掌控全局-商務(wù)談判寶典：第五章商務(wù)談判素養(yǎng)(下)

1、.：.；掌控全局商務(wù)談判寶典：第五章商務(wù)談判素養(yǎng)下7.積累人脈 人脈一詞早已是商業(yè)人士勝利法寶之一，海爾老總張瑞敏曾經(jīng)說過這樣一句話：在中國From EMKT做生意，第一靠關(guān)系，第二靠關(guān)系，第三還是靠關(guān)系。這不僅是中國的寫照，這也是亞洲文化的一個縮影，對于儒家文化影響很深的區(qū)域來說，人脈關(guān)系是生意興隆的基石。歐美人做生意，首先研討法律問題，對于協(xié)作同伴的關(guān)系，并不在意，只需具備資歷就可以坐下來談。亞洲人做生意，首先思索與身邊的朋友協(xié)作，有錢大家賺，和氣生財，另外，與朋友一同做事，相互可以包容、體諒，摩擦也小，而且最為重要的一點(diǎn)是，經(jīng)過不斷地相互協(xié)助 ，結(jié)實(shí)更多的生意同伴，大家共同生長。 可見，

2、人脈在亞洲商務(wù)環(huán)境中，扮演了重要角色。 那么人脈怎樣建立呢？有些人以為，人脈是隨著年齡的增長自然積累的。這個想法是錯誤的，而且也是幼稚的?？纯次覀兩磉?，有些人年齡也挺大，但是人脈資源卻少的可憐?？梢?，積累人脈是需求一定的方法技巧，不能寄托于上天的恩賜。而且，這也是一項(xiàng)長期積累的過程，除了靈敏的頭腦，更要有滴水穿石的毅力。 這里作者結(jié)合閱歷給出積累人脈的幾條建議： 1、 志同道合。社會上人才太多了，每個人都有本人的性格、志向，我們不能夠與每個人都成為朋友，時間上不允許，人際交往規(guī)律也不允許。所以，對于年輕人來說，多結(jié)交志同道合的朋友，一來大家興趣相投，有共同言語；二來可以很快地建立友誼，給予他事

3、業(yè)開展有力協(xié)助 。 2、 將心比心。我們聽說過一個寓言故事，講的是一個小孩子沒有朋友，覺得到很傷心，他的媽媽給了他一面鏡子，通知他：鏡子里有他的朋友，他對他什么樣，他自然對他也什么樣！小孩子發(fā)現(xiàn)，要是對這鏡子里的朋友高興，他也對他高興，要是對朋友扮個鬼臉，朋友也回一個鬼臉。后來，小孩子明白了與朋友相處的道理，他結(jié)交了很多很多朋友。 這個寓言通知我們，人與人之間交流要將心比心，己所不欲勿施于人。有些人總是以為朋友就是應(yīng)該利用，不斷地?fù)p害朋友的利益來滿足個人的需求，結(jié)果可想而知，這樣的人將失去一切朋友。 要想真心結(jié)交朋友，積累人脈，他就要真心對待他的朋友關(guān)系，不要耍小聰明，去欺騙朋友。要知道，人脈

4、是他闖蕩社會的靠山，而不是他隨意攫取利益的金礦。 3、 日久見人心。這句話不是讓他去檢驗(yàn)朋友的，而是對他的嚴(yán)厲要求。中國人結(jié)交朋友很隨意，看看每個人手里握有的名片就知道。但是真心相處，成為我們所說的“貴人有幾位？ 這里要提到中國人坦誠交心的一個規(guī)那么，就是：非常謹(jǐn)慎。也許外表上看大家像是朋友，但從內(nèi)心來講，還遠(yuǎn)未到可以一同做事的地步。即使講到利益驅(qū)動，人們也情愿跟信任的朋友一同協(xié)作。除非是詐騙，那就另當(dāng)別論了。 所以，他為了結(jié)交一個朋友，可以扮演一時，但不能夠長期瞞住對方。為此，我們前面講的品行涵養(yǎng)至關(guān)重要，品行涵養(yǎng)的高低，直接影響了他朋友的數(shù)量和質(zhì)量，拓展人脈的速度和范圍。 積累人脈不止以上

5、三點(diǎn)，各位要從本身著手，改造本身的不良習(xí)慣、不雅行為，更要提升思想。我們都聽過一個檢驗(yàn)，他要想知道他的身價，把他最好的5位朋友的薪水加在一同，除以五，得到的數(shù)字就是他的身價。這個小測試強(qiáng)調(diào)的是他的朋友，導(dǎo)致很多人都想著攀上高薪朋友，本人的身價自然就能上去。但顯然大家都忽略了一個重要的要素，那就是他本身的品行素質(zhì)決議了他交往的朋友，說白了，他本身的品行素質(zhì)決議了他的身價。不要被這個檢驗(yàn)?zāi)：艘暯?，迷失了方向?我們來看看喬治波特是如何獲得貴人相助成為希爾頓飯店首任經(jīng)理的！ 一個風(fēng)雨交加的夜晚，一對老夫婦走進(jìn)一間旅館的大廳，想要住宿一晚。 無法飯店的夜班效力生說：“非常負(fù)疚，今天的房間曾經(jīng)被早上來

6、開會的團(tuán)體訂滿了。假設(shè)是在平常，我會送二位到?jīng)]有空房的情況下，用來支持的旅館，可是我無法想象他們要再一次的置身于風(fēng)雨中，他們何不待在我的房間呢？它雖然不是奢華的套房，但是還是蠻干凈的，由于我必需值班，我可以待在辦公室休憩。 這位年輕人很誠實(shí)的提出這個建議。 老夫婦大方的接受了他的建議，并對呵斥效力生的不便致歉。 隔天雨過天青，老先生要前去結(jié)帳時，柜臺仍是昨晚的這位效力生，這位效力生依然親切的表示：“昨天您住的房間并不是飯店的客房，所以我們不會收您的錢，也希望您與夫人昨晚睡得安穩(wěn)！ 老先生點(diǎn)頭稱譽(yù)：“他是每個旅館老板夢寐以求的員工，或許改天我可以幫他蓋棟旅館。 幾年后，他收到一位先生寄來的掛號信

7、，信中說了那個風(fēng)雨夜晚所發(fā)生的事，另外還附一張約請函和一張紐約的來回機(jī)票，約請他到紐約一游。 在抵達(dá)曼哈頓幾天后，效力生在第5街及34街的路口遇到了這位當(dāng)年的旅客，這個路口正矗立著一棟華美的新大樓，老先生說：“這是我為他蓋的旅館，希望他來為我運(yùn)營，記得嗎？ 這位效力生驚奇莫名，說話忽然變得結(jié)結(jié)巴巴：“他是不是有什么條件？他為什么選擇我呢？他究竟是誰？ “我叫做威廉阿斯特，我沒有任何條件，我說過，他正是我夢寐以求的員工。 這旅館就是紐約最知名的希爾頓飯店，這家飯店在1931年啟用，是紐約極致尊榮的位置意味，也是各國的高層政要造訪紐約下榻的首選。 當(dāng)時接下這份任務(wù)的效力生就是喬治波特，一位奠定希爾

8、頓飯店世紀(jì)位置的推手。 8.御人術(shù)用間 首先要強(qiáng)調(diào)的是御人術(shù)跟管理是不一樣的，完全兩回事。管理講究的是科學(xué)化，整體化，強(qiáng)調(diào)的是對效益的控制，而御人術(shù)強(qiáng)調(diào)的是對人的控制，兩者有著本質(zhì)的不同。所以不可將御人術(shù)作為管理來對待。 我們這里主要強(qiáng)調(diào)御人術(shù)在商務(wù)談判中用間環(huán)節(jié)的運(yùn)用。 什么叫“御，我們從字面來看，意為人握轡行于道中，御的本義為駕駛車馬。 再來看看和御相關(guān)的組詞有：御天(控御天道)，御氣(制御血?dú)?，御物(駕馭萬物)，御世(治理天下)，御民(統(tǒng)治人民)，御宇(統(tǒng)治天下)。 可見“御有控制、駕馭的意思，御人即是控制人，讓對方按照我們的意圖做事。而御人術(shù)，之所以不能運(yùn)用在企業(yè)內(nèi)部管理上，由于御人

9、本身強(qiáng)調(diào)控制人，假設(shè)主管用這種方法施加給員工，將失去團(tuán)隊的力量，員工各自為陣，任務(wù)效率低下，最后只能是主管的個人權(quán)益欲得到滿足而已，所以企業(yè)管理人員要運(yùn)用科學(xué)的管理的方法，以利潤、效益為目的，而不要以駕馭員工為目的。 孫子兵法將用間作為獨(dú)立一章來講述，可見其重要性，以及操作的復(fù)雜性。商務(wù)談判中，我們前面提到，用間分為兩類，自動線人和無認(rèn)識線人。對于無認(rèn)識的線人，我們大可用溝通技巧、關(guān)系維護(hù)等方法處理。但是對于自動線人，就要謹(jǐn)慎行事，操作起來也比較復(fù)雜。由于自動線人是沖著利益而來，既然今天可以為他效力，也許會為更高出價者效力，或者接受了利益卻未提供有價值的情報、行為，所以御人術(shù)在控制自動線人這個

10、環(huán)節(jié)顯得極為重要。 作者經(jīng)過多年的閱歷總結(jié)出御人術(shù)的關(guān)鍵要領(lǐng)，假設(shè)讀者用心領(lǐng)會，并加以練習(xí)，在“用間這一環(huán)節(jié)，運(yùn)用起來將從容不迫、游刃有余。 1、 面相細(xì)節(jié)判他人性。 我們援用一個“旁門左道面相學(xué)，我們這里不去研討面相究竟能否迷信。中國人講究相由心生，確實(shí)有一番道理。面相學(xué)有一句警言：性格決議命運(yùn)，氣度左右格局。這也闡明了人們內(nèi)在的特點(diǎn)暗示了人生軌跡。 我們知道曾國藩潛心研討面相學(xué)并很有見地，曾國藩會見陌生客人時，目不轉(zhuǎn)睛地打量客人，不僅經(jīng)過面向來察看此人，更是經(jīng)過氣質(zhì)、行為、言談來進(jìn)展定位。不止曾國藩，我們熟習(xí)的諸葛亮，在三國演義中也是面相高手，經(jīng)過魏延的反骨判別出了魏延未來的變節(jié)行為，暗中

11、設(shè)計殺掉魏延，其實(shí)魏延死在本人的手里，諸葛亮雖然設(shè)計，但是假設(shè)魏延內(nèi)心不那樣猖狂，也不會說出那樣的話，也就不能夠命赴黃泉。 面相學(xué)，是中國歷史上眾多人士經(jīng)過長期閱歷總結(jié)出來的，經(jīng)過人的性格來分析面向，再由此方法檢驗(yàn)其他人，反反復(fù)復(fù)，不斷修正，最終成為了一門學(xué)問。不過既然面相學(xué)的開展采用的是歸納法，所以不能夠百分百準(zhǔn)確，這一點(diǎn)也是告誡過于癡迷面相學(xué)的朋友。 面相學(xué)最重要的作用就是，對于初次見面的客人，透過面相、言談舉止等細(xì)節(jié)快速定位出此人的性格、脾氣、喜好等，爭取先機(jī)，快速處理問題。 我們要運(yùn)用面相方法，還要透過細(xì)節(jié)來判別這個人能否可以用間，能否是這塊料，難道用間還要分料？當(dāng)然，這類人有著特別的

12、人性弱點(diǎn)，就是下面所講的。 2、 發(fā)掘弱點(diǎn)，投其所好。每個人都有弱點(diǎn)，但先要明白的是有些人做事是有原那么的，而自動線人做事是沒有原那么的，這類人可以為了利益六親不認(rèn)，也能為了利益出賣本人的靈魂。當(dāng)他發(fā)現(xiàn)了這樣的人，意味著不是他御他，就是他御他，所以不用與之交心，也沒必要真誠對待，就是要駕馭他的想法，并能控制線人的行為，不能讓其逃出他的手掌。 自動線人就好比豺狼虎豹，只盯著益處，沒有益處，根本別想經(jīng)過談判桌獲取結(jié)果。所以，以利驅(qū)之這一點(diǎn)大家都明白，關(guān)鍵是分寸，也就是下面所講的恩威并重。 3、 恩威并重。美國人曾為其發(fā)明的黃油加大棒戰(zhàn)略引以為豪，沒想到中國幾千年前就有了類似的成語，叫做恩威并重。美

13、國人之所以把大棒戰(zhàn)略糅合進(jìn)來，就是由于，只需黃油是不能帶來希望的效果。沒有點(diǎn)特別手段，只是一味地送上黃油，究竟是他駕馭他，還是他在駕馭他？ 恩威并重也好，黃油加大棒也好，都在強(qiáng)調(diào)一個道理，御人講究的是在安撫和強(qiáng)迫之間不斷變換。 4、 摸準(zhǔn)穴位。這是御人術(shù)最為關(guān)鍵的一步，也是較為驚險的一步。中國古代有很多帝王將相崇敬御人術(shù)，這些人握有下面人的生殺大權(quán)，經(jīng)過控制生命來控制人們的思想和行為。如今已處于文明社會，沒有了血腥的封建制度，也不存在握有他人生命這樣的特權(quán)，如今我們所談的穴位，不能跟古代御人術(shù)里的生死穴相提并論。我們所講的穴位，是為了不讓自動線人跑出我們的控制范圍，是為了確保之前的付出不會竹籃

14、子打水一場空。在緊急關(guān)頭，適當(dāng)?shù)攸c(diǎn)擊穴位，可以對線人起到一定的警示作用。 9.分析判別 本人有次去遼寧公事出差，認(rèn)識了幾位當(dāng)?shù)氐纳探缛耸?，會議開完當(dāng)天晚上，大家一同聚餐，跟我同坐一桌都是企業(yè)老總和高管。其中有一位是當(dāng)?shù)乇容^知名的汽車代理商胡總。胡總是一名閱歷非常豐富的談判高手，從底層摸爬滾打，白手起家，吃了不少苦頭，成就了今天的事業(yè)。最出色的一點(diǎn)是，胡總培育出了一個高效團(tuán)隊，手下?lián)碛泻脦孜徽勁懈呤?，大部分商?wù)談判都已不用胡總親身出馬，他的幾位下屬可以出色地完成義務(wù)。這一點(diǎn)讓在座的其他人羨慕不已，當(dāng)時有一位錦州的朋友向胡總討教，問道：要做好商務(wù)談判，最重要的一點(diǎn)是什么？ 胡總很簡短地回答了兩個字

15、：判別！ 講完之后，大家紛紛點(diǎn)頭表示贊同。這時，胡總慢條斯理地講道：別小看“判別這兩字，其中包含的身手可復(fù)雜多了，做出正確的判別，既不是靠天生聰明，也不是完全靠閱歷。而是需求具備一定的哲學(xué)思想，縝密的思想，必需的一些閱歷，再加上自信。這得破費(fèi)較為長的時間，才干磨練出一名優(yōu)秀人才。不容易??！ 胡總講的很好，至少我以為對于談判人員來說，要想步步為營，就得每一步都要能做出正確的判別。經(jīng)過大量的信息，判別事態(tài)的開展，判別對方的權(quán)益關(guān)系，判別對方下一步方案。談判是一個動態(tài)過程，能夠發(fā)生很多我們無法預(yù)料的事情，這就需求我們提早要對每個事態(tài)的開展做出正確的判別。 在古代，無論元帥將軍還是軍師，打贏一場戰(zhàn)爭，

16、關(guān)鍵在于從戰(zhàn)爭預(yù)備到戰(zhàn)爭后期都能做出準(zhǔn)確的判別和估計，并部署針對性的方案。同樣，在英雄輩出的現(xiàn)代商界，出現(xiàn)了很多傳奇般的領(lǐng)袖企業(yè)，我們看看柳傳志、任正非、馬云、馬化騰、李彥宏等等一個又一個企業(yè)的崛起，發(fā)明一個又一個商界神話。我們不由感慨，當(dāng)初我怎樣沒有想到這個商機(jī)？與其說這個目光的問題，不如科學(xué)地講這是一個人的判別才干。這是一個不尋常的身手，不僅是談判人員必備才干，我想，很多職位都需求具備這樣的才干。 我們接下來看看如何培營養(yǎng)析判別的才干。 1、邏輯思想才干。 邏輯思想才干是運(yùn)用概念、判別、推理來得出結(jié)論，以認(rèn)識和反映現(xiàn)實(shí)事物的才干。在現(xiàn)實(shí)生活中，人們要完全地反映整個事物，反映事物的本質(zhì)，反映

17、事物的內(nèi)部規(guī)律性以及事物開展的歸路，就必需經(jīng)過思索的作用，將豐富的覺得資料、信息資料加以去粗取精、去偽存真、由此及彼、由表及里的加工處置，構(gòu)成概念和實(shí)際的系統(tǒng)，即從感性認(rèn)識躍進(jìn)到理性認(rèn)識。因此，邏輯思想才干是保證我們的認(rèn)識活動得以正常地、有效地進(jìn)展的一種重要才干。 關(guān)于邏輯思想訓(xùn)練的方法有很多，市場上也有很多關(guān)于這個領(lǐng)域的著作，不少專家也有效果顯著的提升訓(xùn)練。讀者們可以尋覓適宜本人的方式進(jìn)展學(xué)習(xí)和實(shí)際。 2、70%的信息 + 30%的閱歷。 在判別這方面，閱歷究竟占多大比重？根據(jù)法國科學(xué)家的一份研討報告，做出正確的判別，70%依托的信息，而只需30%的奉獻(xiàn)閱歷。 由于每次面對的問題會有所不同，

18、不能用以往閱歷一概論之，要就本次面對的問題獲取大量的信息，在此根底上來進(jìn)展分析。很多人靠閱歷來做出判別，有些結(jié)果正確，有些結(jié)果卻是完全錯誤。為了保證每次判別盡能夠正確，他必需求減少對閱歷的依賴，轉(zhuǎn)向科學(xué)的信息分析。 這樣的案例舉不勝舉，柳傳志經(jīng)過大量市場調(diào)查，在聯(lián)想興辦幾年后，轉(zhuǎn)型做計算機(jī)制造，這個決議當(dāng)初早到很多人的質(zhì)疑，結(jié)果證明柳傳志是正確的。馬云曾經(jīng)跑到美國出差，接觸了因特網(wǎng)，回國后經(jīng)過大量的市場分析，決議開創(chuàng)中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)買賣平臺，創(chuàng)業(yè)之初很多人都不看好，但是今天，馬云發(fā)明了電子商務(wù)的神話。史玉柱在珠海遭遇破產(chǎn)之后，痛定思痛，看準(zhǔn)了保健品這塊市場，力排眾議，成就了史玉柱的二次崛起。同樣，

19、前面提到的微軟和IBM協(xié)作的案例，我們也可以看出，狂妄自大的IBM，在IT行業(yè)的閱歷可以說非常豐富，但是卻進(jìn)了微軟的圈套。 這樣的案例很多，緣由就在于，社會開展太快，每天他都接觸很多新知識，假設(shè)不謙虛學(xué)習(xí)，那么除了依賴非萬能的閱歷，和面對著看不懂的信息數(shù)據(jù)，他還能做什么？ 3、不恥下問，學(xué)無盡頭。 當(dāng)代社會科技開展日新月異，我們正處于一個“知識爆炸、知識快速更新的時代。有關(guān)專家統(tǒng)計，人類知識總量的翻番周期愈來愈短，從過去的100年、50年、20年縮短到5年、3年。有人預(yù)言：人類現(xiàn)有知識到本世紀(jì)末只占當(dāng)時知識總量的5，其他95如今還未發(fā)明出來。資料顯示，在農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)時代，人類只需求7到14歲的學(xué)習(xí)就能勝任日后的任務(wù)；在工業(yè)經(jīng)濟(jì)時代，人類的學(xué)習(xí)時間延伸為5到22歲；而在今天，我們曾經(jīng)邁入了知識經(jīng)濟(jì)時代，人類只需堅持終身學(xué)習(xí)，才干順應(yīng)時代的開展，社會的需求。這闡明，歷史綿延很久的“一次性學(xué)習(xí)時代已告終結(jié)，學(xué)歷教育已被終身教育取代。 結(jié)合國教科文組織在具有世界意義的一書中，提出“終身學(xué)習(xí)是21世紀(jì)的生存概念。美國前總統(tǒng)克林頓在一次演講中也說：“終身學(xué)習(xí)是知識經(jīng)濟(jì)的勝利之本，假設(shè)我們實(shí)現(xiàn)了這一目的，它將迸發(fā)出無限的良機(jī)，并改動每一個年輕人的未來。因此，不斷進(jìn)展知識更新，堅持終身學(xué)習(xí)已成為全球的共識。 上海一家大型國有企業(yè)，在本世紀(jì)初時，為了提高企業(yè)效益，計劃引進(jìn)ER