案例分析執(zhí)行力

1、.東莞培訓(xùn)網(wǎng) HYPERLINK bz01 bz01 ：.；案例分析執(zhí)行力一、 一個案例 某知名醫(yī)藥企業(yè)為支持其長久開展戰(zhàn)略，加速企業(yè)從地域型到全國型企業(yè)的戰(zhàn)略實施，同時加快從產(chǎn)地銷到地產(chǎn)銷的轉(zhuǎn)變，實現(xiàn)充分利用當(dāng)?shù)氐膬?yōu)勢資源，最大程度降低本錢，做四處處撒網(wǎng)全面開花的效果，從03年開場在全國范圍內(nèi)搜羅了一批運(yùn)營不善的醫(yī)藥消費(fèi)企業(yè)，經(jīng)過兼并、托管的方式進(jìn)展戰(zhàn)略重組。這些處于破產(chǎn)邊緣的企業(yè)具有兩個重要的資源，一是這些企業(yè)原來都有一部分普藥目錄，有的甚至是國藥水準(zhǔn)，只是不懂營銷才逐漸走到如今待價而沽的境地；二是這些企業(yè)普通處于二三級城市更多的還是在縣城，假設(shè)進(jìn)展渠道重整后完全可以利用其當(dāng)?shù)卦械闹髁麂N

2、售渠道進(jìn)展維持運(yùn)營，同時這些廠家更接近鄉(xiāng)村城鄉(xiāng)市場，這些普藥靠價錢和人員推行還是很有市場根底及前景的。因此對于開發(fā)寬廣的鄉(xiāng)村市場意義艱苦。假設(shè)這張網(wǎng)真正發(fā)揚(yáng)作用那效果一定令人振奮。 于是，企業(yè)對這部分資源極其看中，總經(jīng)理親身規(guī)劃，副總親身主持?？偨?jīng)理在不同的場所放出話來：一定要配置最好的推行人員，爭取突破堅冰一炮而紅。企業(yè)面向社會，經(jīng)過各種渠道招聘有醫(yī)藥銷售閱歷的業(yè)務(wù)人員，憑著該企業(yè)在業(yè)內(nèi)的名氣，很快各路人馬招聘到位。公司將這批職業(yè)經(jīng)理人集中到上海進(jìn)展培訓(xùn)。為了確保執(zhí)行力，公司花中金聘請了一流的執(zhí)行力的講師來傳經(jīng)布道，1個月后全部下放到三四級城市以及縣鎮(zhèn)去開發(fā)鄉(xiāng)村普藥市場。 這些人員分戰(zhàn)區(qū)進(jìn)展

3、團(tuán)隊作戰(zhàn)，全國劃定將近100個大戰(zhàn)區(qū)，每區(qū)設(shè)立執(zhí)行經(jīng)理一人，下設(shè)業(yè)務(wù)人員假設(shè)干。浩浩蕩蕩的隊伍總算是開拔出去了，一張打網(wǎng)也隨著張開了。一切似乎很完美。 結(jié)果當(dāng)天晚上半夜擔(dān)任全國督導(dǎo)的副總就接到反響了。副總心里竊喜：哎呀，想不到這么快就有音訊了，不錯啊。等副總接聽完之后，心里咯噔涼了半截。原來是一個戰(zhàn)區(qū)的執(zhí)行經(jīng)理打來的求救，說是本人的人馬到了一個縣城轉(zhuǎn)悠到如今連住的地方都找不到，一大群人就在大街上溜達(dá)。 后來這位副總?cè)ビH身看了當(dāng)?shù)厍闆r后才明白，一個中部經(jīng)濟(jì)程度稍差點(diǎn)的省份，這個縣沒有象樣的賓館，有的只是各種機(jī)關(guān)的款待所，由于住宿的人少，所以普遍不景氣，內(nèi)部的衛(wèi)生條件和生活設(shè)備當(dāng)然比不了大城市的，

4、這些經(jīng)理人們就說這不能住人，轉(zhuǎn)悠了很久也沒有找到心中的賓館。無法只好向上反映了：這樣差的地方怎樣賣藥？最后的報告也是這么反映的：鑒于該地域經(jīng)濟(jì)的落后等緣由，建議總部將其剔除考核范疇。 而且隨后幾天，相當(dāng)多的戰(zhàn)區(qū)都發(fā)生了同樣問題，左減又減，最后推行區(qū)域又變成城市了。 企業(yè)花大的本錢來配置好的人力，結(jié)果并不順應(yīng)戰(zhàn)略需求。按照普通的邏輯來推理，那一定是業(yè)務(wù)短少執(zhí)行力嘍。這是用錯人的典型，職業(yè)經(jīng)理人不是用在這里的。 由此呵斥的執(zhí)行力低下的姿態(tài)不是執(zhí)行力的問題，因此一味強(qiáng)調(diào)執(zhí)行力顯然不能從根本上處理問題，這樣勢必使人越做越累，人心渙散，人浮于事。 二、 問題分析 筆者閱歷的相當(dāng)多的公司都遇到這種所謂執(zhí)行

5、難的問題，這其實是一種單一價值觀念，這幾年隨著新興的人力資本管理手段的導(dǎo)入，企業(yè)在人力的管理水準(zhǔn)上是提高了很多，但是只是管理是不行的，在人的運(yùn)用上還是老的觀念，沒有真正把人當(dāng)成一種多元價值的運(yùn)營資源來運(yùn)用，漠視人力的價值差別，很多人都以為：人力越高級效率越高。其實不盡然，人力是在環(huán)境之下發(fā)揚(yáng)作用的，演員的發(fā)揚(yáng)程度是與舞臺有相當(dāng)關(guān)系的，假設(shè)不從人力價值上找問題的緣由，最終會導(dǎo)致戰(zhàn)略波折。 開發(fā)鄉(xiāng)村市場這種基層的低端市場也許跟這些消費(fèi)者本身的需求層次一樣，也未必是越高級的人效率越高，越有效。 這里要提示一下，也許對于一些管理人員來說，指點(diǎn)比管理更關(guān)鍵。指點(diǎn)是讓不同的人都發(fā)揚(yáng)最大才干，是用正確的人做

6、正確的事，給不同的人指出開展出路；而管理那么很能夠讓不同的人做一樣的事，是用錯誤的人做正確的事。很多企業(yè)指點(diǎn)者都遵照一條原理：執(zhí)行力夠，什么都好說，正所謂負(fù)負(fù)得正。即，即使戰(zhàn)略錯誤，由于齊心協(xié)力執(zhí)行力足夠，依然可以把損失降的最低。這種思想導(dǎo)向最終使整個企業(yè)構(gòu)成一種漠視人力價值的風(fēng)氣，各級主管再也不愿在人力的問題上花心思，并檢討本人的問題：大不了換人，小車不倒雖然推。長此就會固步自封。企業(yè)開展乏力，指點(diǎn)知道本人手下一定有不少有才干的人，但是怎樣鼓勵怎樣鼓勵就是使不上勁。 業(yè)績彷徨的壓力使很多企業(yè)指點(diǎn)人愈加置信執(zhí)行力有問題，構(gòu)成一種惡性循環(huán)的形狀，老板會對誰都提防，好象誰都對本人不忠一樣。 這個企

7、業(yè)在問題發(fā)生之后針對每個戰(zhàn)區(qū)進(jìn)展執(zhí)行力的相關(guān)課程培訓(xùn)，結(jié)果收效了了，中間互換以及換人依然無法提升業(yè)績。 這里強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)：執(zhí)行力是一個結(jié)果，而不是一種可以短時提升的過程。 執(zhí)行力的強(qiáng)弱不是單獨(dú)靠培訓(xùn)就可以出來的，背后是整個企業(yè)的執(zhí)行文化，執(zhí)行力的出現(xiàn)是整個企業(yè)人力積極向上，努力創(chuàng)業(yè)的整體容顏的詳細(xì)展現(xiàn)，執(zhí)行力不強(qiáng)，不是出在幾個人身上，而往往是整個團(tuán)隊身上，也許是信息不能充分流通，也許是利益的不平衡等等，其實我們會發(fā)現(xiàn)一個很有意思的景象，那些執(zhí)行力差的公司往往有幾個環(huán)節(jié)不非是行業(yè)里最差的甚至是行業(yè)里一流的，比如謀劃才干、比如產(chǎn)品知名度等等。 好馬配好鞍，方才春風(fēng)得意馬蹄疾。 有無執(zhí)行力主要是一個公司

8、的執(zhí)行文化和做事閱歷問題，很多公司能夠出在公司戰(zhàn)略從決策層到詳細(xì)執(zhí)行層的轉(zhuǎn)化上，也就是想法變成做法的轉(zhuǎn)化過程中，能夠是決策層變化太快、太猛烈，能夠是中間層缺乏積極動力和足夠的創(chuàng)新力去指點(diǎn)執(zhí)行層面做事，執(zhí)行層面那么由于信息短少了解偏導(dǎo)游致積極性波折等等。 過分強(qiáng)調(diào)執(zhí)行力的后果是上層和中層，中層和下層的矛盾和不信任越來越嚴(yán)重。這里有兩個問題：他沒有用對人和用人的環(huán)境能否適宜。 在中國的商業(yè)價值幅員上，閱歷絕對是人們做事的關(guān)鍵，很多老板很思念本人的創(chuàng)業(yè)時代，很希望那種熱情熄滅的歲月同樣出在本人的左右。很多老板都很疑惑：想當(dāng)初我們那時，條件艱苦多了，他們?nèi)缃袷切腋６嗔?，怎樣還不滿足啊。這里老板們普遍忽

9、略了一個人力價值的問題，作為老板的人力價值和作為打工者的人力價值是不同類型的，把打工者看成創(chuàng)業(yè)者就不會根本處理問題。 執(zhí)行力處理的是錦上添花的事情，并非是處理根本問題的手段?，F(xiàn)實上，對于執(zhí)行力問題任何直接從問題的同一層面尋覓的差別化或根本性處理方案都是暫時的、部分的，沒有多久這種效果就會消逝，生成更深化、更復(fù)雜的新的執(zhí)行難問題。 三、 如何處理 執(zhí)行力只是一個顯性的表現(xiàn)結(jié)果，這個執(zhí)行層面的問題很多公司就以為是執(zhí)行層面的問題，包括培訓(xùn)在內(nèi)的很多改善方案都失敗了，或者從來都不能也永遠(yuǎn)不會真正處理實踐問題，腳痛醫(yī)腳的最終結(jié)果是使企業(yè)的根本疾病越積越嚴(yán)重，彌補(bǔ)的本錢也會越來越高，眼下深度分銷為什么火暴

10、，不是由于其真正的處理了企業(yè)的執(zhí)行力問題。由于當(dāng)對手也導(dǎo)入深度分銷后兩者的差別就徹底消逝，最終又回到花錢的老套路上?，F(xiàn)實上，尋覓問題的處理方式的根本是花錢的根本方式的差別，這包括如深度分銷這些詳細(xì)任務(wù)的支撐，還要有為消費(fèi)者或者客戶能根本區(qū)別的可識別要素來支持。這需求戰(zhàn)略，需求企業(yè)整個商業(yè)方式的差別化，當(dāng)他人也搞深度分銷的時候他不致于手忙腳亂的四處應(yīng)付，這樣花錢才真正處理問題，啤酒行業(yè)競爭那么猛烈，為什么百威啤酒可以不斷穩(wěn)健的處于高利潤行業(yè)高端而不倒？有人看過百威用執(zhí)行力處理過終端執(zhí)行難問題么？ 重新進(jìn)展人力和人才的價值認(rèn)知是很必要的。 人的價值是根本分層的，按照時間價值和專業(yè)價值，最終把人分成

11、四大類：職業(yè)、學(xué)習(xí)、任務(wù)、就業(yè)。 學(xué)習(xí)需求企業(yè)經(jīng)過各種方式(如培訓(xùn))提升素質(zhì)而使企業(yè)未來獲利才干加強(qiáng)的人力類型，這類人是職業(yè)人力的主要來源之一，典型的如新畢業(yè)大學(xué)生，這類人群不是很穩(wěn)定。 職業(yè)可以充分發(fā)揚(yáng)本人的人力資本，使本公司長期利益、當(dāng)前利益雙向開展的人力類型。這類人即使分開一個企業(yè)依然從事這個領(lǐng)域的任務(wù)，普通集中在企業(yè)的中高階主管身上，這類人群是相對穩(wěn)定的。 任務(wù)學(xué)習(xí)提升潛力不大，對本身職業(yè)開展無長期規(guī)劃，屬于隨大流的一類人，普通企業(yè)中最多的就是這類人，相當(dāng)多表現(xiàn)的是混日子的情況。這類人群是相對穩(wěn)定的。 就業(yè)一切只為生計而干活，典型的如農(nóng)民工，這類人群不是很穩(wěn)定。 這四類人群的表現(xiàn)和價值

12、詳細(xì)內(nèi)容以及來源表現(xiàn)都是不同的，以后會詳細(xì)闡明。 這四大類可以全面覆蓋現(xiàn)階段企業(yè)的一切人力，按照這個人力構(gòu)造建立的人的運(yùn)用規(guī)范是完全不同的。這是要從企業(yè)的商業(yè)方式上來推理究竟是用什么價值的人，比如上面的醫(yī)藥企業(yè)開發(fā)鄉(xiāng)村市場所適的人力價值是就業(yè)和任務(wù)類型，外加部分學(xué)習(xí)類型，職業(yè)型盡量少用。 企業(yè)的問題能夠千差萬別、千頭萬緒，執(zhí)行力問題能夠只是問題的一個環(huán)節(jié)而已，這個環(huán)節(jié)涉及到人，而人的運(yùn)用環(huán)境就不是一兩個環(huán)節(jié)可以決議的了，因此，處理執(zhí)行問題的根本出路還是在于商業(yè)方式的全新思緒。 Dell還在大學(xué)讀書的時候，IBM就曾經(jīng)是蘭色巨人了，但是他探求出了全新的差別化盈利方式指點(diǎn)個人電腦十幾年；DELL的

13、競爭優(yōu)勢是產(chǎn)品?渠道?價錢?質(zhì)量?效力?是也不是!由于獨(dú)立的看，每個營銷要素它沒什么特別的地方,而且他人想做也可以做到；但是將一切的要素匹配度檢查一樣，他就會感到它的力量和不可簡單復(fù)制之處。正是這種盈利方式的不同發(fā)明了系統(tǒng)的差別化優(yōu)勢，使同行競爭者很難從產(chǎn)品、渠道、價錢甚至品牌等營銷層面趕超，這也是DELL可以后來者居上的根本所在。 假設(shè)當(dāng)時DELL片面強(qiáng)調(diào)執(zhí)行力的話，那么一定就沒有如今的奇觀產(chǎn)生了。執(zhí)行力風(fēng)潮中有一句話是很有深意的：醫(yī)好他的身但醫(yī)不了他的命。 單純強(qiáng)調(diào)執(zhí)行力，必死無疑。不是煩死就是累死。 提升團(tuán)隊執(zhí)行力訓(xùn)練課程 提升團(tuán)隊執(zhí)行力訓(xùn)練課程 HYPERLINK bz01/downl

14、oad/zxl.doc 下載報名表 HYPERLINK bz01/download/szSignUp.doc 內(nèi)訓(xùn)調(diào)查表 【課程描畫】為什么企業(yè)的目的難以實現(xiàn)？為什么年初確定的運(yùn)營方案無法完成？為什么下屬總是不能正確領(lǐng)會并貫徹上級布置的任務(wù)義務(wù)？在大多數(shù)情況下，主要問題是它沒有得到很好的執(zhí)行。正如聯(lián)想控股總裁柳傳志所言：“執(zhí)行文化應(yīng)該成為企業(yè)的基因，貫穿于企業(yè)開展的方方面面。 【課程協(xié)助 】假設(shè)他想對本課程有更深化的了解，請參考 HYPERLINK bbs.bz01/index_48.html 德信誠高效團(tuán)隊執(zhí)行力手冊【課程對象】主要面向企業(yè)中基層管理團(tuán)隊，也可以全體員工參與。 【課程大綱】

15、第一部分：認(rèn)識團(tuán)隊強(qiáng)大團(tuán)隊的根本要素1、指點(diǎn)：指點(diǎn)不是任命出來的，是本人自動承當(dāng)責(zé)任而站出來的。2、個人：什么是團(tuán)隊？無原那么的友愛不是團(tuán)隊，只需各自獨(dú)立地履行職責(zé)，相互提供價值，同事之間才有協(xié)作的前提，團(tuán)隊的勝利是發(fā)明更高的價值，讓客戶打動。3、團(tuán)隊：執(zhí)行的團(tuán)隊有一致的目的，一致的思想、一致的行動、一致的聲音。沒有內(nèi)心強(qiáng)大的員工，就沒有強(qiáng)大的公司。 經(jīng)典訓(xùn)練：團(tuán)隊建立 第二部分：團(tuán)隊執(zhí)行力的本質(zhì)-結(jié)果導(dǎo)向一、什么是執(zhí)行執(zhí)行是有結(jié)果的行動；企業(yè)執(zhí)行力是將公司戰(zhàn)略目的變成財務(wù)結(jié)果的企業(yè)組織才干，是我們企業(yè)的中心競爭力。二、什么是義務(wù)，什么是結(jié)果？三、無結(jié)果的困惑沒有結(jié)果，企業(yè)靠什么生存？執(zhí)行就是有結(jié)果的行動，只需結(jié)果才干讓我們生存，才干闡明他的價值。四、執(zhí)行的入口：外包思想當(dāng)指點(diǎn)給到我們?nèi)蝿?wù)時，就想想假設(shè)我是一個獨(dú)立的公司，假設(shè)我是個個體戶，假設(shè)公司把這件事情外包給我，我應(yīng)該如何來做這件事情