吉安國(guó)光超市在營(yíng)銷(xiāo)管理中存在的問(wèn)題及對(duì)策分析

1、緒論目前，國(guó)外超市行業(yè)不斷發(fā)展完善，我國(guó)本土超市也如雨后春筍般地開(kāi)業(yè)壯大。由此，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)也日臻激烈。作為獨(dú)立的超市個(gè)體應(yīng)該如何從傳統(tǒng)的銷(xiāo)售觀念轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)代的營(yíng)銷(xiāo)理念。又該如何有效地利用超市營(yíng)銷(xiāo)策略使自己屹立不倒，這是現(xiàn)代超市必須重視的現(xiàn)實(shí)問(wèn)題。吉安國(guó)光超市作為吉安超市行業(yè)的早期進(jìn)入者擁有眾多優(yōu)勢(shì)，但在發(fā)展中卻沒(méi)有發(fā)揮優(yōu)勢(shì)有效把握住機(jī)會(huì)。隨著周?chē)鷧^(qū)域新超市的不斷建立其市場(chǎng)地位被不斷削弱。本文通過(guò)對(duì)吉安國(guó)光超市營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題的分析，指出解決方案并希望通過(guò)對(duì)這一個(gè)案例的分析，對(duì)整個(gè)超市行業(yè)有所幫助。本人于2011年2月25日至4月29日在吉安國(guó)光超市銷(xiāo)售部實(shí)習(xí)了兩個(gè)月，對(duì)超市營(yíng)銷(xiāo)有了一些了解，而且閱讀了超市

2、營(yíng)銷(xiāo)管理方面的文章，通過(guò)實(shí)習(xí)和閱讀文章，發(fā)現(xiàn)了該公司在營(yíng)銷(xiāo)管理中存在的一些問(wèn)題，而且解決好這些問(wèn)題會(huì)給該公司帶來(lái)更好的發(fā)展，使企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中更有優(yōu)勢(shì)，所以本論文想從國(guó)光超市著手，結(jié)合自己所學(xué)，將理論與實(shí)踐相結(jié)合，試圖為公司的發(fā)展提供一些建議。本文擬用舉例法、分析法，通過(guò)理論研究與實(shí)證研究相結(jié)合，從市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的角度對(duì)頂盛保險(xiǎn)公司在車(chē)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中存在的問(wèn)題進(jìn)行深入分析探討。一、超級(jí)市場(chǎng)的涵義與消費(fèi)者行為分析（一）超級(jí)市場(chǎng)的內(nèi)涵與特點(diǎn)超級(jí)市場(chǎng)一詞來(lái)源于英文supermarket，常簡(jiǎn)稱(chēng)超市，是指以顧客自選方式經(jīng)營(yíng)食品、家庭日用品為主的大型綜合性零售商場(chǎng)。超級(jí)市場(chǎng)最早產(chǎn)生于1930年的美國(guó)紐約，1930年

3、8月，美國(guó)人邁克爾庫(kù)侖（MichaelCullen）在美國(guó)紐約州開(kāi)設(shè)了第一家超級(jí)市場(chǎng)金庫(kù)侖聯(lián)合商店。當(dāng)時(shí)，美國(guó)正處在經(jīng)濟(jì)大危機(jī)時(shí)期，邁克爾庫(kù)侖根據(jù)他幾十年食品經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)精確設(shè)計(jì)了低價(jià)策略，并首創(chuàng)商品品種別定價(jià)方法。它的超級(jí)市場(chǎng)平均毛利率只有9%，這和當(dāng)時(shí)美國(guó)一般商店25-40%的毛利率相比是令人吃驚的。為了保證售價(jià)的低廉，必須做到進(jìn)貨價(jià)格的低廉，只有大量進(jìn)貨才能壓低進(jìn)價(jià)，邁克爾庫(kù)侖就以連鎖的方式開(kāi)設(shè)分號(hào)，建立起保證大量進(jìn)貨的銷(xiāo)售系統(tǒng)。它首創(chuàng)了自助式銷(xiāo)售方式，采取一次性集中結(jié)算。第二次世界大戰(zhàn)后，特別是50、60年代，超級(jí)市場(chǎng)在世界范圍內(nèi)得到較快的發(fā)展。在我國(guó)，超級(jí)市場(chǎng)被引入始于1978年，當(dāng)時(shí)稱(chēng)

4、作自選商場(chǎng)，1983年1月3日，中國(guó)第一家超級(jí)市場(chǎng)在北京市海淀區(qū)開(kāi)業(yè)，那時(shí)購(gòu)買(mǎi)者幾乎都是外國(guó)人，20多年后的今天，人們?nèi)コ匈?gòu)物已經(jīng)成為生活中不可缺少的部分。超級(jí)市場(chǎng)的特點(diǎn)主要表現(xiàn)在： 1.超級(jí)市場(chǎng)的商品均事先以機(jī)械化的包裝方式，分門(mén)別類(lèi)地按一定的重量和規(guī)格包裝好，并分別擺放在貨架上，明碼標(biāo)價(jià)，顧客實(shí)行自我服務(wù) ，可以隨意挑選。 2.超級(jí)市場(chǎng)廣泛使用電子計(jì)算機(jī)和其他現(xiàn)代化設(shè)備。便于管理人員迅速了解銷(xiāo)售情況，及時(shí)保存、整理和包裝商品，自動(dòng)標(biāo)價(jià)、計(jì)價(jià)等，因而提高了工作效率，擴(kuò)大了銷(xiāo)售數(shù)量。 3.超級(jí)市場(chǎng)內(nèi)的商品品種齊全，挑選方便 。人們可以在一個(gè)商場(chǎng)內(nèi)購(gòu)買(mǎi)到日常生活所需的絕大部分商品，免除了許多麻

5、煩。自動(dòng)標(biāo)價(jià)、計(jì)價(jià)、結(jié)算效率高，也節(jié)省了顧客的時(shí)間。而且由于商場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)效益好，降低了成本，所以商品的價(jià)格相對(duì)也較低廉，受到廣大顧客的歡迎。（二）我國(guó)超市行業(yè)消費(fèi)者行為分析 從超市傳入我國(guó)至今，越來(lái)越多的消費(fèi)者選擇了到超市購(gòu)物。這些消費(fèi)者包括中年女性、白領(lǐng)階層、學(xué)生群體和退休老人等。盡管他們有不同的職業(yè)背景、文化層次、年齡結(jié)構(gòu)的差異，但也有較多的共性。主要包括以下幾個(gè)方面： 1.關(guān)注商品的價(jià)格和質(zhì)量。超市銷(xiāo)售的商品大多是生活日用品和食品，主要滿(mǎn)足消費(fèi)者基本的生活需要。這類(lèi)消費(fèi)，消費(fèi)者主要關(guān)注商品是否實(shí)用和購(gòu)買(mǎi)成本的高低。因此，消費(fèi)者不用像購(gòu)買(mǎi)奢侈品和豪華商品那樣關(guān)心外部效用的滿(mǎn)足，商品的價(jià)格和質(zhì)

6、量是消費(fèi)者購(gòu)物時(shí)考慮的主要因素。 2.注重購(gòu)買(mǎi)方便。與百貨商店、商業(yè)街、購(gòu)物中心相比，超市消費(fèi)者對(duì)方便性的要求更高。這種要求不僅包括商店離家近，交通方便，也包括超市購(gòu)物方便選擇、購(gòu)買(mǎi)抉擇自由、一次性付款方便等。由于這些消費(fèi)群體平時(shí)生活節(jié)奏較高，大多數(shù)人希望減少花在生活日用品和食品上的購(gòu)物時(shí)間。 3.重視感性消費(fèi)。近年來(lái)，由于經(jīng)濟(jì)持續(xù)快速增長(zhǎng)，我國(guó)城鎮(zhèn)居民生活水平的逐步提高，人們購(gòu)物除了物質(zhì)需求的滿(mǎn)足外，越來(lái)越多的人開(kāi)始重視精神和心理需求的滿(mǎn)足，即注重感性消費(fèi)。這種特點(diǎn)表現(xiàn)在基本生活消費(fèi)方面，強(qiáng)調(diào)購(gòu)物過(guò)程的精神和心理感受，需要更舒適和諧的購(gòu)物氛圍、購(gòu)物環(huán)境、更恰當(dāng)體貼的服務(wù)。 4.對(duì)超市忠誠(chéng)度較

7、低。隨著超市消費(fèi)者價(jià)值導(dǎo)向增強(qiáng)、購(gòu)物經(jīng)驗(yàn)增多，相對(duì)于對(duì)產(chǎn)品品牌的忠誠(chéng)度，其對(duì)超市的忠誠(chéng)度就變得比較低。一是超市之間差異化小，營(yíng)銷(xiāo)策略趨同，消費(fèi)者體會(huì)不到超市能給自身帶來(lái)何種獨(dú)特價(jià)值，自然就對(duì)超市缺乏忠誠(chéng)感。二是對(duì)于超市消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，其最重視的還是商品價(jià)格上的優(yōu)惠、質(zhì)量上的保障等。如果哪家超市做得更好，消費(fèi)者就會(huì)選擇哪家超市購(gòu)物。（三）超市營(yíng)銷(xiāo)管理的要素超市的營(yíng)銷(xiāo)管理要素主要有以下幾方面：1.產(chǎn)品產(chǎn)品是指人們通過(guò)購(gòu)買(mǎi)所獲得的需要與滿(mǎn)足。不同的消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)所需要獲得的主要滿(mǎn)足內(nèi)容是不同的。現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念認(rèn)為，整體產(chǎn)品就消費(fèi)者的需求而言，可分為三個(gè)層次，即產(chǎn)品的核心、產(chǎn)品的形式、產(chǎn)品的服務(wù)。因此，現(xiàn)代

8、企業(yè)所銷(xiāo)售的不僅是某產(chǎn)品實(shí)體本身，還要提供給購(gòu)買(mǎi)者一個(gè)整體的滿(mǎn)足。2.價(jià)格價(jià)格是價(jià)值的貨幣表現(xiàn)，也是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合中重要的變動(dòng)因素，它直接關(guān)系到需求量的多少和利潤(rùn)的高低。企業(yè)定價(jià)是為了促進(jìn)銷(xiāo)售，獲取利潤(rùn)，既要考慮消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的接受能力，又要考慮企業(yè)成本補(bǔ)償，它具有買(mǎi)賣(mài)雙方雙向決策的特征。3.渠道渠道是當(dāng)產(chǎn)品從生產(chǎn)者向最終消費(fèi)者移動(dòng)時(shí)，直接或間接轉(zhuǎn)移所有權(quán)所經(jīng)過(guò)的途徑。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，通過(guò)合理有效的渠道將產(chǎn)品適時(shí)、適地、經(jīng)濟(jì)、方便地提供給顧客，是企業(yè)所面對(duì)的最富有挑戰(zhàn)性的問(wèn)題之一。4.促銷(xiāo) 促銷(xiāo)是指企業(yè)通過(guò)適當(dāng)方式把商品的信息傳遞給消費(fèi)者，引起其興趣和注意，激發(fā)其購(gòu)買(mǎi)欲望，促進(jìn)其購(gòu)買(mǎi)行為的活動(dòng)，

9、其本質(zhì)就是與消費(fèi)者的溝通。企業(yè)通過(guò)促銷(xiāo)活動(dòng)，在買(mǎi)賣(mài)雙方之間架起橋梁，互通信息。一方面向消費(fèi)者傳遞有關(guān)產(chǎn)品的特點(diǎn)、企業(yè)的規(guī)模能力、經(jīng)營(yíng)狀況，以及能給消費(fèi)者帶來(lái)的直接或間接的利益等信息；另一方面消費(fèi)者亦可對(duì)有關(guān)產(chǎn)品的意見(jiàn)、要求、用后感想、改進(jìn)建議等信息反饋給企業(yè)。5.日常管理超市日常管理是超市營(yíng)銷(xiāo)管理的一個(gè)重要組成部分。日常管理包括軟管理和硬管理。軟管理是涉及到相關(guān)規(guī)章制度的制定、執(zhí)行進(jìn)而涉及到對(duì)人員的管理，企業(yè)員工是企業(yè)組織的主體，每個(gè)員工做的每件事都是客戶(hù)對(duì)企業(yè)服務(wù)感知的一部分，都將對(duì)企業(yè)的形象產(chǎn)生一定的影響。應(yīng)讓每個(gè)員工都積極主動(dòng)地參與到企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理決策中來(lái)，真正發(fā)揮員工的主人翁地位。硬管

10、理是店面管理，主要是對(duì)裝修、內(nèi)部陳設(shè)和超市標(biāo)志等進(jìn)行管理。二、國(guó)光百貨超市簡(jiǎn)介(一)總體介紹： 江西國(guó)光商業(yè)連鎖有限責(zé)任公司創(chuàng)立于1996年，經(jīng)過(guò)十多年的商海拼搏，至今為止公司旗下橫跨購(gòu)物廣場(chǎng)、超市、專(zhuān)業(yè)百貨、社區(qū)便利店四大領(lǐng)域，分店遍布江西吉安、贛州、宜春等各地級(jí)縣市。目前總部設(shè)立在素有“江南望郡”之稱(chēng)的吉安市，2009年被當(dāng)?shù)卣u(píng)為“十佳領(lǐng)軍企業(yè)”！國(guó)光公司秉承著“天天平價(jià)、保證滿(mǎn)意”“為顧客節(jié)省每一分錢(qián)”“誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)、造福鄰里、關(guān)愛(ài)、回報(bào)社會(huì)”的經(jīng)營(yíng)理念。在快速發(fā)展的同時(shí),始終不忘社會(huì)責(zé)任，在積極響應(yīng)政府號(hào)召的同時(shí)，奉公守法、誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)、多年來(lái)被政府評(píng)為納稅先進(jìn)單位、誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)戶(hù)、全國(guó)百城萬(wàn)

11、店無(wú)假貨榮譽(yù)示范店、省青年文明號(hào)及江西省十百千億工程企業(yè)。經(jīng)過(guò)多年的努力，2008年又被國(guó)家商務(wù)部、財(cái)政部、農(nóng)業(yè)部確定為全國(guó)開(kāi)展農(nóng)超對(duì)接試點(diǎn)工作的首批九家試點(diǎn)企業(yè)之一，也是江西省唯一的一家！在國(guó)光日益蓬勃發(fā)展的道路中，國(guó)光人始終為顧客提供盛情的微笑服務(wù)、豐富超值的商品選擇、物美價(jià)廉的定價(jià)原則，以主人翁的奉獻(xiàn)精神服務(wù)于每一位顧客！同時(shí)不忘社會(huì)責(zé)任，每年自發(fā)的參與各項(xiàng)公益事業(yè)，力所能及的承擔(dān)更多的社會(huì)責(zé)任。國(guó)光百貨主要按21世紀(jì)現(xiàn)代都市人的生活方式，生活節(jié)奏、情感世界度身定造，定位于中高檔和時(shí)尚品位，同時(shí)融合更具有年輕力的流行概念，主要經(jīng)營(yíng)品項(xiàng)為：品牌化妝品、金銀珠寶、鐘表眼鏡、皮鞋皮具、品牌男女

12、服飾、運(yùn)動(dòng)休閑、精品、高檔針織、床品、文化體育用品、童裝童鞋。(二)企業(yè)文化企業(yè)目標(biāo)：做江西省最優(yōu)秀的零售商！企業(yè)使命：提高顧客生活品質(zhì)，讓顧客用最少的錢(qián)買(mǎi)到最好的商品；用更少的錢(qián)買(mǎi)到更多的商品；提高零供合作美譽(yù)度，實(shí)現(xiàn)互創(chuàng)互贏；提升社會(huì)公眾形象，服務(wù)社區(qū)回饋社會(huì)，成為顧客的好鄰居，社會(huì)的好公民；經(jīng)營(yíng)理念：天天平價(jià) 保證滿(mǎn)意、誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)、造福鄰里、關(guān)愛(ài)、回報(bào)社會(huì)人才理念：公平競(jìng)爭(zhēng)，任人唯賢，職適其位，人盡其才國(guó)光價(jià)值觀：尊重個(gè)人、服務(wù)顧客、追求卓越企業(yè)精神：誠(chéng)實(shí)守信、敬業(yè)愛(ài)崗、團(tuán)結(jié)互助、學(xué)習(xí)創(chuàng)新行為準(zhǔn)則：誠(chéng)實(shí)、敬業(yè)、學(xué)習(xí)、堅(jiān)持、感恩、奉獻(xiàn)（三）企業(yè)榮譽(yù)2009年榮獲吉安市“十佳領(lǐng)軍企業(yè)”2008

13、年榮獲吉安市青年文明稱(chēng)號(hào)2007年榮獲吉安市先進(jìn)單位稱(chēng)號(hào)2006年榮獲吉安市誠(chéng)信納稅戶(hù)稱(chēng)號(hào)2006年榮獲吉安市誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)戶(hù)稱(chēng)號(hào)2006年江西省價(jià)格監(jiān)測(cè)定點(diǎn)單位稱(chēng)號(hào)2006年榮獲江西省“百城萬(wàn)店無(wú)假貨”示范點(diǎn)稱(chēng)號(hào)三、超市行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀我國(guó)超市行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀20世紀(jì)90年代中期以來(lái),超級(jí)市場(chǎng)進(jìn)入了一個(gè)高速增長(zhǎng)時(shí)期。根據(jù)一些發(fā)達(dá)國(guó)家和地區(qū)的經(jīng)驗(yàn),當(dāng)人均收入達(dá)到250 - 600 美元時(shí),以連鎖商業(yè)為代表的現(xiàn)代零售開(kāi)始出現(xiàn);當(dāng)人均年收入達(dá)到600 - 800美元時(shí),大規(guī)模、國(guó)際化的連鎖零售便會(huì)迅速發(fā)展起來(lái)。據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù), 2005年我國(guó)城鎮(zhèn)居民人均收入已達(dá)到1281美元,沿海地區(qū),特別是一些大中城市人

14、均收入水平更高,因此,現(xiàn)代零售業(yè)的蓬勃發(fā)展也就成為了社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的必然。此外我國(guó)超市的發(fā)展很大程度上有著行政的干預(yù)。超市在某些地方被盲目的推進(jìn)。但總的來(lái)說(shuō)政府還是對(duì)超市的發(fā)展予以指導(dǎo)和政策扶持,這種特性決定著中國(guó)超市的發(fā)展在速度和進(jìn)程上可能要遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)其它國(guó)家。比方說(shuō),國(guó)外超市從食品基礎(chǔ)上分離成長(zhǎng)出小型便利店又發(fā)展到GMS和倉(cāng)儲(chǔ)式超市其間花了不少時(shí)間。而在中國(guó),這些超市形態(tài)的出現(xiàn)其間只花了五年時(shí)間。再比如生鮮食品如果要進(jìn)超市,就要改變生產(chǎn)過(guò)程和流通本身要形成生鮮食品從生產(chǎn)到加工直至店鋪銷(xiāo)售的冷鏈,這條冷鏈可以說(shuō)代表了一個(gè)國(guó)家整個(gè)生產(chǎn)力水平的一個(gè)側(cè)面。而由于中國(guó)地區(qū)發(fā)展差距大,中國(guó)超市經(jīng)過(guò)二十多年

15、的發(fā)展,一路走來(lái)磕磕碰碰。家樂(lè)福、沃爾瑪?shù)韧赓Y超市巨頭紛紛把中國(guó)作為其世界市場(chǎng)的重要戰(zhàn)略拓展地,外資擴(kuò)張帶來(lái)是超市業(yè)態(tài)的競(jìng)爭(zhēng)加劇,使得中國(guó)超市行業(yè)的發(fā)展尤為艱難。同國(guó)外超市相比,中國(guó)超市現(xiàn)狀如下: 1. 市場(chǎng)定位雷同2. 經(jīng)營(yíng)管理觀念落后3. 高成本、低盈利吉安超市行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀2010年，全市累計(jì)實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)總值720.53億元，可比增長(zhǎng)14.2%，比上年提高0.5個(gè)百分點(diǎn)；人均GDP為12309元。據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局吉安調(diào)查隊(duì)得出的城區(qū)住戶(hù)調(diào)查資料。全年全市社會(huì)消費(fèi)品零售總額完成196.31億元，同比增長(zhǎng)18.8%。進(jìn)出口總額增速加快。在擴(kuò)大內(nèi)需的同時(shí)，進(jìn)一步穩(wěn)定和拓展外需，外貿(mào)增長(zhǎng)勢(shì)頭不斷加強(qiáng)。全年

16、全市海關(guān)出口總額完成9.95億美元，同比增長(zhǎng)125.4%。2010年上半年城區(qū)居民用于食品的支出為2181元，同比增長(zhǎng)1O1 ，增幅比上年同期回落74個(gè)百分點(diǎn)；恩格爾系數(shù)為427 ，同比下降22個(gè)百分點(diǎn)。恩格爾系數(shù)連續(xù)回落，表明居民用于食品以外支出逐步增加，生活水平在不斷提高。通過(guò)以上數(shù)據(jù)可以看出，吉安的經(jīng)濟(jì)正在不斷復(fù)蘇并高速發(fā)展。與此同時(shí)，吉安超市行業(yè)這塊蛋糕的發(fā)展空間也越來(lái)越大，超市行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)也必定愈演愈烈。目前吉安主要超市有：國(guó)光休閑連鎖、步步高、甘雨亭超市、吉福超市。從上世紀(jì)9O年代末起各大超市就開(kāi)始在吉安布點(diǎn)。從中心市區(qū)到周邊地帶，各超市在吉安的覆蓋面和店面數(shù)都達(dá)到新的高度。各大超市

17、也都不斷更新經(jīng)營(yíng)管理理念將人才管理的多樣性、信息的暢通性以及商品價(jià)格的合理性充分結(jié)合起來(lái)，力求為消費(fèi)者打造一個(gè)舒適、放心的購(gòu)物環(huán)境。要在吉安超市行業(yè)長(zhǎng)期立于不敗之地，企業(yè)只有不斷完善自身增強(qiáng)綜合競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。四、國(guó)光超市的SWOT分析(一)機(jī)會(huì)與威脅1機(jī)會(huì)(opportunity)隨著吉安經(jīng)濟(jì)不斷發(fā)展居民生活水平不斷提高，其購(gòu)買(mǎi)力也隨之不斷提高。同時(shí)，由于生活節(jié)奏的不斷加快，居民對(duì)購(gòu)物的便捷、服務(wù)等方面的要求也越來(lái)越高。傳統(tǒng)的銷(xiāo)售商家已經(jīng)不能滿(mǎn)足居民對(duì)高質(zhì)量購(gòu)物過(guò)程的需求 對(duì)于國(guó)光超市而言顧客群在擴(kuò)大市場(chǎng)機(jī)會(huì)在增加。此外國(guó)光被國(guó)家商務(wù)部、財(cái)政部、農(nóng)業(yè)部確定為全國(guó)開(kāi)展農(nóng)超對(duì)接試點(diǎn)工作的首批九家試點(diǎn)企

18、業(yè)之一，也是江西省唯一的一家。而且吉安市政府對(duì)當(dāng)?shù)仄髽I(yè)的保護(hù)給國(guó)光超市一定的政策優(yōu)勢(shì)。2威脅(threaten)“江南望郡”又經(jīng)京九線(xiàn)的地理位置，決定了吉安的地理優(yōu)勢(shì)。在遍布吉安的各家超市中對(duì)國(guó)光超市威脅最大的當(dāng)屬步步高和甘雨亭超市。二者不僅在覆蓋面上與國(guó)光的商圈存在重疊。營(yíng)銷(xiāo)也各具特色。步步高是上市公司以?xún)?yōu)質(zhì)的服務(wù)與環(huán)境，良好的管理以及完善的物流供應(yīng)占據(jù)著吉安市場(chǎng)的半壁江山，是最大的競(jìng)爭(zhēng)者；甘雨亭則是搶占中低消費(fèi)群。吉福超市雖然與國(guó)光超市相隔不遠(yuǎn)，但由于其自身問(wèn)題對(duì)國(guó)光的威脅并不顯著。此外，沃爾瑪有望在11年進(jìn)駐吉安，這將是一個(gè)不小的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手(二)優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)1優(yōu)勢(shì)(Strength)吉安國(guó)光

19、超市作為吉安超市行業(yè)的早期進(jìn)入者通過(guò)十多年的不斷發(fā)展完善，在吉安市居民心中建立了較高的知名度與商譽(yù)。擁有大批忠誠(chéng)度較高的消費(fèi)者。是本土企業(yè)，受政府保護(hù)。與政府機(jī)構(gòu)和企事業(yè)單位也有良好的合作關(guān)系。這些對(duì)促進(jìn)國(guó)光超市的持續(xù)發(fā)展不可或缺。在內(nèi)部管理上，國(guó)光秉承“天天平價(jià) 保證滿(mǎn)意、誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)、造福鄰里、關(guān)愛(ài)、回報(bào)社會(huì)”的經(jīng)營(yíng)理念，堅(jiān)持“尊重個(gè)人、服務(wù)顧客、追求卓越”的價(jià)值觀，積極參與公益事業(yè)，回報(bào)社會(huì)。2劣勢(shì)(weakness)由于在早期的行業(yè)市場(chǎng)中。國(guó)光已經(jīng)奠定了良好的發(fā)展基石，使它在隨后的發(fā)展中忽略了外在市場(chǎng)以及環(huán)境的變化。面對(duì)眾多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，國(guó)光沒(méi)有認(rèn)清自身的特色。在發(fā)展中缺乏差異化、特色化營(yíng)銷(xiāo)

20、策略。此外銷(xiāo)售理念陳舊。從管理層到基層的從業(yè)人員，對(duì)超市營(yíng)銷(xiāo)的理論知識(shí)和實(shí)際運(yùn)用上都存在不足，企業(yè)缺乏系統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)理論知識(shí)培訓(xùn)。而且受地方保護(hù)主義的影響，滋生了很多落后的思想意識(shí)，減弱了它的后續(xù)發(fā)展動(dòng)力。五、國(guó)光超市營(yíng)銷(xiāo)中存在的問(wèn)題及原因分析（一）良好的地理位置并沒(méi)有帶來(lái)良好的利潤(rùn) 國(guó)光超市在地理位置方面占盡地利優(yōu)勢(shì)。國(guó)光超市位于交通便利的地區(qū)，擁有穩(wěn)定的客源和一定規(guī)模的客流量。目前國(guó)光超市占地面積在5000平方米左右，商品品種齊全，可以為顧客提供多種選擇。如此多的有利條件保證了超市擁有一個(gè)理想的外部環(huán)境，對(duì)超市的良好經(jīng)營(yíng)有極大的幫助，但這并不能保證超市經(jīng)營(yíng)者穩(wěn)賺不賠，良好的地理位置并不是獲得良

21、好的利潤(rùn)的充分必要條件。國(guó)光超市也一樣，雖然位置條件極佳，但經(jīng)營(yíng)并不理想。好的地理位置不僅沒(méi)有為超市帶來(lái)豐厚的利潤(rùn)，而且在很長(zhǎng)的一段時(shí)間里，超市甚至處于虧損狀態(tài)。國(guó)光超市位于吉安市青原區(qū)汽車(chē)站和火車(chē)站之間的地界，周?chē)薪鹬裥^(qū)、吉安文武學(xué)校、井岡山大學(xué)附屬中學(xué)、吉安衛(wèi)校以及一些比較小規(guī)模的居民區(qū)，顧客群體數(shù)量龐大且較為穩(wěn)定；通過(guò)此處的公交車(chē)有10路、2路、12路、8路和102路，均通往火車(chē)站，交通可謂非常便利。在這一地區(qū)，國(guó)光超市最有利的競(jìng)爭(zhēng)者是甘雨亭超市，從國(guó)光超市到甘雨亭超市要坐10路車(chē)經(jīng)過(guò)兩站，對(duì)居住在國(guó)光超市周?chē)木用駚?lái)說(shuō)，去國(guó)光超市購(gòu)物顯然比去甘雨亭超市更加方便和節(jié)省時(shí)間。但是具有如

22、此良好地理位置的國(guó)光超市的生意并沒(méi)有預(yù)期中的興旺，遠(yuǎn)不如它的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手甘雨亭超市。國(guó)光超市的商品價(jià)格與甘雨亭超市的商品價(jià)格基本相同，促銷(xiāo)力度也不相上下。即使在這樣優(yōu)越的環(huán)境下，國(guó)光超市的客流量始終遠(yuǎn)遠(yuǎn)少于甘雨亭超市。這一點(diǎn)在文武學(xué)校學(xué)生的身上表現(xiàn)的更加明顯，對(duì)文武學(xué)校的學(xué)生而言，前往兩個(gè)超市花費(fèi)的時(shí)間基本相等，但甘雨亭始終是購(gòu)物的首選。 由此不難看出，良好的地理位置雖然有利于超市經(jīng)營(yíng)者獲得利潤(rùn)，但并不是穩(wěn)定利潤(rùn)的保證。一家經(jīng)營(yíng)良好的超市必然占據(jù)有利的地理位置，但占據(jù)有利地理位置的超市經(jīng)營(yíng)效果不一定理想，良好的地理位置并不能代表良好的利潤(rùn)。 （二）布局和商品擺放與消費(fèi)者購(gòu)物習(xí)慣不符國(guó)光超市盡管商品

23、分類(lèi)明確，但仍有其不合理之處。在國(guó)光超市內(nèi)，總有些區(qū)域雖然陳列著常用的生活用品卻乏人問(wèn)津，總有些商品如果不詢(xún)問(wèn)超市工作人員消費(fèi)者怎樣仔細(xì)尋找都是一無(wú)所獲。這便是國(guó)光超市的布局和商品擺放與消費(fèi)者購(gòu)物習(xí)慣不符造成的不便。國(guó)光超市以賣(mài)場(chǎng)開(kāi)闊，購(gòu)物環(huán)境舒適見(jiàn)長(zhǎng)，其卓越之處就在于商品周轉(zhuǎn)快，庫(kù)存控制更加合理，從而可以最大程度的降低成本，在賺取較低毛利的基礎(chǔ)上為消費(fèi)者提供大量?jī)r(jià)格低廉的商品。其銷(xiāo)售的核心概念就是“便利”，而這種給消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為帶來(lái)不便的情況，與超市的初衷是相違背的。出現(xiàn)這種情況的原因主要有兩點(diǎn)：一是超市在設(shè)計(jì)規(guī)劃賣(mài)場(chǎng)的時(shí)候沒(méi)有考慮消費(fèi)者的購(gòu)物心理和購(gòu)物習(xí)慣；二是超市經(jīng)營(yíng)管理不力，沒(méi)能夠很

24、好的協(xié)調(diào)各部分商品之間的關(guān)系。國(guó)光超市賣(mài)場(chǎng)總體呈L型，其商品種類(lèi)齊全，但在賣(mài)場(chǎng)的某些區(qū)域始終人流稀少，如果不是對(duì)這一區(qū)域的商品有需要，很少消費(fèi)者會(huì)光顧這一區(qū)域。通常消費(fèi)者只需要走過(guò)超市三分之一的區(qū)域就可以買(mǎi)到自己日常生活所需要的所有日用品，因此消費(fèi)者顯然沒(méi)有必要再去逛超市的其它地方，自然也就對(duì)擺放在其他區(qū)域的商品沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)欲望。此外，超市配套設(shè)施設(shè)置不盡合理：第一，“物品寄存處”位置設(shè)置的不合理。國(guó)光超市寄存處是投幣寄存，但是設(shè)在超市外面，到了晚上燈光昏暗，顧客看不太清楚，而且感覺(jué)不安全。超市里面柜臺(tái)使用的是玻璃柜臺(tái)在柜臺(tái)里還陳列著商品出售。玻璃柜臺(tái)不僅容易損壞，陳列物品也易造成消費(fèi)者的認(rèn)識(shí)混亂

25、，將柜臺(tái)作為商品銷(xiāo)售點(diǎn)。第二，國(guó)光超市貨架有些偏高，有些顧客可能夠不著，也不利于產(chǎn)品的陳列，而且安全性不能保證。第三。超市收銀臺(tái)數(shù)量不足。國(guó)光現(xiàn)有3個(gè)收銀臺(tái)，在購(gòu)物高峰期時(shí)，無(wú)法提供高效的結(jié)算工作。 （三）促銷(xiāo)方式較為傳統(tǒng)，缺乏特色 消費(fèi)者對(duì)傳統(tǒng)的返券、會(huì)員優(yōu)惠制度、打折、抽獎(jiǎng)、購(gòu)物有禮等促銷(xiāo)方式早已經(jīng)習(xí)以為常，雖然在大規(guī)模的促銷(xiāo)活動(dòng)下仍然會(huì)有相當(dāng)一部分顧客沖動(dòng)購(gòu)物，但這些促銷(xiāo)方式的效力在滿(mǎn)足超市經(jīng)營(yíng)者預(yù)期目標(biāo)方面已經(jīng)勢(shì)見(jiàn)衰微，尤其是在經(jīng)濟(jì)形勢(shì)不景氣的情況，消費(fèi)者的購(gòu)物行為變得越來(lái)越謹(jǐn)慎理智。消費(fèi)者盡可能只購(gòu)買(mǎi)生活的必需品或者他們覺(jué)得性?xún)r(jià)比高而在可預(yù)見(jiàn)的未來(lái)一段時(shí)間里會(huì)用到的商品，而避免沖動(dòng)性

26、消費(fèi)或奢侈性消費(fèi)。在如此情況下，傳統(tǒng)促銷(xiāo)方式的局限性更加顯露無(wú)遺。 1.打折促銷(xiāo)無(wú)法打動(dòng)消費(fèi)者。打折這種資歷最老、使用頻率最高的促銷(xiāo)方式在屢試不爽了若干年之后，其對(duì)消費(fèi)者的感染能力已經(jīng)出現(xiàn)了下降。消費(fèi)者對(duì)于自己有強(qiáng)烈購(gòu)買(mǎi)欲望的正價(jià)商品時(shí)常持有“等到打折的時(shí)候再買(mǎi)”的觀望心態(tài)。當(dāng)商品參與打折促銷(xiāo)活動(dòng)但折扣額度與消費(fèi)者的期望有差異時(shí)，消費(fèi)者大多數(shù)時(shí)候會(huì)傾向于理性的持幣觀望的策略，等待商品售價(jià)的進(jìn)一步降低，這一特點(diǎn)在具有強(qiáng)烈季節(jié)特點(diǎn)的商品銷(xiāo)售上尤為顯著。隨著時(shí)間的推移，商家出于清理庫(kù)存的目的肯定會(huì)降低價(jià)格。對(duì)消費(fèi)者而言，既然付出等待的時(shí)間成本可能購(gòu)買(mǎi)到更加便宜的商品，那么現(xiàn)在提前購(gòu)買(mǎi)顯然是不夠明智的

27、。此外，現(xiàn)在有少數(shù)的商家為獲得打折的噱頭來(lái)吸引消費(fèi)者眼球，不惜采取掛羊頭賣(mài)狗肉的方式。在國(guó)光超市的促銷(xiāo)宣傳冊(cè)上曾印有這樣的字樣：柑橘，特價(jià)4.8元每斤。同時(shí)以小號(hào)字體在旁邊標(biāo)出，原價(jià)9.6元每公斤。此種“促銷(xiāo)”一旦被消費(fèi)者發(fā)現(xiàn)，超市的信譽(yù)和形象在消費(fèi)者心中必然大打折扣。 2.限時(shí)特價(jià)影響力有限。限時(shí)特價(jià)雖然讓消費(fèi)者十分心動(dòng)，但是這樣的促銷(xiāo)活動(dòng)顯然不是每天都有的。國(guó)光超市在進(jìn)行此類(lèi)促銷(xiāo)時(shí)采取直接使用賣(mài)場(chǎng)廣播現(xiàn)場(chǎng)通知的方式，其宣傳范圍僅在賣(mài)場(chǎng)內(nèi)，只有當(dāng)時(shí)在賣(mài)場(chǎng)內(nèi)的消費(fèi)者才有機(jī)會(huì)參與。雖然這種促銷(xiāo)方式效果明顯但影響范圍有限。根據(jù)口碑效應(yīng)，即使參與了促銷(xiāo)的消費(fèi)者事后將這件事對(duì)其他人宣傳，但這種宣傳畢竟

28、是在活動(dòng)之后，有一定的時(shí)滯。因此盡管限時(shí)特價(jià)的促銷(xiāo)方式可以立竿見(jiàn)影，但其宣傳效力和促銷(xiāo)能力始終非常有限。 3.贈(zèng)品品質(zhì)粗糙。國(guó)光超市常用的有買(mǎi)有贈(zèng)的促銷(xiāo)方式存在這樣的弊端，即雖有贈(zèng)品，但贈(zèng)品無(wú)品質(zhì)。在開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)并不吝嗇贈(zèng)與消費(fèi)者贈(zèng)品，但贈(zèng)品時(shí)常存在質(zhì)地粗糙，可用性不強(qiáng)的問(wèn)題，所以贈(zèng)品在超市促銷(xiāo)活動(dòng)中的地位變得日益尷尬，食之無(wú)味，棄之可惜，留之無(wú)用，用之不利，使贈(zèng)品對(duì)于消費(fèi)者如同雞肋，根本無(wú)法刺激消費(fèi)者的購(gòu)物欲望。 4.會(huì)員專(zhuān)享商品有名無(wú)實(shí)。國(guó)光超市設(shè)有會(huì)員專(zhuān)享產(chǎn)品區(qū)，會(huì)員專(zhuān)享產(chǎn)品的存在讓消費(fèi)者感受到了作為內(nèi)部人的被認(rèn)同和被尊重，這種被外部尊重極易引起購(gòu)買(mǎi)行為，但并非一定會(huì)引起購(gòu)買(mǎi)行為。事實(shí)

29、上，消費(fèi)者最后是否購(gòu)買(mǎi)某種商品的關(guān)鍵還在于商品本身對(duì)消費(fèi)者而言是否具有吸引力、是否有使用價(jià)值。會(huì)員專(zhuān)享商品往往不是會(huì)員生活必需的，至少不是急需的，且會(huì)員專(zhuān)享產(chǎn)品多為超市自有品牌，消費(fèi)者對(duì)這類(lèi)品牌的敏感度不強(qiáng)。也就是說(shuō)，這種商品是否優(yōu)惠，對(duì)會(huì)員消費(fèi)者并不構(gòu)成有效刺激。在這種情況下，會(huì)員專(zhuān)享商品對(duì)會(huì)員消費(fèi)者而言就變得形同虛設(shè)，失去了刺激消費(fèi)的能力，自然也就無(wú)法達(dá)到促銷(xiāo)的預(yù)期效果。5.聯(lián)合促銷(xiāo)主次混亂。國(guó)光超市也經(jīng)常舉辦聯(lián)合促銷(xiāo)這種活動(dòng)，就聯(lián)合促銷(xiāo)本身而言，既節(jié)約了成本又方便了消費(fèi)者，是一種雙贏策略。然而消費(fèi)者對(duì)超市的聯(lián)合促銷(xiāo)的認(rèn)可程度卻并不高，這主要是因?yàn)槁?lián)合促銷(xiāo)的產(chǎn)品組合方式。雖然聯(lián)合促銷(xiāo)商品的

30、售價(jià)低于兩種商品的單價(jià)之和，但在聯(lián)合促銷(xiāo)中也存在主次順序。對(duì)消費(fèi)者而言，第一消費(fèi)目標(biāo)是其中的一種商品，另外一種商品可能并非消費(fèi)者目前必需的，只是“可能”用到。當(dāng)消費(fèi)者目前必需的是兩者當(dāng)中零售價(jià)較低的那種商品時(shí)，出于追逐特價(jià)品的心理，他會(huì)傾向于購(gòu)買(mǎi)聯(lián)合促銷(xiāo)包裝的商品而不是獨(dú)立包裝的商品。但消費(fèi)者在消費(fèi)過(guò)后發(fā)現(xiàn)，盡管購(gòu)買(mǎi)這種商品的花費(fèi)要比該商品的單價(jià)低，但由于目前并不急需該商品，這部分錢(qián)相當(dāng)于非必需性花銷(xiāo)，也就是一種變相的浪費(fèi)。因此，當(dāng)消費(fèi)者下次再碰到聯(lián)合促銷(xiāo)時(shí)，往往會(huì)更理智的分析自己是否確實(shí)兩種商品都需要，否則，理性的消費(fèi)者將更傾向于購(gòu)買(mǎi)獨(dú)立包裝的商品。因此，聯(lián)合促銷(xiāo)的促銷(xiāo)效力下降，并非聯(lián)合促銷(xiāo)

31、產(chǎn)品有問(wèn)題，而是消費(fèi)者在消費(fèi)時(shí)根據(jù)自己的需要逐漸趨于理性的結(jié)果。（四）日常管理混亂國(guó)光超市的銷(xiāo)售具有時(shí)段性，最繁忙階段就是正午11： 0013：00和下午16：0018：00，晚上19：0021：00其他時(shí)段并不是很忙，忙閑不均。目前超市對(duì)人員管理比較松散，并沒(méi)有一套嚴(yán)格的制度來(lái)規(guī)范其行為。人員擅離職守的情況嚴(yán)重，消費(fèi)者購(gòu)物時(shí)找不到相應(yīng)的服務(wù)人員，卻發(fā)現(xiàn)她們聚在一起聊天；價(jià)格標(biāo)簽與商品不對(duì)應(yīng)，標(biāo)價(jià)10元的商品，到結(jié)賬時(shí)一看要15元，問(wèn)了才知道是相關(guān)人員放錯(cuò)了商品的位置。這都是對(duì)工作人員管理不善及工作人員不認(rèn)真負(fù)責(zé)造成的。而且超市在安全管理方面比較薄弱，缺少相關(guān)消防設(shè)施。六、國(guó)光超市突破營(yíng)銷(xiāo)困境

32、的營(yíng)銷(xiāo)策略（一）充分利用地理優(yōu)勢(shì)，創(chuàng)造經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì) 良好的地理位置雖然不是良好利潤(rùn)的完全保證，但良好的地理位置絕對(duì)可以成為商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中的優(yōu)勢(shì)。只要對(duì)這種優(yōu)勢(shì)善加利用，加以擴(kuò)大，絕對(duì)可以收到意想不到的效果，對(duì)超市的形象和經(jīng)營(yíng)都會(huì)有所幫助。在零售業(yè)競(jìng)爭(zhēng)如此激烈的情況下，充分利用自身優(yōu)勢(shì)來(lái)創(chuàng)造更多的可能，才能夠在消費(fèi)者心中樹(shù)立正面積極友好的企業(yè)形象。由于國(guó)光超市地處交通便利地區(qū)，因此在超市有大型的促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)，可以利用這一便利條件，在人流量大的路口和汽車(chē)站、火車(chē)站一類(lèi)的地區(qū)向行人散發(fā)宣傳冊(cè)，利用地理優(yōu)勢(shì)擴(kuò)大宣傳范圍，充分告知顧客和潛在顧客超市的動(dòng)向、此次促銷(xiāo)的力度、促銷(xiāo)的商品種類(lèi)等，讓消費(fèi)者對(duì)超市的促銷(xiāo)活動(dòng)

33、了解，進(jìn)而感興趣。此外，超市可以利用自己得天獨(dú)厚的地理位置來(lái)舉辦一些與周?chē)用裆钣嘘P(guān)的特別活動(dòng)，除促進(jìn)銷(xiāo)售之外，還可以擴(kuò)大對(duì)超市的宣傳，增加周?chē)M(fèi)者和潛在消費(fèi)者對(duì)超市的好感，提升超市的美譽(yù)度，增強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)超市的信任與支持。超市在特別的節(jié)目除了舉行有針對(duì)性的促銷(xiāo)活動(dòng)之外，還可以舉辦與節(jié)日有關(guān)的主題活動(dòng)，讓更多的消費(fèi)者參與其中。例如，在六一兒童節(jié)的當(dāng)天，超市可以舉行以“兒童日”為主題的大型促銷(xiāo)活動(dòng)，在兒童商品特價(jià)銷(xiāo)售或者有買(mǎi)有贈(zèng)的同時(shí)，可以為兒童舉行一些才藝展示和游戲表演之類(lèi)的活動(dòng)，贈(zèng)予參與活動(dòng)的兒童小禮品，還可以設(shè)計(jì)親子活動(dòng)環(huán)節(jié)，鼓勵(lì)家長(zhǎng)參與其中。讓消費(fèi)者感受到超市是在真心的回饋消費(fèi)者，從而

34、提升對(duì)超市的好感。這一類(lèi)主題活動(dòng)雖然要花費(fèi)一定的成本并且可能不會(huì)在短期內(nèi)為超市帶來(lái)明顯的利潤(rùn)，但能夠提升超市在消費(fèi)者心中的美譽(yù)度，對(duì)超市的長(zhǎng)期發(fā)展具有重要意義。超市除在大型節(jié)假日舉行類(lèi)似的活動(dòng)之外，還可以選擇一些如植樹(shù)節(jié)、地球日、世界無(wú)煙日之類(lèi)有意義的日子舉行與在超市購(gòu)物有關(guān)的主題活動(dòng)，如在超市購(gòu)物使用環(huán)保袋不使用一次性塑料袋，在世界元煙日在超市休息區(qū)域內(nèi)不要吸煙等，活動(dòng)雖然小但一樣可以達(dá)到宣傳超市形象的效果，這些活動(dòng)可能并不會(huì)對(duì)超市的當(dāng)日銷(xiāo)售額有太大的影響，但能夠在往來(lái)的消費(fèi)者和路人心中樹(shù)立超市熱心公益回饋社會(huì)的正面形象，并且由于超市所處的位置人流量大，根據(jù)口碑效應(yīng)原理，這種宣傳經(jīng)過(guò)消費(fèi)者之

35、間的口口相傳，其宣傳效果將被放大。（二）合理安排布局，根據(jù)購(gòu)買(mǎi)狀況適時(shí)調(diào)整超市擺放 超市販賣(mài)的是方便快捷的生活概念，消費(fèi)者選擇去超市購(gòu)物主要就是因?yàn)槭r(shí)省力，因此，超市的布局與商品擺放一定要盡可能的方便消費(fèi)者，在方便消費(fèi)者的基礎(chǔ)上，運(yùn)用消費(fèi)心理學(xué)對(duì)人的暗示和影響來(lái)適當(dāng)引導(dǎo)刺激消費(fèi)者的購(gòu)物欲望，為消費(fèi)者帶來(lái)便利的同時(shí)為超市創(chuàng)造利潤(rùn)。商品的陳列是超市經(jīng)營(yíng)管理的一門(mén)藝術(shù)。商品陳列得當(dāng)不僅能促進(jìn)銷(xiāo)售，而且還能給人帶來(lái)一種藝術(shù)的享受。超市的商品雖然雜、亂、多，但在商品陳列上柜時(shí)只需把握兩個(gè)標(biāo)準(zhǔn)即可：一是動(dòng)態(tài)展示標(biāo)準(zhǔn)，就是將商品藝術(shù)化地展現(xiàn)在貨架上。這樣能給消費(fèi)者以呼之欲出的感覺(jué)，可以極大地調(diào)動(dòng)消費(fèi)者的購(gòu)

36、買(mǎi)欲望。二是量感展示標(biāo)準(zhǔn)，就是把握好上柜商品的數(shù)量。在量感展示上不要只拘泥于商品數(shù)量的多少，而要注重在視覺(jué)上使顧客感到商品豐滿(mǎn)，通過(guò)商品不同的角度與側(cè)面進(jìn)行組合，增加美觀效果，進(jìn)而達(dá)到刺激消費(fèi)的目的針對(duì)商品擺放與消費(fèi)者購(gòu)物習(xí)慣不符的情況，超市應(yīng)提高日常管理的效率，靈活調(diào)整商品的陳列擺放。由于隨著季節(jié)變化各個(gè)時(shí)期消費(fèi)者對(duì)各種商品的需求量有所不同，超市應(yīng)根據(jù)各種商品的銷(xiāo)售情況適時(shí)調(diào)整貨架上商品的擺放，將熱銷(xiāo)商品放在黃金段，以方便消費(fèi)者尋找和購(gòu)買(mǎi)相關(guān)商品，節(jié)約尋找的時(shí)間，提高消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)效率。消費(fèi)者覺(jué)得在超市購(gòu)物舒適、方便、省時(shí)，在有購(gòu)物需要的時(shí)候自然會(huì)再次來(lái)到這家超市，超市的銷(xiāo)售量也就自然會(huì)有所上

37、升。此外，超市應(yīng)當(dāng)每隔固定時(shí)間如一個(gè)月總結(jié)一次各品牌商品的銷(xiāo)售情況，將銷(xiāo)量有上升，市場(chǎng)潛力深厚的商品調(diào)整到黃金段以上的位置，以培養(yǎng)消費(fèi)者對(duì)它的熟悉和認(rèn)知程度，為這種商品進(jìn)一步打開(kāi)市場(chǎng)奠定基礎(chǔ)。同時(shí)，超市在日常經(jīng)營(yíng)中應(yīng)加強(qiáng)對(duì)商品的管理，提高理貨的效率，對(duì)于貨架商品的擺放，嚴(yán)格遵循一目了然原則和滿(mǎn)陳列原則，當(dāng)某種商品流通較快貨架出現(xiàn)空缺時(shí)，即時(shí)補(bǔ)齊并做好記錄，時(shí)刻保持超市良好的消費(fèi)環(huán)境和形象。此外，要合理設(shè)置超市設(shè)施1. 在超市入口展示出商品的分布示意圖讓消費(fèi)者對(duì)整個(gè)超市產(chǎn)品陳列情況一目了然；對(duì)于物品寄存處，應(yīng)該設(shè)置在超市里面，而且里面的寄存處應(yīng)該專(zhuān)柜專(zhuān)用，不再銷(xiāo)售商品，并做一個(gè)醒目標(biāo)識(shí)以提醒消費(fèi)

38、者。2. 重新布置貨架，盡量選取相對(duì)低的貨架，如果是貨架高，在貨架的上方不要放置物品，以防其墜落，傷到消費(fèi)者。3. 收銀臺(tái)數(shù)量應(yīng)以滿(mǎn)足超市人流量高峰期的迅速結(jié)賬為基點(diǎn)。一般而言消費(fèi)者等候結(jié)賬的時(shí)間不能超過(guò)8分鐘否則就會(huì)產(chǎn)生厭煩情緒，一般應(yīng)不低于6臺(tái)收銀機(jī)。合理運(yùn)用顏色。在食品區(qū)采用紅色，以刺激消費(fèi)者的食欲；藍(lán)色讓人冷靜，用于收銀臺(tái)處。(三)運(yùn)用多種促銷(xiāo)方式，提高信息的傳播率由于消費(fèi)者熟知的促銷(xiāo)方式在刺激購(gòu)買(mǎi)上所起到的作用日益減弱，所以超市必須開(kāi)始探索新的可以吸引消費(fèi)者的促銷(xiāo)手段。從前邊的分析我們可知，目前常見(jiàn)的促銷(xiāo)方式主要存在兩點(diǎn)問(wèn)題：其一是不方便，有時(shí)甚至是給消費(fèi)者的購(gòu)物增加了麻煩；其二就是

39、多數(shù)時(shí)候有促銷(xiāo)之名無(wú)促銷(xiāo)之實(shí)，名為促銷(xiāo)，實(shí)際上并不能為消費(fèi)者帶來(lái)實(shí)惠。因此，在新的促銷(xiāo)方式選擇上，主要應(yīng)從這兩點(diǎn)著手，做到有名有實(shí)，方便消費(fèi)者，以此來(lái)吸引消費(fèi)者，拉動(dòng)購(gòu)買(mǎi)。促銷(xiāo)的根本目的主要是吸引顧客、塑造企業(yè)形象、及時(shí)清理點(diǎn)內(nèi)存貨以降低庫(kù)存成本、對(duì)抗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以及新品推出等幾方面。傳統(tǒng)的促銷(xiāo)方式留在消費(fèi)者心中的印象大多是“價(jià)格便宜了，但是我沒(méi)有賺到商家的便宜。”即消費(fèi)者雖然買(mǎi)到了自己需要的也滿(mǎn)意的商品，花費(fèi)比以往要少，但他們?nèi)匀粫?huì)覺(jué)得，商家還是賺了我的錢(qián)，我得到的實(shí)惠其實(shí)只是很少的一部分，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不及我用于支付購(gòu)買(mǎi)的貨幣價(jià)值那么多。消費(fèi)者對(duì)促銷(xiāo)活動(dòng)有極高的參與熱情是為了滿(mǎn)足自身的使用需要或利益需要

40、，他們更多關(guān)心的是自己能否得到真正的實(shí)惠而不是商家促銷(xiāo)的真正目的是什么。因此，在促銷(xiāo)方式上，要有所創(chuàng)新，是創(chuàng)新而不是標(biāo)新立異，過(guò)于新奇的促銷(xiāo)方式并不一定效果好，很有可能會(huì)收效甚微，因?yàn)橛掠凇皣L鮮”的消費(fèi)者實(shí)際上還是少數(shù)，大多數(shù)人都是謹(jǐn)慎的跟隨者。所以，在大家熟知的傳統(tǒng)促銷(xiāo)方式上略作文章是比較可取的方式。例如，國(guó)光超市可以與中國(guó)建設(shè)銀行合作推出的“國(guó)光會(huì)員龍卡”活動(dòng)。“會(huì)員卡龍卡信用卡國(guó)光會(huì)員龍卡”，把信用卡和超市的會(huì)員卡合并為一張卡。在今天的社會(huì)生活中，我們顯然已經(jīng)離不開(kāi)各式各樣的卡，積分卡、信用卡、會(huì)員卡等等，無(wú)論是用于區(qū)別身份，還是用于打折，這些或塑料或紙制的卡片帶來(lái)的便利是顯而易見(jiàn)的。但

41、是過(guò)多的卡攜帶起來(lái)卻相當(dāng)?shù)牟环奖?。在?guó)光和建設(shè)銀行的這一合作中，亮點(diǎn)就是兩卡變一卡，便利了消費(fèi)者，同時(shí)，在超市內(nèi)單筆消費(fèi)1000元以上可以選擇分6、12或24期付款（單筆消費(fèi)是指在同一國(guó)光門(mén)店，一次性刷卡購(gòu)買(mǎi)3件以?xún)?nèi)產(chǎn)品的消費(fèi)）。這樣規(guī)定勢(shì)必帶動(dòng)超市內(nèi)小家電和大件商品的銷(xiāo)售。另外，一般的超市會(huì)員卡積分多是一年一清零的，而一年內(nèi)的消費(fèi)積分大多數(shù)時(shí)候并不足以換購(gòu)商品，這使得超市提供的積分換購(gòu)活動(dòng)對(duì)于消費(fèi)者而言形同虛設(shè)。而“會(huì)員龍卡”采取永久積分的方式，使消費(fèi)者可以真切感受到自己作為會(huì)員享受的優(yōu)惠，有利于提升超市的美譽(yù)度。尤其值得注意的是，這次活動(dòng)的辦卡地點(diǎn)設(shè)在了大潤(rùn)發(fā)門(mén)店的顧客服務(wù)臺(tái)，大大方便了來(lái)

42、超市購(gòu)物的消費(fèi)者。這一促銷(xiāo)模式的優(yōu)點(diǎn)在于，與銀行聯(lián)手本身就增強(qiáng)了消費(fèi)者對(duì)活動(dòng)的信心，加之超市本就配有POS機(jī)終端，與銀行合作更是便利。當(dāng)今的消費(fèi)習(xí)慣，刷卡購(gòu)物對(duì)大多數(shù)消費(fèi)者而言本就是稀松平常的事情，刷卡消費(fèi)累計(jì)到一定次數(shù)，銀行方面也會(huì)有一定的回饋，如提高透支上限額，延長(zhǎng)還款免息期等，這使得消費(fèi)者更加樂(lè)于刷卡。此外，兩卡變一卡替消費(fèi)者省去了管理若干張卡的麻煩，原有的積分換購(gòu)的促銷(xiāo)方式也可以照常使用，真正方便了消費(fèi)者購(gòu)物。因此這一促銷(xiāo)模式在大型連鎖超市的經(jīng)營(yíng)中將大有可為。（四）加強(qiáng)超市的內(nèi)部管理1.注重人員管理對(duì)于超市來(lái)說(shuō)，搞好人員管理并不是一件十分容易的工作。一方面員工人數(shù)多，在管理中難免會(huì)出現(xiàn)

43、一些漏洞和問(wèn)題；另一方面超市員工大都不具備固定性，很容易“跳槽”，這也給管理帶來(lái)一些難度?！叭耸巧a(chǎn)力中最具有決定性的力量”。加強(qiáng)超市人員管理對(duì)超市的經(jīng)營(yíng)發(fā)展也起著決定性的作用。超市的人員管理和單位的職工管理都是一樣的，都必須有著一套科學(xué)、完善的管理機(jī)制。我認(rèn)為國(guó)光超市的人員管理應(yīng)做好三個(gè)方面：一是加強(qiáng)人事部門(mén)管理。應(yīng)把那些真正擁有管理能力和經(jīng)驗(yàn)的人員調(diào)入人事管理部門(mén)，并加強(qiáng)培訓(xùn)和教育，通過(guò)培訓(xùn)教育不斷增強(qiáng)人事管理部門(mén)工作人員的人事協(xié)調(diào)、管理及解決、處理問(wèn)題的能力，進(jìn)而指導(dǎo)和引導(dǎo)超市員工管理不斷走向科學(xué)化、正軌化。二是加強(qiáng)員工管理。要結(jié)合超市實(shí)際，建立健全員工使用和管理制度，從員工的招聘、培訓(xùn)

44、、使用、考核、獎(jiǎng)懲等方面都應(yīng)建立規(guī)章制度，不斷實(shí)現(xiàn)員工管理的規(guī)范化和制度化。三是建立健全用人長(zhǎng)效機(jī)制。要重點(diǎn)解決員工輸出、輸入隨意性較大的問(wèn)題。超市可通過(guò)建立科學(xué)的獎(jiǎng)懲機(jī)制和員工收入增長(zhǎng)機(jī)制，充分調(diào)動(dòng)員工的工作積極性，增強(qiáng)員工的歸屬感，使員工愿意長(zhǎng)期留在超市工作。2. 注重商品管理超市的商品管理也是一項(xiàng)比較繁瑣的工作。一方面超市的商品種類(lèi)多，范圍廣，如果工作人員責(zé)任心不強(qiáng)，管理起來(lái)難免會(huì)出現(xiàn)錯(cuò)亂；另一方面由于商品的特性不同，所以在分類(lèi)管理時(shí)根本不能疏忽大意，否則就會(huì)影響商品經(jīng)營(yíng)。超市的商品管理說(shuō)到底還是人的責(zé)任心問(wèn)題。在國(guó)光超市的商品管理上，超市應(yīng)結(jié)合品類(lèi)組合，以商品部為單位，對(duì)員工進(jìn)行崗位責(zé)

45、任制。將商品部?jī)?nèi)員工進(jìn)行結(jié)對(duì)子組合，實(shí)行專(zhuān)人專(zhuān)崗專(zhuān)品負(fù)責(zé)制，使每名員工都有明確的工作責(zé)任區(qū)，負(fù)責(zé)責(zé)任區(qū)內(nèi)的商品陳列、豐滿(mǎn)度、商品補(bǔ)訂貨以及衛(wèi)生和商品養(yǎng)護(hù)等基礎(chǔ)管理，通過(guò)落實(shí)崗位責(zé)任制，達(dá)到人人關(guān)心商品、人人關(guān)心銷(xiāo)售的良好氛圍。3. 注重安全管理超市由于需長(zhǎng)時(shí)間營(yíng)業(yè)和現(xiàn)金交易，且采用開(kāi)架陳列，安全管理絕對(duì)不能放松。加強(qiáng)超市安全管理的目的是為了確保消費(fèi)者購(gòu)物安全，向消費(fèi)者提供安全的商品，向員工提供安全的工作環(huán)境，減少超市的財(cái)物損失。超市安全管理的重點(diǎn)可分為三個(gè)方面：一是商品安全；二是人員安全；三是財(cái)物安全。首先，從商品安全的角度來(lái)講，超市商品集中、存量大，如果管理不到位，很可能發(fā)生商品過(guò)期霉變的情況，既影響銷(xiāo)售，又造成損失。超市如果