新品推薦流程

1、新品推銷(xiāo)流程3月15日到4月15日汽車(chē)用品銷(xiāo)售月活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售小結(jié)1一、學(xué)習(xí)新品知識(shí)今天將活動(dòng)月中一些站好的銷(xiāo)售做法進(jìn)行歸納分類(lèi)，供大家在以后的銷(xiāo)售工作中共同參考。掌握一定的商品知識(shí)及使用方法，是保障服務(wù)暢通的根本。推薦汽車(chē)用品時(shí)，員工對(duì)產(chǎn)品的性能和特點(diǎn)不了解，推薦時(shí)說(shuō)不出使用產(chǎn)品的好處，那么推薦的成功率就低。這就顯示掌握商品知識(shí)的重要性，便利店員對(duì)商品知識(shí)的全面掌握與巧妙地講解，能促進(jìn)顧客對(duì)汽車(chē)用品的熟悉和認(rèn)可度，從而提升交易的成功率。2所以對(duì)于新品銷(xiāo)售，首先要對(duì)新品的知識(shí)有個(gè)全面了解和掌握，例如新品的產(chǎn)地、規(guī)格、品名、產(chǎn)品編碼、型號(hào)、功能、作用、適用車(chē)型、適用客戶(hù)群、更換周期等。詳見(jiàn)“汽車(chē)用

2、品說(shuō)明書(shū)”。產(chǎn)地產(chǎn)品編碼作用規(guī)格品名適用車(chē)型型號(hào)適用客戶(hù)群功能更換周期一、學(xué)習(xí)新品知識(shí)3二、銷(xiāo)售技巧與方法進(jìn)店引導(dǎo)式交流:如 您好！師傅！歡迎光臨！您好！能耽擱您1分鐘，為您介紹一下這個(gè)產(chǎn)品好嗎？介紹產(chǎn)品性能：如這種產(chǎn)品有三大功能：1增強(qiáng)發(fā)動(dòng)機(jī)引擎的動(dòng)力和和車(chē)輛的啟動(dòng)性能；2減少油品的浪費(fèi)；3減少啟動(dòng)困難；銷(xiāo)售：如“師傅，用著效果好的話(huà)幫我們宣傳一下喲。謝謝了！”4二、銷(xiāo)售技巧與方法 第一步：引導(dǎo)式交流 要點(diǎn) 表情：面露微笑，自然，不易過(guò)火。 語(yǔ)言：講求藝術(shù)，語(yǔ)氣自然真誠(chéng)。 服務(wù)對(duì)象：對(duì)產(chǎn)品不了解或未曾使用過(guò)的顧客。 重點(diǎn)：?jiǎn)T工可以就天氣、顧客的心情、表情、形象等，進(jìn)行試探性的話(huà)題： 觀察顧客

3、心情不好不愿意聽(tīng)時(shí)：可只簡(jiǎn)單了解顧客的更換機(jī)油情況，或說(shuō)幾句關(guān)心顧客的話(huà)語(yǔ)，繼而問(wèn)顧客是不是想了解一下產(chǎn)品。對(duì)方回應(yīng)就介紹，不回應(yīng)就打住往下進(jìn)行談話(huà)。 對(duì)方心情不錯(cuò)愿意交流時(shí)：可適時(shí)贊美顧客幾句，爾后直接介紹產(chǎn)品。5 推薦用語(yǔ)： 您好！師傅！歡迎光臨！ 今天工作是不是有點(diǎn)累呀，得注意身體。 有什么需要我?guī)兔Φ膯幔?今天天氣不錯(cuò)，你的臉色真好看。 今天心情很不錯(cuò)，有什么高興事嗎？ 好久不見(jiàn)了！看到您真高興！ 您好！能耽擱您1分鐘，為您介紹一下這個(gè)產(chǎn)品好嗎？ 噢，趕時(shí)間是吧，沒(méi)關(guān)系，下次再介紹給您，您慢走。二、銷(xiāo)售技巧與方法第一步：引導(dǎo)式交流6 第二步：介紹產(chǎn)品性能 要點(diǎn) 語(yǔ)言：簡(jiǎn)捷明了，直逼主題

4、，介紹盡可能形象化。 內(nèi)容：突出顧客受宜之處，字眼側(cè)重“好處”、“效果”。 規(guī)避：盡量規(guī)避價(jià)格爭(zhēng)議及顧客反感情緒。 產(chǎn)品性能(詳見(jiàn)“產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)”) zWH-01005威士超級(jí)機(jī)油精 產(chǎn)品簡(jiǎn)介：迅速修復(fù)受磨損發(fā)動(dòng)機(jī)。能有效避免拉缸及燒缸。徹底消除黑煙、藍(lán)煙、燒機(jī)油及引擎無(wú)力等現(xiàn)象。有效保持引擎應(yīng)有密封程度，兼增強(qiáng)發(fā)動(dòng)機(jī)內(nèi)部壓縮力。二、銷(xiāo)售技巧與方法7 STP1號(hào)汽油添加劑ST-00132 產(chǎn)品簡(jiǎn)介：有效提升及改善汽油質(zhì)量，確保引擎速度平穩(wěn)。徹底清除骯臟化油器及淤塞噴油嘴。減少進(jìn)氣閥內(nèi)沉淀物，保持進(jìn)氣管道清潔。保持燃油室清潔及節(jié)省汽油，降低廢氣排出。迅速排除汽油系統(tǒng)內(nèi)水分。 WH-13111威士汽

5、油添加劑 產(chǎn)品簡(jiǎn)介：迅速清除油道、化油器或電子燃油噴嘴等各部位積碳及污垢。有效暢通油路，讓燃油得以充分燃燒。提高電油辛烷值燃爆效能，增強(qiáng)發(fā)動(dòng)機(jī)動(dòng)力。明顯降低燃油消耗量及減少排污情況。二、銷(xiāo)售技巧與方法第二步：介紹產(chǎn)品性能8 推銷(xiāo)時(shí)要講究技巧，要把這個(gè)產(chǎn)品的性能給“比喻形象化”，便于客人接受。譬如燃油精最簡(jiǎn)單的比喻是：師傅，人如果不經(jīng)常不洗澡，渾身是泥詬和灰塵，感到渾身難受，如果用沐浴露洗一下澡后會(huì)感到舒筋活血、全身舒服；您的車(chē)用我們的添加劑就好比您用沐浴露給你的車(chē)“內(nèi)臟”各個(gè)部位洗一下澡似的，您的車(chē)將更省油、更增強(qiáng)動(dòng)力，從而延長(zhǎng)發(fā)動(dòng)機(jī)使用壽命。 推銷(xiāo)威士超級(jí)機(jī)油精和威士發(fā)動(dòng)機(jī)三分鐘內(nèi)部清洗劑：

6、師傅在更換機(jī)油前，加入“威士發(fā)動(dòng)機(jī)三分鐘內(nèi)部清洗劑”，與廢機(jī)油運(yùn)轉(zhuǎn)三分鐘時(shí)間，然后清理掉廢機(jī)油，再將“威士超級(jí)機(jī)油精”與新機(jī)油一起換入，您的發(fā)動(dòng)機(jī)聽(tīng)起來(lái)聲音就正常了，而且再也不冒黑煙、藍(lán)煙了。您可以馬上試試。二、銷(xiāo)售技巧與方法9 第三步：銷(xiāo)售 順利介紹完產(chǎn)品，可直接詢(xún)問(wèn)顧客，是否試用一下產(chǎn)品？ 如果顧客無(wú)需求，可微笑答：“沒(méi)關(guān)系師傅。先了解一下，方便時(shí)幫我們進(jìn)行一下宣傳。謝謝！”（為以后銷(xiāo)售埋下伏筆） 如果顧客需要，則交易成功，可微笑做答：“師傅，用著效果好的話(huà)幫我們宣傳一下喲。謝謝了！”（爭(zhēng)取擴(kuò)大產(chǎn)品銷(xiāo)路）二、銷(xiāo)售技巧與方法10 注意要點(diǎn)： 汽車(chē)用品擺放位置：須擺到加油機(jī)旁邊，加油員隨手拿起

7、，方便現(xiàn)場(chǎng)講解和推銷(xiāo)，顧客親眼看到產(chǎn)品的標(biāo)識(shí)性能說(shuō)明，從而能確認(rèn)推銷(xiāo)內(nèi)容的真實(shí)性。 銷(xiāo)售時(shí)機(jī)：例汽油添加劑選擇客人停下車(chē)，加油員給客人擰開(kāi)油箱蓋加油之前。這時(shí)立即進(jìn)行介紹和推銷(xiāo)，告訴客人現(xiàn)在把“添加劑”加進(jìn)去，加油正好給“中和”在一起，效果非常明顯。 使用后的空瓶展示：汽車(chē)添加劑銷(xiāo)售后的空瓶要用一個(gè)紙箱子裝在一起放到加油機(jī)的旁邊進(jìn)行展示。給客人一個(gè)暗示：好多的客人在用這個(gè)產(chǎn)品，效果非常好。形象、真實(shí)性，會(huì)使我們加油員的推銷(xiāo)，更具說(shuō)服力，達(dá)到“事實(shí)勝于雄辯”、“事半功倍”的效果。二、銷(xiāo)售技巧與方法11 范例一： 對(duì)話(huà)一：有意向，有興趣，談話(huà)可繼續(xù)。顧客您好師傅！歡迎光臨！我能不能耽誤您兩分鐘時(shí)間

8、向您介紹一下這種產(chǎn)品?噢？什么東西？加油員/便利店員二、銷(xiāo)售技巧與方法12二、銷(xiāo)售技巧與方法前期有很多顧客來(lái)找“油品防護(hù)品”這種產(chǎn)品，我們中國(guó)石油為更好的服務(wù)顧客，在同類(lèi)產(chǎn)品的眾多品牌中選擇了美國(guó)生產(chǎn)的、性?xún)r(jià)比比較高的STP系列產(chǎn)品顧客（買(mǎi)不買(mǎi)的，我先聽(tīng)聽(tīng)。）加油員/便利店員同時(shí)將產(chǎn)品拿在手中。以一種產(chǎn)品為例，分汽油車(chē)和柴油車(chē)。不用沒(méi)關(guān)系的。（只要聽(tīng)我說(shuō)，就有門(mén)。）13“它”里面有石油蒸餾物，可以有效分解噴油嘴和化油器內(nèi)的積物并隨尾氣排出，增強(qiáng)發(fā)動(dòng)機(jī)的工作性能，啟動(dòng)順暢，減少燃油的浪費(fèi)，從而達(dá)到了省油的目的，如果每次使用一瓶，可使發(fā)動(dòng)機(jī)發(fā)揮至佳性能！對(duì)話(huà)三：這種產(chǎn)品有三大功能：1增強(qiáng)發(fā)動(dòng)機(jī)引擎

9、的動(dòng)力和和車(chē)輛的啟動(dòng)性能；2減少油品的浪費(fèi)；3減少啟動(dòng)困難；二、銷(xiāo)售技巧與方法14這么多好處呀！第一次聽(tīng)說(shuō)這個(gè)東西，（要不要來(lái)一瓶試試呢？我的心開(kāi)始動(dòng)搖了），效果怎么樣??？我建議您試用一下，我想您的車(chē)一定會(huì)像人剛洗過(guò)澡一樣，渾身舒服！我們的很多顧客都在使用這種產(chǎn)品（手指向使用完的空瓶增強(qiáng)形象真實(shí)性/有說(shuō)服力），您加一個(gè)試試吧！二、銷(xiāo)售技巧與方法15那來(lái)一瓶試試吧。好的（交貨付款）。請(qǐng)留下您的聯(lián)系方式，以便我們回訪。（真誠(chéng)地登記）二、銷(xiāo)售技巧與方法16（產(chǎn)品性能明白了，但我臨時(shí)還不想買(mǎi)錢(qián)不夠/趕時(shí)間，等下次來(lái)吧）不好意思，今天只加油，不買(mǎi)了。沒(méi)關(guān)系！感謝您聽(tīng)完我的講解!用時(shí)過(guò)來(lái)買(mǎi)。祝您一路順風(fēng)！

10、再見(jiàn)！二、銷(xiāo)售技巧與方法17 范例二： 對(duì)已經(jīng)對(duì)其提供過(guò)推銷(xiāo)過(guò)程的顧客進(jìn)行第二次、第三次推銷(xiāo)，堅(jiān)持 “不厭其煩”的微笑服務(wù)，定能獲取理想的交易效果。請(qǐng)問(wèn)您需要加一瓶汽油添加劑嗎？（第N次推銷(xiāo)）拿一瓶吧。每次加油都推薦，都不好意思不加了。二、銷(xiāo)售技巧與方法18 范例三、針對(duì)性推銷(xiāo) 銷(xiāo)售過(guò)程中，如何針對(duì)顧客提出的問(wèn)題，給予正確的回答，不能使顧客“說(shuō)”住我們，阻礙我們的銷(xiāo)售。具體做法如下： 針對(duì)拒絕型顧客 如：加油員一推銷(xiāo)，顧客就說(shuō)“不要、不要！”，這種情況下，加油員就應(yīng)該微笑地與顧客交流：“師傅，您不要不要緊，麻煩耽誤您1分鐘，我給您講解一下這種產(chǎn)品的性能，您了解一下”。如果對(duì)方不反對(duì)，則推銷(xiāo)繼續(xù)

11、；如果對(duì)方不理會(huì)，可停止推銷(xiāo)，不能傷了與顧客的關(guān)系。二、銷(xiāo)售技巧與方法19二、銷(xiāo)售技巧與方法 針對(duì)價(jià)格問(wèn)題的推銷(xiāo) 推銷(xiāo)過(guò)程中顧客嫌價(jià)格貴，這種情況下，加油員就應(yīng)該微笑著講明：“師傅，一分錢(qián)一分貨，用了后您就知道它對(duì)您車(chē)的好處了，您就不嫌它貴了，好多司機(jī)師傅認(rèn)為它物超所值，不信您用一下試試？”。 針對(duì)車(chē)況問(wèn)題的推銷(xiāo) 對(duì)于中等家用、商用轎車(chē)加大推薦力度。（向加注97#汽油的高級(jí)轎車(chē)大力推薦西藏冰川礦泉水，頗見(jiàn)成效。） 磨合期內(nèi)的汽車(chē)，一般不好推銷(xiāo)，顧客大都認(rèn)為車(chē)在磨合期內(nèi)，不需要其它的“輔助功能”。這種情況下，需要我們熟知產(chǎn)品性能，強(qiáng)調(diào)磨合期內(nèi)的保養(yǎng)、維護(hù)重要性，好的開(kāi)始才能保證好的運(yùn)行過(guò)程。20

12、二、銷(xiāo)售技巧與方法 范例四、誘導(dǎo)性語(yǔ)言推銷(xiāo) 盡可能向顧客講解產(chǎn)品的性能時(shí)，加注一些關(guān)鍵性的修飾語(yǔ)，以刺激顧客的購(gòu)買(mǎi)欲?！斑@種產(chǎn)品賣(mài)得很好（很暢銷(xiāo)）”、“這種產(chǎn)品一天能賣(mài)出（數(shù)字化）”、“這種產(chǎn)品都快斷貨了（暗示性）”。 范例五、觀察式推銷(xiāo) 察顏觀色，趁機(jī)施壓。當(dāng)顧客詢(xún)問(wèn)價(jià)格、產(chǎn)品功能時(shí)，就已經(jīng)有購(gòu)買(mǎi)苗頭了。此時(shí)員工再“添油加醋”勸其購(gòu)買(mǎi)，進(jìn)而再“死纏爛打”，把產(chǎn)品拿給顧客“試試，立馬就見(jiàn)效”，“三下五除二”，吃這一套的顧客往往也就“隨波逐流”了。21二、銷(xiāo)售技巧與方法 范例六、延伸性推銷(xiāo) 回頭客是我們預(yù)期市場(chǎng)的穩(wěn)定客戶(hù)，是我們的活廣告，是對(duì)我們服務(wù)價(jià)值的最佳肯定。 顧客到站下車(chē)后說(shuō)：“再給我一

13、瓶汽油添加劑吧，上次加的還挺管用，提速比以前快了，跑得也有勁了。” “太好了。您知道它的好處了吧，不妨推薦您的朋友也來(lái)買(mǎi)呀。” 22站摩托車(chē)事例22 對(duì)新品銷(xiāo)售顧客要建立科學(xué)的客戶(hù)檔案，詳細(xì)記錄車(chē)型、車(chē)號(hào)、車(chē)主聯(lián)系方式、購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品等，針對(duì)這些消費(fèi)的主流我們要及時(shí)維護(hù)，回訪使用效果，平時(shí)加油或消費(fèi)時(shí)加大宣傳力度，讓每一句話(huà)、每一個(gè)微笑、每一個(gè)招呼手勢(shì)，都能發(fā)揮獨(dú)特的交流魅力；有促銷(xiāo)品發(fā)放或者是促銷(xiāo)活動(dòng)等，及時(shí)提供給對(duì)方利益共享信息，讓顧客切實(shí)體會(huì)到消費(fèi)的樂(lè)趣，便于他們繼續(xù)保持對(duì)我們新品市場(chǎng)的消費(fèi)份額。三、售后服務(wù)23 定期對(duì)客戶(hù)進(jìn)行回訪，做好需求信息登記和使用信息登記，結(jié)合新貨的不斷供給及時(shí)調(diào)整便

14、利店的要貨計(jì)劃。對(duì)于來(lái)自市場(chǎng)或客戶(hù)提供的新的商品信息及時(shí)做出市場(chǎng)調(diào)研，然后上報(bào)要貨計(jì)劃；對(duì)于銷(xiāo)量良好的商品，要及時(shí)補(bǔ)貨；對(duì)于積壓商品要及時(shí)上報(bào)或者協(xié)調(diào)別的銷(xiāo)量好的站給予銷(xiāo)售支持，滯銷(xiāo)商品有必要考慮庫(kù)存縮減或取消要貨計(jì)劃。四、下一步工作計(jì)劃與目標(biāo)24 鼓勵(lì)員工練就“厚臉皮”，人多時(shí)要敢于開(kāi)口，尤其登客車(chē)較為奏效，雖然銷(xiāo)售額不大，但有助于增強(qiáng)推銷(xiāo)意識(shí)，提高推銷(xiāo)能力。 可設(shè)立“銷(xiāo)售人才榜”，以銷(xiāo)售金額排名，月底進(jìn)行總結(jié)，與便利店返利進(jìn)行比例掛鉤，實(shí)行“多勞多得”分配，這樣能刺激員工銷(xiāo)售意識(shí)的增強(qiáng)，工作積極性增加，同時(shí)也有助于培養(yǎng)、發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售人才。五、激勵(lì)銷(xiāo)售25 良好的銷(xiāo)售氛圍需要大家共同營(yíng)造。俗話(huà)說(shuō)：個(gè)人有個(gè)人的長(zhǎng)處。每