SAP銷售管理解決方案

1、PAGE PAGE 2Logo hereSAP銷售管理解決方案 目錄 TOC o 1-3 h z u HYPERLINK l _Toc495613771 第一章SAP解決方案 PAGEREF _Toc495613771 h 4 HYPERLINK l _Toc495613772 1.1.SAP銷售管理解決方案 PAGEREF _Toc495613772 h 4 HYPERLINK l _Toc495613773 1.1.1.需求的理解 PAGEREF _Toc495613773 h 4 HYPERLINK l _Toc495613774 1.1.2.概述 PAGEREF _Toc4956137

2、74 h 5 HYPERLINK l _Toc495613775 1.1.3.客戶信息管理 PAGEREF _Toc495613775 h 6 HYPERLINK l _Toc495613776 1.1.4.客戶信貸管理 PAGEREF _Toc495613776 h 7 HYPERLINK l _Toc495613777 1.1.5.價(jià)格管理 PAGEREF _Toc495613777 h 8 HYPERLINK l _Toc495613778 1.1.6.詢報(bào)價(jià)管理 PAGEREF _Toc495613778 h 12 HYPERLINK l _Toc495613779 1.1.7.合同管

3、理 PAGEREF _Toc495613779 h 12 HYPERLINK l _Toc495613780 1.1.8.銷售類型管理 PAGEREF _Toc495613780 h 13 HYPERLINK l _Toc495613781 1.1.9.銷售訂單管理 PAGEREF _Toc495613781 h 14 HYPERLINK l _Toc495613782 1.1.10.發(fā)貨管理 PAGEREF _Toc495613782 h 17 HYPERLINK l _Toc495613783 1.1.11.調(diào)度運(yùn)輸管理 PAGEREF _Toc495613783 h 18 HYPERLI

4、NK l _Toc495613784 1.1.12.發(fā)票管理 PAGEREF _Toc495613784 h 20 HYPERLINK l _Toc495613785 1.1.13.退貨處理 PAGEREF _Toc495613785 h 21 HYPERLINK l _Toc495613786 1.1.14.銷售單據(jù)流、單據(jù)跟蹤及單據(jù)打印 PAGEREF _Toc495613786 h 22 HYPERLINK l _Toc495613787 1.1.15.銷售信息管理 PAGEREF _Toc495613787 h 23 HYPERLINK l _Toc495613788 1.1.16.及

5、時(shí)準(zhǔn)確的掌握成品/半成品庫存情況，科學(xué)合理安排出貨計(jì)劃 PAGEREF _Toc495613788 h 25 HYPERLINK l _Toc495613789 1.1.17.建立銷售財(cái)務(wù)業(yè)務(wù)一體化的管理體系 PAGEREF _Toc495613789 h 25 HYPERLINK l _Toc495613790 1.1.18.實(shí)時(shí)準(zhǔn)確的銷售分析，快速?zèng)Q策 PAGEREF _Toc495613790 h 27 HYPERLINK l _Toc495613791 1.1.19.為集團(tuán)帶來的價(jià)值 PAGEREF _Toc495613791 h 27 HYPERLINK l _Toc49561379

6、3 2.1.SAP服務(wù)支持 PAGEREF _Toc495613793 h 31 HYPERLINK l _Toc495613794 2.1.1.SAP全球支持集團(tuán)簡介 PAGEREF _Toc495613794 h 31 HYPERLINK l _Toc495613795 2.1.2.SAP企業(yè)級支持 PAGEREF _Toc495613795 h 34 HYPERLINK l _Toc495613796 2.1.3.Run SAP 方法論 PAGEREF _Toc495613796 h 39 HYPERLINK l _Toc495613797 2.1.4.關(guān)鍵業(yè)務(wù)運(yùn)營支持 PAGEREF

7、_Toc495613797 h 40 HYPERLINK l _Toc495613798 2.1.5.SAP全球支持中樞 PAGEREF _Toc495613798 h 46 HYPERLINK l _Toc495613799 2.1.6.SAP MaxAttention PAGEREF _Toc495613799 h 50 HYPERLINK l _Toc495613800 2.1.7.SAP 能力提升 PAGEREF _Toc495613800 h 69 HYPERLINK l _Toc495613801 2.2.SAP培訓(xùn)服務(wù) PAGEREF _Toc495613801 h 71 HYP

8、ERLINK l _Toc495613802 2.2.1.SAP培訓(xùn)部業(yè)務(wù)簡介 PAGEREF _Toc495613802 h 71 HYPERLINK l _Toc495613803 2.2.2.培訓(xùn)課程架構(gòu)介紹 PAGEREF _Toc495613803 h 72 HYPERLINK l _Toc495613804 2.2.3.SAP培訓(xùn)服務(wù)類型 PAGEREF _Toc495613804 h 73 HYPERLINK l _Toc495613805 2.2.4.全面的培訓(xùn)管理和支持體系 PAGEREF _Toc495613805 h 76 HYPERLINK l _Toc49561380

9、6 2.2.5.集團(tuán)SAP項(xiàng)目培訓(xùn)需求初步分析 PAGEREF _Toc495613806 h 80 HYPERLINK l _Toc495613807 2.2.6.SAP培訓(xùn)服務(wù)實(shí)施步驟 PAGEREF _Toc495613807 h 80 HYPERLINK l _Toc495613808 2.2.7.集團(tuán)SAP項(xiàng)目具體培訓(xùn)建議 PAGEREF _Toc495613808 h 81 HYPERLINK l _Toc495613809 附錄 SAP公司簡介 PAGEREF _Toc495613809 h 82 HYPERLINK l _Toc495613810 SAP公司簡介 PAGEREF

10、 _Toc495613810 h 82 HYPERLINK l _Toc495613811 SAP的解決方案 PAGEREF _Toc495613811 h 86 HYPERLINK l _Toc495613812 SAP的客戶 PAGEREF _Toc495613812 h 88SAP解決方案SAP銷售管理解決方案需求的理解按照目前集團(tuán)的業(yè)務(wù)現(xiàn)狀，并且考慮未來伴隨著業(yè)務(wù)增長所帶來的組織結(jié)構(gòu)變更，集團(tuán)更需要通過信息與管理技術(shù)，更好地實(shí)現(xiàn)經(jīng)營管控，最大限度的滿足客戶，提高客戶的滿意度，進(jìn)一步奠定在市場排頭兵的地位。SAP銷售管理系統(tǒng)是針對集團(tuán)銷售部門和銷售公司的應(yīng)用系統(tǒng)，它提供了對集團(tuán)銷售產(chǎn)品進(jìn)

11、行集中管理的中央工具。 從集團(tuán)層面來看，是定義方針政策。集團(tuán)下屬公司是具體貫徹執(zhí)行集團(tuán)的方針政策，更好地完成公司的銷售任務(wù)。通過對集團(tuán)銷售產(chǎn)品的精細(xì)化管理，及時(shí)獲取客戶第一手的需求，并將其直接轉(zhuǎn)化為銷售需求，第一時(shí)間傳遞給相應(yīng)的生產(chǎn)部門和生產(chǎn)公司。同時(shí)將銷售的數(shù)據(jù)收集管理，為將來的售后服務(wù)做好數(shù)據(jù)基礎(chǔ)。針對以上的目標(biāo)，我們對集團(tuán)銷售管理系統(tǒng)的關(guān)鍵需求分以下幾個(gè)方面進(jìn)行闡述：實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)平臺(tái)的集成銷售系統(tǒng)應(yīng)與其他子系統(tǒng)集成，包括生產(chǎn)、庫存、財(cái)務(wù)、售后服務(wù)等實(shí)行集成，同時(shí)還應(yīng)能與人力資源系統(tǒng)進(jìn)行集成。當(dāng)銷售信息發(fā)生變化時(shí)，各子系統(tǒng)的相關(guān)信息也發(fā)生相應(yīng)的變化和調(diào)整。銷售系統(tǒng)應(yīng)滿足內(nèi)部審計(jì)部門對全部集團(tuán)合

12、同簽訂情況和履行情況查詢需求：在合同簽訂過程中，通過系統(tǒng)授權(quán)實(shí)現(xiàn)內(nèi)部審計(jì)承擔(dān)的防范法律風(fēng)險(xiǎn)工作；在合同簽訂和履行過程中，審計(jì)可通過系統(tǒng)查看到合同的履行進(jìn)度，并根據(jù)合同履行情況及時(shí)提出風(fēng)險(xiǎn)防范建議，與合同承擔(dān)單位及相關(guān)單位溝通；對合同管理過程中發(fā)現(xiàn)合同履行中出現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)后，可以通過系統(tǒng)提出解決建議，并督促合同承擔(dān)單位及時(shí)予以解決。實(shí)現(xiàn)銷售流程的完整管理系統(tǒng)應(yīng)提供集團(tuán)以銷售合同管理、合同執(zhí)行管理、銷售核算管理、價(jià)格管理、銷售信息管理為重點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)銷一體化。按照客戶需求生成訂單合同開始，經(jīng)過合同簽訂、計(jì)劃制定、財(cái)務(wù)管理、發(fā)貨管理，直至用戶合同結(jié)算完成，構(gòu)成企業(yè)財(cái)務(wù)、銷售、質(zhì)量、供貨等企業(yè)活動(dòng)的完整處理過

13、程。并根據(jù)要求實(shí)時(shí)生成相應(yīng)的管理報(bào)表，對銷售業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)進(jìn)行匯總和分析。系統(tǒng)應(yīng)能實(shí)現(xiàn)總部與各銷售服務(wù)部的聯(lián)網(wǎng), 控制銷售跟單過程，避免混亂銷售。概述SAP ERP的銷售與分銷模塊（以下簡稱SD）是一個(gè)系統(tǒng)開放、功能全面、靈活配置功能、組件間高度集成、經(jīng)過中國和世界范圍內(nèi)各種類型企業(yè)運(yùn)用被證明是安全可靠的系統(tǒng)。通過系統(tǒng)的使用可以對企業(yè)的全流程進(jìn)行管理， SAP SD通過系統(tǒng)的配置、銷售組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)以及對客戶、產(chǎn)品、價(jià)格等主數(shù)據(jù)維護(hù)，可以實(shí)現(xiàn)銷售預(yù)測、客戶合同管理、價(jià)格管理、信貸控制管理、貨源準(zhǔn)備、發(fā)貨執(zhí)行管理、發(fā)貨票據(jù)管理、銷售核算管理等一系列銷售管理內(nèi)容，通過簡單的接口開發(fā)，可實(shí)現(xiàn)與稅控計(jì)算機(jī)(金

14、稅)的數(shù)據(jù)接口。系統(tǒng)可以對訂單的執(zhí)行狀態(tài)實(shí)時(shí)進(jìn)行跟蹤，使企業(yè)加強(qiáng)了對銷售訂單的管理，實(shí)時(shí)生成相應(yīng)的管理報(bào)表。SD可以適應(yīng)企業(yè)靈活的價(jià)格策略，可以按照產(chǎn)品屬性進(jìn)行價(jià)格的計(jì)算。SD的交貨單管理功能可以按照合同交貨期的順序分類生成發(fā)貨計(jì)劃、運(yùn)輸需要的相關(guān)信息，下達(dá)發(fā)貨指令，完成產(chǎn)品裝運(yùn)，同時(shí)記錄裝運(yùn)的結(jié)果。SD對發(fā)貨單進(jìn)行發(fā)貨過帳后，系統(tǒng)會(huì)自動(dòng)更新庫存信息。SD與SAP ERP的其它組件（生產(chǎn)、庫存、質(zhì)量、設(shè)備、財(cái)務(wù)、售后服務(wù)和人力資源）是高度集成的，業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)在不同組件可以有效共享，并在業(yè)務(wù)處理過程中，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)協(xié)同。SD提供了靈活的查詢、統(tǒng)計(jì)和分析功能，用戶可以靈活定義相應(yīng)的分析方法，可以使集團(tuán)對客

15、戶、產(chǎn)品組、銷售區(qū)域等的銷售量、收入情況進(jìn)行分析。銷售組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)SD提供了靈活設(shè)置銷售組織機(jī)構(gòu)的功能。包括了用于控制銷售業(yè)務(wù)的銷售組織（區(qū)域），用于內(nèi)部管理的銷售組織以及發(fā)貨組織。用于控制銷售業(yè)務(wù)的銷售組織，代表了一個(gè)銷售實(shí)體。銷售組織下面可以劃分銷售渠道和銷售的產(chǎn)品組。這三種劃分的每一種組合，又可以形成一個(gè)獨(dú)立的“銷售區(qū)域”。它的主要作用是為了有效地管理與銷售有關(guān)的活動(dòng)，包括定價(jià)、訂單的分類處理和銷售統(tǒng)計(jì)與分析。用于內(nèi)部管理的銷售組織主要包括了銷售辦公室、銷售小組和銷售員。設(shè)置這些單位的目的是為了便于銷售部門和人員的業(yè)績考核和利潤核算。發(fā)貨組織包括了發(fā)貨點(diǎn)和裝運(yùn)地。系統(tǒng)通過發(fā)貨點(diǎn)和裝運(yùn)地記

16、錄產(chǎn)品發(fā)運(yùn)和裝運(yùn)的信息，其中包含發(fā)運(yùn)產(chǎn)品、發(fā)運(yùn)時(shí)間、發(fā)運(yùn)數(shù)量以及裝運(yùn)設(shè)備使用、包裝等信息?？蛻粜畔⒐芾砜蛻魯?shù)據(jù)是銷售部門和財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)部門業(yè)務(wù)運(yùn)作的重要基礎(chǔ)。需要將跟客戶相關(guān)的所有信息都維護(hù)在客戶主數(shù)據(jù)中。包括通用數(shù)據(jù)，公司代碼數(shù)據(jù)，銷售區(qū)域數(shù)據(jù)。SAP系統(tǒng)針對不同客戶種類，提供了豐富的客戶管理功能，涵蓋了客戶主數(shù)據(jù)管理、客戶信貸管理等功能，可以基于銷售信息對客戶進(jìn)行全面的分析。客戶數(shù)據(jù)是銷售部門和財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)部門業(yè)務(wù)運(yùn)作的重要基礎(chǔ)。客戶名稱、付款方式、付款期限等條款均可以維護(hù)在客戶主數(shù)據(jù)中。客戶的主數(shù)據(jù)管理，不但節(jié)省了數(shù)據(jù)輸入量，節(jié)省了時(shí)間，提高服務(wù)的質(zhì)量，同時(shí)，客戶訂單的歷史數(shù)據(jù)，通過銷售信息系統(tǒng)

17、的分析。在SAP系統(tǒng)中，考慮到會(huì)計(jì)部門與不同的業(yè)務(wù)部門都對客戶主記錄進(jìn)行存取。為了避免數(shù)據(jù)冗余，同時(shí)保證數(shù)據(jù)的一致性和集成性，如統(tǒng)一編號?？蛻糁鲾?shù)據(jù)分別在以下三個(gè)區(qū)域中保存：通用數(shù)據(jù)。包括客戶地址和通訊數(shù)據(jù)，這類數(shù)據(jù)通過客戶編號來標(biāo)識(shí)，在全公司范圍內(nèi)統(tǒng)一；公司代碼數(shù)據(jù)。包括銀行帳戶、結(jié)算方式、付款條件等數(shù)據(jù)，主要是針對財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)功能設(shè)計(jì)，這些數(shù)據(jù)在統(tǒng)一的客戶編號下可以按不同會(huì)計(jì)部門維護(hù)和使用；銷售區(qū)域數(shù)據(jù)。包括諸如定價(jià)、交貨和運(yùn)輸?shù)刃畔?，這些數(shù)據(jù)可以根據(jù)銷售組織確定，不同銷售地區(qū)可以維護(hù)不同的數(shù)據(jù)。將數(shù)據(jù)分為這三大塊，從數(shù)據(jù)管理角度分析可以減少數(shù)據(jù)冗余。從應(yīng)用角度看有多方面的好處，首先在數(shù)據(jù)輸入

18、階段能節(jié)省不必要的人力資源浪費(fèi)，其次在管理層面可以建立統(tǒng)一的客戶信息管理機(jī)制，避免同一客戶多頭管理，造成在制定針對客戶的價(jià)格策略、信用風(fēng)險(xiǎn)控制時(shí)的混亂。SAP可區(qū)分開客戶功能的特種類型，包括：售達(dá)方、付款方、送達(dá)方、發(fā)票出具方。在提供強(qiáng)大管理功能的同時(shí)，系統(tǒng)還提供適應(yīng)不同要求的客戶信息查詢功能，并可提供相應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)報(bào)表。如對客戶主數(shù)據(jù)依據(jù)相關(guān)共性進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析。在系統(tǒng)的銷售信息系統(tǒng)中我們可以根據(jù)信息結(jié)構(gòu)進(jìn)行相應(yīng)的查詢?？蛻粜刨J管理在訂單輸入過程中，系統(tǒng)應(yīng)可自動(dòng)執(zhí)行對客戶的信貸檢查，在財(cái)務(wù)管理中，定義信貸限額，在銷售管理中執(zhí)行信貸檢查，在結(jié)算和批準(zhǔn)的點(diǎn)上，經(jīng)過特殊的審批，也可以對超過信貸額的某些客戶繼

19、續(xù)輸入訂單、執(zhí)行訂單。SAP可以利用其財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)模塊的集成信息，來幫助集團(tuán)執(zhí)行信貸管理政策，以最大限度地減少信貸風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)快速解決信貸持有和加快銷售合同處理。具體而言，通過SAP信貸管理功能，集團(tuán)能做到：根據(jù)不同標(biāo)準(zhǔn)，進(jìn)行自動(dòng)信貸檢查；指定在銷售周期中進(jìn)行信貸檢查的時(shí)間點(diǎn)；通過指定方式將關(guān)鍵的信貸狀況及時(shí)通知信貸管理人員；根據(jù)用戶需求，設(shè)置信貸解凍的批準(zhǔn)流程。在訂單(訂單)輸入過程中，對客戶的信貸檢查將會(huì)由系統(tǒng)自動(dòng)執(zhí)行，其中檢查類型包括：靜態(tài)信貸限額檢查，過期未結(jié)項(xiàng)目，動(dòng)態(tài)信貸限額檢查等等，也可以根據(jù)具體的情況自行定義檢查方式。而在SAP財(cái)務(wù)管理系統(tǒng)中，定義了信貸限額，在銷售管理中會(huì)相應(yīng)執(zhí)行信貸

20、檢查，系統(tǒng)內(nèi)置了審批工作流，根據(jù)預(yù)制的審批點(diǎn)上，進(jìn)行一級或多級審批，通過審批屬性的設(shè)置，可以對超過信貸額的某些客戶繼續(xù)輸入訂單、進(jìn)行訂單。信貸檢查的類型可根據(jù)不同的信貸控制區(qū)域、風(fēng)險(xiǎn)分類和憑證信貸組的組合，定義信貸檢查的內(nèi)容，SAP可以提供多達(dá)10多種的檢查內(nèi)容，集團(tuán)可以選擇適和自己業(yè)務(wù)的內(nèi)容，例如：最大的憑證值、過期的未結(jié)項(xiàng)目、動(dòng)態(tài)信貸限額檢查、容許的最大催收限額等。SAP的信貸管理還可以提供一份信貸限額的綜合報(bào)表，全面介紹客戶的信貸狀況。例如：客戶的總承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)負(fù)債表客戶所有專項(xiàng)金額的負(fù)債表和與信貸額相關(guān)的預(yù)付款分類客戶的催討數(shù)據(jù)根據(jù)欠款的天數(shù)，列出未結(jié)項(xiàng)目的清單根據(jù)欠款的天數(shù)，列出未結(jié)項(xiàng)目

21、的清單根據(jù)用戶可選擇的變量，顯示未結(jié)項(xiàng)目顯示客戶文本價(jià)格管理SD的定價(jià)功能是一個(gè)靈活配置的定價(jià)系統(tǒng)功能。通過確定和運(yùn)用預(yù)先設(shè)定的定價(jià)規(guī)則自動(dòng)確定一個(gè)產(chǎn)品或一組產(chǎn)品的價(jià)格、折扣、附加費(fèi)和稅金等，并且允許在權(quán)限許可的情況下進(jìn)行更改，針對集團(tuán)未來可能會(huì)采用物料代碼變式屬性的編碼方式， SD的定價(jià)功能還支持基于屬性的定價(jià)，根據(jù)客戶對產(chǎn)品需求的不同，進(jìn)行不同的加、減價(jià)處理。定價(jià)策略SD可以根據(jù)企業(yè)管理的需要，為不同客戶設(shè)定相應(yīng)的定價(jià)策略因素，不同的物料也可以有相應(yīng)的定價(jià)策略因素，通過客戶定價(jià)因素、物料定價(jià)因素以及銷售部門和銷售渠道等因素的組合來確定不同定價(jià)策略。每個(gè)定價(jià)策略決定了一套定價(jià)機(jī)制和定價(jià)邏輯，

22、在系統(tǒng)中稱為定價(jià)程序。定價(jià)程序定價(jià)程序是由定價(jià)類型以及針對這些定價(jià)類型進(jìn)行計(jì)算的運(yùn)算邏輯組成。每個(gè)定價(jià)類型屬于價(jià)格大類中的一類，價(jià)格大類指基本價(jià)格、折扣/加價(jià)、附加費(fèi)用和稅等。定價(jià)程序確定進(jìn)行業(yè)務(wù)處理時(shí)的基本價(jià)格，附加費(fèi)和折扣等以及這些價(jià)格如何出現(xiàn)在憑證中。定價(jià)程序可以定義：折扣/加價(jià)是針對哪個(gè)價(jià)格類型來計(jì)算的對哪些定價(jià)類型進(jìn)行小計(jì)系統(tǒng)是如何計(jì)算折扣率和附加費(fèi)什么樣的需求會(huì)觸發(fā)定價(jià)程序的變動(dòng)等。在銷售訂單表頭和項(xiàng)目的定價(jià)屏幕上，你可以進(jìn)行顯示，在權(quán)限允許的條件下還可以更改相應(yīng)的價(jià)格、附加費(fèi)和折扣。銷售模塊擁有許多方法來計(jì)算附加費(fèi)和折扣，其中包括：用百分?jǐn)?shù)用絕對值用每項(xiàng)數(shù)量的份額，計(jì)量單位，重量

23、，單位體積或項(xiàng)目組來表示用戶定義的計(jì)算公式定價(jià)類型每個(gè)定價(jià)類型必須屬于一個(gè)價(jià)格大類。每個(gè)定價(jià)類型是通過價(jià)格存取過程來獲得其具體的數(shù)值。比如：某個(gè)以百分比形式出現(xiàn)的折扣類型的定價(jià)類型，在某個(gè)銷售訂單或發(fā)票中具體是給多少百分比的折扣，是要根據(jù)該定價(jià)類型的存取過程中設(shè)定的記錄查找邏輯來確定的。存取過程存取過程是定義如何從一系列的定價(jià)記錄表中查找合適的價(jià)格記錄的邏輯。存取過程有一系列的定價(jià)記錄表組成，價(jià)格記錄表的排列順序就是查找順序，定價(jià)記錄表之間可以是排他的關(guān)系，即一旦從某定價(jià)記錄表中找到合適的數(shù)據(jù)，就不再從其他定價(jià)記錄表中查找。定價(jià)記錄表定價(jià)記錄表是存儲(chǔ)價(jià)格信息的地方，每個(gè)定價(jià)記錄表的結(jié)構(gòu)是可以定

24、義的，可以根據(jù)訂單中的信息字段來確定定價(jià)記錄表的結(jié)構(gòu)，比如：可以將客戶分類、交貨地點(diǎn)、特殊要求、訂單類型等的任意字段的一種組合作為一個(gè)定價(jià)記錄表的關(guān)鍵字。用戶可以根據(jù)事先設(shè)定的客戶、銷售組織的組合來確定折扣率，還可以根據(jù)不同的訂貨量來確定不同的折扣，同時(shí)每個(gè)定價(jià)記錄都是在一定的時(shí)間范圍內(nèi)生效的。下圖是定價(jià)記錄表的一個(gè)示例。客戶渠道訂貨量折扣率有效從有效到A直銷1000噸252009.9.109999.12.311001000噸202009.9.109999.12.311000噸122009.9.109999.12.311001000噸102009.9.109999.12.3110082009.

25、9.109999.12.31B直銷152009.1.12009.12.31B分銷82009.1.12009.12.31 通過從定價(jià)記錄表中獲取相關(guān)的價(jià)格信息，確定了定價(jià)類型的具體值，再根據(jù)定價(jià)程序確定的各種定價(jià)類型間的邏輯運(yùn)算關(guān)系，最終算出某筆銷售業(yè)務(wù)的價(jià)格。系統(tǒng)支持為不同客戶、物料以及業(yè)務(wù)類型的組合確定不同的定價(jià)策略和定價(jià)程序，這樣就可以從多個(gè)維度來靈活地計(jì)算出銷售業(yè)務(wù)的價(jià)格。通過配置可以將各種價(jià)格邏輯按上述方式在系統(tǒng)中進(jìn)行設(shè)定，同時(shí)系統(tǒng)支持?jǐn)?shù)據(jù)批量倒入方式，即將事先維護(hù)的基礎(chǔ)價(jià)格數(shù)據(jù)直接倒入到定價(jià)記錄表中的功能，這樣可以實(shí)現(xiàn)快速部署價(jià)格表的需求了。定價(jià)分析當(dāng)處理一項(xiàng)訂單時(shí)，你可以進(jìn)行定價(jià)分

26、析。該過程可通過SAP ERP銷售模塊的自動(dòng)程序?qū)崿F(xiàn)可視化，因而有助于避免差錯(cuò)。允許客戶提貨SD定價(jià)的靈活性即便在訂單輸入后依然存在。如果你輸入了一份有關(guān)客戶要求發(fā)貨到他們地盤上的訂單，此后，客戶又傳呼過來，聲明他們要來提貨，這時(shí)盡管發(fā)貨已經(jīng)確認(rèn)，仍可以用加標(biāo)注的辦法來取消確認(rèn)。然后，系統(tǒng)會(huì)自動(dòng)地調(diào)整最終的發(fā)票價(jià)格。你不必去更改銷售訂單。分組定價(jià)在定價(jià)中如果你要求幾個(gè)產(chǎn)品組合定價(jià)時(shí)，你可以生成一個(gè)定價(jià)組。這些分組規(guī)定有可能自動(dòng)生成折扣額，例如，基于數(shù)量多少的折扣。當(dāng)分組產(chǎn)品的總數(shù)量達(dá)到按預(yù)先規(guī)定中的給定值時(shí)，該系統(tǒng)將授予一定量的折扣額。銷售稅SD包括規(guī)定國的銷售稅收條款。這些條款包括增值稅（V

27、AT）（用于某些歐洲國家），以及加拿大的地方銷售稅（PST）和貨物及服務(wù)稅（GST）。該系統(tǒng)還提供美國州、縣、市和管轄區(qū)的稅收。系統(tǒng)提供自動(dòng)稅收計(jì)算， 自動(dòng)稅收計(jì)算將從客戶和物料主記錄中抽出稅收數(shù)據(jù)。系統(tǒng)將考慮：業(yè)務(wù)是在國內(nèi)還是國外客戶的運(yùn)達(dá)方（某些組織是免稅的）的稅收分類產(chǎn)品（某些是免稅的或減稅率的）的稅收分類通過確定上述稅收相關(guān)數(shù)據(jù)從定價(jià)記錄表中找到稅收相關(guān)的稅率數(shù)據(jù)，系統(tǒng)通過定價(jià)程序最終算出稅收金額。詢報(bào)價(jià)管理集團(tuán)的產(chǎn)品配置變化比較復(fù)雜，在產(chǎn)品銷售中需要通過準(zhǔn)確的報(bào)價(jià)管理體系，為產(chǎn)品進(jìn)行報(bào)價(jià)管理。SAP詢報(bào)價(jià)功能可以幫助集團(tuán)創(chuàng)建詢價(jià)和報(bào)價(jià)、查詢和輸入產(chǎn)品、配置產(chǎn)品，依據(jù)客戶信息及價(jià)格政策

28、生成相應(yīng)報(bào)價(jià)，限定報(bào)價(jià)有效期，檢查產(chǎn)品可用性，對報(bào)價(jià)進(jìn)行跟蹤、管理和分析。SAP銷售管理系統(tǒng)通過后臺(tái)已定制的定價(jià)程序，在錄入合同時(shí)自動(dòng)地進(jìn)行價(jià)格的計(jì)算，如計(jì)算折扣、稅等，對于價(jià)格的修改通過系統(tǒng)標(biāo)準(zhǔn)的權(quán)限管理功能可以實(shí)現(xiàn)用戶修改價(jià)格的控制。通過報(bào)價(jià)單向客戶報(bào)價(jià)價(jià)格的實(shí)現(xiàn)方法多樣，可以參考銷售產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)成本直接給出報(bào)價(jià)，也可以通過VC或者銷售BOM按其組件的標(biāo)準(zhǔn)成本進(jìn)行報(bào)價(jià)價(jià)格的計(jì)算，系統(tǒng)可以對現(xiàn)有產(chǎn)品的BOM結(jié)構(gòu)進(jìn)行快速修改，生成新版本的BOM，并可對其成本進(jìn)行快速自動(dòng)計(jì)算。SAP系統(tǒng)里產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)成本可以通過生產(chǎn)訂單或者下銷售訂單進(jìn)行歸集，包括直接材料、加工機(jī)器、加工工時(shí)、能源消耗等，按時(shí)發(fā)布產(chǎn)

29、品新標(biāo)準(zhǔn)成本，并可以實(shí)現(xiàn)對產(chǎn)品成本的權(quán)限管理。對報(bào)價(jià)價(jià)格可以進(jìn)行限制并進(jìn)行超額提示，對不同的客戶可以進(jìn)行不同的折扣管理，并支持多種匯率的換算，系統(tǒng)自動(dòng)計(jì)算產(chǎn)品的毛利率。從而對銷售報(bào)價(jià)提供依據(jù)。價(jià)格記錄可以在系統(tǒng)進(jìn)行實(shí)時(shí)的更新。在合同中可能出現(xiàn)的價(jià)格，還包括設(shè)備價(jià)格、技術(shù)服務(wù)費(fèi)、現(xiàn)場服務(wù)費(fèi)、運(yùn)雜費(fèi)、安裝費(fèi)等。經(jīng)過授權(quán)的銷售人員可以在系統(tǒng)隨時(shí)查詢公司的價(jià)格政策。公司所有合同的價(jià)格信息可以合同價(jià)格表中體現(xiàn)。合同管理在此的合同指與客戶簽定的長期供貨合同，包括數(shù)量合同、金額合同、服務(wù)合同、計(jì)劃協(xié)議和內(nèi)部合同。主要包括價(jià)格協(xié)議、條款協(xié)議和有效期等。我們?nèi)粘Ｒ饬x上的執(zhí)行發(fā)貨的銷售合同在SAP系統(tǒng)內(nèi)稱之為銷售

30、訂單。銷售類型管理SAP提供了多種銷售模式，支持集團(tuán)現(xiàn)在及將來的銷售業(yè)務(wù)。標(biāo)準(zhǔn)銷售：貨物發(fā)運(yùn)后開票付款?，F(xiàn)金銷售：當(dāng)即付款的銷售。緊急訂貨：訂貨和發(fā)運(yùn)同時(shí)進(jìn)行，發(fā)票處理稍后。寄售：貨物先發(fā)給分銷商，當(dāng)貨物賣到最終客戶后再結(jié)帳。 第三方銷售：所銷售的是第三方的產(chǎn)品，沒有生產(chǎn)。包裝物退還銷售：客戶在得到貨之后，退還包裝物。公司內(nèi)部銷售：公司內(nèi)部子公司間的銷售。退貨換貨處理：進(jìn)行退貨處理或者生成一個(gè)信貸備忘錄。同時(shí)，SAP銷售管理支持對第三方合作伙伴的管理，比如經(jīng)銷商，代理商等。特別是在渠道營銷、銷售和服務(wù)等環(huán)節(jié)，實(shí)現(xiàn)了同一平臺(tái)的協(xié)同。銷售訂單管理銷售模塊所提供的銷售訂單處理包括了從詢價(jià)報(bào)價(jià)訂貨到最

31、終銷售訂單輸入完畢的全部處理。這些處理活動(dòng)包括：詢報(bào)價(jià)處理首先輸入客戶的詢價(jià)請求，之后，系統(tǒng)根據(jù)該客戶檔案的信息以及價(jià)格策略和定價(jià)程序，生成相應(yīng)的報(bào)價(jià)。所有的詢報(bào)價(jià)將限定在有效的期限中。銷售訂單輸入SD中的銷售訂單包含了多方面的內(nèi)容。由于系統(tǒng)已存儲(chǔ)了客戶的信息，所以銷售訂單所需要的一些數(shù)據(jù)可以直接來自客戶主文件。另外，系統(tǒng)允許拷貝已有的詢報(bào)價(jià)單作為銷售訂單的初稿，以減少訂單的輸入量，避免輸入中的誤差。聯(lián)機(jī)檢查可供量與生成交付建議計(jì)劃在輸入了訂貨產(chǎn)品和數(shù)量后，系統(tǒng)將自動(dòng)檢查訂貨產(chǎn)品的庫存現(xiàn)有量和交貨期限內(nèi)的預(yù)計(jì)入庫量。如果不能滿足交貨，系統(tǒng)則根據(jù)產(chǎn)品的生產(chǎn)提前期和裝運(yùn)提前期產(chǎn)生建議的交付日期。外

32、貿(mào)支持SAP在系統(tǒng)已經(jīng)預(yù)先設(shè)置了許多與外貿(mào)相關(guān)的功能，例如：系統(tǒng)可以根據(jù)不同銷售區(qū)域、單據(jù)類型、客戶需求來確定每筆銷售業(yè)務(wù)具體的定價(jià)策略，針對外貿(mào)選用不同的交易貨幣，如：美元、歐元、英鎊等等；而且系統(tǒng)內(nèi)置了可選的十多種貿(mào)易方式，包括: FOB, CIF，CFR等；系統(tǒng)包括了規(guī)定國的銷售稅收條款，這些條款包括增值稅（VAT）（用于某些歐洲國家），以及加拿大的地方銷售稅（PST）和貨物及服務(wù)稅（GST）。該系統(tǒng)還提供美國州、縣、市和管轄區(qū)的稅收等。發(fā)貨點(diǎn)與運(yùn)輸途徑的確定根據(jù)事先的定義，系統(tǒng)能夠自動(dòng)為銷售訂單確定發(fā)運(yùn)點(diǎn)和運(yùn)輸途徑碼。同時(shí)允許人工確定發(fā)運(yùn)點(diǎn)和運(yùn)輸途徑。訂單完整性檢查當(dāng)訂單輸入完畢，系統(tǒng)

33、能夠自動(dòng)檢查這張訂單的所需要的信息是否全部包含在內(nèi)。否，系統(tǒng)自動(dòng)顯示訂單不完整的提示，以提示補(bǔ)充所缺少的數(shù)據(jù)。產(chǎn)品屬性配置如果集團(tuán)采用SAP針對裝備制造行業(yè)的物料編碼變式配置作為物料編碼主數(shù)據(jù)方案，在銷售訂單錄入過程中，系統(tǒng)提供了針對產(chǎn)品的屬性進(jìn)行配置功能，產(chǎn)品屬性的數(shù)量可以根據(jù)需要進(jìn)行定義的，為了便于管理可以對屬性進(jìn)行分組，比如：銷售相關(guān)屬性組、發(fā)貨組、規(guī)格組、生產(chǎn)組等等。通過在銷售訂單中明確產(chǎn)品屬性的屬性值，這些屬性值可以通過SAP的變式配置技術(shù)中的相關(guān)性邏輯機(jī)制幫助集團(tuán)完成產(chǎn)品設(shè)計(jì)、物料設(shè)計(jì)和質(zhì)量設(shè)計(jì)，并進(jìn)而完成銷售訂單的成本估算，以及通過SAP基于屬性的定價(jià)機(jī)制，進(jìn)而影響相應(yīng)的銷售訂單

34、的售價(jià)。下圖是在板材企業(yè)的銷售訂單中進(jìn)行屬性配置的一個(gè)示例：產(chǎn)品特殊配置處理對于客戶提出的對產(chǎn)品特殊要求。例如特殊的包裝要求，能夠?yàn)殇N售訂單生成特定的產(chǎn)品配置清單。產(chǎn)品的建議在銷售中會(huì)有產(chǎn)品的組合和共同的交貨數(shù)量問題。通過參照現(xiàn)有的產(chǎn)品建議，在訂單輸入時(shí)，就能再次節(jié)省時(shí)間和減少差錯(cuò)。如果給一個(gè)特定用戶確定了一項(xiàng)產(chǎn)品建議，并完成了那個(gè)客戶通常訂購的產(chǎn)品和配置，在你為那位客戶輸入一份新訂單時(shí)，該系統(tǒng)可以提供產(chǎn)品和配置的清單。產(chǎn)品建議能提供一份缺省項(xiàng)，以便節(jié)省訂單輸入時(shí)間和精力。面向客戶的訂單管理有些客戶使用他們自己的產(chǎn)品編號來訂購產(chǎn)品。該系統(tǒng)能夠保留這種信息，并容許集團(tuán)根據(jù)客戶的編碼方式去管理這些

35、銷售訂單。無需輸入本公司使用的產(chǎn)品編號，可以輸入用戶的產(chǎn)品編號，該系統(tǒng)能自動(dòng)地確定對應(yīng)的內(nèi)部產(chǎn)品編號。客戶信用檢查在輸入訂單時(shí)即自動(dòng)進(jìn)行信用檢查。如果達(dá)到或超過信用限度，訂單就被凍結(jié)。貨物不能發(fā)出。信用控制負(fù)責(zé)人檢查，聯(lián)系，并決定是否批準(zhǔn)放行，或取消訂單?？蛻舾犊畹漠?dāng)時(shí)，有效信用及時(shí)更新。多種單位轉(zhuǎn)換支持SAP的物料可以維護(hù)多個(gè)單位，比如：針對庫存的管理單位，針對銷售的銷售單位等，不同的單位可以建立起轉(zhuǎn)換關(guān)系。同一類型的單位間的換算是系統(tǒng)內(nèi)置的功能，比如：公制長度單位倒英制長度單位的換算。發(fā)貨管理系統(tǒng)的分揀、包裝、裝載和運(yùn)輸功能充分滿足企業(yè)的業(yè)務(wù)需求。我們認(rèn)為，發(fā)運(yùn)是企業(yè)供應(yīng)鏈中的基本環(huán)節(jié)。系

36、統(tǒng)提供的靈活的發(fā)運(yùn)管理，可幫助公司提高供應(yīng)鏈的運(yùn)作效率和降低運(yùn)作成本，從而提高公司效益。發(fā)運(yùn)管理功能包括：通過創(chuàng)建交貨來開始裝運(yùn)過程；監(jiān)控產(chǎn)品可用性，處理延期訂單；分揀；包裝；打印并傳遞發(fā)運(yùn)憑證；監(jiān)督交貨過程直到用戶收到貨物。1) 交貨處理：SAP系統(tǒng)的交貨處理幫助用戶根據(jù)客戶的訂單建立交貨紀(jì)錄，并跟蹤裝運(yùn)活動(dòng)狀況，以及收集裝運(yùn)過程中產(chǎn)生的數(shù)據(jù)。從而確保高質(zhì)量的客戶服務(wù)。交貨紀(jì)錄包括開始和完成裝運(yùn)過程的所有必要數(shù)據(jù)。銷售訂單可以分幾次交貨以滿足用戶的要求，這取決于同客戶達(dá)成的協(xié)議和公司的業(yè)務(wù)模式。分批交貨可能是因?yàn)檠b運(yùn)地址不同，交貨計(jì)劃不同或其它因素。公司也可將幾個(gè)銷售訂單合成一次交貨。2)

37、分揀：分揀是一個(gè)實(shí)際的業(yè)務(wù)操作過程，即在倉庫中分配產(chǎn)品，將正確的數(shù)量和質(zhì)量從其存貯地分配給分揀區(qū)某一具體地點(diǎn)以進(jìn)一步準(zhǔn)備裝運(yùn)的過程。有效的分揀對于成本效益和良好地對客戶服務(wù)都是必不可少的。3) 包裝：根據(jù)業(yè)務(wù)需求，跟蹤客戶的交貨是怎樣包裝的是有用的和必須的。SAP系統(tǒng)的包裝功能使公司獲得以下裨益：用包裝信息更新包裝材料的存貨；提供包裝信息給客戶；跟蹤哪個(gè)包裝中裝的是什么，以免客戶對不完整交貨進(jìn)行索賠；確認(rèn)產(chǎn)品以適合的包裝進(jìn)行了包裝。為了使系統(tǒng)能符合需要，公司可以定義在什么條件下對產(chǎn)品進(jìn)行包裝和必須包裝。SAP系統(tǒng)的包裝功能輔助公司制訂計(jì)劃，實(shí)施計(jì)劃并對包裝過程進(jìn)行不斷跟蹤，這些可以自動(dòng)完成以節(jié)

38、約成本與人力。系統(tǒng)同時(shí)幫助公司在倉庫里以最有效的方法組織包裝過程。4) 裝運(yùn)文件與通信：在SAP的銷售和分銷管理系統(tǒng)中，用戶可以打印裝運(yùn)過程所需的一切文件，諸如交貨通知書、裝運(yùn)通知、分揀清單和運(yùn)費(fèi)清單等。公司可以通過事先設(shè)好的輸出時(shí)間，選擇何時(shí)打印這些文件。也可在事務(wù)一過帳，系統(tǒng)就立即打印，例如在規(guī)定的時(shí)刻打印，或每兩小時(shí)定時(shí)打印。當(dāng)然，公司也可以選擇使用其它輸出媒體，如電傳、傳真或電子郵件等。5) 發(fā)貨過帳：貨物一離開公司的場所，從裝運(yùn)來說，商業(yè)事務(wù)就算完畢。在SAP系統(tǒng)中則對交貨進(jìn)行發(fā)貨過帳，通過評估和更新相應(yīng)的資產(chǎn)負(fù)債表帳目，在財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)和總帳中應(yīng)為庫存減少；交貨使公司的產(chǎn)品需求減少。6）

39、 系統(tǒng)可以根據(jù)用戶的要求靈活定義產(chǎn)品質(zhì)保書參數(shù)文件(主要有質(zhì)保書格式，和質(zhì)保書上需要打印的內(nèi)容，以及這些內(nèi)容的來源等)。SAP系統(tǒng)可以根據(jù)客戶的要求確定何時(shí)真正需要生成和打印質(zhì)保書，比如,集團(tuán)希望在成品裝車的時(shí)候打印質(zhì)保書，這樣在完成成品裝車操作后，系統(tǒng)會(huì)自動(dòng)觸發(fā)生成質(zhì)保書，甚至自動(dòng)打印到缺省的打印機(jī)上。調(diào)度運(yùn)輸管理調(diào)度運(yùn)輸是公司供應(yīng)鏈上的中心一環(huán)。有效的運(yùn)輸對確保貨物按時(shí)裝運(yùn)和按計(jì)劃到達(dá)客戶地址是非常重要的。而且在對最終成品定價(jià)時(shí)運(yùn)輸成本起著重大作用。因此有效地制訂和實(shí)施運(yùn)輸計(jì)劃有助于降低產(chǎn)品成本。SAP系統(tǒng)調(diào)度運(yùn)輸管理的突出特點(diǎn)：有效的運(yùn)輸計(jì)劃和處理將有助于使公司的運(yùn)輸合理化；管理運(yùn)輸費(fèi)用

40、有利于計(jì)算總成本；有助于公司選擇運(yùn)輸服務(wù)；運(yùn)輸信息系統(tǒng)是監(jiān)督裝運(yùn)的有效工具；與SAP系統(tǒng)的銷售處理或采購訂單處理緊密集成，保證有效的信息流。SAP的銷售和分銷管理系統(tǒng)為出廠裝運(yùn)提供調(diào)度運(yùn)輸功能。其過程是高度自動(dòng)化的。用戶可控制并監(jiān)測從計(jì)劃階段直到發(fā)出貨物，以及貨物到達(dá)客戶地點(diǎn)的整個(gè)運(yùn)輸過程。調(diào)度運(yùn)輸管理包括：交貨計(jì)劃管理、交貨單管理、運(yùn)輸管理、發(fā)貨管理。交貨計(jì)劃管理：制定交貨計(jì)劃在訂單輸入或你每次改變訂單時(shí)間間隔時(shí)自動(dòng)實(shí)施。當(dāng)然，計(jì)劃安排的裝運(yùn)活動(dòng)同物料的可用性有密切聯(lián)系。萬一倒排的計(jì)劃確認(rèn)計(jì)劃不能實(shí)現(xiàn)，不管是因?yàn)檫^程比規(guī)定的時(shí)間長，還是因?yàn)楫a(chǎn)品在需要時(shí)到不了手，SD就自動(dòng)轉(zhuǎn)入順排的計(jì)劃安排，

41、并提出新的進(jìn)度。這些一起使用，就能以最少的困難向你提供最大可行的計(jì)劃。交貨單管理：通過參考訂單創(chuàng)建交貨單，把訂單中信息傳遞到交貨單，如運(yùn)輸方式、運(yùn)輸途徑、交貨計(jì)劃、交貨工廠等，達(dá)到和訂單一致，通過可在交貨單中確定交貨通過監(jiān)控產(chǎn)品可用性，處理延期訂單,通過揀配功能確定交貨的庫存所在地，過包裝功能確定包裝產(chǎn)品信息。運(yùn)輸管理：通過參考交貨單創(chuàng)建運(yùn)輸單，傳遞運(yùn)輸?shù)南嚓P(guān)信息，確定詳細(xì)運(yùn)輸計(jì)劃，為運(yùn)輸提供準(zhǔn)確依據(jù)?？纱_定運(yùn)費(fèi)的核算方法和具體數(shù)據(jù)，便于和承運(yùn)商進(jìn)行運(yùn)費(fèi)結(jié)算。 通過排車確定適合的運(yùn)輸車輛的類型，來合理調(diào)度運(yùn)輸管理、打印并傳遞裝運(yùn)憑證、保證運(yùn)輸?shù)臏?zhǔn)確和聯(lián)系、監(jiān)督交貨過程直到客戶收到貨物為止。發(fā)貨

42、管理：貨物出廠同時(shí)進(jìn)行發(fā)貨過帳，產(chǎn)生發(fā)貨憑證，更新庫存成本和銷減庫存，達(dá)到和庫存、財(cái)務(wù)的集成。發(fā)票管理系統(tǒng)支持多種開票的方式，另外，要對分期付款發(fā)票、按項(xiàng)目進(jìn)度付款發(fā)票等形式的管理均能支持，并支持預(yù)付款處理。SAP SD支持三種開票的方法：每次交貨有一個(gè)獨(dú)立的發(fā)票方法，對銷售中的交貨提供一張發(fā)票。匯總發(fā)票方法將銷售訂單集中在一張發(fā)票中。分割式的方法可以將一張銷售訂單分成多張發(fā)票。另外，對分期付款發(fā)票、形式發(fā)票、發(fā)票清單等形式的管理均有較強(qiáng)的支持功能。對于公司間的業(yè)務(wù)處理，SD同樣有非常強(qiáng)的支持能力。在開票計(jì)劃方面，SAP支持如下方式：周期性發(fā)票到期出具發(fā)票根據(jù)服務(wù)完成進(jìn)度出具發(fā)票另外比如針對集

43、團(tuán)需要在客戶收貨并檢驗(yàn)后才能開票的業(yè)務(wù)流程，SAP提供了發(fā)貨證明的功能，當(dāng)客戶在收貨并驗(yàn)收通過后，向集團(tuán)開具發(fā)貨證明書，集團(tuán)就可以據(jù)此開具發(fā)票。退貨處理SAP提供退貨退款和退貨補(bǔ)款的功能。下圖是退貨退款和退貨補(bǔ)貨流程的示例。銷售單據(jù)流、單據(jù)跟蹤及單據(jù)打印SD中的憑證是記錄各種銷售活動(dòng)的單據(jù)。如：詢價(jià)單、報(bào)價(jià)單、訂單、提貨單、產(chǎn)品出庫單和發(fā)票等。這些銷售憑證能夠按照處理流程步驟的順序，一個(gè)連接一個(gè)，形成銷售信息流。通過憑證流，能夠監(jiān)控銷售狀態(tài)，跟蹤有關(guān)銷售訂單的進(jìn)展情況。另外，SD模塊狀態(tài)管理功能支持實(shí)時(shí)地訂單狀態(tài)的跟蹤，如訂單已下達(dá)，已交貨，未交貨，已出具發(fā)票，未出具發(fā)票等。SD提供了日志管理

44、功能，幫助用戶對銷售訂單、發(fā)貨單、開票等單據(jù)的變更修改進(jìn)行跟蹤。SAP SD為各種單據(jù)，如：銷售訂單、發(fā)貨單、發(fā)票等提供了各種缺省的打印格式，客戶也可以根據(jù)自身需要開發(fā)一些定制格式的單據(jù)打印格式。銷售信息管理系統(tǒng)提供靈活的銷售信息查詢、統(tǒng)計(jì)和分析報(bào)表，可以靈活定義相應(yīng)的分析方法。如計(jì)劃/實(shí)際對比分析、趨勢分析等，支持按客戶、產(chǎn)品、時(shí)間等進(jìn)行銷售數(shù)量、發(fā)貨數(shù)量及銷售額的多維度統(tǒng)計(jì)分析，并與應(yīng)收模塊集成實(shí)現(xiàn)回款情況的統(tǒng)計(jì)分析。SAP的銷售信息系統(tǒng)提供了標(biāo)準(zhǔn)的查詢、統(tǒng)計(jì)和分析。用戶可以靈活定義相應(yīng)的分析方法。標(biāo)準(zhǔn)報(bào)表可以提供常用的分析工具，例如：交互式評估方法柱狀圖對比分析計(jì)劃/實(shí)際比較排列和Par

45、eto表，分析大多數(shù)(80%)客戶的訂單特性二維變化表，根據(jù)客戶的業(yè)務(wù)量和合同，可以發(fā)現(xiàn)料款較低周轉(zhuǎn)率的客戶和訂單量較小的客戶。SAP的銷售信息系統(tǒng)可以回答如下問題：誰是最大、增長最快的客戶?每個(gè)客戶的利潤貢獻(xiàn)是多少？在最近期間，對每樣產(chǎn)品，利潤和銷售是如何改變的？哪種產(chǎn)品效益最好？哪種最差？在每個(gè)市場，產(chǎn)品應(yīng)如何組合?在每個(gè)銷售渠道，在過去時(shí)間，利潤和銷售如何改變?針對市場的變化，我們應(yīng)該如何調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，擴(kuò)大市場占有率，提高利潤？下圖說明了銷售信息系統(tǒng)的穿透追溯能力。在多維度報(bào)表中，系統(tǒng)可以靈活定義統(tǒng)計(jì)維度，如按客戶、產(chǎn)品、時(shí)間等進(jìn)行銷售數(shù)量、發(fā)貨數(shù)量及銷售額的多維度統(tǒng)計(jì)分析?；谪?cái)務(wù)與銷

46、售業(yè)務(wù)的數(shù)據(jù)集成，系統(tǒng)可以實(shí)現(xiàn)回款情況的統(tǒng)計(jì)分析。從報(bào)表展現(xiàn)角度，SAP銷售管理系統(tǒng)支持通常的表格式報(bào)表，二維的圖形化報(bào)表，也集成了BO動(dòng)態(tài)報(bào)表，方便不同業(yè)務(wù)層級對于報(bào)表數(shù)據(jù)的需求。及時(shí)準(zhǔn)確的掌握成品/半成品庫存情況，科學(xué)合理安排出貨計(jì)劃在銷售訂單交貨期的最終確定前，需要充分掌握成品，半成品，外協(xié)件，特別是進(jìn)口件的庫存情況，以便準(zhǔn)確承諾交貨期，科學(xué)合理安排出貨計(jì)劃；SAP系統(tǒng)中，銷售訂單管理支持訂單創(chuàng)建時(shí)系統(tǒng)自動(dòng)地確定交付的進(jìn)度，交貨計(jì)劃包括所有在貨物發(fā)出前肯定要發(fā)生的活動(dòng)。交貨計(jì)劃可以確定產(chǎn)品的可用日期和裝載的日期。通過配置，在系統(tǒng)創(chuàng)建銷售訂單時(shí)，系統(tǒng)會(huì)自動(dòng)確定交貨計(jì)劃，交貨計(jì)劃與可用性檢查

47、是相互依賴的。在SAP系統(tǒng)中針對不同的銷售業(yè)務(wù)階段可以確定對成品和半成品的庫存查詢和對后繼銷售業(yè)務(wù)的控制。系統(tǒng)中利用ATP（承諾保有量）檢查的功能，根據(jù)客戶具體對庫存信息要求的力度，確定在不同銷售階段的庫存管理和查詢流程。例如在系統(tǒng)中創(chuàng)建銷售合同后，即可通過配置系統(tǒng)激活承諾保有量的檢查，對訂單中涉及的產(chǎn)品在相應(yīng)交貨期的數(shù)量（考慮已有成品庫存和相關(guān)生產(chǎn)計(jì)劃）進(jìn)行檢查，在預(yù)計(jì)沒有可用庫存的情況下不允許將相關(guān)的訂單保存。同樣，在預(yù)配-總裝類型的銷售中，也可以在相關(guān)交貨發(fā)運(yùn)前設(shè)置承諾保有量檢查，確認(rèn)庫存中的半成品（預(yù)配件）有足夠的存貨量另外在完全由銷售驅(qū)動(dòng)的生產(chǎn)模式中也可以通過訂單庫存的方式，在確認(rèn)相

48、應(yīng)的庫存后，按照銷售訂單標(biāo)記現(xiàn)有庫存實(shí)現(xiàn)嚴(yán)格存貨確認(rèn)。為出貨的倉儲(chǔ)管理，系統(tǒng)能夠提供訂單庫存的總覽。總之，SAP提供的豐富功能，能夠幫助企業(yè)的管理者在全面準(zhǔn)確地掌握存貨和訂單量的同時(shí)，有效地通過配置確定的系統(tǒng)功能，規(guī)范銷售業(yè)務(wù)的相關(guān)處理。建立銷售財(cái)務(wù)業(yè)務(wù)一體化的管理體系實(shí)現(xiàn)銷售和財(cái)務(wù)業(yè)務(wù)的全面集成，完成銷售出貨，付款方式和開具發(fā)票以及客戶付款的管理。SAP銷售管理系統(tǒng)中的憑證是記錄各種銷售活動(dòng)的單據(jù)。如：詢價(jià)單、報(bào)價(jià)單、訂單、提貨單、產(chǎn)品出庫單和發(fā)票等。這些銷售憑證能夠按照處理流程步驟的順序，一個(gè)連接一個(gè)，形成銷售信息流。通過憑證流，能夠監(jiān)控銷售狀態(tài)，跟蹤有關(guān)銷售訂單的進(jìn)展情況。系統(tǒng)可以根據(jù)設(shè)

49、定的相關(guān)財(cái)務(wù)處理配置，自動(dòng)實(shí)現(xiàn)針對應(yīng)收款賬戶的信貸控制，銷售發(fā)貨成本的自動(dòng)確認(rèn)，按照不同銷售模式的收入確認(rèn)，并對財(cái)務(wù)總長和明細(xì)賬在銷售業(yè)務(wù)進(jìn)行的同時(shí)，實(shí)時(shí)更新。另外，對發(fā)票處理，也可以根據(jù)不同的銷售業(yè)務(wù)進(jìn)行配置，例如進(jìn)行第三方銷售或者寄售業(yè)務(wù)時(shí)，針對發(fā)貨方和具體開票單位，可以在系統(tǒng)中獨(dú)立錄入貨物發(fā)送的信息和相關(guān)的開票信息，準(zhǔn)確反映當(dāng)前的實(shí)際銷售狀態(tài)和財(cái)務(wù)處理階段。同時(shí)系統(tǒng)提供的配置工具能夠幫助客戶輕松預(yù)定階段性開票，發(fā)票拆分，跨期間退貨，紅字發(fā)票，補(bǔ)充發(fā)票，以積極與實(shí)際使用資源的發(fā)票確認(rèn)等常見的產(chǎn)品和服務(wù)發(fā)票處理。SAP系統(tǒng)針對銷售業(yè)務(wù)提供了豐富的配置選項(xiàng)。使客戶能夠方便指定財(cái)務(wù)中的記賬規(guī)則，

50、以及財(cái)務(wù)和物流信息的集成控制點(diǎn)，以及實(shí)現(xiàn)管理會(huì)計(jì)中對銷售收入和應(yīng)收科目的精細(xì)控制。實(shí)時(shí)準(zhǔn)確的銷售分析，快速?zèng)Q策為了對銷售情況、成本情況、獲利能力情況進(jìn)行全方位分析。需要建立功能很強(qiáng)大、分析靈活、速度快、提供了計(jì)劃、預(yù)測、圖表分析等分析工具的分析系統(tǒng)，以便高層領(lǐng)導(dǎo)及時(shí)掌握企業(yè)情況。SAP提供了根據(jù)銷售業(yè)務(wù)和銷售基本數(shù)據(jù)的超過100個(gè)標(biāo)準(zhǔn)銷售報(bào)表。同時(shí)為客戶提供可以自行進(jìn)行報(bào)表定制和分析的銷售信息系統(tǒng)。SAP在系統(tǒng)中幾種不同業(yè)務(wù)處理數(shù)據(jù)的特點(diǎn)，使客戶能夠更方便地對銷售業(yè)務(wù)進(jìn)行計(jì)劃和圖表分析。SAP銷售系統(tǒng)基于統(tǒng)一的Netweaver平臺(tái)，各個(gè)業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)之間的數(shù)據(jù)實(shí)現(xiàn)了實(shí)時(shí)集成，方便用戶進(jìn)行報(bào)表查詢和

51、監(jiān)控；同時(shí)可以根據(jù)不同維度（比如銷售量、獲利能力等）進(jìn)行數(shù)據(jù)挖掘， 并對未來的計(jì)劃預(yù)測。從整個(gè)企業(yè)戰(zhàn)略角度，管理層能通過管理駕駛艙及時(shí)掌握企業(yè)運(yùn)營狀況，從而為管理決策提供數(shù)據(jù)支持。為集團(tuán)帶來的價(jià)值加強(qiáng)銷售主數(shù)據(jù)管理隨著市場競爭的加劇，以及競爭模式越來越朝著“以客戶為中心”的方向發(fā)展，強(qiáng)化客戶管理，維持良好的客戶關(guān)系和客戶忠誠度將能夠幫助集團(tuán)獲得競爭優(yōu)勢。SAP銷售管理系統(tǒng)針對不同客戶種類，提供了豐富的客戶管理功能，涵蓋了客戶主數(shù)據(jù)管理、客戶信貸管理等功能，可以基于銷售信息對客戶進(jìn)行全面的分析?？蛻魯?shù)據(jù)是銷售部門和財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)部門業(yè)務(wù)運(yùn)作的重要基礎(chǔ)。在SAP系統(tǒng)中，客戶名稱、付款方式、付款期限等條款

52、均可以維護(hù)在客戶主數(shù)據(jù)中?？蛻舻闹鲾?shù)據(jù)管理，不但節(jié)省了數(shù)據(jù)輸入量，節(jié)省了時(shí)間，提高服務(wù)的質(zhì)量，同時(shí)，客戶訂單的歷史數(shù)據(jù)，通過銷售信息系統(tǒng)的分析，可以作為生產(chǎn)計(jì)劃的依據(jù)。同時(shí)，對于銷售環(huán)節(jié)關(guān)鍵的價(jià)格信息，SAP銷售管理系統(tǒng)提供了靈活、強(qiáng)大的定價(jià)管理功能，可以根據(jù)不同的客戶、產(chǎn)品、銷售區(qū)域、銷售類型等的組合進(jìn)行價(jià)格維護(hù)。SAP價(jià)格管理功能可以支持企業(yè)的各項(xiàng)價(jià)格策略，價(jià)格數(shù)據(jù)庫由價(jià)格記錄組成。價(jià)格記錄的維護(hù)都有一個(gè)有效期，價(jià)格的類型包括凈價(jià)、折扣、附加費(fèi)、銷項(xiàng)稅等，系統(tǒng)的價(jià)格計(jì)算擁有許多方法，可以采用百分?jǐn)?shù)、絕對值和用戶自定義的計(jì)算公式等。建立內(nèi)外協(xié)同的銷售計(jì)劃體系對于集團(tuán)而言，一個(gè)集成的銷售計(jì)劃、

53、生產(chǎn)計(jì)劃、供應(yīng)計(jì)劃的平臺(tái)將有助于企業(yè)內(nèi)部統(tǒng)籌協(xié)調(diào)資源。通過SAP系統(tǒng)的應(yīng)用可以對企業(yè)的銷售計(jì)劃進(jìn)行全流程管理，從而充分實(shí)現(xiàn)企業(yè)物流、資金流、信息流的高度集成。SAP銷售管理系統(tǒng)通過與生產(chǎn)管理模塊、設(shè)備管理模塊的集成，可以有效地對訂單生產(chǎn)能力、設(shè)備能力進(jìn)行控制，快速響應(yīng)客戶的訂貨需求。銷售計(jì)劃、采購計(jì)劃、供應(yīng)計(jì)劃通過項(xiàng)目管理模塊實(shí)現(xiàn)企業(yè)范圍內(nèi)的計(jì)劃協(xié)同。銷售計(jì)劃協(xié)同主要體現(xiàn)在：產(chǎn)品銷售信息與生產(chǎn)排產(chǎn)計(jì)劃的協(xié)同調(diào)度。維護(hù)服務(wù)銷售信息與維護(hù)資源計(jì)劃的協(xié)同調(diào)度。項(xiàng)目性銷售信息與相關(guān)項(xiàng)目進(jìn)度計(jì)劃的協(xié)同調(diào)度。SAP 系統(tǒng)在為不同的銷售模式生成相應(yīng)的銷售業(yè)務(wù)單據(jù)同時(shí)，也能夠利用集成系統(tǒng)數(shù)據(jù)處理的優(yōu)勢，將相應(yīng)

54、的需求信息傳遞到生產(chǎn)，維護(hù)，項(xiàng)目管理部門。根據(jù)企業(yè)對產(chǎn)品/服務(wù)/項(xiàng)目提前期的安排，形成對已有產(chǎn)品存貨，半成品或者項(xiàng)目資源的預(yù)定，并且根據(jù)需求與供給的匹配情況，對銷售人員進(jìn)行進(jìn)一步業(yè)務(wù)處理是提供提醒或者限制。SAP 為協(xié)同調(diào)度提供了根據(jù)自己預(yù)配參數(shù)設(shè)定的自動(dòng)計(jì)劃參考模式，也提供了方便的人工干預(yù) （如利用甘特圖對多重需求和供給模式進(jìn)行匹配，或者利用單獨(dú)的產(chǎn)能計(jì)劃平臺(tái)對關(guān)鍵性的資源及設(shè)備進(jìn)行任務(wù)協(xié)調(diào)）。提高合同的形成效率和加強(qiáng)控制SAP 銷售管理系統(tǒng)可以跟蹤所有客戶的交互活動(dòng)，收集、分析與銷售機(jī)會(huì)相關(guān)的重要信息，進(jìn)行相應(yīng)合同的詢報(bào)價(jià)等。SAP銷售管理系統(tǒng)具有靈活、強(qiáng)大的報(bào)價(jià)管理功能，可以方便的實(shí)現(xiàn)針

55、對不同的客戶、產(chǎn)品、銷售區(qū)域、銷售類型等組合進(jìn)行價(jià)格維護(hù)。在實(shí)際的銷售業(yè)務(wù)中，系統(tǒng)通過后臺(tái)已定制的定價(jià)程序，通過制定的參數(shù)和計(jì)算公式（如上文提到的數(shù)量，利潤率等），在錄入訂單時(shí)自動(dòng)地進(jìn)行參考價(jià)格的計(jì)算，如計(jì)算折扣、稅等，實(shí)現(xiàn)合同的模擬報(bào)價(jià)，并在制作報(bào)價(jià)、合同、訂單的過程中確認(rèn)是否采用。SAP 還支持WEB界面的銷售門戶，銷售人員可以通過WEB登陸系統(tǒng)記錄與合同進(jìn)展相關(guān)的業(yè)務(wù)活動(dòng)。銷售人員通過授權(quán)可以創(chuàng)建、更改、顯示訂單信息，并且可以對合同進(jìn)行版本管理，建立完整的合同檔案。SAP系統(tǒng)提供了合同的產(chǎn)品配置和靈活報(bào)價(jià)功能，方便銷售人員基于合同快速報(bào)價(jià)，同時(shí)在合同中還可以明確定義每個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)的詳細(xì)日期

56、和付款比例。SAP銷售訂單管理功能通過合同、訂單與項(xiàng)目的內(nèi)在集成關(guān)系，可以實(shí)時(shí)對各類銷售合同進(jìn)行監(jiān)控，如跟蹤合同的執(zhí)行情況。SAP系統(tǒng)支持合同的評審、審批。對于有特殊要求的訂貨合同，我們可以通過SAP系統(tǒng)的相關(guān)屬性進(jìn)行系統(tǒng)控制。對于審批不通過的合同，我們還可以說明拒絕原因。我們可以在系統(tǒng)設(shè)定銷售辦公室、銷售組，按區(qū)域、業(yè)務(wù)員對銷售業(yè)務(wù)進(jìn)行管理，系統(tǒng)可以實(shí)時(shí)提供各一定時(shí)期的銷售數(shù)量、金額數(shù)據(jù)等報(bào)表，為合同簽訂過程提供決策支持。安排合理的交貨期和出貨計(jì)劃集團(tuán)在產(chǎn)品交貨期間，需要合理安排送貨計(jì)劃，保證資源的有效利用和合同的正常履行。對物料/ 庫存信息的全面集成使SAP的用戶能夠更加科學(xué)方便的規(guī)劃和安

57、排銷售業(yè)務(wù)的交貨計(jì)劃。SAP系統(tǒng)為銷售交貨提供了如下的管理手段：計(jì)劃：通過系統(tǒng)配置，針對貿(mào)易行業(yè)交貨周期和銷售業(yè)務(wù)周期的特點(diǎn)，可以在不同的銷售業(yè)務(wù)階段，對產(chǎn)品的庫存情況進(jìn)行檢查，同時(shí)對產(chǎn)品的配貨 （發(fā)貨的倉庫，時(shí)間，批號）根據(jù)預(yù)設(shè)的流程提供參考信息。協(xié)同：通過對系統(tǒng)的設(shè)置，可以銷售訂單創(chuàng)建時(shí)，實(shí)時(shí)將客戶對產(chǎn)品的需求，反映到生產(chǎn)和采購部門，以及相應(yīng)的生產(chǎn)外包單位，對于以銷售驅(qū)動(dòng)生產(chǎn)的模式，或者復(fù)雜的捆綁銷售模式，系統(tǒng)為針對每個(gè)銷售訂單所安排的生產(chǎn)和采購計(jì)劃，能夠提供明確的可追蹤信息。分析及管控：SAP系統(tǒng)對銷售的交貨計(jì)劃，和實(shí)際的庫存變動(dòng)，可以實(shí)時(shí)的在不同的業(yè)務(wù)模塊中生成紀(jì)錄，對管理人員來說，更

58、加有利于對進(jìn)銷存有全局的分析和掌握。同時(shí)也提供了針對銷售訂單的發(fā)貨報(bào)表，可以方便的定義和查詢實(shí)時(shí)信息。依據(jù)企業(yè)對交貨計(jì)劃的不同管理力度，SAP可以幫助客戶設(shè)定在哪個(gè)銷售階段要進(jìn)行交貨庫存檢查，庫存檢查的提前期，是否必須在某一銷售階段前確認(rèn)并且預(yù)定庫存等技術(shù)手段。全面監(jiān)控裝運(yùn)和運(yùn)輸信息在SAP銷售管理系統(tǒng)中，裝運(yùn)和運(yùn)輸管理模塊可以保證集團(tuán)對產(chǎn)品運(yùn)達(dá)現(xiàn)場提供端到端的全流程支持：從運(yùn)輸訂單、發(fā)貨、運(yùn)輸計(jì)劃、運(yùn)輸執(zhí)行、運(yùn)輸費(fèi)用計(jì)算、運(yùn)費(fèi)結(jié)算、對外包服務(wù)的計(jì)價(jià)和付款的閉環(huán)管理。結(jié)合SAP物流業(yè)管理解決方案中的供應(yīng)鏈管理模塊，實(shí)現(xiàn)對運(yùn)輸計(jì)劃的優(yōu)化，結(jié)合供應(yīng)鏈可視化功能，可以指定各種例外情況的預(yù)案保證貨物及

59、時(shí)、可靠地運(yùn)送到客戶手中。因此，不論在系統(tǒng)何處，集團(tuán)將能實(shí)時(shí)監(jiān)控當(dāng)前裝運(yùn)信息和狀態(tài)。實(shí)現(xiàn)按項(xiàng)目交付的里程碑結(jié)算針對集團(tuán)這樣的以項(xiàng)目型銷售為主的企業(yè)，SAP 系統(tǒng)提供了靈活的銷售業(yè)務(wù)流程和模式，以適應(yīng)按項(xiàng)目交付的里程碑付款對開票，付款等財(cái)務(wù)處理流程的要求。對公司間產(chǎn)品調(diào)撥，第三方銷售，寄售，賒銷/委托代銷等模式的財(cái)務(wù)核算根據(jù)配置進(jìn)行規(guī)范的數(shù)據(jù)記錄和流程控制，實(shí)現(xiàn)對靈活銷售手段和嚴(yán)謹(jǐn)財(cái)務(wù)處理的綜合管理。同時(shí)系統(tǒng)提供按照銷售訂單中產(chǎn)品組件、服務(wù)進(jìn)度、工程階段或者時(shí)間計(jì)劃調(diào)整開票和付款的周期，使財(cái)務(wù)更加準(zhǔn)確地反映實(shí)際銷售利潤情況，也為不同的客戶群提供了財(cái)務(wù)處理的靈活性。SAP服務(wù)支持SAP全球支持集團(tuán)

60、簡介SAP全球支持集團(tuán)是一個(gè)全球化的組織，也是SAP生態(tài)圈內(nèi)唯一一支為所有SAP客戶提供支持的團(tuán)隊(duì)。30多年來，SAP全球支持集團(tuán)為全球47,800客戶的120,000多套系統(tǒng)提供全球統(tǒng)一的高水準(zhǔn)服務(wù)，世界財(cái)富500強(qiáng)中近80%的優(yōu)秀企業(yè)正從SAP全球支持服務(wù)中獲益。SAP全球支持集團(tuán)目前在全球40多個(gè)國家擁有超過4,500名員工，并以9,000多位開發(fā)人員作為后盾。長期以來，SAP積累了大量針對全球最佳業(yè)務(wù)實(shí)踐和IT系統(tǒng)管理運(yùn)營的成功經(jīng)驗(yàn)。而SAP全球支持服務(wù)則是SAP與客戶分享這些專業(yè)經(jīng)驗(yàn)的重要途徑。SAP全球支持集團(tuán)的服務(wù)流程和服務(wù)模式通過了標(biāo)準(zhǔn)質(zhì)量體系ISO9001:2000的認(rèn)證。在