萬科客戶分類介紹

1、萬科客戶分類介紹培訓目的1、熟悉萬科內(nèi)部關(guān)于客戶語言體系2、純熟應用客戶分類工具分析市場、客戶找到影響客戶購房的三個關(guān)鍵指標：支付才能、生命周期、購置動因，得出客戶細分結(jié)果。購置動因社會標志社交娛樂照顧老人工作場所獨立空間生命周期中老年核心老人青年中年三口之家小太陽自由青年支付才能低中高客戶細分關(guān)鍵指標萬科客戶細分模型萬科客戶分類體系：8大群、13子群萬科客戶分類體系應用：從應用角度，主要使用與客戶生命周期最親密的客戶分類價值維度家庭生命周期細分指標詳細描述社會新銳青年之家業(yè)主年齡、是否與父母（老人）同?。┠挲g25-44歲的青年或青年伴侶（無孩子、無父母）青年持家年齡25-34歲或者已經(jīng)結(jié)婚的

2、青年+父母（老人）望子成龍小太陽孩子年齡、是否與父母（老人）同住0-11歲小孩+業(yè)主后小太陽12-17歲小孩+業(yè)主三代孩子老人+業(yè)主+18歲以下孩子中年之家中年之家業(yè)主和子女的年齡中年夫婦+18-24歲的孩子健康養(yǎng)老老人一二三代有老人家庭的支系代數(shù)（準）空巢中年或老年、老人+中年夫妻、老人+中年夫妻+18歲以上孩子萬科客戶分類體系：社會新銳社會新銳青年之家新上海人青年之家老上海人青年持家青年之家2(兩代情深)產(chǎn)品需求土地需求購置才能購房動機人群背景背井離鄉(xiāng)，在上海打拼，處于事業(yè)奮斗期目前租房，渴望擁有屬于自己的房子，不想再頻繁搬家處于事業(yè)起步階段，收入中等，但由于受教育程度較高，對將來收入增長

3、懷有信心，主流總價承受力150萬以下對地段抗性不強，重要的是出行便利，離工作單位近，注重生活配套例如大賣場等70-100平米 良好的通風和采光高素質(zhì)的鄰里萬科客戶分類體系：社會新銳青年之家新上海人產(chǎn)品需求土地需求購置才能購房動機人群背景相比新上海人，壓力相對較小，不用為立足發(fā)愁，有著大城市長大的優(yōu)越感獨立生活，分戶需求，婚房除收入之外，購房資金的重要來源之一是父母，因此老上海人購房才能較新上海人更強，主流總價承受范圍在300萬以下希望和父母住的近一些由于原來居住區(qū)域較成熟，對外環(huán)以外有一定抗性70-100平米 得房率, 樓房建材和配置標準高以及大陽臺目前有車以及將來有購車意向的比例相對較高，所

4、以對停車位以及停車管理比較看重萬科客戶分類體系：社會新銳青年之家老上海人產(chǎn)品需求土地需求購置才能購房動機人群背景普遍受過良好的教育，年輕，和父母同住，主要是老上海人，現(xiàn)階段非常關(guān)心事業(yè)的開展主要是剛性需求結(jié)婚或者對目前房子的房型不滿由于和父母同住在一起，房子對他們來說更多意味著全家團聚的地方以及老人安享晚年的地方青年持家購房的房款重要來源就是父母的資助，房價承受才能比較強，主流總價承受范圍在300萬以下交通便利，軌道交通和發(fā)到公交網(wǎng)必不可少配套設(shè)施方面比較關(guān)注“靠近公園90-130平米 客廳較大，方便全家團聚比較看重“熱心、親切的鄰居和“開發(fā)商品牌萬科客戶分類體系：社會新銳青年持家產(chǎn)品需求土地

5、需求購置才能購房動機人群背景父母為子女買房較少情況是子女為父母買結(jié)婚養(yǎng)老往往選擇一次性付款，或首付比例較高要求新購房屋間隔 目前自己居住的地方比較近主流滿足兩人居住小戶型萬科客戶分類體系：社會新銳青年之家2(兩代情深)萬科客戶分類體系：望子成龍望子成龍小太陽后小太陽孩子三代產(chǎn)品需求土地需求購置才能購房動機人群背景年齡主要集中在30-39歲,有小孩,年齡在11歲以下為了擁有自己的房子，對目前房型不滿以及為了讓小孩有更好的生活條件承受才能差異較大注重教育配套資源和生活配套注重生活便利度三房以上社區(qū)安保，讓老人帶著孩子能在社區(qū)內(nèi)放心的玩耍人車分流萬科客戶分類體系：望子成龍小太陽產(chǎn)品需求土地需求購置才

6、能購房動機人群背景年齡主要集中在40-50歲,有小孩,年齡在12-17歲自我享受，房子對于后小太陽家庭來說是事業(yè)成功的標志，表達了品味和情趣后小太陽家庭處于事業(yè)已經(jīng)開展到一定階段，收入處于中等偏上程度注重教育配套資源交通便利，和自己父母住的近些舒適關(guān)注房屋品質(zhì)、鄰里素質(zhì)、物業(yè)萬科客戶分類體系：望子成龍后小太陽規(guī)模：5.4%產(chǎn)品需求土地需求購置才能購房動機人群背景“上有老，下有小的家庭，這個群體所背負的壓力也是最沉重的既是老人安享晚年的地方，也是孩子安康成長的地方，同時也是獲得平安感的地方，全家團聚的地方支付才能較強交通便利注重教育資源和醫(yī)療配套100-200平米會所功能豐富，可以同時兼顧到老人

7、和孩子的社區(qū)安保，讓老人帶著孩子能在社區(qū)內(nèi)放心的玩耍人車分流萬科客戶分類體系：望子成龍孩子三代萬科客戶分類體系：安康養(yǎng)老安康養(yǎng)老老年一二三代產(chǎn)品需求土地需求購置才能購房動機人群背景在上海居住多年，目前年事已高，希望可以安享晚年、享受生活養(yǎng)老支付實力差異大，主要依靠子女實力步行范圍內(nèi)有菜場、大超市和公園居住環(huán)境安靜注重采光和朝向喜歡花園希望小區(qū)內(nèi)有豐富的社區(qū)活動，可以打發(fā)晚年的空閑光陰萬科客戶分類體系：安康養(yǎng)老老年一二三代開放式討論環(huán)節(jié)價值維度家庭生命周期細分指標詳細描述社會新銳青年之家業(yè)主年齡、是否與父母（老人）同?。┠挲g25-44歲的青年或青年伴侶（無孩子、無父母）青年持家年齡25-34歲或者已經(jīng)結(jié)婚的青年+父母（老人）望子成龍小太陽孩子年齡、是否與父母（老人）同住0-11歲小孩+業(yè)主后小太陽12-17歲