大客戶成交淺析

1、大客戶成交淺析2012年9月17日客戶概況：客戶來源： 轉(zhuǎn)介紹，營(yíng)銷員的親戚介紹，之前有見過面，關(guān)系并不熟悉?？蛻舯尘埃?企業(yè)主，太太掌管財(cái)務(wù)，兩個(gè)小孩，男孩6歲一年級(jí)，女孩0歲。客戶保險(xiǎn)觀念：客戶保險(xiǎn)觀念一般，在銀行為兒子投保年繳10萬5期人情保單。有香港保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員推銷香港保單。成交的主要障礙：1、有錢，先生覺得買保險(xiǎn)意愿不大，自己保障自己；2、對(duì)國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)公司沒有信心，傾向于在香港購買保險(xiǎn)銷售概況初次面談時(shí)間：2012年6月20日午飯2個(gè)小時(shí)，觀念溝通，收集資料計(jì)劃書呈現(xiàn)時(shí)間：2012年6月23日午飯3個(gè)小時(shí)，計(jì)劃書呈現(xiàn)成交面談時(shí)間：2012年6月27日下午茶3個(gè)小時(shí)，成交成交產(chǎn)品：一家四口

2、18件單：1、父親：福瑞來+康逸行+樂溫馨+樂無憂+AMR+PA882、母親：?；?康逸行（女性）+樂溫馨+樂無憂+AMR+PA883、兒子：?；?康逸行+樂成長(zhǎng)+樂溫馨4、女兒：?；?康逸行+樂成長(zhǎng)+樂溫馨首年保費(fèi)：49.6萬初次面談異議處理 1 -我的錢足夠保障我及我的家人準(zhǔn)：保險(xiǎn)對(duì)我來講意愿不大，以我目前的經(jīng)濟(jì)狀況足以應(yīng)付營(yíng)：是的*老板，你的成功及能力真的讓很多人仰慕，同時(shí)看的出來您對(duì)家人的那份深深愛，是位非常有責(zé)任心的成功男人；準(zhǔn)：哈哈那里、那里。營(yíng)：是啊，其實(shí)擁有一份高額的保障是現(xiàn)代有錢人的身份象征，李嘉誠(chéng)曾說過一句關(guān)于保險(xiǎn)名言*老板聽說過嗎？準(zhǔn)：哦？營(yíng)：是啊，李嘉誠(chéng)的名言：別人都說

3、我很富有，擁有很多財(cái)富，其實(shí)真正屬于我個(gè)人的財(cái)富是給我自己和親人買了充足的保險(xiǎn)。準(zhǔn)：哈哈他是名人啊營(yíng)：哈哈*老板就是我們?cè)谧鱾€(gè)心中的李嘉誠(chéng)啊其實(shí)在中意購買五萬以上的住院醫(yī)療保險(xiǎn)，我們公司就送一張VIP全球緊急救援卡（優(yōu)普救援卡的介紹及現(xiàn)場(chǎng)展示），這是身份的象征哦，我身邊象您一樣身份的人都擁有了。準(zhǔn)：恩，這個(gè)不錯(cuò)準(zhǔn)：其實(shí)前段時(shí)間去香港有個(gè)那邊的業(yè)務(wù)員給過一些香港的資料給我，還是覺得香港那邊的保險(xiǎn)比較好。營(yíng)：哦？是吧，看來*老板是經(jīng)常全世界到處去旅行哦，見多識(shí)廣，那*老板你覺得在香港買保險(xiǎn)有那些優(yōu)勢(shì)??？準(zhǔn)：哈哈不是了，其實(shí)只是拿了些資料還沒時(shí)間看，我自己也經(jīng)常在香港那邊體檢，那邊的服務(wù)確實(shí)很好。

4、營(yíng)：看的出來，*老板是非常注重自己的身體健康的，是啊，現(xiàn)在什么都是假的，健康是第一位。聽*老板這么說，您最看重的是服務(wù)咯？準(zhǔn)：恩，肯定了，服務(wù)是最重要的。營(yíng)：是的現(xiàn)代企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)就是服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)，象*老板您這么成功的商人是最有體會(huì)的了，中意人壽是一家（公司介紹，重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)忠利集團(tuán)、優(yōu)普、中意團(tuán)險(xiǎn)服務(wù)的客戶）。初次面談異議處理 2 -對(duì)國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)公司沒有信心，傾向于在香港購買保險(xiǎn)準(zhǔn)：哦（客戶認(rèn)真在聽），你們的優(yōu)普VIP卡不錯(cuò)。營(yíng)：是啊，象*老板您經(jīng)常到處出差、旅行的，有這張卡帶在身邊會(huì)方便很多，不僅可以提供緊急救援，還可以提供出行前的各種咨詢。這樣吧，我先跟您及家人做份詳細(xì)的計(jì)劃，具體我們約個(gè)時(shí)間再聊。

5、準(zhǔn)：那好吧。營(yíng)：（客戶一家四口資料的收集）*老板，那你是明天還是后天方便呢？準(zhǔn)：具體的你跟我太太聊就可以了。營(yíng)：*老板太太，您看是明天還是后天方便呢？太太：初步定在23號(hào)吧，具體是上午還是下午我們到時(shí)電話確認(rèn)。營(yíng)：感謝*老板和太太的信任和支持，我這兩天會(huì)為了您們量身定做最合適的保障計(jì)劃，謝謝您們。計(jì)劃書呈現(xiàn)：畫圖講解計(jì)劃書，因單比較大，客戶提出跟先生商量 ，沒有進(jìn)行促成動(dòng)作，約定27日簽單萬一有事：5歲9歲￥本金分紅合計(jì)：￥65歲保障：意外門診： 元/次住院醫(yī)療： 元/年重疾（35種）： 萬一般身故： 萬意外身故： 萬被保人全殘免交保費(fèi) 平平安安：講解五句話：感謝你的信任和支持，根據(jù)你的需求，

6、這個(gè)計(jì)劃是專門為你量身定做的。萬一有事的時(shí)候，公司提供以下保障.當(dāng)然一輩子平平安安最好，公司將會(huì)有.返還這個(gè)計(jì)劃的優(yōu)勢(shì)是？我們每年只需要*錢，*年，共*錢。全面保障，呵護(hù)一生！ 充足養(yǎng)老，安享晚年！成交面談：，沒有異議，強(qiáng)調(diào)優(yōu)普VIP卡 營(yíng)：*老板太太，等核保通過，保險(xiǎn)單出來后，公司將優(yōu)普VIP卡一起送給您們，這可是一種身份象征哦，普通客戶是沒有的。太太：哈哈好啊，到時(shí)候你打電話給我約時(shí)間。營(yíng)：今天我們遞交上去，估計(jì)明天或者后天公司就會(huì)轉(zhuǎn)帳，你的賬戶有錢嗎？太太：有啊，肯定有的。營(yíng)：*老板太太，恭喜您成為中意人壽的VIP客戶，同時(shí)也感謝您對(duì)我們的信任與支持（握手）。我們接下來還有安排，今天就先

7、告辭了。再次謝謝您的信任與支持！成功簽單后的追蹤：電話跟進(jìn)（遞交保單后第二天）：*老板太太，首先，感謝您對(duì)我的工作的支持和幫助，您和您家人的保單昨天已遞交給公司，保單出來后，我會(huì)第一時(shí)間送給你，未來我將盡我最大的努力，為你提供最專業(yè)的服務(wù)，再次謝謝您！謝謝！電話預(yù)約（代理人領(lǐng)到保單）： *老板太太， 恭喜您，您和您家人的保單已經(jīng)拿到，請(qǐng)問您是明天還是后天有空呢？我將把保單和優(yōu)普VIP卡一起送給您。屆時(shí)，我會(huì)再詳細(xì)跟您講解保障內(nèi)容與注意事項(xiàng)。再次感謝您對(duì)我的信任與支持。遞送合同：提出加保營(yíng)：*老板太太，其實(shí)以您先生今天的成就，這100萬的保障好像不符合他的身份哦，而且這點(diǎn)養(yǎng)老金也太少了吧？哈哈太

8、太：哈哈那里，那里，有一點(diǎn)就可以了，我也不靠這個(gè)養(yǎng)老。營(yíng)：那是的，這也您們夫妻給面子幫我的，其實(shí)保險(xiǎn)將來還有兩個(gè)功能，一個(gè)是萬一企業(yè)經(jīng)營(yíng)不善，保險(xiǎn)是唯一不被清盤的資產(chǎn)，第二，將來如果中國(guó)征收遺產(chǎn)稅，保險(xiǎn)也是唯一免征稅收的。太太：是嗎？營(yíng)：是啊，您可以上網(wǎng)查查，臺(tái)灣兩個(gè)有錢人，一個(gè)是王永慶，生前沒有做好資產(chǎn)安排，去世后家人繳納了100多億新臺(tái)幣的遺產(chǎn)稅，一個(gè)是蔡萬霖，生前做了很好的資產(chǎn)安排，跟自己和家人買了很多保險(xiǎn)，他的資產(chǎn)比王永慶還多，可他去世后家人只繳納了1億多的遺產(chǎn)稅。太太：哦？（沉默）。營(yíng)：*老板太太，這樣子吧，我跟您們兩夫妻再做個(gè)計(jì)劃，之前的保單投保人都是您，這次投保人寫您先生，夫妻互保，保障更全面，下次送您參考一下？太太：這個(gè)啊，你先給我看看吧。營(yíng)：好的，做好之后約您先生一起出來談?wù)?。太太：到時(shí)看我先生的時(shí)間給你電話吧營(yíng)：好，做好之后給你電話。目前加保11萬遞送合同：提出加保1、目前佛山市場(chǎng)有很多優(yōu)質(zhì)