讓客戶幫我組織一場(chǎng)個(gè)人推介會(huì)蘇-娥

1、1蘇州 楊勤娥2011年5個(gè)月達(dá)百萬，將自己的百萬紀(jì)錄提前136天目前職級(jí)：高級(jí)經(jīng)理職業(yè)背景：服裝生意1997年加入保險(xiǎn)行業(yè)2005年加盟太平人壽5次入圍總公司高峰會(huì)2009-2011連續(xù)3年百萬精英2011年2次入圍總公司月度十佳2蘇州分公司 楊勤娥二一一年六月 上海讓客戶幫我組織一場(chǎng)個(gè)人推薦會(huì)3數(shù)據(jù)展示年度標(biāo)保件數(shù)件均標(biāo)保五萬元件20052.6萬4件0.7萬200616萬25件0.6萬200739.8萬31件1.3萬2件200860.7萬40件1.5萬4件2009100.6萬48件2.1萬5件 2010147.7萬50件3萬6件2011.1-5月110.3萬18件6.1萬5件銷售效率逐年提

2、升，2011年5個(gè)月達(dá)成百萬，得益于4 精準(zhǔn)鎖定介紹人，并說服其幫我組織個(gè)人推薦會(huì)，為我批量轉(zhuǎn)介紹為什么用個(gè)人推薦會(huì)來轉(zhuǎn)介紹5起因2010年沖刺百萬，高端客戶名單枯竭2011年想要更快達(dá)成百萬，必須要尋找有效方法，快速積累高端客戶名單 個(gè)人推薦會(huì)可以幫助我更有效的批量獲得高端客戶名單面臨2大難題 6？誰來做我個(gè)人推薦會(huì)的介紹人如何說服介紹人做我的召集人介紹人的定位接觸半年以上，喜歡并認(rèn)可自己的人在某個(gè)圈子或組織中有一定威信或頭銜，且受人尊敬7可選定的介紹人：某行業(yè)管理者、某協(xié)會(huì)/商會(huì)會(huì)長、某宗教團(tuán)體召集人、某社區(qū)活動(dòng)召集人介紹人的心理解讀問題：拒絕出面為我個(gè)人推薦會(huì)做召集人三怕：81怕：為與自

3、己無關(guān)的“小事”耗時(shí)、耗精力 2怕：欠下人情債、被朋友們議論3怕：我個(gè)人推薦會(huì)的形式不妥,影響與朋友 間的關(guān)系案例 9我選定的介紹人：張總，轉(zhuǎn)介紹認(rèn)識(shí)，自創(chuàng)連鎖企業(yè)任某商會(huì)會(huì)長,德高望重、受人尊敬兒子在我處購買過保險(xiǎn)，在一年接觸里，對(duì)我非常認(rèn)可性格特征：為人謙和、責(zé)任心強(qiáng)、有號(hào)召力、樂善好施拿走介紹人心理3怕101怕：為與自己無關(guān)的“小事”耗時(shí)、耗精力處理方法：3個(gè)反問作用：贊美肯定客戶判斷力，讓客戶自己確認(rèn)對(duì) 保險(xiǎn)的認(rèn)可度 問題1張總您是大智慧之人,您掏心窩說保險(xiǎn)好不好？11問題2如果政策不強(qiáng)制為機(jī)動(dòng)車投保，您敢不買嗎？作用：體現(xiàn)保險(xiǎn)在客戶生活中的重要性和密切性問題3那您認(rèn)為目前您的那些好朋

4、友需要保險(xiǎn)嗎？作用：激發(fā)其作為領(lǐng)頭人的責(zé)任感，而非是與 客戶無關(guān)的小事12【邏輯】我想舉辦個(gè)人推薦會(huì)，我做東，您來請(qǐng)； 1、您可以借此機(jī)會(huì)跟自己人聊聊聚聚； 2、我可以介紹下自己和保險(xiǎn)，接受更好， 不接受就當(dāng)了解，小楊會(huì)感謝您； 3、保險(xiǎn)對(duì)您的朋友真的很有幫助，將來他 們也會(huì)感謝您 作用：指出對(duì)客戶，對(duì)我，對(duì)其朋友各自好處，幫 客戶找轉(zhuǎn)介紹的理由2怕：欠下人情債、被朋友們議論處理方法：1個(gè)邏輯、1個(gè)游戲131個(gè)游戲（100只小雞選擇的選擇題）作用：活躍談話氛圍的同時(shí)，不動(dòng)聲色的 側(cè)點(diǎn)保險(xiǎn)意義和功用，強(qiáng)化保險(xiǎn)對(duì) 其朋友是一件很好的事情14處理方法：用介紹人熟悉的形式，讓對(duì)方做主作用：減輕介紹人心

5、理壓力，引導(dǎo)其參與進(jìn)來， 又能巧妙確定推薦會(huì)的時(shí)間和地點(diǎn)3怕：我個(gè)人推薦會(huì)的形式不妥,影響與朋友 間的關(guān)系【邏輯】張總，地點(diǎn)您來定，菜您來點(diǎn)，按照您平時(shí) 聚會(huì)的形式來做，需要我做什么您盡管說 我也知道周五、周一您比較忙，周二、三、四 可能會(huì)有時(shí)間，您看周三怎么樣？成果展示154月 陸總 福壽連連 標(biāo)保18.8萬5月 沈總 金悅?cè)松?標(biāo)保27.6萬5月 王總 金悅?cè)松?標(biāo)保16.3萬5月 李總 財(cái)富定投 標(biāo)保8萬合計(jì)標(biāo)保：70.7萬3月17日介紹人張總為我召集12位好友， 其中有4位陸續(xù)簽單16成長感悟說服介紹人的關(guān)鍵：不是只向?qū)Ψ教嵋?，而是要站在?duì)方的立場(chǎng)考慮，給他一個(gè)行動(dòng)的理由轉(zhuǎn)介紹的方式有很多種，匹配自身及客