行業(yè)板塊調(diào)節(jié)案例3

1、目 錄公共事業(yè)：制造加工業(yè)：紡織印染及成衣業(yè)原料及印染皮革制造化工類制藥金屬制品、機械制造交通運輸設(shè)備制造與修理電子制造其他食品飲料加工陶瓷加工1能源板塊 通訊板塊2行業(yè)特點分析之能源板塊能源板塊分析：1、能源板塊員工基數(shù)龐大，保費規(guī)模非常可觀（如石油工人，發(fā)電廠工人等等）2、能源板塊通常都是大型集團企業(yè)，擁有許多下屬公司（如建筑公司、加油站等等），也可從下屬企業(yè)著手作為承包能源板塊的切入點3、能源板塊通常有政府、國企背景，待遇好。對高管人員可推薦全球醫(yī)療等高端產(chǎn)品浙江能源板塊列舉：太陽能（浙江神太太陽能有限公司）、風能（浙江華儀風能開發(fā)有限公司）、核能（秦山核電站）、鋰電池（浙江天虹能源科技

2、有限公司 ）、綠色照明（浙江陽光）、煤炭（浙江三江電力燃料發(fā)展有限公司）、石油（浙江中能石油有限公司）、天然氣（浙江天然氣開發(fā)有限公司）、電能(浙江電力公司）能源板塊切入部門：人力資源部負責人、公司老總3能源板塊案例投保單位：中國核工業(yè)第XX建設(shè)公司及工程公司下屬單位操作模式：建工險保費規(guī)模：10年約135萬，11年約245萬，12年約324萬，13年約405萬介入關(guān)鍵人物/部門：中國核工業(yè)第XX建設(shè)公司負責人展業(yè)經(jīng)過：“萌”：秦山核電站是財產(chǎn)險多年VIP客戶，機構(gòu)在客戶維護工作中，開始聯(lián)想到：既然是一攬子業(yè)務的重點客戶，人員規(guī)模又那么大，為什么不做意外險呢？后與客戶初步建立起意外險保險業(yè)務關(guān)

3、系“蛹”：07年客戶的建工意外險采用招標方式，大地由于超低費率中標；銷售人員并不放棄，堅持為原有客戶提供良好服務，并積極持續(xù)拜訪“破”：由于被保險人是非建工意外，07年我司未中標的建工險出險，大地不予賠付。核電客戶開始疑惑：一年幾十萬的保費，難道沒有任何用處？銷售人員立刻向客戶推薦：為何不再保個全天24小時的意外？“展”：不久后，平安品牌形象深入人心，核電客戶詢報價越來越多，通過轉(zhuǎn)介紹等途徑，許多全國各地的核電站都到我司承保，保費規(guī)模龐大案例啟示： 1、以客戶需求作為根本，持之以恒的專業(yè)服務，洞若觀火的需求分析，第一時間的保障方案是業(yè)務成功的關(guān)鍵2、通過目標客戶的轉(zhuǎn)介紹是業(yè)務來源的另一種途徑，

4、而開拓的關(guān)鍵在于為手中的客戶提供人性化以及優(yōu)質(zhì)的服務，做好平安的品牌效應3、秦山核電站的前期開拓表明從車財客戶中開拓意健險客戶的前景（看看你手中的VIP客戶是否有拓展成為意健險客戶的可能？）4、該類建工險保費規(guī)模龐大，屬于優(yōu)質(zhì)的大項目4能源板塊案例投保單位：青海省格爾木水電有限責任公司操作模式：團單，記名承保保費規(guī)模：25萬投保人員：367人中高層管理人員，成長動力3份介入關(guān)鍵人物/部門：公司老總，人力資源部案例啟示：1、電力板塊福利待遇好，有預算和能力通過購買商業(yè)保險來提高員工保障2、車險客戶的二次開發(fā)是擴展意健險業(yè)務的重要渠道之一（之前該公司所有的財產(chǎn)險、車險都承保在我司，加上此業(yè)務合計保

5、費超過了80萬）成長動力方案：意外傷害身故殘疾：15萬意外傷害醫(yī)療責任：3萬意外住院津貼責任：30元/天交通工具： 3份（航空60萬）疾病身故 ： 1份（2萬）返回目錄5行業(yè)特點分析之通訊板塊通訊行業(yè)保險切入點：1、基礎(chǔ)設(shè)備安裝工外出作業(yè)較多，有一定作業(yè)風險(架線等高空作業(yè)拒保）2、柜面服務人員多為外包人力人員，保障缺失3、中高管理層的基礎(chǔ)社保福利較為完善，需求高端商業(yè)保險產(chǎn)品對社保進行補充通訊行業(yè)列舉：網(wǎng)通、聯(lián)通、電信、移動、華數(shù)數(shù)字電視、鐵通通信行業(yè)切入部門：通訊企業(yè)各省、市、縣級負責人（均有自己的財務支付權(quán)限）、人事部、財務部6中國電信案例投保單位：中國電信云南省沾益支公司操作模式：成長

6、動力團單，記名承保保費規(guī)模：50萬投保人員：電話線、寬帶室內(nèi)安裝工人2100人（無外部高空作業(yè)，按3類人員投保）介入關(guān)鍵人物/部門：縣級電信機構(gòu)負責人案例啟示：1、室內(nèi)安裝工人風險較低，公司鼓勵該業(yè)務，費用投入高2、對客戶來說，安裝工人人員流動性較大，社保保障不全，通過商業(yè)保險增加保障可避免勞資糾紛。3、與客戶建立良好關(guān)系，對客戶進行二次開發(fā)（如通信渠道的捆綁保險產(chǎn)品促銷等）返回目錄7制造加工紡織印染及成衣業(yè)原料及印染皮革制造化工類制藥金屬制品、機械制造交通運輸設(shè)備制造與修理電子制造其他食品飲料加工陶瓷加工8行業(yè)特點分析紡織板塊 機械維修保養(yǎng)時醫(yī)療風險 紡織品原料加工企業(yè)： 上色高溫處理時燙傷

7、，醫(yī)療風險（印染等） 大型機械使用時身故、傷殘風險 庫房查驗搬運時大件物品砸傷，身故、傷殘風險 紡織品加工（成衣、家紡、針織等）：剪裁縫紉時手受傷，醫(yī)療風險近年紡織行業(yè)傷亡大事件：2007年7月某工人在紡織廠車間上晚班時右手不慎被機臺絞傷,兩個手指頭被絞斷有風險，就會有保險需求紡織行業(yè)分類及風險：有事故，就有展業(yè)話術(shù)9紡織板塊案例投保單位：常州東澳服裝有限公司操作模式：成長動力團單，記名保費規(guī)模：25萬投保人員：管理人員100名，工人3600名，統(tǒng)一按3類人員承保介入關(guān)鍵人物/部門：人力資源部案例啟示： 紡織行業(yè)有風險有保險需求，一般企業(yè)工傷保險都只覆蓋管理人員，一線工人 保障缺失成長動力方案

8、：意外傷害身故殘疾：5萬/份/人意外傷害醫(yī)療責任：1萬/份/人（100免賠80賠付）三類人員價格：110元/份/人意外住院津貼責任：10元/份/天返回返回目錄10行業(yè)特點分析皮革制造板塊 皮革切割時 自動化工藝時風險較小 手工化時傷殘風險大 皮革原料加工企業(yè)：染色時 強酸強堿型化學物品使用時皮膚易被腐蝕 大型機械使用時 身故、傷殘風險 庫房查驗搬運時 大件物品砸傷，身故、傷殘風險 成品皮革，人造革加工：剪裁縫紉時 手受傷，醫(yī)療風險皮革行業(yè)分類及風險：風險高，因此對于大型皮革企業(yè)才有可保價值！保費規(guī)模至少要10萬哦！11皮革制造板塊案例投保單位：浙江夢大娜制革有限公司操作模式：成長動力團單，記名

9、保費規(guī)模：38.5萬投保人員：3500人，由于規(guī)模大，按照成長動力基本款一份三類職業(yè)承保介入關(guān)鍵人物/部門：人力資源部返回目錄12行業(yè)特點分析制藥板塊制藥行業(yè)傷亡大事件：2010年9月4日早上6：05分左右(星期六)，浙江新賽科藥業(yè)有限公司異煙胼車間廢水回收釜發(fā)生爆炸，造成一人死亡和廠房,存貨,機器設(shè)備不同程度受損的事故制藥行業(yè)風險： 輕微的意外傷害生產(chǎn)階段全自動流水線安全措施到位廢水回收階段廢渣中含有：1有毒2易爆炸物質(zhì)發(fā)生嚴重傷亡事故制藥企業(yè)推薦意外險，就從爆炸入手！13制藥板塊案例投保單位：遼寧成大方圓醫(yī)藥連鎖有限公司操作模式：成長動力團單，記名保費規(guī)模：13萬投保人員：1004人，按3

10、類人員投保成長動力基本款1份介入關(guān)鍵人物/部門：人事部老總和財務部經(jīng)理返回目錄14行業(yè)特點分析機械制造板塊機械制造分類及風險：高風險的制造行業(yè)全自動或半自動流水線，但需要大型機械的 使用以及鋼切割，易產(chǎn)生傷殘或身亡的風險 （如大型健身器械制造等）低風險的制造行業(yè)全自動化流水線，管理體制嚴格，發(fā)生職業(yè) 性風險較低，風險不高（精密儀器制造公司等）風險高，因此對于大型企業(yè)才有可保價值！1、自動化程度高；2、管理水平高；3、5萬以上保費規(guī)模15機械制造板塊案例投保單位：美德福（無錫）精密機械有限公司操作模式：團單，記名保費規(guī)模：27萬投保人員：963人，按照4類人員承保介入關(guān)鍵人物/部門：人力資源部案

11、例啟示：1、該企業(yè)全自動流水線操作，年齡結(jié)構(gòu)低，管理水平較高2、外資企業(yè)管理人員對保險保障要求高，注重服務3、外資企業(yè)，還可嘗試向高管推薦全球醫(yī)療保障方案：意外傷害身故殘疾：8萬意外傷害醫(yī)療責任：1萬（100免賠80賠付）意外住院津貼責任：10元/天返回目錄16行業(yè)特點分析之汽車及配件制造板塊汽車配件生產(chǎn)企業(yè)分類：1、制造汽車裝飾品的企業(yè)（如坐墊，貼膜，香水、防滑墊、方向盤套子等）2、制造汽車清潔用品的企業(yè)（如汽車擦干巾、打蠟餅、塵撣、刮水器、輪胎刷等）3、制造汽車配件的企業(yè)(如車身部分、底盤部分、電器照明系統(tǒng)、發(fā)動機與變速箱） 從“汽車制造”看整個“汽車行業(yè)”的拓展：1、汽車維修行業(yè)人員意外

12、險2、汽車銷售行業(yè)人員意外險3、高端車行舉辦的自駕游人員意外險4、各種汽車協(xié)會舉辦的自駕游車上人員意外險（如越野車協(xié)會等）17汽車配件板塊案例投保單位：宜蘭汽車配件制造(平湖)有限公司操作模式：成長動力，記名保費規(guī)模：6萬投保人員：400人，制造工人按四類投保成長動力方案： 意外傷害身故殘疾：5萬/份/人 意外傷害醫(yī)療責任：1萬/份/人（100免賠80賠付） 意外住院津貼責任：10元/份/天返回目錄18行業(yè)特點分析電子制造板塊電子行業(yè)切入措施：1、從車財客戶中切入，用話術(shù)引導客戶認識到投保意健險的必要性2、從制造到銷售過程的員工都是我們的目標范圍電子行業(yè)分類：通信設(shè)備工業(yè)行業(yè) 、廣播電視設(shè)備工

13、業(yè)行業(yè) 、電子計算機工業(yè)行業(yè) 、軟件產(chǎn)業(yè) 、家電制造工業(yè)行業(yè) 、電子測量儀器工業(yè)行業(yè) 、電子工業(yè)專用設(shè)備工業(yè)行業(yè) 、電子元件工業(yè)行業(yè) 、電子器件工業(yè)行業(yè)電子行業(yè)保險需求：1、一線員工保障缺失，社保成本過高，商業(yè)保險剛好彌補不足2、電子行業(yè)今年對人才需求較大，保險是企業(yè)吸引人才提高競爭力的一種有效方式3、對于銷售電子器材的行業(yè)，可通過與保險合作，達到其促銷目的19電子制造板塊案例投保單位：深圳賽格導航儀有限公司操作模式：團單，記名保費規(guī)模：100萬投保人員：員工1000人，成長動力基本款1份介入關(guān)鍵人物/部門：人力資源部案例延伸：亦可捆綁于企業(yè)所生產(chǎn)的產(chǎn)品銷售中買導航儀送保險自助卡返回目錄20行

14、業(yè)特點分析之食品加工板塊食品行業(yè)生產(chǎn)過程風險點：1、食品手工加工時有切割工序的可能有殘疾、身故風險2、食品加工時有烘烤工序的可能有燙傷風險3、食品在搬運過程中，有物品砸傷，身故、傷殘風險4、食品在交通運輸時有發(fā)生交通事故的風險食品加工行業(yè)意外險投保人群1、后線管理、一線工人2、銷售人員21食品板塊案例投保單位：遼寧大成食品（亞洲）有限公司操作模式：成長動力團單，記名保費規(guī)模：33萬投保人員：2100人企業(yè)一線工人和銷售人員介入關(guān)鍵人物/部門：企業(yè)老板、人事部成長動力方案：意外傷害身故殘疾：5萬/份/人意外傷害醫(yī)療責任：1萬/份/人（100免賠80賠付）意外住院津貼責任：10元/份/天返回目錄22行業(yè)特點分析陶瓷加工板塊切割加工時 機器鋒利，傷殘風險大打磨時皮膚大規(guī)模擦傷