超市管理（店長(zhǎng)）的現(xiàn)場(chǎng)管理學(xué)習(xí)培訓(xùn)模板課件

1、2022/8/121零售企業(yè)門店管理提升班超市管理（店長(zhǎng)）的現(xiàn)場(chǎng)管理現(xiàn)場(chǎng)管理第一人店長(zhǎng)認(rèn)識(shí)店長(zhǎng)：店長(zhǎng)是資方最倚重的干部！2022/8/122認(rèn)識(shí)店長(zhǎng)使命保證股東、員工、社會(huì)利益的最大化角色 文化的領(lǐng)路者 機(jī)制的倡導(dǎo)者 利潤(rùn)的實(shí)踐者 誠(chéng)實(shí)的守衛(wèi)者 標(biāo)準(zhǔn)的維護(hù)者 安全的監(jiān)護(hù)者 服務(wù)的推動(dòng)者 風(fēng)險(xiǎn)的預(yù)見者 團(tuán)隊(duì)的建設(shè)者 問題的終結(jié)者 2022/8/123店長(zhǎng)：我們都干些什么？ 報(bào)表、數(shù)據(jù)、銷售、毛利、庫存、通道費(fèi)用、支出、清潔、衛(wèi)生、紀(jì)律、商品、庫房、陳列、價(jià)格、鮮度、質(zhì)量、保質(zhì)期、顧客、服務(wù)、投訴、主管、員工、促銷員、設(shè)備、節(jié)電、用水、安全、消防、市調(diào)、操作間、下水道、收貨區(qū)、退換貨、缺貨、滯銷、

2、積壓、服務(wù)臺(tái)、廣播、促銷、耗材、費(fèi)用控制、租憑、招商、廠商接洽、談判、總部檢查、上級(jí)交辦、文山匯海、工商技監(jiān)、稅務(wù)、消協(xié)、防疫、城管一個(gè)詞形容店長(zhǎng):家長(zhǎng)、法官、法希斯、保姆、消防員、垃圾桶、建設(shè)者、破壞者、土皇帝、傀儡2022/8/124店長(zhǎng)的現(xiàn)狀1、職業(yè)環(huán)境（賣身人生，以健康為代價(jià)）2、職業(yè)壓力（起得比?早，睡得比?晚; 吃得比?差,干得比?多?。?、職業(yè)周期（原定踏步？螺旋上升）4、成長(zhǎng)空間（玻璃頂？糨糊紙？）5、個(gè)人規(guī)劃（生存還是毀滅，這是個(gè)問題）6、瓶頸與突破（不再沉默中破發(fā)， 便在沉默中死亡！）2022/8/125店長(zhǎng)的兩大責(zé)任：經(jīng)營(yíng)與管理經(jīng)營(yíng)的責(zé)任：賺錢！業(yè)務(wù)表現(xiàn)形式： 目標(biāo)顧客定

3、位，經(jīng)營(yíng)定位，商品定位，營(yíng)銷手段。進(jìn)一步的說：調(diào)整商品結(jié)構(gòu)，制定合理的價(jià)格體系，科學(xué)分選價(jià)格帶，進(jìn)銷存管控到位，卓有成效的促銷推進(jìn)，有效的營(yíng)銷措施，合理的費(fèi)用支出，最大化的利益獲得等。這些都是經(jīng)營(yíng)層面的工作。2022/8/126管理的責(zé)任：對(duì)設(shè)定的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)提供達(dá)成手段以及達(dá)成的過程控制.兩個(gè)層次：1）提供達(dá)成目標(biāo)的方式方法2）對(duì)執(zhí)行方式方法整個(gè)過程中進(jìn)行有效控制店長(zhǎng)的兩大責(zé)任：經(jīng)營(yíng)與管理2022/8/127店長(zhǎng)的十二項(xiàng)職責(zé)負(fù)責(zé)完成指標(biāo)任務(wù)負(fù)責(zé)執(zhí)行各項(xiàng)決議負(fù)責(zé)安排日常工作負(fù)責(zé)制訂商品計(jì)劃負(fù)責(zé)審核記錄單據(jù)負(fù)責(zé)處理意見投訴負(fù)責(zé)巡查安全衛(wèi)生負(fù)責(zé)調(diào)和人際關(guān)系負(fù)責(zé)績(jī)效考核異動(dòng)負(fù)責(zé)控制商品損耗負(fù)責(zé)預(yù)防突發(fā)事

4、故負(fù)責(zé)請(qǐng)示匯報(bào)狀況2022/8/128店長(zhǎng)的十大能力1.領(lǐng)導(dǎo)與公關(guān)管理能力：店長(zhǎng)的角色定位（職業(yè)道德、工作職責(zé)、能力素質(zhì)與感恩心態(tài)）與職業(yè)規(guī)劃、執(zhí)行力、匯報(bào)技巧、會(huì)議管理、計(jì)劃與時(shí)間管理、溝通能力、創(chuàng)新能力、大客戶公關(guān)能力2.員工管理能力：?jiǎn)T工激勵(lì)（員工開心工作每一天）與獎(jiǎng)懲、工作分配與考核、部門協(xié)作、員工與干部考評(píng)、聯(lián)營(yíng)廠商與促銷員管理、優(yōu)秀員工流失應(yīng)對(duì)、問題員工管理、教練式員工管理2022/8/1293.商品管理能力：合理訂貨管理、收貨管理與稽核、合理庫存控制與考核、高效盤點(diǎn)流程與盤點(diǎn)稽核、門店單品管理與分析4.現(xiàn)場(chǎng)管理能力：門店6S標(biāo)準(zhǔn)與實(shí)施、巡店技術(shù)與每日工作流程、門店形象與購(gòu)物環(huán)境營(yíng)

5、造、賣場(chǎng)規(guī)劃與布局、商品陳列與展示的技巧、顧客投訴與應(yīng)對(duì)2022/8/12105.損耗與費(fèi)用控制能力：商品損耗控制、收銀損耗控制、收貨損耗控制、生鮮損耗控制、行政損耗控制、風(fēng)險(xiǎn)控制；銷售、毛利預(yù)算與考核、門店費(fèi)用預(yù)算編制、人力成本控制、經(jīng)營(yíng)費(fèi)用控制6.業(yè)績(jī)提升能力：來客數(shù)與客單價(jià)提升技巧、有效促銷實(shí)施與評(píng)估、營(yíng)業(yè)外收入提升與考核，從單品管理到品類管理、虧損門店扭虧 2022/8/12117.店長(zhǎng)的數(shù)據(jù)分析能力：對(duì)店長(zhǎng)運(yùn)用信息系統(tǒng)的要求，店長(zhǎng)每日/周/月報(bào)表，報(bào)表分析方法，分析結(jié)果的運(yùn)用策略，從品類管理到購(gòu)物籃分析8. 店長(zhǎng)的生鮮盈利能力：生鮮區(qū)規(guī)劃與布局、生鮮商品結(jié)構(gòu)與贏利模式、生鮮陳列技巧、

6、生鮮貢獻(xiàn)度分析、生鮮鮮度管理與損耗控制2022/8/12129.市場(chǎng)預(yù)測(cè)與顧客服務(wù)能力：門店定位、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查及方法、顧客類型與購(gòu)買心理分析、顧客溝通與語言藝術(shù)、大客戶維護(hù)與團(tuán)購(gòu)開發(fā)、顧客關(guān)系維護(hù)與檔案的建立10.學(xué)習(xí)與教練能力：店長(zhǎng)的核心競(jìng)爭(zhēng)力（自身的學(xué)習(xí)力）訓(xùn)練方法、門店培訓(xùn)組織體系建立、教練式店長(zhǎng)的素質(zhì)和能力要求、店長(zhǎng)的現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)能力、大齡化低素質(zhì)員工培訓(xùn)修煉2022/8/1213倡導(dǎo):忠誠(chéng)高于一切!態(tài)度決定一切!能力表明一切行動(dòng)證明一切!事業(yè)重于一切！2022/8/1214主張:業(yè)務(wù)水平管理水平!業(yè)務(wù)能力經(jīng)營(yíng)能力!業(yè)務(wù)專家優(yōu)秀店長(zhǎng)!2022/8/1215反對(duì)：把店長(zhǎng)的知識(shí)-技術(shù)-能力肆意

7、放大!把店長(zhǎng)作為能人加完人的有機(jī)組合!把店長(zhǎng)出錯(cuò)就貼上無能的隱性標(biāo)簽!2022/8/1216何謂“現(xiàn)場(chǎng)”： 可能影響消費(fèi)者購(gòu)物欲望的經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所和站在消費(fèi)者角度能直觀感受到企業(yè)形象的非經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所。現(xiàn)場(chǎng)管理2022/8/1217現(xiàn)場(chǎng)管理現(xiàn)場(chǎng)管理 以實(shí)現(xiàn)門店的銷售計(jì)劃、商品管理、現(xiàn)場(chǎng)促銷、商品陳列、人員管理、服務(wù)質(zhì)量、安全管理、環(huán)境質(zhì)量、營(yíng)業(yè)設(shè)施管理為內(nèi)容，在營(yíng)業(yè)現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行動(dòng)態(tài)管理，不斷改進(jìn)工作中的薄弱環(huán)節(jié)。2022/8/1218店長(zhǎng):你花多少時(shí)間在現(xiàn)場(chǎng)？20%30%40%50%60%70%80%2022/8/1219時(shí)間管理：輕重緩急不緊急緊急重要不重要2022/8/1220緊急重要不重要不緊急偏重第一

8、類事務(wù)，結(jié)果 壓力 精疲力竭 危機(jī)處理 忙于收拾殘局 2022/8/1221緊急 重要 不重要不緊急偏重第二類事務(wù)，結(jié)果 有遠(yuǎn)見，有理想 平衡 紀(jì)律 自制 少有危機(jī) 2022/8/1222緊急重要不重要不緊急 偏重第三類事務(wù)，結(jié)果 短視近利 危機(jī)處理 被視為巧言令色 輕視目標(biāo)與計(jì)劃 缺乏自制力，怪罪他人 人際關(guān)系浮泛，甚至破裂2022/8/1223緊急重要不重要不緊急 偏重第四類事務(wù)，結(jié)果 全無責(zé)任感 工作不保 依賴他人或社會(huì)機(jī)構(gòu)維生2022/8/1224時(shí)間大盜：打擾 （電話或沒有預(yù)約）重要性次序無所調(diào)整沒有目標(biāo)、次序和計(jì)劃叫人同一時(shí)間完成多項(xiàng)工作卻懂得拒絕個(gè)人缺乏組織能力缺乏自律會(huì)議資料不

9、完整或有所延誤文書工作和繁文縟節(jié)分不清責(zé)任和權(quán)力2022/8/1225反?。?、我做了什么根本不需要做的事？2、我做了什么能夠由別人，并且應(yīng)該由別人做的事？3、我做了什么耗時(shí)過長(zhǎng)的事？4、我做了什么會(huì)浪費(fèi)別人時(shí)間的事？2022/8/1226能否取消？能否合并？能否簡(jiǎn)化？2022/8/1227科學(xué)合理安排日常工作 1、人事方面；2、商品方面；3、經(jīng)營(yíng)方面；4、顧客方面；5、數(shù)據(jù)方面；6、競(jìng)爭(zhēng)店對(duì)策；7、指導(dǎo)下屬； 2022/8/1228科學(xué)合理安排日常工作案例：1、店長(zhǎng)日、周、月工作安排2、每周主題工作日2022/8/1229現(xiàn)場(chǎng)管理的方法（觀和論）巡店溝通標(biāo)準(zhǔn)化授權(quán)員工激勵(lì)2022/8/123

10、0巡店的種類開店巡店?duì)I業(yè)中巡店關(guān)門巡店專題巡店44巡店競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手巡店2022/8/1231開店巡店內(nèi)容及規(guī)范巡視重點(diǎn)區(qū)域：出入口、鮮食、后倉、售貨區(qū)巡視重點(diǎn)問題：清場(chǎng)、促銷位、商品補(bǔ)貨區(qū)及陳列、人員巡視人員：值班經(jīng)理、清潔公司負(fù)責(zé)人、工程部人員、夜班管理層巡視工具：檢查清單巡視時(shí)間：1小時(shí)左右2022/8/1232營(yíng)業(yè)中巡視內(nèi)容有無部門會(huì)議，時(shí)間是否恰當(dāng)？各區(qū)域有無充足人手服務(wù)顧客？洗手間是否有異味，地面是否有水漬，并及時(shí)清理？賣場(chǎng)溫度合適嗎？空氣質(zhì)量是否好？光線照度是否完好？壞掉燈管是否及時(shí)更換？購(gòu)物車藍(lán)是否整潔，充足并方便顧客取用？背景音樂及店內(nèi)廣播是否正常？消防通道是否暢通？有無堵塞？垃圾

11、，紙皮等是否及時(shí)清理？各區(qū)域是否整潔？（包括停車場(chǎng)、試衣間等）貨架上商品是否充足，干凈？商品缺貨是否有缺貨標(biāo)簽？通道是否暢通、整潔？服務(wù)臺(tái)是否擁擠？顧客問題是否得到及時(shí)處理？出入口迎賓是否有歡迎和致謝聲？營(yíng)業(yè)高峰時(shí)，收銀區(qū)域是否排長(zhǎng)隊(duì)？是否及時(shí)開通收銀機(jī)？員工工作餐時(shí)，各崗位人員是否妥善安排？散貨商品是否有人及時(shí)處理？爛菜葉，爛水果是否有人及時(shí)處理？試吃商品是否有人管理？計(jì)價(jià)臺(tái)、稱重處是否有專人服務(wù)？員工補(bǔ)貨是否注意安全？2022/8/1233關(guān)門巡店內(nèi)容及規(guī)范散貨商品是否處理完畢？有無顧客遺漏物品？是否有專人處理？有無待跟進(jìn)的顧客投訴？商品補(bǔ)貨工作安排情況？購(gòu)物車籃，促銷展臺(tái)等是否歸位？煤氣

12、閥門，設(shè)備電源等是否按標(biāo)準(zhǔn)關(guān)閉？檢查清單上是否有人簽字？鮮食衛(wèi)生是否清潔徹底？空包裝是否有專人跟進(jìn)？鮮食丟棄物是否有人檢查并簽字？檢查清單例外問題是否跟進(jìn)完畢？現(xiàn)金回收工作是否妥善？促銷位有無變動(dòng)？切換工作是否安排妥當(dāng)？各報(bào)告是否簽署完畢？退貨商品，丟棄商品是否妥善處理？各部門鑰匙商品是否是否妥當(dāng)？當(dāng)天來貨商品是否安排妥當(dāng)？?jī)r(jià)格變動(dòng)是否有專人跟進(jìn)？各部門工作交接是否進(jìn)行完畢？各通道口是否妥善關(guān)閉？2022/8/1234專題巡店內(nèi)容及規(guī)范數(shù)據(jù)準(zhǔn)備 回顧及評(píng)估做好記錄不定期進(jìn)行事先可通告，可不通告專題巡店可以包括： 2022/8/1235專題巡店可以包括：部門巡查（例如收貨部，索賠部，促銷部，工程

13、部等）、自用品使用及管理狀況、 投訴及跟進(jìn)狀況、工作記錄及交接狀況、 商品品質(zhì)管理狀況、商品衛(wèi)生狀況、 后倉管理狀況、 鮮食加工間生產(chǎn)狀況、 商品促銷績(jī)效、 贈(zèng)品管理、問題商品處理、 退換貨商品管理2022/8/1236專題巡店案例分享（一）自上次巡視后，發(fā)現(xiàn)收貨部在開箱率、預(yù)約登記、貨柜車盤點(diǎn)、垃圾房管理、合格證書保管、分區(qū)商品定案、叉車維護(hù)、維修商品的跟進(jìn)、黃線原則、報(bào)告的跟進(jìn)、鮮食品質(zhì)控管、后倉管理等方面都有了相當(dāng)?shù)奶岣?，但這次發(fā)現(xiàn)促銷標(biāo)簽號(hào)碼不連貫，出現(xiàn)斷檔。后令防損調(diào)查，結(jié)果是收貨部新同事未嚴(yán)格按標(biāo)準(zhǔn)發(fā)放，將小半卷標(biāo)簽隨意給到促銷員，而促銷員“不經(jīng)意地”將部分標(biāo)簽貼到了商品上，作為贈(zèng)

14、品發(fā)給了顧客。此次共計(jì)挽回?fù)p失124元，并給予收貨部同事書面指導(dǎo)、主管口頭指導(dǎo)、促銷員解聘處理。2022/8/1237專題巡店案例分享（二）經(jīng)巡視發(fā)現(xiàn)，各部門使用陳列工具極不規(guī)范，私藏私放、亂翻亂放等現(xiàn)象很普遍，標(biāo)牌間的管理有很大機(jī)會(huì)點(diǎn)。2022/8/1238專題巡店案例分享（三）報(bào)告顯示，某部門商品保質(zhì)期例外較多，部門降價(jià)金額近期突然增高。經(jīng)巡視發(fā)現(xiàn)，部門加高層標(biāo)簽完成情況不太好，特別是拼裝箱及非原裝箱。后經(jīng)仔細(xì)檢查發(fā)現(xiàn)，部門同事在做商品切換、夜班同事在做后倉及加高層工作時(shí)，均未嚴(yán)格執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)，甚至還有讓促銷員代辦的現(xiàn)象。對(duì)此，給予部門管理層口頭指導(dǎo)。經(jīng)過整改，狀況得以改善。2022/8/12

15、3944巡店全方位巡店（至少每周一次）參加部門：所有一線和后臺(tái)部門責(zé)任人（營(yíng)業(yè)、防損、養(yǎng)護(hù)、總務(wù)、人事、財(cái)務(wù)、信息、 收銀、客服、收貨）內(nèi)容：全方位掃描經(jīng)營(yíng)、管理（漏洞、誤區(qū)、執(zhí)行、薄弱、危險(xiǎn)、隱患環(huán)節(jié)）規(guī)范：檢查記錄、不是走過場(chǎng)；現(xiàn)場(chǎng)解決、跟進(jìn)執(zhí)行；限時(shí)解決、指定專人；立案討論、備案追蹤。2022/8/1240競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手巡店內(nèi)容及規(guī)范一.巡店內(nèi)容主力商品價(jià)格商品結(jié)構(gòu)及促銷氛圍顧客服務(wù)及需求二.競(jìng)爭(zhēng)營(yíng)運(yùn)規(guī)范1.定期確定競(jìng)爭(zhēng)品項(xiàng)（數(shù)量、結(jié)構(gòu)、精度）2.競(jìng)爭(zhēng)評(píng)估（競(jìng)爭(zhēng)策略、銷售占比、毛利貢獻(xiàn)、庫存及周轉(zhuǎn)）3.市調(diào)工作要求（時(shí)限性、長(zhǎng)期性、針對(duì)性、專業(yè)性）2022/8/1241現(xiàn)場(chǎng)管理與溝通溝通的種類

16、：基于交情與工作風(fēng)格的溝通基于制度與流程保障的溝通2022/8/1242現(xiàn)場(chǎng)管理與溝通溝通的障礙：發(fā)出 傳達(dá) 接收沒有解決不了的問題，只有處理不好的溝通2022/8/1243現(xiàn)場(chǎng)管理與標(biāo)準(zhǔn)化會(huì)議制度、值班經(jīng)理制度緊急情況處理預(yù)案（預(yù)案與預(yù)算的意義）營(yíng)運(yùn)中標(biāo)準(zhǔn)化的維護(hù)營(yíng)運(yùn)檢查表2022/8/1244員工激勵(lì)最佳風(fēng)險(xiǎn)控制獎(jiǎng)最佳安全團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)最佳團(tuán)隊(duì)建設(shè)獎(jiǎng)最佳費(fèi)用控制獎(jiǎng)最佳利潤(rùn)貢獻(xiàn)獎(jiǎng)最佳營(yíng)運(yùn)標(biāo)準(zhǔn)團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)最佳銷售獎(jiǎng)榮譽(yù)卡優(yōu)秀員工明星主管最佳技工五星級(jí)收銀員最佳損耗控制獎(jiǎng)最佳庫存管理獎(jiǎng)2022/8/1245員工激勵(lì)激勵(lì)比鞭策重要，獎(jiǎng)勵(lì)比懲罰重要公開表揚(yáng)、私下批評(píng)大聲表揚(yáng)、小聲批評(píng)點(diǎn)名表揚(yáng)、不點(diǎn)名批評(píng)（盛世施恩

17、典，亂世用重典）2022/8/1246現(xiàn)場(chǎng)管理的重點(diǎn)環(huán)境價(jià)格市調(diào)陳列促銷商品人員服務(wù)設(shè)備安全2022/8/12471環(huán)境：競(jìng)爭(zhēng)的要素：口岸、環(huán)境、品質(zhì)、品牌、 服務(wù)、價(jià)格、品項(xiàng) 現(xiàn)場(chǎng)管理的重點(diǎn)2022/8/1248超市的環(huán)境要求：清潔、舒適“舒適”二字難求：用商品與服務(wù)創(chuàng)造環(huán)境2022/8/12492價(jià)格：現(xiàn)場(chǎng)管理的重點(diǎn)2022/8/1250價(jià)格：顯而易見：看得到價(jià)格貨價(jià)相符：價(jià)格出現(xiàn)錯(cuò)誤怎么辦？加強(qiáng)掃碼試價(jià)（促銷/變價(jià)/稱重）便宜：怎樣才能叫便宜？ 價(jià)格價(jià)值，對(duì)顧 客而言，物有所值特價(jià)：特價(jià)低價(jià)，對(duì)顧客而言，物超所值價(jià)格管理難點(diǎn)：利潤(rùn)率與競(jìng)爭(zhēng)力的較量 （斷點(diǎn)管理）2022/8/12513陳列

18、： 現(xiàn)場(chǎng)管理的重點(diǎn)2022/8/1252AAAAAACCCCCCCCCCCCBBBBBB24個(gè)排面2022/8/1253AAAAAACCBBAAAAAAAAAAAAAA2022/8/1254最簡(jiǎn)單的方法對(duì)回轉(zhuǎn)率慢及占有率低的產(chǎn)品設(shè)定最低排面標(biāo)準(zhǔn)，然后將其余的排面給應(yīng)得的領(lǐng)導(dǎo)品牌。適當(dāng)?shù)呢浖荜惲斜壤茏屔唐穾齑娓侠?，減少缺貨。貨架的調(diào)整與黃金視線有密切的關(guān)系，我們將在后面的內(nèi)容詳細(xì)講解。調(diào)整的依據(jù)： 一切用數(shù)據(jù)說話！2022/8/12554市調(diào)： 市調(diào) = 保持競(jìng)爭(zhēng)力現(xiàn)場(chǎng)管理的重點(diǎn)2022/8/1256什么時(shí)候市調(diào)： 每日：生鮮 每周：食品、非食2022/8/1257 市調(diào)什么：1.價(jià)格市調(diào)：

19、要有針對(duì)性和目的性，A類商品是重點(diǎn)市調(diào)對(duì)象，敏感性商品是必調(diào)對(duì)象，其它商品根據(jù)品類需求進(jìn)行市調(diào)。市調(diào)后做“競(jìng)價(jià)指數(shù)”分析?！袄篊4的價(jià)格指數(shù)定價(jià)法”2.年末市調(diào)：年末至春節(jié)期間對(duì)B類商品做市調(diào)，加強(qiáng)高低價(jià)策略。3.新品市調(diào)：了解我店沒有的商品，是否需要引進(jìn)4.促銷市調(diào)：競(jìng)爭(zhēng)店所做的促銷活動(dòng)效果，顧客的認(rèn)同度；廠家是否有在別店搞而沒在我店搞過的活動(dòng)支持。 5.服務(wù)市調(diào)：競(jìng)爭(zhēng)店服務(wù)工作做得如何，是否超過我店。2022/8/1258 市調(diào)什么：6.人員市調(diào)：競(jìng)爭(zhēng)店工作人員有多少，促銷員有多少；哪些廠家沒在我店上促銷員，或者某個(gè)優(yōu)秀的促銷員要求廠家調(diào)到我店。7.收貨區(qū)市調(diào)：競(jìng)爭(zhēng)店每日收貨區(qū)的吞吐量如

20、何，收貨速度和服務(wù)是否超過我店。8.客流/客單價(jià)市調(diào)：通過數(shù)競(jìng)爭(zhēng)店時(shí)段性客流量，收集大量小票，可看出對(duì)方銷售高峰和客單價(jià)，估計(jì)對(duì)方銷售額。（案例：超市客流調(diào)查表）9.陳列市調(diào)：競(jìng)爭(zhēng)店的陳列/清潔做得如何，是否超過我店；購(gòu)物動(dòng)線便利性如何。10.越是生意好的時(shí)候越要市調(diào)，我店促銷高峰時(shí)看看對(duì)方生意如何，都是市調(diào)要關(guān)注的內(nèi)容。2022/8/12595促銷：商品、陳列、價(jià)格、POP、促銷員、促銷學(xué)習(xí)、維護(hù)(數(shù)據(jù))、調(diào)整(時(shí)效)、全員促銷的概念(維護(hù)三表):DM發(fā)放計(jì)劃表促銷跟蹤維護(hù)表 促銷統(tǒng)計(jì)分析表現(xiàn)場(chǎng)管理的重點(diǎn)2022/8/1260促銷區(qū)的陳列管理（TG、堆頭）2022/8/1261促銷區(qū)的陳列管

21、理（TG、堆頭）經(jīng)常更新價(jià)格帶毛利肥瘦一堆一貨/量感陳列/做好補(bǔ)貨POP主題性嚴(yán)格監(jiān)控寸土寸金,高效利用2022/8/12626商品：1、缺貨管理,特別是做好重點(diǎn)商品的缺貨管理 2、質(zhì)量 、衛(wèi)生、包裝、保質(zhì)期3、生鮮區(qū)：新鮮、干凈、優(yōu)良服務(wù)、可口、合理的價(jià)格、品種豐富（數(shù)品種、嘗味道、聯(lián)營(yíng)商品的管理）4、庫存管理、盤點(diǎn)5、孤兒商品/顧客退貨商品現(xiàn)場(chǎng)管理的重點(diǎn)2022/8/1263庫存管理庫存天數(shù)=平均庫存成本 月銷售成本 年庫存周轉(zhuǎn)次數(shù)=月銷售成本金額月平均庫存成本金額*30天12店逐級(jí)掃描關(guān)注各級(jí)末10名的情況；重點(diǎn)：零銷量品|零庫存品高銷量品部門大組類單品162022/8/1264庫存天數(shù)

22、指標(biāo)參考（一）：業(yè)態(tài)庫存天數(shù)年周轉(zhuǎn)次數(shù)大型綜合超市28-30天12-16次標(biāo)準(zhǔn)超市25天14-18次 便利店 20-22天18-24次2022/8/1265庫存天數(shù)指標(biāo)參考（二）：酒水飲料20天家庭用品50天清潔用品22天文化用品52天休閑食品28天休閑用品52天干性副食26天大小家電35天食 品24天 鞋35天冷凍冷藏15天非季節(jié)服飾35天熟 食3天季節(jié)服飾50天魚 課15天百貨45天蔬果雜糧10天面 包3天肉 課7天生 鮮7天合計(jì)全店28天2022/8/1266庫存管理的方法1、訂貨：科學(xué)訂貨（數(shù)量，周期，單位） 2、收貨：品質(zhì)、數(shù)量、時(shí)間準(zhǔn)確 拒收全收3、倉庫：合理庫存 大小4、陳列：豐

23、滿5、數(shù)據(jù)：確保準(zhǔn)確6、退貨：退貨管理與控制7、重點(diǎn)商品的控制2022/8/1267孤兒商品 設(shè)置回?fù)靺^(qū) 制定回?fù)煊?jì)劃并嚴(yán)格督察孤兒商品與顧客退貨商品分析 2022/8/12687人員：現(xiàn)場(chǎng)管理的重點(diǎn) 人員配置 人員班次 促銷員管理 培訓(xùn) 儀容、儀表 崗位職責(zé) 時(shí)段化工作 原則：層級(jí)化時(shí)段化清晰化（專業(yè)化）2022/8/1269現(xiàn)場(chǎng)管理的重點(diǎn)人員:以激勵(lì)為主決勝終端：被遺忘的重中之重全員促銷2022/8/1270 當(dāng)超市投入大量人力、物力、財(cái)力、精力，DM發(fā)行了，但我們突然發(fā)覺：特價(jià)已很平常，活動(dòng)不再稀奇，商品差異化越來越小，貨比三家成為顧客的家常便飯，當(dāng)一切都可以在一夜之間被模仿，那我們的競(jìng)

24、爭(zhēng)出路在哪里呢？決勝終端關(guān)鍵終于被逼到了服務(wù)上，于是優(yōu)秀的促銷人員成為決勝終端的重中之重 “ 全員促銷”：這里的促銷人員指的可不僅指廠家派駐的導(dǎo)購(gòu)員，它還包括商場(chǎng)所有的直面顧客的員工。 促銷員的普遍問題： 1、文化程度不高； 2、缺乏專業(yè)知識(shí)和銷售技巧的培訓(xùn)； 3、缺乏對(duì)公司的歸屬感和忠誠(chéng)度； 4、流動(dòng)性大； 5、缺乏對(duì)自身的長(zhǎng)遠(yuǎn)定位；促銷控制點(diǎn)：決勝終端的重中之重促銷員2022/8/1271解決之道：從領(lǐng)導(dǎo)層開始 1、加強(qiáng)重視： 給他們名份：促銷員直接影響著銷售的成敗，他們是超市中重要的一份子,表達(dá)你的感謝； 給他們信心：促銷的崗位工作是最具備挑戰(zhàn)、也是最最困難的，促銷員應(yīng)該抬頭挺胸充滿自豪； 給他們一個(gè)發(fā)展的空間； 給他們服務(wù)：糾正一個(gè)嚴(yán)重錯(cuò)誤的觀念，管理人員不是指手劃腳指揮促銷員的工作的，而是為了更好的服務(wù)于促銷員，是為解決促銷過程中出現(xiàn)的問題的。因?yàn)榇黉N員的業(yè)績(jī)直接影響超市的收入，給他們一種與人平等的感受； 2、加強(qiáng)專業(yè)知識(shí)和銷售技巧的培訓(xùn)2022/8/1272 3、目標(biāo)導(dǎo)向:業(yè)績(jī)論英雄 周銷售榜、月銷售榜、季度銷售榜、 進(jìn)步最快獎(jiǎng)、 杰出貢獻(xiàn)獎(jiǎng)、年度特殊貢獻(xiàn)獎(jiǎng) 競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制和激勵(lì)措施能滿足物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)與精神榮譽(yù)的雙重需求，可以最大程度上促使優(yōu)秀人員對(duì)公司建立歸屬感和忠誠(chéng)度 4、其它