0隨手讀25期基礎(chǔ)版

1、隨手讀基礎(chǔ)版 1建安二十四年（公元 219 年）七月，安排南郡太守守江陵，將軍守，率駐扎在江陵的大部分荊州向襄陽、樊城進發(fā)，很快將襄陽、樊城分別包圍起來。命大將受了傷又久攻不下，、去救樊城。得信，親自披掛前去迎敵。不料中了的箭，輾轉(zhuǎn)反側(cè)，起身來到室外，開始秉燭奮讀所著的春秋，看到了里面三家分晉的故事：春秋末期，范氏、中行氏兩家被滅，晉國只剩下智、趙、韓、魏四家，其中以智索地遭拒后，氏最強。專擅晉國國政的恃強向、土地，在向于王十四年前 455 年攻打趙氏，并脅迫韓、魏兩家出兵。退居晉陽固守。說服韓、魏兩家倒戈，其地。此戰(zhàn)為日后圍困晉陽兩年而不能下，引晉水淹灌晉陽城。危急中，派放水倒灌，大破軍，擒

2、殺。三家盡滅智氏宗族，“三家分晉”奠定了基礎(chǔ)。前 438 年，公死，即位。韓、趙、魏晉國剩余土地，只有絳與曲沃兩地留給。從此韓、趙、魏稱為三晉?？赐?，想起駐扎在低洼地區(qū)，由于長期征戰(zhàn)在荊襄地區(qū)，了解當?shù)氐牡乩憝h(huán)境和氣候條件，水淹七軍之計，油然而生。馬上命令荊州軍造大船，并調(diào)水軍集結(jié)待命。秋八月，時逢大連陰雨連續(xù)下了 10 多天，漢水暴漲溢岸。就在一天夜里，風雨大作，龐德在帳中，只聽萬馬奔騰，喊聲震天。出帳一看，大水從四面急劇涌來。七軍兵士隨波逐浪，淹死很多。帶大軍沖殺而來，在全軍覆沒的窘迫情況下，被迫向投降，而卻頑強抵抗，終被擒住，拒不投降，遂為所殺。史載，水淹七軍之役，擒，斬，華夏，徙以避其

3、鋒，成為歷史上最輝煌的一段生涯。的隨手讀相當于三大的目錄。遇到難題，效仿關(guān)圣人翻看春秋的做法，翻看隨手讀，受到啟發(fā)，再看課程，一定能夠幫助解決問題！建立個人隨手讀！隨手讀沒有標準，該隨手讀只作為參考，請每一周翻看兩次隨手讀，不去執(zhí)行，進步就慢，就不會虧的只能是自己！不執(zhí)行，吃心態(tài)調(diào)整理由太多，妨礙進步以創(chuàng)業(yè)心態(tài)去打工堅持 =越努力越幸運工資是干出來的，不是要出來的要成功，先發(fā)瘋，頭腦簡單往前沖只要干不死，就往死里干辦法總比多業(yè)績治百病我為人人，人人為我人要有點樂觀精神，隨時給自己鼓勵，建立銷售信心，把銷售看成一件樂觀精神在逆境中是優(yōu)點，在順境中就成了缺點事情13. 銷售是從被開始的，任何客戶都

4、是從到接受，把客戶當成邀請函，客戶拒絕你，同樣會競品的拜訪14. 以人的心去對待客戶，盡力，先付出現(xiàn)在對自己狠一點=將來對自己好一點現(xiàn)在是自己給自己下跪，以后是競爭對手給你下跪17. 你要是銷售冠軍，給你端茶倒水18.要樹立一個觀念：見客戶等于幫助客戶成長，幫助客戶得到更棒的服務(wù)每天少想未來，多做實事糊弄工作，最后工作就會糊弄自己做人，做銷售，要執(zhí)行吃小虧，占大便宜的策略22.23.沒有好品是最好的，命運也就掌握在擁有冠軍級手中不會游泳，換個泳池也不會（擇業(yè)）新人要學會側(cè)身和彎腰不滿足的心態(tài)是單爆做到極致的前提，時間是單爆最厲害的們單點沒有人在乎你的個性，客戶在乎你是否能帶來最棒的服務(wù)，任何事

5、情都經(jīng)不起我做銷售，為人要單純一些，抱著生意不成，朋友在的心態(tài)，以一切成交都是因為愛為原則，如果總想著開單，復雜，利益熏心，大都會以失敗而告終28.+戰(zhàn)術(shù)開單=人情做透+利益驅(qū)動1.2.人情做透大混用 +利益驅(qū)動方式 += 一切成交都是因為愛 = 數(shù)量級關(guān)愛（+拜訪） =66（市調(diào)）+ 三三大攻心術(shù)（含增值服務(wù)+= 滿足客戶主要需求 = 品牌小禮品）+ 質(zhì)量 +未來預期（客戶利益）+ 價格 + 付款3.（含增值服務(wù)） + 供貨周期 + 貨源穩(wěn)定 + 其他（細分成各單項，根據(jù)客戶和自身實情，抓某個或某兩個單項做單爆方向）；客戶主要需求 = 客戶痛點 = 精神層面 + 物質(zhì)層面每個客戶都有一個或多

6、個痛點，了解客戶主要需求，創(chuàng)造需求，用利益驅(qū)動，滿足客戶主要需求，才能說服客戶人情做透決定能否開單，利益驅(qū)動決定開單大小4.5.6.7.人情做透四招（ 一套組合拳去做銷售66 + 寫寫畫畫；送??；三大攻心術(shù)；），是66 + 寫寫畫畫（了解客戶主要需求 = 針對性投其所好 + 銷售主張模糊）8.9.10.送小分成兩類（利用66 確定客戶主要需求；結(jié)合自身特點或產(chǎn)品特點）送禮要符合三個條件（將自身優(yōu)勢激發(fā)出來；花小錢辦大事；為客戶制造驚喜，滿足需求）11. 三大攻心術(shù)（攻直系親屬；攻本人所需；攻增值服務(wù)）12. 四大聊天（哲學；養(yǎng)生；）登門檻戰(zhàn)術(shù)（備胎理論、鵲巢鳩占）損失厭惡做事法15.銷售三步驟

7、（找到客戶群；建立關(guān)系和信任度（過程漫長，關(guān)鍵環(huán)節(jié)）；建立合作（回頭客+轉(zhuǎn)介紹）凡是銷售做不好都可以歸結(jié)為三點：客戶群少，客戶轉(zhuǎn)化率低，單筆成交量小，哪個板塊有問題就單爆哪個版塊提高客戶群基數(shù)，靠橫向細分數(shù)量級；提高轉(zhuǎn)介紹，靠縱向細分數(shù)量級NBA 數(shù)據(jù)化分析，建立客戶客情關(guān)系修復計劃21.22. 黑魚策略策略扮豬吃搞定意見笨方法就是最棒的方法，死守一個出氣口北極熊抓魚的案例乙方殺乙方（我中三個談判案例）27. 在談判中，無論談到什么時候，只要對方要求回報（比如，付款方式換降價）。原則是如果做一個讓步，那就一定要索取點為你做了這個，那你又為做些什么呢？但不提具體要求，因為對方開口提的回報也許更好

8、。（我中三個談判案例）銷售困境（安居平五路案例，逐一攻克每個人）28.29. 數(shù)量級拜訪客戶（七擒案例）30. 打擊竟品惡性競爭（真假美猴王案例）31. 三級開發(fā)客戶法（盾案例）32. 人情做透策劃活動（展會蜜招案例）33. 狼群捕獵都是緊盯一個獵物。的就應(yīng)該抓一個，之后是持續(xù)改進！目標太，明天能把幾個問題都改正嗎？晚上想想千多會分散精力。很多同學晚上寫出很多條路，早上起來磨豆腐，是很努力，但收獲甚微，這叫方向不對，努力白費做事情，只要做到分步走，一定會成功細分和單爆的配合使用，才能發(fā)揮最大銷售最重要的是，時刻掌握主動權(quán)，隨時激發(fā)自身優(yōu)勢（比如，客戶只談打折，34.35.36.不能跟著甲方思路

9、走，要換個話題，給客戶講故事，用故事方式突出動客戶，扭轉(zhuǎn)談判不利局面）的優(yōu)勢，從而打拜訪客戶前，事先做足準備（市調(diào)客戶群，準備，客戶常問 20 個問題）37.38.做銷售可能會遇見 20 個帶有普遍意義的難題，請大家花費三天、一周、兩周、一個月時間集中全力解決好這個主要問題每天集中力量想一件主要事情的解決辦法，今天想不出來，明天繼續(xù)想，持續(xù)想提出好問題，已經(jīng)解決一半問題，提問要懂得用 8+15 去套41. 銷售冠軍，大都也是觀察的高手，錄）要時刻做個銷售有心人（多觀察，多，多記任何戰(zhàn)術(shù)，都要簡單高效，易執(zhí)行，簡單的招式做到極致，那就是絕招（砍掉 90%的事，把 10%的事做到極致）對解決方案挑

10、刺學會借力學習借鑒+改造，養(yǎng)成剪刀+漿糊的46. 市調(diào)、還是市調(diào)，這是快速成為行業(yè)高手的不二，冠軍級市調(diào)案例（擇業(yè)頂級棒，你已經(jīng)成功一半）下集47. 有多少優(yōu)勢就有多少劣勢（要激發(fā)自身優(yōu)勢，改變或隱藏自身劣勢）48. 做事情隨時抓本質(zhì)（五個抓本質(zhì)方法）49. 想一件事，沒有數(shù)量級打底，都是耍，把一件事情做到極致的標準就是數(shù)量級是競爭對手的 10 倍銷售主張模糊，客戶就清晰（淘寶送禮，模糊銷售主張），就模糊50.銷售主張清晰，客戶甲方想掌握銷售的主動權(quán)，一定會采用乙方殺乙方的策略，而乙方想掌握銷售主動權(quán)，就一定要人情做透來做項目銷售要培養(yǎng)內(nèi)線（保安、前臺、邊緣人物、項目組小角色）銷售冠軍肯定是數(shù)

11、量級拜訪顧客的冠軍（快消、項目銷售、務(wù)虛銷售）學會總結(jié)，建立一套自己的開單模式（三大+寫寫畫畫）確定客戶開發(fā)方向等同于努力開單，分析產(chǎn)品銷售模式，找準發(fā)力方向（是先人情做透或是先利益驅(qū)動，門店、金融，房地產(chǎn)都是利益驅(qū)動，人情做透在后）先苦干，熟悉產(chǎn)品，競品和消費者，再思考如何巧干以利益驅(qū)動來篩選目標客戶，是必不可少的銷售動作（二線產(chǎn)品很難服務(wù)一線品牌）談客戶最好單爆一個或兩個行業(yè)的客戶（十鳥在林，不如一鳥在手）要分清主次，在關(guān)鍵問題上認真，小問題要能放得過去，每個人的精力有限，要搞清楚哪些是大事情，把精力用于解決主要問題，要算大帳60. 門店銷售賣服務(wù)，態(tài)度比技巧重要；賣標準，演示比要；賣專業(yè)

12、，顧客比推銷重要重要；賣設(shè)計，方案比產(chǎn)品重61. 開單模式 = 苦干 + 巧干?？?500 篇高手文章或或書籍，跟高手學習的做法，是典型的苦干+巧干，跟高手學習，比自己摸索強百倍62. 分析競品劣勢，通過差異化突出自身優(yōu)勢，把產(chǎn)品做到極致，把自己瘋，把對手死提示1.2.初次見面，介紹公司和產(chǎn)品，應(yīng)該主要聊客戶感的事（模糊銷售+建立好印象）打給客戶打第一個，普遍會犯一個錯誤，那就是只強調(diào)了自己的利益，沒有說出客戶的利益，所以客戶經(jīng)常。（暖通公司小 E 案例）3.4.客戶時間很金貴，你的話說不到點子上，怎么給客戶好印象？培訓，地產(chǎn)，金融十分鐘），將錘煉，門店銷售的銷售要分成長中短版本（一分鐘、二做

13、到極致，事前大量誦讀5.6.7.先談產(chǎn)品價值，少談產(chǎn)品價格宣揚公司實力和產(chǎn)品賣點，不是一次就 OK，要長期說，反復說，重復說拜訪客戶，要學會講故事。講產(chǎn)品故事（研發(fā)、質(zhì)量、工藝標準、研發(fā)領(lǐng)頭人），講公司故事，講故事（為人、創(chuàng)業(yè)、），講公司所服務(wù)客戶的發(fā)財故事。你不給客戶講故事，客戶記不住你。講故事就是個專題，需要市調(diào)+三大+持續(xù)想，一天想不出來，第二天繼續(xù)想。利用目標細分法，將公司和產(chǎn)品細分為 N 個板塊，然后再激發(fā)自身優(yōu)勢，就能講好包裝故事了8.想跟客戶打成一片，你不需要花言巧語，只需要成為該領(lǐng)域的半個領(lǐng)域里聊聊專業(yè)知識，那就是銷售高手的表現(xiàn)，能在客戶專業(yè)9.銷售就是賣產(chǎn)品。你賣產(chǎn)品不如賣自

14、己，肯定要先把自己“賣”出去，說白了就是取信客戶10. 每天把交談過的，整理一遍，工作在于用心做11. 跟客戶談家中寶貝成長，有說不完的話題12. 錘煉銷售多用比喻更易出彩，一千句話比不上一幅畫，一千幅畫比不上一個感覺，一千個感覺比不上一個比喻13.要求某些方面博學，一出手，就把客戶給震住，比如學會四大聊天14. 話不用太多，能講到點子上，就夠了，能為客戶做點增值服務(wù)，比跑到客戶那兒嘚啵嘚啵說一天強得多15. “市調(diào)”，大量提問，學習競爭對手推銷，做歸納總結(jié)，留下或，今后還有利用價值服務(wù)客戶1.人這個“愛”是無限的嗎？如何把控？只要就好，只要盡力就好，只要先付出就好，這是人的執(zhí)行標準，可成為頂

15、級銷售高手，2.學會人哲學人是道，技巧是術(shù)，術(shù)好學，道難悟，因此，先要通過背誦的方式，將“道”爛熟于心，以求頓悟人=一切成交都是因為愛+把一件事徹底做透看見客戶感冒，咱們機會來了，將關(guān)心客戶做到極致，把客戶當成家人3.4.5.6.7.在跟客戶之前，自己要先做嘗試（美食）夏日周末，給客戶發(fā)送驅(qū)蚊=大愛無痕消費者購物的明顯特征是：感性驅(qū)使理性，情感促銷是高明促銷方式。所有的促銷本質(zhì)，都在迎合客戶貪小便宜的心理8.服務(wù)的是顧客的預期，給顧客提供增值服務(wù)（為客戶做數(shù)據(jù)化行業(yè)、找資源、成功案例等）老客戶的成本，肯定比開發(fā)新客戶的成本低（老客戶搶跑）9.不好，很可能被競爭對手10. 顧客后還有顧客，賣出貨才是銷售的真正開始（要定期回訪，拉近客情關(guān)系；發(fā)現(xiàn)問題要及時改進）11. 客戶聽的是干貨，看的是行動，做好銷售動作，讓客戶你，依賴你，搶占客戶心智階梯（拜訪+數(shù)量級）12. 要不來錢的本質(zhì)，就是人情太差13. 你不挑剔就不是的客戶，你一挑剔就有可能成為的客戶。研究消費者心理，花多少時間都不為過（三大+寫寫畫畫）14. 建立客戶非常重要（拜訪完客戶，出門寫下來，防忘記）15. 一定要談私對私（對個人前途，職場業(yè)績的好處），公對公不值錢，私對私才值錢（我 1 4000 萬合同案例）16. 單點控制，不是每個