悠可：專業(yè)運(yùn)營賦能成就美麗夢(mèng)想

1、目錄索引 HYPERLINK l _TOC_250014 一、美妝電商服務(wù)市場(chǎng)增長空間大，格局基本穩(wěn)定 6 HYPERLINK l _TOC_250013 （一）國際高端美妝品牌在國內(nèi)電商渠道快速增長 6 HYPERLINK l _TOC_250012 （二）配套服務(wù)規(guī)模穩(wěn)健增長，悠可市占率領(lǐng)跑 7 HYPERLINK l _TOC_250011 （三）新興內(nèi)容渠道分流傳統(tǒng)電商，美妝運(yùn)營服務(wù)亦將逐步迭代轉(zhuǎn)型 9 HYPERLINK l _TOC_250010 二、悠可：成就高端美妝美麗夢(mèng)想 10 HYPERLINK l _TOC_250009 （一）核心業(yè)務(wù)模式：輕資產(chǎn)服務(wù)成熟品牌+買斷式孵化

2、潛力品牌 10 HYPERLINK l _TOC_250008 （二）電商賦能：專注國際高端美妝客戶，經(jīng)驗(yàn)豐富口碑深厚 13 HYPERLINK l _TOC_250007 （三）品牌孵化：潛力品牌冷啟動(dòng)，有望成為第二增長曲線 15 HYPERLINK l _TOC_250006 （四）服務(wù)特點(diǎn)：專業(yè)、準(zhǔn)確、穩(wěn)定、高效 16 HYPERLINK l _TOC_250005 三、財(cái)務(wù)分析及同業(yè)對(duì)比 19 HYPERLINK l _TOC_250004 （一）同業(yè)對(duì)比：規(guī)模效率均處于第一梯隊(duì) 19 HYPERLINK l _TOC_250003 （二）財(cái)務(wù)分析 20 HYPERLINK l _TO

3、C_250002 四、公司歷史及股權(quán)架構(gòu)介紹 23 HYPERLINK l _TOC_250001 五、募集資金用途 25 HYPERLINK l _TOC_250000 六、風(fēng)險(xiǎn)提示 26圖表索引圖 1：2015-2025E 中國美妝市場(chǎng)規(guī)模 6圖 2：2015-2025E 中國美妝電商市場(chǎng)規(guī)模及滲透率 6圖 3：快消品線上增速、滲透率對(duì)比 6圖 4：2019 年各國美妝產(chǎn)品人均支出（美元） 7圖 5：2020 年中國高端美妝市場(chǎng)品牌構(gòu)成情況 7圖 6：2014-2021 年中國品牌電商服務(wù)市場(chǎng)交易規(guī)模 8圖 7：中國美妝品牌電商服務(wù)行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模及滲透率 8圖 8：2019 年服務(wù)商主要服務(wù)

4、品類品牌數(shù)量占比 8圖 9：美妝品牌對(duì)電商服務(wù)的需求比例大，傭金率高 8圖 10：國際品牌服務(wù)需求比例高于國內(nèi)品牌 9圖 11：快手電商 2020 年 1-8 月品類結(jié)構(gòu) 10圖 12：2020 年抖音美妝銷量 TOP10 品牌 10圖 13：悠可業(yè)務(wù)模式 10圖 14：悠可兩種維度業(yè)務(wù)模式拆分 11圖 15：悠可兩種業(yè)務(wù)模式合作伙伴數(shù)目（家） 12圖 16：悠可各業(yè)務(wù)模式GMV 對(duì)比（百萬元） 12圖 17：悠可各業(yè)務(wù)模式收入/GMV 變化情況 12圖 18：悠可各業(yè)務(wù)模式收入對(duì)比（百萬元） 12圖 19：平均單個(gè)客戶貢獻(xiàn)GMV 體量（百萬元/家） 12圖 20：平均單個(gè)客戶貢獻(xiàn)毛利潤體量（

5、百萬元/家） 12圖 21：悠可各業(yè)務(wù)模式毛利對(duì)比（百萬元） 13圖 22：悠可各業(yè)務(wù)模式毛利率變化情況 13圖 23：悠可電商賦能模式客戶數(shù)量變化情況（家） 15圖 24：平均單個(gè)客戶貢獻(xiàn)毛利潤體量（百萬元） 16圖 25：Christian Louboutin 近年月度銷售額 16圖 26：Penhaligons 近年月度銷售額 16圖 27：Tatcha 近年月度銷售額 16圖 28：悠可和競(jìng)爭(zhēng)公司人員數(shù)量及結(jié)構(gòu)對(duì)比 17圖 29：悠可及同業(yè)公司員工薪酬對(duì)比（萬元/人） 17圖 30：悠可 2018-2020 年訂單處理量（百萬單） 18圖 31：悠可和競(jìng)爭(zhēng)公司人員數(shù)量及結(jié)構(gòu)對(duì)比（人）

6、18圖 32：悠可與寶尊平均單個(gè)品牌配備人員對(duì)比（人） 19圖 33：悠可與同業(yè)公司核心指標(biāo)對(duì)比 19圖 34：凈利潤/GMV 對(duì)比 20圖 35：悠可與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手人效（凈利潤/員工數(shù)）對(duì)比 20圖 36：悠可收入和成本金額及增速 20圖 37：悠可毛利（率）和凈利（率）變化 20圖 38：2018-2020 年悠可銷售、管理和研發(fā)費(fèi)用 21圖 39：悠可存貨/買斷式收入 22圖 40：悠可資本開支情況（百萬元） 22圖 41：悠可發(fā)展重要里程碑 23圖 42：悠可股權(quán)結(jié)構(gòu)圖（截止招股書披露） 24表 1：2012-2020 年天貓雙十一美妝品牌銷售額 Top10 7表 2：2020 年中國美妝

7、品牌電商服務(wù)行業(yè)按 GMV 計(jì)的市場(chǎng)份額及排名 9表 3：2018-2020 年悠可重要電商客戶 13表 4：悠可與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手合作品牌對(duì)比 14表 5：悠可主要品牌客戶/供應(yīng)商情況 15表 6：2018-2020 年悠可主要服務(wù)供應(yīng)商 18表 7：悠可成本科目變化情況（百萬元） 21表 8：悠可銷售費(fèi)用科目變化情況（百萬元） 21表 9：悠可管理費(fèi)用科目變化情況（百萬元） 22表 10：悠可ROE 拆分 23表 11：悠可管理層履歷介紹 24表 12：悠可募集資金計(jì)劃用途 26一、美妝電商服務(wù)市場(chǎng)增長空間大，格局基本穩(wěn)定（一）國際高端美妝品牌在國內(nèi)電商渠道快速增長根據(jù)國家統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù)，2020年我

8、國規(guī)模以上企業(yè)化妝品零售額達(dá)3400億元、同比增長13.6%。悠可招股書援引的艾瑞咨詢數(shù)據(jù)顯示，中國美妝市場(chǎng)規(guī)模從2015年的 4110億元增長到2020年的8620億元，CAGR為16.0%；預(yù)計(jì)未來5年期年復(fù)合增長率為13.4%，2025年市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)1.6萬億元。圖1：2015-2025E中國美妝市場(chǎng)規(guī)模中國美妝市場(chǎng)規(guī)模（單位：人民幣十億）同比增速（右軸）1,8001,6001,4001,2001,0008006004002000201520162017201820192020 2021E 2022E 2023E 2024E 2025E25%20%15%10%5%0%數(shù)據(jù)來源：悠可招股書

9、，艾瑞咨詢，國內(nèi)美妝電商增速快，護(hù)膚、彩妝品類線上化程度高。據(jù)艾瑞咨詢報(bào)告，中國美妝電商市場(chǎng)零售總額從2015年1167億增加至2020年3920億（CAGR約為27.4%），對(duì)應(yīng)線上滲透率達(dá)45.5%；預(yù)計(jì)2025年美妝電商將達(dá)8890億元，線上化率提升至54.9%（2020-2025年CAGR約17.8%）。圖2：2015-2025E中國美妝電商市場(chǎng)規(guī)模及滲透率圖3：快消品線上增速、滲透率對(duì)比2019-2020電商相對(duì)滲透率變化（%）中國美妝電商市場(chǎng)規(guī)模（單位：人民幣十億元） 14線上滲透率（右軸） 12牙膏 個(gè)人清潔用面品巾紙1,00060%10牛奶餅干嬰兒紙尿褲90080050%8方便

10、面酸奶衣物洗滌用衛(wèi)品生嬰紙兒配方奶粉洗發(fā)水70040%廚房清潔用品護(hù)發(fā)素牙刷護(hù)膚品600500400300200100030%20%10%0%6即飲茶 飲料 衣物柔順劑彩妝果汁4瓶裝水巧克力啤酒2糖果口香糖0 02040602020年前三季度電商相對(duì)滲透率（%）數(shù)據(jù)來源：悠可招股書，艾瑞咨詢，數(shù)據(jù)來源：貝恩，美妝電商顯示出高端化趨勢(shì)，國際品牌地位提升。我們一般將零售單價(jià)超過200元的產(chǎn)品定義為高端美妝產(chǎn)品。歷年天貓雙十一的美妝銷售榜單直觀地反映出美妝電商品牌地位的更迭趨勢(shì)：2020年天貓雙十一美妝品牌Top10中，國際品牌有九家（2012-2015年一般僅4-5家）；蘭蔻、雅詩蘭黛、歐萊雅、S

11、K-II等國際高端品牌排名整體逐年提升并在2018年后占據(jù)榜首。表 1：2012-2020年天貓雙十一美妝品牌銷售額Top10排名2012201320142015201620172018201920201雅詩蘭黛阿芙百雀羚百雀羚百雀羚百雀羚蘭蔻玉蘭油歐萊雅雅詩蘭黛雅詩蘭黛歐萊雅2御泥坊美即韓束韓束歐萊雅自然堂3阿芙御泥坊自然堂自然堂SK-II蘭蔻歐萊雅蘭蔻蘭蔻4牛爾歐萊雅玉蘭油玉蘭油一葉子雅詩蘭黛SK-II雅詩蘭黛SK-II玉蘭油SK-II后玉蘭油5歐萊雅牛爾歐萊雅歐萊雅自然堂6美即百雀羚阿芙阿芙雅詩蘭黛玉蘭油自然堂后SK-II7玉蘭油玉蘭油蘭蔻蘭蔻韓束歐萊雅百雀羚百雀羚雪花秀8相宜本草膜法世

12、家御泥坊御泥坊佰草集一葉子HFP自然堂資生堂9膜法世家雅詩蘭黛雅詩蘭黛雅詩蘭黛玉蘭油悅詩風(fēng)吟悅詩風(fēng)吟完美日記薇諾娜10蘭芝相宜本草膜法世家膜法世家蘭蔻資生堂薇諾娜薇諾娜海藍(lán)之謎數(shù)據(jù)來源：天下網(wǎng)商，（注：淺灰底色指國際品牌）高端美妝細(xì)分領(lǐng)域中，頭部國際品牌集團(tuán)市占率高。2019年，高端美妝品牌Top10中八個(gè)國際品牌集團(tuán)占中國高端美妝市場(chǎng)份額達(dá)57.0%。圖4：2019年各國美妝產(chǎn)品人均支出（美元）圖5：2020年中國高端美妝市場(chǎng)品牌構(gòu)成情況人均美妝支出人均高端美妝支出美日英人均美妝支出美日英人均高端美妝支出350300250200150100500中國日本美國英國數(shù)據(jù)來源：悠可招股書，數(shù)據(jù)來源

13、：悠可招股書，國際大牌地位提升的同時(shí)，大量新銳品牌快速崛起，小眾與個(gè)性化產(chǎn)品曝光機(jī)會(huì)增加。近年來，在國內(nèi)Z世代和千禧一代客戶群體擴(kuò)容以及電商、短視頻、直播、社交平臺(tái)等新形式賦能下，市場(chǎng)門檻和啟動(dòng)成本下降，新銳品牌迎來黃金發(fā)展期。（二）配套服務(wù)規(guī)模穩(wěn)健增長，悠可市占率領(lǐng)跑品牌電商運(yùn)營服務(wù)的增長源于美妝品牌在電商渠道的增長，伴隨電商崛起而興盛。參考艾瑞咨詢數(shù)據(jù)，2018年品牌電商服務(wù)市場(chǎng)交易規(guī)模約1613億元，同比增速46%，其中天貓為最主要平臺(tái)。（關(guān)于電商服務(wù)行業(yè)的規(guī)模增長、格局變化趨勢(shì)，可參考我們2019年11月12日發(fā)布的報(bào)告寶尊電商：硬核IT、扎實(shí)物流為特色的品牌電商 服務(wù)龍頭。）美妝行業(yè)

14、消費(fèi)者構(gòu)成復(fù)雜且需求個(gè)性化，對(duì)個(gè)性化營銷策略、多渠道運(yùn)營能力等需求較高，加之美妝行業(yè)高毛利率足夠支撐高傭金率，天然是最適宜代運(yùn)營發(fā)展的品類。2020年美妝品牌電商服務(wù)市場(chǎng)交易規(guī)模約1230億元，占美妝電子市場(chǎng)的31.4%，為品牌電商服務(wù)市場(chǎng)中的最大板塊，預(yù)計(jì)2025年規(guī)模增加至3960億，在美妝電子市場(chǎng)滲透率達(dá)44.5%。不同層次的美妝品牌對(duì)服務(wù)商具有不同類型的需求，對(duì)電商渠道有不同的期待，造就了各具特色、各有所長的代運(yùn)營公司。越來越多的美妝品牌與代運(yùn)營服務(wù)商合作，獲取信息科技解決方案、線上店鋪運(yùn)營、營銷策劃、倉儲(chǔ)物流等綜合服務(wù)。（關(guān)于不同層次美妝品牌的服務(wù)需求、中國市占率前三十名美妝品牌的銷

15、售及選擇的服務(wù)商情況梳理，可參考我們2019年11月12日發(fā)布的報(bào)告壹網(wǎng)壹創(chuàng)：以數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的電商“品牌管家”）。圖6：2014-2021年中國品牌電商服務(wù)市場(chǎng)交易規(guī)模圖7：中國美妝品牌電商服務(wù)行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模及滲透率5004003002001000市場(chǎng)規(guī)模（單位：人民幣十億元）滲透率（右軸）50%40%30%20%10%0%數(shù)據(jù)來源：艾瑞咨詢，數(shù)據(jù)來源：悠可招股書，艾瑞咨詢，圖8：2019年服務(wù)商主要服務(wù)品類品牌數(shù)量占比圖9：美妝品牌對(duì)電商服務(wù)的需求比例大，傭金率高數(shù)據(jù)來源：艾瑞咨詢，數(shù)據(jù)來源：艾瑞咨詢，國際品牌對(duì)品牌運(yùn)營服務(wù)的需求比例更高，或與對(duì)中國電商玩法的不熟悉、自建團(tuán)隊(duì)的管理成本過高、職業(yè)經(jīng)

16、理人的激勵(lì)機(jī)制相關(guān)。國際品牌與服務(wù)商的合作穩(wěn)定性較強(qiáng)，相對(duì)而言，國內(nèi)品牌選擇自建電商團(tuán)隊(duì)的比例更大。圖10：國際品牌服務(wù)需求比例高于國內(nèi)品牌數(shù)據(jù)來源：艾瑞咨詢，悠可在美妝品牌電商服務(wù)中市占率位居第一。根據(jù)悠可招股書援引的艾瑞咨詢報(bào)告，按2020年促成或產(chǎn)生的GMV計(jì)算，中國美妝品牌電商服務(wù)市場(chǎng)相對(duì)分散，四大市場(chǎng)參與者占市場(chǎng)總份額34.8%。悠可是中國最大美妝品牌電商服務(wù)商，尤其是針對(duì)成熟品牌的電商服務(wù)悠可GMV占比為24.8%，超過第二名7.2pct，可見悠可在美妝品牌電商領(lǐng)域的強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力。同時(shí)，在四大美妝品牌電商服務(wù)商中，悠可GMV增長率亦以64.0%居首位。表 2：2020年中國美妝品牌電商

17、服務(wù)行業(yè)按GMV計(jì)的市場(chǎng)份額及排名2020 年成熟及新興品牌2020 年成熟品牌2020 年 GMV 排名2019-2020 年 GMV 增速排名悠可13.30%24.80%11競(jìng)爭(zhēng)者 A10.00%17.60%24競(jìng)爭(zhēng)者 B7.00%12.70%32競(jìng)爭(zhēng)者 C4.50%8.20%43其他65.20%36.80%不適用不適用數(shù)據(jù)來源：悠可招股書，（三）新興內(nèi)容渠道分流傳統(tǒng)電商，美妝運(yùn)營服務(wù)亦將逐步迭代轉(zhuǎn)型直播、視頻類傳播形式更直觀、生動(dòng)且交互性強(qiáng)，有利于美妝銷售；得益于高毛利率和高復(fù)購率，美妝產(chǎn)品備受主播青睞，迅速成為直播電商的重點(diǎn)品類，在抖音快手平臺(tái)快速起量?？焓执髷?shù)據(jù)研究院報(bào)告顯示，美妝品

18、類銷售占快手電商2020年1-8月18%份額。2020年抖音電商美妝品牌中，完美日記、庭秘密、小奧汀等五個(gè)品牌銷量破百萬，Top 5品牌關(guān)聯(lián)直播數(shù)超4萬場(chǎng)。直播電商迅速興起對(duì)運(yùn)營服務(wù)商來說機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存，運(yùn)營服務(wù)商的能力需跟隨品牌需求轉(zhuǎn)型迭代，方能穩(wěn)定市場(chǎng)份額和鞏固市場(chǎng)地位。圖11：快手電商2020年1-8月品類結(jié)構(gòu)圖12：2020年抖音美妝銷量TOP10品牌珠寶玉石9%食品16%百貨 9%美妝18%服飾鞋包49%數(shù)據(jù)來源：快手大數(shù)據(jù)研究院，數(shù)據(jù)來源：中國美妝網(wǎng)，二、悠可：成就高端美妝美麗夢(mèng)想（一）核心業(yè)務(wù)模式：輕資產(chǎn)服務(wù)成熟品牌+買斷式孵化潛力品牌圖13：悠可業(yè)務(wù)模式悠可基于自身對(duì)美妝行業(yè)的

19、深刻洞察、電商運(yùn)營的多年經(jīng)驗(yàn)、營銷及KOL的豐富資源、全渠道網(wǎng)絡(luò)的完善鋪設(shè)等優(yōu)勢(shì)，為客戶提供包括發(fā)現(xiàn)及進(jìn)入市場(chǎng)、營銷策略咨詢、數(shù)字營銷執(zhí)行、全渠道管理、客戶服務(wù)和訂單履約在內(nèi)的全鏈路電商服務(wù)。數(shù)據(jù)來源：悠可招股書，圖14：悠可兩種維度業(yè)務(wù)模式拆分?jǐn)?shù)據(jù)來源：悠可招股書，按品牌成熟度劃分：電商賦能模式：公司的主要業(yè)務(wù)模式，服務(wù)于從1到N的賦能，及品牌日常運(yùn)營的服務(wù)。2020年，悠可電商賦能模式合作伙伴達(dá)33個(gè)，貢獻(xiàn)159億元GMV、13億元收入。品牌孵化模式：公司的第二增長曲線，協(xié)助新興初創(chuàng)企業(yè)發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)遇并進(jìn)入市場(chǎng)，完成從0到1的孵化。該業(yè)務(wù)2019年起發(fā)展，2020年已有11個(gè)合作伙伴，貢獻(xiàn)

20、4.6億元GMV、3.2億元收入。按收入模式劃分：服務(wù)模式下，品牌合作伙伴保留品牌產(chǎn)品所有權(quán)，悠可按約定形式收取服務(wù)費(fèi)收益；2018-2020年該模式占GMV的比重由77%提升至95%。經(jīng)銷模式下，悠可需采購品牌方貨品，直接向下游C端銷售或向其他B端分銷。 2020年，悠可直接向消費(fèi)者銷售產(chǎn)生的收入占經(jīng)銷模式收入的65%；分銷渠道主要面向京東、唯品會(huì)等自營電商平臺(tái)。經(jīng)銷模式下服務(wù)商承擔(dān)了存貨跌價(jià)風(fēng)險(xiǎn)、渠道費(fèi)變動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)與資金占用成本，毛利率顯著高于服務(wù)費(fèi)模式。成熟品牌主要以服務(wù)費(fèi)模式合作，孵化模式采用經(jīng)銷方式為主。在品牌01的孵化階段，運(yùn)營服務(wù)的成本與其銷售金額往往不成比例（GMV未起量但運(yùn)營、廣

21、告等成本已經(jīng)投入）、孵化成功率同樣有較大的不確定性，經(jīng)銷模式更能捆綁品牌方與服務(wù)商的利益（類似收益對(duì)賭）。成熟增長階段，服務(wù)費(fèi)模式則給予了雙方更靈活的定價(jià)協(xié)調(diào)空間，也減少了服務(wù)商的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)和品牌方的代理成本。平均單個(gè)客戶收益來看，2020年平均單個(gè)電商賦能模式客戶貢獻(xiàn)GMV 4.8億元、毛利潤2105萬元；單個(gè)品牌孵化模式客戶貢獻(xiàn)GMV 4200萬元，顯著低于成熟客戶水平，但貢獻(xiàn)的毛利潤平均約1326萬元。圖15：悠可兩種業(yè)務(wù)模式合作伙伴數(shù)目（家）圖16：悠可各業(yè)務(wù)模式GMV對(duì)比（百萬元）電子商務(wù)賦能模式合作伙伴數(shù)品牌孵化模式合作伙伴數(shù)711-3633255040302010020182019

22、202020,00015,00010,0005,0000電子商務(wù)賦能-服務(wù) 電子商務(wù)賦能-經(jīng)銷品牌孵化-服務(wù)品牌孵化-經(jīng)銷201820192020數(shù)據(jù)來源：悠可招股書，數(shù)據(jù)來源：悠可招股書，圖17：悠可各業(yè)務(wù)模式收入/GMV變化情況圖18：悠可各業(yè)務(wù)模式收入對(duì)比（百萬元）100%80%60%40%20%0%電子商務(wù)賦能-服務(wù)電子商務(wù)賦能-經(jīng)銷品牌孵化-服務(wù)品牌孵化-經(jīng)銷2018201920202,0001,5001,0005000電子商務(wù)賦能-服務(wù)電子商務(wù)賦能-經(jīng)銷品牌孵化-服務(wù)品牌孵化-經(jīng)銷201820192020數(shù)據(jù)來源：悠可招股書，數(shù)據(jù)來源：悠可招股書，圖19：平均單個(gè)客戶貢獻(xiàn)GMV體量

23、（百萬元/家）圖20：平均單個(gè)客戶貢獻(xiàn)毛利潤體量（百萬元/家）電子商務(wù)賦能模式品牌孵化模式電子商務(wù)賦能模式品牌孵化模式60050040030020010004812761846422018201920202520151050201820192020數(shù)據(jù)來源：悠可招股書，數(shù)據(jù)來源：悠可招股書，從毛利潤貢獻(xiàn)角度看，服務(wù)費(fèi)模式的電商賦能貢獻(xiàn)悠可2020年毛利總額的74%，為核心業(yè)務(wù)；經(jīng)銷模式的品牌孵化占17%，2020年隨合作伙伴數(shù)量的增加占比大幅提升；經(jīng)銷模式的電商賦能2020年毛利潤占比9%，同比略有下降。圖21：悠可各業(yè)務(wù)模式毛利對(duì)比（百萬元）圖22：悠可各業(yè)務(wù)模式毛利率變化情況9008007

24、006005004003002001000電子商務(wù)賦能-服務(wù) 電子商務(wù)賦能-經(jīng)銷 電子商務(wù)賦能-服務(wù)電子商務(wù)賦能-經(jīng)銷品牌孵化-服務(wù)品牌孵化-經(jīng)銷 品牌孵化-服務(wù)品牌孵化-經(jīng)銷 70%60%50%40%30%20%10%0%201820192020 201820192020 數(shù)據(jù)來源：悠可招股書，數(shù)據(jù)來源：悠可招股書，經(jīng)銷模式主要為2C銷售。經(jīng)銷模式下，公司一方面可直接2C銷售，或向其他平臺(tái)商戶分銷。2018-2020年悠可2C經(jīng)銷收入占經(jīng)銷整體收入的47.0%、31.3%、65.0%， 2B方向上，2020年悠可與六家電子商戶平臺(tái)、424家商戶及5個(gè)線下渠道合作。電商平臺(tái)客戶中，悠可分別于2

25、013年和2014年與唯品會(huì)和京東建立合作關(guān)系， 2018-2020年，唯品會(huì)為公司產(chǎn)生收入占比從2018年21.5%下滑至2020年7.8%，京東帶來收益占比2020年不在公司前五大客戶之列。該變化或主要系公司業(yè)務(wù)電商賦能模式下重心偏向服務(wù)模式，經(jīng)銷模式收入占比逐年降低所致。表 3：2018-2020年悠可重要電商客戶電商客戶推測(cè)公司關(guān)系開始年份收益方式年份收益金額（百萬元）占當(dāng)年收益總額百分比2018250.021.5%客戶 B唯品會(huì)2013經(jīng)銷模式2019218.615.3%2020130.07.8%2018101.98.7%客戶 C京東2014經(jīng)銷模式2019138.69.7%2020

26、未在前五大客戶（第五大客戶金額為 93.2）數(shù)據(jù)來源：悠可招股書，（二）電商賦能：專注國際高端美妝客戶，經(jīng)驗(yàn)豐富口碑深厚客戶集中于高端美妝領(lǐng)域是悠可的突出特點(diǎn)，悠可在高端美妝品牌服務(wù)中的經(jīng)驗(yàn)及美譽(yù)度已經(jīng)得到市場(chǎng)認(rèn)可，標(biāo)簽明確，持續(xù)吸引更多類似品牌尋求合作：全球六大美妝集團(tuán)均有合作。根據(jù)悠可招股書，國際前六大美妝品牌集團(tuán)（按 2019年全球收入計(jì)，歐萊雅、聯(lián)合利華、雅詩蘭黛、資生堂、寶潔、科蒂）于2020年均委聘悠可為其名下若干品牌提供解決方案。著名品牌雅詩蘭黛、嬌韻詩和歐萊雅均在2013年前后與悠可建立了合作關(guān)系。此外，悠可還與包括肌膚之鑰（資生堂集團(tuán)）、歐舒丹、紀(jì)梵希香水（LVMH）、希思黎

27、及法兒曼等品牌（合計(jì)33個(gè)）建立了穩(wěn)定合作關(guān)系。美妝品牌服務(wù)領(lǐng)域市占率第一。根據(jù)悠可招股書援引的艾瑞咨詢報(bào)告，按GMV計(jì)，2019-2020年悠可在天貓上促成的護(hù)膚、彩妝、香水及個(gè)人護(hù)理產(chǎn)品銷售領(lǐng)域，在中國美妝品牌電商服務(wù)商中名列第一。2020年在天貓前五名美妝品牌商店中，悠可經(jīng)營其中兩家店鋪，年GMV超逾人民幣20億元。對(duì)比頭部服務(wù)商的客戶矩陣，悠可主要服務(wù)于全球高端美妝的特征鮮明。樂其與悠可客戶矩陣相似度最高，同樣主要服務(wù)國際高端美妝個(gè)護(hù)，品牌層次相像。同樣以化妝品為特征的麗人麗妝，日韓品牌占比更高（雪花秀、后等）。寶尊電商服務(wù)全品類、國際品牌為主；壹網(wǎng)壹創(chuàng)主要服務(wù)于美妝日化（國際品牌與國

28、內(nèi)品牌并重）、新拓展食品玩具等類目；若羽臣主要服務(wù)于跨境母嬰、保健品、個(gè)護(hù)產(chǎn)品。主要客戶關(guān)系穩(wěn)定。根據(jù)悠可招股書，2020年按GMV計(jì)的前20大合作品牌與公司的平均合作時(shí)長達(dá)4年。對(duì)于已有的合作品牌伙伴，公司為其促成或產(chǎn)生的GMV相對(duì)上一年增長率約為65.2%。2018-2020年結(jié)束合作的品牌分別為7、9、10個(gè)，其中6、9、9個(gè)品牌的GMV占比低于1%。悠可美妝：雅詩蘭黛、嬌韻詩、歐舒丹、肌膚之鑰、Perfume GIVENCHY、希思黎、法爾曼、倩碧、薇姿、理膚泉等合作品牌舉例公司名稱表 4：悠可與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手合作品牌對(duì)比寶尊電商服裝：耐克、古馳、Coach、Zara、喬丹、狼爪、范德安、C

29、olumbia、范思哲、Comme moi 等3C 數(shù)碼：Microsoft、adobe、Tencent、Sonos、Manfrotto、GoPro、Lowepro、Gitzo 等家電：松下電器、飛利浦、碧然德、博世、傲勝、惠人、阿里斯頓、杰士等食品與保健品：哈根達(dá)斯、漢堡王、紅牛、立頓、德克士、拜耳、青島啤酒、奈雪的茶、圣牧、雪花、青島啤酒、聯(lián)合利華、喜力、北京同仁堂等美妝與快消：碧歐泉、寶麗、植村秀、妮維雅、海藍(lán)之謎、倩碧、妮飄、冷酸靈、雕牌、蔻斯汀、納愛斯、貝佳斯、Jo Malone 等家居建材：羅格朗、櫻花、多樂士、施耐德電氣、史丹利、絲漣、斯林百蘭、樂開等美妝、日化：寶潔、佰草集、百

30、雀羚、OLAY、歐珀萊、伊麗莎白雅頓、三生花、毛戈平、高夫、大寶、雅芳、資生堂、夢(mèng)妝、艾諾碧、芙莉美娜等壹網(wǎng)壹創(chuàng)食品：圣牧、君樂寶、鹽津鋪?zhàn)油婢撸号菖莠斕仄嚕簹づ?、德國馬牌、廣汽三菱、五菱、廣汽 Honda、昆侖天潤、米其林輪胎、比亞迪、小鵬等互聯(lián)金融：浦發(fā)銀行麗人麗妝美妝：雪花秀、芙麗芳絲、美寶蓮、漢高、巴黎歐萊雅、雅漾、凡士林、奧倫納素、雪肌精、后、佑天蘭、漢高、芙麗芳絲、珂萊歐、菲詩小鋪、菲拉格慕、謎尚等若羽臣母嬰：哈羅閃、 SanitaU-Za、麗貝樂、康貝、貝博士、美贊臣、新安怡、Moony 等美妝個(gè)護(hù)：Holikaholika、美迪惠爾、思親膚、肌美精、媽咪寶貝、蘇菲等美妝、母嬰

31、個(gè)護(hù)等領(lǐng)域：金佰利、海藍(lán)之謎、芭比波朗、悅木之源、寶路等跨境：佑天蘭、聯(lián)合利華、澳佳寶、Royal Nectar、Memebox、佳麗寶、妮維雅等樂其保健品：善存、鈣爾奇、紅印、Fatblaster、科立純等數(shù)據(jù)來源：各公司官網(wǎng)，各公司年報(bào)，圖23：悠可電商賦能模式客戶數(shù)量變化情況（家）數(shù)據(jù)來源：悠可招股書，具有多個(gè)頭部品牌合作伙伴，不過度依賴單一客戶。根據(jù)悠可招股書，2020年，4名合作伙伴GMV超過10億元人民幣，16名合作伙伴GMV超過1億元；天貓前五名美妝品牌店鋪中悠可運(yùn)營其中兩家店鋪，GMV超過20億元。服務(wù)費(fèi)模式下，2018-2020年，公司五大客戶占總收益約60.6%、66.9%

32、及47.5%，最大客戶帶來收入分別占全年總收入約21.5%、31.7%及17.3%；經(jīng)銷模式下， 2018-2020年，公司五大供應(yīng)商占采購總額約65.8%、45.8%及29.2%，最大供應(yīng)商的采購額分別占公司各年采購額約53.8%、32.4%及9.1%。表 5：悠可主要品牌客戶/供應(yīng)商情況品牌客戶/供應(yīng)商編號(hào)關(guān)系開始年份收益方式收益/采購金額（百萬元）占當(dāng)年收益/采購總額百分比201820192020201820192020客戶 A2013服務(wù)模式249.9453.1286.521.5%31.7%17.3%客戶 D2014服務(wù)模式59.574.15.1%5.2%客戶 E2013服務(wù)模式44.

33、872.0102.83.8%5.0%6.2%客戶 F2019服務(wù)模式175.210.6%客戶 G2018服務(wù)模式93.25.6%供應(yīng)商 A2012經(jīng)銷模式496.2344.9112.653.8%32.4%9.1%供應(yīng)商 C2016經(jīng)銷模式31.033.635.43.4%3.1%2.9%供應(yīng)商 E2011經(jīng)銷模式18.72.0%供應(yīng)商 F2019經(jīng)銷模式9.995.80.9%7.8%供應(yīng)商 G2020經(jīng)銷模式59.04.8%數(shù)據(jù)來源：悠可招股書，（前五大客戶列示的為收益，前五大供應(yīng)商列示的為采購）（三）品牌孵化：潛力品牌冷啟動(dòng)，有望成為第二增長曲線品牌冷啟動(dòng)階段運(yùn)營成本高而銷售額尚未起量，二者不

34、成比例，故品牌孵化業(yè)務(wù)利潤率顯著高于電商賦能業(yè)務(wù)：平均單個(gè)客戶收益來看，單個(gè)品牌孵化模式客戶貢獻(xiàn) GMV 4200萬元，顯著低于成熟客戶4.8億元的水平，但貢獻(xiàn)的毛利潤平均約1326萬元，對(duì)比成熟品牌平均毛利潤2105萬元差距較??；計(jì)算毛利潤/GMV比率，2020年電商賦能業(yè)務(wù)為4%，品牌孵化則高達(dá)32%。但同時(shí)，經(jīng)銷模式下悠可需承擔(dān)更多營銷推廣投入。截止2020年12月31日，公司擁有11個(gè)品牌孵化合作伙伴， Christian Louboutin（開店時(shí)間2019/10/11）、Penhaligons（開店時(shí)間2019/8/2，主營香水）和Tatcha（開店時(shí)間2020/2/24，主營護(hù)膚

35、）為典型案例。圖24：平均單個(gè)客戶貢獻(xiàn)毛利潤體量（百萬元）圖25：Christian Louboutin近一年月度銷售額電子商務(wù)賦能毛利潤（百萬元） 品牌孵化毛利潤（百萬元）電子商務(wù)賦能毛利/GMV（右）品牌孵化毛利/GMV（右）4,000銷售額（萬元）平均單價(jià)（元，右軸）1,60034%32%6%4%302010020182019202040%30%20%10%0%3,5003,0002,5002,0001,5001,00050001,4001,2001,0008006004002000數(shù)據(jù)來源：悠可招股書，數(shù)據(jù)來源：淘數(shù)據(jù)，圖26：Penhaligons近一年月度銷售額圖27：Tatcha

36、近一年月度銷售額銷售額（萬元）平均單價(jià)（元，右軸）銷售額（萬元）平均單價(jià)（元，右軸）1,2001,000800600400200080070060050040030020010001,2001,00080060040020006005004003002001000數(shù)據(jù)來源：淘數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)來源：淘數(shù)據(jù)，（四）服務(wù)特點(diǎn)：專業(yè)、準(zhǔn)確、穩(wěn)定、高效國際高端美妝品牌對(duì)服務(wù)商的訴求主要集中于：準(zhǔn)確可靠的落地執(zhí)行能力（對(duì)于品牌元素的準(zhǔn)確適用、系列營銷活動(dòng)的準(zhǔn)確執(zhí)行）、履約客訴售后保障（大促期間需保障發(fā)貨安全）、中后臺(tái)成本控制（節(jié)約品牌方成本）、有效的客戶管理（客戶CRM等），不側(cè)重營銷宣傳的創(chuàng)意能力、打折促銷的

37、靈活性。美妝咨詢及客戶服務(wù)、品牌服務(wù)及商店運(yùn)營職能員工占比最高，大比例在客服投入自有人力成本，是悠可提供專業(yè)可靠的2C體驗(yàn)的側(cè)面體現(xiàn)。以2020年底的品牌數(shù)計(jì)，悠可平均31名員工對(duì)應(yīng)1個(gè)品牌客戶，高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手水平（平均單個(gè)客戶的體量同樣高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，長尾客戶少）。對(duì)比寶尊，悠可在前臺(tái)運(yùn)營及客服上的人員配比更大。圖28：悠可和競(jìng)爭(zhēng)公司人員數(shù)量及結(jié)構(gòu)對(duì)比數(shù)據(jù)來源：各公司財(cái)報(bào)，圖29：悠可及同業(yè)公司員工薪酬對(duì)比（萬元/人）壹網(wǎng)壹創(chuàng)職工平均薪酬麗人麗妝職工平均薪酬悠可職工平均薪酬302520151050201820192020數(shù)據(jù)來源：悠可招股書，各公司財(cái)報(bào)，（注：悠可取雇員福利開支，壹網(wǎng)壹創(chuàng)及麗人麗

38、妝取為職工支付的現(xiàn)金）自運(yùn)營倉儲(chǔ)+外包優(yōu)質(zhì)第三方物流，保障履約可靠性。根據(jù)招股書介紹，公司于上海、嘉興、杭州共租賃15個(gè)倉庫（雙十一等大促期間臨時(shí)增加租賃量）；2018-2020年，悠可年訂單處理量1138萬增加至3755萬單，年復(fù)合增長達(dá)81.65%。截至2020年12月31日，公司的倉庫管理系統(tǒng)每天最多能處理210萬份出站包裹，足夠支持龐大的交易和訂單流量并有效保障公司的訂單履約能力。在2020年雙十一購物節(jié)中，悠可倉庫管理系統(tǒng)處理了約800萬張訂單，且公司大部分線上商店的平均按時(shí)送貨率均達(dá) 97.5%以上，高于天貓美妝店鋪95%的平均水平。圖30：悠可2018-2020年訂單處理量（百萬

39、單）4035302520151050201820192020數(shù)據(jù)來源：悠可招股書，表 6：2018-2020年悠可主要服務(wù)供應(yīng)商服務(wù)供應(yīng)商關(guān)系開始年份購買服務(wù)年份采購金額（百萬元）占當(dāng)年采購總額百分比201833.83.7%供應(yīng)商 B2013倉儲(chǔ)及物流服務(wù)201974.37.0%202056.74.6%201826.52.9%供應(yīng)商 D2018倉儲(chǔ)及物流服務(wù)201925.32.4%2020未在前五大供應(yīng)商數(shù)據(jù)來源：悠可招股書，圖31：悠可和競(jìng)爭(zhēng)公司人員數(shù)量及結(jié)構(gòu)對(duì)比（人）平均單個(gè)品牌匹配上市公司員工數(shù)35302520151050悠可寶尊電商壹網(wǎng)壹創(chuàng)麗人麗妝若羽臣數(shù)據(jù)來源：各公司財(cái)報(bào)，（注：壹網(wǎng)

40、壹創(chuàng)和麗人麗妝以 2019 年數(shù)據(jù)計(jì)算，其余公司結(jié)果均基于 2020 年數(shù)據(jù)）圖32：悠可與寶尊平均單個(gè)品牌配備人員對(duì)比（人）一信般息技行術(shù)政及及數(shù)支據(jù)持應(yīng),用2,2倉儲(chǔ)及物流, 4美妝咨詢及客戶服務(wù), 13職能支撐管理, 1信息技術(shù), 3倉儲(chǔ)物流人員, 2品牌服務(wù)及商店運(yùn)營, 10前臺(tái)業(yè)務(wù)人員, 1635302520151050悠可 2020寶尊 2020數(shù)據(jù)來源：各公司財(cái)報(bào)，技術(shù)手段降低運(yùn)營人工成本。根據(jù)招股書，悠可開發(fā)了千牛移動(dòng)程序的專有插件UJ，為天貓的客戶聊天服務(wù)；UJ 匯總各類數(shù)據(jù)供日后運(yùn)營參考。悠可亦通過聊天機(jī)器人阿里小蜜輔助UJ 。2020年悠可所營運(yùn)的大部分天貓美妝商店的聊天

41、機(jī)器人對(duì)真人切換率平均數(shù)維持在20%至30%，而于天貓美妝商店的整體聊天機(jī)器人對(duì)真人切換率的平均水平為50%以上。三、財(cái)務(wù)分析及同業(yè)對(duì)比（一）同業(yè)對(duì)比：規(guī)模效率均處于第一梯隊(duì)收入利潤規(guī)模角度，悠可與寶尊電商、壹網(wǎng)壹創(chuàng)、麗人麗妝處于同一梯隊(duì)。盈利性來看，2018-2020年，悠可凈利潤/GMV和人效水平在同類公司中排在前列，體現(xiàn)出品牌方對(duì)悠可服務(wù)價(jià)值的認(rèn)可。圖33：悠可與同業(yè)公司核心指標(biāo)對(duì)比數(shù)據(jù)來源：各公司財(cái)報(bào)，圖34：凈利潤/GMV對(duì)比圖35：悠可與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手人效（凈利潤/員工數(shù)）對(duì)比5.0%4.0%3.0%2.0%1.0%0.0%寶尊電商壹網(wǎng)壹創(chuàng)悠可2015201620172018201920

42、20寶尊電商壹網(wǎng)壹創(chuàng)麗人麗妝若羽臣悠可4035302520151050201520162017201820192020數(shù)據(jù)來源：各公司財(cái)報(bào)，數(shù)據(jù)來源：各公司財(cái)報(bào)，（二）財(cái)務(wù)分析悠可營業(yè)收入2018年11.65億增長到2020年16.60億元，2019和2020年增速分別為 22.9%和15.9%。公司2018/2019/2020年凈利潤分別為2.07/2.78/3.25億元，年復(fù)合增速25.3%，對(duì)應(yīng)凈利率為17.8%、19.4%和19.6%。公司毛利率逐年穩(wěn)步提升，從 2018年33.4%提升至2020年50.6%。圖36：悠可收入和成本金額及增速圖37：悠可毛利（率）和凈利（率）變化1,8

43、001,6001,4001,2001,0008006004002000收益（百萬元）收益成本（百萬元）收益增速（右軸）收益成本增速（右軸）25%20%15%10%5%0%9008007006005004003002001000毛利（百萬元）凈利潤（百萬元）毛利率（右軸）凈利率（右軸）60%50%40%30%20%10%0% 201820192020201820192020數(shù)據(jù)來源：悠可招股書，數(shù)據(jù)來源：悠可招股書，銷售及管理占費(fèi)用比例高。招股書顯示，管理費(fèi)用率從2018年4.17%陡升至2019年 10.09%，該期間銷售費(fèi)用率僅從7.51%小幅提升到7.8%；次年情況則相反，銷售費(fèi)用率提高至

44、12.09%，同比增加4.29pct，但管理費(fèi)用率企穩(wěn)，僅增長1.2pct至11.29%。圖38：2018-2020年悠可銷售、管理和研發(fā)費(fèi)用250200150100500銷售費(fèi)用（百萬元）管理費(fèi)用（百萬元）研發(fā)費(fèi)用（百萬元）銷售費(fèi)用率（右軸）管理費(fèi)用率（右軸）研發(fā)費(fèi)用率（右軸）20182019202014%12%10%8%6%4%2%0%數(shù)據(jù)來源：悠可招股書，表 7：悠可成本科目變化情況（百萬元）2018（前身實(shí)體）2019（合并）2020（本集團(tuán)）收益成本金額占比金額占比金額占比已售存貨成本59977.243254.639348履約8010.314918.99912.1雇員福利開支435.

45、68610.911614.2廣告推廣費(fèi)用192.5627.812615.4稅項(xiàng)50.68181其他293.8546.8769.3總計(jì)775100791100819100數(shù)據(jù)來源：悠可招股書，2020年，銷售費(fèi)用中廣告推廣費(fèi)用占比大幅提升，從2019年7%提升至2020年34%，主要系孵化品牌的營銷開支增加及孵化品牌業(yè)務(wù)迅速增長導(dǎo)致。表 8：悠可銷售費(fèi)用科目變化情況（百萬元）2018（前身實(shí)體）2019（合并）2020（本集團(tuán)）銷售費(fèi)用金額占比金額占比金額占比廣告推廣費(fèi)用11.7813.57.476.768.3534.1雇員福利開支17.6020.129.5026.431.1115.5履約24.

46、0327.513.1511.825.7612.8平臺(tái)傭金16.0618.410.239.217.958.9無形資產(chǎn)攤銷-28.1425.239.8519.9其他17.9520.523.1820.717.598.8總計(jì)87.42100111.67100200.62100數(shù)據(jù)來源：悠可招股書，表 9：悠可管理費(fèi)用科目變化情況（百萬元）2018（前身實(shí)體）2019（合并）2020（本集團(tuán)）管理費(fèi)用金額占比金額占比金額占比雇員福利開支32.2066.485.3259.1121.0864.6無形資產(chǎn)攤銷-22.4515.530.9616.5咨詢服務(wù)費(fèi)2.284.718.80130.970.5上市開支-5

47、.162.8其他14.0328.917.8612.429.2015.6總計(jì)48.51100144.44100187.38100數(shù)據(jù)來源：悠可招股書，悠可存貨包括可供出售的美妝產(chǎn)品、包裝材料及其他，其中美妝產(chǎn)品占絕大部分。存貨/買斷式收入比例近三年有一定提升，或與客戶結(jié)構(gòu)有關(guān)（品牌孵化類客戶比例提升，補(bǔ)庫存能力弱于成熟品牌，需增加備貨量）。公司資本開支總額漲幅大，購買廠房、物業(yè)及設(shè)備金額占主導(dǎo)，該類投入能有效提升公司運(yùn)營、倉儲(chǔ)、物流等服務(wù)效率，給公司收入和GMV增長提供穩(wěn)定保障。據(jù)艾瑞咨詢報(bào)告，2020年雙十一期間，公司處理了800萬筆訂單，GMV達(dá)46億元，相較 2019年同時(shí)期30億元GMV

48、增長56.9%，而準(zhǔn)確率和準(zhǔn)時(shí)送貨率仍然高達(dá)99.97%及97.5%。圖39：悠可存貨/買斷式收入圖40：悠可資本開支情況（百萬元）8006004002000存貨（百萬元）買斷式收入（百萬元） 存貨/買斷式收入（右軸）20182019202025%20%15%10%5%0%購買無形資產(chǎn)的付款購買物業(yè)、廠房及設(shè)備的付款出售物業(yè)、廠房及設(shè)備的所得款項(xiàng)121086420-22019*2020數(shù)據(jù)來源：悠可招股書，數(shù)據(jù)來源：悠可招股書，（注：2019 年為 1 月 7 日到 12 月 31 日數(shù)據(jù)）悠可2018-2020年ROE分別為51.3%、21.1%和18.7%。通過杜邦分析拆分，ROE的下滑主

49、要源于總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率和權(quán)益乘數(shù)下降?？傎Y產(chǎn)周轉(zhuǎn)率下降主要系資產(chǎn)總額迅速增長所致，2018-2019年由于現(xiàn)金、合約資產(chǎn)和應(yīng)收賬款增長導(dǎo)致流動(dòng)資產(chǎn)增加以及無形資產(chǎn)擴(kuò)張帶來非流動(dòng)資產(chǎn)增長，其中無形資產(chǎn)增加來自于收購前身實(shí)體和收購前身產(chǎn)生的商譽(yù)，2019-2020年則是因?yàn)轭A(yù)付賬款、其他應(yīng)收款和以公允價(jià)值計(jì)量的金融資產(chǎn)增幅較大。相對(duì)而言，權(quán)益增速小于資產(chǎn)增速，使得權(quán)益乘數(shù)亦有所下滑。表 10：悠可ROE拆分201820192020ROE51.3%21.1%18.7%銷售凈利率17.8%19.4%19.6%權(quán)益乘數(shù)1.91.71.5總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率1.50.60.6數(shù)據(jù)來源：悠可招股書，四、公司歷史及股權(quán)架

50、構(gòu)介紹公司業(yè)務(wù)始于2010年成立的杭州寧久微，隨后于2012年，公司前身實(shí)體悠可成立，由杭州網(wǎng)妝和馬可孛羅分別持股60%與40%權(quán)益。2013年，杭州網(wǎng)妝將股權(quán)轉(zhuǎn)讓給杭州悠飛、杭州悠聚和馬可孛羅。2014年，青島金王增資悠可，并從馬可孛羅處通過轉(zhuǎn)讓獲得部分股權(quán)，青島金王持股占比達(dá)37%。2016年，青島金王收購杭州悠飛、杭州悠聚和馬可孛羅剩余的悠可股權(quán)，其后悠可成為青島金王旗下全資附屬公司。 2019年4月，Next Venture Ltd.將悠悅及旎網(wǎng)100%股權(quán)轉(zhuǎn)讓給公司。同年4月，青島金王將所持悠可100%股權(quán)轉(zhuǎn)讓予杭州悠美妝。11月，悠可與杭州悠美妝合并，悠可 100%股權(quán)由公司的間接

51、全資附屬公司深圳前海持有。從業(yè)務(wù)發(fā)展上看，自成立之初，公司便開始與天貓合作，隨后與唯品會(huì)、京東和微信以及多家著名國際美妝品牌建立合作關(guān)系，先后獲得“天貓金妝獎(jiǎng)”、“京美獎(jiǎng)”等榮譽(yù)，在合作和業(yè)務(wù)開展過程中積累了豐富的美妝電商服務(wù)案例和經(jīng)驗(yàn)。圖41：悠可發(fā)展重要里程碑?dāng)?shù)據(jù)來源：悠可招股書，截止上市之日，中信資本旗下CITIC Capital Beauty Investment Limited為公司第一大股東，持股比43.98%。第二大股東為創(chuàng)始人張子恒實(shí)際控制的公司InnovativeBeauty Venture Ltd.,其余公司高管黃朗升、郭曉蓉、汪艮平、劉競(jìng)和劉佳琦均通過實(shí)際控制管理特殊項(xiàng)目

52、公司持有公司9.35%股權(quán)。公司剩余27.66%股權(quán)則由包括 YSC Glamour (BVI) Limited (Genesis)、金鎰資本、弘暉資本等在內(nèi)的多家戰(zhàn)略投資者持有。圖42：悠可股權(quán)結(jié)構(gòu)圖（截止招股書披露）數(shù)據(jù)來源：悠可招股書，表 11：悠可管理層履歷介紹悠可創(chuàng)始人、董事長兼首席執(zhí)行官張子恒先生曾擔(dān)任阿里巴巴全球銷售業(yè)務(wù)副總裁，在互聯(lián)及電子商務(wù)方面擁有逾20年經(jīng)驗(yàn)，高管團(tuán)隊(duì)其余成員來自亞馬遜公司、微軟和Avon等全球科技或美妝公司。公司高級(jí)管理團(tuán)隊(duì)的經(jīng)驗(yàn)涵蓋中國美妝市場(chǎng)、中國線上零售市場(chǎng)和全球跨國企業(yè)，豐富的從業(yè)經(jīng)歷使管理層對(duì)行業(yè)擁有深刻認(rèn)知和洞察，尤其對(duì)于復(fù)雜多變、競(jìng)爭(zhēng)激烈的美

53、妝電商服務(wù)行業(yè)，更需要管理層快速識(shí)別行業(yè)機(jī)會(huì)及時(shí)調(diào)整公司戰(zhàn)略，從而為新興和成熟美妝品牌提供更契合的服務(wù)。姓名職位個(gè)人履歷張子恒執(zhí)行董事、主席、首席執(zhí)行官1988 年 11 月及 1996 年 12 月取得香港大學(xué)計(jì)算機(jī)研究學(xué)士學(xué)位及香港中文大學(xué)工商管理碩士學(xué)位。張先生于信息科技及互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)擁有逾 20 年的銷售、市場(chǎng)推廣及整體管理經(jīng)驗(yàn)。曾在阿里巴巴網(wǎng)絡(luò)有限公司私有化前擔(dān)任全球銷售副總裁。2008 年 1 月加入阿里巴巴網(wǎng)絡(luò)前，張先生為 Green Tomato Limited 的執(zhí)行董事及行政總裁，該公司專門從事移動(dòng)企業(yè)解決方案。在此之前，彼于 1999 年至 2002 年為威瑞信（納斯達(dá)克：

54、VRSN）的亞太區(qū)董事總經(jīng)理，及為 General DataSystems Co. Ltd. （GEIS International Inc.的合營公司）總經(jīng)理。劉佳琦執(zhí)行董事、首席財(cái)務(wù)官趙涵曦非執(zhí)行董事劉佳琦先生，37 歲，公司執(zhí)行董事及首席財(cái)務(wù)官，于 2005 年 7 月取得中國同濟(jì)大學(xué)金融學(xué)士學(xué)位，自 2017 年 5 月起為全球特許管理會(huì)計(jì)師及英國特許管理會(huì)計(jì)師公會(huì)會(huì)員，并自 2012 年 5 月起為美國注冊(cè)法務(wù)會(huì)計(jì)師協(xié)會(huì)的執(zhí)業(yè)法務(wù)會(huì)計(jì)師。1994 年 7 月取得中國武漢大學(xué)文學(xué)學(xué)士及經(jīng)濟(jì)學(xué)學(xué)士學(xué)位，并于 2002 年 6 月取得美國哈佛商學(xué)院工商管理碩士學(xué)位。趙女士在業(yè)務(wù)策略及金融領(lǐng)域有超 25年經(jīng)驗(yàn)。2007 年 9 月加入中信資本控股有限公司，現(xiàn)擔(dān)任中信資本控股有限公司的高級(jí)董事總經(jīng)理，并為 Trustar Capital Partners Limited 的管理合伙人，負(fù)責(zé)美妝、其他消費(fèi)品、保健及工業(yè)類別的私募股權(quán)投資。張立陽非執(zhí)行董事2008 年 6 月