醫(yī)學(xué)專題藥品招商寶典(康)

1、藥品招商與電話營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)寶典哈爾濱譽(yù)衡藥業(yè)康 正 紅 2021/7/20 星期二1藥品招商的循環(huán)過(guò)程 產(chǎn) 品 客 戶 各種宣傳 業(yè)務(wù)員 公司品牌 （信譽(yù)度）多次接觸多方了解影響信任創(chuàng)造輔助銷售吸引熱愛(ài)2021/7/20 星期二2藥品招商涵蓋的因素 藥品招商 廣告及各種 途徑的宣傳 （20）產(chǎn)品（50） 銷售人員 （10） 專業(yè)知識(shí) 銷售技巧 處事經(jīng)驗(yàn) 敬業(yè)程度 獨(dú)家、專利、新藥、競(jìng)爭(zhēng)品種 穩(wěn)定程度售后服務(wù)（10） 媒體廣告 會(huì)議廣告 朋友介紹 發(fā)貨速度 產(chǎn)品質(zhì)量產(chǎn)品品牌（10）2021/7/20 星期二3成功藥品招商進(jìn)程1、 合理的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)2、 招商人員的選擇和培訓(xùn)3、 電話招商為第一步，大小通

2、吃（節(jié)約成本最有效方法）4、 電話招商尋找當(dāng)?shù)厥笊虡I(yè)和銷售十大牛5、 電話溝通后約定大代理商見(jiàn)面溝通6、 接觸與說(shuō)服代理商接受全品種，成為朋友7、 召開(kāi)地區(qū)招商會(huì)與培訓(xùn)會(huì)議，建立樣板市場(chǎng)8、 幫助代理商上量（培訓(xùn)代理商隊(duì)伍和高端學(xué)術(shù)）9、 結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟，使代理商信服和依賴公司10、將代理商發(fā)展成為類似公司大辦事處11、將代理商上升為公司的分公司2021/7/20 星期二4成功的藥品招商1、合理的產(chǎn)品構(gòu)架 A、23個(gè)抗生素針劑品種 B、23個(gè)心腦血管針劑品種 C、23個(gè)抗腫瘤口服或注射劑品種 D、23個(gè)專科品種（如消化、呼吸、泌尿、 糖尿病等） E、23個(gè)中藥品種2021/7/20 星期二52

3、、(1).招商人員的選擇和培訓(xùn) A、學(xué)醫(yī)藥者為主，醫(yī)藥發(fā)展方向決定 B、12年的臨床藥品招商經(jīng)驗(yàn)者為佳 C、接受過(guò)一定的培訓(xùn)者或沒(méi)有從業(yè)經(jīng)驗(yàn)者 D、能接受先進(jìn)理念和順應(yīng)性強(qiáng)者 E、執(zhí)行力強(qiáng)者為佳 F、能夠吃苦耐勞者為佳 G、具有創(chuàng)造力者為佳成功的藥品招商2021/7/20 星期二6(2)、招商人員的培訓(xùn) A、產(chǎn)品培訓(xùn)和招商培訓(xùn) B、銷售技巧（電話、面對(duì)面拜訪）培訓(xùn) C、演講技巧培訓(xùn) D、營(yíng)銷理念培訓(xùn) E、 生活理念培訓(xùn) F、 意志力訓(xùn)練 G、 人生觀培訓(xùn)成功的藥品招商2021/7/20 星期二7成功的電話營(yíng)銷簡(jiǎn)介專業(yè)化的電話營(yíng)銷2021/7/20 星期二8電話營(yíng)銷戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)問(wèn)題2021/7/2

4、0 星期二9電話營(yíng)銷戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)問(wèn)題1一、營(yíng)銷戰(zhàn)略 1、提供充足有效的客戶信息，最好配合地面招商，并加強(qiáng)及時(shí)反饋系統(tǒng)工作 2、部分品種獨(dú)立開(kāi)發(fā)，大小通吃 3、緊抓招投標(biāo)策略 4、廣撒網(wǎng)廣捕魚(yú) 5、迅速捕捉戰(zhàn)機(jī) 6、堅(jiān)持市場(chǎng)的“二八”定律 7、有效利用（作戰(zhàn)地圖） 8、數(shù)量為先，質(zhì)量次之 2021/7/20 星期二10電話營(yíng)銷戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)問(wèn)題2二、營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù) 1、電話營(yíng)銷8大技巧（備、捧、壓、打、騙、哄、透、交） 2、語(yǔ)音溝通技巧 3、大小牛串（金標(biāo)、銀標(biāo)）客戶分檔戰(zhàn)術(shù) 4、每天大量的、有目的和確定目標(biāo)的電話拜訪 5、訓(xùn)練招商人員做到“3個(gè)電話鎖定目標(biāo)、5個(gè)電話發(fā)貨” 6、充分利用醫(yī)院作戰(zhàn)地圖針對(duì)開(kāi)發(fā)

5、空白區(qū)域 7、用藥找大牛的戰(zhàn)略 8、招商手冊(cè)的編寫(xiě)制定 2021/7/20 星期二11電話營(yíng)銷技巧篇2021/7/20 星期二12電話營(yíng)銷的仙境3次通話鎖定客戶， 5個(gè)電話促成發(fā)貨！2021/7/20 星期二13電話營(yíng)銷前的精神準(zhǔn)備 來(lái)電要警覺(jué)， 去電要激情！ 來(lái)電不慌答， 去電要“備足”！2021/7/20 星期二14電話營(yíng)銷前的工具準(zhǔn)備 打開(kāi)醫(yī)院大全， 打開(kāi)IP查來(lái)電網(wǎng)址！ 打開(kāi)檔案表， 隨時(shí)看地圖！2021/7/20 星期二15電話營(yíng)銷的成交 是需要有一套成熟、完備的方法才能成功！2021/7/20 星期二16一個(gè)電話營(yíng)銷的完整操作過(guò)程 1、嚴(yán)密的準(zhǔn)備過(guò)程（熟透產(chǎn)品、客戶的初篩、背景的詢

6、問(wèn)調(diào)查、問(wèn)題的準(zhǔn)備、地 區(qū)情況的了解、大牛品種客戶的探查）2、電話打出之前工具 的準(zhǔn)備過(guò)程（打開(kāi)醫(yī)院大全、打開(kāi)地圖打開(kāi)IP查詢系統(tǒng)、打開(kāi)問(wèn)題大全、檔案表）3、電話溝通過(guò)程（參照問(wèn)題大全進(jìn)行溝通、隨時(shí) 記錄每一句問(wèn)話） 4、傳真目錄（主要針對(duì)強(qiáng)烈有意向客戶，部 分客戶郵寄資料）5、核查客戶鎖定目標(biāo)（通過(guò)當(dāng)?shù)刈鏊幍呐笥?、地面?隊(duì)、打電話到商業(yè)公司了解等）6、確認(rèn)客戶、簽訂協(xié) 議、發(fā)貨（地面部隊(duì)的面談或核實(shí)無(wú)誤） 一般要求35個(gè)電話搞定7、 交 友2021/7/20 星期二173、電話招商、大小通吃：被稱為最省錢(qián)和最鍛煉隊(duì)伍的方法 A、通過(guò)電話溝通，卑微銷售法進(jìn)行銷售 B、采取大代理商和小代理商同

7、時(shí)溝通的方式4、失敗原因： A、招商經(jīng)理實(shí)際操作市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)根本沒(méi)有受騙（什么是招投標(biāo)？） B、招商經(jīng)理社會(huì)閱歷、生活閱歷不足無(wú)法與代理 商在同一層面溝通 C、招商經(jīng)理電話招商技巧和經(jīng)驗(yàn)欠缺某一細(xì)節(jié)失 誤，失去成交機(jī)會(huì)（所謂“話不投機(jī)半句多”）或 得罪代理商還未覺(jué)察 D、自以為是，失誤不報(bào)一錯(cuò)再錯(cuò) E、方法錯(cuò)誤代理商資源匱乏電話營(yíng)銷原則大小通吃2021/7/20 星期二18電話營(yíng)銷9大技巧2021/7/20 星期二191、備（“背”）2、捧3、騙4、壓5、打6、哄7、透8、侃9、交電話營(yíng)銷9大技巧2021/7/20 星期二201、備（“背”） A、充分了解當(dāng)?shù)厍闆r（醫(yī)院2甲、3甲、招標(biāo)、 物價(jià)、經(jīng)

8、濟(jì)排名、地方醫(yī)保情況等） B、商業(yè)情況（從歷年中標(biāo)或代理商途徑） C、個(gè)人排名情況 a、競(jìng)爭(zhēng)品種銷售人情況 b、同類產(chǎn)品銷售人排名 c、當(dāng)?shù)馗黝惍a(chǎn)品排名情況（注：以上情況在任何時(shí)候都應(yīng)該背誦如流）電話營(yíng)銷技巧1“備”2021/7/20 星期二212、捧（贊美） A、贊美名望、業(yè)績(jī) B、贊美天氣 C、贊美語(yǔ)音 D、贊美醫(yī)藥環(huán)境（商業(yè)回款、信譽(yù)等） E、贊美當(dāng)?shù)匦侣勚械氖录?電話營(yíng)銷技巧2“捧”2021/7/20 星期二223、騙 A、認(rèn)識(shí)當(dāng)?shù)氐氖烊?B、當(dāng)?shù)貜臉I(yè)經(jīng)歷 C、當(dāng)?shù)厥熳R(shí)的親戚 D、當(dāng)?shù)厥熳R(shí)的商業(yè)環(huán)境（醫(yī)院大全、從產(chǎn)品找大牛很關(guān)鍵）電話營(yíng)銷技巧3“騙”2021/7/20 星期二234、壓

9、 A、用大?；虼笊虡I(yè)打壓 B、公司銷量任務(wù)打壓 C、如果是朋友介紹，要利用關(guān)系打壓電話營(yíng)銷技巧4“壓”2021/7/20 星期二245、打（“吵”） A、在超過(guò)3此電話溝通，仍然未定的客戶可以嘗 試吵架 B、在談合同時(shí)需要用吵架的方法 電話營(yíng)銷技巧5“打”2021/7/20 星期二256、哄 在“打”后的第二天可以用“哄”，以示友好電話營(yíng)銷技巧6“哄”2021/7/20 星期二267、透 “不厭其煩，打破沙鍋問(wèn)到底” 你越是問(wèn)的多對(duì)方就越覺(jué)得你專業(yè)電話營(yíng)銷技巧7“透”2021/7/20 星期二278、侃 在與客戶溝通時(shí)要注意話題豐富，先聊天再談事情。談話內(nèi)容的來(lái)源：A、看報(bào)紙和有趣的新聞B、養(yǎng)

10、成搜集各種信息的習(xí)慣C、多看看有趣的電視劇D、學(xué)習(xí)一下社會(huì)流行的東西（如股票、釣魚(yú)、體育）E、盡可能多讀書(shū)，擴(kuò)大知識(shí)面F、如有可能多學(xué)一些自己不善長(zhǎng)的東西（如女性心理學(xué)、時(shí) 裝流行款式等。（注意：千萬(wàn)不要過(guò)分炫耀自己）電話營(yíng)銷技巧8“侃”2021/7/20 星期二289、交 要在銷售過(guò)程中學(xué)會(huì)交朋友，“不做生意，做朋友”電話營(yíng)銷技巧9“交”2021/7/20 星期二29電話溝通語(yǔ)音技巧2021/7/20 星期二30 A、女性說(shuō)話聲音時(shí)而甜美、略帶撒嬌語(yǔ)氣 B、男性說(shuō)話聲音要充滿磁性、略帶沙啞 C、講話時(shí)要全神貫注，大腦之中想象對(duì)方的形象 D、說(shuō)話聲音要抑、揚(yáng)、頓、挫 E、溝通切忌直入主題，可以

11、談天說(shuō)地（氣候、政治、生活） F、說(shuō)話不卑不亢、語(yǔ)氣婉轉(zhuǎn)透剛 G、講話時(shí)手勢(shì)、肢體語(yǔ)言豐富聲音會(huì)透出活力 H、說(shuō)話時(shí)而慷慨激昂，時(shí)而宛若流水 I 、話題伸縮自如，自己掌控內(nèi)容與時(shí)間 J、“哥們、姐們、哥哥、姐姐長(zhǎng)掛嘴邊 K、卑微銷售完成任務(wù)電話溝通語(yǔ)音技巧注意“共振”“相似相融”原理2021/7/20 星期二31電話營(yíng)銷接聽(tīng)操作規(guī)范2021/7/20 星期二32 招商經(jīng)理電話問(wèn)答要領(lǐng) （隨時(shí)準(zhǔn)備筆紙記錄，錄入電腦，打開(kāi)醫(yī)院大全）打出電話問(wèn)答步驟：1、喂，請(qǐng)問(wèn)是總嗎，我是哈爾濱譽(yù)衡藥業(yè)負(fù)責(zé)地區(qū)經(jīng)理，您現(xiàn) 在說(shuō)話方便嗎？（如果不方便，您看什么時(shí)間方便，10分鐘以后可以 嗎？） 這樣我們是哈爾濱譽(yù)衡

12、藥業(yè)的，我叫，聽(tīng)朋友介紹您在咱們這里 做臨床做的不錯(cuò)，我們正好有一些獨(dú)家品種想和您合作，您看如何？以 前我們公司有人和您聯(lián)系過(guò)嗎？那您對(duì)哈爾濱譽(yù)衡藥業(yè)了解嗎？那我給 您簡(jiǎn)單說(shuō)一下吧，我們哈爾濱譽(yù)衡藥業(yè)在1998年，我們是以研發(fā)、生 產(chǎn)、銷售在一體的公司，就像很多大企業(yè)的發(fā)展一樣，我們也經(jīng)歷了由 小到大的發(fā)展過(guò)程，公司主打品種鹿瓜多肽注射液全國(guó)銷量第一，目前 公司有二十多個(gè)主打品種，而且已經(jīng)引進(jìn)海外投資基金，準(zhǔn)備在國(guó)內(nèi)上 市。 哎總，麻煩您問(wèn)一下請(qǐng)問(wèn)您是個(gè)人做還是公司做？請(qǐng)問(wèn)您是哪家公 司？（辨實(shí)力）電話接聽(tīng)規(guī)范和要求示范2021/7/20 星期二33 招商經(jīng)理電話問(wèn)答要領(lǐng) （隨時(shí)準(zhǔn)備筆紙記錄，

13、錄入電腦）打出電話問(wèn)答步驟：2、您是做哪類產(chǎn)品的？抗生素還是抗腫瘤還是心腦血管產(chǎn)品為主？ （探產(chǎn)品線） 請(qǐng)問(wèn)咱公司（或您）是以臨床為主還是OTC？臨床有多少人在做終端？是分 銷還是自己開(kāi)工資的業(yè)務(wù)員，各自占的比例是多少？您的產(chǎn)品從那家商業(yè)配 送？您現(xiàn)在做了多少家醫(yī)院？您公司覆蓋地區(qū)包括哪些？聽(tīng)說(shuō)您從事臨床藥的 銷售有一段時(shí)間了，您是哪年開(kāi)始做臨床的？（探實(shí)力1）3、請(qǐng)問(wèn)咱公司是國(guó)營(yíng)還是股份制？咱們公司年銷售額有多少？是底價(jià)還是商業(yè)回 款？咱們公司一般投標(biāo)中標(biāo)率有多高？（探實(shí)力2）4、咱們目前主要在銷售的品種有幾個(gè)（重點(diǎn)主打品種）？主打品種一般一個(gè)月要 銷售多少？是否正在做同類的品種（如西丁啊、

14、匹胺啊等，一個(gè)月能走多少 量）？5、咱們公司與物價(jià)局、招標(biāo)辦關(guān)系如何？（語(yǔ)言平民化，聽(tīng)起來(lái)很親切） 這樣總，我先把公司產(chǎn)品目錄現(xiàn)傳真給您，有現(xiàn)貨的品種我打上勾，一會(huì) 再跟您聯(lián)系您看如何？電話接聽(tīng)規(guī)范和要求示范2021/7/20 星期二34 招商經(jīng)理電話問(wèn)答要領(lǐng) （隨時(shí)準(zhǔn)備筆紙記錄，錄入電腦）打出電話問(wèn)答步驟：6、請(qǐng)問(wèn)您對(duì)我公司的產(chǎn)品是否以前都了解？您感覺(jué)哪個(gè)產(chǎn)品不錯(cuò)？ （探實(shí)力3問(wèn)情況，以便決定是詳細(xì)解釋還是大概介紹，解釋要求 簡(jiǎn)單明了） 您問(wèn)放貨價(jià)嗎，是這樣的公司產(chǎn)品的放貨價(jià)格是按照地區(qū)和發(fā)貨量來(lái) 定的，放貨價(jià)不一樣，就像您到批發(fā)市場(chǎng)買(mǎi)東西一樣，批發(fā)與零售是 不同的，您準(zhǔn)備怎么做，做省代、市

15、代還是先做幾家醫(yī)院？ 如果是這樣您的供貨價(jià)是/(支/瓶/盒)，這是最低的價(jià)錢(qián)了。7、另外我們公司要求客戶都要簽協(xié)議，您代理過(guò)這么多產(chǎn)品應(yīng)該很熟 了，協(xié)議無(wú)非就是保證金、首提、年任務(wù)三點(diǎn)，您看如何？我先傳真 您看一下協(xié)議，為節(jié)省時(shí)間我們傳真件有效，您簽完我們蓋章傳給 您，打款后協(xié)議原件馬上寄給您看如何，希望我們合作愉快！8、做標(biāo)記每個(gè)客戶做點(diǎn)評(píng)（初步判斷要寫(xiě)估計(jì)是大牛、中牛、 小牛，以便下地區(qū)或找朋友核實(shí)真假） （打入注意辨別客戶手機(jī)打開(kāi)網(wǎng)上查詢電話地區(qū)、醫(yī)院大全）電話接聽(tīng)規(guī)范和要求示范2021/7/20 星期二35 招商經(jīng)理電話招商檔案表要求1、年月日時(shí)間的要求2、當(dāng)?shù)卮砩蹋?0大牛）、商業(yè)

16、排名。3、意向品種/或在銷售公司品種名稱。4、信息來(lái)源(網(wǎng)上/招商會(huì)/客戶名單。5、公司名稱/地址、郵編，批注中注明基本情況(公司年銷售額、臨床隊(duì)伍 人數(shù)、醫(yī)院開(kāi)戶數(shù)量、目前操作品種名稱、歷年中標(biāo)情況；是個(gè)人做 還是股份制或公有制，是否在做同類品種，重點(diǎn)品種的銷量是多少，是 屬于大、中、小牛；從事臨床藥品行業(yè)銷售時(shí)間長(zhǎng)短。6、聯(lián)系電話/手機(jī)/傳真。7、回訪溝通情況、存在的疑問(wèn)、對(duì)公司的招商產(chǎn)品意向如何/簽約意向如 何、繼續(xù)追蹤還是放棄。8、當(dāng)?shù)嘏徘?0名大商業(yè)公司名稱、電話,當(dāng)?shù)刈銎贩N排名前十位姓名、電 話、地址。電話營(yíng)銷檔案表要求2021/7/20 星期二36 招商檔案表中為何要問(wèn)代理商做臨

17、床藥的時(shí)間？電話營(yíng)銷規(guī)范和要求2021/7/20 星期二37 要求知道做藥時(shí)間的目的1、代理商是否成功人士（如果做了3年以上還是做幾家醫(yī)院意味著什么？）2、探資金實(shí)力3、考察政府公關(guān)實(shí)力電話營(yíng)銷技巧和要求2021/7/20 星期二38 大牛代理商理想成長(zhǎng)歷程電話營(yíng)銷技巧和要求 醫(yī)藥代表（1年） 區(qū)域或組主管（1年） 地區(qū)經(jīng)理或省區(qū)經(jīng)理（23年） 大區(qū)經(jīng)理或招商部經(jīng)理（2年）銷售部經(jīng)理或總監(jiān)（2-3年）個(gè)人代理商（1年-幾家醫(yī)院） 副總或總經(jīng)理（3-5年） 地區(qū)或省區(qū)代理商（3-5年） 全國(guó)總代（3-5年） 收 購(gòu) 藥 廠6年4年3年3年從藥齡看牛2021/7/20 星期二39電話營(yíng)銷接聽(tīng)問(wèn)題規(guī)

18、范（金標(biāo)準(zhǔn)）2021/7/20 星期二401、聽(tīng)說(shuō)過(guò)XXX公司？哪里聽(tīng)到？ 2、做臨床還是OTC？3、個(gè)人還是公司做？純銷還是分銷？ 4、年銷售回款（商業(yè)/低價(jià)回款）?5、做幾家醫(yī)院？手下有幾個(gè)開(kāi)工資的業(yè)務(wù)員？ 6、手下大包或半包人員有幾個(gè)？7、商業(yè)上通過(guò)哪家公司配送醫(yī)院？ 8、配送公司聯(lián)系人、電話？9、重點(diǎn)操作哪類品種、幾個(gè)品種？ 10、重點(diǎn)品種的量能走多少？11、不招標(biāo)能否進(jìn)藥、如何操作? 12、聯(lián)系方式、住址（手機(jī)、座機(jī)）13、從事藥品銷售有多少年？ 14、現(xiàn)在臨床最火爆品種考問(wèn) 電話營(yíng)銷提問(wèn)金標(biāo)準(zhǔn)1（接聽(tīng)規(guī)范）2021/7/20 星期二4115、06年臨床最火爆品種考問(wèn)、或找、或壓 0

19、6年最火爆抗生素：頭孢哌酮他唑巴坦、頭孢替安、頭孢美唑、頭孢硫脒、頭孢替唑、拉氧頭孢、美洛西林舒巴坦、頭孢孟多、頭孢地秦、注射用亞胺培南-西司他丁鈉；06年最火爆其他類：注射用復(fù)合輔酶（貝科能）、注射用鼠神經(jīng)生長(zhǎng)因子、神經(jīng)節(jié)苷脂鈉注射液、苯磺酸左旋氨氯地平片（施慧達(dá)）、轉(zhuǎn)化糖注射液（耐能）、丹參酮A磺酸鈉注射液、香菇多糖注射液、長(zhǎng)春西汀注射液（潤(rùn)坦）電話營(yíng)銷提問(wèn)金標(biāo)準(zhǔn)2（接聽(tīng)規(guī)范）2021/7/20 星期二42大、中、小牛串界定標(biāo)準(zhǔn)（銀標(biāo)準(zhǔn)）2021/7/20 星期二431、大牛：月底價(jià)回款100萬(wàn)以上；自己開(kāi)工資業(yè)務(wù)員35 個(gè)以上；從藥10年以上；開(kāi)寶馬、奔馳、沃 爾沃；辦公面積350m2以

20、上代表品種。2、中牛：月底價(jià)回款50100萬(wàn)；自己開(kāi)工資業(yè)務(wù)員20 個(gè)以上；從藥5年以上；開(kāi)廣本、豐田、蒙迪 歐；辦公面積150m2 300m2之間代表品種。3、小牛：月底價(jià)回款1030萬(wàn)；自己開(kāi)工資業(yè)務(wù)員3個(gè) 以上；從藥2年以上；開(kāi)夏利、保來(lái)、雪鐵 龍；辦公面積100m2 以下代表品種。電話營(yíng)銷銀標(biāo)準(zhǔn)1（大中小牛標(biāo)準(zhǔn)）2021/7/20 星期二441、大串串：自稱很牛，考察標(biāo)準(zhǔn)包括，做臨床藥12年以上，或在大型 商業(yè)公司任職經(jīng)驗(yàn)，曾經(jīng)招聘過(guò)自己開(kāi)工資的臨床代表20 個(gè)以上，目前代表都轉(zhuǎn)成半包或大包形式合作（成為醫(yī)院 的槍手代表）；現(xiàn)在辦公面積200m2以上，有獨(dú)立會(huì)計(jì)、 財(cái)務(wù)，內(nèi)勤6人以上，

21、司機(jī)2人以上（即辦公室12人以 上），開(kāi)寶馬、奔馳、沃爾沃等，代理5個(gè)以上種。2、中串串：做臨床藥6年以上，或在大型商業(yè)公司任職經(jīng)驗(yàn)（時(shí)間 短），曾經(jīng)招聘過(guò)自己開(kāi)工資的臨床代表10個(gè)以上，目 前代表都轉(zhuǎn)成半包或大包形式合作（成為醫(yī)院的槍手代 表）；現(xiàn)在辦公面積100m2以上，會(huì)計(jì)、財(cái)務(wù)合一，內(nèi)勤 4人以上，司機(jī)1人（即辦公室4人以上），開(kāi)桑塔納、 馬3、馬6等，代理2個(gè)以上的獨(dú)家品種。3、小串串：做臨床藥3年以上，或在大型商業(yè)公司任職經(jīng)驗(yàn)（時(shí)間更 短），曾經(jīng)招聘過(guò)自己開(kāi)工資的臨床代表3個(gè)以上，目前代 表都轉(zhuǎn)成平行式合作（幾個(gè)人共同接品種做臨床）；現(xiàn)在家 辦公，開(kāi)QQ、奧拓、奇瑞等，代理2個(gè)以上

22、的普通品種。電話營(yíng)銷銀標(biāo)準(zhǔn)2（大中小串串標(biāo)準(zhǔn)）2021/7/20 星期二45電話營(yíng)銷 思路篇2021/7/20 星期二461、跟招標(biāo)走（招標(biāo)、中標(biāo)、分標(biāo)）2、地區(qū)沒(méi)有標(biāo)如何做 軍隊(duì)醫(yī)院、廠礦醫(yī)院（油田、電力、煤礦、 冶金、鐵路、化工）、企業(yè)、托管和私人醫(yī)院3、用藥找客戶（打電話到藥廠） 找到品種大牛4、商業(yè)公司找客戶（中標(biāo)目錄） 打電話到商業(yè)5、替換競(jìng)品（打電話到競(jìng)爭(zhēng)廠家尋找客戶）6、朋友找客戶（客戶樹(shù)）招商銷售 途徑大全銷售路徑條條大路通羅馬2021/7/20 星期二474、 電話招商尋找當(dāng)?shù)厥笊虡I(yè) 目的：確保中標(biāo)與進(jìn)院速度 來(lái)源： A、來(lái)自自身原有招商資源 B、來(lái)自公司提供資源 C、來(lái)自

23、當(dāng)?shù)乜蛻籼峁┬畔?D、來(lái)自其他地區(qū)客戶提供的信息 E、來(lái)自當(dāng)?shù)匾郧爸袠?biāo)結(jié)果，進(jìn)行排名 成功的藥品招商2021/7/20 星期二484、 如何利用電話從商業(yè)公司套取大?？蛻簦?從歷年中標(biāo)目錄中篩出大商業(yè)公司后，打電 話進(jìn)行識(shí)別純商業(yè)配送還是帶臨床的商業(yè)；打電話給商業(yè)公司銷售或采購(gòu)部，如果是中標(biāo)后，可以以個(gè)人想做分銷的名義打聽(tīng)大掛靠代理商的姓名、電話等信息；如果是沒(méi)有招標(biāo)可以老總介紹過(guò)來(lái)，馬上合作，請(qǐng)介紹大的分銷商的借口套出大牛。第三步則是下地區(qū)考察分銷商的實(shí)力，通過(guò)看、聽(tīng)、問(wèn)、高起點(diǎn)壓、籠絡(luò)等手段判定大代理商的情況。 成功的藥品招商2021/7/20 星期二495、 地區(qū)大?？蛻魧?duì)招商人員的看法

24、和要求： 第一印象很關(guān)鍵，大牛一般喜歡態(tài)度誠(chéng)懇， 第一眼看似憨厚的招商經(jīng)理。 大牛代理商喜歡能吃苦耐勞,有韌勁的招商 經(jīng)理。 大牛代理商喜歡對(duì)產(chǎn)品非常專業(yè)的招商經(jīng) 理，這樣才能讓代理商放心接產(chǎn)品。(4) 大牛喜歡口才極佳的招商經(jīng)理。 成功的藥品招商2021/7/20 星期二506、 成功的招商經(jīng)理的基本要求： 第一，為人誠(chéng)懇、誠(chéng)實(shí)，虛心好學(xué) 第二，能吃苦耐勞,有韌勁 第三，專業(yè)知識(shí)很扎實(shí)，對(duì)產(chǎn)品倒背如流 第四，演講口才好，反應(yīng)靈敏 成功的藥品招商2021/7/20 星期二517、 與地區(qū)大?？蛻艚涣髑暗臏?zhǔn)備工作： 第一，從商業(yè)公司了解其每月過(guò)票的金額 第二，了解其代理品種的數(shù)量及結(jié)構(gòu) 第三，了

25、解其銷售主要通路（自己銷售與分 銷的比例）(4) 第四，單一品種的最大銷售量和金額 第五，拜訪前提前預(yù)約時(shí)間，并在第二次拜 訪時(shí)準(zhǔn)備點(diǎn)特產(chǎn)或禮品成功的藥品招商2021/7/20 星期二528、 與地區(qū)大牛客戶交流時(shí)的注意事項(xiàng)： 第一，先聽(tīng)后說(shuō)，七分聽(tīng)三分說(shuō) 第二，交流時(shí)一定注意客戶的反應(yīng)，以隨時(shí) 調(diào)整戰(zhàn)略 第三，交流時(shí)要用肯定式的方法進(jìn)行反駁(4) 第四，用探詢語(yǔ)氣和套話讓大牛客戶先交底 第五，根據(jù)不同大牛的水平采取不同的交流 方式進(jìn)行溝通，如：學(xué)醫(yī)藥的客戶要突出專 業(yè)性，電腦加學(xué)術(shù)為主成功的藥品招商2021/7/20 星期二539、 與地區(qū)大?？蛻艚慌笥眩?第一，“做藥先做人，不做生意先做朋

26、友” 第二，交流時(shí)要以突出公司整體的形象為出 發(fā)點(diǎn)，突出公司的規(guī)模與發(fā)展，同時(shí)再展現(xiàn) 個(gè)人魅力 第三，要以說(shuō)服大?？蛻魧a(chǎn)品全部接下來(lái) 為主要目標(biāo)(4) 第四，這樣才可以做到輕松招商的效果成功的藥品招商2021/7/20 星期二54成功的藥品招商9、 電話招商成功尋找當(dāng)?shù)厥笊虡I(yè)舉例： 廣東商業(yè)個(gè)人排名（暫時(shí)）當(dāng)?shù)嘏徘?名大商業(yè)公司名稱/電話,當(dāng)?shù)刈銎贩N排名前十位姓名/電話/地址廣東商業(yè)與臨床排行榜:1 廣東大翔藥業(yè)有限公司 總經(jīng)理：陳東平2 廣東大光藥業(yè)有限公司 總經(jīng)理：陳文展3 廣東一品紅藥業(yè)有限公司 總經(jīng)理：李漢雄4 廣東龍康藥業(yè)有限公司 總經(jīng)理：李總個(gè)人情況：1、殷建中 部隊(duì)系統(tǒng) 抗生

27、素2、劉暢 部隊(duì)和中山醫(yī) 3、肖光強(qiáng) 省屬 抗生素4、胡必文 省屬和中山醫(yī)5、高云奕 中山醫(yī)系統(tǒng) （原哈藥）抗生素2021/7/20 星期二55成功的藥品招商9、 電話招商失敗尋找當(dāng)?shù)厥笊虡I(yè)舉例： 在尋找過(guò)程中沒(méi)有通過(guò)大量的排查和下地區(qū)考察導(dǎo)致大牛失真（客戶名單出現(xiàn)方向錯(cuò)誤）1、福州大牛的問(wèn)題發(fā)現(xiàn)大牛變大串串2、鄭州大客戶的問(wèn)題發(fā)現(xiàn)變成小串串2021/7/20 星期二56藥品招商過(guò)程中注意事項(xiàng)（一）合格的地區(qū)經(jīng)理應(yīng)該掌握：1、該地區(qū)的地理環(huán)境情況：省份、縣市數(shù)量、 分布、人口、交通地圖（hua2地圖網(wǎng)） 例如：溫州地區(qū)包括3個(gè)市溫州市、樂(lè)清 市、瑞安市；6個(gè)縣永嘉縣、文成縣 平陽(yáng)縣、泰順縣、

28、蒼南縣、洞頭縣2、物價(jià)情況3、醫(yī)院情況（規(guī)模、數(shù)量、回款、情況）4、招投標(biāo)情況（時(shí)間、平臺(tái)、補(bǔ)標(biāo)情況）5、商業(yè)公司情況（一類、二類商業(yè)情況）6、做品種個(gè)人排名7、細(xì)分到醫(yī)院個(gè)人、品種情況2021/7/20 星期二57藥品招商過(guò)程中注意事項(xiàng)（二）1、如果是電話談協(xié)議，不要著急將蓋紅章的協(xié) 議寄出去，在協(xié)議中注明傳真件有效，防止 協(xié)議談不成造成協(xié)議外流。2、談判時(shí)間定律，3天之內(nèi)簽訂協(xié)議打款，否則 不再談。3、學(xué)會(huì)電話交流時(shí)，使客戶成為朋友，然后再 介紹其他客戶；如果他是做抗生素的，沒(méi)有 興趣做心腦血管，讓他介紹其他客戶。2021/7/20 星期二58藥品招商過(guò)程中注意事項(xiàng)（三）下地區(qū)注意事項(xiàng)一：

29、A、合同的準(zhǔn)備B、路線的制定C、人員的約定D、時(shí)間安排與控制2021/7/20 星期二59藥品招商過(guò)程中注意事項(xiàng)（三）下地區(qū)注意事項(xiàng)二：A、網(wǎng)上搜索賓館和向客戶咨詢簽約賓館；B、安排賓館要多準(zhǔn)備幾個(gè)后備；C、到地區(qū)前一天要向代理商通報(bào)；D、要把公司的領(lǐng)導(dǎo)放在前面介紹，相互吹捧，這樣對(duì)代 理商有震懾力；E、盡量去代理商的公司拜訪，實(shí)際是考察實(shí)力；F、把見(jiàn)面時(shí)間排滿，30分鐘一個(gè)，讓代理商感覺(jué)很火爆； 盡量與代理商吃工作餐，更便于交流；G、約見(jiàn)的代理商要區(qū)分好：有談代理、談合作、套信息H、必須用筆記本記錄，時(shí)時(shí)向代理商討教，注意捆綁簽約2021/7/20 星期二60藥品招商過(guò)程中注意事項(xiàng)（四）下地

30、區(qū)注意事項(xiàng)：A、下地區(qū)之前應(yīng)該通過(guò)幾次電話溝通，確定見(jiàn) 面時(shí)間B、確定他的主打品種C、確定客戶有無(wú)做同類品種D、確定客戶是否做幾個(gè)廠的總代2021/7/20 星期二61藥品招商過(guò)程中注意事項(xiàng)（五）與客戶交流時(shí)應(yīng)把握的幾點(diǎn)：A、不要被客戶牽著鼻子走B、要先把客戶的情況了解清楚C、不要著急推介品種D、當(dāng)了解客戶的傾向品種和他熟悉的領(lǐng)域后， 再談品種不遲E、下一步如何讓客戶對(duì)你的品種認(rèn)識(shí)透徹，產(chǎn) 生忠誠(chéng)度是關(guān)鍵F、當(dāng)發(fā)現(xiàn)客戶對(duì)其他品種實(shí)在是興趣不大時(shí)， 要學(xué)會(huì)讓推介做相關(guān)品種的朋友2021/7/20 星期二62藥品招商過(guò)程中注意事項(xiàng)（六）與客戶交流時(shí)容易犯的最大錯(cuò)誤： 急于推介客戶不熟悉的品種或剛開(kāi)

31、始沒(méi)有興 趣的品種，導(dǎo)致客戶產(chǎn)生順便做做的想法， 但不論從重視程度還是實(shí)力上此客戶都不適 合，在打包給此客戶后，隨后發(fā)現(xiàn)有其他更 合適的客戶時(shí)，產(chǎn)生搶品種的現(xiàn)象，最后3方 都不滿意。 所以這是為什么要先了解客戶的所有情況的原因，同 時(shí)判斷客戶的級(jí)別、能力是招商經(jīng)理的能力體現(xiàn)2021/7/20 星期二63藥品招商過(guò)程中注意事項(xiàng)（七）產(chǎn)品中標(biāo)后招商經(jīng)理應(yīng)該倒背如流的內(nèi)容：1、競(jìng)標(biāo)過(guò)程中價(jià)格是否可以更改？時(shí)間截止？2、中標(biāo)目錄結(jié)果？在哪里查詢？3、中標(biāo)商業(yè)是哪一家？電話？聯(lián)系人？4、中標(biāo)商業(yè)公司配送的點(diǎn)數(shù)？是否可以轉(zhuǎn)配？5、中標(biāo)結(jié)果公布日期？勾標(biāo)時(shí)間段？6、中標(biāo)后簽合同采購(gòu)時(shí)間？7、給代理商和商業(yè)公

32、司培訓(xùn)的時(shí)間？8、中標(biāo)后是否聯(lián)合中標(biāo)商業(yè)開(kāi)地區(qū)招商會(huì)9、中標(biāo)后注意代理商的動(dòng)向，分辨代理商的承諾 準(zhǔn)備二手和三手代理商（如廣東李士杰中山中標(biāo)）2021/7/20 星期二64藥品招商過(guò)程中注意事項(xiàng)（八）招投標(biāo)時(shí)招商經(jīng)理應(yīng)該履行使用的表格：A、招投標(biāo)報(bào)價(jià)申報(bào)表，總監(jiān)簽字B、標(biāo)書(shū)由負(fù)責(zé)招商經(jīng)理審查、簽字后寄出2021/7/20 星期二65藥品招商過(guò)程中注意事項(xiàng)（九）招投標(biāo)、進(jìn)藥資料：1、生產(chǎn)企業(yè)GMP證、生產(chǎn)許可證、營(yíng)業(yè)執(zhí)照2、稅務(wù)登記證、機(jī)構(gòu)代碼證3、生產(chǎn)企業(yè)年納稅申報(bào)表4、產(chǎn)品國(guó)家質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、使用說(shuō)明書(shū)5、藥品生產(chǎn)批件、附件6、產(chǎn)品標(biāo)簽、商標(biāo)注冊(cè)證、外包裝設(shè)計(jì)備案7、省市藥檢報(bào)告、廠檢報(bào)告8、產(chǎn)地

33、物價(jià)備案、銷售地物價(jià)備案9、產(chǎn)品質(zhì)量保證書(shū)2021/7/20 星期二66藥品招商過(guò)程中注意事項(xiàng)（十）招標(biāo)成敗的關(guān)鍵：1、投標(biāo)代理商或商業(yè)的選擇： A、要了解當(dāng)?shù)刂袠?biāo)率高的前幾家商業(yè)，尤其 是和招標(biāo)中介和招標(biāo)辦關(guān)系密切的公司 B、提前下地區(qū)了解情況確定投標(biāo)商業(yè) C、詳細(xì)了解招投標(biāo)規(guī)則和游戲規(guī)則，及商業(yè) 公司所占的比重 D、招投標(biāo)文件準(zhǔn)備中的玄機(jī)（如溫州06年投 標(biāo)資料） E、投標(biāo)不是越低越能中標(biāo)，要具體情況具體分析 F、最高境界是可以看到別人報(bào)價(jià)或直接控制計(jì)算機(jī)房 G、注意代理商或商業(yè)公司都是提前1個(gè)月鎖定重點(diǎn)品 種，專家與招標(biāo)辦是提前同時(shí)啟動(dòng)公關(guān)工作的 H、因此“冰凍三尺非一日之寒”（教訓(xùn)廈門(mén)06招標(biāo)）2021/7/20 星期二67藥品招商過(guò)程中注意事項(xiàng)（十）公司時(shí)常出現(xiàn)問(wèn)題：工作不仔細(xì)1、細(xì)節(jié)馬虎注定失敗A、郵寄資料馬虎問(wèn)題：四川首營(yíng)資料沒(méi)有批 件；河北寄出資料沒(méi)有蓋章；津蘭藥業(yè)營(yíng)業(yè) 執(zhí)照過(guò)期；B、發(fā)貨問(wèn)題：山海丹隨貨附帶檢驗(yàn)報(bào)告是天羽 的檢驗(yàn)報(bào)告（河北2件060913發(fā)貨出問(wèn)