班費(fèi)德文：創(chuàng)意行銷

1、班.費(fèi)德文：創(chuàng)意行銷銷售秘籍之八 你有一大堆優(yōu)秀的人為你工作，那何不再多雇用一個人，就是我，把我放在你的薪資帳冊上，在我的戶頭里每天存?zhèn)€100元，我也開個戶頭給你，里面存進(jìn)100萬。你知道你可能要花好長時間，存進(jìn)的錢才可能象以后拿出來的那么多。千萬不要低估客戶的需要，你為他少估保額并不是在幫他，你沒把眼光放遠(yuǎn)，沒往大處想，你可能是在害他。 想當(dāng)百萬富翁嗎？把我放進(jìn)你的薪資帳冊里，每天付我100元，哪天你走了，我就帶100萬來，另外還你75的保費(fèi)。你知道一家公司犯小錯時，公司還能調(diào)整；若犯大錯的話，公司就要給人家收購了。許多行銷人員都犯一個錯誤，去挖閑錢。如果你想伸手進(jìn)去探探客戶的口袋，他一轉(zhuǎn)身

2、就會扭斷你的手臂。 什么也沒做，不能解決你的問題，只會拖延問題。你當(dāng)然可以這樣做。可是你要知道，你拖延的問題，最后要由誰解決？統(tǒng)統(tǒng)要由你的家人解決如果你覺得付百分之幾的成本都有困難，那你想以后你的家人會有辦法一口氣拿出百分之百的金額嗎？當(dāng)你把錢存銀行，那只是在累積金錢?？晌覀兪窃跒槟銊?chuàng)造金錢。你說除了保險公司，誰能有這樣的功能呢？ 為什么你要把辛苦了30年累積的家產(chǎn)，讓別人拿走15年呢？你知道嗎？一件事做跟不做都在付出代價，可是大部分的資產(chǎn)，總有一天要給人抽掉一大部份，那不是因?yàn)槟阕鲥e了什么，而是因?yàn)槟闶裁匆矝]做，可是錯就錯在這里。如果你現(xiàn)在都拿不出3%的錢，將來怎么可能一下子拿出百分之百？假

3、使現(xiàn)在只有一點(diǎn)點(diǎn)錢，沒關(guān)系，馬上投保就是很好的開始。準(zhǔn)備兩張支票：一張是保費(fèi)，一張是保險金。然后跟客戶說，你簽小張的就可以了，大的我來。沒有人可以預(yù)約生命。而且人通常都是走得很不是時候，遺產(chǎn)稅是一定要付的，要不從你的財(cái)產(chǎn)中支付的，要不我?guī)湍愀?，而且是用?yōu)惠折價的成本付。 每件事的背后都有代價。你不去管它，將來可能要付好幾元的代價。可是想點(diǎn)辦法，你就只需付幾分錢。 想要成功，積極進(jìn)取的心態(tài)比什么都重要。如果你決定你要感覺愉快、堅(jiān)強(qiáng)、興奮，那你就會生出移山倒海的力量。 好，你要我5年后再來，沒關(guān)系，可是你可不可以先告訴我，5年后如果不在了，我要找誰？最好的客戶就是什么財(cái)產(chǎn)都有，就是沒有現(xiàn)錢。 你可

4、能已經(jīng)等太久了，可能是每個人都在為追求成功付出代價。上帝每天都讓我們變老一點(diǎn)點(diǎn)，老實(shí)說吧，還是讓我早早幫你確定你是否有投保的資格。 銷售的起點(diǎn)從面談開始?？墒窍氲玫矫嬲劦臋C(jī)會，就非得引起客戶的注意不可。除非你能引起他的注意。否則，你將一無所獲。 面談過程中，光靠邏輯說服是不夠的，一定要“邏輯”外加“情緒”的動用。把客戶的情緒挑起來.然而沒有什么比問些挑動人心的問題，更能在客戶心中煽火了。絕對不要把客戶逼到角落，硬要他作決定。不要“逼”而是要“引導(dǎo)”。 你現(xiàn)在看起來很好，可是你的醫(yī)生并沒有告訴你，你10年后會怎樣，所以我們還是要去檢查一下，看你還可以活多久？難道你不想知道嗎？許多人簽下保單，不是

5、因?yàn)樗嘈胚@個產(chǎn)品，而是因?yàn)殇N售給他的行銷人員使他覺得可信。 積極的心態(tài)-推銷的黃金定律（克里曼特.斯通）任何事情都是矛盾的統(tǒng)一體，而且都有兩面性，一面肯定是積極的，另一面則必然是消極的。這是一對孿生的兄弟，又象一塊隱形的護(hù)身符，佩帶在每個人的身上，它的一面刻著“積極的心態(tài)”，另一面刻著“消極的心態(tài)”；這塊護(hù)身符具有驚人的力量。當(dāng)你被“積極的心態(tài)”所控制時，它就能使你吸收財(cái)富、成功、快樂和健康；但如果你被“消極的心態(tài)”所控制，便會排斥這些美好的東西，甚至奪取你生命中美好的一切。 積極的心態(tài)-推銷的黃金定律（克里曼特.斯通）前者可以使你登峰造極，后者卻能使你陷入谷底，即使爬到頂峰，也會給“消極”

6、拖下來。 克里曼特.斯通的黃金定律所提倡的辦事態(tài)度就是“立刻行動”如果一個人能養(yǎng)成“立刻行動”的習(xí)慣，那么，他就會在處理事情時，從潛意識里得到行動的指令，將想法付之于行動，從而達(dá)成你的目標(biāo)。怎樣才能培養(yǎng)“積極的心態(tài)”呢？ 斯通的好朋友、“積極的心態(tài)”的倡導(dǎo)者拿破侖.希爾說得好： “最好的辦法是從工作中尋求滿足”“你不滿意你的以前的工作，但是你問心無愧，你發(fā)揮了自己最寶貴的特點(diǎn)，以友善而殷勤的個性，把工作做到最好，使自己和別人從這個工作中獲得更多的滿足。問題的根源在于你的主管，而不在于你，是他看不到你做的事情的價值。不過這樣好極了，你現(xiàn)在可以運(yùn)用自己的個性，去計(jì)劃更大的目標(biāo)了。如果你能從這個角度

7、看問題的話，你一定會擁有積極的心態(tài)。 當(dāng)你嘗試去做一件對自己只有益處，而無任何傷害的事時，就應(yīng)該勇敢一些，而且應(yīng)該立刻行動。一條是在遇到困難或處于困境時，如果能用堅(jiān)定、樂觀的態(tài)度來對待，就可以從中得益。 另一條是推銷能否成功，決定于推銷員，而不是顧客。 成功處方提高自己的專業(yè)水平 收集保險業(yè)以外的資訊熟練你的商品介紹不斷自我操練我沒錢怎么辦？有一次，費(fèi)德雯拜訪一個客戶，客戶對他說：“我沒有錢，所以暫時不打算購買保險?！?有些事情必須優(yōu)先處理，有些事情可以排在第二位。你的家人應(yīng)該有生活下去的權(quán)利，這件重要事情可不能排在第二位。談到解決資產(chǎn)，你的家人并不是第一優(yōu)先-你的債權(quán)人才是第一優(yōu)先。 “假使

8、你不能用小錢解決問題，你的家人的生活又如何解決？他們會需要錢用。肯定的是，你在公司有不少的資產(chǎn)-價值愈50萬美元吧？但是，這50萬美元是現(xiàn)金嗎？” “那當(dāng)然不是現(xiàn)金?！?“如果我有一個制造現(xiàn)金的方法，你愿不愿意接受？” “哦，洗耳恭聽。” “人們終其一生都在賺錢，有的人和你一樣，他們把大部分的錢再投資到正在成長、正在擴(kuò)張的公司里，身上沒有太多的現(xiàn)金。不過，美國稅法里有一特別規(guī)定，是專為你們而設(shè)計(jì)的稅金寬減額。 “公司開立一個特別帳戶，每天存10元進(jìn)去，我們也為你設(shè)計(jì)一個特別帳戶，為你存好遺產(chǎn)稅。將來某一天，我們只要賬戶之間相互轉(zhuǎn)移就行了，你的公司要花多久時間-每天存10元-存入的數(shù)目才足夠支付

9、你的遺產(chǎn)稅？ “如果你認(rèn)為負(fù)擔(dān)得起這份保險，或者如果你認(rèn)為支付不起你都完全正確。 “但你要知道，你對自己評價多少，世人對你的評價就是多少?！?成功處方： 告訴客戶解決問題的方法. 時間管理成功的工作源自于組織，源自于安排時間的努力。排出一張時間表要花點(diǎn)時間，如果和沒有組織的工作所必須付出的代價相比，那實(shí)在是微不足道。你的時間就那么多。善用它，否則你會失去它。做抉擇吧，把時間規(guī)劃妥當(dāng)，你才能善用它，才能全天候工作?！?成功處方：細(xì)分目標(biāo)到每周。 排出一張時間表。 天下沒有白吃的午餐成功習(xí)慣一：養(yǎng)成謹(jǐn)慎準(zhǔn)備的習(xí)慣 成功習(xí)慣二：養(yǎng)成整體規(guī)劃工作及規(guī)劃每日工作的習(xí)慣成功習(xí)慣三：養(yǎng)成創(chuàng)意勤奮工作的習(xí)慣成

10、功習(xí)慣四：養(yǎng)成滿足個別需求的習(xí)慣成功習(xí)慣五：養(yǎng)成全心為客戶最佳利益著想的習(xí)慣天下沒有白吃的午餐成功習(xí)慣六：養(yǎng)成自己推銷自家商品的習(xí)慣成功習(xí)慣七：養(yǎng)成不斷進(jìn)修的習(xí)慣成功習(xí)慣八：養(yǎng)成不斷提升目標(biāo)的習(xí)慣成功習(xí)慣九：養(yǎng)成追求完美的習(xí)慣成功習(xí)慣十：養(yǎng)成一定要達(dá)成設(shè)定目標(biāo)的習(xí)慣成功是由一些簡單的習(xí)慣所組成人們并不知道我付出很大的努力，才達(dá)到今日的勝利。背后的一切并沒有它外表那么美好。 -米開朗基羅費(fèi)德雯成功秘訣你最大的資產(chǎn)是你的賺錢能力，而你的賺錢能力則全然取決于你的態(tài)度。態(tài)度是首要的決定因素。你知道你必須銷售，你不能坐著等顧客上門，一份積極的心態(tài)，是決定你是否成功的最大原因。 01.培養(yǎng)積極的態(tài)度02.有一顆熱忱的心 03.對自己的表現(xiàn)永遠(yuǎn)不會滿足04.發(fā)揮自己的潛能05.充分利用每一分鐘的時間06.相信壽險是利人利己的事業(yè)07.百分之百了解公司所銷售的商品08.為成功訂立長期、中期、短期的計(jì)劃09.所有的一切要有充分準(zhǔn)備10. 銷售壽險要有創(chuàng)意11.會談中要一針見血找出問題所在，并且擬出問題的解決方法 12.解決方法要簡單明了，通俗易懂13.學(xué)會發(fā)問14.柔性銷售15.先讓準(zhǔn)客戶體檢花錢換時間人壽保險的意義就在于：人壽保險是可以花錢換時間股票市場是用錢賺錢，但是壽險卻能創(chuàng)造現(xiàn)金。壽險的基本目的是創(chuàng)造一張紙、一滴墨水、以及一點(diǎn)錢有時候就可以創(chuàng)造出比大多數(shù)人一生積蓄還要多的金錢。 世上最好