新景祥-大客戶拓展方案

1、金地湖城大境渠道拓展案例湖城大境自09年11月開始銷售以來(lái), 目前已推出三個(gè)地塊，實(shí)現(xiàn)銷售套數(shù)2239套，實(shí)現(xiàn)銷售額56.7億，實(shí)現(xiàn)整體均價(jià)16700元/平米。在過(guò)去的一年中，湖城大境創(chuàng)造了西安10萬(wàn)/平米的天價(jià)別墅：2010年32億傳奇業(yè)績(jī)問(wèn)鼎西安市場(chǎng)， 2010年旺銷期月均銷售230套的速度跑贏市場(chǎng)； 2011年3月首開即售7余億，目前年度銷售20億，大戶型月均140套；而這些閃耀的成績(jī)更多的依托于湖城大境成功的渠道拓展模式。渠道拓展模式演進(jìn)過(guò)去的三年中，湖城大境已經(jīng)聚集到全西安最頂級(jí)買家的資源，項(xiàng)目組通過(guò)對(duì)這些頂級(jí)買家的訪談研究客戶消費(fèi)習(xí)慣、社交方式以及愛好，我們發(fā)現(xiàn)湖城大境的頂級(jí)買家相

2、似的消費(fèi)習(xí)慣：購(gòu)物常去中大國(guó)際、世紀(jì)金花；聚餐常去曲江附近的小白鯊、閱江樓以及塞納河等，他們喜歡運(yùn)動(dòng)休閑，所以真愛會(huì)所、藍(lán)積木也常常是他們光顧的場(chǎng)所；基于我們對(duì)成交客戶的分析，我們迅速鋪排，對(duì)于西安客戶渠道，首先拉通頂級(jí)商家資源，通過(guò)聯(lián)盟、外展、巡展形式迅速布控全市各行業(yè)的商家接待處，同時(shí)在外展輔助派單，以此迅速獲取商家客戶資源，之后我們通過(guò)CALL客組持續(xù)CALL客約訪，利用專場(chǎng)會(huì)員活動(dòng)、電影包場(chǎng)等形式吸引客戶上門咨詢；對(duì)于陜北客戶，我們之前所常用的形式也只是上門簽約、主動(dòng)拜訪，通過(guò)與陜北客戶持續(xù)的關(guān)系維護(hù)，我們目前也成功在陜北神木、榆林、府谷等地設(shè)立了接待中心，并成功在神木舉辦大規(guī)模的客戶

3、推介會(huì)，成功維護(hù)了陜北的重要客群；并且基于陜北的成功，我們目前也在渭南、太原、溫州等地逐步摸索拓客；與此同時(shí)，湖城大境也不遺余力地持續(xù)舉辦客戶專場(chǎng)活動(dòng)集中吸引客戶，通過(guò)展示區(qū)的專場(chǎng)活動(dòng)以及銷售中心的小眾專場(chǎng)活動(dòng)，將意向客戶與傳播客戶一網(wǎng)打盡；另外為了在如此大鋪排的情況的提高人員效率，節(jié)約人員成本，湖城大境持續(xù)啟用兼職團(tuán)隊(duì)，通過(guò)派單小組、CALL客小組、接待小組等形式協(xié)助置業(yè)顧問(wèn)，以便置業(yè)顧問(wèn)集中力量殺客，為他們節(jié)約精力；從以下幾個(gè)方面介紹我們的目前所做的拓展渠道：西安市內(nèi)渠道、異地客戶渠道、專場(chǎng)聯(lián)合活動(dòng)拓展一、西安市內(nèi)渠道拓展：湖城大境目前有2個(gè)銷售中心10個(gè)外展場(chǎng)5個(gè)巡展處全面攬客；接待現(xiàn)場(chǎng)

4、：芙蓉世家：集中的客戶接待中心，位置好，上門量大,人氣旺；3號(hào)地會(huì)所：主要做小眾圈層活動(dòng)，珠寶之夜、紅酒評(píng)鑒；2號(hào)地展示區(qū)：主要做夜間湖畔PARTY，晚會(huì)等大型活動(dòng)；西安鋪排外展場(chǎng)包括：高爾夫：水上高爾夫、亞建高爾夫、新紀(jì)元高爾夫、國(guó)際高爾夫；影院：奧斯卡、太平洋、音樂(lè)廳會(huì)所：藍(lán)積木、真愛商場(chǎng)：金花、中大餐飲：小白鯊、閱江樓、長(zhǎng)安一號(hào)、塞納河超市：麥德龍、卜峰蓮花酒店：皇后酒店、神木五洲大酒店、榆林府谷酒店同期進(jìn)駐全市酒店、 美容沙龍、商會(huì)、寫字樓等所有高端消費(fèi)場(chǎng)所布置物料；每周巡展場(chǎng)鎖定高校、醫(yī)院、企事業(yè)單位，以固定點(diǎn)展示+插車派單+留電小禮品等形式博取偶得客戶；如交大一村、西京醫(yī)院、理工大

5、、鐵路設(shè)計(jì)院等目前外展操作模式：策劃管控，配合外展制定針對(duì)性推廣+展示+客戶+渠道策略；聯(lián)合外展商家獲取客戶資源：購(gòu)買或聯(lián)合會(huì)員活動(dòng)等形式/如音樂(lè)廳操作模式、塞納河操作模式；階段性更新外展，固定客源的迅速獲取商家會(huì)員信息；獲得客戶資源后由CALL客組梳理跟訪；集中邀約做專場(chǎng)活動(dòng)或電影包場(chǎng)領(lǐng)票，將外展留電客戶轉(zhuǎn)上門； 外展增加客戶的若干措施：消費(fèi)有禮：商場(chǎng)消費(fèi)一定金額可兌換禮品；如在真愛年華單筆消費(fèi)滿3000元，即可到外展場(chǎng)領(lǐng)取精美水杯一個(gè)；上門有禮：現(xiàn)場(chǎng)接待客戶派單上門有禮卡片促進(jìn)轉(zhuǎn)上門；置業(yè)顧問(wèn)向意向客戶發(fā)放上門客戶禮品券，客戶持卡上門即可領(lǐng)取精美水杯一個(gè)；會(huì)員優(yōu)惠：針對(duì)商家會(huì)員打出特殊優(yōu)惠

6、吸引關(guān)注活動(dòng)介入：商家會(huì)員活動(dòng)的贊助介入，籠絡(luò)商家客戶；聯(lián)盟商家：釋放業(yè)主在商家的特殊優(yōu)惠；通過(guò)釋放聯(lián)盟商家會(huì)員可享受5000元優(yōu)惠，吸引商家客戶；關(guān)鍵人物公關(guān)、留名片抽獎(jiǎng)、結(jié)合商家的定制禮品；對(duì)于目前西安所鋪設(shè)的外展點(diǎn)，最為有效的當(dāng)屬太平洋、高新金花及奧斯卡、朱雀路真愛、麥德龍；這些外展每周留電50-70組，每周上門3-7批，每周成交2-3套；屬于效果較好的外展；而對(duì)于其他固定會(huì)員類的外展，一般通過(guò)一個(gè)月持續(xù)的客戶梳洗之后會(huì)迅速撤離，提高人員效率；二、異地渠道拓展：針對(duì)陜北富豪的團(tuán)購(gòu)成風(fēng)、金地湖城大境很早就啟動(dòng)“陜北拓展”拓展客戶包括陜北榆林、神木、府谷、山西從事能源、政府高管行業(yè)人群；項(xiàng)目

7、組深赴陜北腹地：神木、府谷、靖邊拜訪成交客戶中意見領(lǐng)袖；出動(dòng)出擊維系大客戶，通過(guò)拜訪宴請(qǐng)?bào)w現(xiàn)客戶尊貴，拓展方式不斷創(chuàng)新升級(jí)，從最初的宴請(qǐng)到大規(guī)模產(chǎn)品推介會(huì)及外展場(chǎng)進(jìn)駐，陜北渠道成為費(fèi)效比最低的一個(gè)有效渠道；拓展動(dòng)作：拜訪+宴請(qǐng)+推介會(huì)+外展，推廣主題：西北第一豪宅 展示：奢侈品布置 1、上門簽約拜訪并宴請(qǐng)陜北領(lǐng)袖客戶、資源客戶、金地老業(yè)主：2、深入神木高端高端小區(qū)派單、DM、短信；3、組織專場(chǎng)推介會(huì)，集中推介；4、遠(yuǎn)赴陜北設(shè)立外展點(diǎn)，固定外展接待+宴請(qǐng)、答謝、拜訪；5、針對(duì)外地成交客戶順藤摸瓜進(jìn)行山西、溫州、新疆、內(nèi)蒙拓展新客戶資源，。三、專場(chǎng)活動(dòng)渠道拓展：湖城大境通過(guò)以專場(chǎng)推介、品牌嫁接、會(huì)

8、員活動(dòng)跨界吸引圈層客戶，并以商家聯(lián)盟資源拉通高端品牌平臺(tái)，將湖城大境品牌內(nèi)涵不斷升級(jí)；目前成功嫁接商家資源，舉辦專場(chǎng)活動(dòng)的包括：銀行聯(lián)動(dòng)：邀請(qǐng)各大銀行于展示區(qū)進(jìn)行專場(chǎng)推介會(huì)，聯(lián)合做專場(chǎng)活動(dòng)商家專場(chǎng)：借力聯(lián)合商家做客戶活動(dòng)，促使商家客戶到訪項(xiàng)目，如藍(lán)積木、塞納河會(huì)員專場(chǎng)；媒體界： 邀請(qǐng)媒體公司在展示區(qū)舉辦活動(dòng)，陜房媒體聯(lián)盟。合作方聯(lián)動(dòng)：展示區(qū)舉辦公司合作方、營(yíng)銷合作方、世聯(lián)專場(chǎng)聯(lián)動(dòng)會(huì)，獲得業(yè)內(nèi)口碑傳播；外展電影包場(chǎng)場(chǎng)： 邀請(qǐng)“外展場(chǎng)客戶”到訪參觀做集中電影包場(chǎng)。附：藍(lán)積木客戶加勒比海盜4電影包場(chǎng)總結(jié)-高新金花奧斯卡影院現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行產(chǎn)品推介、客戶資料收集、觀影活動(dòng)，到訪121人次，留登記87人，90%

9、為藍(lán)積木會(huì)員，準(zhǔn)確率較高?；顒?dòng)亮點(diǎn)：集中性的產(chǎn)品推介讓藍(lán)積木客戶有更充分的機(jī)會(huì)了解項(xiàng)目；同時(shí)結(jié)合金地在藍(lán)積木現(xiàn)場(chǎng)的展位布置，在藍(lán)積木會(huì)員中形成比較廣泛的傳播力量；拿到了藍(lán)積木觀影部分客戶的一手資料與頂級(jí)的品牌資源嫁接合作包括賓利新款車系試駕會(huì)；OMEGA名表鑒賞會(huì)；奢侈品特賣會(huì)； 頂級(jí)紅酒雪茄品鑒會(huì)；FENIX珠寶之夜； 頂級(jí)餐飲“閱江樓”御膳晚宴聯(lián)盟全市高端商家助力品牌與全市頂級(jí)商家聯(lián)盟，拉通合作平臺(tái)、資源互惠；賦予業(yè)主實(shí)際的權(quán)益與優(yōu)惠，提升業(yè)主尊貴；為后續(xù)與商家進(jìn)一步合作（會(huì)員店慶活動(dòng)）提供基礎(chǔ)；四、輔助兼職團(tuán)隊(duì)拓客：通過(guò)有效利用兼職小組人員提高人員效率，網(wǎng)絡(luò)更多客戶，兼職團(tuán)隊(duì)分擔(dān)置業(yè)顧問(wèn)的拓客難度，協(xié)助多次洗客，多重拓展：派單小組：派單小組配置10人每天，普羅客戶資源；三種形式的鋪排：圍繞外展點(diǎn)帶客（高新曲江）、銷售中心周邊帶客、重點(diǎn)突破小組（以重點(diǎn)學(xué)生、社區(qū)突破）學(xué)生拓展嫁接資源客戶，重要節(jié)點(diǎn)鋪掃競(jìng)品、攔阻客戶；CALL小組：為提高置業(yè)顧問(wèn)高效拓客，減少置業(yè)顧問(wèn)壓力；每天配置10位學(xué)生CALL客，集中培訓(xùn)，針對(duì)CAL