商務(wù)談判概述課件

1、 商務(wù)談判主講人：山東鶴王生物工程有限公司營銷總監(jiān):任永成MOBILE:133053189881 商務(wù)談判學(xué) 是研究商務(wù)談判的基本常識及其活動規(guī)律的科學(xué)。是伴隨著商品生產(chǎn)和交易發(fā)展起來的一門新興學(xué)科，它跨越了政治、經(jīng)濟、軍事、法律、心理等諸多學(xué)科，融多學(xué)科知識為一體，具有較強的科學(xué)性和藝術(shù)性。2商務(wù)談判三大特點商務(wù)談判是一門新興學(xué)科 商務(wù)談判是一門日益重要的學(xué)科 商務(wù)談判是一門融多學(xué)科于一體的邊緣學(xué)科 3 談判的歷史與人類社會一樣悠久人類的原始貪欲 既是創(chuàng)造的動力 又是破壞的源泉4猛醒：戰(zhàn)爭是人類的共同敵人漫漫五千年，人類在血雨腥風(fēng)中掙扎和拚搏，敢問蒼天誰勝誰負(fù)?歷史和先哲們早已在呼吁：“百戰(zhàn)

2、百勝，非善之善者也，不戰(zhàn)而屈人之兵，善之善者也?！北┝Χ窢帥]有勝利者，“不戰(zhàn)而勝”才是智者之舉。 5戰(zhàn)爭的法則是兩敗俱傷，誰都不是絕對的勝利者。慶祝反法西斯祝捷大會的美酒里釀造著的是人類自己的 血6談判最文明的手段從中國古代的燭之武以三寸不爛之舌退敵大軍、古代杰出辯士蘇秦誘導(dǎo)并說服趙王合縱抗秦，到世界范圍的僅用短短12天談判就和平解決埃及和以色列長達(dá)11年的軍事爭端，到中、美兩個長期對抗的大國終于握手言和，以及香港、澳門重回中華懷抱，談判創(chuàng)造了無數(shù)個奇跡。談判的作用愈來愈舉世矚目7商務(wù)談判是一門日益重要的學(xué)科談判時代的到來，象征著人類社會的文明與進步，象征著以理解、溝通、共鳴取代隔閡、分歧、內(nèi)

3、耗的新的理性時代的到來。“商務(wù)活動的成功與否，并不取決于經(jīng)理人員的專業(yè)技術(shù)，而取決于管理者的談判技巧。”處理國際業(yè)務(wù)的經(jīng)理人員，將一半以上的時間用在談判桌上。 西方研究國際企業(yè)的教授霍華普馬特8三點要求樹立正確的談判理念理論聯(lián)系實際的學(xué)習(xí),增強運用理論分析問題,解決問題的能力 多閱讀有關(guān)的參考書籍,提高綜合素質(zhì) 9內(nèi)容：三大部分 商務(wù)談判原理 商務(wù)談判實務(wù) 商務(wù)談判藝術(shù) 10第一章商務(wù)談判概述學(xué)習(xí)目標(biāo) 通過本章的學(xué)習(xí)，了解談判的基本知識：什么是談判；在此基礎(chǔ)上，了解商務(wù)談判的基本知識：商務(wù)談判的概念、特征與職能、商務(wù)談判的主要類型、商務(wù)談判的程序、原則與成敗標(biāo)準(zhǔn)。 11.商務(wù)談判的概念、構(gòu)成與

4、特征.商務(wù)談判的類型.商務(wù)談判的程序、原則與成敗標(biāo)準(zhǔn)12第一節(jié) 商務(wù)談判的內(nèi)涵一、什么是談判？ 談判，有狹義和廣義之分。 狹義的談判，僅指在正式專門場合下安排和進行的談判。 廣義的談判，則包括各種形式的“交涉”、“洽談”、“磋商”等。13 1、代表性的觀點： 美國談判學(xué)會會長、著名談判專家杰勒德尼爾倫伯格認(rèn)為：“談判就是人們?yōu)榱烁淖兿嗷リP(guān)系而交流意見，為了取得一致而相互磋商的一種行為?！庇勁屑荫R什(PDVMarsh)在合同談判手冊中給談判下的定義是：“所謂談判，是指有關(guān)各方為了自身的目的，在每項涉及各方利益的事務(wù)中進行磋商，并通過調(diào)整各自提出的條件，最終達(dá)成一項各方較為滿意的協(xié)議這樣一個不

5、斷協(xié)調(diào)的過程。”美國談判專家威恩巴羅認(rèn)為：“談判是一種雙方都致力于說服對方接受其要求時所運用的一種交換意見的技能。其最終目的就是要達(dá)成一項對雙方都有利的協(xié)議?！?42、談判的基本點 談判的目的性 談判的相互性 談判的協(xié)商性 153、談判的含義談判是人們?yōu)榱烁髯缘哪康亩嗷f(xié)商的活動。16小思考交談與談判都是說話，因而兩者都是一碼事，對嗎？只要人們在觀點、基本利益和行為方式等方面出現(xiàn)了不一致，就一定會產(chǎn)生談判嗎？17香港主權(quán)的喪失與恢復(fù) 1841年1月26日，英國軍隊強行登上香港島，舉行升旗儀式，單方宣布香港島歸英國所有。1843年6月26日，英國政府強迫清政府簽訂了令中國屈辱的南京條約。從此，

6、中國的香港區(qū)域淪為英國的殖民地。1984年12月19日，中英兩國政府在經(jīng)過22輪談判后，以鄧小平的“一國兩制”構(gòu)想解決了香港問題，簽署中華人民共和國政府和大不列顛及北愛爾蘭聯(lián)合王國政府關(guān)于香港問題的聯(lián)合聲明.,1997年7月1日，中國政府對香港正式恢復(fù)行使主權(quán)，結(jié)束了英國的殖民統(tǒng)治。這一百多年香港主權(quán)的“失與”歸“的談判說明了什么？試分析？184、談判的基本原理（1）談判的本質(zhì)是人際關(guān)系的一種特殊表現(xiàn)（2）談判產(chǎn)生的條件是雙方在觀點、利益和行為方式等方面 既相互聯(lián)系又相互沖突或差別（3）談判的關(guān)系構(gòu)成是雙方在物質(zhì)力量、人格、地位等方面都相對獨立或?qū)Φ取?9二、什么是商務(wù)談判 1、商務(wù)商務(wù)是法人

7、在市場上從事的一切有形資產(chǎn)與無形資產(chǎn)交換或買賣活動的泛指或總稱。即通俗意義上的“做生意”。20理解這一概念必須注意：第一，從事商務(wù)活動的主體只能是法人，就是說只有法人進行的交換活動才是商務(wù)活動。其他市場交換主體的活動均不屬于商務(wù)活動。如某生產(chǎn)廠家將生產(chǎn)出的一種消費品賣給消費者，站在廠家的角度，這一活動是商務(wù)活動，反之從消費者角度來看則不是商務(wù)活動；第二，法人從事商務(wù)活動的目的并非是為了實現(xiàn)最終消費，而是通過實現(xiàn)消費者的最終消費來補償經(jīng)營成本取得經(jīng)營利潤，為維持或擴大再經(jīng)營準(zhǔn)備條件；第三，法人在社會再生產(chǎn)過程中的生產(chǎn)、分配、消費活動均不是商務(wù)，僅僅只有交換環(huán)節(jié)的活動才是商務(wù)。如生產(chǎn)企業(yè)購買生產(chǎn)工

8、具、原材料和出售產(chǎn)成品，貿(mào)易企業(yè)購進商品、出售商品籌活動都是交換環(huán)節(jié)中的行為。 21思考某企業(yè)購進一批水果，將其作為福利分發(fā)給職工，企業(yè)該行為是否屬于商務(wù)活動？ 222、商務(wù)談判 在商品經(jīng)濟活動中，買賣雙方為實現(xiàn)某種商品或勞務(wù)的交換，就多種交易條件進行的協(xié)商活動，是洽談雙方為達(dá)到互惠互利的目的而進行的溝通和協(xié)商。 3、商務(wù)談判構(gòu)成要素： 談判當(dāng)事人、談判標(biāo)的、談判背景 23談判當(dāng)事人談判是人的交流。在商務(wù)談判中，談判的當(dāng)事人指主持談判、參與談判以及與交易利益相關(guān)的人員。從談判組織角度看，他們可以分成兩類：臺上和臺下的談判當(dāng)事人，兩類人員均對談判的結(jié)果會產(chǎn)生影響。因此，對兩類人員應(yīng)有不同的要求。

9、(一)臺上的當(dāng)事人臺上的當(dāng)事人指參加談判的人員。包括主談人、談判組長、參談人員。1兩職分離兩職分離即主談人和組長由兩人承擔(dān)。這時，應(yīng)該考慮兩人的責(zé)任界定與談判的配合。(1)責(zé)任界定。主談人，應(yīng)是談判桌上的主要發(fā)言人和組織者。他(她)的任務(wù)是將臺下研究的談判目標(biāo)和策略在談判桌上予以實現(xiàn)。主要做法是：親自或組織參加談判的助手與對方進行有理、有利、有據(jù)的辯論，或與對方進行坦率、誠懇的磋商，以說服對方接受自己的方案或與對方共同尋求雙方能接受的方案。 談判組長，系項目談判班子的負(fù)責(zé)人，是臺前談判人員的領(lǐng)導(dǎo)者，也是上級派在談判一線的直接代表。他雖然不是談判桌上的主要發(fā)言人，但有發(fā)言權(quán)。其發(fā)言的內(nèi)容可以是補

10、充主談人的論述，也可以是獨立的回答或駁斥對方(這種情況較少，多以不干擾主談人發(fā)言為前提)。在主談人偏離預(yù)案要求時，可以干預(yù)談判，甚至否定主談人的說法或做法。不過，此時應(yīng)注意方法。 (2)兩者的配合。兩者配合主要反映在四種情況中：第一，彼此關(guān)系，要突出尊重與信任；第二，談判僵持時，共同尋找解法；第三，意見分歧時，多傾聽對方意見，或請示上級；第四，“馬失前蹄時，不要互相埋怨，盡快采取補救措施。24 2兩職合一 兩職合一系指主談人和組長由一人承擔(dān)。同時做好談判與行政工作實屬不易，要求承擔(dān)者有自知之明、勤于學(xué)習(xí)、善于借力。 3參談人員 參談人員系指談判組的成員。他們的工作既有被動的一面，也有主動的一面

11、。講被動，要求服從；講主動，可以發(fā)揚創(chuàng)造性。(二)臺下的當(dāng)事人 臺下的當(dāng)事人指交易和談判人員所屬企業(yè)或公司的領(lǐng)導(dǎo)，以及不上談判桌，但為談判準(zhǔn)備資料的輔助人員。從這些人員擁有的權(quán)力和資源看，他們的重要性不言而喻。他們參與談判的行為規(guī)范自應(yīng)更明確。 1領(lǐng)導(dǎo)人員 對于每個談判而言，領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)負(fù)的責(zé)任是用人與決策。具體講應(yīng)在三個環(huán)節(jié)上做好工作。 (1)布陣。這是古代戰(zhàn)爭前，帥臨大帳前的任務(wù)：點將與下令。此處就是組織談判班子并提出工作要求，審定談判的階段目標(biāo)和終極目標(biāo)，即最低成交條件、總體談判方針和策略。 (2)跟蹤談判進程。跟蹤談判進程直接表現(xiàn)形式是聽匯報。 (3)適當(dāng)參與。252輔助人員 輔助人員是談

12、判中的“無名英雄。他們?yōu)檎勁袦?zhǔn)備理由進攻與防衛(wèi)的“彈藥”，卻不一定為人知曉。(1)自身要求。輔助人員自身要認(rèn)識到：自己也是談判隊伍的一員。既然如此，那么就必須履行自己的義務(wù)，除非退出這支隊伍。輔助人員也有技能要求，不能濫竽充數(shù)，這也是素質(zhì)要求。此外，應(yīng)明了自己參與談判的任務(wù)，也就是責(zé)任明確。 (2)對臺上人員的要求。臺下輔助人員是臺上人員力量的補充。其一，讓輔助人員受到尊重并有參與感，從而增加責(zé)任感；其二，盡量選好調(diào)查研究的題目和索要的資料，避免做廢功或做功趕不上談判進度，挫傷輔助人員積極性；其三，適時評價，及時肯定他們的勞動成果。26談判標(biāo)的任何可以買賣的有形、無形物品談判背景政治背景、經(jīng)濟

13、背景、人際關(guān)系27“三八節(jié)”這一天，小英隨母親到雙安商場買衣服，雖說衣服品種、花色很多，但很難挑到一件中意的上衣。小英好不容易看中了一件，標(biāo)價230元，還打八五折的價。小英問服務(wù)員能否再優(yōu)惠一點，服務(wù)員講：“我做不了主?！毙∮⒄f：“能否請出能做主的人來，我想買這件衣服。”售貨組長來了，先問：“你很想買嗎？”“是的”“若這樣還可以便宜2%”小英：“才便宜5元還不到?！痹谠摪咐?，談判的構(gòu)成要素是什么？小英和售貨組長進行的是什么談判？她們各應(yīng)如何談判售價？283、商務(wù)談判的特征1)普遍性 2)利益性3)價格性29普遍性實現(xiàn)購銷是商務(wù)談判的基本職能 (1)企業(yè)的購銷活動是企業(yè)生存和發(fā)展的必要條件。A

14、 (1)C；w PWG Pm（2）企業(yè)的購銷活動首先是商務(wù)談判的問題 。在市場經(jīng)濟的條件下，商務(wù)談判是實現(xiàn)企業(yè)購銷交易的必由之路。30利益性只有關(guān)系到各方切身利益的談判才會使人們積極地投入其中。談判各方若想通過談判獲取各自的利益，就必須有所付出。談判者的利益及包括眼前利益也包括長遠(yuǎn)利益。31談判雙方的排斥性與合作性談判是博弈囚徒困境（博弈論中經(jīng)典案例）兩個嫌疑犯同時被捕，并被關(guān)押在兩個牢房中，以防止他們互相通氣串供。如果他們都不招供，則雙方會分別被判入獄1年；然而，如果嫌疑犯A不招供，而嫌疑犯B招供，則嫌疑犯A將被判入獄5年，而嫌疑犯B會被釋放；如果B不招供，而A招供，則A被釋放， B將被判入

15、獄5年；但是如果A、B雙方都招供則每人都將被判入獄3年。 合作是使各方利益最大化的最佳方式32思考商務(wù)談判不過是一場施展各種手腕和詭計、爭個你死我活的過程，對嗎？33第二節(jié) 商務(wù)談判的類型 一、商務(wù)談判的種類 1、按照商務(wù)談判的內(nèi)容劃分（l）貨物買賣的談判。（2）投資項目談判（3）技術(shù)貿(mào)易談判（4）勞務(wù)貿(mào)易談判342、按談判的目標(biāo)分類：意向書與協(xié)議書的談判、準(zhǔn)合同與合同的談判、索賠談判等；35索賠談判索賠談判是指合同義務(wù)不能履行或不完全履行時，合同當(dāng)事人雙方進行的談判。與合同談判和意向性談判相比，這種談判具有如下特點： 第一，重合同、重證據(jù)。 第二，注意關(guān)系。 第三，注意時效。 363、根據(jù)商

16、務(wù)談判方所采取的態(tài)度劃分（1）柔軟型談判（2）立場型談判（3）原則型談判 37柔軟性談判談判者設(shè)法避免個人沖突，強調(diào)互相信任、互相讓步，以達(dá)成相互滿意的協(xié)議，為將來進一步擴大合作打好基礎(chǔ)為目的。立場型談判談判諸方各有自己的實力，各提自己的條件，各方強調(diào)各自的意愿，申明自己的觀點和立場不能改變，各方都想達(dá)成對己方更為有利的協(xié)議。原則型談判指談判的出發(fā)點和落腳點均建立在公正的利益目標(biāo)上，友好而高效地取得談判各方均感滿意的結(jié)果。 38讓步型談判立場型談判原則型談判目標(biāo)目標(biāo)是達(dá)成協(xié)議目標(biāo)是贏得勝利目標(biāo)是圓滿有效的解決問題出發(fā)點為了增進關(guān)系而作出讓步要求對方讓步作為建立關(guān)系的條件把人與問題分開手段對人和

17、事都采取軟的態(tài)度對人和事都采取硬的態(tài)度對人采取軟的態(tài)度對事都采取硬的態(tài)度態(tài)度信任對方不信任對方信任與否與談判無關(guān)立場輕易改變自己的立場堅持自己的立場著眼于利益而不是立場做法提出建議威脅對方共同探究共同性問題方案找出對方能接受的方案找出自己愿意接受的方案達(dá)成對雙方都有利的協(xié)議表現(xiàn)盡量避免意氣用事雙方意志力的競賽根據(jù)客觀標(biāo)準(zhǔn)達(dá)成協(xié)議結(jié)果屈服于對方壓力之下施加壓力使對方屈服屈服于原則，而不是壓力39常見的商務(wù)談判法一位精明的賣主把自己的產(chǎn)品講的天花亂墜，盡量抬高自己產(chǎn)品的身價，報價盡量高；另一位買主也會在雞蛋里挑骨頭，從不同的角度指出產(chǎn)品的不足，從而將價格至少壓低到對方出價的一半。最后雙方都會講出無

18、數(shù)理由支持自己的報價，談判在無奈的情況下成為僵局?；蜃罱K達(dá)成一個中間價。這是一種什么類型的談判法這種商務(wù)談判法有何利弊？404、根據(jù)參加談判的人員規(guī)模來劃分的談判類型。 （1）一對一談判。優(yōu)勢：談判方式可以靈活選擇；全權(quán)代表，可克服小組談判中成員之間配合不利的狀況；談判雙方既有利于溝通，也有利于封鎖信息和保密。缺陷：一些復(fù)雜的談判，談判者會力不從心；單獨做出決策，談判者面臨的壓力較大。無法使用小組談判的某些策略。 （2）小組談判?？梢约紡V益；可以運用各種談判戰(zhàn)術(shù)，發(fā)揮團隊優(yōu)勢；分散談判對手的注意力，是之不將矛頭對準(zhǔn)一個人。缺陷：組隊本身有一定難度；談判過程彼此的協(xié)調(diào)更難。41由誰來回答? 國

19、際談判圈中長期流傳著這樣一個真實而有趣的故事：l 959年，蘇共中央第一書記、蘇聯(lián)部長會議主席赫魯曉夫與美國總統(tǒng)艾森豪威爾參加一次首腦會議。喜好辯論的赫魯曉夫不時向美國總統(tǒng)提出一些問題。但是軍人出身的艾森豪威爾每被問及時，并不馬上回答他的對手，而是看著他的國務(wù)卿杜勒斯，等后者把一張張便條遞過來之后，他才開始作答。反之，當(dāng)艾森豪威爾向赫魯曉夫詢問一些問題時，赫氏卻不假思索像演員背誦臺詞一樣口不打奔兒地回答對方。赫魯曉夫?qū)ψ约旱哪X瓜兒和口才非常得意。他在后來撰寫的回憶錄中認(rèn)為，他既然是大國蘇聯(lián)的領(lǐng)袖，理所當(dāng)然地應(yīng)當(dāng)知道所有問題的答案，不需要旁人指點他如何回答和回答些什么。赫魯曉夫同時不無諷刺地問道

20、：“究竟誰是(美國)真正的最高領(lǐng)袖?是杜勒斯還是艾森豪威爾?” 對此你有何評價？42天津K公司要買二級管的生產(chǎn)技術(shù)和設(shè)備。經(jīng)探詢，決定與日本F公司進行談判。由于雙方參與人員較多，商量可以分組談：一個商務(wù)談判組，一個技術(shù)談判組。商務(wù)組就價格和合同條款進行了談判。價格與個別條款要等技術(shù)組談判的結(jié)果，于是談判中止。商務(wù)主談就忙別的事去了，等待技術(shù)組的談判結(jié)果。技術(shù)組談判也不輕松。F公司在關(guān)鍵技術(shù)指標(biāo)態(tài)度強硬，不肯讓步。如產(chǎn)品性能指標(biāo)、生產(chǎn)合格率等。談判陷入僵局。K廠技術(shù)主談知道商務(wù)組在等他們，一方面與F公司談判要條件盡可能高指標(biāo)，一方面又在某些關(guān)鍵指標(biāo)后退，以求達(dá)成協(xié)議。F公司看K工廠專家后退也做些

21、姿態(tài)，這樣雙方立場逐步靠攏。 K廠技術(shù)組的指標(biāo)讓步后，商務(wù)組的價格尚未談判。當(dāng)商務(wù)組知道技術(shù)指標(biāo)已讓步后，覺得技術(shù)43組讓步太快，沒與其打招呼，恐怕談判難度會加大。果然，當(dāng)商務(wù)組恢復(fù)談判時，F(xiàn)公司報價基礎(chǔ)成了降價技術(shù)指標(biāo)，談判態(tài)度卻依然強硬。由于K工廠需要該技術(shù)，雖指標(biāo)低了點，但仍比自己現(xiàn)有技術(shù)強，而商務(wù)組盡力談判后，力度有限，難以奏效。F公司降低了技術(shù)指標(biāo)，提高了成功保險度，而價格僅作微調(diào)，相當(dāng)于又提高了交易效益。分析題： 該案談判屬何類談判組織形式? 在該組織中人員如何組織的? K工廠的談判人員表現(xiàn)有什么問題?為什么?44一一該案屬談判小組的組織形式。 按照談判人員的分工，K工廠的商務(wù)人員

22、與技術(shù)人員在完成崗位職責(zé)即專業(yè)分工上做得還可以，但在完成崗位之間配合義務(wù)上做得不夠。如，商務(wù)組主談在談判中止后，應(yīng)參加技術(shù)組的談判，以配合技術(shù)主談人實現(xiàn)技術(shù)目標(biāo)，破解談判僵局。技術(shù)主談在遇到僵局，退讓技術(shù)指標(biāo)之前，應(yīng)與商務(wù)主談商量，以使該行動納入商務(wù)談判中，有效控制成交價格。如果提前相互協(xié)商，就可以讓關(guān)鍵的技術(shù)分歧暫時掛起來，作為壓價籌碼，讓兩個談判形成互相配合、支持的局勢，可以使F公司感到更大的壓力，成交結(jié)果一定會比現(xiàn)在好。456、按談判地點劃分，可分為主場談判、客場談判和第三地談判三種類型主場談判是在自己所在地進行的談判，東道主占有天時、地利、人和之優(yōu)勢，談判中往往居于主動地位?？梢圆捎脰|

23、道主策略，制造逆境策略?？蛨稣勁惺窃谡勁袑κ炙诘剡M行的談判。有限策略。第三地談判，是指在談判雙方(或各方)以外的地點安排的談判。第三地談判，可以避免主、客場對談判的某些影響，為談判提供良好的環(huán)境和平等的氣氛，但是，可能引起第三方的介入而使談判各方的關(guān)系發(fā)生微妙變化。 （1）不要故意為難別人 （2）短處不可揭 （3）溫厚待人，留有余地。明確利益。探尋妨礙我方的對方利益；從不同的角度審視對方的不同利益；透過對方的立場看到對方的人性需求；討論利益。總結(jié)并討論對方的利益；在提出解決方案前表達(dá)自己的見解或提出問題；在解決問題時盡量不追究過去的矛盾而應(yīng)朝前看。467、按談判參與方的國域界限，分為國內(nèi)談判

24、、國際談判國內(nèi)談判，是指談判參與方均在一個國家內(nèi)部。國際談判，是指談判參與方分居兩個及兩個以上的國家或地區(qū)。國內(nèi)談判和國際談判的明顯區(qū)別在于，談判背景存在較大的差異。對于國際談判，談判人員必須認(rèn)證研究對方國家或地區(qū)相關(guān)的政治法律經(jīng)濟文化等社會環(huán)境背景。同時，也要認(rèn)真研究對方國家或地區(qū)談判者的個人閱歷、談判作風(fēng)等人員背景。此外，對談判人員在外語水平、外事或外貿(mào)知識與紀(jì)律等方面，也有相應(yīng)的要求。 478、按談判內(nèi)容與目標(biāo)的關(guān)系，分為實質(zhì)性談判、非實質(zhì)性談判實質(zhì)性談判，是指談判內(nèi)容與談判目標(biāo)直接相關(guān)的談判。非實質(zhì)性談判，是指為實質(zhì)性談判而事前進行的關(guān)于議程、范圍、時間、地點、形式、人員等的磋商初期、

25、事中進行的有關(guān)各方面具體事項的聯(lián)絡(luò)和協(xié)調(diào)；事后進行的對協(xié)議擬作技術(shù)處理和其他善后工作等的事務(wù)性談判。事實表明，談判越是重要、復(fù)雜、大型、國際化，非實質(zhì)性談判與實質(zhì)性談判的關(guān)系就越密切。而那些善于利用自身的主動性，對談判的議程、范圍、時間、地點等進行的周密安排，往往能在實質(zhì)性談判還沒有開始就已經(jīng)事實上取得了主導(dǎo)和優(yōu)勢。這種主導(dǎo)和優(yōu)勢，有可能直接導(dǎo)致在實質(zhì)性談判中產(chǎn)生有利于己方的談判結(jié)果。反之，某些穩(wěn)操勝券的談判，可能由于事前安排的一個小小疏漏或變動而釀成敗局。 48 第三節(jié) 商務(wù)談判的程序、原則與成敗標(biāo)準(zhǔn) 一、商務(wù)談判的程序商務(wù)談判的程序或步驟，大體上可以分為三個階段：準(zhǔn)備階段談判階段 履約階段

26、 49 1、準(zhǔn)備階段 商務(wù)談判直接影響組織的交易活動目標(biāo)的實現(xiàn)，并關(guān)系到組織的經(jīng)濟利益和生存與發(fā)展。而談判前的準(zhǔn)備階段的工作做得如何，對談判的順利進行和取得成功至關(guān)重要。50 商務(wù)談判前的準(zhǔn)備階段，應(yīng)當(dāng)包括以下各項工作： (1)選擇對象。選擇對象，即選擇談判的對手。選擇談判對象，應(yīng)根據(jù)交易目標(biāo)之必要和相互間商務(wù)依賴關(guān)系之可能，通過直接的或間接的先期探詢即相互尋找、了解交易對象的活動，在若干候選對象中進行分析、比較和談判的可行性研究，找到己方目標(biāo)與對象條件的最佳結(jié)合點，以實現(xiàn)優(yōu)化選擇。51 (2)背景調(diào)查。背景調(diào)查，包括對己方的背景調(diào)查，尤其要做好對談判對象的背景調(diào)查。調(diào)查的內(nèi)容，應(yīng)包括環(huán)境背景

27、、組織背景和人員背景等方面。背景調(diào)查實際上是談判準(zhǔn)備階段的信息準(zhǔn)備，建立談判對象檔案，并以動態(tài)的觀點分析問題。52 (3)組建班子。組建好談判班子，是談判取得成功的組織保證。53 (4)制訂計劃。談判計劃，是談判前預(yù)先對談判目標(biāo)、談判方略和相關(guān)事項所做的設(shè)想及其書面安排。談判計劃的制訂原則，應(yīng)當(dāng)簡要、明確、靈活。其主要內(nèi)容一般包括：談判的基本目標(biāo)、主要交易條件、各方地位分析、人員分工職責(zé)、時間和地點安排、談判成本預(yù)算、談判策略謀劃、必要說明及附件等。54 (5)模擬談判。模擬談判可以幫助己方談判人員從中發(fā)現(xiàn)問題，對既定的談判計劃進行修議和完善，同時，能使談判人員獲得談判經(jīng)驗，鍛煉談判能力，從而

28、提高談判的成功率。模擬談判的原則是：一要善于假設(shè)，提出各種可能出現(xiàn)的問題；二要盡量提高仿真程度，假戲真做三要把促使對方做出己方希望的決定作為模擬談判目標(biāo) 四認(rèn)真總結(jié)經(jīng)驗，進行必要的反思。552、談判階段談判階段，依照活動過程可以分為若干相互聯(lián)結(jié)的環(huán)節(jié)或步驟。 56為了簡明，這里劃分為以下三個環(huán)節(jié)：(1)開局。開局，是指談判當(dāng)事人各方從見面開始，到進入交易條件的正式磋商之前的這段過程。開局的主要工作有三項：營造氣氛協(xié)商通則，即根據(jù)談判議題先對談判目的、計劃、進度等非實質(zhì)性的安排進行協(xié)商，并相互介紹談判人員。開場陳述，即分別簡介各自對談判議題的原則性態(tài)度、看法和各方的共同利益。(2)磋商明示和報價

29、交鋒妥協(xié)。(3)協(xié)議 57 3、履約階段履約階段，主要工作檢查協(xié)議的履行情況，做好溝通并認(rèn)真總結(jié)。其中，如對方違約。應(yīng)按照協(xié)議索賠；出現(xiàn)爭議，需按照協(xié)議仲裁。只有在整個合同期協(xié)議的全部條款得到了落實，談判各方的交易目標(biāo)及其交易合作才真正實現(xiàn)，談判才劃上了圓滿的句號。58二、商務(wù)談判的原則商務(wù)談判的原則，是指商務(wù)談判中談判各方應(yīng)當(dāng)遵循的指導(dǎo)思想和基本準(zhǔn)則。商務(wù)談判的原則，是商務(wù)談判內(nèi)在的、必然的行為規(guī)范，是商務(wù)談判的實踐總結(jié)和制勝規(guī)律。因此，認(rèn)識和把握商務(wù)談判的原則，有助于維護談判各方的權(quán)益、提高談判的成功率和指導(dǎo)談判策略的運用。59 1、法制原則 商務(wù)談判的合法原則，是指商務(wù)談判必須遵守國家的

30、法律、政策，國際商務(wù)談判還應(yīng)當(dāng)遵循有關(guān)的國際法和對方國家的有關(guān)法規(guī)。商務(wù)談判的合法原則，具體體現(xiàn)在以下三個方面一是談判主體合法，組織及其談判人員其有合法的資格。二是談判議題合法，即談判所要磋商的交易項目具有合法性。三是談判手段合法，即應(yīng)通過公正、公平、公開的手段達(dá)到談判目的，而不能采用某些不正當(dāng)?shù)?，如行賄受賄、暴力威脅等手段來達(dá)到談判的目的。合法原則是商務(wù)談判的根本。602、平等互利原則。平等原則，是指商務(wù)談判中無論各方的經(jīng)濟實力強、弱，組織規(guī)模大、小，其地位都是平等的。在商務(wù)談判中，當(dāng)事各方對于交易項目及其交易條件都擁有同樣的否決權(quán)，達(dá)成協(xié)議只能協(xié)商一致，不能一家說了算或少數(shù)服從多數(shù)。只有堅

31、持這種平等原則，商務(wù)談判才能在互信合作的氣氛中順利進行，平等的原則是商務(wù)談判的基礎(chǔ)。互利原則是指談判達(dá)成的協(xié)議對于各方都是有利的?；ダ瞧降鹊目陀^要求和直接結(jié)果。而且，商務(wù)談判不是競技比賽，不能一方勝利、一方失敗，一方盈利、一方虧本，因為，談判如果只有利于一方，不利方就會退出談判，這樣自然導(dǎo)致談判破裂，談判的勝利方也就不復(fù)存在。同時，談判中所耗費的勞動，也就成為無效勞動，談判各方也就都只能是失敗者?？梢?，互利是商務(wù)談判的目標(biāo)。3、誠實守信的原則4、合作原則談判是一種合作，在談判中雙方不是對手、敵手，而是朋友、合作的對象。合作是使各方利益最大化的最佳方式。堅持互利，就要重視合作，沒有合作，互利就

32、不能實現(xiàn)。談判各方只有在追求自身利益的同時，也尊重對方的利益追求，立足于互補合作，才能互諒互讓，爭取互惠“雙贏”，才能實現(xiàn)各自的利益目標(biāo)，獲得談判的成功。 61合作的原則著眼于滿足雙方的實際利益堅持誠摯與坦率的態(tài)度小思考堅持合作的態(tài)度與談判策略與技巧的運用是否矛盾？ 62三、商務(wù)談判的成敗標(biāo)準(zhǔn) 商務(wù)談判，以經(jīng)濟利益為目標(biāo)追求，以價值價格為議題核心。但是，并不能簡單地說能夠取得最大的經(jīng)濟利益，特別是最大的短期利益，就是成功的商務(wù)談判。因此，把握評價商務(wù)談判的成敗標(biāo)準(zhǔn)，對于謀劃商務(wù)談判，全面實現(xiàn)談判目標(biāo)和取得談判的成功，有重要意義。評價商務(wù)談判的成敗標(biāo)準(zhǔn)，從根本上來說，就是要以效益原則為指導(dǎo)，既要考察談判帶來的經(jīng)濟利益，又要考察投入的談判成本；既要考察經(jīng)濟效益，又要考察社會效益，以克服商務(wù)談判中的單純經(jīng)濟觀點和短期行為。 63具體說來，應(yīng)當(dāng)包括以下三項： 1)經(jīng)濟利益 評價商務(wù)談判的成敗，不能離開交易各方可以獲得的直接的經(jīng)濟利益。如貨物買賣談判，作為買方，最重要的當(dāng)然應(yīng)看貨物的品質(zhì)是否優(yōu)良、價格是否低廉；而作為賣方，主要則看賣價是否理想、支付條件是否有利等?？梢哉f，交易各方可獲得的經(jīng)濟利益的大小，是評價商務(wù)談判成功與否的首要標(biāo)準(zhǔn)。但是，需要指出：這不應(yīng)當(dāng)是惟一標(biāo)準(zhǔn)。64