安徽真心食品有限公司經(jīng)銷商的開發(fā)與管理

1、安 徽 真 心 食 品 有 限 公 司經(jīng)銷商的開發(fā)與管理 課 程 目 標(biāo)：一、經(jīng)銷商類型分析二、結(jié)合企業(yè)的戰(zhàn)略開發(fā)并選擇經(jīng)銷商三、經(jīng)銷商的管理 1、市場運作的管理 2、貨款的管理 3、市場代表的管理 4、經(jīng)銷商管理20則四、如何與經(jīng)銷商打交道 對于渠道的建設(shè)與管理，不論是二級還是三級渠道模式，從本質(zhì)上講，就是對經(jīng)銷商的開發(fā)與管理。即使是一級渠道模式，從廠家的管理角度分析，在發(fā)展到一定階段后，也是將自己的區(qū)域性銷售公司進行股份制改造或按經(jīng)銷商對待和管理。本文將緊密結(jié)合食品企業(yè)實踐，談?wù)勄澜ㄔO(shè)中的關(guān)鍵經(jīng)銷商的開發(fā)與管理問題。 一、經(jīng)銷商類型分析 1、批發(fā)型 2、終端型 大部分企業(yè)尋找經(jīng)銷商基本上

2、采用以下三種方法：一是通過糖酒會。作為經(jīng)銷商最集中的場所，每年兩季的糖酒會號稱天下第一會，因此，有許多的食品企業(yè)都會在糖酒會上不惜重金招商，不僅會上介紹會下談，而且會后還寄材料、樣品。但認(rèn)真追究不難發(fā)現(xiàn)，對大部分食品企業(yè)來講，真正通過糖酒會招商成功的客戶寥寥無幾，糖酒會只不過是企業(yè)和產(chǎn)品在同行和經(jīng)銷商面前露臉的地方。二是公司有組織、有計劃或者無計劃的派銷售經(jīng)理、業(yè)務(wù)員，根據(jù)企業(yè)的安排到市場找經(jīng)銷商、找客戶。三是企業(yè)確定了營銷戰(zhàn)略和營銷計劃，有計劃、有步驟地選擇市場、組織團隊，通過當(dāng)?shù)氐碾娨?、報紙廣告誠招經(jīng)銷商，通過相互的拜訪，確定合作關(guān)系。 面對漫漫市場，企業(yè)如何尋找并選擇好適合自己產(chǎn)品特點的

3、經(jīng)銷商？首先，我們要了解經(jīng)銷商的來源與組成，食品企業(yè)的經(jīng)銷商由以下幾部分組成：一是國營的糖酒公司、副食品批發(fā)公司。二是由以上公司分流出來的人員組建的私營公司。三是改革開放20多年以來，由于批發(fā)市場的崛起，培養(yǎng)和造就的一批從事糖酒、食品、飲料批發(fā)的個體戶，有些經(jīng)過長時間的積累和發(fā)展，已經(jīng)成為食品、飲料批發(fā)的大經(jīng)銷商。我們從經(jīng)營方式的不同以及從產(chǎn)品適用性考慮，可以把經(jīng)銷商分為兩種類型，即批發(fā)型和終端型。 該類型的經(jīng)銷商不論是規(guī)模大的、還是規(guī)模小的，是經(jīng)營時間長的、還是時間短的，經(jīng)營品種多的、還是品種少的，都具有以下共同特點： 1、批發(fā)型 經(jīng)營方式是坐商，客戶自己上門提貨，即使是送貨也是老客戶，主動

4、開發(fā)市場的愿望比較差，客戶既有區(qū)域市場的便民店、小商場、酒店，也有郊區(qū)以及周邊城市的二、三級批發(fā)商 在經(jīng)營場所上，大部分選擇在城市的批發(fā)市場或者酒水批發(fā)街租賃鋪位，如北京的小井市場、哈爾濱的道里區(qū)等 在經(jīng)營品種上，夏秋主要經(jīng)營啤酒、飲料，冬春以食品為主，經(jīng)營品種非常多，圍繞食品、酒水、飲料，什么好銷賣什么 從經(jīng)營品牌上看，大多數(shù)經(jīng)營暢銷品牌，既包括全國名牌，也包括地方性名牌，有些規(guī)模多、實力強的經(jīng)銷商甚至是名牌產(chǎn)品的總代理 從經(jīng)營利潤上看，由于以經(jīng)營大路貨為主，批發(fā)商之間經(jīng)營的品牌、品種的差異化小、競爭激烈，致使產(chǎn)品的價格透明度高、利潤率非常低 該類經(jīng)銷商有些是從批發(fā)型派生出來的，有些是這幾年

5、剛剛成立的專業(yè)食品、飲料代理公司。其在經(jīng)營上有以下幾個特點： 2、終端型 在經(jīng)營方式上是行商，自己主動開發(fā)客戶，客戶主要是大中型酒店、商場、超市 在經(jīng)營場所上，也選擇批發(fā)市場或其附近辦公，有些甚至選擇中高檔寫字樓 在經(jīng)營的品種上，相對比較少，而且比較固定，以中高檔產(chǎn)品為主 從經(jīng)營品牌上看，由于其銷售成本比較高，不喜歡經(jīng)營價格透明度高的暢銷品牌和大路貨，而且其經(jīng)營的品牌要求區(qū)域總代理 從經(jīng)營利潤上看，雖然毛利潤比較高，但銷售成本與批發(fā)型經(jīng)銷商相比，運輸、人力、促銷成本費用高，因此利潤和風(fēng)險成正比 雖然我們還可以再細(xì)分，但都離不開這兩種基本模式。他們的共同點及興趣點有以下幾方面： 經(jīng)營利潤率 經(jīng)營

6、利潤率是經(jīng)銷商代理品牌時考慮的一個很重要的因素。對新品牌或者決定以“終端”銷售為主的產(chǎn)品，他們往往要求有比較高的利潤以支撐其銷售費用，而對暢銷品牌，相對利潤低一些也能接受。 經(jīng)營難度（市場需求） 根據(jù)市場開發(fā)的經(jīng)驗，他們在選擇代理品牌時，會對產(chǎn)品的價格、包裝、市場定位、以及目前市場競爭狀況等各種因素進行綜合判斷，以確定新代理品牌經(jīng)營難度的大小。 廠家的支持和服務(wù)水平 這是在經(jīng)營上比較成熟的經(jīng)銷商最關(guān)心的問題，如在產(chǎn)品導(dǎo)入期，廠家是否能協(xié)助鋪貨，是否有廣告和促銷的支持；廠家的綜合管理和服務(wù)水平等等。 廠家的管理水平（市場的控制能力） 廠家的管理水平實際上就是廠家對市場的控制能力，大部分經(jīng)銷商都十

7、分關(guān)心廠家的市場控制力，害怕出現(xiàn)“前人栽樹，后人乘涼”的“竄貨”問題。 廠家的長期承諾 長期承諾從本質(zhì)上講是一個誠信問題。有些企業(yè)由于管理體制的問題，在出現(xiàn)領(lǐng)導(dǎo)或者主管更換等情況時，就有可能推翻當(dāng)初制定政策，而有些企業(yè)為眼前的利益或者個人私利也會損害經(jīng)銷商利益，種種不確定因素使經(jīng)銷商更愿意選擇那些管理更成熟的企業(yè)。為什么每年經(jīng)銷商都踴躍的向杭州娃哈哈集團公司預(yù)交保證金，其很重要一點就是娃哈哈的長期承諾能夠兌現(xiàn)，贏得了經(jīng)銷商的信任，這種信任不僅包括了對娃哈哈的管理和服務(wù)水平的信任，也包括了對其企業(yè)理念和價值觀的認(rèn)同。 資金需求和付款方式 貨款的支付方式其實是以上各種綜合因素的表現(xiàn)形式。對于一個利

8、潤率高、經(jīng)營難度小、廠家支持力度大、控制能力強的品牌，作到現(xiàn)款現(xiàn)貨不是一件難度大的事，相反，即使是代銷有些經(jīng)銷商也不一定愿意。 二、如何結(jié)合企業(yè)的戰(zhàn)略開發(fā)并選擇經(jīng)銷商 許多初涉市場的企業(yè)和中小型企業(yè)，在市場擴展過程中，對于經(jīng)銷商的選擇，常常會產(chǎn)生很多問題和困惑。例如，找一流的、規(guī)模大的經(jīng)銷商往往是“剃頭挑子一頭熱”，對方不感興趣，或者條件很高，在付款方式、廣告費等方面漫天要價；有些經(jīng)銷商雖然對你品牌的認(rèn)同感很高，但缺乏營銷管理和市場運作的經(jīng)驗，合作過程中溝通難度非常大，不能很好地執(zhí)行公司的營銷策略；有些企業(yè)選擇經(jīng)銷商時，對銷售經(jīng)理和銷售主任上報的經(jīng)銷商不管不問，只關(guān)心交易方式是否為現(xiàn)款現(xiàn)貨，第

9、一筆交易完成后，幾個月過去，市場銷售平平，最后不歡而散其實，許多問題是完全可以避免、解決的。企業(yè)選擇經(jīng)銷商的過程，就好比找對象結(jié)婚，選擇適合自己的經(jīng)銷商是關(guān)鍵，不論是批發(fā)型還是終端型，都一定要結(jié)合企業(yè)的綜合實力、營銷戰(zhàn)略、產(chǎn)品線的廣度、寬度、深度以及相容度、產(chǎn)品的定位、目標(biāo)客戶群體等各種綜合因素以及企業(yè)所擁有的資源進行分析決策。除了渠道建設(shè)的三個標(biāo)準(zhǔn)即經(jīng)濟性標(biāo)準(zhǔn)、可控制性標(biāo)準(zhǔn)和適用性標(biāo)準(zhǔn)以外，在選擇經(jīng)銷商時還應(yīng)注意以下幾點： 1、多種選優(yōu)法 2、以自己的品牌和產(chǎn)品線為基礎(chǔ)，確 定選擇何種類型的經(jīng)銷商 3、對擬選擇經(jīng)銷商的評估 在選擇經(jīng)銷商時，不論是通過糖酒會認(rèn)識的、朋友介紹的，還是自己親自到市

10、場考察了解的，都一定要多選擇幾家，不能沒有標(biāo)準(zhǔn)拿錢就是好的。我們在東北市場曾經(jīng)犯過這樣的錯誤，有一個經(jīng)銷商看好我們其中一個品牌，拿出80萬現(xiàn)款買斷區(qū)域市場經(jīng)銷權(quán)，但是，他沒有終端銷售網(wǎng)絡(luò)和管理的經(jīng)驗。而另外一家有非常成熟的網(wǎng)絡(luò)，但在付款方式上無法與我們達(dá)成一致，我們最后和第一家簽約，結(jié)果是這個經(jīng)銷商用了2年的時間才將80萬的貨賣完，不僅經(jīng)銷商自己賠錢，也使我們失去了市場開發(fā)的機會。 1、多種選優(yōu)法 如果產(chǎn)品線長、品種多，且以中低檔為主，那么選擇有實力、經(jīng)營時間長的批發(fā)型經(jīng)銷商可能更合適。因為中低檔系列產(chǎn)品進入市場，必須有大量的廣告和促銷相配合，這需要經(jīng)銷商有過硬的二、三級分銷的批發(fā)能力。相反，

11、如果品牌和品種比較單一、產(chǎn)品定位比較高，那么選擇終端型的比較適宜。但是，也要注意其代理的食品品牌的多少、目標(biāo)客戶是否有沖突、廠家的綜合實力以及在市場的運營能力。 2、以自己的品牌和產(chǎn)品線為基礎(chǔ)，確定選擇何種類型的經(jīng)銷商 大部分企業(yè)只對經(jīng)銷商作定性的判斷，特別是主要人員個人的意見對企業(yè)系統(tǒng)地評價和考核經(jīng)銷商影響很大，干擾了企業(yè)對經(jīng)銷商作出客觀的評價，為防止這種情況發(fā)生，企業(yè)應(yīng)制定量化的評價系統(tǒng)，從定性和定量兩方面對經(jīng)銷商進行客觀、全面的考評： 3、對擬選擇經(jīng)銷商的評估 考核因素定量分析指標(biāo)權(quán)重地域覆蓋二、三級分銷商以及零售商的數(shù)量、質(zhì)量業(yè)務(wù)范圍業(yè)務(wù)范圍的吻合度、種類多少、代理品牌沖突性公司規(guī)模近

12、三年的銷售額、利潤員工素質(zhì)員工的學(xué)歷、文化水平以及培訓(xùn)狀況產(chǎn)品結(jié)構(gòu)代理產(chǎn)品的檔次、價位等的合理程度考核因素定性分析指標(biāo)權(quán)重企業(yè)文化 價值觀念和行為準(zhǔn)則經(jīng)營管理水平管理者的綜合素質(zhì)，管理制度及其執(zhí)行情況員工精神狀態(tài)工作態(tài)度、員工流動比率公司的成長性各項業(yè)務(wù)的經(jīng)營銷售狀況三、經(jīng)銷商的管理 1、市場運作的管理 2、貨款的管理 3、銷售主任的管理 大多數(shù)企業(yè)在與經(jīng)銷商簽訂合同、匯款發(fā)貨后，認(rèn)為萬事大吉，其實這只是萬里長征走完了第一步，如果缺乏對經(jīng)銷商市場運作的管理，即使是現(xiàn)款現(xiàn)貨的客戶，也面臨著客戶及市場的丟失，而代銷業(yè)務(wù)則存在更多的風(fēng)險。所以，對經(jīng)銷商管理的核心是對其市場運作的過程管理，它包括以下幾

13、點： 1、市場運作的管理 如果說選擇好經(jīng)銷商是婚姻的開始，那么這場婚姻能否長久保持并開花結(jié)果，其關(guān)鍵就是對經(jīng)銷商的管理。對經(jīng)銷商管理的好壞直接關(guān)系到企業(yè)市場戰(zhàn)略的實施以及最終合作雙方能否賺錢實現(xiàn)“雙贏”。經(jīng)銷商管理的核心包括三方面：一是市場運作的管理，二是貨款的管理，三是市場運作和貨款管理的執(zhí)行者銷售主任的管理。 信息系統(tǒng)的管理策略執(zhí)行的管理 動態(tài)的評估考核 營銷信息系統(tǒng)的管理就是對市場信息的收集、整理、分析的過程。它既包括區(qū)域市場的人文環(huán)境、社會環(huán)境、消費需求、偏好度等基本市場信息，也包括競爭對手的產(chǎn)品、價格、渠道、廣告等策略。通過營銷信息系統(tǒng)的建立，我們能及時了解市場動態(tài)，并與經(jīng)銷商共同制

14、定和調(diào)整行銷策略。 信息系統(tǒng)的管理區(qū)域市場營銷策略雖然是由企業(yè)與經(jīng)銷商共同制定的，但策略的貫徹執(zhí)行主要靠經(jīng)銷商。而一個經(jīng)銷商常常經(jīng)營許多種品牌，且產(chǎn)品品種多，既可能代理你的品牌，也可能代理其他的品牌，而且經(jīng)銷商興趣點無時無刻不在發(fā)生著變化。有些經(jīng)銷商當(dāng)著企業(yè)老總或者大區(qū)經(jīng)理的面說的挺好，但回過頭來執(zhí)行時可能是另外一套。在市場運作中經(jīng)常會看到這樣一些現(xiàn)象：銷售、促銷人員的投入比合同約束的少；企業(yè)投入的促銷品挪用到其他品牌上；對二、三級經(jīng)銷商的返利不能到位；低價“竄貨”或者不執(zhí)行企業(yè)的價格政策因此必須對經(jīng)銷商的執(zhí)行策略進行管理。 策略執(zhí)行的管理 經(jīng)常性地對經(jīng)銷商市場運行動態(tài)進行評估和考核，并建立評

15、估標(biāo)準(zhǔn)，有利于及時發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商在市場運作過程中存在的問題和困難，以便及時溝通和糾正，有效的防范風(fēng)險。企業(yè)可根據(jù)自己的產(chǎn)品和市場戰(zhàn)略，對下表所列各項指標(biāo)在市場開拓中所占的比重進行量化的考評，對經(jīng)銷商市場運營情況進行定期評估，以便及時發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商在經(jīng)營中存在的問題，促使廠商建立良好的合作關(guān)系，實現(xiàn)市場的“雙贏”。 動態(tài)的評估考核 定性分析表考核因素定性分析指標(biāo)權(quán)重企業(yè)政策企業(yè)政策及策略的執(zhí)行狀況重視支持程度在代理的品種中對我方產(chǎn)品的重視程度人際關(guān)系與我方銷售主任以及二、三級分銷商的關(guān)系對公司的評價對企業(yè)及市場策略的評價商品的陳列對產(chǎn)品在主要賣場的貨架、排面、堆頭的陳列定量分析表考核因素定量分析指標(biāo)權(quán)重

16、銷售額銷售額的月、季度、年增長狀況銷售額比率我方產(chǎn)品的銷售額在所有代理銷售額中的比重變動情況貨款回收鋪底貨款的變動、回款率商品庫存從庫存變動與銷售報表分析判斷銷售的真實性授信額度授信額度的變動與銷售額的比較等企業(yè)要根據(jù)自己的特點，對以上項目重要程度所占比重打分，以總分100分計算，85分以上為優(yōu)秀，70-85分之間為合格，70分以下是警戒線，必須對得分低的項目進行分析、查找原因，并盡快溝通解決。 我們在業(yè)界經(jīng)常聽到這樣一句話，“不代銷是等死，代銷是找死”。企業(yè)在市場開拓初期，讓經(jīng)銷商做到現(xiàn)款現(xiàn)貨幾乎是不可能的，尤其是中小型企業(yè)和不知名的品牌。而大多數(shù)企業(yè)經(jīng)常把跑貨、呆死賬歸結(jié)于代銷，試想哪一個

17、經(jīng)銷商愿意拿自己的錢進貨，去經(jīng)銷一個不知名的品牌，然后再代銷給酒店、商場？所以，代銷本身并沒有錯，關(guān)鍵問題一是給經(jīng)銷商合理的鋪底貨或者授信額度，二是通過銷售報表定期檢核授信額度，防范風(fēng)險。 2、貨款的管理 授信額度的測算銷售報表的運用 我們在開發(fā)一個新市場時，可通過初期調(diào)研了解該市場所有的酒店、商場、超市、便民店等終端客戶的規(guī)模數(shù)量等基本情況，以此為基礎(chǔ)，就能根據(jù)產(chǎn)品的目標(biāo)客戶確定基本的鋪貨對象，并核定鋪貨數(shù)量，從而基本計算出第一次鋪貨的數(shù)量，明確該市場經(jīng)銷商的鋪貨量，經(jīng)銷商額度確定后必須按合同執(zhí)行，通過此方法確定的授信額度經(jīng)銷商一般無可厚非。 授信額度的測算由于銷售季節(jié)、產(chǎn)品定位、市場周期的

18、不同，確定的經(jīng)銷商授信額度也會不斷發(fā)生變化。這一系列問題為銷售經(jīng)理決策增加了一定難度，所以，必須掌握經(jīng)銷商的產(chǎn)品流向、銷售及回款報表。要做到這一點，從合作開始就應(yīng)與經(jīng)銷商簽定合同，建立銷售的周、月報表制度，及時了解銷售動態(tài)。 銷售報表的運用 3、銷售主任的管理 在實際業(yè)務(wù)操作中，我們經(jīng)常聽到銷售主任這樣一些事：在市場運行中，銷售主任形同虛設(shè)，既不能協(xié)助經(jīng)銷商開發(fā)市場，又不能即時反饋經(jīng)銷商動態(tài)信息，甚至欺上瞞下，輕者使公司策略不能很好地貫徹執(zhí)行，重者與經(jīng)銷商串通一氣，盲目擴大鋪底貨款和授信額度，欺騙公司。所以，對經(jīng)銷商管理的一個重要環(huán)節(jié)就是對公司銷售主任的管理。企業(yè)必須在確定經(jīng)銷商管理原則的前提

19、下，首先對銷售主任的崗位責(zé)任、作業(yè)方式等進行明確和量化的考核，并進行定期的培訓(xùn)，特別是針對市場運作和授信額度的管理和考核。二是銷售主任必須和經(jīng)銷商市場人員共同鋪貨、回訪、結(jié)賬，特別是二、三級分銷商和A類終端零售商。在銷售中有80：20法則，即80%的客戶創(chuàng)造了20%的銷售業(yè)績，而20%的客戶為你帶來80%的利潤，所以，要及時了解大客戶的銷售。另外，銷售主任和經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)員、庫管、財務(wù)人員等保持良好的關(guān)系，以利于及時了解經(jīng)銷商經(jīng)營狀況。 雖然制定的考核指標(biāo)可通過銷售主任定期返回到公司進行分析，但市場部人員和銷售主管也要定期回訪客戶，了解反饋信息的真實性以及市場動態(tài)，因為變化是市場永恒的主題。 任

20、何好的管理制度、考核評估系統(tǒng)如果不能長期執(zhí)行就形同虛設(shè)，而在實際運行中，大部分企業(yè)卻很難堅持。對海爾的“不簡單理論”受益非淺，即：“什么叫不簡單，如果把一件簡單的事情千百次的做好，這就叫不簡單”，這其實就是海爾管理的精髓，也是我們企業(yè)必須學(xué)習(xí)的地方。 4 、經(jīng)銷商管理20則 1）銷售額增長率 2）銷售額統(tǒng)計 3）銷售額比率 4）費用比率 5）貨款回收的狀況 6）了解企業(yè)的政策 ）銷售品種 8）商品的陳狀況 9）商品的庫存狀況 10）促銷活動的參與 情況 11）訪問計劃 12）訪問狀況 13）人際關(guān)系 14）支持程度 15）信息的傳遞 16）意見交流 17）對自己公司的關(guān)心程度 18）對自己公司

21、的評價 20）經(jīng)銷商資料的整理 19）建議的頻度 分析銷售額的增長情況。原則上說，經(jīng)銷商的銷售額有較大幅度增長，才是優(yōu)秀經(jīng)銷商。對銷售額的增長情況必須做具體分析。業(yè)務(wù)員應(yīng)結(jié)合市場增長狀況、本公司商品的平均增長等情況來分析、比較。如果一位經(jīng)銷商的銷售額在增長，但市場占有率、自已公司商品的平均增長率不長反降的話，那么可以斷言，業(yè)務(wù)員對這家經(jīng)銷商的管理并不妥善。 1）銷售額增長率 分析年度、月別的銷售額，同時，檢查所銷售的內(nèi)容。 如果年度銷售額在增長，但各月份銷售額有較大的波動，這種銷售狀況并不健全。經(jīng)銷商的銷售額呈穩(wěn)定增長態(tài)勢，對經(jīng)銷商的管理才稱得上是完善的。平衡淡旺季銷量，是業(yè)務(wù)員的一大責(zé)任。

22、2）銷售額統(tǒng)計 即檢查本公司商品的銷售額占經(jīng)銷商銷售總額的比率。 如果本企業(yè)的銷售額在增長，但是自己公司商品銷售額占經(jīng)銷商的銷售總額的比率卻很低的話，業(yè)務(wù)員就應(yīng)該加強對該經(jīng)銷商的管理。 3）銷售額比率 銷售額雖然增長很快，但費用的增長超過銷售額的增長，仍是不健全的表現(xiàn)。 打折扣便大量進貨，不打折扣即使庫存不多也不進貨，并且向折扣率高的競爭公司進貨，這不是良好的交易關(guān)系?？蛻魧δ銢]有忠誠，說明你的客戶管理工作不到位。 4）費用比率 貨款回收是經(jīng)銷商管理的重要一環(huán)。經(jīng)銷商的銷售額雖然很高，但貨款回收不順利或大量拖延貨款，問題更大。 5）貨款回收的狀況 業(yè)務(wù)員不能夠盲目地追求銷售額的增長。業(yè)務(wù)員應(yīng)該

23、讓經(jīng)銷商了解企業(yè)的方針，并且確實地遵守企業(yè)的政策，進而促進銷售額的增長。 一些不正當(dāng)?shù)淖龇?，如擾亂市場的惡性競爭、竄貨等，雖然增加了銷售額，但損害了企業(yè)的整體利益，是有害無益的。因此，讓經(jīng)銷商了解、遵守并配合企業(yè)的政策，是業(yè)務(wù)員對經(jīng)銷商管理的重要方面。 6）了解企業(yè)的政策 業(yè)務(wù)員首先要了解，經(jīng)銷商銷售的產(chǎn)品是否是自己公司的全部產(chǎn)品，或者只是一部分而已。 經(jīng)銷商銷售額雖然很高，但是銷售的商品只限于暢銷商品、容易推銷的商品，至于自己公司希望促銷的商品、利潤較高的商品、新產(chǎn)品，經(jīng)銷商卻不愿意銷售或不積極銷售，這也不是好的做法。業(yè)務(wù)員應(yīng)設(shè)法讓經(jīng)銷商均衡銷售企業(yè)的產(chǎn)品。 另外，經(jīng)銷商在進貨時，通常都以重

24、點產(chǎn)品、培育產(chǎn)品、系列產(chǎn)品等加以分類。為了強化對經(jīng)銷商的管理，業(yè)務(wù)員應(yīng)該設(shè)法不讓對方將自己公司的產(chǎn)品視為重點產(chǎn)品、培育產(chǎn)品。 ）銷售品種 商品在經(jīng)銷店內(nèi)的陳列狀況，對于促進銷售非常重要。業(yè)務(wù)員要支持、指導(dǎo)經(jīng)銷商展示、陳列自己的產(chǎn)品 。8）商品的陳狀況 缺貨情況經(jīng)常發(fā)生，表現(xiàn)經(jīng)銷店對自己企業(yè)的商品不重視，同時也表明，業(yè)務(wù)員與經(jīng)銷商的接觸不多，這是業(yè)務(wù)員嚴(yán)重的工作失職。 經(jīng)銷商缺貨，會使企業(yè)喪失很多的機會，因此，做好庫存管理是業(yè)務(wù)員對經(jīng)銷商管理的最基本職責(zé)。 9）商品的庫存狀況 經(jīng)銷商對自己公司所舉辦的各種促銷活動，是否都積極參與并給予充分合作？ 每次的促銷活動都參加，而且銷售數(shù)量也因此而增長，表

25、示對經(jīng)銷商的管理得當(dāng)。經(jīng)銷商不愿參加或不配合公司舉辦的各種促銷活動，業(yè)務(wù)員就要分析原因，制定對策了。沒有經(jīng)銷商對促銷活動的參與和配合，促銷活動就會只花錢沒效果。 10）促銷活動的參與情況 對經(jīng)銷商的管理工作，主要是通過推銷訪問進行的。業(yè)務(wù)員要對自己的訪問工作進行一番檢討。 許多業(yè)務(wù)員常犯的錯誤是，對銷售額比較大或與自已關(guān)系良好的經(jīng)銷商，經(jīng)常進行拜訪；對銷售額不高卻有發(fā)展?jié)摿?，或者銷售額相當(dāng)高但與自己關(guān)系不好的經(jīng)銷商，訪問次數(shù)便少。 這種做法是絕對應(yīng)當(dāng)避免的。 11）訪問計劃 業(yè)務(wù)員要對自己拜訪經(jīng)銷商的情況進行分析。 一是制定的訪問計劃是否認(rèn)真執(zhí)行了。如計劃每天拜訪幾家經(jīng)銷商，然后與實際情況進行

26、對比，如果每個月的計劃達(dá)成率不高的話，業(yè)務(wù)員就要分析原因。二是業(yè)務(wù)員要做建設(shè)性的拜訪，即業(yè)務(wù)員的每次拜訪，都會給經(jīng)銷商的經(jīng)營管理工作有幫助，經(jīng)銷商歡迎業(yè)務(wù)員的拜訪，不認(rèn)為業(yè)務(wù)員的拜訪是麻煩，這樣才算是成功的拜訪。 12）訪問狀況 業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商之間有良好的感情關(guān)系，會促迸銷售丁作。與經(jīng)銷商保持良好的關(guān)系，是推銷工作的重要內(nèi)容。業(yè)務(wù)員要經(jīng)常檢討自己與客戶的關(guān)系怎樣，設(shè)法加深與客戶的感悄關(guān)系。 13）人際關(guān)系 業(yè)務(wù)員應(yīng)該確定經(jīng)銷商到底是支持自已的公司，還是競爭對手。如經(jīng)銷商是否優(yōu)先參加自己公司的促銷活動？新產(chǎn)品的推廣是否是按照自己公司的規(guī)定而做？ 在競爭越來越激烈、商品與交易條件又無甚差異的情況下

27、，業(yè)務(wù)員能否贏得經(jīng)銷商的支持，這對產(chǎn)品銷售影響很大。因此，業(yè)務(wù)員得到經(jīng)銷商的積極支持是相當(dāng)重要的管理工作之一。 14）支持程度 所謂“信息的傳遞”是指，業(yè)務(wù)員要將公司制定的促銷計劃傳達(dá)給經(jīng)銷商，然后，業(yè)務(wù)員再了解經(jīng)銷商是否確實按照公司規(guī)定的方法進行，或者是否積極地推銷自己公司的產(chǎn)品。 “如果發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商未能按照公司的規(guī)定去做，這便表明經(jīng)銷商的運營體制發(fā)生了問題。有時，業(yè)務(wù)員必須針對“追蹤的問題”，設(shè)法改善管理經(jīng)銷商的辦法。 15）信息的傳遞 業(yè)務(wù)員應(yīng)經(jīng)常與經(jīng)銷商交換意見。業(yè)務(wù)員不妨反省一下，自己與一些重點的經(jīng)銷商是否經(jīng)常交換意見？如果不曾有過這種機會的話，業(yè)務(wù)員就要考慮如何改善與經(jīng)銷商之間的人際

28、關(guān)系了。 意見交流與商談應(yīng)同時進行，這樣可強化彼此之間的關(guān)系。 16）意見交流 經(jīng)銷商對自己公司的關(guān)心程度，對自己的公司是否保持積極的態(tài)度，這也是對經(jīng)銷商管理的一個重要方面。 業(yè)務(wù)員要經(jīng)常向經(jīng)銷商說明自己公司的方針和政策，讓對方不時抱有關(guān)心和期望。 17）對自己公司的關(guān)心程度 自己公司的地位對經(jīng)銷商來說是否舉足輕重？換句話說，經(jīng)銷商是否積極地期望增加銷售額？業(yè)務(wù)員應(yīng)該確立自己在經(jīng)銷商心目中的地位。 18）對自己公司的評價 業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)的經(jīng)銷商各有特色，因此對經(jīng)銷商的管理也應(yīng)配合經(jīng)銷商的特點，才能夠做到事半功倍的效果。 每個經(jīng)銷商應(yīng)該采取什么樣的戰(zhàn)略，根據(jù)這個戰(zhàn)略，業(yè)務(wù)員應(yīng)該提出什么樣的建議等，都

29、必須事先加以分析。 業(yè)務(wù)員如果積極地實行經(jīng)銷商管理的話，對經(jīng)銷商提出建議的頻度也會大大地增加。 19）建議的頻度 業(yè)務(wù)員對于經(jīng)銷商的銷售額統(tǒng)計、增長率、銷售目標(biāo)等能夠如數(shù)家珍的話，即表明他對經(jīng)銷商的管理工作做得很好，同時對經(jīng)銷商的管理也很完善。 相反，業(yè)務(wù)員如果對經(jīng)銷商的各種資料一無所知，只知道盲目推銷，即使銷售額有增加，也是短期現(xiàn)象。因此，記錄、整理經(jīng)銷商資料是相當(dāng)重要的工作。 20）經(jīng)銷商資料的整理 以上是經(jīng)銷商管理的20個重點。對經(jīng)銷商進行管理的方法是： 1經(jīng)銷商資料卡。業(yè)務(wù)員必須定期地檢查經(jīng)銷商資料卡。上述事項是否確實地記錄、整理、追加？ 2分析經(jīng)銷商資料。凡是與經(jīng)銷商有關(guān)的資料都要詳

30、細(xì)地進行分析。 3經(jīng)銷商訪問?？蓮呐c經(jīng)銷商的交談及觀察店頭情況中發(fā)現(xiàn)問題，找出對策。 4其他。利用經(jīng)銷商到公司走訪、業(yè)界信息、銷售會議等機會進行管理工作。 四、如何與經(jīng)銷商打交道 一個銷售性公司，與經(jīng)銷商(客戶)打交道，是業(yè)務(wù)工作的經(jīng)常性內(nèi)容，也是業(yè)務(wù)人員包括一線管理干部(如經(jīng)營部經(jīng)理)很重要的一項工作，值得研究。 廠商關(guān)系其實質(zhì)，我認(rèn)為是“經(jīng)濟利益共同體”。這種“共同體”既有共同利益存在，同時又有各自不同的追求，可謂既有矛盾又有統(tǒng)一。 對于矛盾的一面，在處理時應(yīng)注意幾點： 一）堅持原則不讓步。什么是堅持原則?見錢發(fā)貨，不出賣公司的根本利益；對于客戶的不合理要求，要一口回絕，態(tài)度堅決，不留余地

31、。實質(zhì)上，一些客戶在提一些不合理要求時，也是半真半假，想試探我們而已。堅定的原則性，不僅不會影響良好的廠商關(guān)系，有時反而令客戶對我們個人更加佩服。 二）常言避實就虛，廠商一家，有時客戶會對我們的政策、我們的誠意有所懷疑。具體表現(xiàn)為在一些條件上談來談去。此時如果我們僅僅就事論事，爭執(zhí)不休，不但不會有結(jié)果，反而會損害廠商感情。我們可以暫時避開現(xiàn)在所談的實際問題，向客戶明確申明“廠商一家”的道理。這樣往往可以使客戶終于閉上那張喋喋不休的嘴，從而起到事半功倍的效果。 三）比較銷售量與利潤兩種指標(biāo)。廠家在保證最低利潤的情況下，更想追求一個量，而商家總想賺取一個高額的壟斷利潤。這勢必造成一種矛盾。對此，我們廠家一方面要堅定不移地推行我們的計劃，不能允許“讓市場不讓利”局面的出現(xiàn)，另一方面要耐心細(xì)致地做客戶的工作，闡明“薄利多銷”的道理和丟掉市場的危險性。只有一家在賣絕非好事，廠商之間更有許多利益一致之處，這正是廠商之所以定到一起的關(guān)鍵所在。 四）經(jīng)常性的客戶聯(lián)系與定期的客戶拜訪?，F(xiàn)代通訊極為發(fā)達(dá)，簡單的一個電話，能起到多大的相互理解溝通作用啊。領(lǐng)導(dǎo)的定期客戶拜訪，會給以經(jīng)營我們產(chǎn)品的客戶一個