從推銷(xiāo)模式到營(yíng)銷(xiāo)模式

1、從推銷(xiāo)模式到營(yíng)銷(xiāo)模式的轉(zhuǎn)變2005年1月找到消費(fèi)者非買(mǎi)不可的理由核心產(chǎn)品:技術(shù)外圍產(chǎn)品:服務(wù)外延產(chǎn)品:體驗(yàn)核心產(chǎn)品外圍產(chǎn)品外延產(chǎn)品加權(quán)值得分內(nèi)容 完整產(chǎn)品的概念廣告詞從何而來(lái)？企業(yè)總體目標(biāo)宣傳戰(zhàn)略目標(biāo)宣傳要點(diǎn)宣傳戰(zhàn)術(shù)目標(biāo)宣傳手段評(píng)估方法用戶(hù)需求分析創(chuàng)新源泉分析達(dá)成什么目的?激發(fā)某類(lèi)產(chǎn)品需求觸發(fā)消費(fèi)需求品牌知名度品牌偏愛(ài)度品牌信任度品牌忠誠(chéng)度訴求點(diǎn)?價(jià)值信息(非買(mǎi)不可理由)FAB(特點(diǎn),優(yōu)勢(shì),利益)-針對(duì)性-可信度-說(shuō)服力-文化特色用戶(hù)關(guān)心什么?用戶(hù)看中什么?現(xiàn)有產(chǎn)品問(wèn)題?潛在客戶(hù)顧慮?給人什么印象?選用什么風(fēng)格?方案利弊分析?媒體選擇合作伙伴利弊分析跟蹤檢查(時(shí)間,方法)效果評(píng)估(標(biāo)準(zhǔn),人員)

2、投資回報(bào)(投入產(chǎn)出)廣告詞的設(shè)計(jì)原則產(chǎn)品宣傳的FAB分析 尋找價(jià)值信息F(Features/fact): 產(chǎn)品本身的特性/屬性A(Advantages)： 相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)B(Benefit/value)：產(chǎn)品帶給用戶(hù)的利益/價(jià)值FABB：大標(biāo)題（廣告詞）A：支撐大標(biāo)題的付標(biāo)題F： 支撐A的素材定義FAB使用FAB靠創(chuàng)新制勝：佳能復(fù)印機(jī)案例競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略設(shè)計(jì)的基礎(chǔ)什么叫戰(zhàn)略？戰(zhàn)略的目標(biāo)是什么？什么是競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)？如何建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)？競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的選擇市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的最高境界競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)從何而來(lái)？主流市場(chǎng)次/非主流市場(chǎng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的三個(gè)層次產(chǎn)品服務(wù)思想知名度偏愛(ài)度忠誠(chéng)度檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)賣(mài)什么?結(jié)果誰(shuí)好買(mǎi)誰(shuí)的,無(wú)忠誠(chéng)度可言有一定的偏愛(ài),有一些忠誠(chéng)度某品牌忠誠(chéng)的消費(fèi)者和捍衛(wèi)者看看這些企業(yè)都在賣(mài)什么？寶馬 駕乘寶馬, 其樂(lè)無(wú)窮 強(qiáng)調(diào)開(kāi)車(chē)的愉悅和刺激奔馳 典雅, 氣派, 舒適, 技術(shù)強(qiáng)調(diào)地位和舒適性VOLVO 沒(méi)有安全,豪華只是多余 的奢侈，強(qiáng)調(diào)安全他們是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手嗎?主流市場(chǎng)與次主流市場(chǎng)的劃分不做市場(chǎng)細(xì)分市場(chǎng)細(xì)分之后統(tǒng)一大市場(chǎng)ABCDE