準客戶開拓-保險公司新人成長訓練計劃之入司培訓模板課件演示文檔資料

1、準客戶開拓目的：通過本課的學習使學員了解什么是準客戶開拓，明白準客戶開拓在壽險工作中的意義及對于壽險從業(yè)人員的重要性，并初步學習進行準客戶開拓的方法過程：90分鐘要領：討論、參與收獲：掌握進行準客戶開拓的基本方法課程設置什么是準客戶開拓準客戶開拓的意義準客戶的輪廓與來源準客戶開拓的步驟準客戶開拓的方法課程綱要銷售流程異議處理準備及約訪需求分析面談銷售面談客戶服務準客戶開拓什么是準客戶開拓？ 從茫茫人海中尋找出大量潛在的、有壽險需求的準客戶，并持續(xù)不斷地去增加和保持自己的準客戶數(shù)量。尋找和積累- 可能購買公司產(chǎn)品或服務的人。這就是準客戶開拓“巧婦難為無米之炊” 能夠始終保持一定量的、有價值的準客

2、戶，是我們長時間獲得業(yè)績和收入的保證！今天俺家包餃子，你家呢？準客戶開拓的意義 超過70的脫落的業(yè)務人員是因為不能持續(xù)、有效地進行準客戶開拓。沒有客戶，我該怎么做？業(yè)務員的最大煩惱-準客戶開拓的意義開展銷售工作的首要條件業(yè)務員寶貴的資產(chǎn)決定壽險事業(yè)的成敗推動事業(yè)的持續(xù)性發(fā)展準客戶開拓的目的就是持續(xù)不斷地獲得準客戶的名單準客戶開拓的意義在于：主顧開拓的意義 1、有經(jīng)濟能力-有一定的經(jīng)濟實力？ 2、有決定權力-誰是家里管事的？ 3、有壽險需求-誰需要保險？ 4、身心都健康-符合基本的投保要求？ 5、較容易接近-誰容易接近？ 誰是合格的準客戶呢？準客戶的輪廓與來源 準客戶的輪廓個人認識轉(zhuǎn)介紹影響力中

3、心陌生拜訪公共信息準客戶的輪廓與來源 準客戶的來源本地區(qū)學校一覽表和教師通訊錄校友通訊錄業(yè)余俱樂部生日訂婚信息結(jié)婚信息畢業(yè)班目錄晉升信息公司的變更信息準客戶的輪廓與來源 公共信息-通訊錄、報紙準客戶開拓的步驟緣故開拓法陌生開拓法轉(zhuǎn)介紹開拓法團體人脈開拓法目標市場開拓法準客戶開拓方法準客戶開拓的方法 準客戶開拓的方法 緣故開拓法自然市場，原來就認識的人。同事、同鄉(xiāng)、同學、客戶、供應商等社交活動、俱樂部會員、社會團體等較易接近并較易成功客戶資料易于收集能快速切入銷售主題緣故法是最佳的客戶來源，客戶的信任會給你一個機會！ 緣故開拓法分析準客戶開拓的方法 緣故開拓法 緣故或現(xiàn)有客戶做介紹人，推薦他們的

4、熟人做你的準客戶。 這種方法可以減少客戶的直接拒絕，增加面談的機會。準客戶開拓的方法 轉(zhuǎn)介紹開拓法參加團體活動，必須認真投入，不可功利！ 擴展個人的社會關系，通過參加一些團體活動去認識更多的人。一 對 多準客戶開拓的方法 團體人脈活動開拓法 是指在某一特定行業(yè)、某個特定單位、某片特定社區(qū)、某處特定街市，以及具有共同屬性的某些特定人群中展業(yè)。準客戶開拓的方法 目標市場開拓法如：某學校的教職工，醫(yī)院醫(yī)護人員，俱樂部會員等 直接拜訪素不相識的人，可以是隨機的、順路的拜訪，也可以選擇自己有興趣的單位或人做拜訪。常見做法：問卷調(diào)查、商鋪走訪、街頭訪問，咨詢展業(yè)。準客戶開拓的方法 陌生開拓法主顧開拓成功的關鍵是 行動、行動、再行動！準客戶開拓的理念