消除負面因素贏得銷售談判

1、.：.；客戶議論最多的話題是價錢。 我在2007年11月涉及的問題里曾經(jīng)提到，除習慣性地進展討價討價外客戶講價的主要緣由是由于他們以為他提供的價值不值得他們付那么多的錢。 然而，證明產(chǎn)品物有所值、物超所值對于博得銷售談判來說還是遠遠不夠的。假設(shè)想在銷售游戲中占得上風，他還需求消除那些負面要素。 他盡全力尋覓新客戶了嗎？ 雖然大部分銷售培訓(xùn)資料都提到了價錢談判技巧，但卻忽視了談判中遇到的根本問題。談判時，他也許想知道本人的談判協(xié)議最優(yōu)選擇BATNA是什么，通俗地說，即不接受談判結(jié)果的后果是什么 對于銷售人員來說，有如下選擇： 在減少利潤和提成的根底上達成買賣； 達成買賣卻沒有任何利潤和提成，僅為

2、了完成預(yù)期的銷售量； 本次買賣虧本，但會在下次買賣中掙回來，整體來說是盈利的。 可以看到，銷售人員就這樣一步一步地妥協(xié)，為了銷售不惜犧牲一切。導(dǎo)致銷售人員這樣做的根源是什么呢？ 這不是由于他們的銷售目的定得太高，也不是由于他們不懂得如何應(yīng)對客戶的討價討價，而是由于他們沒有破費足夠多的時間去尋覓新客戶，甚至根本不知道如何去尋覓新客戶。 我在2007年11月涉及的問題里曾經(jīng)提到，客戶之所以購買是由于“他們不買的損失要比向銷售人員購買的損失還要大。同樣的，銷售人員贊同降價的緣由很大程度上是由于錯失銷售時機的損失比犧牲部分利潤的損失大得多。 是什么導(dǎo)致銷售人員有這樣的想法呢？也許他們是受不斷提高的銷售

3、目的所迫，但更大程度上是由于對銷售人員的任務(wù)缺乏一定的指點，于是“達成買賣，任何買賣壓倒了“獲得利潤。 實踐上，在很多公司，銷售人員假設(shè)不能完成銷售方案將被立刻解雇，但做了虧本生意卻只是被訓(xùn)幾句。雖然聽上去很滑稽，但這是現(xiàn)實。 他找對客戶了嗎？ 雖然一些銷售人員熟練掌握討價技巧，但假設(shè)客戶下定決心不廉價就不買，對此，任何銷售專家都束手無策。 雖然大部分客戶很在意購買本錢，但他們不得不成認商品價錢和購買本錢之間存在差別。當然也有客戶將兩者視為一體，只購買最廉價的商品。 假設(shè)他的銷售對象是后者，那么他最好換一種更好的方法來尋覓客戶。這并不是說我們可以找到不論價錢高低都情愿購買我們商品或效力的客戶。

4、這樣想難免太幼稚了。 我們要找的是那些有耐心聽我們進展產(chǎn)品引見的客戶，就像是我們有耐心思解客戶的需求那樣。這意味著在尋覓新客戶的時候需求花更大的功夫，下更多的努力。 不幸的是，大部分銷售人員喜歡與客戶交流，卻不喜歡尋覓新的客戶。所以那些在新客戶上肯下功夫的銷售團隊一定會在行業(yè)中搶得先機。 消除銷售談判中的負面要素 雖然導(dǎo)致談判失敗的要素有很多，但是我們首先要明白，好的開端往往決議好的結(jié)果。 除了在尋覓新客戶方面表現(xiàn)不佳，導(dǎo)致談判失敗的緣由還包括： 提問方法不當，使客戶覺得不溫馨； 不知道客戶的所需； 不知道客戶的BATNA； 不清楚客戶想需求從他這里得到的價值； 對本人的產(chǎn)品或效力如何協(xié)助 客戶處理問題表達不充分； 后期跟進