壽險(xiǎn)經(jīng)營KPI知識(shí)

1、KPI基礎(chǔ)知識(shí)1一、KPI基本定義和內(nèi)容KPI2KPI什么是KPIKkey 關(guān)鍵性的Pperformance 業(yè)績(jī)，表現(xiàn)Iindex 指標(biāo) 關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)是一種管理工具，是一種管控體系。3衡量公司長期競(jìng)爭(zhēng)能力、健康程度制訂正確的決策反映營業(yè)單位經(jīng)營狀況和發(fā)展趨勢(shì)、改進(jìn)的標(biāo)準(zhǔn)KPI指標(biāo)的意義4KPI管理具有三大基本功能：分析與計(jì)劃匯報(bào)與指導(dǎo)透明、公正的考評(píng)KPI指標(biāo)數(shù)據(jù)是衡量一個(gè)團(tuán)隊(duì)各項(xiàng)能力的根本！51、業(yè)務(wù)指標(biāo)2、人力指標(biāo)3、培訓(xùn)指標(biāo)壽險(xiǎn)營銷KPI指標(biāo)體系6KPI1、首年度保費(fèi)（FYP）2、計(jì)劃達(dá)成率3、人均保費(fèi)（人效）4、人均件數(shù)（有效人均件數(shù)）5、件均保費(fèi)6、人均產(chǎn)能7、繼續(xù)率8、活動(dòng)率9、

2、增員率10、第13月留存率11、三個(gè)月轉(zhuǎn)正率1、業(yè)務(wù)指標(biāo)7KPIKPI指標(biāo)定義 例如：2月份FYP計(jì)劃目標(biāo)為2000萬元，實(shí)際完成1900萬元，則： 2月份FYP計(jì)劃達(dá)成率=1900/2000=95% 用途： 該指標(biāo)的主要用途：一是當(dāng)考核各公司保費(fèi)計(jì)劃完成情況時(shí)作為考核指標(biāo)；二是比較各公司之間計(jì)劃執(zhí)行情況時(shí)，作為比較指標(biāo)。2、達(dá)成率 定義：實(shí)際完成數(shù)與計(jì)劃數(shù)的百分比。 公式：FYP計(jì)劃達(dá)成率=報(bào)告期實(shí)際完成FYP/報(bào)告期FYP計(jì)劃8KPIKPI指標(biāo)定義例如：10月份完成FYP500萬元，10月份平均人力1000人，則： 10月份人均FYP=500萬元/1000=5000元/人 用途：人均保費(fèi)是

3、為了衡量團(tuán)隊(duì)整體實(shí)力而設(shè)定的指標(biāo)。3、人均保費(fèi) 定義：報(bào)告期內(nèi)平均每人完成的FYP量。 公式： 人均FYP=報(bào)告期實(shí)際完成FYP/報(bào)告期平均人力9KPIKPI指標(biāo)定義 例如：2月份完成新契約2800件，2月份平均業(yè)務(wù)員1500人。則： 2月份人均件數(shù)=2800/1500=1.87件/人 用途：人均件數(shù)體現(xiàn)出團(tuán)隊(duì)整體的活動(dòng)能力及銷售意愿與技巧。4、人均件數(shù) 定義：報(bào)告期內(nèi)平均每人完成的保單件數(shù)。 公式：人均件數(shù)=報(bào)告期新契約保單件數(shù)/報(bào)告期平均業(yè)務(wù)員人數(shù) 10KPIKPI指標(biāo)定義 定義：報(bào)告期內(nèi)平均每件保單所收入的保費(fèi)量。 公式：件均保費(fèi)=報(bào)告期實(shí)際完成FYP/報(bào)告期新契約件數(shù) 注意：新契約保單

4、件數(shù)指主險(xiǎn)保單件數(shù)，附險(xiǎn)不算件數(shù) 例如：1月份完成FYP800萬元，1月份新契約件數(shù)2850件，則： 1月份件均保費(fèi)=800萬元/2850=2807元/件 用途：件均保費(fèi)可以反映出客戶市場(chǎng)、銷售導(dǎo)向、銷售技巧、產(chǎn)品運(yùn)作等方面的問題。5、件均保費(fèi)11KPIKPI指標(biāo)定義 定義：報(bào)告期內(nèi)平均每位實(shí)動(dòng)業(yè)務(wù)員完成的FYP量。 公式：人均產(chǎn)能=報(bào)告期實(shí)際完成FYP/報(bào)告期實(shí)動(dòng)人力 例如：10月份完成FYP500萬元，10月份實(shí)動(dòng)人力800人，則： 10月份人均產(chǎn)能=500萬元/800=6250元/人用途：人均產(chǎn)能反映出單人員戰(zhàn)斗力狀況，同時(shí)體現(xiàn)活動(dòng)人員收入水平，是反映隊(duì)伍穩(wěn)定性的重要指標(biāo)之一。8、人均產(chǎn)

5、能12思考人均保費(fèi)和人均產(chǎn)能的區(qū)別在哪里?13KPIKPI指標(biāo)定義 定義：報(bào)告期實(shí)動(dòng)人力占報(bào)告期平均人力的比率。 公式：活動(dòng)率=報(bào)告期實(shí)動(dòng)人力/報(bào)告期平均人力 注意：可根據(jù)需要分別計(jì)算“試用業(yè)務(wù)員活動(dòng)率”、“正式業(yè)務(wù)員活動(dòng)率”。 例如：5月份實(shí)動(dòng)人力1800人，而本月平均人力2000人，則： 5月份活動(dòng)率=1800/2000=90% 用途：活動(dòng)率指標(biāo)從部門整體活動(dòng)情況中反映出員工的展業(yè)意愿及組織的拉動(dòng)力、團(tuán)隊(duì)基礎(chǔ)管理等問題。9、活動(dòng)率14KPI指標(biāo)與保費(fèi)關(guān)系？KPI保費(fèi)從哪里來的？15保費(fèi)人力*人均FYP實(shí)動(dòng)人力*人均產(chǎn)能件數(shù)*件均保費(fèi)人力*活動(dòng)率*人均產(chǎn)能人力*人均件數(shù)*件均保費(fèi)實(shí)動(dòng)人力*有效人均件數(shù)*件均保費(fèi)人力*活動(dòng)率*有效人均件數(shù)*件均保費(fèi)KPI16活動(dòng)率低的原因是什么？一、增員、選擇、訓(xùn)練三大系統(tǒng)運(yùn)作不力二、活動(dòng)量