創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū)案例科技

1、前言伴 隨 高等 教育 的 普及 ，大 學(xué) 生數(shù) 量急 劇增 長(zhǎng) ，強(qiáng) 烈?guī)?動(dòng) 著社 會(huì)各 方面 消 費(fèi)與 進(jìn)步 的 快速變 化 。大 學(xué)生 的 消費(fèi) 更是 對(duì)一 個(gè) 城市 的發(fā) 展 起著決 定 性的 作用 。隨 著 收入 水平 的 日益 增長(zhǎng) ，電 腦 不再 屬于 貴族 產(chǎn) 品 ，甚 至 已 經(jīng)進(jìn) 化為 每個(gè) 大 學(xué)生 必需 而 且用得 起 的學(xué) 習(xí)工 具 。進(jìn)而 ，大學(xué) 生 這個(gè) 群體 必 然成為 每 個(gè)行 業(yè)進(jìn) 軍 的領(lǐng) 域。無(wú) 疑 ，大學(xué) 生是 個(gè) 龐大 的消費(fèi) 群 體 ，對(duì) 于電腦 數(shù) 量的 需求 更 是不 可估 量 。然 而大 學(xué)生 作 為新生 代 主力 軍， 方便 、快 捷、服

2、 務(wù) 好， 已經(jīng) 成為 大學(xué) 生 的主 要消 費(fèi) 觀 。我 公 司正 是 為了 更好 更 快更便 捷 的服 務(wù)大 學(xué) 生群 體而 存在 。把 電 腦公 司 設(shè)立在 校 園，不 僅很 好的 滿足 了 大學(xué) 生群 體 的消費(fèi) 需 求 ，幫 助 其形 成規(guī) 范的消 費(fèi) 理念 ，更 帶動(dòng) 了大 學(xué) 校園 的市 場(chǎng) 往良 性發(fā) 展 ，引 領(lǐng)著 大學(xué) 生 崇高的 精 神生 活 。另一 方面 ，為大 學(xué) 生鑄 建一 個(gè) 實(shí)習(xí)與 鍛 煉自 身的，使 其 各方 面 能力 與得到更 好 的，為在 出社 會(huì)前打 下 扎實(shí) 的基 礎(chǔ) ，練就 成就業(yè) 本 領(lǐng)。每個(gè)開(kāi)發(fā)的項(xiàng)目和市場(chǎng)都存在無(wú)法 競(jìng) 爭(zhēng) 和風(fēng) 險(xiǎn)， 下 面將

3、 一一 展開(kāi) 詳 述。的公司概述 科技公司以“ 以質(zhì)量論電腦用售后贏顧客” 為。在這個(gè)過(guò)程中以校園分部團(tuán)隊(duì)為主，抓華國(guó)際職業(yè)學(xué)院、欽州學(xué)院這兩塊重要市場(chǎng)向社會(huì)市場(chǎng)邁進(jìn)，由此必須在兩個(gè)學(xué)院組建自己的團(tuán)隊(duì)， 公司有總經(jīng)務(wù)部總經(jīng)理、校園團(tuán)隊(duì)經(jīng)理、 店長(zhǎng)、 酬金規(guī)劃組。 外部結(jié)構(gòu)由拓維部、 人事策劃部、市場(chǎng)部組成。品牌電腦 logo目錄一、公司概要71.1.71.1.2.8產(chǎn)品描述10市場(chǎng)分析15競(jìng)爭(zhēng)分析181.5.20組織結(jié)構(gòu)和人力資源管理23組織結(jié)構(gòu)23人力資源管理24財(cái)務(wù)分析26風(fēng)險(xiǎn)控制和退出機(jī)制28二、企業(yè)342.1 企業(yè)理念及.342.2 商標(biāo)352.3 企業(yè)目標(biāo)36三、市場(chǎng)分析37市場(chǎng)環(huán)境

4、37市場(chǎng)定位39四、競(jìng)爭(zhēng)分析41產(chǎn)品銷(xiāo)售44物流配送504.2.544.2.1 退貨544.2.2條件使用造成損壞56五、結(jié)構(gòu)組織57六、融資方案586.1 預(yù)計(jì)所需投資59七、可行性分析607.1 創(chuàng)業(yè)的可利用性607.2 大學(xué)市場(chǎng)對(duì) it 產(chǎn)品的需求61八、退出機(jī)制62一、公司概要1.1中小企業(yè)在我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)中的地位是非常重要的，其數(shù)量達(dá) 2930 萬(wàn)戶，占我國(guó)企業(yè)總數(shù)的 95以上，在 GDP 當(dāng)中，有 51是中小企業(yè)所創(chuàng)造的，出口中占到 60以上，中小企業(yè)完成的去年占到的 43.2。眾所周知，一個(gè)地區(qū)經(jīng)濟(jì)收入增長(zhǎng)的重要源泉就是來(lái)自工業(yè)化，而工業(yè)化要持久就必須發(fā)展中小企業(yè)，同時(shí)中小企業(yè)還具

5、有重要的產(chǎn)業(yè)配套功能。隨著中國(guó)加入全球化經(jīng)濟(jì)當(dāng)中，意味著經(jīng)濟(jì)體系之間的分工越來(lái)越專(zhuān)業(yè)化，產(chǎn)業(yè)越來(lái)越精細(xì)化，意味著競(jìng)爭(zhēng)上的長(zhǎng)遠(yuǎn)生存比任何時(shí)候都要重要，要在相互競(jìng)爭(zhēng)又合作的基礎(chǔ)上獲得比較優(yōu)勢(shì)和比較利益。家電行業(yè)作為化程度最高的行業(yè)，如何通過(guò)分析市場(chǎng)現(xiàn)狀，分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，走出適合自身的發(fā)展。在充分競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)環(huán)境當(dāng)中，是每一位中小家電企業(yè)家思考問(wèn)題，企業(yè)管理界理應(yīng)多作些研究。這就是我選這個(gè)課題的動(dòng)因和現(xiàn)實(shí)意義。企業(yè)發(fā)展，是市場(chǎng)和市場(chǎng)充分競(jìng)爭(zhēng)的不可缺少的。合肥市電腦企業(yè)經(jīng)過(guò)二十年的發(fā)展，猶如大浪淘沙，逆水行舟，不進(jìn)則退。如何從“價(jià)格戰(zhàn)”轉(zhuǎn)為“價(jià)值戰(zhàn)”，如何著力培育企業(yè)的技術(shù)能力，如何以長(zhǎng)遠(yuǎn)的目光未來(lái)，優(yōu)化

6、企業(yè)的戰(zhàn)略選擇，如何充分發(fā)揮人力資源優(yōu)勢(shì)，如何采取品牌，企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力，是企業(yè)最具有實(shí)際意義與實(shí)際效益的。本文運(yùn)用研究的基本方法，對(duì)合肥市電腦企業(yè)進(jìn)行理論與實(shí)證分析，給企業(yè)提供選擇參考，在問(wèn)題上作一些積極的探索，為解決中小企業(yè)選擇問(wèn)題提供一些新的思路。1.1.2國(guó)內(nèi)外現(xiàn)狀研究中小企業(yè)發(fā)展的幾種模式。國(guó)內(nèi)外一些有著較好經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的企業(yè)，在企業(yè)的上均有其獨(dú)到之處，從實(shí)踐成效看，中小企業(yè)的發(fā)展模式主要有：1、總成本領(lǐng)先2、差異化3、能力4、多元化5、本文通過(guò)對(duì)以上研究的綜合分析，對(duì)進(jìn)行實(shí)施需要的相應(yīng)資源配置進(jìn)行了深入的研究與分析，提出了選擇的方法。1.2 產(chǎn)品描述組裝機(jī)配置一、 組裝機(jī)介紹產(chǎn)品 1配置單類(lèi)

7、型：主流配置產(chǎn)品價(jià)格：4699配置單：4G/6750/B75/500G/液晶顯示器CPUel酷睿 i52320（盒）酷睿i5 2320采用 SNB 架構(gòu)，支持 AVX 指令集，浮點(diǎn)計(jì)算性能較 I3 提一倍不僅可以進(jìn)行高速數(shù)據(jù)運(yùn)算而且能夠描繪出更加細(xì)膩的 3D 圖像，對(duì)，煙霧的渲染效果更加流暢。4G中雙通道內(nèi)存能滿足大型主流 3D的，使得動(dòng)畫(huà)更加順暢。ATI6750/GT450 顯卡作為主力顯卡，能保證在高分辨率下順利運(yùn)行。產(chǎn)品 2主板微星 PH61A（B3）顯卡昂 達(dá)HD6750512MB 神戈內(nèi)存金士頓 4GB DDR31333硬盤(pán)西 部 數(shù) 據(jù) RE2 500G 32M SATA2綠盤(pán)顯示

8、器飛利浦 224CL2機(jī)箱超頻三數(shù)碼版電源ANTECVP350P合計(jì)金額配置單類(lèi)型：商務(wù)辦公型 3553CPUel 酷睿 i3 540（散） 520CPU 系列酷睿 i3 500CPU 主頻3060總線類(lèi)型DMI 總線總線頻率2.5GT/s插槽類(lèi)型LGA 1156計(jì)算機(jī)組裝配置數(shù)量雙制作工藝32 納米主板華碩 P8H61-M LE 499主組el H61組描述采用elH61組CPUelCPU 類(lèi)型Core i7、Core i5、Core i3CPU 插槽LGA 1155內(nèi)存類(lèi)型DDR3內(nèi)存插槽2 DDR3 DIMM最大內(nèi)存容量16GBPCI-E 插槽1PCI-E X16 顯卡插槽 2PCI-E

9、 X1主板板型uATX 板型內(nèi)存金士頓 2GBDDR3133377內(nèi)存類(lèi)型DDR3內(nèi)存主頻1333傳輸標(biāo)準(zhǔn)PC3-10600計(jì)算機(jī)組裝配置針腳數(shù)240pin插槽類(lèi)型DIMM硬盤(pán)WD1TB5400轉(zhuǎn) 64MBSATA2（WD10EURS）785硬盤(pán)尺寸3.5硬盤(pán)容量1000.000緩存64轉(zhuǎn)速5400接口類(lèi)型SATA2.0顯卡七 彩 虹 520靈 動(dòng) 鯊 D31024M 329廠商N(yùn)VIDIA顯卡Geforce GT520制造工藝40 納米顯存類(lèi)型GDDR3顯卡容量1024機(jī)箱航嘉暗夜 H507178機(jī)箱樣式立式機(jī)箱結(jié)構(gòu)MATX,ATX擴(kuò)展插槽7 個(gè)1.3 市場(chǎng)分析1 、 復(fù)雜性行為筆記本作 為

10、大學(xué) 生學(xué)習(xí) 生活 的重要工 具 ，又 有比較昂貴 的價(jià)格 。作 為的大 學(xué)生用 戶傾向 在之 前 都 會(huì) 盡 可 能 詳 細(xì) 地 了 解 關(guān) 于 產(chǎn) 品的各種信 息。無(wú)論市 場(chǎng)上的 信息還是 技術(shù)上 的信息。是 典型的 復(fù)雜性行 為： 在 面對(duì)品 牌 、廠商林立的 筆記本 市場(chǎng) ，學(xué)生 用戶會(huì)廣 泛收集 相關(guān)信息， 慎重選 擇 ， 仔細(xì)比 較 后才會(huì)， 以求降低風(fēng)險(xiǎn) 。這對(duì) 于消費(fèi) 者是一 個(gè)復(fù)雜而 耗時(shí)間 的學(xué)習(xí)過(guò)程。 2 、 價(jià)格是大 學(xué)生消 費(fèi)的首 要性價(jià)比是 大學(xué)生 最看重 的，品 牌 的作用 次之，這 一方面 是因?yàn)榈?輪番轟炸 導(dǎo)致消 費(fèi)者的疲勞 ，另一 方面大 學(xué)生作 為群體

11、傾向理 性 消 費(fèi) ?！?從 學(xué) 生 用 戶筆 記 本 的 價(jià) 格 分 布上 看 ， 1800 - 2 50 0的 臺(tái) 式 電 腦 、 組 裝 機(jī) 和3000 - 5 00 0 元筆記本成為大 學(xué)生的首 選產(chǎn)品 。 其次是 5000 - 7 0 00 元之間的產(chǎn) 品 ，占 據(jù) 23% 的比例。 而處于 1800 以下的臺(tái)式和 3 0 0 0 元以下的筆記本 產(chǎn)品在學(xué)生用戶中占 據(jù)的比例為 20.4% 。7000 元以上的產(chǎn)品所占 的比 例較低 ?！边@ 個(gè)結(jié)果看出 大學(xué)生 的消費(fèi) 集中 在價(jià)格合 理、質(zhì)量穩(wěn)定的中端 產(chǎn)品。3 、 重視時(shí)尚 與前衛(wèi) 的因?yàn)槭悄?輕人 ，在產(chǎn)品 是都有希 望跟上 時(shí)

12、尚、顯 示前衛(wèi) 的傾向 。從 而“ 筆記 本電腦 不僅僅是一個(gè)學(xué) 習(xí)工具 ， 在學(xué) 生看 來(lái)， 其還 體現(xiàn)了 自己的 品 位 和 個(gè) 性 ?！?大 學(xué) 生 消 費(fèi) 奢 侈 品 很 多 是 因 為面子和消 費(fèi)攀比 心理， 大學(xué) 生崇尚時(shí) 尚， 渴 望把握 潮 流 風(fēng) 向 ， 同 時(shí) 又 是 年 輕 人 中 的群體。因 此 ， 在大 學(xué)里面看 到 的學(xué)生筆 記本 ， 有不少是著名 品牌 ，而外 觀時(shí)尚 的產(chǎn)品更 是成為 學(xué)生筆記本電 腦中的 主流。4 、相對(duì)多 樣在 大 學(xué) 生 中 網(wǎng) 絡(luò)已 經(jīng) 漸 成 氣 候 ， 很多書(shū)和化 妝品都 形成了 在網(wǎng) 上的。但對(duì)于單價(jià)比 較昂貴 的電腦 目前 還是在

13、發(fā) 展初期 。調(diào)查 顯 示 ，“ 在 計(jì) 劃產(chǎn) 品 的 學(xué) 生 群 體 當(dāng) 中 ， 電腦 城 以 七 成 以 上 的 比 例 占 據(jù) 主 流 。” 由 此 可 見(jiàn) ，電 腦 城 是 學(xué) 生 選 購(gòu) 電 腦 的 重 點(diǎn)。“ 這 一 場(chǎng) 所擁有的產(chǎn) 品價(jià)格 透明、市場(chǎng) 競(jìng)爭(zhēng)激烈 、可選 擇產(chǎn)品 較 為 豐 富 等 特 征 是 吸素 ?！?但 由 于 賣(mài) 場(chǎng)者尤其是 女性消 費(fèi)者的引 學(xué) 生 用 戶 的 重 要 因的 過(guò) 度 推 銷(xiāo) 導(dǎo) 致 消 費(fèi)、和賣(mài) 場(chǎng)推銷(xiāo)經(jīng)電常有行為 ，消費(fèi) 者在電 腦城這單腦的局面 勢(shì)必有 所改變 ，所 以很多同 學(xué)選擇 網(wǎng)絡(luò)的， 但是大 部分還 是會(huì) 擔(dān)心質(zhì)量 、。所以在

14、 大學(xué)校 園做 電腦專(zhuān)賣(mài) 店， 解 除同學(xué)們的困 擾，最好的 方式就 是提供優(yōu) 質(zhì)的售 后質(zhì)量服務(wù)。 1.4 競(jìng)爭(zhēng)分析科技的優(yōu)勢(shì)在于：通過(guò)it 產(chǎn)品的、學(xué)院附近 it 行業(yè)的分析可以知道在學(xué)校經(jīng)營(yíng)it 產(chǎn)品最大的劣勢(shì)就是利潤(rùn)薄，其次是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)。優(yōu)勢(shì)有四：1、在校學(xué)生在市場(chǎng)上面不僅可以從外向內(nèi)做宣傳而且可以從內(nèi)到外做宣傳。2、大學(xué)關(guān)系網(wǎng)里面的同學(xué)都是在校學(xué)生這是占據(jù)市場(chǎng)一塊必不可少的墊腳石。3可以通過(guò)正確的態(tài)度去增加在同學(xué)中的信。4、主打品牌的質(zhì)量過(guò)硬。（因?yàn)樽鰧W(xué)校市場(chǎng)最重要的就是質(zhì)量還有售后）科技的劣勢(shì)：在宣傳自己產(chǎn)品過(guò)程中一定要找出該產(chǎn)品的優(yōu)劣勢(shì)，一般從產(chǎn)品自身找到的劣勢(shì)，發(fā)現(xiàn)自身之處通過(guò)

15、洞悉市場(chǎng)找到產(chǎn)品在市場(chǎng)的劣勢(shì)，目前在大學(xué)市場(chǎng)，大學(xué)生素質(zhì)的提高對(duì)產(chǎn)品的需求力求物美價(jià)廉，現(xiàn)代的多樣化包括網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物、直銷(xiāo)等加大的勢(shì)來(lái)發(fā)展的競(jìng)爭(zhēng)。根據(jù)周邊做 it 行業(yè)的優(yōu)劣的劣勢(shì)在學(xué)校周?chē)_(kāi)店最大的劣勢(shì)是利潤(rùn)薄、市場(chǎng)小、售后頻繁、市場(chǎng)季節(jié)化明顯。面對(duì)劣勢(shì)只能能避則避能用得用。針對(duì)利潤(rùn)薄只能贏取更大的市場(chǎng)用銷(xiāo)售量來(lái)避免劣勢(shì)給擊。帶來(lái)的沖科技的機(jī)會(huì)：各個(gè)學(xué)院對(duì) it 產(chǎn)品的需求量及需求時(shí)間，面對(duì)學(xué)校的這么多學(xué)院每個(gè)學(xué)院所需電腦的時(shí)間段是不同的，在心目中動(dòng)漫設(shè)計(jì)的同學(xué)最有錢(qián)，我當(dāng)時(shí)一直不知道為何會(huì)這么說(shuō)，我現(xiàn)在初步的懷疑是因?yàn)閯?dòng)漫設(shè)計(jì)的同學(xué)剛到學(xué)校很多同學(xué)就從家里把電腦帶過(guò)來(lái)了，在大一下學(xué)期基本上買(mǎi)完

16、。其次是土木工程系和汽車(chē)專(zhuān)業(yè)，機(jī)械專(zhuān)業(yè)的同學(xué)，電腦所占的百分比在 70%75%。1.5 產(chǎn)品銷(xiāo)售主要分為 u 盤(pán)大行動(dòng)和會(huì)員卡宣傳。 u 盤(pán)是大學(xué)生必須的學(xué)習(xí)工具，店里 可 以 由 此 突 破 口 從 每 個(gè) 班 級(jí) 由 內(nèi) 向 外 打市場(chǎng)因?yàn)?u 盤(pán)進(jìn)貨價(jià)比較低而且每個(gè)同學(xué)又受用而且?guī)缀跏潜匦杵?，擁?u 盤(pán)的加上 贊 助 的 實(shí) 惠 便 可 以 通 過(guò) 每 個(gè) 班 級(jí) 的 班 長(zhǎng)團(tuán)支書(shū)打入每個(gè)班級(jí)。這樣不僅僅讓班級(jí)感覺(jué) 班 長(zhǎng) 帶 來(lái) 的 實(shí) 惠 與 此 同 時(shí) 店 里 的 市 場(chǎng) 也順理成章攻進(jìn)每個(gè)班級(jí) 。it 報(bào)價(jià)也可以順勢(shì)進(jìn)入每個(gè)班級(jí)，在 u 盤(pán)進(jìn)入每個(gè)班級(jí)是宣傳單上 可以 把名 片

17、 （ 為 了 方便 聯(lián)系 ）、 套 餐宣傳（ 可以 打出 店 面的 主 推產(chǎn) 品、 地點(diǎn) ）。 同時(shí)和每個(gè)班長(zhǎng)達(dá)成協(xié)議只要每個(gè)班級(jí)u盤(pán)達(dá)到一定的數(shù)量即可 張會(huì)員卡，持該 會(huì) 員 卡 到 本 店周 邊 產(chǎn) 品 可 以 享 降 價(jià)，電腦時(shí)除了該同學(xué)可以享受打折之外帶來(lái)的班級(jí)也可以享受積分實(shí)惠，積 分 達(dá) 到 一 定 的 數(shù) 目 之 后現(xiàn) 金 返 給每個(gè)班級(jí)，這樣不僅僅每個(gè)班級(jí)不用擔(dān)心贊助難拉而且可以給自己班級(jí)省下很多班費(fèi)，而 顧 客 也 會(huì) 由 于 享 受 打 折而 感 激 該 同學(xué) 認(rèn) 可的 店 面 。 該 會(huì) 員 卡 只 能 限 量 贈(zèng)送， 太多會(huì)貶值會(huì)員卡的功能。只有適當(dāng)才能讓珍惜、 向往、

18、 期待。以 合 肥 共 達(dá)市場(chǎng)，學(xué) 院 為 主 要 目 標(biāo)開(kāi)店的理由，選擇在合肥共達(dá)學(xué)院開(kāi)店，是看中了大學(xué)市場(chǎng)電子產(chǎn)品消費(fèi)日趨增高這一契機(jī)、在學(xué)校附近開(kāi)店主要的顧客是靠關(guān)系網(wǎng)其次是宣傳。在 選 擇 地 點(diǎn) 的 時(shí) 候 我 一 定 要 要 選 擇 一個(gè)價(jià)格比較實(shí)惠， 考慮到成本， 人流量可以不是很多的地方，但是要選擇一個(gè)距離學(xué)校比較近，這樣就近市場(chǎng)策略的選擇在銷(xiāo)售上具備一定的優(yōu)勢(shì)，選擇開(kāi)業(yè)的時(shí)期我選擇在新生開(kāi)學(xué)的時(shí)候，如果選擇在開(kāi)始中期不會(huì)理想，將近三個(gè)月的房租就這樣浪費(fèi)了，選擇在開(kāi)學(xué)的時(shí)候就像大海撒網(wǎng)， 開(kāi)學(xué)總會(huì)有同學(xué)去光顧， 在上就不會(huì)虧損。在開(kāi)學(xué)之后順勢(shì)大力宣傳， 重點(diǎn)目標(biāo)客戶是設(shè)計(jì)專(zhuān)業(yè)的

19、無(wú)電腦人群，因?yàn)樵O(shè)計(jì)專(zhuān)業(yè)作為以it 專(zhuān)業(yè)為主開(kāi)設(shè)學(xué)科課程，在 對(duì) 電 腦 的 需 求 以 及 配 件 上 占 據(jù) 大 部 分 銷(xiāo)量， 尤以裝機(jī)為主。動(dòng)漫設(shè)計(jì)的專(zhuān)業(yè)設(shè)計(jì)性和對(duì)各項(xiàng)的需求再加上屬于it 這樣的高消費(fèi)人群體，也就成了客戶的重點(diǎn)之一。發(fā)展其為目標(biāo)1.6 組織結(jié)構(gòu)和人力資源管理1.6.1 組織結(jié)構(gòu)1.6.2 人力資源管理1.7 財(cái)務(wù)分析某公司財(cái)務(wù)報(bào)表圖1.8 風(fēng)險(xiǎn)控制和退出機(jī)制風(fēng)險(xiǎn)隨著信息化技術(shù)的飛速發(fā)展，許多有遠(yuǎn)見(jiàn)的企業(yè)都認(rèn)識(shí)到依托先進(jìn)的 IT 技術(shù)構(gòu)建企業(yè)自身的業(yè)務(wù)和運(yùn)營(yíng)將極大地企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力，使企業(yè)在的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中脫穎而出。經(jīng)營(yíng)管理對(duì)計(jì)算機(jī)應(yīng)用系統(tǒng)的依賴性增強(qiáng)，計(jì)算機(jī)應(yīng)用系統(tǒng)對(duì)網(wǎng)絡(luò)的依

20、賴性增強(qiáng)。計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)規(guī)模不斷擴(kuò)大，網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)日益復(fù)雜。計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)和計(jì)算機(jī)應(yīng)用系統(tǒng)的正常運(yùn)行對(duì)提出了更高的要求。防范應(yīng)做整體的考慮，全面覆蓋信息系統(tǒng)的各層次，針對(duì)網(wǎng)絡(luò)、系統(tǒng)、應(yīng)用、數(shù)據(jù)做全面的防范。防范體系模型顯示安全防范是一個(gè)動(dòng)態(tài)的過(guò)程，事前、事中和事后的技術(shù)手段應(yīng)當(dāng)完備，安全管理應(yīng)貫穿安全防范活動(dòng)的始終。隨著計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)的出現(xiàn)和互聯(lián)網(wǎng)的飛速發(fā)展，企業(yè)基于網(wǎng)絡(luò)的計(jì)算機(jī)應(yīng)用也在迅速增加，基于網(wǎng)絡(luò)信息系統(tǒng)給企業(yè)的營(yíng)管理帶來(lái)了更大的經(jīng)濟(jì)效益，但隨之而來(lái)的安全問(wèn)題也在困擾著用戶，在 2003 年后，木馬、蠕蟲(chóng)的使企業(yè)的提出狀況進(jìn)一步。這都對(duì)企業(yè)了更高的要求。隨著信息化技術(shù)的飛速發(fā)展，許多有遠(yuǎn)見(jiàn)的企業(yè)都認(rèn)識(shí)

21、到依托先進(jìn)的 IT 技術(shù)構(gòu)建企業(yè)自身的業(yè)務(wù)和運(yùn)營(yíng)力，使企業(yè)在將極大地企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中脫穎而出。面對(duì)這瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)，企業(yè)就著如何提高自身競(jìng)爭(zhēng)力，而其的管理問(wèn)題、效率問(wèn)題、考核問(wèn)題、信息傳遞問(wèn)題、問(wèn)題等，又時(shí)刻在制約著自己，企業(yè)采用 PKI 技術(shù)來(lái)解決這些問(wèn)題已經(jīng)成為當(dāng)前眾多企業(yè)提高自身競(jìng)爭(zhēng)力的重要。1、從風(fēng)險(xiǎn)的性質(zhì)和原因來(lái)看，可將其劃分為自然風(fēng)險(xiǎn)和人為風(fēng)險(xiǎn)。所謂自然風(fēng)險(xiǎn)是指由于自然環(huán)境發(fā)生重大變化，如、海難、旱澇等，形成的人們難以控制并具有極強(qiáng)的破壞力的風(fēng)險(xiǎn)。對(duì)于這種風(fēng)險(xiǎn)，人們一般很難避免其發(fā)生，只能盡力將銷(xiāo)售損失降到最小。所謂人為風(fēng)險(xiǎn)是指由于方針政策、社會(huì)團(tuán)體的宗旨和規(guī)定，顧客消費(fèi)行為

22、和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略等的調(diào)整和變化所引起的銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)。這種風(fēng)險(xiǎn)有些是可以控制的，有些則只能采取有效的適應(yīng)措施，降低銷(xiāo)售損失。 2、從銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)的范圍及程度上，可將其劃分為局部性銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)和全局性銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)。局部性銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)指給某一部分、某一品類(lèi)或某一地區(qū)的商品銷(xiāo)售帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)；全局性風(fēng)險(xiǎn)則是危及整體的、全局的商品銷(xiāo)售的風(fēng)險(xiǎn)。顯然，后者給企業(yè)帶來(lái)的損失要大得多，也比較難以控制，企業(yè)務(wù)必要注意避免。3、從銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)可被感知的程度上，可將其劃分為有形風(fēng)險(xiǎn)和無(wú)形風(fēng)險(xiǎn)。有形風(fēng)險(xiǎn)是指可按照一定的依據(jù)進(jìn)行判斷，按照一定的價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)評(píng)估出其損失大小的風(fēng)險(xiǎn)。如商品削價(jià)處理，存貨損失均屬于此類(lèi)風(fēng)險(xiǎn)。無(wú)形風(fēng)險(xiǎn)則指缺乏依據(jù)和價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)，從

23、而難以判斷和評(píng)估其損失大小的銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)。這種風(fēng)險(xiǎn)具有持續(xù)性、潛在性、隱蔽性的特點(diǎn)，難以被察覺(jué)，或雖知道其存在與否，卻不知道其危害的程度，因而相對(duì)來(lái)說(shuō)更加。如員工士氣下降，關(guān)系不和等給銷(xiāo)售帶來(lái)的損失和風(fēng)險(xiǎn)，是無(wú)法估計(jì)的。4、從時(shí)空上來(lái)劃分，可將銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)劃分為時(shí)間性風(fēng)險(xiǎn)和空間性風(fēng)險(xiǎn)。所謂時(shí)間性風(fēng)險(xiǎn)，是指銷(xiāo)售未把握銷(xiāo)售時(shí)機(jī)而帶來(lái)的銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)，如流行趨勢(shì)的改變，季節(jié)性的變化等。空間性銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)是指推銷(xiāo)環(huán)境的地理位置發(fā)生變化而帶來(lái)的銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)，如各地區(qū)風(fēng)土人情，消費(fèi)的不同等。5、從銷(xiāo)售的背景變化來(lái)看，可分為政治、經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)及非政治、經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)等。風(fēng)險(xiǎn)控制環(huán)境的變化是，必然的，風(fēng)險(xiǎn)也勢(shì)必是經(jīng)常發(fā)生的。企業(yè)不可能完全避

24、免銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)，而只能掌握戰(zhàn)勝風(fēng)險(xiǎn)的策略和技巧，積極化險(xiǎn)為夷，把銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)變?yōu)殇N(xiāo)售機(jī)會(huì)，實(shí)現(xiàn)成功的轉(zhuǎn)化。1、要提高識(shí)別風(fēng)險(xiǎn)的能力。銷(xiāo)售應(yīng)隨時(shí)收集、分析并研究市場(chǎng) 環(huán)境變化的資料和信息，判斷銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生的可能性，積累經(jīng)驗(yàn)，培養(yǎng)并增強(qiáng)對(duì)銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)的敏感性，及時(shí)發(fā)現(xiàn)或銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)。2、要提高風(fēng)險(xiǎn)的防范能力，盡可能規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，特別是全局性的的銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)。可通過(guò)風(fēng)險(xiǎn)，從而盡早采取防范措施來(lái)規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。企業(yè)還應(yīng)積極投保，通過(guò)社會(huì)保險(xiǎn)來(lái)轉(zhuǎn)移銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)。在銷(xiāo)售工作中，要盡可能謹(jǐn)慎，最大限度地杜絕銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生的隱患。3、在無(wú)法避免的情況下，要提高處理銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)的能力，盡可能最大限度地降低損失，并防止其他效應(yīng)和有可能派生出來(lái)的消極影響

25、。退出機(jī)制1）上市如果企業(yè)發(fā)展到一定規(guī)模，可以考慮上市，從而可以；2）并購(gòu)如果企業(yè)發(fā)展暫時(shí)不能達(dá)到期望的要求，那么可以考慮被別的公司并購(gòu)；3）管理層收購(gòu)如果公司運(yùn)營(yíng)一段時(shí)間以后，公司管理層能夠?qū)⒐臼召?gòu)，那么其它投資資本也可以及時(shí)退出。二、企業(yè)2.1 企業(yè)理念及Company公司Philosophy誠(chéng)心務(wù)實(shí)，創(chuàng)新進(jìn)取公司使命公司愿景提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，共創(chuàng)雙贏明天持續(xù)的增長(zhǎng)和領(lǐng)跑，打造中部乃至卓有的電腦公司Pur企業(yè)e責(zé)任第一，經(jīng)營(yíng)，文化強(qiáng)基2.2 商標(biāo)2.3 企業(yè)目標(biāo)企業(yè)目標(biāo)是一個(gè)企業(yè)在未來(lái)一段時(shí)間內(nèi)所要達(dá)到的預(yù)期狀態(tài)，它由一系列的定性或定量指標(biāo)來(lái)描述。，沒(méi)有目標(biāo)的企業(yè)是沒(méi)有希望的企業(yè)。行為學(xué)家

26、j.吉部分?。涸O(shè)定一個(gè)高目標(biāo)就等于達(dá)到了目標(biāo)的一氣魄大，方可成大業(yè)，起點(diǎn)高，方能入高境界。只有那些樹(shù)立遠(yuǎn)大目標(biāo)，并為之奮斗的企業(yè)才能長(zhǎng)盛不衰。 科技。三、市場(chǎng)分析3.1 市場(chǎng)環(huán)境科技環(huán)境分析計(jì)劃在電腦領(lǐng)域中進(jìn)駐欽州市場(chǎng)，以大學(xué) 消 費(fèi) 為 主 ， 整 個(gè) 市 場(chǎng) 的 價(jià) 值 大 約 有 幾 十萬(wàn)，整個(gè)大市場(chǎng)的消費(fèi)趨勢(shì)將緊隨網(wǎng)絡(luò)科技的發(fā)展 ，不 斷更新產(chǎn)品 ，延 長(zhǎng)產(chǎn)品生命周期?！啊?的定位是“ 時(shí)尚、 潮流” 把整個(gè)市場(chǎng)細(xì)分為兩個(gè)方面， 時(shí)尚女性追求的“ g18 ”和酷 男 追求 性 能、 速 度 的“ b30 ” 兩 個(gè)系列， 采用型分銷(xiāo)， 利用大學(xué)生熱愛(ài) 學(xué) 習(xí) 喜 歡 交 流 廣 交 朋

27、 友 的 特 征 創(chuàng) 立 一 個(gè)學(xué)習(xí)中心，從電腦基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn)到開(kāi) 發(fā) 、 網(wǎng) 游到 動(dòng) 漫 群 體 交 流 等 社 交 平臺(tái)， 相互促進(jìn)增長(zhǎng)知識(shí)， 青草科技在銷(xiāo)售的過(guò)程中另辟蹊徑把銷(xiāo)售和培養(yǎng)進(jìn)行整合，以為 主 倡 導(dǎo) 培 養(yǎng) 學(xué) 習(xí) 為 輔 向 廣 大 學(xué) 生 消費(fèi)者融入“ 家” 的理念， 提高在學(xué)生心中的品牌形象， 力爭(zhēng)在學(xué)院的市場(chǎng)占有率。科技外部環(huán)境對(duì) it 產(chǎn)品的需求從相關(guān)材料可以看到暫時(shí)沒(méi)有計(jì)劃的只占 1.6%，而其中還會(huì)有一部分因?yàn)閷W(xué)習(xí)、生活的開(kāi)展產(chǎn)生變化。計(jì)劃率高達(dá) 64.2%，這說(shuō)明這個(gè)細(xì)分市場(chǎng)潛力很可觀，因?yàn)樵趯W(xué)生階段只有 4 年左右，加上經(jīng)濟(jì)條件的限制，顯示，在占34.2%份

28、額的已經(jīng)筆記本的學(xué)生用戶中，有七成以上的消費(fèi)者表示暫時(shí)沒(méi)有換本計(jì)劃。但也有 28.3%的用戶表示計(jì)劃換本。但其升級(jí)、服務(wù)的消費(fèi)同樣很客觀。3.2 市場(chǎng)定位1 、產(chǎn)品定位： 側(cè)重于產(chǎn)品實(shí)體定位質(zhì)量/ 成本/ 特征/ 性能/可靠性/ 用性/ 款式/-2 、 企業(yè) 定 位： 即企 業(yè)形 象塑 造品 牌 /- 員工 能力/ 知識(shí)/ 言表/度3 、 競(jìng)爭(zhēng) 定 位： 確定 企業(yè) 相對(duì) 與競(jìng) 爭(zhēng)者 的 市場(chǎng)位置4 、 消費(fèi)者定位： 確定企業(yè)的目標(biāo)顧客群案例分析： 1997 年到 2004 ，伊利有三大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手： 和路雪 是世界上最大的冰 激凌制造商；將它們 雀巢 19 96 年， 雀巢公司也的總部由遷至，并

29、在和 青 島 同 時(shí) 投 下 巨 資 興 建 現(xiàn) 代 化 的 冰激凌生產(chǎn)線； 是較弱的一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者。 在伊利的經(jīng)營(yíng)者們 看來(lái)，這些競(jìng)爭(zhēng)對(duì) 手 已 經(jīng) 從 以 前 的 國(guó) 內(nèi)轉(zhuǎn) 變 為 國(guó) 外 的 著名冰激凌品牌， 與它們相比， 伊利在企業(yè)實(shí)力、產(chǎn)品知名度方面還有相當(dāng)大的差距， 五月初的，這幾家公司的貼滿冰激凌產(chǎn)品的 格 式 冷 藏 車(chē) 已 奔 忙 于巷，招貼、宣傳海報(bào)也 遍布 的 大 街 小。大多數(shù) 經(jīng)銷(xiāo)商說(shuō) 和路雪 、 雀巢 的定位與普通人的收入水平有相當(dāng)大的距離，二元以上的產(chǎn)品人們問(wèn)的多買(mǎi)的少 ，而6 - 8 元的產(chǎn)品更是很少有人問(wèn)津。相比之下， 兩年前還名不見(jiàn)經(jīng)傳的 伊利 冰激凌 卻以 低

30、質(zhì)優(yōu)價(jià) 這 市場(chǎng)定位贏得了眾多消費(fèi)者的青睞。 對(duì)于大多數(shù)工薪消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，它們?cè)谶x擇冰激凌時(shí)除了需要好吃口感外，價(jià)格是更主要的決定 。伊利正是在 這一點(diǎn)上迎合了大多數(shù)人的需要，他們希望能在同樣產(chǎn)品中占據(jù)價(jià)格上的優(yōu)勢(shì)，而在同樣的價(jià)格中以高質(zhì)量取勝。伊利之所以能迅速的在打開(kāi)銷(xiāo)路， 正是得益于 低廉的價(jià)格、較高的品質(zhì)這一避強(qiáng)定位策略。而之所以能實(shí)施這一低價(jià)定位，也是由于公司利用了許多別的企業(yè)沒(méi)有的優(yōu)勢(shì)： 能源方面，的煤大概每噸150 - 160 元， 而內(nèi)地區(qū)只有 70 - 80 元； 電費(fèi)、宜的多。工資方面， 內(nèi)也比要便四、競(jìng)爭(zhēng)分析在市場(chǎng)要的，也是專(zhuān)項(xiàng)研究中，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手研究是十分重最擅長(zhǎng)的市場(chǎng)研究領(lǐng)域

31、之一。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手研究的根本目的是通過(guò)一切可獲得的信息和來(lái)查清競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的狀況，包括：產(chǎn)品及價(jià)格策略、競(jìng)爭(zhēng)策略、策略、研發(fā)策略、策略、財(cái)務(wù)狀況及人力資源等，發(fā)現(xiàn)其競(jìng)爭(zhēng)薄弱環(huán)節(jié)，幫助企業(yè)制定恰如其分的進(jìn)攻，擴(kuò)大自己的市場(chǎng)份額;另外，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手最優(yōu)勢(shì)的部分，需要制定回避策略，以免發(fā)生對(duì)企業(yè)的損害事件。此外針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行長(zhǎng)期研究，對(duì)其生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)、管理、開(kāi)發(fā)等方面進(jìn)行全方位與監(jiān)測(cè)，可以在競(jìng)爭(zhēng)中做到知己知彼，并據(jù)此對(duì)自己的改進(jìn)。戰(zhàn)術(shù)作出實(shí)時(shí)的調(diào)整與研究意義根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)與分析的結(jié)果，針對(duì)某一產(chǎn)品或者某一企業(yè)選定自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，并制定出自己的競(jìng)爭(zhēng)策略。通常這些策略包括：(1)回避策略由于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手過(guò)于強(qiáng)大，自

32、己目前還沒(méi)有做好直接競(jìng)爭(zhēng)的準(zhǔn)備。如果直接競(jìng)爭(zhēng)，會(huì)對(duì)自己造成不利的影響，在這種情況下通常選擇回避策略。(2)策略由于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與自己實(shí)力相當(dāng)或者弱于自己，打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)擴(kuò)大自己的市場(chǎng)份額，并且在各方面基本做好直接競(jìng)爭(zhēng)的準(zhǔn)備，因此可以對(duì)這樣的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手發(fā)起。(3)跟隨策略由于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與自己實(shí)力相當(dāng)或者強(qiáng)于自己，如果直接選擇打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略沒(méi)有勝算的把握，這時(shí)可以選擇跟隨策略。包括在產(chǎn)品、技術(shù)和市場(chǎng)三個(gè)環(huán)節(jié)緊跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，甚至某一方面超過(guò)對(duì)手，為進(jìn)一步實(shí)施策略做好準(zhǔn)備。經(jīng)過(guò)大量競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手項(xiàng)目案例的操作，積累了豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合對(duì)于終端行業(yè)長(zhǎng)期的基礎(chǔ)研究，推出了中國(guó)終行業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)與重點(diǎn)企業(yè)深度側(cè)重于分析性

33、企業(yè)的深度，相比于一般的行業(yè)，本終端行業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局及代表，客戶可自行指定目標(biāo)企業(yè)。4.1.1 產(chǎn)品銷(xiāo)售一、分析顧客心理顧客商品的心理活動(dòng)過(guò)程，包括三個(gè)基本階段，即顧客對(duì)商品的認(rèn)知階段，顧客對(duì)商品的情感階段和顧客對(duì)商品的意志階段。心理學(xué)家?guī)椭櫩桶葱睦硖卣鲃澐譃?9 種類(lèi)型：內(nèi)向型、隨和型、剛強(qiáng)型、神經(jīng)質(zhì)型、虛榮型、好斗型、頑固型、沉默型懷疑型二、分析銷(xiāo)售方格與顧客方格（一）銷(xiāo)售方格銷(xiāo)售方格顯示出銷(xiāo)售因?qū)︻櫩秃蛯?duì)銷(xiāo)售的關(guān)心程度的不同而形成的不同的心理狀態(tài)。銷(xiāo)售方格的橫坐標(biāo)表示銷(xiāo)售對(duì)銷(xiāo)售的關(guān)心程度，縱坐標(biāo)表示銷(xiāo)售對(duì)顧客的關(guān)心程度。關(guān)心程度越大，則相應(yīng)的坐標(biāo)值越大。銷(xiāo)售方格中各個(gè)交點(diǎn)代表銷(xiāo)售心態(tài)

34、，在這里重點(diǎn)標(biāo)明一種典型的銷(xiāo)售心態(tài)。（1）無(wú)所謂型。 具有該種心態(tài)的銷(xiāo)售既不關(guān)心顧客的需求，也不關(guān)心銷(xiāo)售任務(wù)。（2）遷就顧客型。 具有這種心態(tài)的銷(xiāo)售非常重視與顧客之間良好的人際關(guān)系，但他們忘了銷(xiāo)售活動(dòng)應(yīng)力求取得實(shí)實(shí)在在的銷(xiāo)售成果。（3）強(qiáng)硬銷(xiāo)售型。銷(xiāo)售只重視完成銷(xiāo)售任務(wù)和達(dá)成交易，完全忽視與顧客保持良好的人際關(guān)系。（4）銷(xiāo)售技巧型。這是一種折中的心態(tài)，它既關(guān)心銷(xiāo)售，又不非常重視銷(xiāo)售；既關(guān)心與顧客之間的溝通，又不全心合意為顧務(wù)。（5）解決問(wèn)題型。這是心態(tài)是最理想的銷(xiāo)售心態(tài)。持這種心態(tài)的銷(xiāo)售既能全力研究并實(shí)踐銷(xiāo)售技巧，關(guān)注銷(xiāo)售成果，又能最大限度地解決顧客，注重開(kāi)拓顧客的潛在需求和滿足顧客的現(xiàn)實(shí)需求

35、，能實(shí)現(xiàn)二者間的結(jié)合并保持良好的人際關(guān)系。（二）顧客方格顧客方格中顯示了由于顧客對(duì)得到銷(xiāo)售的服務(wù)和對(duì)商品關(guān)心的不同程度而形成的不同的心理狀態(tài)。其中橫坐標(biāo)表示顧客對(duì)自己完成的關(guān)心程度，縱坐標(biāo)則表示顧客對(duì)銷(xiāo)售的關(guān)心程度。這里重分析五種典型的顧客心態(tài)。（1）漠不關(guān)心型。表明顧客既不關(guān)心銷(xiāo)售，也不關(guān)心購(gòu)買(mǎi)商品本身。（2）軟心腸型。表明顧客非常重視與銷(xiāo)售良好的人際關(guān)系，不大關(guān)心商品本身。（3）防衛(wèi)型。持這種心態(tài)的顧客重視銷(xiāo)售的商品本身，對(duì)產(chǎn)品百般挑剔。（4）干練型。這種顧客既重視銷(xiāo)售的商品本身，又重視銷(xiāo)售對(duì)待他們的態(tài)度和服務(wù)。（5）尋求型。持這種心態(tài)的顧客注重銷(xiāo)售和商品的完美結(jié)合。他們既關(guān)心的商品，又能

36、與銷(xiāo)售保持良好的關(guān)系并與之合作。三、接近潛在顧客接近拜訪顧客有以下幾種方法：（一）商品接近法商品接近法是指銷(xiāo)售利用商品的某些特征來(lái)顧客的，從而接近顧客的方法。（二）介紹接近法介紹接近法是指通過(guò)銷(xiāo)售的自我介紹或他人介紹來(lái)接近顧客的方法。（三）社交接近法社交接近法是指通過(guò)與顧客開(kāi)展社會(huì)往來(lái)接近顧客的方法。（四）饋贈(zèng)接近法饋贈(zèng)接近法是指銷(xiāo)售通過(guò)來(lái)接近顧客的方法。（五）贊美接近法贊美接近法是指銷(xiāo)售利用一般顧客的虛榮心，以稱贊的語(yǔ)言博得顧客的好感，接近顧客的方法。（六）反復(fù)接近法反復(fù)接近法是指銷(xiāo)售在一兩次接近不能達(dá)成交易的情況下，采用多次進(jìn)行銷(xiāo)售拜訪來(lái)接近顧客的方法。（七）服務(wù)接近法服務(wù)接近法是指銷(xiāo)售通

37、過(guò)為顧客提供有效并符合需要的某項(xiàng)服務(wù)來(lái)博得顧客的好感，贏得顧客的信任來(lái)接近顧客的方法。（八）利益接近法利益接近法是指銷(xiāo)售利用商品或服務(wù)能為顧客帶來(lái)的實(shí)際利益以引起顧客的并接近顧客的方法。（九）好奇接近法好奇接近法是指銷(xiāo)售通過(guò)顧客的好奇心來(lái)接近顧客的方法。好奇是人們普遍存在的一種心理。（十）求救接近法求救接近法是指銷(xiāo)售通過(guò)請(qǐng)顧客幫忙來(lái)解答疑難問(wèn)題，從而接近顧客的方法。（十一）問(wèn)題接近法4.1.2 物流配送為確保物流配送安全、快速、高效的服務(wù)于生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)，充分發(fā)揮物流職能作用，最大限度提高物流效率和效益，結(jié)合公司現(xiàn)狀制定本管理規(guī)定。第一條物流配送承運(yùn)商選擇的條件必須具備合法的、道路營(yíng)運(yùn)證及相關(guān)的證件

38、和經(jīng)營(yíng)文本。二.物流網(wǎng)絡(luò)體系完善，輻射面符合公司物流配送要求。三保障貨物安全完整，具有經(jīng)濟(jì)實(shí)力和抗風(fēng)險(xiǎn)承受能力，出現(xiàn)承運(yùn)風(fēng)險(xiǎn)具備賠償能力。四服務(wù)觀念強(qiáng)，誠(chéng)信可靠，具備一定鋪墊能力和正規(guī)經(jīng)營(yíng)所必備的環(huán)境調(diào)控能力。五.自提及網(wǎng)點(diǎn)配送符合公司管理要求，且價(jià)格合理。常年合作具有低價(jià)位競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。六.時(shí)效速度符合公司市場(chǎng)網(wǎng)點(diǎn)配送時(shí)間的標(biāo)準(zhǔn)。貨物未按時(shí)間抵達(dá)目的地的，具備約束的索賠要求。七.在基本同等條件下選擇兩家以上的承運(yùn)商，以利于鑒定比較。八.代收貨款安全性第二條簽訂貨物承運(yùn)合同應(yīng)具備的內(nèi)容一.承運(yùn)起止地點(diǎn)及價(jià)格以雙方達(dá)成的價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)為依據(jù)。二.大件及零擔(dān)中轉(zhuǎn)配送的事項(xiàng)，在物流發(fā)生時(shí)應(yīng)予以注明。三.發(fā)貨中

39、轉(zhuǎn)時(shí)承運(yùn)商應(yīng)承擔(dān)的責(zé)任和義務(wù)。四.承運(yùn)費(fèi)用結(jié)算采取貨運(yùn)方融資鋪墊或客戶墊付的結(jié)算方式，以公司的運(yùn)費(fèi)墊付通知單為依據(jù)。五.涉及索賠事項(xiàng)（即全額賠償、比例賠償、價(jià)或出售價(jià)賠償）的應(yīng)注明詳實(shí)清楚。六.涉及差錯(cuò)責(zé)任事項(xiàng)（未按時(shí)送達(dá)、配送串戶、錯(cuò)件、破損、短少等），要有明確責(zé)任區(qū)分標(biāo)準(zhǔn)和賠償要求。七.違約責(zé)任的和處理方法（友好協(xié)商、庭外調(diào)解、法律訴訟等）應(yīng)做條款約束。八.其他承運(yùn)應(yīng)具備的相關(guān)內(nèi)容。第三條物流配送的時(shí)間標(biāo)準(zhǔn)（按主要片區(qū)和重點(diǎn)城市計(jì)算）一.到達(dá)目的地的在途天數(shù)為接到公司發(fā)貨通知（簽訂物流配送單）至目的地的在途天數(shù)，600 公里 以內(nèi)縣級(jí)以上城市 3-4 天送達(dá)，600-1000 公里 4-5

40、 天到達(dá)，1000 公里以上 6-7 天到達(dá)。二.因受自然天氣等特殊原因影響貨物不能按時(shí)到達(dá)目的地外，均應(yīng)按以上天數(shù)進(jìn)行考核。第四條物流配送的操作流程一.具體操作流程部?jī)?nèi)勤出具發(fā)貨單-傳遞信息至鄭州物流管理員-和物流公司填制承運(yùn)單（蓋章）-貨物發(fā)出-通知。二.填制的承運(yùn)單應(yīng)具備下列內(nèi)容：1.收貨人公司的詳細(xì)地址；2.收貨人（號(hào)與固定）；3.產(chǎn)品規(guī)格、數(shù)量明細(xì)。三.操作過(guò)程中應(yīng)注意以下事項(xiàng)（發(fā)貨、退貨）1.通知倉(cāng)管部門(mén)備貨并將發(fā)貨單送達(dá)發(fā)貨人責(zé)任人。2.通知承運(yùn)商提貨或送貨至承運(yùn)商，并取得和辦理承運(yùn)過(guò)程中的必須手續(xù)。3.特殊品或需注意、放置的物品要告知承運(yùn)商裝卸安全、正確堆放等事項(xiàng)。4.物流管理

41、應(yīng)監(jiān)督上下車(chē)和按規(guī)程裝車(chē)及，并在辦理完承運(yùn)手續(xù)后將發(fā)貨情況告知部?jī)?nèi)勤。5.物流管理員在每單發(fā)貨完畢后，應(yīng)及時(shí)將有關(guān)承運(yùn)單及結(jié)賬憑證等傳遞部?jī)?nèi)勤及財(cái)務(wù)部門(mén)，便于信息傳遞和入賬，同時(shí)做好登記管理。6.物流管理員填制“發(fā)貨明細(xì)表”，對(duì)發(fā)貨逐筆登記，并貨物直到目的地。4.24.2.1 退貨1、和物流商每月需常規(guī)退貨一次，（常規(guī)退貨：即在質(zhì)保期內(nèi)承保的貨物），并填寫(xiě)好退貨申請(qǐng)表（見(jiàn)附件一），由區(qū)域經(jīng)理和經(jīng)銷(xiāo)商共同確認(rèn)后傳回公司。退貨申請(qǐng)表的內(nèi)容要包括：退貨，聯(lián)系人，產(chǎn)品名稱及型號(hào)、數(shù)量、退貨原因，并請(qǐng)將退貨件數(shù)一并填寫(xiě)好，經(jīng)中心同意后，方可退貨。否則公司將不予接收該批退貨，退貨所產(chǎn)生的一切費(fèi)用及損失由客戶自行承擔(dān)。2、非常規(guī)性退貨同樣經(jīng)過(guò)以上程序，但必須要經(jīng)該區(qū)的區(qū)域經(jīng)理同意并清點(diǎn)，經(jīng)公司同意并確認(rèn)后通知退貨后，方可退回。3、客戶在退貨時(shí)必須在包裝箱貼上（的內(nèi)容主要涉及收貨、收貨人、退貨、總件數(shù)、箱號(hào)、共多少件、第幾件等信息內(nèi)容），以便于公司識(shí)別、收貨，避免貨運(yùn)公司丟失貨物；退貨送至貨運(yùn)部后，經(jīng)銷(xiāo)商需將貨運(yùn)部開(kāi)具的“貨運(yùn)單”傳真至公 司備查。凡是退回的產(chǎn)品，公司一律按實(shí)際收貨的產(chǎn)品和數(shù)量清點(diǎn)后給予處理。4、我公司在接到貨運(yùn)部取貨通知五日內(nèi)，安排提取該批退貨；公司