大中連鎖管理店小二

1、.：.； NUMPAGES 8 PAGE 8真心實意“店小二 大中電器二十年1982年4月成立的“張記電器加工鋪從小作坊、小門店到專賣店、連鎖店，閱歷了五次重要飛躍，已開展成京城最大的電器連鎖店，擁有員工五千多人，在京津地域擁有三十家門店，營業(yè)面積十六萬平米，運營國內(nèi)外二萬多種商品。如今他又來到了石家莊，無論今天開展怎樣，當(dāng)年加工鋪“店小二的認識一直沒變。上篇：創(chuàng)業(yè)歷程大中公司的稱號源于其開創(chuàng)人張大中的名字。大中是“文革期間的高中畢業(yè)生，曾在鄉(xiāng)村插隊后分到供銷社。以后，他在這個供銷社里干了整整十年售貨員。大中從小是無線電喜好者，喜歡本人動手作點兒東西，裝個半導(dǎo)體收音機、做個音響放大器。少時的喜

2、好和興趣后來竟成了“下海闖蕩的資本，這一點倒是他始料未及的。二十年前，鄧小平關(guān)于“讓一部分人先富起來的號召，使盼望富有、有一技之長的大中感到，一個可以釋放個人聰明才智的創(chuàng)業(yè)舞臺，正在腳下悄然構(gòu)成。在這個舞臺上，大中用智慧、汗水和時間演繹出一個又一個平凡的故事。一、落地?zé)舻墓适麓笾械牡谝粋€產(chǎn)品是落地?zé)?。從日用雜品商店買回一個烙餅的中號餅鐺，作為落地?zé)舻牡淄?，在中間打個眼兒，接一根塑料管，用螺栓固定，穿上電線，接上燈口，買來紡織廠的廢梭子，一結(jié)一結(jié)套在塑料管上，這樣，一個多少有點特征的落地?zé)艟妥龀闪?。這簡易的商品，在消費品奇缺的年代，某單位一下子就訂購了六十個。這就是大中公司的起點。自制落地?zé)暨@看

3、似偶爾的勝利，卻由此激發(fā)了創(chuàng)業(yè)的熱情。后來的現(xiàn)實證明，對于踏踏實實的創(chuàng)業(yè)者來說，起步建立在依托個人勤勞和努力的根底上，是至關(guān)重要的。沒有投機行為，也不存僥幸心思，起點低路子卻很正，開展穩(wěn)定步子卻很快，收獲有限前景卻無限光明?？梢砸劳斜救说膭?chuàng)意和勞動掙錢，讓大中興奮和激動，他終于下決心辭去公職，下海搏擊。二、小作坊的故事1982年4月成立的“張記電器加工鋪揭開了大中商海創(chuàng)業(yè)的第一頁。按當(dāng)時的規(guī)定，個體企業(yè)只能這樣注冊，稱號雖土，但店小二的認識卻深深地烙在了大中心上。一次他偶爾發(fā)現(xiàn)朋友單位積壓了一批電子器件，質(zhì)量、性能又恰好能滿足制造音響放大器的需求。時機來了，大中無線電喜好者的專長終于有了用武之

4、地，他先做出一個樣品送到商店試賣，勝利后，立刻買回100套元器件開場投入緊張的加工制造。初期的創(chuàng)業(yè)充溢了艱苦。他騰出住房做暫時車間，飯桌當(dāng)成了任務(wù)臺，雇請了幾個熟人協(xié)助 。加工用了一個月時間，銷售也在一個月內(nèi)完成，資本的第一個循環(huán)就這樣順利實現(xiàn)。大中馬上用收回的資金又買來200套元器件開場了第二輪的消費，小作坊就在滾動積累中一點點擴展著規(guī)模。大中在忙碌中感到人生的充實和收獲的喜悅。他是操作工人也是營業(yè)員，是業(yè)務(wù)經(jīng)理也是技術(shù)員。從照像制版、腐蝕打孔、焊接組裝、檢測調(diào)試直到包裝封箱，七八道工序有條不紊，七八名員工各負其責(zé)，一條簡易的消費線，在小作坊里緊張有序地運轉(zhuǎn)著。市場是最好的教師，大中在點點滴

5、滴的實際中增長著對于本錢、利潤、價錢的認識，也積累著關(guān)于消費、管理、效力的閱歷，朋友單位積壓元器件很快就用完了，為了買到質(zhì)優(yōu)價廉的元器件，大中騎自行車幾乎跑遍了元器件廠，并訂閱了全國各地的專業(yè)性刊物，對住處的充分運用，成為大中在市場競爭中的重要資源，使其產(chǎn)品性能價錢比最優(yōu)，很快便占領(lǐng)了北京音響放大器90%以上的市場份額，小作坊勝利了。三、小門店的故事1984年，大中在西單附近租了一間10平方米的門臉房，開了一個小電器店，開場從事元器件的銷售。 小門店成為小作坊的窗口，大中開場踏進貿(mào)易這個領(lǐng)域，假設(shè)說小作坊是在商海中迎風(fēng)擊浪的小船，那么，小門店那么是船只?？康母蹫?，也是揚帆遠航的碼頭。今天遍及京

6、津交通干道的幾十家大中電器，儼然曾經(jīng)成為京城貿(mào)易領(lǐng)域里的一艘巨輪，而它就是從西單門店起錨的。小門店的優(yōu)勢仍在低廉的價錢。大中直接搞銷售的初衷，是想利用在消費擴音板過程中掌握的元器件市場行情，把批量購進用于消費的元器件的多余部分售出，從批零差價中獲得少量利潤。但他很快便發(fā)現(xiàn)這是一個極有潛力的市場，不僅貿(mào)易量越來越大，而且很快顯示出從事貿(mào)易有資金周轉(zhuǎn)快的特點。大中從單純的消費加工，轉(zhuǎn)向消費、貿(mào)易綜合開展。 貿(mào)易的另一個特點是市場信息密集，產(chǎn)與銷、供與求、人與物都在這小小的門店聚集、交叉，一些專業(yè)人才開場在大中凝聚，音響施工單位也登門咨詢。為了滿足顧客需求，對不會安裝調(diào)試的用戶實行上門效力。隨著這類

7、需求的添加，大中建立了音響工程部，專門擔(dān)任音響工程的設(shè)計、咨詢、工程安裝及售后效力，大中從此實現(xiàn)了由工貿(mào)綜合開展向技、工、貿(mào)三位一體的進化。1990年初，大中參與亞運會工程招標(biāo)，競標(biāo)的企業(yè)有十多家，無論是企業(yè)實力還是社會知名度，大中當(dāng)時都是競標(biāo)單位中最小的一個。大中憑仗技、工、貿(mào)綜合開展以及銷售、施工、效力三位一體的優(yōu)勢，一舉中標(biāo)。“店小二開場做起了大生意。四、專賣店的故事1992年底，大中音響公司已是西四電器一條街上的知名企業(yè)，但如何在這幾十家、上百家的電器商中，加速開展、脫穎而出呢？開大型專賣店的想象開場醞釀。1993年初，“大中音響器材城在京西玉泉路開業(yè)了。這是一個四千平米的大賣場，聚集

8、、展現(xiàn)全球著名廠家消費的音響器材，堪稱中國音響器材第一店。營業(yè)面積從百十平米一下擴展到四千平米，員工從幾十人猛增到幾百人。規(guī)模擴展了幾十倍，但銷售并不理想，一天營業(yè)額只需幾千元，店內(nèi)的員工比顧客還多，照這樣開展下去，公司難以維繼，經(jīng)過反復(fù)琢磨，大中覺得隨著社會的開展，群眾生活程度的提高，電器產(chǎn)品的市場會越來越大，專業(yè)的電器大賣場必將有良好的開展前景。音響城制定了“大、全、專、廉的開展戰(zhàn)略，大的運營面積，能集展覽、展現(xiàn)、銷售、咨詢、效力于一體，并為門類擴展做工預(yù)備；齊全的商品，能滿足顧客一站購齊的需求，專業(yè)化的銷售隊伍提供了專業(yè)化的效力，低廉的價錢吸引了更多的消費者。幾年后玉泉路大中音響城的運營

9、面積擴展到一萬多平米，產(chǎn)品門類從音響器材擴展到彩電、冰箱、洗衣機、空調(diào)、小家電、通訊、電腦、音像等二萬多種商品，每年舉行多次大型展覽，展現(xiàn)活動向消費者引見最新的家電產(chǎn)品?！坝袢＿隧?，大中音響傳四方、“買電器、不跑空、要稱心、到大中這些當(dāng)年的廣告詞讓許多消費者記憶猶新。玉泉路“大中音響城知名了。五、連鎖店的故事經(jīng)過仔細總結(jié)玉泉路店的勝利作法，并把它規(guī)范化、程序化，大中開場將玉泉路專賣店的方式復(fù)制、克隆。自1998年起，仿佛一夜之間，十多家大中電大如春筍般在馬甸橋、洋橋、中關(guān)村、西壩河、大山子等交通干道旁陸續(xù)出現(xiàn)，而且每一個電大城里的人流都熙熙攘攘，人氣鼎盛，店堂的布置、商品的陳列，營業(yè)員的

10、生動講解、寬闊亮堂的購物環(huán)境，使越來越多的人“選電器、到大中大中開場成為北京電器銷售市場的領(lǐng)航者，專賣店開成了連鎖店。如今已在京津擁有連鎖店三十家。有人說零售業(yè)就是選址的藝術(shù)，也有人說零售業(yè)勝利的要素第一是位置，第二是位置，第三還是位置，大中公司連鎖店勝利其最主要的緣由是每家門店的位置，他們選址的要求是周圍居民密集，緊鄰交通干道，車輛進出方便，有足夠的停車位，面積普通都在4000平方米以上。優(yōu)越的店面位置加上優(yōu)質(zhì)低價的營銷戰(zhàn)略，經(jīng)常是開一個店火一個店。大中馬甸橋店位于京城龍脈，成了京城單店電器銷售額最大的店，大中洋橋店住居南城交通要道，開業(yè)不到一年時間成了南城電器第一店，等等。世界上勝利的連鎖

11、店，其特點是管理規(guī)范、效力到位、規(guī)范一致，因此構(gòu)成了品牌效應(yīng)。大中新建的連鎖店也都嚴(yán)厲遵照“五一致的銷售規(guī)范，即：一致采購、一致結(jié)算、一致店面銷售、一致誠信效力、一致宣傳促銷活動。充分發(fā)揚了連鎖運營、規(guī)模運營的特征和優(yōu)勢。大中公司已展現(xiàn)出大型現(xiàn)代化連鎖企業(yè)的雛形。大中公司的繼續(xù)安康開展，得到政府和社會各界的一定，獲得了許許多多的社會榮譽，延續(xù)多年被評為先進民營企業(yè)，獲得了市級“誠信單位榮譽稱號，延續(xù)8年被評為北京市工商局重合同、守信譽單位。大中本人也擔(dān)任了北京市政協(xié)常委、石景山區(qū)工商聯(lián)副會長等社會職務(wù)。下篇：勝利要素大中公司的勝利，表達在效力、低價、特征、團隊這些普通、平凡的要素中。效力：顧客

12、永遠是對的每一位進入大中公司的員工在接受培訓(xùn)時，都會聽到這樣一個故事。一天，在國外某雜品商店進來一位顧客，拿著汽車輪胎要求退貨。這個商店從來都沒有運營過輪胎，但顧客依然堅持退貨，店員請示老板，老板沉思片刻后，指示退貨。然后老板把這個輪胎掛在店內(nèi)墻上，指是輪胎通知店員這就叫“顧客永遠是對的。故事的真實性無從考證，但在大中公司卻發(fā)生過一個“大中版本的真實故事：一次有位顧客在大中選中了一款29寸彩電，提貨時，售貨員把同一品牌同一尺寸但型號僅差一個字母的另一款電視錯發(fā)給了顧客。當(dāng)天結(jié)帳時才被發(fā)現(xiàn)，作為普通的補償措施，向顧客改換錯發(fā)的電視并親身上門賠禮負疚完全可以。但大中公司不僅派擔(dān)任人帶著這名員工到顧

13、客家登門負疚，退還顧客的全部購貨款，并把顧客選中型號的電視無償送給了顧客以表示歉意。這就是大中的效力，這就是“顧客永遠是對的這一運營理念在大中的表達，并由此產(chǎn)生了具有大中特征的“四為主原那么，即：售出商品可換可不換的以換為主、可修可不修的以修為主、可退可不退的以退為主、責(zé)任分不清的以我為主。效力是沒有盡頭的，大中總能站在顧客的角度，時時事事想在前面。雖然大中公司生意越做越火，連鎖店的數(shù)量越來越多，但真情實意的店小二的認識一直如一。低價：為顧客節(jié)省每一元錢普通人總是以為，從顧客那里得到的越多，企業(yè)的贏利才會越多。但大中公司的做法卻與此相反。大中公司以為，只需消費者得到實惠，商家才干被認可，企業(yè)才

14、干生存和開展。二十多年來，大中公司無論是制造落地?zé)暨€是加工電路板，無論是銷售元器件還是搞音響工程施工，一直堅持低價爭取市場，以優(yōu)質(zhì)博得信譽。爭取市場份額需求堅持優(yōu)質(zhì)低價，而企業(yè)生存開展那么需添加利潤利益。這是在市場競爭中任何企業(yè)都會面對的矛盾。大中公司之所以可以以低廉的價錢占領(lǐng)和擴展市場份額，又可以不斷開展壯大，最主要的作法其實很簡單，一方面經(jīng)過薄利實現(xiàn)多銷，經(jīng)過多銷實現(xiàn)贏利；另一方面就是降低本錢，內(nèi)部挖潛。節(jié)約每一元錢既是為了顧客，也是為了本人。公司對于節(jié)約本錢已準(zhǔn)確到每一分錢，公司的辦公用紙，一概兩面運用，只是在對外行文時才運用新的辦公紙。各任務(wù)部門領(lǐng)取各種辦公用品時，一概用內(nèi)部代金券結(jié)算

15、，制度嚴(yán)厲、細致，便于檢查、核算，有利于節(jié)約習(xí)慣的培育和構(gòu)成。本錢越低就越具有讓利空間，在價錢競爭中就越有優(yōu)勢。公司經(jīng)過調(diào)研和論證，看準(zhǔn)了運輸和庫存降低本錢的重要環(huán)節(jié)，于是建立了商品配送中心，對各連鎖店實行一致配送，這樣，每臺彩電可節(jié)約運輸本錢10元，減少店內(nèi)商品存放面積，同時添加了店面的營業(yè)面積后，又可使每臺彩電節(jié)約本錢10元。彩電銷售競爭猛烈，使得一臺上千元的彩電全部利潤也就是幾十元，把降低本錢所節(jié)省的20元錢直接反映到彩電的銷售價錢上，往往就能決議一名顧客對商家的選擇。正是這樣一點一滴的積累，才構(gòu)成了公司的低價優(yōu)勢，大中才敢于率先提出所售商品、價錢最低、發(fā)現(xiàn)更低、大中補差的口號。特征：商

16、場是教室、是音樂廳、也是博覽會經(jīng)過普及家電知識培育市場，引導(dǎo)消費，是大中公司的運營特征。大中公司在銷售商品的同時也“銷售知識，是從玉泉路大中音響城舉行音響知識講座開場的，至今已近十年。一批又一批音樂喜好者在大中公司成為“發(fā)燒友，這些人又成為公司的忠實顧客。大中公司在舉行各種家電知識普及講座的同時，還定期舉行視聽會、星期音樂會等活動，不僅提高顧客關(guān)于商品購買、運用、維護、保養(yǎng)等方面的知識，更針對音響產(chǎn)品的特定消費群體，有認識地培育他們的欣賞檔次、興趣、喜好。目前大中在各店內(nèi)設(shè)置了數(shù)十個試音室，經(jīng)過精心裝飾，使顧客在優(yōu)雅的環(huán)境中選購商品。大中公司在玉泉路店門前為社區(qū)居民免費舉行“大中文化廣場活動，

17、提供音響、燈光等器材，并派員工擔(dān)任音響和燈光調(diào)試，這活動延續(xù)至今。大中公司充分利用營業(yè)面積寬闊的特點，每年定期在店內(nèi)舉行家電博覽會，廣泛約請國內(nèi)外著名廠家，展現(xiàn)時髦，宣傳科技，引導(dǎo)消費潮流，博覽會期間約請著名企業(yè)的老總直接向消費者提供咨詢效力。大中公司靠這種特征運營開展壯大，并使之成為企業(yè)與消費者之間良好互動的紐帶。團隊：藍馬甲精神大中公司最大的勝利是構(gòu)成了一支高素質(zhì)，講團結(jié)、肯奉獻的團隊，它的價值那么是難以用數(shù)字規(guī)范來衡量的。培育人、鍛煉人、提高人，一直是大中公司高度注重的，特別是在公司走上連鎖開展的道路后，管理跨度不斷拓寬，對管理者及員工素質(zhì)的要求也越來越高。在大中公司內(nèi)，從董事長到營業(yè)員，上班時間都一概穿著印有為您效力我最正確的藍馬甲。公司內(nèi)有創(chuàng)業(yè)者、有專家權(quán)威、有普通員工，但只需穿上藍馬甲，任何人都不會回絕做效力生的任務(wù)，任何人都堅持效力生的心態(tài)，每一個人都是顧客和廠家的店小二。藍馬甲這一普通工服表達了一種團結(jié)、效力的團隊精神?！按笾斜本V州自行車?yán)惛?/p>