管理及其決策-公司戰(zhàn)略透視

1、.：.；管理及其決策 第三十二輯 公司戰(zhàn)略透視 第一部分1、任何想要長(zhǎng)期生存的競(jìng)爭(zhēng)者，都必需經(jīng)過(guò)差別化而構(gòu)成壓倒一切其他競(jìng)爭(zhēng)者的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)。勉力維持這種差別化，正是企業(yè)長(zhǎng)期戰(zhàn)略的精華所在。2、戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)可以緊縮時(shí)間。它能在短短幾年間改動(dòng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)。相反，假設(shè)是自然競(jìng)爭(zhēng)，那么需求幾代人的時(shí)間才干獲得一樣的演化結(jié)果。 1 戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)的根本要素是： 2 可以將競(jìng)爭(zhēng)活動(dòng)了解為一個(gè)完好的動(dòng)態(tài)系統(tǒng)，認(rèn)識(shí)到這個(gè)系統(tǒng)是由競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、客戶、資金、人力和資源的互動(dòng)過(guò)程所構(gòu)成的。 3 可以運(yùn)用上述了解，預(yù)測(cè)某一特定的干擾將給競(jìng)爭(zhēng)系統(tǒng)帶來(lái)的后果，以及如何培育一種穩(wěn)定的動(dòng)態(tài)平衡新方式。 4 隨時(shí)都能調(diào)遣后備資源，使這些資源能盡其

2、所能，充分利用。雖然這些資源會(huì)被永久性占用，成果卻要待日后才表達(dá)。 5可以預(yù)測(cè)風(fēng)險(xiǎn)與收益，并以充分的準(zhǔn)確度和自自信心驗(yàn)證上述資源調(diào)遣決策的正確性。 6 精心謀劃、實(shí)施上述資源調(diào)遣活動(dòng)的志愿。 戰(zhàn)略實(shí)施是全方位的行為。任何競(jìng)爭(zhēng)者，倘假設(shè)未能就對(duì)手的戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)作出反響，部署并投入本身的資源與之抗衡，那雙方的競(jìng)爭(zhēng)格局就會(huì)改動(dòng)，競(jìng)爭(zhēng)平衡就會(huì)發(fā)生艱苦的變化，這就是戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致時(shí)間緊縮的緣由所在。 戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)是革命性的。3、自然競(jìng)爭(zhēng)是風(fēng)險(xiǎn)極低、積累型的嘗試和從錯(cuò)誤中汲取教訓(xùn)的過(guò)程。這就是進(jìn)化的根本方式，也就是達(dá)爾文所謂的自然選擇。 我們必需徹底了解自然競(jìng)爭(zhēng)。自然競(jìng)爭(zhēng)是一個(gè)根底。自然競(jìng)爭(zhēng)系統(tǒng)及其交互方式，是一切

3、戰(zhàn)略賴以立足的根底，戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)必需在這個(gè)根底上加以完善。4、一些實(shí)際并沒有立足于動(dòng)態(tài)平衡，而是把競(jìng)爭(zhēng)視作靜態(tài)經(jīng)濟(jì)中的靜態(tài)平衡景象?！巴耆?jìng)爭(zhēng)這一參照框架只是一個(gè)實(shí)際性概念，它從來(lái)就沒有真正存在過(guò)，或許根本就不能夠存在。不幸的是，人們不斷用上述經(jīng)典實(shí)際來(lái)制定公共政策，這些公共政策因此同樣不真實(shí)踐。 建立普遍的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)際，人們就能預(yù)測(cè)任何企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)局。企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)際可以作為戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)和建立性公共政策的根底，普通群眾都能從中獲益。要建立一個(gè)通用的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)際框架，就必需驗(yàn)證與檢計(jì)許多環(huán)環(huán)相扣假設(shè)。 1 高效競(jìng)爭(zhēng)可以培育一批從極小到極大、規(guī)模不等的競(jìng)爭(zhēng)者。這種規(guī)模構(gòu)造會(huì)在長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)堅(jiān)持穩(wěn)定。 2 那些得以

4、生存開展的競(jìng)爭(zhēng)者具備有中于其他一切對(duì)手的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)。這些優(yōu)勢(shì)是由特定的時(shí)間、地點(diǎn)、產(chǎn)品和顧客組合而成的。 3 任一競(jìng)爭(zhēng)者都會(huì)遇到形形色色的對(duì)手，而幾乎每一種相關(guān)要素的組合都會(huì)遭到這些對(duì)手的限制。每一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者都會(huì)改動(dòng)、順應(yīng)、生長(zhǎng)，都會(huì)重新部署資源，因此，競(jìng)爭(zhēng)均勢(shì)的前沿總是在不斷變化。 4 在那些競(jìng)爭(zhēng)才干處于均勢(shì)的前沿，沖突將無(wú)休止。 5 在一方占據(jù)絕對(duì)優(yōu)勢(shì)的領(lǐng)域，沖突極少發(fā)生。 6 企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)必然會(huì)有多條戰(zhàn)線，每條戰(zhàn)線上都有一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。 7 任何對(duì)資源進(jìn)展重新部署的行為，都會(huì)引起至少兩條戰(zhàn)線上的競(jìng)爭(zhēng)力量對(duì)比的變化。假設(shè)一條戰(zhàn)線加強(qiáng)了，另外一條就必然遭到減弱。 8 每當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)均勢(shì)的前線或“戰(zhàn)區(qū)趨于穩(wěn)定

5、或靜止，雙方都能預(yù)見對(duì)方的行動(dòng)，而大家對(duì)此又都心照不宣。 9 關(guān)鍵的競(jìng)爭(zhēng)變量愈少，競(jìng)爭(zhēng)者的數(shù)量也就愈少。假設(shè)關(guān)鍵的要素只需一個(gè)，那么最多只需兩三個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者可以共存。要是市場(chǎng)出現(xiàn)萎縮，就只需一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者可以獲得生存的時(shí)機(jī)。這就是“三四律。 10 具有潛在重要性的變量愈多，共存的競(jìng)爭(zhēng)者數(shù)量就愈多，但這些競(jìng)爭(zhēng)者的絕對(duì)規(guī)模也就愈小。 11 環(huán)境變化愈頻繁，得以生存的競(jìng)爭(zhēng)者就愈少。在此，應(yīng)對(duì)巨變的才干成了至關(guān)重要的決議性要素。 12 新的競(jìng)爭(zhēng)者假設(shè)要進(jìn)入一個(gè)市場(chǎng)，就必需在市場(chǎng)的某個(gè)部分建立并顯示壓倒現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。進(jìn)入市場(chǎng)的次序是非常重要的。5、用會(huì)計(jì)實(shí)際來(lái)詮釋經(jīng)濟(jì)行為并不恰當(dāng)，由于會(huì)計(jì)實(shí)際是為其他目

6、的而建立的?！艾F(xiàn)金流量是一切的關(guān)鍵。其他還有閱歷曲線、增長(zhǎng)與份額之間的權(quán)衡，產(chǎn)品組合。閱歷共享分析、運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)與財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)之間的權(quán)衡、市場(chǎng)浸透本錢、競(jìng)爭(zhēng)者文化與行為推斷法等。 閱歷曲線的影響是非常深遠(yuǎn)的。它闡明，競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)非常重要，而經(jīng)過(guò)精心管理，企業(yè)是可以獲得和掌握競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的。它還闡明，市場(chǎng)份額是一項(xiàng)特別有價(jià)值的資產(chǎn)，不應(yīng)隨便轉(zhuǎn)讓。 上述見解使人們得以從一個(gè)全新的角度來(lái)審視有關(guān)定價(jià)和消費(fèi)才干的決策。定價(jià)要能彌補(bǔ)產(chǎn)品開發(fā)本錢；在生長(zhǎng)性行業(yè)中，必需用足消費(fèi)才干這兩種廣為接受的企業(yè)實(shí)際，等于是靠出賣未來(lái)?yè)Q取短期利得。另一方面，先發(fā)制人地降價(jià)、率先擴(kuò)展消費(fèi)才干那么能“買到市場(chǎng)份額、降低相對(duì)本錢，并使競(jìng)爭(zhēng)者

7、對(duì)某一行業(yè)興趣大減。 閱歷曲線提示出，在既定的股本收益率程度上，債務(wù)可以使資產(chǎn)收益率降得更低。假設(shè)積極加以利用，債務(wù)將能支持先發(fā)制人的降價(jià)和消費(fèi)才干擴(kuò)展行為，從而協(xié)助 企業(yè)獲取市場(chǎng)份額，最終降低企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)。6、高增長(zhǎng)業(yè)務(wù)無(wú)法產(chǎn)生足夠的現(xiàn)金，因此無(wú)法跟上市場(chǎng)增長(zhǎng)的步伐，最后只好出讓本人的市場(chǎng)份額。而對(duì)于成熟業(yè)務(wù)而言，它們產(chǎn)生的現(xiàn)金又超越發(fā)可以有效投資的數(shù)量。最好把這些成熟“金牛業(yè)務(wù)所產(chǎn)生的過(guò)?，F(xiàn)金流充分利用，用來(lái)支持高市場(chǎng)增長(zhǎng)率的“明星和“問號(hào)業(yè)務(wù)，協(xié)助 它們獲得指點(diǎn)位置。假設(shè)這些業(yè)務(wù)可以樹立并穩(wěn)定市場(chǎng)指點(diǎn)位置，那么當(dāng)市場(chǎng)增長(zhǎng)放緩時(shí)，它們本人也就會(huì)成為金牛。增長(zhǎng)市場(chǎng)份額矩陣為這種現(xiàn)金流的良性循環(huán)

8、提供了一個(gè)實(shí)施框架。7、我們也不能把本錢差別和相對(duì)市場(chǎng)份額看作是競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的獨(dú)一資源和徇規(guī)范。創(chuàng)新、顧客特權(quán)和品牌價(jià)值同樣重要。 但是，假設(shè)用“競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，不論其來(lái)源來(lái)替代“閱歷積累和“相對(duì)市場(chǎng)份額，那么這些經(jīng)典篇章所提出的大部分理念就并無(wú)過(guò)時(shí)之嫌。尤其是產(chǎn)品組合這一概念，依然可以作為資源配置的框架。堅(jiān)持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是價(jià)值連城的資產(chǎn)，這一思想依然是千真萬(wàn)確的。 學(xué)習(xí)曲線效應(yīng)卻有一些明顯的局限；它僅適用于直接勞動(dòng)力。 閱歷曲線本質(zhì)上是一種現(xiàn)金流量方式。8、自在企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)平衡的全部?jī)?nèi)容不外乎這樣一種假設(shè)：一切競(jìng)爭(zhēng)者，雖然它們的產(chǎn)量能夠與其所占市場(chǎng)份額遠(yuǎn)不相稱，但都能實(shí)現(xiàn)類似的本錢。這種假設(shè)也是錯(cuò)誤的。9、假

9、設(shè)資金的本錢非常之高,任何投資都會(huì)是一種失策。而倘假設(shè)資金的本錢為零，那么不論所需的時(shí)間多長(zhǎng)，任何可以收回本金并有盈余的投資決策都會(huì)是正確的。10、只需實(shí)踐價(jià)錢去除通貨膨脹后價(jià)錢與實(shí)踐本錢去除通貨膨脹后本錢的走勢(shì)不相吻合，市場(chǎng)份額就會(huì)發(fā)生變動(dòng)。一旦市場(chǎng)份額發(fā)生了變動(dòng)，競(jìng)爭(zhēng)者的相對(duì)本錢也就會(huì)起變化。假設(shè)價(jià)錢的下降速度直不上本錢的下降速度，那么占有最大市場(chǎng)分額的市場(chǎng)指點(diǎn)者最終就會(huì)推進(jìn)所占的份額。 假設(shè)價(jià)錢的下降速度超越了指點(diǎn)者的本錢下降速度，那么一定就有以高于產(chǎn)業(yè)平均增速生長(zhǎng)的競(jìng)爭(zhēng)者，在其他競(jìng)爭(zhēng)者的利潤(rùn)率萎縮時(shí)，這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者的利潤(rùn)率通常仍能維持不變。 只需當(dāng)價(jià)錢與本錢同步下降、并且低到足以阻止高本錢

10、競(jìng)爭(zhēng)者攫取市場(chǎng)份額的時(shí)侯，價(jià)錢和市場(chǎng)份額才干堅(jiān)持穩(wěn)定。 價(jià)錢走勢(shì)必需與本錢走勢(shì)大致同步。否那么，利潤(rùn)率將會(huì)不斷擴(kuò)展，或者相反，不斷減少以致成為負(fù)值。 幾乎一切的價(jià)錢行為都呈現(xiàn)出兩種典型方式。在一種方式中，剔除通脹之后的價(jià)錢與本錢同步變動(dòng)。 以另一種方式中，價(jià)錢下降得非常緩慢，幾乎維持不變。然后，在某一時(shí)點(diǎn)上價(jià)錢開場(chǎng)下跌，而且跌幅遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于上述第一種方式。 不變價(jià)錢是一個(gè)戰(zhàn)略目的。行業(yè)指點(diǎn)者不斷提高的利潤(rùn)率是競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入市場(chǎng)、實(shí)現(xiàn)更高增速的強(qiáng)力誘因。起初，市場(chǎng)新進(jìn)者的本錢很高，但較快的生長(zhǎng)速度會(huì)迅速降低本錢。11、只需當(dāng)以下三個(gè)條件得到滿足時(shí)，價(jià)錢才干堅(jiān)持穩(wěn)定： 1 一切競(jìng)爭(zhēng)者的生長(zhǎng)速度大致一樣；

11、2 價(jià)錢與本錢同步變動(dòng)； 3 對(duì)于同等價(jià)值的產(chǎn)品，一切競(jìng)爭(zhēng)者的定價(jià)大致一樣。12、價(jià)錢突變經(jīng)常是由以下要素綜合引發(fā)的： 1 某個(gè)非常勝利、雄心勃勃的新進(jìn)入者情愿并且有才干維持一個(gè)不太高的利潤(rùn)率； 2 新進(jìn)入者的生長(zhǎng)速度最終超越了原來(lái)的指點(diǎn)者； 3 經(jīng)濟(jì)衰退贊成了暫性大量剩余的消費(fèi)才干。13、生長(zhǎng)速度最快的競(jìng)爭(zhēng)者，其本錢的下降速度也會(huì)最快。一旦本錢降到現(xiàn)行的價(jià)錢之下，這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者就擁有了選擇的權(quán)益。它可以維持一個(gè)恒定的利潤(rùn)率，把本錢的降低轉(zhuǎn)化為價(jià)錢下降。當(dāng)然它也可以堅(jiān)持原先的價(jià)錢，提高利潤(rùn)率。第一種選擇將會(huì)使企業(yè)堅(jiān)持高速增長(zhǎng)，并使本錢繼續(xù)下降。第二種選擇會(huì)使價(jià)錢趨向穩(wěn)定，而本錢和市場(chǎng)份額不再發(fā)生變

12、動(dòng)。 生長(zhǎng)最快的競(jìng)爭(zhēng)者倘假設(shè)能維持一個(gè)恒定的利潤(rùn)率，其本錢的下降速度就會(huì)快于其他人。與利潤(rùn)率萎縮的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，就沒有必要為維持利潤(rùn)率而進(jìn)展投資，這就可以培育強(qiáng)大的盈利才干。規(guī)模較小的競(jìng)爭(zhēng)者經(jīng)常能在價(jià)錢差別中獲得容身之地，直到開展壯大，成為低本錢的競(jìng)爭(zhēng)者。 價(jià)錢的穩(wěn)定性取決于市場(chǎng)指點(diǎn)者及低本錢競(jìng)爭(zhēng)者的志愿，這種志愿表達(dá)為：制定足夠低的價(jià)錢，使任何競(jìng)爭(zhēng)者都不能比市場(chǎng)生長(zhǎng)得更快。低本錢競(jìng)爭(zhēng)者假設(shè)能使價(jià)錢與本錢堅(jiān)持同步，就能維持價(jià)錢的穩(wěn)定。其他任何措施都將破壞價(jià)錢的穩(wěn)定形狀，因此改動(dòng)市場(chǎng)份額。14、超越正常程度的定價(jià)必然會(huì)引發(fā)消費(fèi)才干的擴(kuò)張，直到把價(jià)錢壓下去為止。過(guò)低的價(jià)錢程度那么會(huì)減緩消費(fèi)設(shè)備的更替或

13、添加，直到價(jià)錢提笸盧來(lái)。競(jìng)爭(zhēng)會(huì)近使價(jià)錢下跌、趨近本錢，或者導(dǎo)致本錢上場(chǎng)、接近價(jià)錢：這是一條歷久常新的經(jīng)濟(jì)學(xué)真理。 結(jié)果往往是外表上價(jià)錢的所提高，但其背后卻是實(shí)踐價(jià)錢的降低，這種降價(jià)是以市場(chǎng)指點(diǎn)者的損失為代價(jià)的。提價(jià)暫掩蓋了價(jià)錢指點(diǎn)者的利潤(rùn)萎縮情況，但總有一天，價(jià)錢指點(diǎn)者會(huì)不得不用出保全市場(chǎng)份額的決策。同時(shí)，提價(jià)還助長(zhǎng)了競(jìng)爭(zhēng)者爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額的行為，一定了它們擴(kuò)張產(chǎn)生才干的投資決策。 從長(zhǎng)期看，市場(chǎng)份額的多寡取決于消費(fèi)才干的大小，以及利用這些消費(fèi)才干的充分性。15、這些都是簡(jiǎn)單的經(jīng)典經(jīng)濟(jì)學(xué)原理，但其隱含的戰(zhàn)略意義卻并非顯而易見： 1 假設(shè)他在充足的消費(fèi)才干根底上具備了最低的本錢，那么隨時(shí)把價(jià)錢壓低，

14、低到足以使競(jìng)爭(zhēng)者消除投資新增消費(fèi)才干，那么另當(dāng)別論。 2 另外，一有實(shí)力就進(jìn)展投資，嗇本人的消費(fèi)才干、維持價(jià)錢優(yōu)勢(shì)也是有利的。這這樣做，新增消費(fèi)才干必需能以足夠高的負(fù)荷系數(shù)動(dòng)行，保證本錢程度不會(huì)超越競(jìng)爭(zhēng)者的平均本錢。 3 同競(jìng)爭(zhēng)者相比，要是他的固定本錢較高，而可變本錢較低的話，那么他對(duì)營(yíng)運(yùn)比率的變化會(huì)更加敏感。不論是什么緣由導(dǎo)致短期價(jià)錢下跌，只需能產(chǎn)生較高的營(yíng)運(yùn)比率，就應(yīng)該接受。只需在這樣的條件下，他才干保住相對(duì)本錢的優(yōu)勢(shì)。16、假想象誘使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手接受改動(dòng)相對(duì)本錢的行動(dòng)，競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略可以大派用場(chǎng)。 擁有新的低本錢設(shè)備的消費(fèi)商必需誘使對(duì)手置信，本人有才干、也有決心無(wú)限制地壓低價(jià)錢，必要的話，還會(huì)把價(jià)

15、錢壓到低于它們的本錢，而本人的新設(shè)備那么維持在行業(yè)的平均營(yíng)運(yùn)程度上。 對(duì)于擁有較高本錢的消費(fèi)設(shè)備，但占有著市場(chǎng)的消費(fèi)商，當(dāng)務(wù)之急是要讓對(duì)手置信高價(jià)對(duì)大家都有益處。這樣，它就能抵消掉本人在相對(duì)本錢上的優(yōu)勢(shì)?；蛘?，它會(huì)覺得很有必要讓對(duì)手置信經(jīng)過(guò)價(jià)錢戰(zhàn)擠掉本人的既得市場(chǎng)將利不償失。 從短期看，戰(zhàn)略的真理是，經(jīng)過(guò)各種方式誘使對(duì)手接受較低的營(yíng)運(yùn)比率，這等于給對(duì)手放置了一道相對(duì)本錢的妨礙，于對(duì)手是有百弊而無(wú)一利。 從長(zhǎng)久看，戰(zhàn)略的真理在于控制對(duì)手為擴(kuò)展消費(fèi)才干而進(jìn)展醬投資的志愿。任何能斤這一類投資決策的不確定要素、風(fēng)險(xiǎn)或競(jìng)爭(zhēng)措施，都將給已把消費(fèi)才干投入運(yùn)作的競(jìng)爭(zhēng)者帶來(lái)高于平均程度的利潤(rùn)。17、綜上所述，我

16、們可以得出以下結(jié)論： 1 短期的提價(jià)將會(huì)加速新消費(fèi)才干的引入，降低市場(chǎng)需求，從而減少行業(yè)的長(zhǎng)期利潤(rùn)。 2 相對(duì)來(lái)說(shuō)，短期的提價(jià)給高本錢消費(fèi)商帶來(lái)的益處要比低本錢消費(fèi)商多。 3 降價(jià)對(duì)本錢較低的消費(fèi)商而言，在它充分運(yùn)用消費(fèi)才干之前，都是利多弊少。 4 對(duì)于本錢最低的消費(fèi)商來(lái)說(shuō)，上上之策是在減小降價(jià)幅度的情況下，壓服他人允許本人充分利用消費(fèi)才干。為此，他人將在營(yíng)運(yùn)比率和利潤(rùn)上付出代價(jià)。 5 高本錢消費(fèi)商的上上之策那么是要令人置信，市場(chǎng)份額要經(jīng)過(guò)很長(zhǎng)的時(shí)間才會(huì)有所變動(dòng)，因此堅(jiān)持一個(gè)實(shí)踐可行的行業(yè)最高價(jià)對(duì)大家都有益處。18、引起競(jìng)爭(zhēng)者之間市場(chǎng)份額變動(dòng)的緣由主要有兩個(gè)，最常見的是消費(fèi)才干缺乏，另一個(gè)緣由

17、那么是情愿放棄市場(chǎng)份額來(lái)維持價(jià)錢。 擴(kuò)展消費(fèi)才干是一項(xiàng)關(guān)系企業(yè)存亡的決策。假設(shè)過(guò)早擴(kuò)展消費(fèi)才干，只會(huì)添加額外的本錢，徒勞無(wú)益；消費(fèi)才干擴(kuò)展得晚了，又會(huì)丟掉市場(chǎng)份額。消費(fèi)才干的擴(kuò)展不僅僅是廠房和機(jī)器的添加，它還意味著要在適宜的地點(diǎn)配備適當(dāng)比例的人員。由于前期任務(wù)占用大量時(shí)間，因此在決策的時(shí)侯必需做到未雨綢繆。 低本錢消費(fèi)商可以獲得市場(chǎng)份額，但必需情愿犧牲短期利潤(rùn)才行。高本錢消費(fèi)商之所以能獲取大量的報(bào)答，也只是由于低本錢消費(fèi)商情愿維持現(xiàn)行價(jià)錢。19、要在市場(chǎng)份額與短期利潤(rùn)之間求得平衡，增長(zhǎng)速度是關(guān)鍵的變量。 1 沒有增長(zhǎng)，市場(chǎng)份額就根本不能夠改動(dòng)。這時(shí)，沒人敢說(shuō)擴(kuò)展消費(fèi)才干是正確的。 2 假設(shè)增長(zhǎng)

18、幅度很小，只需那些擁有足夠大的市場(chǎng)份額，從而具備本錢優(yōu)勢(shì)、有望獲得稱心利潤(rùn)的競(jìng)爭(zhēng)者，才應(yīng)該牢牢把握現(xiàn)有市場(chǎng)份額，直到進(jìn)入無(wú)增長(zhǎng)時(shí)期。 3 在快速增長(zhǎng)時(shí)期，市場(chǎng)份額極具價(jià)值，但也極易喪失。一方面，市場(chǎng)份額得由兩種增長(zhǎng)構(gòu)成的：首先是市場(chǎng)本身的增長(zhǎng)；其次是產(chǎn)量添加引起閱歷的添加，從而降低本錢，使利潤(rùn)率獲得增長(zhǎng)。另一方面，要順應(yīng)增長(zhǎng)，就必需提早迅速擴(kuò)展消費(fèi)才干,否那么市場(chǎng)份額就會(huì)悄然喪失。 市場(chǎng)份額的任何變動(dòng)都應(yīng)被看作是一種投資或撤資。市場(chǎng)份額的變動(dòng)應(yīng)該是一項(xiàng)投資決策。20、在一個(gè)穩(wěn)定的競(jìng)爭(zhēng)性市場(chǎng)中，有影響力的競(jìng)爭(zhēng)者數(shù)量絕不會(huì)超越三個(gè)。其中，最大競(jìng)爭(zhēng)者的市場(chǎng)份額又不會(huì)超越最小者的四倍。這條規(guī)律是由下面

19、兩個(gè)條件決議的： 1 在任何兩個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者之間，2比1的市場(chǎng)份額似乎是一個(gè)平衡點(diǎn)。 2 市場(chǎng)份額小于最大競(jìng)爭(zhēng)者的14，就不能夠有效地參與競(jìng)爭(zhēng)。 上述兩個(gè)條件最終將導(dǎo)致這樣的市場(chǎng)份額序列：每個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者的市場(chǎng)份額都是緊隨其后的競(jìng)爭(zhēng)者的1.5倍，而最小競(jìng)爭(zhēng)者的市場(chǎng)份額不會(huì)小于最大者的14。從數(shù)學(xué)原理上講，要獲得增長(zhǎng)；同時(shí)滿足上面這兩個(gè)條件，就不應(yīng)有三個(gè)以上的競(jìng)爭(zhēng)者存在。 內(nèi)在的邏輯其實(shí)簡(jiǎn)單明了，那就是：在閱歷曲線效應(yīng)下，本錢是市場(chǎng)份額的函數(shù)。 在任何兩個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者猛烈爭(zhēng)奪的情況下，最能夠遭到損傷的卻是競(jìng)技場(chǎng)上的最弱小者。從邏輯上講，這個(gè)最弱小的競(jìng)爭(zhēng)者通常擁有最低市場(chǎng)份額。 三四律看來(lái)可以很好地預(yù)測(cè)有效競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)

20、局。 三四律的戰(zhàn)略意義如下： 1 在有大量競(jìng)爭(zhēng)者存在的情況下，假設(shè)沒有外力的約束和控制，大浪淘沙的競(jìng)爭(zhēng)局面將不可防止。 2 行業(yè)增長(zhǎng)越快，淘汰也就越快。 3 兩個(gè)市場(chǎng)份額相當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)領(lǐng)先者將會(huì)把其他一切競(jìng)爭(zhēng)者淘汰出局，除非它們聯(lián)手維持價(jià)錢程度，從而一同丟掉市場(chǎng)份額。 市場(chǎng)領(lǐng)先者掌握著自動(dòng)權(quán)。假設(shè)它珍愛市場(chǎng)份額的話，就沒有人可以取代它的位置，除非它缺乏維持消費(fèi)才干的資金。然而，為了維護(hù)短期的營(yíng)運(yùn)利潤(rùn)，很多市場(chǎng)領(lǐng)先者都在無(wú)意之中割讓了市場(chǎng)份額。 假設(shè)三四律的發(fā)生是必然的，常識(shí)就會(huì)通知我們：要么成為某一產(chǎn)品的部分市場(chǎng)領(lǐng)先者，要么就趁早變現(xiàn)退出。有壞賬？認(rèn)了吧。稅收損失？認(rèn)了吧。快拿走值錢的東西，找到本

21、人可以勝利地當(dāng)上領(lǐng)先者的產(chǎn)品和市場(chǎng)，重起爐灶吧。千萬(wàn)不要三心二意。21、公司假設(shè)要獲得勝利，就必需擁有增長(zhǎng)率和市場(chǎng)份額各不一樣的產(chǎn)品組合。組合的構(gòu)成取決于現(xiàn)金流量的平衡。高增長(zhǎng)的產(chǎn)品需求有現(xiàn)金投入才干獲得增長(zhǎng)；低增長(zhǎng)的產(chǎn)品那么應(yīng)該產(chǎn)生大量的現(xiàn)金。這兩類產(chǎn)品缺一不可。 產(chǎn)品的現(xiàn)金流量取決于四條規(guī)那么： 1 利潤(rùn)與產(chǎn)生的現(xiàn)金是由市場(chǎng)份額的大小決議的。高利潤(rùn)的背后必然是高市場(chǎng)份額。 2 要想獲得增長(zhǎng)，就必需投入現(xiàn)金、擴(kuò)展資產(chǎn)。維持市場(chǎng)份額需求添加額外的投資。 3 必需努力爭(zhēng)取，甚至“購(gòu)買高市場(chǎng)份額。購(gòu)買市場(chǎng)份額需求添加額外的投資。 4 沒有哪種產(chǎn)品的市場(chǎng)會(huì)無(wú)限地增長(zhǎng)。增長(zhǎng)放緩之時(shí)，即是報(bào)答到來(lái)之日。

22、否那么就永遠(yuǎn)也別想獲得報(bào)答。此時(shí)決不可把現(xiàn)金報(bào)答再度返還給這種產(chǎn)品。22、低市場(chǎng)份額、低增長(zhǎng)的產(chǎn)品是“狗。狗類產(chǎn)品能夠會(huì)有一些賬面利潤(rùn)，但要維持市場(chǎng)份額，就必需把所獲利潤(rùn)重新注入這些產(chǎn)品，而不會(huì)有什么現(xiàn)金盈余。從本質(zhì)上看，這一類產(chǎn)品假設(shè)不變現(xiàn)，留在手中毫無(wú)價(jià)值可言。 低市場(chǎng)份額、高增長(zhǎng)的產(chǎn)品是“問號(hào)。這些產(chǎn)品需求的投入總是大大超越其所能產(chǎn)生的現(xiàn)金。不提供現(xiàn)金，它們就會(huì)落后乃至死亡。即使給了現(xiàn)金，假設(shè)它們只能維持市場(chǎng)份額的話，那么一旦增長(zhǎng)停頓，它們?nèi)耘f是狗。問號(hào)類產(chǎn)品需求大量現(xiàn)金投入來(lái)購(gòu)買市場(chǎng)份額。在成為市場(chǎng)領(lǐng)先者之前，低市場(chǎng)份額、高增長(zhǎng)產(chǎn)品將不斷是一種負(fù)擔(dān)。這種產(chǎn)品需求巨額現(xiàn)金投入，而它本身卻

23、產(chǎn)生不了這些現(xiàn)金。23、增長(zhǎng)需求相應(yīng)的現(xiàn)金投入。增長(zhǎng)是一種投資時(shí)機(jī)，但只需在增長(zhǎng)滿足了收回現(xiàn)金收回的手段時(shí)，它才干真正稱得上是真正的時(shí)機(jī)。這只需當(dāng)增長(zhǎng)停頓或根本上停頓的時(shí)侯才會(huì)發(fā)生。增長(zhǎng)確實(shí)能給企業(yè)帶來(lái)平安、穩(wěn)定的局面，但只需在市場(chǎng)進(jìn)入成熟期、競(jìng)爭(zhēng)平衡構(gòu)成之前獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，這一點(diǎn)才干實(shí)現(xiàn)。 賬面利潤(rùn)只不過(guò)是一個(gè)信號(hào)?，F(xiàn)金是獨(dú)一有價(jià)值的東西。但只需當(dāng)企業(yè)無(wú)須再為捍衛(wèi)競(jìng)爭(zhēng)位置進(jìn)展投資時(shí)，現(xiàn)金才干真正表達(dá)也其價(jià)值。競(jìng)爭(zhēng)者的存在影響了企業(yè)將賬面利潤(rùn)轉(zhuǎn)化為投資者的真實(shí)利潤(rùn)的才干。24、市場(chǎng)一旦走向成熟，就會(huì)四分五裂，瓦解為產(chǎn)品與效力需求各異、有著不同價(jià)錢彈性的細(xì)分市場(chǎng)。對(duì)消費(fèi)商而言，這些需求將轉(zhuǎn)化為滿足

24、各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的不同本錢要求。要滿足一致的整體市場(chǎng)，行業(yè)領(lǐng)先者已是閱歷老到，游刃有余；但假設(shè)要它們瞄準(zhǔn)新冒出來(lái)的細(xì)分市場(chǎng)，將本錢、產(chǎn)品效力以及價(jià)錢相應(yīng)地“實(shí)攤到各細(xì)分市場(chǎng)，看來(lái)就是勉為難了。這就為競(jìng)爭(zhēng)者發(fā)明了一個(gè)時(shí)機(jī)，由于它們通?？梢栽诘托ЯΡ惧X的細(xì)分市場(chǎng)中確立起本人的競(jìng)爭(zhēng)位置。25、從一個(gè)優(yōu)秀的多面手，變成一個(gè)在各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)上都能集中力量與不同對(duì)手抗衡的競(jìng)爭(zhēng)者這一轉(zhuǎn)變，行業(yè)先驅(qū)或領(lǐng)先者中鮮有勝利者，由于妨礙這種轉(zhuǎn)變的力量太多了。 1 公司在過(guò)去越是勝利，公司的整體構(gòu)造和傳統(tǒng)就越有能夠妨礙運(yùn)作風(fēng)格或競(jìng)爭(zhēng)理念的轉(zhuǎn)變。 2 在周期性行業(yè)中，遇上好年景，人們會(huì)覺得萬(wàn)事大吉；市道不景氣，大家又會(huì)把問題歸

25、咎于運(yùn)營(yíng)環(huán)境。 正是由于以上這些緣由，很多行業(yè)先驅(qū)以及早期的市場(chǎng)領(lǐng)先者才會(huì)長(zhǎng)被較小的競(jìng)爭(zhēng)者取而代之。26、本錢均攤將會(huì)導(dǎo)致市場(chǎng)份額的喪失。按照企業(yè)的常規(guī)會(huì)計(jì)處置方法，確有部分本錢直接歸到特定客戶的詳細(xì)產(chǎn)品上，但一切剩下的本錢都給均攤掉，即平分到一切產(chǎn)品、一切客戶頭上。這種做法的后果是，產(chǎn)品的實(shí)踐本錢遭到扭曲，而企業(yè)也能夠因此面臨競(jìng)爭(zhēng)的要挾。 新的市場(chǎng)闖入者卻在一個(gè)又一個(gè)地從領(lǐng)先者手中攫取份額，并取而代之，這種情況已廣泛發(fā)生于許多行業(yè)中，這能夠是由于領(lǐng)先者對(duì)收益的期望值太高，從而為競(jìng)爭(zhēng)活動(dòng)撐起了一把價(jià)錢維護(hù)傘。于是，收益期望較低的競(jìng)爭(zhēng)者得以進(jìn)入這個(gè)產(chǎn)業(yè)，并逐漸博得指點(diǎn)位置。 但是，在很多場(chǎng)所下，

26、領(lǐng)先者被人取代的罪魁禍?zhǔn)讌s是本錢均攤。 滿足大客戶的本錢理應(yīng)小于滿足小客戶的本錢。這一點(diǎn)不言而喻，但卻很少有人根據(jù)客戶群體來(lái)區(qū)分本錢；本錢均指令掩蓋了效力本錢的實(shí)踐差別。 本錢均攤帶來(lái)了價(jià)錢均攤。價(jià)錢均攤意味著有的客戶多付了錢，而另一些客戶那么得到了補(bǔ)貼。 領(lǐng)先者不斷進(jìn)展均攤，就會(huì)不斷地出現(xiàn)新的超額支付客戶群體。 對(duì)于新進(jìn)入者而言，這種結(jié)局的戰(zhàn)略意義可清楚地列為以下幾點(diǎn)： 1 把力量集中在那些因領(lǐng)先者均攤本錢而難以發(fā)揚(yáng)本錢優(yōu)勢(shì)的細(xì)分市場(chǎng)。 2 為該細(xì)分市場(chǎng)度身定制產(chǎn)品和效力。價(jià)錢是市場(chǎng)浸透的武器。 3 只需當(dāng)本人的相對(duì)本錢位置得到改善，而領(lǐng)先者固守的均攤行為使其他細(xì)分市場(chǎng)門戶大開的時(shí)侯，新進(jìn)入

27、者才干擴(kuò)展產(chǎn)品線。 對(duì)于市場(chǎng)領(lǐng)先者而言，以下所列可作為戰(zhàn)略參考： 1 要根據(jù)不同的產(chǎn)品和客戶群體對(duì)本人的本錢進(jìn)展分析。 2 假設(shè)分?jǐn)偙惧X確實(shí)有必要，那么就要盡力防止把本錢分?jǐn)偨o快速增長(zhǎng)且易受攻擊的細(xì)分市場(chǎng)。 3 根據(jù)不同細(xì)分市場(chǎng)的需求提供不同的效力，并相應(yīng)制定不同的價(jià)錢。 4 防止本錢均攤的錯(cuò)誤。27、每一個(gè)共同的消費(fèi)部件都能促使消費(fèi)規(guī)模擴(kuò)展及消費(fèi)本錢的降低，而每一個(gè)不同的消費(fèi)部件都會(huì)添加用于協(xié)調(diào)的管理本錢。不同消費(fèi)部件的擴(kuò)展不僅添加了產(chǎn)品變動(dòng)部分的本錢，也添加了沒有改動(dòng)的那部分的本錢。 要是兩種產(chǎn)品完全不相關(guān)，那么它們就不能共享任何規(guī)模效應(yīng)，因此也就不會(huì)產(chǎn)生用于協(xié)調(diào)的管理本錢。 對(duì)于市場(chǎng)占有

28、者來(lái)說(shuō)，要想堅(jiān)持戰(zhàn)果，就必需把握根本的作戰(zhàn)原那么。 根本的作戰(zhàn)原那么有兩條。第一條，千萬(wàn)不要盲目打入某個(gè)細(xì)分市場(chǎng)除了出于時(shí)機(jī)主義目的，除非有充分的理由以為本人能在這個(gè)細(xì)分市場(chǎng)中確立所界定的、相對(duì)其他競(jìng)爭(zhēng)的、真正的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。第二條，假設(shè)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力是建立在本人目前主導(dǎo)的細(xì)分市場(chǎng)上，那么由新產(chǎn)品或效力所代表的擴(kuò)展后新市場(chǎng)所獲得的邊沿收入必需可以彌補(bǔ)，甚或超越新市場(chǎng)產(chǎn)生的一切邊沿本錢。28、企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)并不總能產(chǎn)生一個(gè)贏家。假設(shè)競(jìng)爭(zhēng)者之間的差別微乎其微,那么大家能夠都會(huì)輸?shù)暨@場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)。 假設(shè)沒有一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者可以獲得壓倒其他對(duì)手、明顯而耐久的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，那么競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)果就會(huì)是一種僵局。 在僵局中，競(jìng)爭(zhēng)者的利潤(rùn)會(huì)出

29、現(xiàn)周期性的起伏，但平均下來(lái)利潤(rùn)還是很低。 假設(shè)有兩個(gè)或兩以上的競(jìng)爭(zhēng)者，它們?cè)诟鞣矫娑季邆湟粯拥母?jìng)爭(zhēng)條件，沒人可以占取上風(fēng)，這時(shí)僵局就會(huì)出現(xiàn)。當(dāng)技術(shù)不再歸誰(shuí)專有，而產(chǎn)品大體雷同時(shí)，競(jìng)爭(zhēng)最容易產(chǎn)生僵局。在僵局中，市場(chǎng)份額并沒有多少價(jià)值。 搶先擴(kuò)展消費(fèi)才干的戰(zhàn)略并不能突破僵局，除非這種戰(zhàn)略從根本上改動(dòng)了行業(yè)的特性。改動(dòng)不了行業(yè)特性，搶先擴(kuò)展低本錢消費(fèi)才干的行為就不太能夠改動(dòng)供應(yīng)曲線的斜率。 一旦獲得了技術(shù)突破，那么公司對(duì)新僵局產(chǎn)生時(shí)間的判別就會(huì)影響能否轉(zhuǎn)讓這項(xiàng)技術(shù)的決策。 擺脫僵局的最正確時(shí)機(jī)是在僵局尚未構(gòu)成之時(shí)。那就是進(jìn)入成熟期之后，企業(yè)能夠不再會(huì)有耐久的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。倘能預(yù)見僵局的降臨，公司就會(huì)知道

30、何時(shí)該當(dāng)見好就收，何時(shí)應(yīng)該堅(jiān)持究竟，獲得最后的勝利。在僵局中，大浪淘沙留下的只是幸存者，而不會(huì)是贏家。29、企業(yè)要獲得勝利，就必需在大批量消費(fèi)和高度專業(yè)化的領(lǐng)域里堅(jiān)持大部分業(yè)務(wù)的優(yōu)勢(shì)位置。在僵局形狀或是群雄并起的行業(yè)中，即使是較高的市場(chǎng)份額或相對(duì)較低的本錢位置也不見得會(huì)有多少價(jià)值。 在處于僵持形狀或是群雄并起的行業(yè)中，市場(chǎng)份額往往毫無(wú)價(jià)值。而在高度專業(yè)化的行業(yè)中，專精而出色的品牌籠統(tǒng)會(huì)比單單依托規(guī)模實(shí)現(xiàn)更多的報(bào)答。 一開場(chǎng)就以批量消費(fèi)取勝的企業(yè)那么能夠會(huì)墮入僵局。30、把時(shí)間轉(zhuǎn)化成一種關(guān)鍵的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)來(lái)源：縮短產(chǎn)品開發(fā)周期中的規(guī)劃時(shí)間、縮短工廠中的加工時(shí)間，把多數(shù)公司用來(lái)管理本錢、質(zhì)量和庫(kù)存的方

31、法用在對(duì)時(shí)間的管理上。 新的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)來(lái)源：專業(yè)化工廠。專業(yè)化競(jìng)爭(zhēng)者或是制造獨(dú)一無(wú)二的產(chǎn)品，或是占據(jù)高銷售量的細(xì)分市場(chǎng)，它們往往直切西方競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品線的中心部位。 經(jīng)過(guò)推出利潤(rùn)率較高的產(chǎn)品來(lái)防止價(jià)錢競(jìng)爭(zhēng)的方法叫做“獲利而退，這是應(yīng)付日趨猛烈的競(jìng)爭(zhēng)的常見反響，但它最終將導(dǎo)致企業(yè)的自我消滅。 SKF自創(chuàng)了日本人的戰(zhàn)略，最終幸免于難。以檢計(jì)一切工廠的運(yùn)作之后，SKF讓它們分別專門消費(fèi)各自最為擅長(zhǎng)的產(chǎn)品。假設(shè)一種產(chǎn)品不適宜某家工廠，那么改由另一家比較適宜的工廠消費(fèi)，或者索性完全舍棄。依托這種戰(zhàn)略，SKF不僅改動(dòng)了頹勢(shì)，還擊退了日本人的進(jìn)攻。 制造業(yè)的本錢可以分成兩種：一種隨產(chǎn)量或規(guī)模而就，一種隨產(chǎn)品種類多

32、寡而變。 本田獲得了決議性的勝利，因此有足夠的時(shí)間恢復(fù)元?dú)?。它用?qiáng)硬手段捍衛(wèi)了全球最大摩托車制造商的頭銜，并有殺一儆百之效，警示鈴木和川崎不要覬覦它的指點(diǎn)位置。31、舊系統(tǒng)是以逐批方式處置顧客訂單的。訂單和其他重要的信息要在銷售和經(jīng)銷過(guò)程中的某一環(huán)節(jié)中積聚一段時(shí)間，才干送到下一個(gè)環(huán)節(jié)，這不但浪費(fèi)了時(shí)間，也產(chǎn)生了額外的本錢。 為了加速信息的流動(dòng)，豐田必需削減信息批量的大小。公司研制的一套電腦系統(tǒng)可以把銷售人員和工廠的消費(fèi)安排直接聯(lián)絡(luò)起來(lái)，從而為這個(gè)問題提供理處理方案。這種聯(lián)絡(luò)繞開了銷售和經(jīng)銷部門的幾個(gè)環(huán)節(jié)，并使改革后的系統(tǒng)以極小的訂單批量運(yùn)作。 一家公司假設(shè)能以快于對(duì)手三倍的速度攤出新產(chǎn)品，就能

33、獲取極大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。32、在大多數(shù)公司里，戰(zhàn)略選擇僅限于以下三種： 1、 設(shè)法與對(duì)手共存 2、 競(jìng)爭(zhēng)到來(lái)時(shí)臨陣脫逃 3、 直接或間接進(jìn)攻 上述三種選擇中，只需進(jìn)攻戰(zhàn)略才干發(fā)明真正的生長(zhǎng)時(shí)機(jī)。間接進(jìn)攻那么能以最低的本錢，獲取最大的利益。33、為什么沃爾瑪覺得應(yīng)該建立更大的商店？為什么只需沃爾瑪?shù)谋惧X構(gòu)造可以負(fù)擔(dān)每日低價(jià)和迎賓員的費(fèi)用？又是什么使公司能繼續(xù)增長(zhǎng)，并遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越薩姆 沃爾頓的個(gè)人魅力所能直接企及的程度？沃爾瑪勝利的真正在于更深層次的一套戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng)決策，正是這一決策將公司轉(zhuǎn)變?yōu)榛诓鸥扇俚母?jìng)爭(zhēng)者。 達(dá)成這些目的的關(guān)鍵是將公司補(bǔ)充存貨的方式變成公司競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的支柱。 對(duì)這一戰(zhàn)略觀念的最好詮釋，

34、是一種幾乎無(wú)形的所謂“過(guò)站式的物流管理技巧。在這一系統(tǒng)中，商品源源不斷地運(yùn)到沃爾瑪庫(kù)房，并就地挑選、重新包裝，然后分送到各個(gè)商店，往往不以存貨的方式存在。在48小時(shí)以內(nèi)，商品從一個(gè)卸貨處運(yùn)到另一個(gè)卸貨處，而不在庫(kù)房里耗費(fèi)珍貴的時(shí)間。 過(guò)站式物流管理使得沃爾瑪從整車購(gòu)買商品中得益，而防止了常見的存貨和搬運(yùn)本錢。 既然過(guò)站式物流管理有這么多明顯的益處，為什么其他零售商不都采用呢？緣由在于其管理極其困難。為了實(shí)現(xiàn)過(guò)站式物流管理，沃爾瑪不得不在各種相互關(guān)聯(lián)的支持系統(tǒng)上作出相當(dāng)?shù)膽?zhàn)略性投資。而照傳統(tǒng)的投資收益率規(guī)范衡量，這些投資是不值得做的。34、像沃爾瑪、本田、佳能、有限商店或第一銀行等公司曾經(jīng)了解這

35、一點(diǎn)。他們的閱歷和其他勝利公司的閱歷提示出基于才干競(jìng)爭(zhēng)的四條根本原那么： 1. 公司戰(zhàn)略的基石不是產(chǎn)品和市場(chǎng)，而是業(yè)務(wù)流程。 2. 競(jìng)爭(zhēng)的勝利取決于將公司的關(guān)鍵流程轉(zhuǎn)換為能不斷為消費(fèi)者提供較高價(jià)值的戰(zhàn)略才干。 3. 公司經(jīng)過(guò)對(duì)支持性根本設(shè)計(jì)徐戰(zhàn)略性投資來(lái)獲得這些才干，這些設(shè)備結(jié)合了傳統(tǒng)的戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng)單位和部門，并超越了這些單位和部門。 4. 由于某些才干必然適用于多個(gè)部門，基于才干競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的總擔(dān)任人應(yīng)是首席執(zhí)行官。35、只需首席執(zhí)行官才干將整個(gè)公司的留意力集中到發(fā)明效力于顧客的才干上。只需首席執(zhí)行官才干識(shí)別戰(zhàn)略性才干所依托的根本設(shè)備并決議投資。只需首席執(zhí)行官才干使各經(jīng)理免受國(guó)這些投資對(duì)本單位損益產(chǎn)

36、生短期不利的影響。 他們?cè)絹?lái)越多地從組織的業(yè)務(wù)流程上看問題了。 公司的各部門普通都是獨(dú)立運(yùn)作的。消費(fèi)與銷售分別，銷售與售后效力分別。36、麥迪奎普的在場(chǎng)效力代表已成為顧客的運(yùn)營(yíng)顧問。因此他們已與麥迪奎普的銷售人員非正式地結(jié)合在一同，成為銷售過(guò)程的一部分。由于效力代表全天候在場(chǎng)，他們還能對(duì)設(shè)備問題作出快速反響。當(dāng)然，當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)者的設(shè)備出問題時(shí)，麥迪奎變的代表也能隨時(shí)指出產(chǎn)品的缺陷何在。 將售后效力從一個(gè)獨(dú)立的部門重新定義為一體化銷售和效力才干的一部分。他們經(jīng)過(guò)三項(xiàng)主要的運(yùn)營(yíng)決策將這方案詳細(xì)化。 首先，麥迪奎普決議效力人員的運(yùn)用不再以維持低本錢為目的，而是追求從目的客戶獲取的、在產(chǎn)品生命周期內(nèi)盈利的最

37、大化。這一決策從外表上看，公司承當(dāng)了宏大的義務(wù)，每個(gè)選定的客戶至少有一名在場(chǎng)效力代表不論如今客戶的生意多么微缺乏道。 保證在場(chǎng)效力的決策所費(fèi)不菲，因此選擇目的顧客是至關(guān)重要的。公司將客戶分為三類：已完全受公司控制的；由某個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者控制的；以及同時(shí)有幾個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者的。麥迪奎普經(jīng)過(guò)維持高水準(zhǔn)的效力并提供優(yōu)厚的續(xù)訂效力合約條件，保住已完全由公司控制的客戶。 接著，麥迪奎普將銷售、效力和接受定單的部門結(jié)合成多功能的團(tuán)隊(duì)，并專門努力于滿足目的顧客的需求。 待這個(gè)新的組織架構(gòu)建成之后，麥迪奎普最終推出了低價(jià)的新產(chǎn)品。 這個(gè)故事提示了公司將本人轉(zhuǎn)變?yōu)榛诓鸥傻母?jìng)爭(zhēng)者的四個(gè)步驟。 1. 轉(zhuǎn)變戰(zhàn)略構(gòu)架，達(dá)成遠(yuǎn)大目的。

38、他們摒棄了公司傳統(tǒng)的部門、本錢和利潤(rùn)中心導(dǎo)向，識(shí)別出資地顧客需求與顧客滿足相聯(lián)的才干，并進(jìn)展管理，因此獲得了勝利。 2. 圍繞所選才干建立組織，并確保員工有必要的技藝與資源實(shí)現(xiàn)這一才干。 3. 讓大家看到進(jìn)展，并使考核與報(bào)酬相匹配。新方案后，公司必需建立一整套新的考核目的例如，麥迪奎普的“按顧客按產(chǎn)品的份額，公司對(duì)某個(gè)特定客戶的投資金額，以及客戶如今和估計(jì)的盈利才干。團(tuán)隊(duì)成員的津貼就按這些新目的計(jì)算。 4. 不要將轉(zhuǎn)型的指點(diǎn)權(quán)授權(quán)他人。37、基于才干的公司至少有兩種方法。第一是復(fù)制關(guān)鍵的業(yè)務(wù)流程。本田又是一個(gè)典型實(shí)例。 但基于才干的公司增長(zhǎng)的主要方式并不是復(fù)制業(yè)務(wù)流程，而是發(fā)明靈敏和健全的流程

39、，以便運(yùn)用主許多不同的業(yè)務(wù)。38、亞馬遜書店還不能做到即時(shí)送貨；顧客也不能像在傳統(tǒng)書店里一樣實(shí)真實(shí)在地閱讀閱讀書架。但其優(yōu)勢(shì)在于更廣泛的信息和更低的本錢。例如，顧客可以看到書評(píng)，令他們有更大的選擇空間，也容易進(jìn)展檢索。39、有了第一個(gè)跟隨者之后，異質(zhì)化產(chǎn)品就不再與眾不同。自此，它開場(chǎng)淪為普通化產(chǎn)品。40、所謂戰(zhàn)略性的部分市場(chǎng)，指的是企業(yè)可以獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)并加以利用的那部分市場(chǎng)。 假設(shè)企圖以同樣的價(jià)錢同時(shí)滿足兩個(gè)戰(zhàn)略部分市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)者將會(huì)深受其害：在一個(gè)市場(chǎng)上，它的價(jià)錢太高了；而在另一個(gè)市場(chǎng)上，它的本錢又顯得太高。 通用汽車公司之所以能成為獲利才干最強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)者，是由于整個(gè)公司就是一個(gè)運(yùn)營(yíng)單位，內(nèi)部管

40、理單位那么專心努力于添加戰(zhàn)略性情部分市場(chǎng)的對(duì)其有艱苦影響的附加價(jià)值。 所謂的戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng)單位試圖將一切戰(zhàn)略決策權(quán)集中到一個(gè)管理單位手中，而公司決不能把現(xiàn)金流量這一關(guān)鍵要素授權(quán)給任何一個(gè)戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng)單位管理。假設(shè)這么做了，母親公司就只是個(gè)保險(xiǎn)箱式的控股公司，它將失去剝離權(quán)或兼并權(quán)之外一切的戰(zhàn)略空間。41、專業(yè)化是在利潤(rùn)豐厚但競(jìng)爭(zhēng)猛烈的市場(chǎng)上求生的手段。要在一切情況下、對(duì)一切顧客、相對(duì)于一切競(jìng)爭(zhēng)者都占據(jù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是不能夠的。然而，企業(yè)只需有地方獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，就能從中獲得豐厚的報(bào)答。42、剔除行業(yè)指點(diǎn)者本錢構(gòu)造中的一個(gè)重要組成部分之后，專業(yè)化廠商通常能把價(jià)錢降低20到40。實(shí)際上講，行業(yè)指點(diǎn)者倘假設(shè)作出強(qiáng)有力的反響，就能夠把專業(yè)化廠商逐出市場(chǎng)。但實(shí)踐上，行業(yè)指點(diǎn)者本身會(huì)遭到企業(yè)組織和構(gòu)造的限制，許多專業(yè)廠商因此非常平安。假設(shè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)過(guò)快地向?qū)I(yè)廠商的細(xì)分市場(chǎng)華僑，市場(chǎng)指點(diǎn)者能夠會(huì)提早作出反響，而往往這時(shí)是小型專業(yè)化廠商最脆弱的時(shí)侯。不過(guò)普通而言，市