【戰(zhàn)略管理】3678-與客戶在催眠狀態(tài)中溝通催眠式銷售的基本技巧

1、.PAGE ：.；與客戶在催眠形狀中溝通 催眠式銷售的根本技巧首先，他們簡單地引見一下催眠，理清平常人們對催眠的一些誤解。一提到催眠，有許多人就會(huì)想到電視上播出的一些催眠扮演的畫面。如催眠師用一個(gè)懷表在一個(gè)觀眾面前晃來晃去，嘴里念念有詞，那位觀眾就睡著了。又如催眠師用一些神奇的手法讓一個(gè)人變得像鐵板普通生硬，可以把他放在兩只椅子上，然后可以站到他身上去，那位觀眾一動(dòng)也不動(dòng)。這樣的催眠術(shù)他們稱之為舞臺(tái)式催眠，或扮演式催眠，并不是他們要引見的內(nèi)容。他們要引見給他的是交談式催眠，什么是交談式催眠呢？交談式催眠即是經(jīng)過交談使對方進(jìn)入一種更容易接受他的影響的形狀，同時(shí)他可以組織他的言語使他的說詞更有吸引

2、力與推進(jìn)力。催眠不是叫他睡覺需求留意的是，催眠不是讓他睡覺。普通來說，催眠的形狀是進(jìn)入一種留意力集中的，更容易接受意見的形狀。他們在生活中經(jīng)常使本人或他人進(jìn)入不同程度的催眠形狀。比如：當(dāng)一個(gè)孩子在玩電腦游戲時(shí)，他的精神高度集中，母親喊他吃飯，他也一點(diǎn)沒有聽到。這時(shí)，他就進(jìn)入了催眠的形狀。廣告商就是利用人們可以隨時(shí)進(jìn)入催眠形狀的現(xiàn)實(shí)，來進(jìn)展廣告推行。用亮麗的顏色、動(dòng)感的畫面、熱力四射的明星等等吸引人們的留意，然后在廣告中反復(fù)他們的廣告詞。這樣，人們在不知不覺中就記住了這個(gè)牌子的產(chǎn)品。當(dāng)然很少人由于看了廣告而專門去買哪一款產(chǎn)品，可是當(dāng)他們到超市買洗發(fā)水時(shí)，假設(shè)有幾個(gè)牌子的產(chǎn)品在那里，他們普通都會(huì)選

3、擇一個(gè)比較熟習(xí)的品牌由于它在電視里做過廣告。這樣，廣告的催眠作用就達(dá)成了。催眠形狀有不同的程度。輕度催眠 比如看一本書、聽一段故事、享用熱水澡等等時(shí)，他們的留意力暫時(shí)集中在某一件事上，進(jìn)入一種入神或輕松的形狀；中度催眠 比如上面談到的小孩全神貫注地玩游戲、或者一個(gè)人沉溺于一段開心的往事、或者一個(gè)學(xué)生在聚精會(huì)神的做一份考卷、又或者一個(gè)業(yè)務(wù)員在想象拿到年終獎(jiǎng)金后如何與妻兒過一個(gè)好年等等。這時(shí)，人們精神會(huì)更集中，甚至沒有留意到周圍的事物，有時(shí)也產(chǎn)生幻覺或者想象，他們稱之為不視而見，或視而不見；深度催眠 進(jìn)入深度的催眠時(shí)，他甚至不會(huì)記得本人做過些什么，在大型手術(shù)中，有時(shí)就會(huì)運(yùn)用這樣的催眠作為輔助性的麻

4、醉手段，上面提到的讓人的身體變得像鐵板一樣的扮演，也是到達(dá)這樣程度的催眠形狀。當(dāng)然，銷售任務(wù)不需求到達(dá)這樣的深度，他們主要是與客戶在輕度或中度催眠形狀中進(jìn)展溝通。他們這時(shí)是清醒的，他們知道本人在做什么、想什么，而同時(shí)他們也變得更情愿聽他說出他的看法，其內(nèi)心不會(huì)有太多的抗拒，這樣銷售任務(wù)就變得更通暢而有效。催眠式銷售根本技巧發(fā)明覺得法恍惚是他們?nèi)粘ｓw驗(yàn)中的一種催眠形狀，它是運(yùn)用言語描畫在他們心里發(fā)明一些圖像、聲音、氣味、覺得等。以前古代的說書人都擅長于這一招，他們講一個(gè)故事能描畫得活靈敏現(xiàn)，把人物的表情、動(dòng)作、聲音乃至兵器、坐騎都很生動(dòng)籠統(tǒng)地描畫出來。這樣就緊緊地抓住了他人的留意力，并能運(yùn)用他言

5、語的魔力把聽眾的心情不斷地調(diào)動(dòng)，或高或低，或大喜好人得利，或大斥奸人當(dāng)?shù)?。他曾?jīng)想象過本人中午吃什么，晚上回家做什么嗎？他曾經(jīng)在腦子里排演見到顧客時(shí)要怎樣進(jìn)展銷售溝通嗎？他曾經(jīng)聽朋友描畫過怎樣炒一道菜嗎？那期間，他就進(jìn)入了恍惚形狀，也就是輕度至中度的催眠形狀。而他們在銷售任務(wù)中運(yùn)用的，正是要協(xié)助 顧客進(jìn)入這樣一種形狀。有人把銷售的秘訣總結(jié)為四個(gè)字：銷售買賣。銷的是本人(影響力)；售的是益處；買的是覺得；賣的是價(jià)值。顧客買的不是有形的東西，而是東西背后無形的覺得與價(jià)值。有一個(gè)香水大王在他晚年的一個(gè)晚宴上泄漏他的商業(yè)：人們要買的不是一個(gè)產(chǎn)品，人家真正要的是覺得。一朵花并不值多少錢，可是一個(gè)少女會(huì)把

6、男友送給她的花百般珍惜。為什么呢？為的是覺得。名牌的衣服真的就比普通中高檔的衣服要好很多么？不一定。但是人們要的是名牌，要的是穿在身上那種尊貴的覺得。所以，仔細(xì)研討他的產(chǎn)品或效力。把它能給顧客帶來的覺得用圖像、聲音、味道、感受等方面描畫出來。他們擁有了這個(gè)產(chǎn)品之后會(huì)有什么益處？他們能聽到什么(他人的贊揚(yáng)等等)？他們能看到什么(流線形的身形、夏日最流行的顏色、夢普通美麗的容顏等等)？他們能感遭到什么(一流人士的感受等等)？他們可以聞到什么或嘗到什么(“家的咖啡，給他帶來家的味道等等)？建議：不要等到顧客上門了才開場思索他的用詞，平常就要一百遍一千遍地研討與練習(xí)他發(fā)明恍惚形狀的言語技巧，或稱為發(fā)明

7、覺得的言語藝術(shù)。如今舉一個(gè)例子讓大家看看如何利用恍惚來做推銷。他們以推銷汽車為例：作為一個(gè)老練的小汽車推銷商，他可以讓他看到本人跟著鮮紅色的夏利車子跑；他可以讓他看到當(dāng)他驅(qū)車駛過大街時(shí)鄰居們的回頭張望；他可以讓他看到在他的車駛進(jìn)車道時(shí)妻子的淺笑；他還可以讓他聞到新車子和真皮坐的氣味；他還可以讓他感到本人仿佛駕車行駛在久無人煙的鄉(xiāng)間時(shí)，路上小石子引起的輕顫和他手握方向盤的覺得，這種事是可以在他潛在客戶進(jìn)入車廂前就發(fā)生的！有一次，有個(gè)朋友通知筆者一個(gè)營養(yǎng)品的效果，他繪聲繪色地通知筆者一個(gè)本來面色淺黃的女孩，是如何吃了一個(gè)營養(yǎng)品之后神色開場變得紅潤柔嫩起來的，還有精神也開場變得振奮。本來筆者只是姑且

8、聽之，聽著聽著本人都覺得心動(dòng)不已了“給我?guī)б黄堪?，兄弟。就這樣，筆者被本人常在提及的招數(shù)給擊中了。這就是發(fā)明覺得的言語藝術(shù)的魅力，明知人家是在運(yùn)用技巧，還是心動(dòng)得想試一下。強(qiáng)化印象法有時(shí)，他們想要突出強(qiáng)調(diào)本人產(chǎn)品中的某些優(yōu)勢，就可以運(yùn)用到強(qiáng)化印象法。強(qiáng)化印象法的首要方法是通知客戶，他們將把什么記住。他們普通是把發(fā)明覺得法與強(qiáng)化印象法一同運(yùn)用的，這樣能讓言語產(chǎn)生一種無形的推進(jìn)力與感染力。舉一個(gè)例子：“他瞧，當(dāng)今晚他躺在床上，他會(huì)想到本人睡著的時(shí)候脂肪都在自動(dòng)熄滅，那種消瘦后的輕松覺得是多么的直爽和溫馨。(說著這話時(shí)，仰起他的頭，深吸一口氣，表情欣喜地閉目養(yǎng)神，就好似他本人在體驗(yàn)?zāi)欠N全身輕松的快感

9、。)這個(gè)例子向客戶闡明了她躺在床上時(shí)，將會(huì)看到一幅動(dòng)人的場景。假設(shè)他不提及這句話，到了晚上她躺在床上時(shí)，會(huì)像別的晚上一樣不會(huì)特意想起他的減肥套餐。如今用了強(qiáng)化印象法，當(dāng)她晚上頭挨枕頭的時(shí)候就很能夠會(huì)想起他的減肥套餐了。他們再舉一個(gè)例子：“他不會(huì)忘記這個(gè)沐浴液的。這一整天他都將坐著車子，腦子里想著他坐在浴盆中享用著妻子按摩的情景。他還能夠想象抬頭望著閃爍的星星、暖和的水在他身邊翻涌，多么的溫馨，多么的輕松。聰明的他一定可以領(lǐng)會(huì)到，這個(gè)例子是把強(qiáng)化印象法與發(fā)明覺得法很自然地結(jié)合在一同，發(fā)明出一種強(qiáng)化的愉快覺得。他還可以用強(qiáng)化記憶法來同競爭者競爭。假設(shè)競爭者產(chǎn)品的價(jià)錢稍貴的話，他的競爭者能夠會(huì)說：“

10、每天只需添加元的投資，這聽起來不算怎樣貴。他可以采用這個(gè)技巧說：“我以為以他的聰明，是很清楚并記住，他購買的產(chǎn)品一年要貴,元呢。那可是一筆不小的開支啊。(可以留意到的是，有時(shí)他們在運(yùn)用催眠技巧時(shí)，一些言語聽起來能夠不大符合邏輯，而這沒有關(guān)系，重要的是它們在切真實(shí)實(shí)地影響每一個(gè)人，并發(fā)揚(yáng)作用。)他可以用一些短句來到達(dá)強(qiáng)化印象的目的：“他不能夠忘記、“這不能夠忘掉、“這么愉快的東西，置信他會(huì)記住、“也許他會(huì)經(jīng)常想起、“這將會(huì)給他留下深化的記憶。他還可以用他人會(huì)感到難以忘記來加強(qiáng)他的建議被記住，如“他的孩子會(huì)因此而總是贊賞他的、“他的妻子會(huì)永遠(yuǎn)記得他在這重要的終身，送給她這么一份愉快的禮物。他還可以

11、講個(gè)催眠性的故事，說幾年前某一個(gè)人買了他的產(chǎn)品而今他的愛人還記得這件事，這就叫做“增值推銷法。這種方法描畫了一種效果長久的，很感人的畫面?；叵胪路ó?dāng)人們開場回想往事時(shí)，很容易進(jìn)入一種入神的形狀，這時(shí)他們感情比較激動(dòng)，也易被影響。勝利的銷售人員、政治家與宗教領(lǐng)袖都擅長引導(dǎo)人們回想往事，同時(shí)把本人的一些想法揉合到這些回想中。經(jīng)過讓一個(gè)人回想一段愉快的往事，他可以讓他變得像小孩子般激動(dòng)與開心。他們來看一個(gè)例子。推銷員：“他還記得他第一次買自行車的情景嗎？顧客：“當(dāng)然啦！那是我歲時(shí)我爺爺給我的春節(jié)禮物，那是一輛紅色的自行車，我騎著它轉(zhuǎn)了好幾個(gè)小時(shí)。那天晚上我是那樣激動(dòng)，怎樣也睡不著。推銷員：“太棒了

12、，那確實(shí)令人激動(dòng)。我想假設(shè)他有這個(gè)新的滑雪板，他會(huì)有同樣的感受。它可以帶著他找到以往的高興。讓顧客回想“以前的好光陰，再把這種覺得與他的產(chǎn)品聯(lián)絡(luò)在一同，是促使他購買他的產(chǎn)品的好方法。進(jìn)入愉快心境的人，心境更開放更情愿消費(fèi)，也更樂意經(jīng)過小小的放縱來滿足本人。這種方式是把積極的籠統(tǒng)與他的產(chǎn)品結(jié)合在一同的一個(gè)好方法。有時(shí)，他們也可以運(yùn)用負(fù)面的籠統(tǒng)來推進(jìn)他人購買。比如說他想推銷“安庭保安系統(tǒng)時(shí)，他可以用反面籠統(tǒng)回想來提示他過去那種沒有賊的放心的覺得：“還記得以前么？他可以整天不關(guān)門，鑰匙就放在門前墊子下，大熱天開著門睡覺也沒什么可怕的。當(dāng)他回想這段愉快時(shí)辰的那份平安感時(shí)，他可以讓他知道如今要怎樣做才干重溫那種覺得。也就是把他的產(chǎn)品與這份平安感結(jié)合起來。需求強(qiáng)調(diào)的是，人們總是追