有效調(diào)整護(hù)航企業(yè)經(jīng)營(yíng)

1、.：.；有效調(diào)整護(hù)航企業(yè)運(yùn)營(yíng)特征營(yíng)銷(xiāo)，作為近年來(lái)企業(yè)提及率比較高的一種營(yíng)銷(xiāo)方式，從一開(kāi)場(chǎng)就遭到企業(yè)的熱捧。筆者所在企業(yè)于今年年初開(kāi)場(chǎng)，為了應(yīng)對(duì)日益嚴(yán)峻的同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)格局，也根據(jù)企業(yè)本身的運(yùn)營(yíng)情況實(shí)施了這種差別化的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，運(yùn)轉(zhuǎn)到如今效果還是不錯(cuò)的。這種經(jīng)過(guò)較為詳盡的內(nèi)部資源整合和外部資源的調(diào)配，樹(shù)立的以“特征產(chǎn)品、特征空間、特征渠道、特征效力的特征營(yíng)銷(xiāo)方式，其主要的中心點(diǎn)放在企業(yè)經(jīng)過(guò)幾年開(kāi)展在特征渠道方面的積累，因此旨在不斷進(jìn)展加強(qiáng)和提升。對(duì)于目前同質(zhì)化比較嚴(yán)重的醫(yī)藥招商企業(yè)而言，還是比較規(guī)范和領(lǐng)先的。但是，隨著企業(yè)特征營(yíng)銷(xiāo)方式的市場(chǎng)化推提高驟的加快，筆者越來(lái)越覺(jué)得到企業(yè)的運(yùn)營(yíng)方式中心和市場(chǎng)實(shí)踐

2、情況的脫節(jié)，這種盲目性通暢成了企業(yè)進(jìn)一步開(kāi)展的絆腳石，因此到了必需實(shí)時(shí)調(diào)整的時(shí)候了。1、中心在效力由于筆者所在企業(yè)的運(yùn)營(yíng)方式限制，不斷從事的招商任務(wù)，因此在運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的過(guò)程當(dāng)中，公司將企業(yè)的中心放在了特征產(chǎn)品的選擇上，保證客戶(hù)的足夠盈利空間。同時(shí)在對(duì)外傳播上，不斷訴求企業(yè)的特征渠道優(yōu)勢(shì)，擁有專(zhuān)科醫(yī)院、特征科室和大門(mén)診的渠道優(yōu)勢(shì)。在前期的展會(huì)、媒體等載體傳播時(shí)，確實(shí)對(duì)企業(yè)的市場(chǎng)品牌建立起到了積極的作用。但是，隨著行業(yè)大趨勢(shì)的開(kāi)展以及企業(yè)種類(lèi)從邊緣渠道向臨床等主渠道的轉(zhuǎn)型，這種定位的不全面性逐漸就顯現(xiàn)出來(lái)了。例如，公司在特征種類(lèi)打造的思緒下引進(jìn)的治療牛皮癬的特征新藥“地蒽酚蠟棒，在具備了較好的產(chǎn)

3、品特性獨(dú)家種類(lèi)，新藥，專(zhuān)利種類(lèi)和足夠的利潤(rùn)空間后，借助公司已有的渠道進(jìn)展市場(chǎng)導(dǎo)入過(guò)程中遇到了很大的問(wèn)題。雖然宣傳投入和人員任務(wù)做了不少，可是市場(chǎng)銷(xiāo)售情況卻不斷不盡如人意。經(jīng)過(guò)仔細(xì)的分析和研討，逐漸認(rèn)識(shí)到“地蒽酚蠟棒作為治療牛皮癬的主流藥物外用品，本身具備很高的市場(chǎng)價(jià)值，問(wèn)題之一就是在渠道定位方面犯了一些錯(cuò)誤。由于本身牛皮癬就是一種不常見(jiàn)病，而寬廣三四級(jí)市場(chǎng)在治療方面的保守性以及經(jīng)濟(jì)條件的限制，用藥市場(chǎng)空間有限。因此，此類(lèi)病癥的患病群體治療大都集中在二甲以上的大中型醫(yī)院，越是北京、上海這樣的大城市，相關(guān)大醫(yī)院皮膚科的病人反而是越多的，用藥的接受程度和藥品價(jià)錢(qián)越是有保證。所以，地蒽酚蠟棒產(chǎn)品目前急

4、需求做的就落實(shí)到臨床招招標(biāo)、學(xué)術(shù)會(huì)議推行等特征效力性任務(wù)方面。在明確了這個(gè)問(wèn)題之后，公司專(zhuān)門(mén)組織了部門(mén)，抽調(diào)精兵強(qiáng)未來(lái)操作相關(guān)的效力跟進(jìn)任務(wù)。從市場(chǎng)的反響來(lái)看，此舉是相當(dāng)及時(shí)和必要的。經(jīng)過(guò)這件事情，再聯(lián)想到公司的治療癲癇的“香草醛、治療紅斑狼瘡的“狼瘡?fù)?、治療淋巴結(jié)核和婦科腫瘤的“五海癭瘤丸等一批特征科室用藥，下一步的運(yùn)營(yíng)思緒就自然明晰了起來(lái)。那就是，必需加強(qiáng)以臨床招招標(biāo)和學(xué)術(shù)推行為中心的特征效力任務(wù)，同時(shí)積極有效的配合各地代理商的任務(wù)開(kāi)展。只需這樣才干進(jìn)一步做大做強(qiáng)公司目前擁有的這些特征種類(lèi)，防止如地蒽酚蠟棒產(chǎn)品那樣的市場(chǎng)推行方面的無(wú)用功。特征效力，應(yīng)該作為今后運(yùn)營(yíng)的中心任務(wù)！2、需求堅(jiān)持足

5、夠的代理商資源招商企業(yè)，代理商資源就是企業(yè)運(yùn)營(yíng)的全部中心。但是，筆者所在企業(yè)作為以中成藥口服劑運(yùn)營(yíng)為主的招商企業(yè)，與運(yùn)營(yíng)西藥針劑的招商企業(yè)在運(yùn)營(yíng)情況上面還有著很大的差別。作為以針劑招商為主的企業(yè)，由于其用藥量比較大，能保證足夠的利潤(rùn)空間。因此在固定的時(shí)間和一定的客戶(hù)資源下，企業(yè)可以發(fā)揚(yáng)用量周轉(zhuǎn)的優(yōu)勢(shì)，不用過(guò)多的進(jìn)展渠道和資源整合就可以穩(wěn)定的獲得收益。但是，像筆者所在的這類(lèi)以中成藥招商為主的企業(yè)，由于在產(chǎn)品的用藥周期以及用藥量方面的限制，一件產(chǎn)品的運(yùn)用周期延伸，導(dǎo)致客戶(hù)在銷(xiāo)售規(guī)模方面很難有較大的突破，這就必然導(dǎo)致客戶(hù)采用分散采購(gòu)的方式和企業(yè)協(xié)作。雖然在一樣單位數(shù)量?jī)?nèi)一件，中成藥種類(lèi)的利潤(rùn)空間遠(yuǎn)遠(yuǎn)

6、大于針劑。但是由于運(yùn)用數(shù)量的限制，單位時(shí)間內(nèi)的總盈利還是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不及針劑種類(lèi)。因此，代理商的資源的情況，就成為左右企業(yè)做大的重要要素。所以，特征營(yíng)銷(xiāo)方式下的如筆者企業(yè)一樣以中成藥口服劑為中心的招商運(yùn)營(yíng)企業(yè)，要摒棄單獨(dú)依托某幾個(gè)大客戶(hù)實(shí)現(xiàn)企業(yè)穩(wěn)步開(kāi)展的夢(mèng)想。需求在不交叉渠道和市場(chǎng)，利用各種有效資源添加本身的代理商數(shù)量，并且經(jīng)過(guò)不斷的優(yōu)勝劣汰來(lái)堅(jiān)持經(jīng)銷(xiāo)商隊(duì)伍的規(guī)模和質(zhì)量。只需這樣，企業(yè)才有能夠不斷向前開(kāi)展。3、靈敏多變的協(xié)作方式目前，市場(chǎng)上大多數(shù)的招商企業(yè)與經(jīng)銷(xiāo)商協(xié)作大多都是款到發(fā)貨、貨出就不關(guān)注市場(chǎng)代理商的運(yùn)營(yíng)情況了。雖然這樣對(duì)于招商企業(yè)而言減少了運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，但是在目前比較嚴(yán)峻的市場(chǎng)環(huán)境下，加大了代理

7、商的運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，影響了繼續(xù)協(xié)作。從長(zhǎng)久來(lái)看，對(duì)企業(yè)和代理商都是不利的！ 從在市場(chǎng)上和一些代理商的溝通了解到，雖然他們對(duì)一些種類(lèi)很感興趣，可是也不會(huì)像前些年那樣就是借錢(qián)也要馬上拿下進(jìn)展運(yùn)作。用他們本人的話“我寧可不做不掙錢(qián)，都不能出現(xiàn)金上種類(lèi)由于無(wú)法很好的銷(xiāo)售而賠錢(qián)。這種想法代表了很大一部分在目前經(jīng)濟(jì)條件和行業(yè)環(huán)境下的代理商的想法，現(xiàn)金為王在這個(gè)時(shí)候比任何時(shí)候都重要。其實(shí)，我們仔細(xì)解讀這些代理商的話語(yǔ)，就不難發(fā)現(xiàn)他們關(guān)懷的中心問(wèn)題集中了兩點(diǎn)上：一是，不想用現(xiàn)金進(jìn)貨，怕壓著本人的現(xiàn)金無(wú)法周轉(zhuǎn)影響再銷(xiāo)售；二是，對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)銷(xiāo)售有疑問(wèn)。發(fā)現(xiàn)了他們問(wèn)題，對(duì)企業(yè)來(lái)講就要對(duì)癥下藥實(shí)施更加靈敏有效的協(xié)作戰(zhàn)略，有效

8、解除代理商的這兩點(diǎn)疑問(wèn)。首先，可以派出專(zhuān)業(yè)有閱歷的企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員，協(xié)助 要協(xié)作客戶(hù)進(jìn)展市場(chǎng)調(diào)研和開(kāi)發(fā)，將其所要操作的終端實(shí)施開(kāi)發(fā)，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的市場(chǎng)預(yù)熱，并及時(shí)將產(chǎn)品需求信息傳到達(dá)代理商處，解除他們的對(duì)于產(chǎn)品銷(xiāo)售沒(méi)有自信心的問(wèn)題；其次，在付款發(fā)貨方面?？梢愿膭?dòng)以往的現(xiàn)款現(xiàn)貨的方式，采取物流代收、月結(jié)、批結(jié)等方式，給代理商的資金周轉(zhuǎn)留下一定的空間。當(dāng)然，前提是在充分調(diào)研了解了代理商的運(yùn)營(yíng)情況和信譽(yù)的前提下。倘假設(shè)僅僅為了刺激銷(xiāo)售而采取這些協(xié)作方式，那么公司承當(dāng)?shù)娘L(fēng)險(xiǎn)也是很大的。最后，在產(chǎn)品到達(dá)代理商手中后，還要有針對(duì)有方案的配合其中一些潛力代理商和大代理商進(jìn)展市場(chǎng)同步開(kāi)發(fā)任務(wù)。這樣做的目的，一方面是為了早日實(shí)現(xiàn)代理商所進(jìn)貨物的銷(xiāo)售，有效縮短產(chǎn)品銷(xiāo)售周轉(zhuǎn)期；另一方面，也可以實(shí)時(shí)了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，跟進(jìn)各個(gè)終端市場(chǎng)的新情況及時(shí)調(diào)整企業(yè)的運(yùn)營(yíng)