裕興有效限的信息處理

1、有效限的信息處理模塊一：需求與判斷關(guān)于需求：需求是客戶對所要或承租的希望達(dá)到的一個程度的描述。關(guān)于：是產(chǎn)生購房或租房行為的根本原因。是衡量房源是否滿意的根本決策。），差異：需求是在購房或租房原因之上產(chǎn)生的，是可變的。只要能夠滿足根本需要（都有可能變通成功。是的原動力，是需求的本質(zhì)，是不能變的。無論什么房源，只要是不滿足，都是無法成交的。模塊二：顧客分析1、置業(yè)計劃 2、投資計劃置業(yè)計劃：以居住為主要目的的行為。拆遷、結(jié)婚、異地來本地居住、安置老人小孩上學(xué)、改變生活品質(zhì)投資計劃：以投資增值為主要目的的等待拆遷回報、保值增值、出租模塊三：顧客分類顧客分五大類別A 類、B 類、C 類、J 類、Z 類

2、五類客戶的特征A 類客戶：此為最優(yōu)質(zhì)客戶。行為。是主要追蹤及工作對象,是主要的成交對象，應(yīng)在第一時間為其挖掘匹配房源。每天都要跟其進(jìn)行接觸與溝通。A 類客戶五大特征：買房希望近快解決（無論因?yàn)槭裁矗┯械哪芰Γń?jīng)濟(jì)條件）了解目前的市場對房子的條件不是特別的苛刻需求符合市場B 類客戶：此為次優(yōu)客戶。是重點(diǎn)培養(yǎng)的目標(biāo),是潛在顧客，應(yīng)定期追蹤。需經(jīng)過一段時間的培養(yǎng)才可以成交。每三天要聯(lián)系溝通一次。B 類客戶五大特征：客戶的需求經(jīng)常會發(fā)生變化有意愿，但不是十分著急力需要準(zhǔn)備或人支持對房源的個別項目要求苛刻，需溝通很少主動聯(lián)系C 類客戶：此為一般客戶。是很難近期成交的客戶。且直接成交的概率很低。與客戶保持

3、聯(lián)系，一般的一周聯(lián)絡(luò)一次。應(yīng)逐步與客戶建立良好的關(guān)系，客觀告訴客戶不能立刻成交的原因,逐步對客戶進(jìn)行由 C 到 B 再到 A 的變通。C 類客戶三大特征：需求的緊迫程度不高需求的房型或價格和市場相差甚遠(yuǎn)拒不接受市場價J 類客戶J 是漢語拼音，是假（jia）字拼音的第一個字母。代表此類為虛假客戶。J 類代表的含義是：所登記的號碼錯誤所登記的地點(diǎn)查無此人主人Z 類客戶并沒有過委托Z 是漢語拼音，是暫（zan）字拼音的第一個字母。代表此類信息暫?；蛟鄯?。Z 類代表的含義為：客戶暫時不買了客戶已經(jīng)買到（第成交）此類客戶也不能輕易的放棄。對于暫時不的客戶，為防止隨時產(chǎn)生需求，也應(yīng)不定期進(jìn)行再次聯(lián)系，尤其

4、是新員工入店時，應(yīng)將每個客戶再聯(lián)系一次。對于已經(jīng)買到的客戶，也應(yīng)恭喜客戶成交，不定期的聯(lián)絡(luò)，更加優(yōu)質(zhì)的房源，以增大生意機(jī)會。并努力建立良好的人際關(guān)系，促進(jìn)感情聯(lián)絡(luò)，以換得潛在客戶。五類房源的特征A 類：清晰無價格符合市場價房屋條件與客戶熱求條件基本相符業(yè)主著急出售或出租業(yè)主的要求條件不苛刻業(yè)主對市場交易及市場行情比較了解房屋空置不涉及相關(guān)稅費(fèi)清晰的五個特征：類型可無 銷售人結(jié)構(gòu)簡單人建在并同意出售明確注釋有無 抵押委托人 明確B 類：清晰價格略高于市場價業(yè)主不著急出售或出租房屋條件有明顯缺陷 業(yè)主要求比較苛刻業(yè)主對市場交易及市場行情不了解房屋現(xiàn)有人居住C 類：不明晰或暫時沒有拿到業(yè)主交易意向不明確房屋價格與市場價相距甚遠(yuǎn)業(yè)主要求條件非?？量棠K四：有效信息匹配影響信息配對成功的準(zhǔn)確性考慮到客戶的 房心理的滿足。及時性等綜合的房源選擇，才能夠最大限度的滿足客戶的購房需要與購及時進(jìn)行信息匹配能夠避免信息浪費(fèi)和最大限度的贏得市場競爭。著急的客戶不及時就會被競爭者利用造成第挖掘匹配信息的方法:以客戶為中心的信息匹配（以客戶找房子）成交，造成的信息浪費(fèi)，減少業(yè)績。配對的要領(lǐng)：是根據(jù)客戶的進(jìn)行配對而不是需求。以房源為中心的信息匹配（以房子找客戶）需要在配對前了解房子的各項狀況(回顧房源