小企業(yè)管理輔導(dǎo)要點

1、.PAGE ：.；PAGE 11小企業(yè)管理輔導(dǎo)要點第一章 企業(yè)家：小企業(yè)的動力一 企業(yè)家時機的有效性有出路的企業(yè)家總是在尋覓時機、開展能勝利開展業(yè)務(wù)的市場和機遇。抓住開展的時機：一靠商品質(zhì)量，二靠老實守信二 企業(yè)家的所失和所得1，企業(yè)家的所失：A 需求特別努力地任務(wù)，常使人疲憊不堪。B 接受運營失敗的風(fēng)險2，企業(yè)家的所得利潤 獨立性 令人稱心的生活方式3，企業(yè)家的普通特征：成就的需求 冒險的精神 自信4，進入商界做企業(yè)家的四種途徑： 興辦新企業(yè) 購買一家已存在的企業(yè) 興辦一家特許運營企業(yè) 進入一個家庭企業(yè)5，企業(yè)界的多樣性 女性家數(shù)目 創(chuàng)業(yè)者與其他企業(yè)家 高增長和低增長的公司 工匠型企業(yè)家和時

2、機型企業(yè)家 合伙運營人第二章 小企業(yè)經(jīng)濟的關(guān)鍵成分一 小企業(yè)的定義有一個或幾個投資人 位于一個區(qū)域相對比較小企業(yè)中員工數(shù)目少于100人二 小企業(yè)的相對重要性比較八個主要產(chǎn)業(yè)1 98%以上是小企業(yè)2 其中的四個建筑、零售、效力、零售比大企業(yè)的作用大3 其商務(wù)活動占了全部底50%4 在就業(yè)方面起了重要作用三、小企業(yè)存在的緣由與小企業(yè)的奉獻1 存在緣由新技術(shù)可以在小規(guī)模的條件下更有效的消費全球競爭加強的結(jié)果雇傭勞動力具有更大靈敏性個性化的消費趨向使然大企業(yè)與國際銀行系統(tǒng)間協(xié)作優(yōu)勢的降低，給小企業(yè)留出了開展空間2 對社會的奉獻1提供了大量的就業(yè)時機2革新與突破層出不窮3競爭也使得大企業(yè)不得不堅持警惕4

3、在供應(yīng)、分銷和效力方面輔助了大企業(yè)5在商業(yè)領(lǐng)域比大企業(yè)提供更有效地消費和效力3 小企業(yè)的破產(chǎn)記錄約1%企業(yè)破產(chǎn)的最根本的緣由管理的缺陷第3章 創(chuàng)建和買斷時機一、請給出興辦一個新企業(yè)，而不是買一個現(xiàn)存的企業(yè)或獲得一項代理權(quán)的三個理由 1 一個新企業(yè)能夠以最近發(fā)明或近來開發(fā)的產(chǎn)品或效力為特征； 2 一個新企業(yè)能充分利用理想的位置、設(shè)備、產(chǎn)品或效力、雇員、供應(yīng)及銀行家； 3 一個新企業(yè)防止了已有企業(yè)的不用要的先例、政策、程序和法律約束。二、區(qū)分興辦企業(yè)思想的類型和來源 1 興辦企業(yè)思想的類型有：新市場概念、新技術(shù)思想、新利益思想用一種新的改良的 方式執(zhí)行現(xiàn)有功能； 2 新企業(yè)的思想來源包括：個人的閱

4、歷、喜好、偶爾的發(fā)現(xiàn)及深化的研討；三、闡明能否是一項好的投資時機的五個理由 1 時機非常好； 2 公司有獲得耐久的競爭優(yōu)勢的才干； 3 有明顯的盈利和增長潛力； 4 在企業(yè)家與時機之間能相互順應(yīng)； 5 沒有致命的缺陷存在；四、列出購買現(xiàn)有企業(yè)的理由 1 購買現(xiàn)有企業(yè)能減少不確定性要素； 2 經(jīng)過收買現(xiàn)有企業(yè)，企業(yè)家能利用企業(yè)的有效的運營體系及建立的關(guān)系； 3 有討價討價的余地五、總結(jié)評價一個企業(yè)公平的價值的四種根本方法 1 以企業(yè)擁有的資產(chǎn)為根底進展評價資產(chǎn)重置評價； 2 以類似企業(yè)的市場價值評價現(xiàn)行市價評價； 3 以企業(yè)產(chǎn)生的收入為根底進展評價收益現(xiàn)值評價； 4 以企業(yè)未來現(xiàn)金流的現(xiàn)值為根底

5、進展評價現(xiàn)金流量評價六、解釋勝利企業(yè)的特征 1 大多數(shù)勝利企業(yè)都是經(jīng)過團隊努力獲得的； 2 創(chuàng)建人有相關(guān)的閱歷； 3 創(chuàng)建人通常興辦過別的企業(yè)； 4 高速增長的企業(yè)經(jīng)常能在效力和消費行業(yè)發(fā)現(xiàn)； 5 高速增長的企業(yè)有更好的資金情況，但是數(shù)量不多； 6 高速增長的企業(yè)創(chuàng)建者分享企業(yè)的一切權(quán)；7 高速增長的企業(yè)不限于本地市場第4章 特許運營時機一、描畫特許運營的根本概念及它的一些重要方式 1 特許運營是運作小企業(yè)的特定方式之一； 2 任何特許運營組織的潛在價值都取決于特許運營合同的授權(quán)； 3 商標特許運營及企業(yè)方式特許運營是特許運營的兩種類型； 4 背景式特許運營、特許運營推行人、多級特許運營和地域

6、開展商是特許運營的特殊方式； 5 特許運營的三種類型A、B和C闡明了授權(quán)人和特許運營人之間的各種關(guān)系；二、闡明特許運營的主要優(yōu)缺陷 1 特許運營之所以吸引人在于它具有較高的勝利率； 2 由于一項特許運營提供培訓(xùn)、資金的協(xié)助 以及運營利潤從而使它能夠更招人喜歡； 3 特許運營的主要缺陷在于它的本錢、對增長的限制以及運營者短少獨立性；三、討論如何評價一項特許運營 1 對預(yù)備從事特許運營的人來說，由于投資較大，因此對特許運營必需開展調(diào)查； 2 從邏輯上說，能提供最多有關(guān)特許運營信息的是授權(quán)人； 3 現(xiàn)有的和先前的特許運營人也是很好的信息來源； 4 獨立的第三者，諸如政府部門、國際特許運營結(jié)合會IFA

7、以及其他商業(yè)雜志等，都能提供有價值的信息四、闡明成為授權(quán)人的益處 1 主要的優(yōu)點在于資金需求少、添加管理的動力以及快速擴張； 2 主要的缺陷在于控制力減弱，與人分享利潤以及添加運作支持費用五、描畫主要的授權(quán)特許運營關(guān)系 1 特許運營合同是一個復(fù)雜的文件，應(yīng)咨詢特許運營律師； 2 特許運營合同的重要條款是關(guān)于特許運營終結(jié)和特許運營權(quán)轉(zhuǎn)讓； 3 聯(lián)邦商業(yè)委員會成認的授權(quán)特許運營規(guī)范公告修訂本； 4 國際特許運營結(jié)合會成認的品德準那么；5 預(yù)備從事特許運營的人應(yīng)該警惕特許運營欺詐 第5章 家族企業(yè)的時機一、討論致使家族企業(yè)獨特的緣由有哪些？ 1 家族成員與家族企業(yè)有特別的聯(lián)絡(luò)； 2 在家族企業(yè)中企業(yè)

8、利益消費和利潤與家族利益照顧與培育是相互重疊的； 3 家族企業(yè)的優(yōu)點包括家族成員劇烈的責任感、相互關(guān)懷、注重質(zhì)量和長期目的；二、解釋家族企業(yè)文化的內(nèi)容 1 特殊的信心和行為方式組成了家族企業(yè)文化； 2 創(chuàng)業(yè)者通常會對家族企業(yè)文化產(chǎn)生深遠的影響； 3 家族文化特征包括企業(yè)方式、家庭方式和管理或董事長方式；三、列出在一個家族企業(yè)中包含的復(fù)合角色及其間關(guān)系 1 一個最主要的關(guān)系是創(chuàng)業(yè)者和兒子或女兒間的關(guān)系； 2 一些同在企業(yè)中的夫婦發(fā)現(xiàn)他們之間的關(guān)系加強了，而另一些那么減弱了； 3 兒女們、孫兒輩們和其他親屬之間能夠協(xié)作得很好也能夠產(chǎn)生沖突； 4 創(chuàng)業(yè)者配偶的角色尤其重要，由于他或她在家庭糾紛中常作

9、為中間人四、識別致使一個家族企業(yè)能夠有效實施職責的管理 1 在家族企業(yè)中，好的管理方式尤其重要； 2 根據(jù)每個人 才干和業(yè)績，應(yīng)該堅持公平地對待各家族成員； 3 經(jīng)過公開交流和公平對待來鼓勵非家族的雇員； 4 家庭休假議事會議使一切家族成員聚在一同討論企業(yè)事務(wù)和家族事務(wù)； 5 家庭議政會議為家族進一步討論家族和企業(yè)事務(wù)提供了一種正式體制五、描畫一個家族企業(yè)中管理權(quán)傳送的過程 1 承繼是一個始于承繼者早期生活的一個長期過程； 2 承繼過程中的七個階段包括像接觸期、在企業(yè)兼職任務(wù)、專職管理任務(wù)等這些時期； 3 緊張形狀常存在于創(chuàng)業(yè)者和獲得閱歷的潛在承繼者之間六、分析在一切權(quán)傳給下一代子女中的主要問

10、題 1 一切權(quán)的轉(zhuǎn)移中包括公平問題、稅務(wù)和管理控制權(quán)問題；2 制定和討論移交方案是有些困難，但也經(jīng)常需求這么做第6章 企業(yè)方案在風(fēng)險投資中的作用 一、回答“什么是企業(yè)方案這個問題 1 企業(yè)方案需明確企業(yè)的屬性和企業(yè)開展方案的環(huán)境，并回答“為什么會有這一商機的問題； 2 企業(yè)方案應(yīng)闡明企業(yè)家將利用這一商機的方法二、以企業(yè)家和投資商的觀念來解釋對企業(yè)方案的需求 1 企業(yè)方案明晰準確地提供公司的目的和戰(zhàn)略； 2 企業(yè)方案協(xié)助 辨識那些影響企業(yè)成果的重要的變量； 3 企業(yè)方案是供外界人士運用的宣傳文件； 4 投資商總持疑心的態(tài)度，對不利要素的思索多于對有利要素的思索； 5 一個投資商需求知道一個企業(yè)將

11、如何到達投資商的個人目的從投資中用得到的?，F(xiàn)金流來獲得最大的投資收益和最小的個人投資風(fēng)險； 6 一個投資商需求知道他或她如何結(jié)算投資獲利的資金三、闡明什么要素決議企業(yè)家和管理階層能夠做的企業(yè)方案的數(shù)量 1 時間和金錢這兩種稀缺資源的分配，影響所做方案的數(shù)量； 2 其他影響方案的范圍： 1管理風(fēng)格和才干； 2管理者的偏愛； 3企業(yè)本身的復(fù)雜性； 4充溢競爭的環(huán)境； 5環(huán)境中的不確定程度四、給出一些在寫作企業(yè)方案時的詳細建議，并且闡明一份企業(yè)方案的主要成分 1 假設(shè)他遵照以下建議，他的方案將會更有效： 1提供一份目錄表和按部分的簡要闡明； 2用活頁夾裝訂方案書，以方便修正； 3運用略圖、統(tǒng)計曲線、

12、附有表格的摘要和其他可視的必要輔助手段來添加興趣和使之便于了解； 4保守方案的； 5仔細地選擇第三者來估價企業(yè)方案的質(zhì)量 2 方案的主要內(nèi)容： 1封面； 2實施提要； 3公司簡介； 4產(chǎn)品或效力方案； 5市場方案； 6管理方案； 7運營方案； 8財務(wù)方案； 9附錄五、闡明在預(yù)備企業(yè)方案時可利用的輔助手段 1 很多的書本和軟件可以在寫作企業(yè)方案時提供協(xié)助 ；2 那些擁有專門知識的專家比如說，代理人、會計和其他的企業(yè)家都能在預(yù)備方案時提供有益的建議和協(xié)助 第7章 發(fā)明競爭優(yōu)勢一、明確一個行業(yè)里決議競爭性質(zhì)和程度的要素 決議競爭程度的主要要素有： 1 競爭對的要挾； 2 替代品的要挾； 3 買方討價

13、討價才干； 4 供應(yīng)商的討價討價才干； 5 現(xiàn)有競爭對手之間的爭奪二、確定和對比建立競爭優(yōu)勢的戰(zhàn)略選擇 1 一個企業(yè)可以經(jīng)過本錢或市場領(lǐng)先獲得其競爭優(yōu)勢； 2 本錢領(lǐng)先戰(zhàn)略需求企業(yè)消費本錢最低； 3 為獲得競爭優(yōu)勢，經(jīng)常采用產(chǎn)品差別化三、定義不同類型的市場細分戰(zhàn)略 1 市場細分，有時稱集中戰(zhàn)略，是一個把一種產(chǎn)品或效力的整個市場分成不同群組，每個組群都能夠?qū)?yīng)一種專門的市場戰(zhàn)略； 2 三種市場細分戰(zhàn)略是： 1無差別戰(zhàn)略； 2多目的市場戰(zhàn)略； 3單目的市場戰(zhàn)略四、解釋利基市場的概念及其對小企業(yè)的重要作用 1 選擇利基市場是小企業(yè)可以勝利運用的一種特殊市場細分戰(zhàn)略； 2 選擇空缺市場應(yīng)圍繞以下幾個方

14、面： 1集中力量在一個單一細分市場； 2集中力量在一個單一產(chǎn)品； 3依托與顧客親密接觸； 4限于一個區(qū)域； 5強調(diào)獨到的產(chǎn)品優(yōu)勢五、討論顧客效力對小企業(yè)勝利運營的重要作用 1 小企業(yè)的出色效力對于獲得競爭優(yōu)勢很重要； 2 在利用顧客稱心戰(zhàn)略方面小企業(yè)很能夠比大企業(yè)處于更有利的位置； 3 全面質(zhì)量管理是描畫用以發(fā)明和控制優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和效力過程的術(shù)語； 4 顧客贊揚表是處置顧客贊揚的有效工具第8章 分析市場及制定營銷方案一、描畫小企業(yè)市場營銷 1 小企業(yè)市場營銷由許多活動構(gòu)成。這些活動有市場分析、確定營銷組合； 2 三種典型的營銷觀念：產(chǎn)品導(dǎo)向、銷售導(dǎo)向和顧客導(dǎo)向； 3 小企業(yè)應(yīng)該采取顧客導(dǎo)向二、討論

15、市場研討過程的性質(zhì)和技巧 1 市場研討是市場信息的搜集、處置、報告和分析解釋； 2 市場研討本錢應(yīng)根據(jù)其收益評價； 3 市場研討的步驟是：確定問題、搜集第二手信息和原始數(shù)據(jù)、分析解釋數(shù)據(jù)三、解釋潛在市場的范圍和銷售預(yù)測方法 1 市場是一個由購買才干和需求的潛在顧客集團群體； 2 銷售預(yù)測就是估計在一定時間段里一個確定的市場里產(chǎn)生或效力的購買量； 3 市場預(yù)測可從分解過程或組合過程開場，可采用直接或間接法四、確定正式市場營銷方案的組成部分 1 市場營銷方案應(yīng)包括市場分析、競爭分析和營銷戰(zhàn)略三部分； 2 市場分析應(yīng)闡明顧客情況；3 營銷戰(zhàn)略的四個部分是：完好的產(chǎn)品或效力、促銷、分銷和定價第9章 選

16、擇管理隊伍和組織方式一、描畫建立一支強有力的管理隊伍的特征和作用 1 強有力的管理隊伍有助于構(gòu)成運營思想、提供必需的資源以獲得勝利； 2 管理隊伍成員的技藝應(yīng)該相互補充以便構(gòu)成理想的教育程度和閱歷的組合； 3 管理隊伍應(yīng)包括所采用的組織機構(gòu)； 4 小企業(yè)可以經(jīng)過吸收外面的專家組的專長改善管理二、明確小企業(yè)通常采用的組織方式，描畫每種方式的特點 1 小企業(yè)最常采用的組織方式是業(yè)主制、合伙制和公司制； 2 在業(yè)主制中，一切人享用一切利潤、承當一切損失，該方式的主要缺陷是一切人的無限責任； 3 合伙制應(yīng)建立在書面合伙協(xié)議根底上；合伙人可以代表合伙組織簽署合同。在有限合伙中，普通合伙人以個人財富承當企

17、業(yè)債務(wù)，而有限合伙人只需不在管理中起實踐作用，只承當有限責任； 4 公司以其有限責任的優(yōu)點具有特別的吸引力。一切權(quán)容易轉(zhuǎn)讓的特點使公司更適宜于結(jié)合很多人的資本三、明確選擇不同組織方式應(yīng)思索的要素 1 影響選擇不同企業(yè)組織方式的關(guān)鍵要素是：組建費用、有限還是無限責任、延續(xù)性、一切權(quán)可轉(zhuǎn)移性、管理控制、添加資本金的能夠性和收入所得稅四、描畫董事會和顧問委員會的有效作用 1 董事會可以為小企業(yè)總經(jīng)理提供咨詢和協(xié)助 ； 2 董事會成員必需具有適當資歷、是獨立的外部人員才干獲得最正確效果； 3 可以替代具有活力董事會的組織是顧問委員會，顧問委員會的成員對公司的行為不擔任任五、闡明不同類型的企業(yè)是如何納稅

18、的 1 興辦業(yè)主制企業(yè)的自然人根據(jù)個人所得稅法申報從企業(yè)得到的收入； 2 合伙制向國內(nèi)稅務(wù)局營業(yè)所申報收入，但合伙制本身不納任何稅，收入根據(jù)合伙協(xié)議分給合伙人； 3 公司申報收入并根據(jù)申報數(shù)納稅六、描畫準公司的特點和限制條件 1 準公司是享有特殊稅收身份的公司，這種身份允許應(yīng)納稅損益轉(zhuǎn)移給股東個人而防止公司稅； 2 要獲得準公司的身份，必需符合一定的法律要求，大多數(shù)小公司以這個身份出現(xiàn)都沒有問題第10章 選擇運營場所和運營設(shè)備一、明確影響企業(yè)運營場所選擇的普通要素 1 企業(yè)家的個人喜好是選擇地點的一個現(xiàn)實要素； 2 氣候、競爭、法律和休閑誘惑是影響地點決策的典型環(huán)境要素； 3 所需資源如可用的

19、資料和運輸設(shè)備對地點決策很重要； 4 對零售和效力企業(yè)來說，接近顧客程度是地點決策的一個關(guān)鍵要素二、描畫選擇運營場所的過程 1 從商業(yè)出版物如上可以找到各州對小企業(yè)有吸引力的數(shù)據(jù)； 2 在選擇地域時需求特別留意三個要素：接近市場程度、可用的原資料和勞動力、法律稅收政策； 3 在選擇地點時，有些企業(yè)必需注重運營本錢，另一些那么要特別強調(diào)接近顧客三、興辦家庭企業(yè)面臨的挑戰(zhàn) 1 家庭空間的有限性限制企業(yè)開展； 2 企業(yè)家需求把現(xiàn)代技術(shù)引入家庭企業(yè)的運營中 3 家庭企業(yè)要處置好商務(wù)和家務(wù)的關(guān)系； 4 地域法令對家庭企業(yè)是一個潛在要挾四、解釋怎樣布置消費設(shè)備最有效 1 對建筑物總的要求取決于企業(yè)的功能要

20、求； 2 租賃運營可防止大量資金支出，而購買可以提高修正和利用空間的自在度； 3 企業(yè)扶植機構(gòu)提供比規(guī)范租賃廉價的廠房； 4 從規(guī)劃角度講，制造企業(yè)強調(diào)消費工藝，零售商強調(diào)接近顧客五、討論小企業(yè)需求的設(shè)備和工具 1 大多數(shù)小企業(yè)必需采用通用手段，但有一些規(guī)范化消費企業(yè)可采用公用設(shè)備；2 柜臺籠統(tǒng)和其他零售設(shè)備應(yīng)該營造一種與目的市場顧客口味一致的氣氛第11章 財務(wù)報表和資金需求一、試述財務(wù)報表的目的和內(nèi)容 1 利潤表收益表是企業(yè)一個期間運營的財務(wù)成果：它涉及銷售產(chǎn)品、消費或獲得可供銷售的商品或效力、運營企業(yè)、為企業(yè)籌措資金； 2 資產(chǎn)負債表在一個特定的時間點上是企業(yè)財務(wù)情況的寫照：包括企業(yè)擁有的

21、資產(chǎn)數(shù) 量、對外負債和一切權(quán)益數(shù)量； 3 利潤表不能闡明企業(yè)的現(xiàn)金流量，由于它是建立在權(quán)責發(fā)生制根底上而不是建立在收付實現(xiàn)制根底上的； 4 現(xiàn)金流量表闡明企業(yè)一個確定期間現(xiàn)金流量的來源與占用情況。計算過程是：企業(yè)營業(yè)利潤，減去資產(chǎn)投資，加上借入現(xiàn)金，減去歸還的債務(wù)，加上發(fā)行新股現(xiàn)金收入，減去分紅 二、解釋如何預(yù)測新企業(yè)的創(chuàng)利才干 1 預(yù)測未來利潤從預(yù)測銷售程度開場； 2 固定和變動運營費用以方案銷售程度為根底，把這些費用從銷售收入中扣除就得到預(yù)測的利潤； 三、預(yù)測一個新企業(yè)所需資產(chǎn)和資金 1 新企業(yè)所需的資金應(yīng)可以滿足所需資產(chǎn)和一切者的個人生活費用； 2 銷售增長同所需資產(chǎn)之間存在一種直接關(guān)系

22、，當銷售增長時，需求更多的資產(chǎn)和資金； 3 企業(yè)用來籌措資金的兩種類型來源是負債和一切者權(quán)益 第12章 尋覓資金來源一、比較評價負債籌資和權(quán)益籌資的優(yōu)劣 1 根本籌資類型有： 1自動籌資； 2利潤提留； 3外部資金來源 2 在負債籌資和權(quán)益籌資之間的選擇涉及對潛在創(chuàng)利才干、財務(wù)風(fēng)險和表決權(quán)控制的綜合思索； 3 借錢而不靠發(fā)行普通股票一切者權(quán)益籌資能夠給一切人帶來較高的投資報答率，同時堅持對企業(yè)的表決控制權(quán)，但給一切人帶來較大的財務(wù)風(fēng)險； 4 發(fā)行普通股票而不是借錢籌資能夠給一切人帶來較低的投資報答率，失去部分表決控制權(quán)，但降低了財務(wù)風(fēng)險二、對比新建企業(yè)和已存在的企業(yè)的主要資金來源 1 新企業(yè)的

23、資金來源經(jīng)常圍繞家庭展開：個人積存、親朋好友、社會團體中的私人投資者； 2 企業(yè)一旦開場運營獲利，資金的主要來源就成為運營現(xiàn)金流； 3 銀行資金對于新企業(yè)來說不如已存在的企業(yè)重要； 4 新企業(yè)普通不發(fā)行股票三、描畫小企業(yè)可以利用的各種資金來源 1 企業(yè)供應(yīng)商是小企業(yè)資金的主要來源，供應(yīng)商可以提供商業(yè)信貸應(yīng)付帳款、設(shè)備貸款和租賃事項； 2 以財富為根底的貸款是用流動資產(chǎn)如應(yīng)收帳款和庫存商品作擔保的籌資方式； 3 商業(yè)銀行是小企業(yè)負債資金的主要供應(yīng)者，可以提供信貸額度、定期貸款和抵押貸款； 4 聯(lián)邦、州和地方政府三級政府代理機構(gòu)給小企業(yè)提供資金； 5 團體基金組織、大公司、風(fēng)險資本家和銷售股票是小

24、企業(yè)資金的其他來源四、討論獲得興辦資金過程中最重要的要素 1 企業(yè)家應(yīng)盡早開場行動，以產(chǎn)品和效力滿足一個明確的要求，即使以放棄添加企業(yè)資金為代價也要如此； 2 迅速到達盈虧平衡和產(chǎn)生大的現(xiàn)金流量的方案應(yīng)盡能夠選用，優(yōu)先選擇高規(guī)范高邊沿利潤的產(chǎn)品和效力； 3 開展目的要與可得到的個人資金來源相順應(yīng)； 4 企業(yè)家必需把留意力放在現(xiàn)金上，而不是把留意力放在利潤、市場份額或其他方面第13章 消費者行為和產(chǎn)品戰(zhàn)略一、解釋消費者行為的表現(xiàn) 1 行為問題解答者經(jīng)過從問題的識別到售后行為的幾個步驟，非常有益于察看消費者； 2 影響消費者行為的心思要素包括：需求、知覺、動機和態(tài)度； 3 影響消費者行為的社會要素

25、包括文化、社會階層、相關(guān)群體和意見指點者幾個方面二、描畫產(chǎn)品生命周期和新產(chǎn)品開發(fā)的概念 1 產(chǎn)品生命周期對管理產(chǎn)品組合是有價值的工具； 2 產(chǎn)品生命周期包括導(dǎo)入、生長、成熟和衰落四個階段； 3 新產(chǎn)品開發(fā)的階段主要有構(gòu)思的構(gòu)成、商業(yè)分析、整體產(chǎn)品開發(fā)和產(chǎn)品實驗等三、討論小企業(yè)的產(chǎn)品戰(zhàn)略的選擇 1 小企業(yè)往往在判別產(chǎn)品戰(zhàn)略的方面較薄弱； 2 主要的產(chǎn)品戰(zhàn)略的選擇可以緊縮為6個種類； 3 多數(shù)企業(yè)家在他們的早期商業(yè)冒險階段都采用一種產(chǎn)品/一個市場戰(zhàn)略； 4 經(jīng)過以下有壓服力的選擇補充每個產(chǎn)品的戰(zhàn)略，使不運用者變?yōu)轭櫩?，壓服當前的顧客更多地運用，提示現(xiàn)有的顧客產(chǎn)品的新用法四、識別可以將小企業(yè)的根本產(chǎn)

26、品轉(zhuǎn)變?yōu)檎w產(chǎn)品提供的主要營銷戰(zhàn)略 1 在給一個產(chǎn)品命名時5個最重要準那么：易于發(fā)音和記憶、被描畫和具有法律維護、具有推銷的能夠性和可以用在幾種產(chǎn)品上； 2 包裝是添加整體產(chǎn)品價值的有效工具； 3 一個標簽是產(chǎn)品的運用、護理和處置的一個重要信息工具；4 為使顧客稱心，一個保證書是有價值的第14章 定價與信譽戰(zhàn)略一、解釋如何設(shè)定一個價錢 1 企業(yè)的收入是兩個要素的直接反映：銷售量和價錢； 2 定價必需滿足支付本錢及加上一些盈利； 3 在定價時要求思索產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢； 4 在定價時企業(yè)需求思索需求彈性價錢與需求數(shù)量的關(guān)系二、運用盈虧平衡分析定價 1 分析在不同價錢條件下的本錢和收入以找到盈虧平衡點，在此點，總本錢等于總收入； 2 經(jīng)過需求預(yù)測，盈虧平衡分析的運用性可進一步提高三、闡明特殊的定價戰(zhàn)略 1 加成定價是本錢加成定價系統(tǒng)的普通方式，在許多產(chǎn)品中運用； 2 浸透定價和撇脂定價是新產(chǎn)品剛進入市場