常用文件客服家具銷售技巧

1、家具銷售技巧第一部分顧客家具的心態(tài)分析一、人們到底在買什么？人為什么會(huì)某種產(chǎn)品，許多人會(huì)認(rèn)為，因?yàn)楫a(chǎn)品的價(jià)格低，因?yàn)楫a(chǎn)品的品質(zhì)好，所以才。事實(shí)上大部分行為的發(fā)生，并不僅僅是因?yàn)楫a(chǎn)品的價(jià)格或者是產(chǎn)品的質(zhì)量，每一個(gè)某種產(chǎn)品的目的都是為了滿足他背后的某些需求。而這些需求的滿足大多數(shù)時(shí)候并不是產(chǎn)品的表面所提供的功能，而是這些產(chǎn)品所能滿足顧客消費(fèi)背后的利益或感受。頂尖的銷售員最重要的工作就是找出顧客這種產(chǎn)品背后的真正需求，然后，調(diào)整自己的銷售方式及產(chǎn)品介紹過程。銷售行為的第一步就是找出顧客內(nèi)在或潛在的真正需求。：在找出顧客的真正需求之前，不要談?wù)摰漠a(chǎn)品，因?yàn)樵诓涣私忸櫩偷恼嬲枨笾案静恢涝撊绾谓榻B

2、的產(chǎn)品來滿足顧客的需求。二、追求、逃離痛苦人們產(chǎn)品的目的不外乎只有兩個(gè)：一個(gè)是追求，另一個(gè)就是逃離痛苦。人們之所以會(huì)某種產(chǎn)品是因?yàn)檫@種產(chǎn)品所帶來的會(huì)比所造成的損失這種產(chǎn)品所冒的或痛苦來得大；人們之所以不某種產(chǎn)品，主要原因也是因?yàn)樗J(rèn)為風(fēng)險(xiǎn)損失或者痛苦比它所帶來的大。任何一個(gè)頂尖銷售，所需要做的事情就是讓顧客了解，這種產(chǎn)品會(huì)給他帶來哪些或好處，同時(shí)消除掉在他內(nèi)心之中認(rèn)為這種產(chǎn)品有可能造成的風(fēng)險(xiǎn)損失或者是痛苦。請(qǐng)記?。喝藗兊亩际且环N感覺，只要能夠東西。滿足那些他們內(nèi)在所需要的感覺，那么任何人都愿意花錢去一般情況下人們都會(huì)追求以下幾種感覺：1、富有的感覺比如人們想買“奔馳”，想買“勞力士”，就是想滿

3、足這種富有的感覺。2、成功的感覺許許多多的高檔商品或名牌商品就是滿足了人們的這一感覺。3、健康的感覺 因此在介紹產(chǎn)品時(shí)別忘了強(qiáng)調(diào)它所帶來的健康，家具的環(huán)保性能。4、受歡迎的感覺人們都希望自己不落伍，能夠跟上時(shí)代。因此我們?cè)诮榻B產(chǎn)品時(shí)，要強(qiáng)調(diào)自己的產(chǎn)品是一種發(fā)展趨勢，然后列舉它的使用情況。5、舒適的感覺其實(shí)人家具就是為了舒適，因此要從舒適的角度去介紹產(chǎn)品。任何人所買的任何東西，實(shí)際上都在滿足背后的某些感覺。第二部分：顧客不同家具的心理分析一、顧客臥室家具的心理分析在人們追求健康睡眠，注重生活質(zhì)量，關(guān)愛生命健康的今天根據(jù)自己工作、學(xué)習(xí)、生活特點(diǎn)，選擇一套適合自己使用的臥室家具顯得尤為重要。根據(jù)理分

4、析如下：的發(fā)現(xiàn)顧客在選購臥室家具時(shí)心關(guān)注環(huán)保大于關(guān)注價(jià)格,銷售流程技巧。近兩年來，人們對(duì)環(huán)保型臥室家具的要求成為長時(shí)期的消費(fèi)熱點(diǎn)。給顧客講解時(shí)要講清使用的板材、膠粘劑等是否是環(huán)保材料，、苯等的量是否達(dá)到了國家規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)，有那些檢測可以證明。關(guān)注床具的舒適度。床墊的質(zhì)量、床底架的結(jié)構(gòu)決定床的舒適度，成為顧客的選購標(biāo)準(zhǔn)。關(guān)心是否搬運(yùn)方便。隨著人們生活方式的改變，人們會(huì)不斷調(diào)整臥室家具的布局，因此是否拆卸方便成為人們的關(guān)注等。尤其是大件的家具，要主動(dòng)講清楚如何搬運(yùn)，如何拆裝關(guān)心儲(chǔ)物是否方便。因北方四季明顯，換季被褥需要超大空間進(jìn)行，因此氣動(dòng)式開啟的箱式結(jié)構(gòu)受到北方人的歡迎。二、顧客客廳家具的心理分析

5、客廳是家庭待客、活動(dòng)的主要場所，因此客廳家具的選擇尤為重要?？蛷d家具主要包括沙發(fā)、茶幾、影視柜等。沙發(fā)在客廳中起到“畫龍點(diǎn)睛”的作用，最能彰顯主人個(gè)性和品味。根據(jù)顧客在選購沙發(fā)心理分析如下：的發(fā)現(xiàn)首先考慮舒適度。如今人們講究生活質(zhì)量，坐沙發(fā)當(dāng)然以感覺舒適為主，沙發(fā)坐面與后靠背均以適合生理結(jié)構(gòu)的曲面設(shè)計(jì)為好。其次考慮它的輔助功能，即坐臥兩用型，同時(shí)兼顧安全性和耐臟性?？紤]房間大小。房間小的希望擺放后能使房間空地大些，房間大的希望擺放后有氣派。注重客廳家具與客廳的裝飾風(fēng)格的協(xié)調(diào)性。中式或西式，在同一風(fēng)格中呈現(xiàn)一種協(xié)調(diào)中的美感。三、顧客廚房家具的心理分析常言道：開門七件事，柴、米、油、鹽、醬、醋、茶

6、。這七件事無一不與廚房緊密相聯(lián)，雖然隨著時(shí)代的發(fā)展，這七件事也起了細(xì)微的變化，但廚房這個(gè)家庭的重要作用還是沒改變。在市場上可以看到各式各樣的成套廚柜，價(jià)格也相差很大，那么，顧客在選擇廚房家具時(shí)主要關(guān)心什么呢？根據(jù)的分析如下：要求工藝精細(xì)。封邊后外表整潔牢固，廚柜耐用。顧客還認(rèn)為辨別廚柜好壞的一個(gè)重要條件是看它的五金配件如何。五金配件和廚柜柜身、柜門的結(jié)合程度，在使用時(shí)開拉是否方便，是否無噪音，是否能經(jīng)得起多次開關(guān)而不變形損壞。要求設(shè)計(jì)高度適中。人們?cè)谌粘Ｊ褂脧N柜時(shí)是否方便，工作動(dòng)線是否快捷，高度是否適中，這些都是顧客關(guān)心的地方。使用起來方便。如何有效地利用時(shí)間，在最短的距離中實(shí)現(xiàn)整個(gè)工作流程等

7、。此外，有些顧客還要將一些家電也設(shè)計(jì)到廚柜中，讓整個(gè)廚房的空間得到有效利用，并且看起來和諧美觀。要采用環(huán)保材質(zhì)。環(huán)保材料對(duì)人身體的危害小，是人們的首先。體現(xiàn)在所用板材、臺(tái)面和封邊的膠粘劑上。要有好的服務(wù)。細(xì)致全面的服務(wù)，也是顧客選購廚柜的重要條件。這個(gè)服務(wù)不但包括售前的上門量房設(shè)計(jì)，售中的上門仔細(xì)安裝，還包括售后的服務(wù)。良好的可以解除消費(fèi)者的后顧之憂。如建立用戶，及時(shí)回訪，有問題及時(shí)解決等。顧客在選擇廚房家具時(shí)，除了功能、款式外，色彩也是重點(diǎn)考慮的內(nèi)容,個(gè)人簡歷。顧客選擇廚房家具的色彩，主要應(yīng)從家具色彩的色相、明度和廚房家具的環(huán)境、使用對(duì)象的家庭、成員結(jié)構(gòu)、文化素質(zhì)等幾個(gè)方面來考慮。這是因?yàn)閺N

8、房家具色彩的色相和明度可以左右使用對(duì)象的食欲和情緒，而廚房的使用對(duì)象的家庭、成員結(jié)構(gòu)、文化素質(zhì)又決定了它對(duì)廚房家具色彩的喜好程度，因此對(duì)于家具色彩的選擇顧客一般從以上幾個(gè)方面來考慮。重視色相。顧客對(duì)廚房家具色彩的色相要求能夠干凈、刺激食欲和能夠使人愉悅的特征。廚房家具色彩的色相是指廚房家具的顏色傾向是什么顏色的。通常，能夠干凈的色相主要有灰度較小、明度較高的色彩，如白、乳白、淡黃等，而能夠刺激食欲的色彩主要是與好吃食品較接近、或在日常生活中能夠強(qiáng)烈刺激食欲的色彩,銷售心得技巧，如橙紅、橙黃、棕褐等。能夠使人愉悅的色彩就復(fù)雜多了，不同的人、不同的生活環(huán)境對(duì)色彩的喜好有很大的變化,如何做一個(gè)合格的

9、汽車銷售員，但并不是所有的人都在廚房操作。所以只要弄清廚房的主要操作對(duì)象就可以確定相關(guān)的色彩。四、顧客書房家具的心理分析對(duì)于居住面積大的家庭來說，可以有專門的書房；面積小的家庭也可以一屋兩房家具主要有書柜、電腦桌或?qū)懽峙_(tái)、坐椅三種，根據(jù)的發(fā)現(xiàn)顧客在選購書房家具時(shí)心理分析如下：三種家具的造型、色彩追求一致配套，從而能營造出一種和諧的學(xué)習(xí)、工作氛圍。對(duì)色彩有要求。一般說來,服裝銷售技巧培訓(xùn)，學(xué)習(xí)、工作時(shí),銷售基礎(chǔ)技巧，心態(tài)要保持沉靜平穩(wěn)，色彩較深的寫字臺(tái)和書柜可幫人進(jìn)入狀態(tài)。當(dāng)然有一部分消費(fèi)者追求個(gè)性風(fēng)格，喜歡選擇另類色彩，覺得有助于激發(fā)想象力和創(chuàng)造力。同時(shí)消費(fèi)者在選擇色彩時(shí)都要考慮整體色澤和其他

10、家具和諧配套。對(duì)坐椅的選擇。因?yàn)樽趯懽峙_(tái)前學(xué)習(xí)、工作時(shí)，常常要從書柜中找一些相關(guān)書籍。帶的轉(zhuǎn)椅和可移動(dòng)的輕便藤椅可以給用戶帶來方便。根據(jù)背部曲線，應(yīng)為消費(fèi)者的首選。工程學(xué)設(shè)計(jì)的轉(zhuǎn)椅有效承托注重強(qiáng)度與結(jié)構(gòu)。書柜內(nèi)的橫隔板應(yīng)有足夠的厚度，以防日久天長被書壓彎變形。有的消費(fèi)者會(huì)對(duì)寫字臺(tái)、書柜要求量身訂做。五、顧客們最關(guān)心辦公家具的心理分析選擇合適的辦公家具，滿足辦公的各種需要，成為人。根據(jù)的發(fā)現(xiàn)顧客在選購辦公家具時(shí)心理分析如下：要求布局緊湊。一般的辦公家具包括工作臺(tái)、工作椅、書架、資料柜等。電腦、掃描儀等辦公設(shè)備及大量的書籍和文件，需要一個(gè)合理的安置，因此選擇合適的辦公組合家具，制造有效的工作空間

11、，達(dá)到提高工作效率、感覺舒適的目的尤為重要。為此顧客都愛選擇集成多功能的家具，在居室面積不大的情況下，盡可能充分利用有限空間就顯得尤其重要。沿墻可以選擇一組壁柜；而有些折疊辦公家具可收可放，各種抽屜、格架應(yīng)有盡有，工作時(shí)往外一拉，即可使用，不用時(shí)可以收回，一點(diǎn)不占用空間。要求尺寸適宜。顧客根據(jù)不同的工作性質(zhì)選擇不同的辦公家具，需要接待大量客戶的辦公室要選擇大的接待客人的沙發(fā)和會(huì)客的桌子；獨(dú)立工作的桌。則顧客一般選擇大的辦公要求氣氛者協(xié)調(diào)起來形成整，使辦公間莊。的家具選擇還要處理好家具氣氛與辦公氣氛的，盡可能將兩的基調(diào)，再結(jié)合辦公特點(diǎn)在家具式樣的選擇和方，避免過于私人化的色彩。顏色處理上作一些調(diào)

12、六、顧客兒童家具的心理分析隨著近年來人們居住條件的日益改善，許多孩子已經(jīng)有了屬于自己的房間。對(duì)于家中這惟一的“小”，家長們總是希望他們生活得更舒適。因此，在兒童居室的布置上父母往往投入很大。兒童家具首先要有供休息的床，一般以木板床或不太軟的彈簧床為好,也談化妝品店的陳列；另外，要有專供兒童使用的儲(chǔ)藏柜、玩具箱和書柜，最好只盛放孩子的東西；除此之外，居室中應(yīng)設(shè)置寫字臺(tái)（書桌）和椅子，以提高孩子的學(xué)習(xí)。根據(jù)的發(fā)現(xiàn)顧客在選購書房家具時(shí)心理分析如下：首先，由于孩子缺乏自我保護(hù)意識(shí)，因此在選購兒童家具上，就要避免意外的發(fā)生。如最好不要使用大面積的玻璃和鏡子；家具的邊角和把手應(yīng)該不留棱角和銳利的邊。其次，

13、兒童居室的家具設(shè)置，應(yīng)該符合兒童不斷成長的需要。從生理上，孩子身體在不斷生長，家具的尺寸也應(yīng)隨之變化；目前在絕大部分家庭中，孩子們使用的都是成人使用的家具。家長往往不愿意為自己的適合現(xiàn)在身高的兒童家具。因?yàn)殡S著孩子的長大，這些家具就會(huì)和衣服一樣“變小”，而無法繼續(xù)使用。在這種心理的影響下,銷售問話技巧, 以及怎么分析交流客戶的心理，現(xiàn)在市場上出現(xiàn)的可調(diào)整高度、長度的兒童家具，非常受家長們的歡迎?！盁o污染、易”是兒童家具的。目前,銷售案例技巧，在市場上出售的各種家具，基本都或多或少地含有對(duì)有害的物質(zhì)。有的有害物質(zhì)由于含量比較少，因此很容易們忽視。但對(duì)于正在成長的孩子來講，卻是非常有害的，容易誘發(fā)

14、各種疾病，甚至?xí)绊懙絻和恼０l(fā)育。因此，家長在為兒童挑選家具時(shí)，盡量挑選天然材料，而且加工的工序越少越好。這樣就可避免各種化學(xué)物質(zhì)在室內(nèi)造成污染。家長會(huì)根據(jù)孩子的喜好，裝飾兒童居室。首先聽取孩子的意見，然后再加入自己的。七、顧客酒店家具的心理分析酒店家具主要包括餐飲系列、大堂系列、客房系列，發(fā)現(xiàn)顧客在選購酒店家具時(shí)心理分析如下：根據(jù)的?家具的款式和色彩要求溫馨舒適，給顧客一種賓至如歸的感覺；?款式是否時(shí)尚潮流，顏色與酒店裝修是否搭配協(xié)調(diào)，整體效果是否理想；?規(guī)格大小與酒店面積是否適合擺設(shè)，原則上不影響人的行動(dòng)；?家具的材質(zhì)是否防火、防潮。酒店的安全尤為重要；?家具是否做工精細(xì)、是否牢固，油

15、漆和處理工藝是否到位；?價(jià)格是否合適,銷售策略技巧。八、顧客餐廳家具的心理分析餐廳是一家人用于進(jìn)餐的空間，也是家人最常的地方。舒適的進(jìn)餐環(huán)境以在獨(dú)立的餐廳為佳，但由于空間的關(guān)系，很多人將餐廳與廚房連成一體，中間的隔斷用于制作餐柜和吊櫥，這也是一種不錯(cuò)的設(shè)計(jì)方案。餐廳家具主要包括餐桌、餐椅、餐柜等，根據(jù)的發(fā)現(xiàn)顧客在選購餐廳家具時(shí)心理分析如下：注重形式與尺度。餐桌的形式以桌面形式分主要有矩形桌與圓形桌兩大類，矩形桌包括正方桌、長方桌、多邊桌等，圓形桌包括圓桌、橢圓桌等。以支撐桌面的結(jié)構(gòu)分主要有獨(dú)柱支撐式、雙片支撐式、四腳支撐式等幾種。顧客會(huì)根據(jù)自己的喜好及要求進(jìn)行選擇。顧客一般要求餐椅不設(shè)扶手，這樣在用餐時(shí)會(huì)有隨便自在的感覺。但也有在較正式的場合或顯示主座時(shí)使用帶扶手的餐椅，以展現(xiàn)莊重的氣氛或使人感覺坐得舒適一些。講究餐椅的座高。顧客要求通常應(yīng)保持在 420-440mm 之間，且椅在至桌面的高差應(yīng)保持在 280-320mm 之間。此外椅的座前寬應(yīng)不小于 380mm，座深在 340-420mm 之間，椅背總高在850-1000mm