中國電信移動(dòng)業(yè)務(wù)策略分析

1、.：.；中國電信挪動(dòng)業(yè)務(wù)戰(zhàn)略分析據(jù)統(tǒng)計(jì)，2021年12月，CDMA手機(jī)合計(jì)銷售129萬臺(tái)，同比增長(zhǎng)了33.6%。這從側(cè)面證明了“天翼的勝利。 在宣傳推行方面，中國電信挪動(dòng)業(yè)務(wù)的推出可謂是“雷厲風(fēng)行，在短短的時(shí)間內(nèi)，“天翼及其“互聯(lián)網(wǎng)手機(jī)的廣告普及全國各地，曾經(jīng)到達(dá)了普通受眾耳熟能詳?shù)牡夭?。這給了中國電信挪動(dòng)業(yè)務(wù)一個(gè)好的開場(chǎng)。 從電信的市場(chǎng)舉措可以發(fā)現(xiàn)，全部剝離原聯(lián)通給挪動(dòng)業(yè)務(wù)打下的CDMA“新時(shí)空烙印，代之以全新的“天翼籠統(tǒng)是電信的當(dāng)務(wù)之急，這一點(diǎn)，應(yīng)該說電信方面曾經(jīng)圓滿完成了義務(wù)。 從一些用戶調(diào)查反響中也可以發(fā)現(xiàn)，電信“天翼和189號(hào)段曾經(jīng)逐漸深化人心，手機(jī)號(hào)即是聊天號(hào)，又是郵箱號(hào)，還可以無

2、線寬帶上網(wǎng)的理念曾經(jīng)得到了普遍認(rèn)同，電信新老用戶都對(duì)此報(bào)以了很高的期望。北京電信10000號(hào)方面表示，進(jìn)入2021年后，咨詢和懇求189天翼的用戶增長(zhǎng)迅速，其中2月份增長(zhǎng)更加明顯。 對(duì)此，電信在挪動(dòng)業(yè)務(wù)第一階段的規(guī)劃曾經(jīng)開了個(gè)好頭。不過還需求經(jīng)過差別化的準(zhǔn)確效力進(jìn)一步穩(wěn)定新老客戶群，這一階段電信的挪動(dòng)業(yè)務(wù)開展戰(zhàn)略更加重要。 穩(wěn)定根底揚(yáng)長(zhǎng)避短 中國電信在天翼的捆綁戰(zhàn)略上獲得了一定程度的勝利。依托豐富的固網(wǎng)和互聯(lián)網(wǎng)資源，電信譽(yù)一站式效力、一攬子方案滿足客戶全部通訊需求，最大限制地將互聯(lián)網(wǎng)沖浪體驗(yàn)在天翼手機(jī)上重現(xiàn)，全方位滿足用戶的互聯(lián)網(wǎng)商務(wù)、文娛、生活、信息咨詢等需求。 電信的挪動(dòng)業(yè)務(wù)經(jīng)過融入“我的

3、e家和“商務(wù)領(lǐng)航等品牌，正在為用戶打造高速率、全域覆蓋、運(yùn)用便利的手機(jī)互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)用體驗(yàn)。其定制版CDMA挪動(dòng)終端，也將提供語音、短信、彩鈴、BREW運(yùn)用、手機(jī)游戲、手機(jī)報(bào)紙、手機(jī)音樂、掌上股市、pushmail等增值運(yùn)用。 此外，中國電信經(jīng)過手機(jī)展現(xiàn)挪動(dòng)號(hào)碼百事通業(yè)務(wù)門戶，采取“搜索+效力的業(yè)務(wù)方式，為用戶提供了包括本地生活信息搜索、訂餐、訂房、訂票、地圖、電子優(yōu)惠券下載、會(huì)員、論壇、特征信息等九大類效力。 這些差別化設(shè)計(jì)給電信天翼業(yè)務(wù)奠定了良好的開展愿景。不過這些業(yè)務(wù)雖然曾經(jīng)可以提供應(yīng)用戶，但假設(shè)想要真實(shí)提升用戶體驗(yàn)的話，尚需求更穩(wěn)定和優(yōu)質(zhì)的網(wǎng)絡(luò)支撐，也需求靈敏的交融支撐系統(tǒng)來支持，更需求圍繞

4、客戶實(shí)現(xiàn)準(zhǔn)確效力的企業(yè)文化。 在天翼的實(shí)踐推行中，一些地方電信公司的員工反映，新老客戶首先注重的依然是資費(fèi)、終端和根底業(yè)務(wù)。電信尚需在這些方面進(jìn)一步磨礪，首先給用戶提供優(yōu)秀的挪動(dòng)通訊根底效力體驗(yàn)。 電信的當(dāng)務(wù)之急是在天翼的宏大光環(huán)下，繼續(xù)加固挪動(dòng)通訊業(yè)務(wù)的根底，在現(xiàn)有的CDMA網(wǎng)絡(luò)根底上進(jìn)一步為用戶提供扎實(shí)的根底效力。首先要為用戶提供穩(wěn)定的挪動(dòng)網(wǎng)絡(luò)語音效力；其次扎實(shí)做好買卡、開通、充值、查詢等根底前端效力；然后仔細(xì)設(shè)計(jì)針對(duì)目的客戶群的資費(fèi)套餐；最后靈敏處置客戶提出的各種問題以及相關(guān)贊揚(yáng)，完善用戶體驗(yàn)的整體流程，實(shí)現(xiàn)用戶評(píng)價(jià)的正循環(huán)。 天翼營銷戰(zhàn)略分析 電信當(dāng)前的挪動(dòng)業(yè)務(wù)營銷重點(diǎn)應(yīng)該放到改善客戶

5、的體驗(yàn)上，而非參與到對(duì)3G市場(chǎng)的爭(zhēng)奪與前期宣傳中去。電信要安康開展天翼業(yè)務(wù)，尚需夯實(shí)根底。 完善客戶群劃分。 電信譽(yù)189號(hào)段給天翼進(jìn)展了高端的定位，并不斷推出價(jià)錢6000元左右甚至高達(dá)12000元的高價(jià)CDMA手機(jī)，并用最低89元的套餐界定了消費(fèi)人群。根據(jù)天翼所描畫的“互聯(lián)網(wǎng)手機(jī)的前景，這個(gè)定位無可厚非。 但另一方面，電信的新增用戶更多的選擇低端的客戶群體。在曾經(jīng)實(shí)現(xiàn)每?jī)扇藫碛幸徊渴謾C(jī)的中國市場(chǎng)，這種情況是市場(chǎng)開展到一定程度的必然。因此，電信不可放松對(duì)群眾卡及學(xué)生市場(chǎng)的營銷。從基層的反映來看，相當(dāng)多的新增用戶于學(xué)生等青年人群，而天翼在資費(fèi)套餐和增值運(yùn)用上對(duì)這個(gè)客戶群注重不夠，與對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)中明

6、顯處于下風(fēng)。 根據(jù)目前的情況來看，電信在開展189為代表的客戶方面做足了功夫，在其他方面尚有欠缺。以133、153為代表的C網(wǎng)老客戶在對(duì)比之下，難免失落。 防止價(jià)錢戰(zhàn)。 電信從一開場(chǎng)就確立了打“差別化這張牌的戰(zhàn)略。但從實(shí)踐操作來看，從天翼最低10元的群眾卡推出，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)就有了重新開展為“價(jià)錢戰(zhàn)的能夠，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手曾經(jīng)紛紛跟進(jìn)，推出更加優(yōu)惠的套餐。由于挪動(dòng)通訊市場(chǎng)曾經(jīng)從兩家爭(zhēng)霸開展為三家競(jìng)爭(zhēng)，因此價(jià)錢戰(zhàn)的可控性迅速下降，還有能夠進(jìn)一步開展為非明智混戰(zhàn)，平息價(jià)錢戰(zhàn)的時(shí)間與本錢也將相應(yīng)添加，這就添加了三敗俱傷的風(fēng)險(xiǎn)。 就目前來看，隨著電信天翼和群眾卡等套餐的問世，挪動(dòng)全球通及神州行都進(jìn)展了針對(duì)性調(diào)整，聯(lián)

7、通方面更是在調(diào)整套餐之余，發(fā)起了充50元返還50元的“用戶大讓利活動(dòng)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)正在向價(jià)錢戰(zhàn)的方向滑落。 重點(diǎn)完善無線上網(wǎng)業(yè)務(wù)。 從網(wǎng)絡(luò)效力及市場(chǎng)表現(xiàn)上看，電信現(xiàn)階段最大的優(yōu)勢(shì)在于無線上網(wǎng)業(yè)務(wù)，這是年內(nèi)電信獨(dú)一可依托的優(yōu)勢(shì)業(yè)務(wù)。就目前來看，天翼主要采取了資費(fèi)優(yōu)惠的方法來拓展新業(yè)務(wù)，但這種方式除了容易引起惡性競(jìng)爭(zhēng)外，也忽略了其他方面。 比如，許多用戶期望可以實(shí)現(xiàn)天翼廣告中“既是手機(jī)號(hào)，又是上網(wǎng)號(hào)的交融功能，但在實(shí)踐運(yùn)用中他們發(fā)現(xiàn)，由于電信各地尚未普遍提供一號(hào)雙卡效力，用戶面臨著要么用手機(jī)上網(wǎng)，要么關(guān)機(jī)取卡再用電腦上網(wǎng)卡上網(wǎng)的窘境。此外，在建筑物內(nèi)，電信無線上網(wǎng)的速率也遠(yuǎn)遠(yuǎn)達(dá)不到宣傳中的速率，這些問

8、題都需求盡快處理。 盡快兌現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)手機(jī)承諾。 據(jù)調(diào)查，許多新增用戶是沖著“互聯(lián)網(wǎng)手機(jī)的宣傳而選擇了天翼，但中國電信在兌現(xiàn)這一宣傳承諾上，還有很遠(yuǎn)的路要走。據(jù)了解，有許多新用戶選擇了電信的天翼后以為，與其他運(yùn)營商相比，“天翼的互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)用沒有想象中多樣，在體驗(yàn)上和其他運(yùn)營商差不太多，在手機(jī)上網(wǎng)的體驗(yàn)上還需求優(yōu)化，內(nèi)容上也沒有他人的豐富多彩。 需求留意的是，在南方各省，電信的互聯(lián)網(wǎng)資源可謂第一，互聯(lián)星空的門戶加上一些類似“上海熱線這樣的地方門戶，將是電信打造挪動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的最大籌碼。 全面添加增值效力。 吸引新用戶，就必需在效力和業(yè)務(wù)創(chuàng)新上有“殺手锏。這方面電信曾經(jīng)精選了手機(jī)郵箱、手機(jī)聊天、手機(jī)游戲等效

9、力，但還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。由于這些業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手早已推出，因此只能算彌補(bǔ)了差距，還談不上是獨(dú)特的運(yùn)用。 天翼經(jīng)過了前期的概念化籠統(tǒng)化宣傳，曾經(jīng)給寬廣新老用戶留下了良好的整體印象。但在后期，不同用戶關(guān)注的是不同的運(yùn)用，電信需求做的是經(jīng)過一些精選的單項(xiàng)增值效力的添加，有方案有步驟分階段的滿足和引導(dǎo)不同用戶群的需求，防止一窩蜂的推出各項(xiàng)尚不成熟的新運(yùn)用，一步一步經(jīng)過用戶的良好體驗(yàn)及口碑效應(yīng)加強(qiáng)品牌影響力。 這些增值運(yùn)用不用是根植于電信本人的網(wǎng)絡(luò)，只需是可以帶來群體影響的運(yùn)用電信都應(yīng)該大膽采用，比如添加CMMB手機(jī)電視業(yè)務(wù)等。 慎用“全員營銷雙刃劍。 為了盡快開展“天翼業(yè)務(wù)，提升用戶數(shù)量，中國電信各地分公司再次

10、祭起屢試不爽的“全員營銷這把雙刃劍。短期內(nèi)，天翼用戶數(shù)確實(shí)有了顯著開展，但從長(zhǎng)期安康開展來說，這是一個(gè)弊大于利的決議?！疤煲淼牧x務(wù)下得很重，每個(gè)人都有開展10到50個(gè)用戶不等的義務(wù)，并且開展目的直接和考核掛鉤，一位地方公司的電信員工通知記者，“從短期內(nèi)看，全員營銷確實(shí)促進(jìn)了用戶數(shù)量的增長(zhǎng)，有效制止了C網(wǎng)下滑的態(tài)勢(shì)，但從長(zhǎng)期看，這將對(duì)3G及全業(yè)務(wù)運(yùn)營下的中國電信開展帶來不利影響。 “全員營銷暴顯露內(nèi)部管理體制及市場(chǎng)營銷機(jī)制的不健全，從大的層面講，這依然是用固定業(yè)務(wù)推行思緒來開展挪動(dòng)業(yè)務(wù)，或者用2G時(shí)代營銷方法開展3G新業(yè)務(wù)的一種盲動(dòng)，集團(tuán)公司制定的面向高端、交融的挪動(dòng)業(yè)務(wù)開展戰(zhàn)略在執(zhí)行過程中不得

11、不屈服于目的要求。 終端和渠道需全面拓展 2021年底到2021年初，電信CDMA終端銷量的提升闡明，電信的戰(zhàn)略得到了實(shí)現(xiàn)。從2003年以來，國內(nèi)CDMA市場(chǎng)單月銷量初次接近190萬臺(tái)。大面積的電信營業(yè)廳內(nèi)出現(xiàn)終端斷貨情況。業(yè)內(nèi)普遍的觀念以為，CDMA手機(jī)銷量的上升直接得益于中國電信“天翼189業(yè)務(wù)的全面啟動(dòng)。 2021年三季度，中國電信集團(tuán)組織了對(duì)76款手機(jī)的集中采購及銷售任務(wù)，極大的調(diào)動(dòng)了廠商和代理商的積極性。目前，有70多家廠商和40多家設(shè)計(jì)公司參與CDMA終端的研發(fā)及消費(fèi)，已上市的新品逾百款。另外，有數(shù)十款新品也方案于一季度上市。 目前，C網(wǎng)的終端和GSM終端相比還有一定的差距，在高端

12、市場(chǎng)，C網(wǎng)終端依然短少智能手機(jī)，例如缺乏高清觸摸大屏幕的手機(jī)，而在GSM市場(chǎng)這類產(chǎn)品曾經(jīng)大量推出。在中間價(jià)位，C網(wǎng)終端的同質(zhì)化問題比較嚴(yán)重，而且主要是國產(chǎn)廠商的產(chǎn)品，短少國際大品牌的參與，對(duì)用戶吸引力不夠，呵斥在中價(jià)區(qū)市場(chǎng)，天翼終端市場(chǎng)份額偏低，產(chǎn)品的定位不夠多元化。 全面定制終端在前期可以處理一部分問題，但損耗過大，需求定制這個(gè)看得見的手和市場(chǎng)化這個(gè)看不見的手一同上。不過需求留意的是，中國電信這次將終端定制的大部分權(quán)益下放到了省一級(jí)公司，這有能夠構(gòu)成新一輪的竄貨情況，這將對(duì)完善的渠道體系建立產(chǎn)生不良影響，電信必需有效處理這類問題 此外，中國一共有12萬5千家手機(jī)的零售店，社會(huì)渠道的零售店是8萬5千家左右。根據(jù)監(jiān)測(cè)，銷售CDMA手機(jī)的店面僅占10%左右。中國電信在渠道建立上尚需進(jìn)展多元化開展，除開