奈雪引領(lǐng)高端現(xiàn)制茶飲場景營造中尋覓品牌差異點

1、內(nèi)容目錄 HYPERLINK l _TOC_250021 高端現(xiàn)制茶飲領(lǐng)先品牌，奈雪的茶專注提供茶飲生活新方式 5 HYPERLINK l _TOC_250020 先發(fā)優(yōu)勢迅速擴(kuò)張門店網(wǎng)絡(luò)，創(chuàng)新產(chǎn)品營銷打造生活方式品牌 5 HYPERLINK l _TOC_250019 首創(chuàng)茶飲+軟歐包，布局一二線城市，廣泛連鎖網(wǎng)絡(luò)助力市占率領(lǐng)先 5 HYPERLINK l _TOC_250018 股權(quán)結(jié)構(gòu)較為穩(wěn)定，股權(quán)激勵覆蓋人員廣 7 HYPERLINK l _TOC_250017 募資擴(kuò)張茶飲店網(wǎng)絡(luò)，推進(jìn)數(shù)字化，加強(qiáng)供應(yīng)鏈及渠道建設(shè) 7 HYPERLINK l _TOC_250016 扎根于中國悠久茶文

2、化，現(xiàn)制茶飲蓬勃發(fā)展煥發(fā)生機(jī) 9 HYPERLINK l _TOC_250015 現(xiàn)制茶飲升級創(chuàng)新打造飲茶新方式，高端茶飲脫穎而出蓬勃發(fā)展 9 HYPERLINK l _TOC_250014 高端茶飲店強(qiáng)調(diào)品牌價值，壁壘明顯競爭集中，聚焦一二線城市 11 HYPERLINK l _TOC_250013 新式茶飲頭部品牌受青睞，且資本開始兼顧腰部品牌 13 HYPERLINK l _TOC_250012 多維度創(chuàng)新引領(lǐng)高端茶飲，奈雪從場景中尋找差異點 15 HYPERLINK l _TOC_250011 營造舒適社交場所重塑茶飲體驗，創(chuàng)新營銷及會員體系提高顧客忠誠度 15 HYPERLINK l

3、 _TOC_250010 快速擴(kuò)張覆蓋廣泛消費(fèi)場景，新店型提升經(jīng)營效率觸達(dá)更多消費(fèi)者 16 HYPERLINK l _TOC_250009 高效供應(yīng)鏈管理保障優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，強(qiáng)大研發(fā)能力引領(lǐng)茶消費(fèi)風(fēng)潮 19 HYPERLINK l _TOC_250008 專注數(shù)字化運(yùn)營提高運(yùn)營效率，深厚人才庫助力公司成長 22 HYPERLINK l _TOC_250007 門店網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)張，營收增幅較大，盈利能力提升 23 HYPERLINK l _TOC_250006 收入端：營收增長明顯，現(xiàn)制茶飲貢獻(xiàn)營收超 7 成 23 HYPERLINK l _TOC_250005 成本端：現(xiàn)制茶飲毛利率穩(wěn)中有升，綜合毛利率受

4、烘焙等影響略有下降 24 HYPERLINK l _TOC_250004 費(fèi)用端：管理能力提升，期間費(fèi)用率下降 24 HYPERLINK l _TOC_250003 利潤端：虧損不斷收窄，盈利能力提升 26 HYPERLINK l _TOC_250002 資產(chǎn)端：負(fù)債率保持高位，短期償債能力回升 26 HYPERLINK l _TOC_250001 現(xiàn)金流穩(wěn)步增長 27 HYPERLINK l _TOC_250000 風(fēng)險提示 28圖表目錄圖 1：奈雪的茶發(fā)展歷程可以劃分為三個階段 5圖 2：奈雪的茶收入以茶飲為主，烘焙產(chǎn)品為輔 6圖 3：奈雪的茶門店分布以一二線城市為主 6圖 4：奈雪的茶門

5、店網(wǎng)絡(luò)廣闊 6圖 5：奈雪的茶市占率排第二（按收入口徑） 7圖 6：奈雪的每單銷售額位列茶飲品牌之首 7圖 7：奈雪的茶股權(quán)結(jié)構(gòu)集中穩(wěn)定（截至最后實際可行日期） 7圖 8：2010-2019 年中國茶葉消費(fèi)量持續(xù)增長 9圖 9：按零售消費(fèi)價值計中國茶市場的市場規(guī)模持續(xù)增長（十億元） 9圖 10：中國現(xiàn)制茶飲行業(yè)歷經(jīng)三個時代 9圖 11：新式茶飲品牌代際對比 10圖 12：2015-2025 年(E)中國高端現(xiàn)制茶飲店由現(xiàn)制茶飲產(chǎn)生的零售消費(fèi)總值（單位：人民幣十億元） 10圖 13：2015-2025 年(E)中國高端現(xiàn)制茶飲店由交叉消費(fèi)產(chǎn)品產(chǎn)生的零售消費(fèi)價值（單位：人民幣十億元） 11圖 14

6、：新式茶飲的組合 11圖 15：新式茶飲相較傳統(tǒng)茶飲的升級創(chuàng)新 11圖 16：新式茶飲行業(yè)頭部品牌城市分布（統(tǒng)計時間：2020 年 4 月，單位：家） 13圖 17：2015 年至 2015 年（估計）中國現(xiàn)制茶飲產(chǎn)品外賣的零售消費(fèi)價值（單位：人民幣十億元） 13圖 18：奈雪的茶茶飲店典型布局 15圖 19：奈雪的茶與亞朵跨界聯(lián)名營銷 15圖 20：奈雪的茶與人民日報的營銷 15圖 21：奈雪的茶通過移動端下達(dá)的外賣訂單占比持續(xù)上升 16圖 22：通過移動端下達(dá)的外賣訂單收益占比提升至 33 16圖 23：奈雪的茶門店網(wǎng)絡(luò)迅速擴(kuò)展（單位：間） 17圖 24：奈雪的茶門店日均銷售額有所下滑（單

7、位：千元） 17圖 25：二線城市每日訂單量更高（單位：個） 17圖 26：一線城市每筆訂單平均銷售額同比上升（單位：千元） 17圖 27：奈雪的茶深圳門店不斷增長 17圖 28：深圳單店平均日銷售額維持穩(wěn)定 17圖 29：奈雪的茶同店銷售一線城市恢復(fù)最好（百萬元， ） 18圖 30：2018-2019 年奈雪的茶同店利潤率維持穩(wěn)定 18圖 31：深圳奈雪 PRO 茶飲店 18圖 32：奈雪 PRO 茶飲店主要位于一線城市（單位：間） 18圖 33：前五大供應(yīng)商采購額占比約 25 20圖 34：全供應(yīng)鏈的品控管理 20圖 35：奈雪的茶產(chǎn)品矩陣 21圖 36：奈雪的茶信息集成平臺提高運(yùn)營效率

8、22圖 37：奈雪的茶近三年營收情況 23圖 38：奈雪的茶分品牌營收情況 23圖 39：奈雪的茶茶飲店營收渠道情況 23圖 40：奈雪的茶現(xiàn)制茶飲占營收比超 70 24圖 41：奈雪的茶分產(chǎn)品營收情況 24圖 42：毛利率近年來有所下降 24圖 43：現(xiàn)制茶飲毛利率穩(wěn)定，烘焙及其他產(chǎn)品毛利率下降 24圖 44：奈雪的茶職工薪酬占收入比例下降 25圖 45：奈雪的茶租金成本控制得當(dāng) 25圖 46：奈雪的茶廣告和產(chǎn)品促銷開支費(fèi)用率略有下降 25圖 47：奈雪的茶服務(wù)費(fèi)用率有所提升 25圖 48：奈雪的茶財務(wù)費(fèi)用率相對穩(wěn)定 25圖 49：歸母凈利潤虧損減少，凈利率提升 26圖 50：資產(chǎn)負(fù)債率逐年

9、降低 27圖 51：流動比率、速動比率轉(zhuǎn)增 27圖 52：經(jīng)營活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流穩(wěn)步增長 27表 1：中國大陸五大高端現(xiàn)制茶飲連鎖店關(guān)鍵指標(biāo)（按 2020 年前九個月該等茶飲店出售的全部產(chǎn)品零售消費(fèi)總價值排序） 12表 3：各茶飲品牌獲資本支持情況 14表 3：奈雪 PRO 擴(kuò)展消費(fèi)場景及時段，優(yōu)化成本端打開增量空間 19表 4：奈雪的茶采購優(yōu)質(zhì)原材料確保產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化口感 19表 5：2020Q1-3 五大供應(yīng)商詳情 20表 6：奈雪的茶產(chǎn)品價格及客單價較高，定位高端茶飲品牌 21表 7：奈雪的茶創(chuàng)始人及高管團(tuán)隊行業(yè)經(jīng)驗豐富 22表 8：奈雪的茶 ROE 分解（杜邦分析） 26表 9：流動資產(chǎn)結(jié)構(gòu)

10、情況 27高端現(xiàn)制茶飲領(lǐng)先品牌，奈雪的茶專注提供茶飲生活新方式奈雪的茶為中國領(lǐng)先的高端現(xiàn)制茶飲連鎖品牌，直營模式經(jīng)營，聚焦一二線城市，打造舒適高端社交場所。公司致力于長期打造高端茶飲品牌，讓奈雪成為一種時尚、健康的生活方式。公司堅持高品質(zhì)并不斷創(chuàng)新，打造適合聚會的舒適高端社交場所，吸引了年輕、商務(wù)和家庭等茶飲市場新消費(fèi)客群。目前，奈雪的茶門店主要分布在華南、華中及華東地區(qū)，集中于一二線城市，所有門店均為直營，不作任何形式的加盟。先發(fā)優(yōu)勢迅速擴(kuò)張門店網(wǎng)絡(luò)，創(chuàng)新產(chǎn)品營銷打造生活方式品牌公司自成立以來，經(jīng)歷了如下三個發(fā)展階段：奈雪的茶初建成，穩(wěn)扎穩(wěn)打立腳跟（2014.05-2017.11）：2014

11、 年 5 月深圳品道管理成立，2015 年創(chuàng)立奈雪的茶品牌，于 11 月開設(shè)第一家店，創(chuàng)新打造“茶+軟歐包”的形式，以 20-35歲年輕女性為主要客群。開業(yè) 3 個月便開出 3 家新店，每月營業(yè)額近 300 萬。開啟全國布局搶占先發(fā)優(yōu)勢，加速融資準(zhǔn)備上市（2017.12-2018 年）：2017 年 12 月，奈雪的茶開始走出廣東地區(qū)，向全國范圍內(nèi)擴(kuò)張，正式開啟“全國城市拓展計劃”。2018 年 3月，奈雪完成 A+輪投資，此輪融資由天圖資本領(lǐng)投，該輪融投后奈雪的茶估值達(dá)到 60 億元，成為公開資料中茶飲行業(yè)首個獨(dú)角獸。2018 年 12 月，奈雪的茶首家海外門店于新加坡開業(yè)，開始了全球化探索

12、的第一步。數(shù)字化會員體系整合銷售網(wǎng)絡(luò)，創(chuàng)新門店模式加速擴(kuò)張（2019 年-至今）：2019 年 9 月，公司推出會員體系，完全整合入奈雪的茶茶飲店網(wǎng)絡(luò)，目前注冊會員已超過 3 千萬名。2019年 2 月，公司打造首家酒屋“BlaBlaBar”；2019 年 11 月，公司于深圳開設(shè)首家奈雪夢工廠店；2020 年 11 月，為應(yīng)對市場競爭，奈雪的茶推出新茶飲店奈雪 PRO。目前，奈雪的茶門店數(shù)量已超過 500 家。圖 1：奈雪的茶發(fā)展歷程可以劃分為三個階段資料來源：奈雪的茶招股書，奈雪的茶公司官網(wǎng)，天風(fēng)證券研究所首創(chuàng)茶飲+軟歐包，布局一二線城市，廣泛連鎖網(wǎng)絡(luò)助力市占率領(lǐng)先國內(nèi)首創(chuàng)現(xiàn)制茶飲與烘焙搭

13、配組合概念，堅持為顧客提供“一杯好茶，一口軟歐包”的美好生活體驗。奈雪的茶首先在中國使用新鮮水果制備現(xiàn)制茶飲，并首先在中國提出現(xiàn)制茶飲搭配烘焙產(chǎn)品的概念。奈雪茶飲包括鮮果茶、鮮奶茶及純茶三大類產(chǎn)品，均為店員現(xiàn)場制作以保證定制化體驗；針對烘焙產(chǎn)品創(chuàng)新提出“軟歐包”，并對其進(jìn)行注冊，多數(shù)創(chuàng)新烘焙產(chǎn)品為現(xiàn)場制作；此外，奈雪提供茶禮盒、零食及即飲茶飲料，以滿足顧客差異化需求。 2019 年公司現(xiàn)制茶飲收入為 18.2 億元，營收占比 72.9 ；烘焙產(chǎn)品及其他產(chǎn)品收入 6.8 億元，營收占比 27.1。茶飲店網(wǎng)絡(luò)覆蓋廣泛，集中分布一二線城市，立足廣東不斷擴(kuò)張，創(chuàng)新店型滿足多元化消費(fèi)場景。根據(jù)灼識咨詢資

14、料，截至 2020 年 9 月 30 日，奈雪擁有覆蓋中國最廣泛的高端現(xiàn)制茶飲店網(wǎng)絡(luò)。目前奈雪的茶有兩種店型：1）奈雪的茶標(biāo)準(zhǔn)茶飲店，包括奈雪夢工廠、奈雪的禮物店及奈雪 Bla Bla Bar 等多元化概念店；2）奈雪 PRO 茶飲店，推出新店型以觸達(dá)更廣泛的顧客群體并提升經(jīng)營效率。圖 2：奈雪的茶收入以茶飲為主，烘焙產(chǎn)品為輔圖 3：奈雪的茶門店分布以一二線城市為主27.1%72.9%95.0%5.0%茶飲烘焙及其他一二線城市三線城市以下資料來源：奈雪的茶招股書，天風(fēng)證券研究所資料來源：奈雪的茶招股書，天風(fēng)證券研究所截至 2020 年 9 月 30 日，奈雪已開設(shè) 422 間門店，其中 401

15、 間分布于一二線城市；廣東茶飲店數(shù)目為 132 家，深圳開設(shè) 83 家門店，為門店布局?jǐn)?shù)量最多的城市。圖 4：奈雪的茶門店網(wǎng)絡(luò)廣闊資料來源：奈雪的茶招股書，天風(fēng)證券研究所中國高端現(xiàn)制茶飲頭部品牌，市場滲透力強(qiáng)于其他連鎖店。2020 年 Q1-3，奈雪的茶占中國高端現(xiàn)制茶飲店市場份額約 17.7，為市場第二名，遠(yuǎn)超第三名 4.4的市占率。奈雪的茶廣泛的茶飲店網(wǎng)絡(luò)帶來了更強(qiáng)的市場滲透力。截至 2020 年 9 月 30 日，奈雪的茶覆蓋國內(nèi)61 座城市，而中國高端現(xiàn)制茶飲連鎖品牌平均覆蓋城市數(shù)量低于 10 個。2020 年 Q1-3，奈雪的茶平均每單銷售額 43.3 元，高于行業(yè)平均值 35 元，

16、且為中國高端現(xiàn)制茶飲連鎖店中最高水平。圖 5：奈雪的茶市占率排第二（按收入口徑）圖 6：奈雪的每單銷售額位列茶飲品牌之首45.1%25.5%17.7%3.5% 3.8% 4.4%品牌A奈雪的茶 品牌B品牌C品牌D其他品牌資料來源：奈雪的茶招股書，天風(fēng)證券研究所資料來源：奈雪的茶招股書，天風(fēng)證券研究所股權(quán)結(jié)構(gòu)較為穩(wěn)定，股權(quán)激勵覆蓋人員廣公司控股股東為趙林與彭心，二人為配偶關(guān)系，可共同行使公司約 75.36的投票權(quán)。集團(tuán)由趙林與彭心夫婦共同創(chuàng)立，二人均擔(dān)任執(zhí)行董事。趙林任董事長及首席執(zhí)行官，擁有豐富的食品及飲料行業(yè)管理經(jīng)驗，負(fù)責(zé)監(jiān)督集團(tuán)業(yè)務(wù)管理；彭心兼任總經(jīng)理，擁有豐富的品牌、市場營銷及產(chǎn)品研發(fā)經(jīng)

17、驗，負(fù)責(zé)監(jiān)督集團(tuán)的產(chǎn)品研發(fā)、質(zhì)量控制及整體營銷戰(zhàn)略。林心控股持有公司已發(fā)行股本的 67.04 ，趙林及彭心各最終持有林心控股的 50股份；股權(quán)激勵計劃的境外雇員激勵平臺 Forth Wisdom Limited 持有公司 8.32 的股本，由趙彭夫妻二人行使投票權(quán)；最終趙彭夫妻二人可行使公司約 75.36 的投票權(quán)。圖 7：奈雪的茶股權(quán)結(jié)構(gòu)集中穩(wěn)定（截至最后實際可行日期）資料來源：奈雪的茶招股書，天風(fēng)證券研究所股權(quán)激勵計劃覆蓋人員較多，吸引人才并激勵員工設(shè)立共同目標(biāo)。購股權(quán)計劃的承授人包括三名董事、四名高級管理人員、兩名關(guān)聯(lián)人士及 108 名員工；股權(quán)激勵計劃的承授人包括一名高級管理人員及 3

18、2 名員工。股權(quán)激勵計劃的承受人包括該計劃項下的股份數(shù)目不超過 126,262,308 股股份，相當(dāng)于截至最終實際可行日期發(fā)行在外股本總額的 8.66 。股權(quán)激勵計劃嘉獎?wù)J可具有較高貢獻(xiàn)的員工，吸引人才并激勵其作出更多貢獻(xiàn)。募資擴(kuò)張茶飲店網(wǎng)絡(luò)，推進(jìn)數(shù)字化，加強(qiáng)供應(yīng)鏈及渠道建設(shè)公司上市募集資金主要用于擴(kuò)張連鎖網(wǎng)絡(luò)，開展整體運(yùn)營數(shù)字化，提升供應(yīng)鏈及渠道建設(shè)能力。公司上市后募集資金將主要用于以下四方面：1）未來三年擴(kuò)張茶飲店網(wǎng)絡(luò)并提高市場滲透率。公司計劃 21 年及 22 年主要于一線、新一線城市分別開設(shè) 300 間及 350 間奈雪的茶茶飲店，其中約 70將規(guī)劃為奈雪 PRO 茶飲店；預(yù)期 23

19、新開店數(shù)量不低于 22 年。募集資金作為擴(kuò)張計劃的初始資本支出及其他相關(guān)費(fèi)用、支付租金、用于店員照片、培訓(xùn)及留聘。2）未來三年進(jìn)一步開展整體運(yùn)營的數(shù)字化，覆蓋人員管理、存貨管理等店內(nèi)運(yùn)營主要方面，進(jìn)一步數(shù)字化簡化店內(nèi)運(yùn)營，通過增強(qiáng)技術(shù)能力增強(qiáng)運(yùn)營效率。3）未來三年提升供應(yīng)鏈及渠道建設(shè)能力，以支持規(guī)模擴(kuò)張。包括建設(shè)中央廚房，從而更迅速更具成本效益地供貨。同時加強(qiáng)鮮果茶及零售產(chǎn)品的電商、短視頻、直播平臺等新零售渠道建設(shè)，營銷推廣以提高市場份額。4）營運(yùn)資金及作一般企業(yè)用途。扎根于中國悠久茶文化，現(xiàn)制茶飲蓬勃發(fā)展煥發(fā)生機(jī)現(xiàn)制茶飲升級創(chuàng)新打造飲茶新方式，高端茶飲脫穎而出蓬勃發(fā)展中國茶飲文化源遠(yuǎn)流長，茶

20、飲行業(yè)市場規(guī)模較大。作為茶葉的發(fā)源地和世界范圍內(nèi)的茶葉消費(fèi)大國，中國已經(jīng)擁有將近 5000 年悠久的飲茶歷史，茶葉市場規(guī)模大，也擁有龐大的目標(biāo)顧客消費(fèi)群體。這為新式茶飲行業(yè)的發(fā)展提供了深厚的文化底蘊(yùn)與根基。按截至 2020年的零售消費(fèi)價值計，作為中國最受歡迎的飲品之一，茶飲占據(jù)了中國非酒精飲料市場超過 35的規(guī)模。中國茶市場的總規(guī)模由 2015 年的約人民幣 2569 億元增長至 2020 年的約人民幣 4107 億元，復(fù)合年增長率為 9.8。預(yù)計中國茶行業(yè)的市場規(guī)模將以 14.6的復(fù)合年增長率進(jìn)一步擴(kuò)大至 2025 年的約人民幣 8102 億元。其中，2020 年現(xiàn)制茶飲行業(yè)規(guī)模達(dá)到 113

21、6 億元，預(yù)計以 24.5的年復(fù)合增長率增長至 2025 年的 3400 億元。圖 8：2010-2019 年中國茶葉消費(fèi)量持續(xù)增長圖 9：按零售消費(fèi)價值計中國茶市場的市場規(guī)模持續(xù)增長（十億元）25020015010050014%12%10%8%6%4%2%2010年2011年2012年2013年2014年2015年2016年2017年2018年2019年0%900168.3157.3147137.4301.8128.4275.1114.4 121.1 120167.1 185.7 177.186.6 106.3 113.6250.1226.9205.3120.242.2 56.370145.

22、2 180.6 224.1 276.234094.5137.3103.1149.2107.18007006005004003002001000 消費(fèi)量（萬噸）同比現(xiàn)制茶飲茶葉、茶包及茶粉即飲茶資料來源：中國茶葉流通協(xié)會，天風(fēng)證券研究所資料來源：奈雪的茶招股書，天風(fēng)證券研究所現(xiàn)制茶飲在傳統(tǒng)茶飲的基礎(chǔ)上進(jìn)行升級創(chuàng)新，打造飲茶的生活新方式。通過對飲茶過程中的工藝、流程、材料等環(huán)節(jié)進(jìn)行重新組合與微創(chuàng)新，現(xiàn)制茶飲應(yīng)運(yùn)而生，并掀起中國茶飲界的又一番浪潮，在突破傳統(tǒng)茶飲市場概念、為其發(fā)展帶來全新可能的同時，更賦予了傳統(tǒng)茶飲新的內(nèi)涵。中國的現(xiàn)制茶飲行業(yè)發(fā)展總共經(jīng)歷了三個階段：粉末時代、街頭時代與如今的新式茶飲

23、時代。產(chǎn)品原料也從一開始的人工調(diào)味品演變到現(xiàn)在的天然高品質(zhì)原料，本土品牌市場份額逐漸擴(kuò)大，使用場景也由一開始的實體店演變到如今的線上、線下同時運(yùn)營。圖 10：中國現(xiàn)制茶飲行業(yè)歷經(jīng)三個時代資料來源：艾媒咨詢，天風(fēng)證券研究所現(xiàn)制茶飲行業(yè)分檔逐漸清晰，高端現(xiàn)制茶飲脫穎而出。按平均價格可以將現(xiàn)制茶飲店分為低端、中端、高端三擋。隨著現(xiàn)制茶飲店的發(fā)展和升級歷程，以及消費(fèi)者對現(xiàn)制茶飲體驗需求的不斷增長，顧客愿意為之付出更多的費(fèi)用，涌現(xiàn)出更多的高端現(xiàn)制茶飲店。中國顧客在高端現(xiàn)制茶飲店消費(fèi)的意愿強(qiáng)烈。根據(jù)灼識咨詢調(diào)查，60.5的受訪者表示，在過去的一年，其在高端現(xiàn)制茶飲店的消費(fèi)金額占其在現(xiàn)制茶飲店消費(fèi)總額的百分

24、比有所提高。高端現(xiàn)制茶飲店（界定為現(xiàn)制茶飲的平均售價不低于人民幣 20 元的現(xiàn)制茶飲店）代表第三代新式現(xiàn)制茶飲店。其專注于使用高品質(zhì)、新鮮配料生產(chǎn)現(xiàn)制茶飲以創(chuàng)造卓越的茶飲體驗，并通過場景布置為顧客提供社交空間，使之從傳統(tǒng)茶飲店中脫穎而出。圖 11：新式茶飲品牌代際對比資料來源：奈雪的茶招股書，天風(fēng)證券研究所中國高端現(xiàn)制茶飲店蓬勃發(fā)展，未來可期。截至 2020 年 9 月 30 日，中國約有 34 萬間現(xiàn)制茶飲店，其現(xiàn)制茶飲的平均售價為人民幣 13 元，其中約有 3200 間高端現(xiàn)制茶飲店，其現(xiàn)制茶飲平均售價不低于 20 元。中國高端現(xiàn)制茶飲店現(xiàn)制茶飲產(chǎn)品產(chǎn)生的消費(fèi)總值由2015 年的約人民幣

25、8 億元增至 2020 年的約人民幣 129 億元，復(fù)合年增長率為 75.8，發(fā)展迅速。圖 12：2015-2025 年(E)中國高端現(xiàn)制茶飲店由現(xiàn)制茶飲產(chǎn)生的零售消費(fèi)總值（單位：人民幣十億元）52.24233.626.420.210.112.90.81.32.24.86050403020100201520162017201820192020 2021E 2022E 2023E 2024E 2025E140%120%100%80%60%40%20%0%現(xiàn)制茶飲/人民幣十億元同比資料來源：奈雪的茶招股書，天風(fēng)證券研究所圖 13：2015-2025 年(E)中國高端現(xiàn)制茶飲店由交叉消費(fèi)產(chǎn)品產(chǎn)生的零

26、售消費(fèi)價值（單位：人民幣十億元）10.186.34.93.72.200.10.30.71.5121086420201520162017201820192020 2021E 2022E 2023E 2024E 2025E250%200%150%100%50%0%交叉消費(fèi)產(chǎn)品/人民幣十億元同比資料來源：奈雪的茶招股書，天風(fēng)證券研究所高端茶飲店強(qiáng)調(diào)品牌價值，壁壘明顯競爭集中，聚焦一二線城市新式現(xiàn)制茶飲順應(yīng)消費(fèi)升級需求，提升品牌價值，具備社交屬性。新式茶飲強(qiáng)調(diào)采用優(yōu)質(zhì)茶葉、鮮奶、新鮮水果等天然、優(yōu)質(zhì)的食材，通過更加多樣化的茶底和配料組合而成的中式飲品，已成為年輕人接觸傳統(tǒng)茶的窗口。相較于傳統(tǒng)茶飲，新式

27、茶飲更強(qiáng)調(diào)在原材料選擇、研發(fā)制作、門店運(yùn)營以及空間體驗上的升級和創(chuàng)新，從而打造獨(dú)特的品牌文化，提升品牌價值。尤其是高端現(xiàn)制茶飲店，致力于提供完整的茶飲體驗，提供高品質(zhì)的茶飲，樹立強(qiáng)大的品牌形象并打造休閑社交空間。同時，社交媒體有力地推動了茶文化演化為一種新生活方式的發(fā)展進(jìn)程，人們越來越愿意為購買自己青睞的品牌所提供的心儀產(chǎn)品而等候數(shù)小時。根據(jù)灼識咨詢調(diào)查，60以上的受訪者較上一年消費(fèi)了更多的新式茶飲，95以上的受訪者表示日后會維持或增加在新式茶飲上的消費(fèi)。飲茶日益成為人們?nèi)粘Ｉ钪械囊徊糠?。圖 14：新式茶飲的組合圖 15：新式茶飲相較傳統(tǒng)茶飲的升級創(chuàng)新資料來源：艾媒咨詢，天風(fēng)證券研究所資料來

28、源：艾媒咨詢，天風(fēng)證券研究所產(chǎn)品質(zhì)量控制及標(biāo)準(zhǔn)化能力+品牌推廣能力+供應(yīng)鏈管理能力，打造高端現(xiàn)制茶飲核心壁壘。品控和標(biāo)準(zhǔn)化能力：高端現(xiàn)制茶飲店需要制定嚴(yán)格的內(nèi)部標(biāo)準(zhǔn)，以保證其包括食品安全及口感在內(nèi)的產(chǎn)品品質(zhì)。同時，領(lǐng)先的高端現(xiàn)制茶飲品牌通常具備獨(dú)特的生產(chǎn)工藝、先進(jìn)的生產(chǎn)方法與技術(shù)訣竅，憑借這些技術(shù)優(yōu)勢，其能夠?qū)崿F(xiàn)更高的產(chǎn)品質(zhì)量及更好的產(chǎn)品口味，從而在與市場新進(jìn)入者的競爭中占據(jù)優(yōu)勢地位。此外，在龐大的茶飲店網(wǎng)絡(luò)大規(guī)模實施相關(guān)內(nèi)部質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)及營運(yùn)程序是高端現(xiàn)制茶飲店確保產(chǎn)品口味及質(zhì)量統(tǒng)一從而保持品牌聲譽(yù)的關(guān)鍵。品牌推廣能力：品牌知名度對客戶接受度及產(chǎn)品銷售至關(guān)重要。根據(jù)灼識咨詢調(diào)查，76.7的調(diào)查對

29、象在選擇高端現(xiàn)制茶飲店時表現(xiàn)出強(qiáng)烈的品牌偏好。具備強(qiáng)大品牌推廣能力的市場參與者通常能夠刺激茶飲消費(fèi)，從而持續(xù)提升市場份額。憑借已建立的品牌聲譽(yù)，行業(yè)領(lǐng)先者能夠更好地進(jìn)一步發(fā)展及擴(kuò)張業(yè)務(wù)。供應(yīng)鏈管理能力：高端現(xiàn)制茶飲店品牌通常會為其原材料設(shè)定高標(biāo)準(zhǔn)。其能夠直接與知名供應(yīng)商合作，相關(guān)供應(yīng)商提供專門的供應(yīng)鏈資源，以確保主要原料按照品牌標(biāo)準(zhǔn)定制。這需要更高水平的供應(yīng)鏈管理能力以及對供應(yīng)商的高議價能力。高端現(xiàn)制茶飲店業(yè)競爭相對集中，奈雪的茶滲透力領(lǐng)先。按 2020 年前三季度全部產(chǎn)品零售消費(fèi)價值計算，前五大市場參與者合計共占據(jù)高端新式茶飲 50以上的市場份額（分別為 25.5、17.7、4.4、3.8、

30、3.5），其中僅喜茶和奈雪的茶兩大頭部品牌就占據(jù)了 43.2份額。截至 2020 年 9 月 30 日，按覆蓋的城市數(shù)目計，奈雪的茶在中國高端現(xiàn)制茶飲連鎖店中擁有覆蓋中國最廣泛的茶飲網(wǎng)絡(luò)，已在中國大陸 61 個城市開設(shè) 420 間門店，展現(xiàn)出在不同等級城市強(qiáng)于其他高端現(xiàn)制茶飲連鎖店的滲透力。截至 2020 年 9 月 30 日，中國高端現(xiàn)制茶飲連鎖店覆蓋的城市平均數(shù)目低于 10 個。而在平均銷售價值方面，按 2020 年前九個月的銷售數(shù)據(jù)計算，奈雪的茶每單平均銷售價值達(dá)到人民幣 43.3 元，在中國高端現(xiàn)制茶飲連鎖店中最高；而行業(yè)內(nèi)每單平均銷售價值約為人民幣 35.0 元。由于領(lǐng)先而強(qiáng)大的品牌

31、知名度以及產(chǎn)品研發(fā)，預(yù)計未來幾年中國高端現(xiàn)制茶飲店市場將繼續(xù)集中在前幾家領(lǐng)先參與者手中。表 1：中國大陸五大高端現(xiàn)制茶飲連鎖店關(guān)鍵指標(biāo)（按 2020 年前九個月該等茶飲店出售的全部產(chǎn)品零售消費(fèi)總價值排序）排名品牌名稱按全部產(chǎn)品零售消費(fèi)價值計的大約市場份額（2020 年前九個門店大約數(shù)目2020 年9 月 30 日直營門店大約數(shù)目（直營門店占比）2020 年覆蓋城市數(shù)目2020 年9 月 30 日現(xiàn)制茶飲產(chǎn)品大約平均售價（人民幣元）2020 年前九月每單大約平均銷售價值（人民幣元）2020 年前九月2奈雪的茶17.7420420（100 ）6127431喜茶25.5600600（100 ）542

32、5 404樂樂茶3.85858（100 ）1222403品牌 A4.4194194（100 ）2120 355品牌 B3.517085（50 ）5421 29資料來源：奈雪的茶招股書，天風(fēng)證券研究所頭部品牌門店主要集中于一二線城市。從城市和區(qū)域分布來看，喜茶和奈雪的茶均有 90以上的門店分布在一二線城市，三線城市的門店數(shù)量仍較少。喜茶與奈雪的茶門店主要分布在華南和華東地區(qū)，而樂樂茶門店數(shù)量較少，截至 2021 年 2 月 4 日共 59 家門店，其中35 家分布在華東地區(qū)。圖 16：新式茶飲行業(yè)頭部品牌城市分布（統(tǒng)計時間：2020 年 4 月，單位：家）16612109255114163828

33、5004003002001000喜茶奈雪的茶樂樂茶一線城市二線城市三線城市其他資料來源：艾媒咨詢，天風(fēng)證券研究所外賣產(chǎn)業(yè)滲透率的快速提高，助推新式茶飲的發(fā)展。據(jù)艾媒咨詢，2019 年中國外賣交易額達(dá)到 7275 億元，同比增長 57.7，外賣產(chǎn)業(yè)滲透率達(dá)到 15.9。而茶飲銷售的外賣渠道也持續(xù)增長，隨著移動互聯(lián)網(wǎng)及手機(jī)支付的普及以及中國餐飲業(yè)的持續(xù)數(shù)字化進(jìn)程，在所有終端（即第三方線上平臺、微信及支付寶小程序以及自營應(yīng)用程序）通過外賣服務(wù)的現(xiàn)制茶飲產(chǎn)品的零售消費(fèi)總值由 2015 年的人民幣 7 億元增加至 2020 年的人民幣 284 億元，復(fù)合年增長率為 107.6，約占中國截至 2020 年

34、現(xiàn)制茶飲產(chǎn)品零售消費(fèi)總值的 25.0。迅速發(fā)展的外賣服務(wù)有助于餐飲服務(wù)提供商將其服務(wù)區(qū)域擴(kuò)展到 2 至 5 公里以內(nèi)的地區(qū)以觸及更多消費(fèi)者。外賣服務(wù)亦為向消費(fèi)者帶來更大的便利性和靈活性，消費(fèi)者可以隨時隨地通過移動設(shè)備在指尖上訂購飲料。圖 17：2015 年至 2015 年（估計）中國現(xiàn)制茶飲產(chǎn)品外賣的零售消費(fèi)價值（單位：人民幣十億元）120100806040200201520162017201820192020 2021E 2022E 2023E 2024E 2025E中國現(xiàn)制茶飲產(chǎn)品外賣的零售消費(fèi)價值增長率400%112.986.766.450.638.428.417.111.10.73.2

35、6.6350%300%250%200%150%100%50%0%資料來源：奈雪的茶招股書，天風(fēng)證券研究所新式茶飲頭部品牌受青睞，且資本開始兼顧腰部品牌新式茶飲作為極具創(chuàng)新力與發(fā)展力的賽道，正處于快速發(fā)展期，頗受投資方青睞。近年來新式茶飲的市場消費(fèi)不斷增加，具有充分而蓬勃的發(fā)展?jié)摿Γ袠I(yè)前景明朗樂觀。自 2018年以來，多家新式茶飲企業(yè)獲得千萬甚至億元以上水平融資，如 2019 年 4 月樂樂茶通過 pre-A 輪從祥峰投資和漢能創(chuàng)投融得 2 億元資金；2019 年 8 月茶顏悅色通過 A 輪融資從元生資本和源碼資本獲得數(shù)千萬元發(fā)展資金；2020 年 10 月蜜雪冰城通過 pre-IPO 輪從高

36、瓴資本和龍珠資本處取得高達(dá) 10-20 億元資金；等。以下為各茶飲品牌最新融資情況披露表：表 2：各茶飲品牌獲資本支持情況品牌成立時間主要品類產(chǎn)品單價最新融資披露單店面積（）商業(yè)模式奈雪的茶2015茶飲+軟歐包19-33 元2020 年 6 月，B 輪，近億美元，深創(chuàng) 投；2020 年 12 月，C 輪，超 1 億美元，云鋒基金和太盟投資集團(tuán)（PAG）200-400直營喜茶2012茶飲22-32 元2020 年 3 月，D 輪，未披露，高瓴資本與 Coatue（寇圖資本）100-400直營CoCo 都可2010茶飲7-17 元-20 左右直營+加盟茶顏悅色2015茶飲11-22 元2019 年

37、 8 月，A 輪，元生資本、源碼資本15 以上直營+加盟樂樂茶2016茶飲+軟歐包19-29 元2019 年 4 月，Pre-A 輪，2 億元，祥峰投資、致君水滴、如川投資、眾海投資、漢能投資、普思資本50-400直營資料來源：2019 新式茶飲消費(fèi)白皮書，奈雪的招股書茶，36 氪，天風(fēng)證券研究所頭部品牌吸引著巨額資本的同時，有資金已經(jīng)開始向腰部品牌傾斜。從資本的流向看，各細(xì)分賽道頭部品牌依舊是投資熱點，其中奈雪的茶在 2020 年 6 月完成 B 輪融資獲得近億美元資金，喜茶在同年 3 月也通過 C 輪從高瓴資本與 Coatue（寇圖資本）獲得發(fā)展資金。此外，滬上阿姨、古茗茶飲等腰部品牌也均

38、在 2020 年獲得融資，大致有以下兩個原因：茶飲市場細(xì)分化，專注“小品類”的腰部品牌吃香。茶飲賽道競爭日漸白熱化，頭部品牌數(shù)量有限。對于資本方來說，投資往往是投賽道、投細(xì)分品類，相較于規(guī)模和發(fā)展速度，品牌站穩(wěn)一條細(xì)分賽道更重要。以滬上阿姨為例，開創(chuàng)了現(xiàn)制五谷茶，以現(xiàn)煮五谷茶飲形成自己的核心產(chǎn)品特色。其現(xiàn)煮茶和獨(dú)有的五谷鍋形成了一定的技術(shù)壁壘，再依托較大的體量和采購優(yōu)勢降低成本，形成了一套很難模仿的組合拳。茶飲市場下沉，價格適中的腰部品牌迎來前景。2020 年，以蜜雪冰城為代表的“小鎮(zhèn)奶茶店”的發(fā)展、地方性品牌茶顏悅色的出圈，以及喜茶的中端品牌喜小茶的加速布局，均表明茶飲市場正在向低線城市下沉

39、，性價比路線在小鎮(zhèn)更受歡迎。多維度創(chuàng)新引領(lǐng)高端茶飲，奈雪從場景中尋找差異點營造舒適社交場所重塑茶飲體驗，創(chuàng)新營銷及會員體系提高顧客忠誠度奈雪的茶率先提出現(xiàn)制茶飲搭配烘焙產(chǎn)品概念，融合藝術(shù)元素精心設(shè)計門店空間，致力于打造舒適的高端社交場所，重塑現(xiàn)代茶飲體驗。奈雪的茶致力于在茶飲店營造一種溫暖、舒適、休閑輕松的氛圍，打造一種現(xiàn)代生活方式，努力使奈雪成為顧客社交生活、休閑娛樂的重要支點。奈雪標(biāo)準(zhǔn)茶飲店采用“前店后廠”模式，現(xiàn)制烘焙產(chǎn)品確保新鮮美味；配備自動茶飲沖泡機(jī)，堅持茶底 4 小時一換；鼓勵員工積極快樂工作，以提供更卓越的顧客服務(wù)。奈雪重視顧客意見，線上線下收集反饋創(chuàng)新產(chǎn)品改進(jìn)服務(wù)；公司啟用奈雪

40、的茶激勵計劃，顯著關(guān)注顧客滿意度；根據(jù)灼識咨詢調(diào)查結(jié)果，奈雪的茶被最多受訪者認(rèn)可為提供最滿意顧客體驗的高端現(xiàn)制茶飲店。圖 18：奈雪的茶茶飲店典型布局資料來源：奈雪的茶招股書，天風(fēng)證券研究所線上線下口碑營銷有效促進(jìn)品牌推廣，聯(lián)名推廣及社交媒體創(chuàng)新營銷提高品牌知名度。奈雪的茶利用多元化的推廣營銷活動樹立品牌形象，擴(kuò)大顧客群體并增強(qiáng)顧客參與度。1）口碑營銷：受益于較高的顧客滿意度，奈雪的茶顧客會拍攝門店空間、創(chuàng)意產(chǎn)品分享至社交媒體，并口口相傳推薦品牌，基于此的口碑營銷能夠有效吸引回頭客并促進(jìn)品牌廣泛傳播。2）聯(lián)名推廣：奈雪的茶與知名生活方式品牌聯(lián)名推廣，以有效提升品牌知名度。公司與抖音、李寧、安德

41、瑪、VOSS、德芙等合作推廣線上線下活動，推出限量版茶飲茶杯等。奈雪也與王者榮耀、人民日報、杯子美術(shù)館、亞朵等合作推出品牌跨界營銷活動。3）社交媒體營銷：奈雪的茶積極與抖音、微信、微博等社交媒體平臺合作，建立相關(guān)話題以鼓勵品牌病毒式傳播，以推廣茶飲店的卓越體驗及優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。圖 19：奈雪的茶與亞朵跨界聯(lián)名營銷圖 20：奈雪的茶與人民日報的營銷資料來源：奈雪的茶公司官網(wǎng)，天風(fēng)證券研究所資料來源：奈雪的茶公司官網(wǎng)，天風(fēng)證券研究所會員體系提高顧客粘性，數(shù)字工具增加顧客日常接觸點。奈雪的茶于 2019 年 9 月推出會員體系，提供多樣化數(shù)字工具，提供點單程序的便捷性及個性化。奈雪的茶會員數(shù)量迅速增長，截

42、至 2020 年 9 月 30 日，奈雪擁有 2.3 千萬名會員，截至最后實際可行日期，奈雪的茶會員數(shù)量達(dá)到 2.9 千萬名。2020Q1-3，奈雪的茶訂單總數(shù)中約 49.4來自于會員?；钴S會員人數(shù)由 2019Q4 的 2 百萬名增至 2020Q4 的 5.8 百萬名；2020Q4，約 29.8的活躍會員為復(fù)購會員，高于行業(yè)平均水平。由于茶飲店網(wǎng)絡(luò)迅速拓展、配送渠道擴(kuò)展及有效的線上線下促銷營銷活動，通過移動端下達(dá)的外賣訂單占比及其產(chǎn)生收益占比不斷提升。 2020Q1-3，奈雪的茶訂單中約 23.9 是顧客通過微信及支付寶小程序、奈雪的茶應(yīng)用程序以及其他第三方在線下單平臺下達(dá)的外賣訂單，其產(chǎn)生的

43、收益占比 33.3 。圖 21：奈雪的茶通過移動端下達(dá)的外賣訂單占比持續(xù)上升圖 22：通過移動端下達(dá)的外賣訂單收益占比提升至 33%30%25%20%15%10%5%0%23.9%11.5%4.4%201820192020Q335%30%25%20%15%10%5%0%33.3%17.3%7.8%201820192020Q3資料來源：奈雪的茶招股書，天風(fēng)證券研究所資料來源：奈雪的茶招股書，天風(fēng)證券研究所快速擴(kuò)張覆蓋廣泛消費(fèi)場景，新店型提升經(jīng)營效率觸達(dá)更多消費(fèi)者高效擴(kuò)張戰(zhàn)略鞏固奈雪市場領(lǐng)先地位，提升一線茶飲網(wǎng)絡(luò)密度覆蓋更廣泛消費(fèi)場景，門店業(yè)績表現(xiàn)具有競爭力。奈雪的茶茶飲店網(wǎng)絡(luò)迅速擴(kuò)張，實現(xiàn)了由截

44、至 2017 年 12 月 31 日的44 間茶飲店增長至最后實際可行日期的 507 間茶飲店，約 3 年增長超過 10 倍。高效的擴(kuò)張戰(zhàn)略有助于提高品牌的市場認(rèn)可度，鞏固行業(yè)領(lǐng)先地位。奈雪的茶不斷提高一線城市茶飲店網(wǎng)絡(luò)密度，以覆蓋更廣泛的消費(fèi)場景并滿足顧客多樣化需求。茶飲店設(shè)立在高端、高人流量場所，主要位于高端購物中心的核心位置。根據(jù)灼識咨詢資料，截至 2020 年 12 月31 日，按 2020 年商品交易總額計中國排名前 50 的購物中心中有 28 家開設(shè)奈雪門店。奈雪的茶門店業(yè)績表現(xiàn)強(qiáng)勁，2018 年開業(yè)門店的投資回收期約為 10.6 個月，2018 年及 2019Q1-3 開業(yè)門店的

45、投資回收期整體14.7 個月；同店利潤率由2018 年的24.9 上升至2019年的 25.3 。受疫情影響，奈雪的茶平均單店日銷售額有所下滑，2020Q3 單店日均銷售額已恢復(fù)至同期的 84.7 。圖 23：奈雪的茶門店網(wǎng)絡(luò)迅速擴(kuò)展（單位：間）圖 24：奈雪的茶門店日均銷售額有所下滑（單位：千元）5004003006027.7504033.046.350.139.937.330.720030 30.728.928.727.434.319.5422275327155871211381551489805810410446811962212029.026.525.820.119.710002018

46、.122019.92019.122020.9一線城市新一線城市二線城市其他城市合計1020.202018.122019.92019.122020.9一線城市新一線城市二線城市其他城市綜合資料來源：奈雪的茶招股書，天風(fēng)證券研究所資料來源：奈雪的茶招股書，天風(fēng)證券研究所一線城市業(yè)務(wù)發(fā)展成熟，其他城市門店密度低導(dǎo)致更高訂單量及客單價。由于奈雪的茶在一線以外城市的門店數(shù)量更少，因此收到的訂單相對集中。此外，奈雪不斷擴(kuò)大業(yè)務(wù)足跡滲透至一線以外的區(qū)域市場，低線城市營業(yè)初期產(chǎn)生的訂單量及客單價較高。受疫情影響，奈雪的茶單店平均訂單量及每筆訂單平均銷售額有所下降，但一線城市的客單價仍逆勢上升。圖 25：二線城

47、市每日訂單量更高（單位：個）圖 26：一線城市每筆訂單平均銷售額同比上升（單位：千元）1,2001,0009499617856052.247.546.55044.643.48007398407546604048.747.442.742.86006946626216426083045.542400200071666264245546546598201002018.122019.92019.122020.9一線城市新一線城市二線城市其他城市整體2018.122019.92019.122020.9一線城市新一線城市二線城市其他城市整體資料來源：奈雪的茶招股書，天風(fēng)證券研究所資料來源：奈雪的茶招股書，

48、天風(fēng)證券研究所深圳奈雪的茶茶飲店表現(xiàn)良好，隨著門店數(shù)量不斷增加，單店平均日銷售額維持穩(wěn)定。圖 27：奈雪的茶深圳門店不斷增長圖 28：深圳單店平均日銷售額維持穩(wěn)定100806040200768327.026.826.626.426.226.025.825.626.85426.326.0201820192020Q1-3深圳門店數(shù)量201820192020Q1-3深圳平均日銷售額（千元）資料來源：奈雪的茶招股書，天風(fēng)證券研究所資料來源：奈雪的茶招股書，天風(fēng)證券研究所2020Q3 同店銷售額恢復(fù)至同期 90 ，同店利潤率維持穩(wěn)定，深圳同店利潤率持續(xù)增長。由于持續(xù)開設(shè)新店，到店客戶人數(shù)及訂單分散程度加

49、大，2018-2019 年奈雪的茶同店銷售額同比下降；受到新冠疫情影響，2020Q1-3 同店銷售額同比下降 24.3 ，其中一線城市下降幅度最小。2020Q3，奈雪的茶同店銷售額已恢復(fù)至同期 90.9 。奈雪的茶同店利潤率維持穩(wěn)定，2018 及 2019 年分別為 24.9 及 25.3 ；2020Q3，奈雪的茶同店利潤率已恢復(fù)至18.1 。作為奈雪門店數(shù)量最多的城市，2019 年及 2020Q1-3 深圳同店利潤率均同比上升。300267.13025024.9%25.3%25圖 29：奈雪的茶同店銷售一線城市恢復(fù)最好（百萬元， ）圖 30：2018-2019 年奈雪的茶同店利潤率維持穩(wěn)定1

50、,5001,0005000149.1415.8658.320182019Q1-320192020Q1-3一線同店銷售新一線同店銷售二線同店銷售一線yoy新一線yoy二線yoy總體yoy0-3.4128.5 454.5120.7 438.8-18.987.4300.7533.6-10-20-30-40-50200150100500145.321.8%141.42116.512.6%115005020182019Q1-320192020Q1-3同店利潤（左，百萬元）同店利潤率（右，%）資料來源：奈雪的茶招股書，天風(fēng)證券研究所資料來源：奈雪的茶招股書，天風(fēng)證券研究所新店型奈雪 PRO 尋求擴(kuò)張低滲透

51、率市場，預(yù)期實現(xiàn)高效運(yùn)營迅速擴(kuò)張，多元店型滿足差異化消費(fèi)需求，促進(jìn)產(chǎn)品創(chuàng)新。公司于 2020 年 11 月推出奈雪 PRO 新茶飲店型，以滿足不同消費(fèi)場景下多樣化消費(fèi)需求，實現(xiàn)更廣泛的顧客覆蓋面。奈雪 PRO 選址在高級寫字樓及高密度住宅社區(qū)，以拉近產(chǎn)品與客戶日常生活的距離。奈雪 PRO 規(guī)模布局更加靈活，面積在 80-200 平方米/間，節(jié)省建造成本并更容易物色理想開店位置。新型門店移除現(xiàn)制面包房區(qū)域，由深圳的“中央廚房”提供預(yù)制烘焙產(chǎn)品，同時配備自動煮茶機(jī)、極速烤箱等自動設(shè)備簡化食品制作過程，極大節(jié)約顧客等候時間，提升經(jīng)營效率。目前奈雪 PRO 茶飲網(wǎng)絡(luò)擁有 14 間門店，公司規(guī)劃 21

52、年及 22 年新開設(shè)門店中 70 為奈雪 PRO 店，以優(yōu)化店鋪運(yùn)營成本。此外，公司開設(shè)了奈雪夢工廠、奈雪的禮物店和 Bla Bla Bar，促進(jìn)門店優(yōu)化升級并豐富產(chǎn)品品類，提供了新品及促銷理念的測試場所。圖 31：深圳奈雪 PRO 茶飲店圖 32：奈雪 PRO 茶飲店主要位于一線城市（單位：間）1580一線城市新一線城市二線城市其他城市資料來源：奈雪的茶招股書，天風(fēng)證券研究所資料來源：奈雪的茶招股書，天風(fēng)證券研究所奈雪 PRO 豐富產(chǎn)品品類，延長營業(yè)時段擴(kuò)展消費(fèi)時段及場景，優(yōu)化成本端加快擴(kuò)店速度，降低物業(yè)要求提升增量空間。相比標(biāo)準(zhǔn)店，奈雪 PRO 茶飲店引入咖啡和零食，并提供多樣化的伴手禮及

53、零售產(chǎn)品；奈雪 PRO 的零售區(qū)域提供水果味凍干酸奶塊、餅干薯條等易抓取零食，以滿足顧客特定需求。奈雪 PRO 將營業(yè)開始時間從 10:00 提前至早 8:30，提供早午餐的消費(fèi)選擇，延伸消費(fèi)場景，推進(jìn)奈雪融入顧客日常生活。由于新店型移除現(xiàn)制面包房區(qū)域，面積縮小，奈雪 PRO 的平均投資成本、租金成本及人力成本大幅優(yōu)化，助力實現(xiàn)加速擴(kuò)張。新店型選址范圍從高檔購物中心拓寬至高級寫字樓及高密度住宅社區(qū)，同時簡化店面布局精簡運(yùn)營，有望打開未來拓店空間，提升開店天花板。表 3：奈雪 PRO 擴(kuò)展消費(fèi)場景及時段，優(yōu)化成本端打開增量空間奈雪的茶標(biāo)準(zhǔn)茶飲店奈雪 PRO 茶飲店主要產(chǎn)品茶飲+軟歐包（主要現(xiàn)制）

54、茶飲、預(yù)制烘焙食品、咖啡、零食營業(yè)時間10:00-22:008:30-21:30門店面積180-350 平方米，可容納 50-120 人80-200 平方米門店位置高端購物中心核心位置高級寫字樓、高密度住宅社區(qū)門店配置設(shè)置現(xiàn)場面包房區(qū)域移除現(xiàn)場面包房區(qū)域單店平均投資成本185 萬元125 萬元單店店員數(shù)量20-25 人10-15 人門店數(shù)量（截至最后實際可行日期）50714擴(kuò)店計劃2021 及 2022 年開設(shè) 300 及 350 間茶飲店，約 70 規(guī)劃為奈雪 PRO資料來源：奈雪的茶招股書，大眾點評，天風(fēng)證券研究所高效供應(yīng)鏈管理保障優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，強(qiáng)大研發(fā)能力引領(lǐng)茶消費(fèi)風(fēng)潮強(qiáng)大的供應(yīng)鏈控制力實現(xiàn)

55、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)化，降低成本，保障標(biāo)準(zhǔn)化口味及食品健康安全。1）采購：公司持續(xù)優(yōu)化原材料采購流程，確保茶飲及烘焙產(chǎn)品的優(yōu)質(zhì)；并通過直接從原產(chǎn)地采購主要原料，集中統(tǒng)一采購提高議價能力，持續(xù)監(jiān)測原材料價格走勢來優(yōu)化采購成本。2）供應(yīng)商管理：公司篩選知名供應(yīng)商密切合作，確保主要原材料標(biāo)準(zhǔn)化定制，提升質(zhì)量控制并保持產(chǎn)品口味的一致性。2020Q1-3 公司與300 家知名原材料供應(yīng)商建立了合作伙伴關(guān)系，并與其中前十大供應(yīng)商有平均超過兩年的合作關(guān)系。3）物流與倉儲：公司擁有一支由 6 輛車輛組成的內(nèi)部物流團(tuán)隊，負(fù)責(zé)深圳市內(nèi)配送；并與可靠的物流第三方合作，內(nèi)外部物流團(tuán)隊均具有可靠的冷鏈物流能力。物流合作方需配備自

56、動熱控制熱備及 GPS 設(shè)備以確保產(chǎn)品安全。表 4：奈雪的茶采購優(yōu)質(zhì)原材料確保產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化口感主要原料采購方式采購需求定制化標(biāo)準(zhǔn)茶葉從知名第三方茶園直接采購，與臺灣優(yōu)質(zhì)茶園建立多年合作關(guān)系確保阿里山初露供應(yīng)根據(jù)奈雪規(guī)定的規(guī)格進(jìn)一步加工新鮮水果直接與當(dāng)?shù)剞r(nóng)業(yè)農(nóng)戶合作；與可靠進(jìn)口商合作確保水果新鮮度及口味；獲得優(yōu)質(zhì)進(jìn)口水果乳制品使用上乘乳制品和進(jìn)口奶油維持新鮮度及品質(zhì)每兩至三天配送鮮奶至茶飲店鮮榨果汁與合資果汁廠直接合作符合嚴(yán)格的口感標(biāo)準(zhǔn)加工成符合特定需求的鮮榨果汁資料來源：奈雪的茶招股書，天風(fēng)證券研究所表 5：2020Q1-3 五大供應(yīng)商詳情排名供應(yīng)商提供產(chǎn)品/服務(wù)類型主要業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)開始年份采購額（

57、人民幣千元）占采購總額百分比1遵道包裝材料包裝材料的銷售及生產(chǎn)201875,1228.72供應(yīng)商 A乳制品食品及其他產(chǎn)品的電子商務(wù)、銷售201744,3195.13供應(yīng)商 F果糖及面粉食品及其他原材料的銷售201731,7813.74供應(yīng)商 D包裝材料塑料產(chǎn)品的生產(chǎn)及銷售201730,2563.55供應(yīng)商 H乳制品商品及技術(shù)進(jìn)出口201928,4553.3資料來源：奈雪的茶招股書，天風(fēng)證券研究所圖 33：前五大供應(yīng)商采購額占比約 25%29%28%27%26%25%24%23%22%21%28.0%23.8%24.2%201820192020Q1-3資料來源：奈雪的茶招股書，天風(fēng)證券研究所公司

58、實施全流程食品質(zhì)量控制措施，利用先進(jìn)技術(shù)加工優(yōu)質(zhì)原料，不斷提升產(chǎn)品質(zhì)量與口味。公司建立行業(yè)經(jīng)驗豐富的質(zhì)量管理團(tuán)隊，采用集中化、數(shù)字化存貨管理系統(tǒng)，使得門店能夠根據(jù)需求采購原料，減少原料浪費(fèi)。門店員工需完成數(shù)周的食品安全培訓(xùn)課程，并引入先進(jìn)設(shè)備提高現(xiàn)制茶飲效率，使用自動茶飲沖泡機(jī)、芝士配料定制機(jī)器簡化食品制備過程。公司致力于保持有效端對端質(zhì)量控制，堅持使用上乘茶葉、鮮牛奶及新鮮水果制作茶飲，并利用先進(jìn)技術(shù)加工原料，不斷提升產(chǎn)品質(zhì)量及口感。圖 34：全供應(yīng)鏈的品控管理資料來源：奈雪的茶招股書，天風(fēng)證券研究所豐富產(chǎn)品矩陣滿足顧客差異化需求，暢銷茶飲帶動銷售增長，借助大數(shù)據(jù)創(chuàng)新研發(fā)推動未來茶飲消費(fèi)風(fēng)潮

59、。奈雪的茶核心菜單擁有超過 25 種經(jīng)典茶飲及超過 25 種經(jīng)典烘焙產(chǎn)品。2020Q1-3，奈雪的茶三大暢銷經(jīng)典茶飲售出超過 15 百萬杯，占現(xiàn)制茶飲營收規(guī)模 25.3 ；其中霸氣芝士葡萄被訂購了 4 百萬杯，受到市場歡迎。奈雪堅持產(chǎn)品差異化及創(chuàng)新，圍繞核心菜單不斷創(chuàng)新以保持產(chǎn)品新鮮度，平均每周推出約 1 種新飲品，自 2018 年以來推出了約 60 種季節(jié)性產(chǎn)品。2020Q1-3，奈雪的茶三大暢銷季節(jié)性茶飲售出達(dá) 5.2 百萬杯。憑借分析從大量訂單及數(shù)字化會員系統(tǒng)中獲得的顧客見解，奈雪持續(xù)加強(qiáng)產(chǎn)品創(chuàng)新能力。公司計劃通過擴(kuò)大茶禮盒、即飲茶飲、茶袋、預(yù)包裝甜點及休閑零食的產(chǎn)品類別，使奈雪的茶突破

60、品牌界限成為一個生活方式品牌。圖 35：奈雪的茶產(chǎn)品矩陣資料來源：奈雪的茶招股書，天風(fēng)證券研究所高頻率茶飲消費(fèi)帶動烘焙及其他產(chǎn)品銷售，提供多維度體驗，交叉銷售提高客單價，符合消費(fèi)升級趨勢。除茶飲外，奈雪擴(kuò)充產(chǎn)品類別涵蓋烘焙產(chǎn)品、咖啡即飲茶飲、包裝零食等，大大擴(kuò)展品牌的消費(fèi)時段及場景，并為顧客提供多維體驗。2020Q1-3，奈雪的茶烘焙產(chǎn)品零售消費(fèi)價值在現(xiàn)制茶飲店中排名第一，市場份額 21.7 。奈雪定位高端茶飲品牌，茶飲標(biāo)價 13-30 元，平均標(biāo)價 27 元；烘焙產(chǎn)品標(biāo)價 8-48 元，平均標(biāo)價 23 元。同行業(yè)中喜茶與樂樂茶產(chǎn)品標(biāo)價與人均消費(fèi)較高。表 6：奈雪的茶產(chǎn)品價格及客單價較高，定位