個人金融營銷心得體會

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上專心-專注-專業(yè)專心-專注-專業(yè)精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上專心-專注-專業(yè)個人金融營銷心得體會個人金融營銷心得體會個人金融營銷心得體會一、實驗目的及要求通過本實驗掌握商業(yè)銀行理財產(chǎn)品的基本知識，并在此基礎(chǔ)上，分析農(nóng)行本豐利理財產(chǎn)品營銷拓展中出現(xiàn)的問題，得出關(guān)于農(nóng)行發(fā)展本豐利理財產(chǎn)品的分析報告。二、實驗環(huán)境及相關(guān)情況現(xiàn)場地點選擇農(nóng)行新達城支行進行實地考察和訪問。在實地考察和訪問銀行工作人員的基礎(chǔ)上，得出營銷方案。形成報告后通過多媒體課室進行營銷方案的展示。使用電腦、投影儀、影音設(shè)備等。三、實驗內(nèi)容及步驟內(nèi)容農(nóng)行發(fā)展理財業(yè)務(wù)的背景農(nóng)行發(fā)展本豐利理

2、財產(chǎn)品的困難農(nóng)行發(fā)展本豐利理財產(chǎn)品的建議步驟：設(shè)計調(diào)查表格實地調(diào)查收集相關(guān)資料集體討論分析總結(jié)寫出報告四、實驗結(jié)果農(nóng)行本利豐理財產(chǎn)品分析報告現(xiàn)今我國金融業(yè)的保護期已滿，外資銀行以巨大的國際化品牌優(yōu)勢正步步逼近我國的銀行業(yè)，而遭到?jīng)_擊最大的就是包括個人理財業(yè)務(wù)在內(nèi)的一系列中間業(yè)務(wù)。有專家判斷，未來5-10年將是我國理財市場高速發(fā)展的階段，他們看好未來中國個人理財市場的巨大潛力。面對國內(nèi)同行的競爭，外資銀行的沖擊，農(nóng)行應該怎么強化、擴張其理財產(chǎn)品的市場份額呢?本次我們小組研究的對象是中國農(nóng)業(yè)銀行的本利豐理財產(chǎn)品。主要提出其營銷服務(wù)方面的不足之處和解決思路。一、農(nóng)行發(fā)展理財產(chǎn)品的意義從銀行持續(xù)經(jīng)營的

3、角度而言，重視并大力發(fā)展理財業(yè)務(wù)對于農(nóng)業(yè)銀行來說具有以下的重要意義：1、根據(jù)知名咨詢公司麥肯錫的研究報告，入世后中國銀行業(yè)屬于受影響最大的領(lǐng)域之一。外資銀行已經(jīng)開展理財業(yè)務(wù)多年，他們在這一業(yè)務(wù)領(lǐng)域已經(jīng)積累了相當豐富的經(jīng)驗，農(nóng)業(yè)銀行趕在金融服務(wù)市場完全放開之前積極探索理財業(yè)務(wù)，有助于提升綜合競爭能力，樹立應對挑戰(zhàn)的信心。2、金融產(chǎn)品無法申請專利，因而任何金融創(chuàng)新都只能領(lǐng)先一時，而不能領(lǐng)先一世。在金融服務(wù)領(lǐng)域中，無法復制的只有高品質(zhì)的服務(wù)。在此前提下，只有那些從更多細節(jié)著手，提供超越客戶預期的服務(wù)的銀行，才有可能成為市場中的領(lǐng)先者。而個人理財服務(wù)正是以新型的服務(wù)方式在恰當?shù)臅r機向恰當?shù)目蛻籼峁┳钋?/p>

4、當?shù)漠a(chǎn)品，有效留住和發(fā)展了銀行的高價值客戶。3、理財業(yè)務(wù)包含了量身定制理財產(chǎn)品與方案，不斷滿足、引導、培養(yǎng)特定客戶群體的需求，在此基礎(chǔ)上建立起銀行與客戶之間的相互信賴關(guān)系，能夠真正提供“以客戶利益為中心、個性化、人性化”的服務(wù)，體現(xiàn)了“以市場為導向”、“以客戶為中心”的現(xiàn)代商業(yè)銀行經(jīng)營理念。4、面對客戶日益復雜的金融服務(wù)需求，零售業(yè)務(wù)要向全方位的多功能的個人金融服務(wù)轉(zhuǎn)變。個人理財業(yè)務(wù)的進一步發(fā)展正成為擴展銀行零售業(yè)務(wù)功能的最主要內(nèi)容，正成為銀行零售業(yè)務(wù)產(chǎn)品提供給目標客戶的最主要渠道。開展個人理財業(yè)務(wù)是實現(xiàn)農(nóng)業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)功能轉(zhuǎn)型的重要途徑和機會。二、農(nóng)行發(fā)展本利豐理財產(chǎn)品存在的問題1、認識不到

5、位。先從農(nóng)行的客戶分類來看，銀行的主要客戶分為：VIP和非VIP，主攻這個VIP客戶群。這是可以理解的，因為根據(jù)8020法則，大部分人認為理財產(chǎn)品的營銷就是對20%的客戶營銷。的確，從客戶貢獻度和銀行的資源優(yōu)化分配來說，主攻VIP這無疑是銀行集中精力攻克市場的明智選擇。VIP的資金龐大，對農(nóng)行來說，管理方便，收益好。但農(nóng)行要由經(jīng)營產(chǎn)品向經(jīng)營服務(wù)、品牌、文化方面發(fā)展，就不能對低端客戶“一棄了之”。需知VIP客戶忠誠度顯得較低，他們會不斷尋求更好的產(chǎn)品與服務(wù)，追求更高收益。據(jù)調(diào)查得知，購買本利豐理財產(chǎn)品的人是經(jīng)常做定期存款的人，而這部分人大都是低端客戶。何況誰又能保證得了今天那80%的客戶不會成為

6、明天那20%的客戶呢?銀行對他們的目標客戶和真正需求的客戶的認識存在很大的差異。2、產(chǎn)品不到位。盡管農(nóng)業(yè)銀行的理財產(chǎn)品創(chuàng)新不斷，每期都有所不同，但與市民的理財意愿還有一定差距。究其原因，主要是有兩點：1. 相對現(xiàn)在市場顧客需求來說，本利豐期限長。這也是推廣產(chǎn)品的時，最難的問題。本利豐理財產(chǎn)品期限至少是1年以上，但現(xiàn)在客戶都想找一些期限較短，收益樂觀的產(chǎn)品，可以隨時變現(xiàn)，不至于套死手中的錢。在理財 期限內(nèi)，客戶是無權(quán)抽出資金，意味著客戶想急用資金時變不了現(xiàn)。2. 理財產(chǎn)品過于單一，市場定位過于局限。附送：個人金融部實習總結(jié)個人金融部實習總結(jié)個人金融部實習總結(jié)公司金融部是我本次實習經(jīng)歷的第二個大的

7、部門，也是相對來說對銀行利潤貢獻比較突出的一個部門，許多部門的業(yè)務(wù)其實都是可以直接或者間接的依托公司業(yè)務(wù)部來敘做的，可見公司業(yè)務(wù)部之重要性。我們這次在公司業(yè)務(wù)部的實習接觸到的團隊包括第一營銷團隊、第二營銷團隊、第三營銷團隊、大連地區(qū)團隊、房地產(chǎn)團隊、投資銀行團隊、產(chǎn)品團隊、系統(tǒng)團隊等。而我被分配到了房地產(chǎn)團隊，雖然是在房地產(chǎn)團隊實習，但是公司業(yè)務(wù)部安排了各個部門的主管在空閑時間為我們進行了八場業(yè)務(wù)介紹，這樣使得我對其他的團隊也有了一定的了解。第一營銷團隊主要負責集團大客戶的營銷，客戶主要集中在石油石化、電力、交通運輸?shù)刃袠I(yè);第二營銷團隊是針對公共事業(yè)單位的營銷而設(shè)立的;第三營銷團隊針對的是外貿(mào)

8、型企業(yè)，這也是中行的傳統(tǒng)合作伙伴，貿(mào)易融資占的比重比較大;大連地區(qū)團隊是主管大連地區(qū)各個分支行公司業(yè)務(wù)的;房地產(chǎn)團隊專業(yè)性比較強，主管房地產(chǎn)項目信貸的申報和審批;投資銀行團隊由于成立比較晚，又處于商業(yè)銀行中，所以其性質(zhì)暫時還是輔助性的;產(chǎn)品團隊涉及到產(chǎn)品的設(shè)計，推廣等含金量比較高。在為期2周的實習中，我主要是在房地產(chǎn)團隊度過的，所以對于房地產(chǎn)貸款比較熟悉，我行的房地產(chǎn)貸款主要包括土地儲備貸款、住房開發(fā)貸款、商用房開發(fā)貸款等。土地儲備貸款是為大連市土地儲備中心提供的用于土地儲備、平整等的貸款;住房開發(fā)貸款是主要的貸款類型，是為房地產(chǎn)開發(fā)商提供的用于住房修建的貸款，省行房地產(chǎn)團隊的客戶大多是有著多

9、年開發(fā)經(jīng)驗并在業(yè)界有著良好聲譽的開發(fā)商，額度大，風險易控制。在公司業(yè)務(wù)部的實現(xiàn)中，我深切的感受到一名客戶經(jīng)理在工作中的艱辛。記得培訓的時候，第一營銷團隊的張主管就給我們描繪過“客戶經(jīng)理的一天”，這次親眼見到后，我更加對客戶經(jīng)理充滿了崇敬之情。一名好的客戶經(jīng)理不僅要熟悉公司業(yè)務(wù)的產(chǎn)品，而且要對個人金融產(chǎn)品、國際結(jié)算產(chǎn)品有相當?shù)牧私?。同事客戶?jīng)理最重要的能力是要有好的溝通協(xié)作能力，不僅要做好外部營銷，而且要把握好內(nèi)部營銷。每一筆貸款的開端是客戶經(jīng)理，第一手材料的獲得也是客戶經(jīng)理，所以客戶經(jīng)理要對上級負責，也要對自己負責，壓力之大可以想象。當我閱讀過客戶經(jīng)理執(zhí)筆盡職調(diào)查報告以后，對他們的崇拜之情又上

10、升了很多，一本本厚厚的評審報是經(jīng)過客戶經(jīng)理一次次的風險識別、修改換來的，其中之艱辛是常人難以體會的，而且這樣的報告還會面臨風險不通過的危險，可見客戶經(jīng)理是個“新奇而有充滿挑戰(zhàn)”的工作。在與一位老客戶經(jīng)理的交談中，我了解到了信貸工作的精髓就是“安全的放款、安全的收回”，其中安全的收回更為重要。所以貸后管理工作是信貸工作的一個很重要的方面。在房地產(chǎn)團隊實習時，我有幸看到了某項目的一年貸后管理的流程。通過這個項目我知道了，一筆貸款的成功發(fā)放并不是項目的終點，而是長期的貸后管理工作的起點。客戶經(jīng)理需要定期或者不定期的關(guān)注項目的進展情況，監(jiān)督項目的還款情況，并根據(jù)市場的變化對還款安排進行調(diào)整等。個人金融

11、業(yè)務(wù)方興未艾，在近幾年的發(fā)展中，已經(jīng)展現(xiàn)出強勁增長勢頭，我行在發(fā)展的過程中根據(jù)市場的變化提出了“三級財富管理體系”消費信貸中心等創(chuàng)新性的金融理念。三級財富管理體系是將我行的個人客戶按照日均存款余額分為三類，800W以上的由私人銀行進行服務(wù)，200-800W的由財富管理中心服務(wù)，50-200W的在理財中心辦理業(yè)務(wù)。對于客戶群體的細分，讓我們?yōu)榭蛻籼峁┎町惢姆?wù)提供了基礎(chǔ)。我在個人金融部的實習主要是在私人銀行進行的，私人銀行的客戶都是事業(yè)上小有成就的一群人，所以私人銀行的服務(wù)主要體現(xiàn)在專業(yè)性和私密性上面。在私人銀行的裝修上面就顯現(xiàn)出了與一般地方的不同之處，盡顯尊貴感和私密性。不僅為客戶提供了專用的電梯，封閉的會談室，同時還提供了諸如雪茄室、品酒室、臺球室、按摩室等增值服務(wù)場所。要讓客戶一進入私人銀行就有不同的體會。私人銀行家也是一個比較高端的服務(wù)