澳斯曼-區(qū)域市場營銷策劃

1、.：.；澳斯曼衛(wèi)浴-婁底區(qū)域市場營銷謀劃市場行業(yè)前景 世紀(jì)的中國正處在開展國家向興隆國家過度的初步時期，未來的市場經(jīng)濟(jì)必將會更輝煌更昌盛，建材衛(wèi)浴市場的開展空間同樣非常宏大。專業(yè)資料顯示在未來年，中國廚衛(wèi)市場有億的市場空間，廚房、浴室產(chǎn)品幾乎每年都以%的比例高速增長，整體衛(wèi)浴的增長率達(dá)%，開展空間大、潛力大。宏大的市場利潤吸引數(shù)千家實力大小不一的衛(wèi)浴企業(yè)猛烈廝殺，競爭異常鼓勵，整個建材衛(wèi)浴銷售總體卻處在非?；靵y的局面，短少像家電行業(yè)中美的電器能引領(lǐng)左右市場的強(qiáng)勢企業(yè)和指點品牌。二、澳斯曼衛(wèi)浴進(jìn)軍婁底市場的必然性及前景澳斯曼衛(wèi)浴作為中國名優(yōu)產(chǎn)品，中國著名商標(biāo)，中國衛(wèi)浴十大品牌，中國十大工程衛(wèi)浴品

2、牌，中國廚衛(wèi)百強(qiáng)衛(wèi)浴領(lǐng)軍十強(qiáng)企業(yè)，在先規(guī)劃一二線城市開展的同時必會去快速占領(lǐng)三線城市的市場，為品牌的推行全國市場的占有率添加更多資本。婁底位于湖南中部是一座新興的開展城市，房地產(chǎn)的開發(fā)城市的建立還在不斷的迅猛開展時期，酒店KTV文娛效力行業(yè)相當(dāng)昌盛，處于三線城市的婁底消費才干絕不亞于二線城市的消費程度。婁底如今和未來在建材衛(wèi)浴市場的需求都非常大，澳斯曼衛(wèi)浴有著強(qiáng)大的品牌效應(yīng)針對中高端市場的定位非常適宜在婁底的開展開辟。三、婁底區(qū)域營銷市場分析一市場情況衛(wèi)浴市場現(xiàn)狀，衛(wèi)浴市場開展快，規(guī)模大，品牌多，競爭鼓勵，價錢相差宏大。產(chǎn)品主要分布，五江建材市場，大漢建材市場，建材市場，三元建材市場，新世界建

3、材城。市場主導(dǎo)位置：新建市場為五江建材與大漢建材位于新開發(fā)區(qū)，目前是絕對主導(dǎo)位置的市場。老市場為建材與三元建材市場影響力逐漸減弱，但市場位于城區(qū)中心位置市場主導(dǎo)力勝于三元市場。新世界建材城位于正在開發(fā)中的新市政府區(qū)域，目前市場主導(dǎo)不強(qiáng)，但開展?jié)摿Ψ浅：甏?。二產(chǎn)品情況：衛(wèi)浴品牌數(shù)量，婁底市場各類衛(wèi)浴品牌幾十種，婁星區(qū)衛(wèi)浴店面二十多家，婁底市衛(wèi)浴店面六十來家。衛(wèi)浴品牌名，知名衛(wèi)浴澳斯曼衛(wèi)浴，蒙拉麗莎衛(wèi)浴，TOTO衛(wèi)浴，東鵬衛(wèi)浴，申鷺達(dá)等。其他衛(wèi)浴和城衛(wèi)浴，恒潔衛(wèi)浴，恒通衛(wèi)浴，尼頓衛(wèi)浴等。主要競爭對手，同屬知名品牌價錢相當(dāng)，產(chǎn)品設(shè)計理念相當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品。價錢相差很大的中低端衛(wèi)浴產(chǎn)品，因衛(wèi)浴產(chǎn)品的外形非專業(yè)

4、人士用眼睛直觀覺得區(qū)別不是很大未做細(xì)致調(diào)查，只是個人初步的判別。三SWTO分析：優(yōu)勢S：澳斯曼衛(wèi)浴具有強(qiáng)大的品牌優(yōu)勢，有很強(qiáng)的科技研發(fā)創(chuàng)新才干，“整體節(jié)水衛(wèi)浴順應(yīng)時代的開展，“無縫馬桶非常美觀盡顯人性化的設(shè)計。專賣店位于市場主導(dǎo)位置的大漢精品建材城，旗艦店裝修設(shè)計奢華大氣。童總對于室內(nèi)裝修設(shè)計行業(yè)專業(yè)技術(shù)與理念的全面，總部市場總監(jiān)陳健朝看好婁底市場，會提供各方面的大力支持與協(xié)助 。優(yōu)勢W：澳斯曼衛(wèi)浴在婁底市場的品牌推行力度不夠大，客戶認(rèn)知度有限，專賣店位于建材城里面棟樓客戶隨機(jī)性來店觀賞購買的概率有限。員工對于室內(nèi)裝修設(shè)計行業(yè)知識了解的片面。時機(jī)O：婁底建材衛(wèi)浴市場開展快，市場容量大，前景非常

5、樂觀，童總多年行業(yè)閱歷積累了豐富的人脈關(guān)系。要挾T：婁底建材衛(wèi)浴市場品牌眾多，競爭鼓勵。房產(chǎn)調(diào)控和信貸危機(jī)嚴(yán)重影響到房地產(chǎn)行業(yè)的開展，致使近兩年建材衛(wèi)浴市場的需求會相對減少。四、品牌規(guī)劃品牌稱號：“澳斯曼易記易讀，給人傳送了一種國際化品牌的潛認(rèn)識信息，品牌桔祥物：“袋鼠代表著稀有珍貴又惹人喜歡。品牌中心競爭力：強(qiáng)大的設(shè)計研發(fā)團(tuán)隊，技術(shù)設(shè)計創(chuàng)新趕超國際水準(zhǔn)，節(jié)能環(huán)保順應(yīng)時代潮流趨勢。品牌定位：確立中高端品牌的籠統(tǒng)定位。品牌口號：品非凡，質(zhì)非凡。五、區(qū)域市場的定位：價錢定位中高端價錢。產(chǎn)品定位技術(shù)先進(jìn)，質(zhì)量可靠，外形美觀時髦。目的消費群體定位中高端收入人群，年齡至歲。分為普通消費群體，主要注重產(chǎn)品

6、的價錢與質(zhì)量，品牌認(rèn)識不強(qiáng)；特殊消費群體，有很強(qiáng)的品牌認(rèn)識，普通在心中有指定的品牌購買習(xí)慣。目的消費區(qū)域定位酒店，賓館，KTV，小區(qū)，醫(yī)院，寫字樓，工廠，政府辦公樓。六、詳細(xì)戰(zhàn)略實施一價錢戰(zhàn)略：價錢體系根據(jù)家裝和工裝市場的不同制定一個差價，行業(yè)產(chǎn)品價錢未做詳細(xì)調(diào)查，無法做出準(zhǔn)確定位。二產(chǎn)品戰(zhàn)略：質(zhì)量可靠，設(shè)計精巧，節(jié)能環(huán)保的澳斯曼衛(wèi)浴表達(dá)了高質(zhì)量，高檔次的產(chǎn)品內(nèi)涵。產(chǎn)品可以細(xì)分為兩類，針對高端酒店，高端小區(qū)別墅的時髦精巧產(chǎn)品，針對普通工裝市場與普通家裝市場的產(chǎn)品。三渠道戰(zhàn)略：、終端零售市場渠道因衛(wèi)浴產(chǎn)品非快速消費，也非可反復(fù)性經(jīng)常購買產(chǎn)品，價錢也不廉價客戶會很謹(jǐn)慎的選購，所以導(dǎo)購員必需具有專業(yè)

7、銷售技藝及整體行業(yè)產(chǎn)品的詳細(xì)知識，全面的專業(yè)程度和熱情效力使客戶激動型消費立刻達(dá)成銷售。店面必需有多種整體整套的廚衛(wèi)家居規(guī)劃場景，給客戶有多重現(xiàn)場選購的時機(jī)。終端渠道主要由業(yè)務(wù)員拉客，及朋友引見和家裝設(shè)計師和非衛(wèi)浴內(nèi)的建材行業(yè)人員引見。、工程市場渠道：裝飾公司，有實力的裝飾公司經(jīng)常會擔(dān)任酒店KTV的整體設(shè)計與資料采購，與大型裝飾公司的深度戰(zhàn)略協(xié)作，作為對方承包工程的長期供應(yīng)同伴，同時可互換共享客戶信息資源。建筑公司，承包商擔(dān)任工程的包工包料，與擔(dān)任人達(dá)生長期利益協(xié)作關(guān)系。房地產(chǎn)公司工程施工采購部管理人員的利益協(xié)作。政府建立工程的擔(dān)任人酒店KTV老板或管理經(jīng)理、小區(qū)市場推行戰(zhàn)略衛(wèi)浴市場分為小區(qū)市

8、場和工程市場，以目前澳斯曼衛(wèi)浴公司本身業(yè)務(wù)工程市場與小區(qū)市場比例大約為.:.。所以公司的近期開展方向依然是以小區(qū)市場為主，再逐漸提高占領(lǐng)婁底工程市場份額，同時逐漸提高在公司業(yè)務(wù)中的比例?，F(xiàn)重點引見小區(qū)市場的實施方案，工程市場的實施方案在，詳細(xì)戰(zhàn)略實施中的、工程市場渠道有引見小區(qū)市場的情況及特點：A、目前直接進(jìn)駐小區(qū)市場的建材衛(wèi)浴品牌幾乎沒有，也許存在一些間接性進(jìn)入小區(qū)市場的品牌。B、大部分業(yè)主不隨便置信上門的推銷員，戒備心較強(qiáng)，所以他們要以廣告、宣傳、推行以及整體籠統(tǒng)展現(xiàn)效果作為切入口。)目的顧客選擇：A、小區(qū)里還沒有裝修的業(yè)主和正在裝修的業(yè)主。B、單位小區(qū)所屬單位德高望重的指點或擔(dān)任人。C、

9、裝飾隊伍頭目，重點跟好還沒有協(xié)作關(guān)系的裝飾隊伍。D、目的設(shè)計單位及設(shè)計師。E、投資單位或承建商。F、售樓部或物業(yè)管理處。)小區(qū)推行前期的調(diào)查：A、調(diào)查的途徑：投資單位；直接業(yè)主；售樓部或物業(yè)管理部；裝修隊伍；業(yè)內(nèi)人士其他建材商人；其他相關(guān)人員。B、調(diào)查的方式：直接進(jìn)入小區(qū)調(diào)查；從與他人的交談中了解；從傳媒及相關(guān)的資料中了解。C、調(diào)查的內(nèi)容：小區(qū)的類型、潛在用量、裝修時間、小區(qū)市場條件、客戶情況、其他建材的情況等。D、調(diào)查普通遇到的困難：交通問題；物業(yè)管理嚴(yán)厲；被調(diào)查人不配合；調(diào)查人的才干問題等。)小區(qū)推行實戰(zhàn)戰(zhàn)略：A、目的充分利用好小區(qū)的資源，以特征的產(chǎn)品和效力打入小區(qū)。重點傳播澳斯曼衛(wèi)浴產(chǎn)品

10、的精神和理念，合理思索顧客的需求和利益，使顧客稱心。與顧客建立良好、有序、耐久的關(guān)系。提高產(chǎn)品在小區(qū)中的市場占有率及品牌籠統(tǒng)。B、操作方式在小區(qū)獨立設(shè)點效力；在具有條件的小區(qū)自行設(shè)定效力點，能使他們的旗幟更宣明、籠統(tǒng)更突出、效力更方便。小區(qū)設(shè)點的物資預(yù)備，桌子一兩張，椅子數(shù)把，澳斯曼衛(wèi)浴大太陽傘太陽棚一到兩個，橫幅數(shù)條，產(chǎn)品樣板，宣傳資料，展架等。小區(qū)設(shè)點的場所，售樓部或售樓部門口、物業(yè)管理處或物業(yè)管理處門口、小區(qū)的大門口或過道處、為出賣的一樓鋪面、其他較明顯的地方。展現(xiàn)的詳細(xì)內(nèi)容，公司及產(chǎn)品的簡介，工程實例精選，小區(qū)推行的詳細(xì)效力及政策，如何鑒別和選購產(chǎn)品，運(yùn)用質(zhì)量低劣產(chǎn)品所呵斥的危害性，產(chǎn)

11、品樣板，宣傳資料。C、與家裝公司共同協(xié)作：采用與家裝公司協(xié)作共同開發(fā)小區(qū)，可以使資源優(yōu)勢互補(bǔ)，相得益彰。經(jīng)過與家裝公司共同大造小區(qū)樣板房的方式，以點帶面來輻射整個小區(qū)。和家裝公司共同在小區(qū)經(jīng)過籠統(tǒng)宣傳的方式來進(jìn)展宣傳造勢。和家裝公司在小區(qū)經(jīng)過共同搞活動的方式來對小區(qū)客戶進(jìn)展宣傳和指點。有設(shè)點條件的小區(qū)，和家裝公司共同設(shè)小區(qū)效力點。D、經(jīng)過與非衛(wèi)浴類建材商共同協(xié)作：與澳斯曼衛(wèi)浴品牌相稱的非衛(wèi)浴類建材品牌協(xié)作，共同利用本人的客戶資源優(yōu)勢，在產(chǎn)品方面又能配套互補(bǔ)。經(jīng)過整合各自的客戶資源，使大家客戶資源共享迅速進(jìn)入小區(qū)；經(jīng)過與非衛(wèi)浴類建材商共同打造小區(qū)樣板房的方式進(jìn)展推行；與非陶瓷資料商在小區(qū)共同搞活

12、動對業(yè)主進(jìn)展宣傳和引導(dǎo)；與非衛(wèi)浴類建材商在小區(qū)共同設(shè)點效力來進(jìn)展宣傳和引導(dǎo)。()制造樣板房，在小區(qū)制造房并炒作樣板房的方式進(jìn)展消費刺激，即在先期經(jīng)過公司的產(chǎn)品配套設(shè)計在小區(qū)樣板房進(jìn)展設(shè)計推行和樣板房用材推行，可以打著“澳斯曼衛(wèi)浴樣板房、“澳斯曼衛(wèi)浴設(shè)計方案等字樣。 E、宣傳戰(zhàn)略：、在商業(yè)小區(qū)的樓市開盤時，他們可以與開發(fā)商共同搞好前期的宣傳，推行活動。、在單位小區(qū)的單位里抓住時機(jī)，與單位成員共同搞文娛活動、知識講座活動、競賽活動等等，目的是添加彼此的溝通，提高他們的籠統(tǒng)。、在小區(qū)的過道處、大門口或其他顯眼的地方掛橫幅、巨幅。、在每層樓的樓梯口貼寫有澳斯曼衛(wèi)浴祝您出入平安及聯(lián)絡(luò)的樓層號指示牌；、還

13、可以從房產(chǎn)公司入手，先談精品房，假設(shè)不行談公共部分用材，再不行談樣板房的裝修和與售樓處的共同優(yōu)惠戰(zhàn)略獲得第一手客戶資料，最后還是利用與房產(chǎn)和售樓公司的關(guān)系進(jìn)展獨一品牌的小區(qū)推行，并可將客戶資料分給忠實度高的家裝公司和建筑公司及非衛(wèi)浴類的建材商進(jìn)一步的協(xié)作。 綜上與協(xié)作同伴分享工程帶來利潤，同時推行澳斯曼的品牌價值與知名度，影響引導(dǎo)客戶對澳斯曼衛(wèi)浴品牌的劇烈認(rèn)知度及意向購買習(xí)慣。四廣告戰(zhàn)略由于公司的特點暫不適宜在婁底投入過多的廣告推行費用，可先進(jìn)展一些簡單有效推行方式。婁底各論壇網(wǎng)站的推行，由店面擔(dān)任人擔(dān)任網(wǎng)上優(yōu)質(zhì)信息的發(fā)帖，吸引客戶網(wǎng)上圍觀討論，提高品牌知名度。與慈悲老年機(jī)構(gòu)的協(xié)作，同時可以承

14、建老年機(jī)構(gòu)的建立，制造公益事件的營銷，表達(dá)品牌的安康籠統(tǒng)。與非衛(wèi)浴類建材商店面相互的展現(xiàn)架海報、POP的宣傳協(xié)作，可到達(dá)精準(zhǔn)有效市場宣傳。宣傳冊印發(fā)，特定日期的優(yōu)惠活動，吸引客戶圖廉價心里相互轉(zhuǎn)告朋友，達(dá)成很好的口頭宣傳。可適當(dāng)?shù)倪M(jìn)展戶外廣告的投放，既可以提升了品牌知名度，又給消費者以品牌實力強(qiáng)大的高端籠統(tǒng)。七、婁底區(qū)域市場的銷售團(tuán)隊建立：、團(tuán)隊建立的目的： 培育團(tuán)隊的集體榮譽(yù)感，積極參與的使命感，團(tuán)隊成員之間的親密感，提升團(tuán)隊成員的專業(yè)技藝更有效的開展任務(wù)。及時有效的向老板匯報任務(wù)進(jìn)展，市場行情，積極完成老板下達(dá)的任務(wù)義務(wù)目的，不斷提高個人和團(tuán)隊的銷售業(yè)績，為本人為公司賺取更多的利潤。、團(tuán)隊

15、組織架構(gòu)：業(yè)務(wù)經(jīng)理-業(yè)務(wù)員-導(dǎo)購-業(yè)務(wù)兼職。 團(tuán)對成員：中心業(yè)務(wù)團(tuán)隊共人分別為，店面導(dǎo)購女性人，業(yè)務(wù)員人，業(yè)務(wù)經(jīng)理人。名業(yè)務(wù)員是預(yù)防人員流失呵斥業(yè)務(wù)市場人員短缺影響任務(wù)開展，可招聘多名兼職，建材行業(yè)業(yè)務(wù)員優(yōu)先。、成員職責(zé)：業(yè)務(wù)經(jīng)理擔(dān)任與家裝公司和建筑公司及非衛(wèi)浴內(nèi)建材公司的協(xié)作談判，大客戶的接待，工程單的跟進(jìn)協(xié)作，團(tuán)隊日常任務(wù)各工程的管理，謀劃與執(zhí)行。導(dǎo)購員擔(dān)任產(chǎn)品的引見與銷售，的接聽，財務(wù)往來的記錄，店面日常衛(wèi)生的簡單清理。業(yè)務(wù)員擔(dān)任與指定家裝公司和建筑公司及非衛(wèi)浴內(nèi)建材公司的跟進(jìn)，同時擔(dān)任指定小區(qū)客戶的訪問，搜集市場需求信息。業(yè)務(wù)經(jīng)理向老板每日任務(wù)的匯報與總結(jié)方案，其他成員向業(yè)務(wù)經(jīng)理每日任

16、務(wù)的匯報與總結(jié)方案。、團(tuán)隊的培訓(xùn)：成員銘刻兩句話，“今天我做了什么，做的怎樣樣，好在哪里，不好在哪里，明天應(yīng)該怎樣做。，“要以研討員的態(tài)度去任務(wù)，要從創(chuàng)作者的思緒去學(xué)習(xí)。認(rèn)識這兩句話是對自我認(rèn)識的提升和自我價值的表達(dá)，更是自我才干不斷提高的強(qiáng)大動力！ 銷售人員的心思素質(zhì)和潛能培訓(xùn)，由于銷售人員通常面對的是回絕與波折，因此，經(jīng)過培訓(xùn)使銷售人員永遠(yuǎn)充溢自信和堅持積極進(jìn)取的心態(tài)顯得尤為重要。 客戶資料搜集才干的培育，經(jīng)過各種關(guān)系資源包括人脈資源、網(wǎng)絡(luò)資源、政府資源等搜集關(guān)于公司產(chǎn)品有關(guān)信息，整合上報以便于下一步銷售任務(wù)的開展。專業(yè)銷售技藝培訓(xùn)，銷售是一門專業(yè)的科學(xué)，主要包括有銷售前的預(yù)備技巧了解推銷

17、區(qū)域、找出準(zhǔn)客戶、做好銷售方案等、接近客戶的技巧訪問客戶、直接訪問客戶、郵件訪問等、進(jìn)入銷售主題的技巧、現(xiàn)實調(diào)查的技巧、訊問與傾聽的技巧、產(chǎn)品展現(xiàn)和闡明的技巧、處置客戶異議的技巧、如何撰寫建議書的技巧以及最后如何達(dá)成買賣的技巧等等。 產(chǎn)品知識方面的培訓(xùn)，可以將產(chǎn)品的特性迅速轉(zhuǎn)化成客戶的利益需求點，這是專業(yè)銷售員應(yīng)該具備的根本素質(zhì)。 行業(yè)知識全面的學(xué)習(xí)了解，包括建材行業(yè)市場如今未來的情況，各類衛(wèi)浴產(chǎn)品性能價錢特點等各方面的了解，尤其是室內(nèi)家裝設(shè)計方面理念的培訓(xùn)，促使客戶購買產(chǎn)品重要緣由包括銷售人員對行業(yè)的專業(yè)認(rèn)識。 座談會，成員以嘮家常的方式進(jìn)展友好的溝通學(xué)習(xí)討論。遇到問題可以拍桌子，很多問題都是在鼓勵的討論中處理的。、團(tuán)隊的文化建立：成就的認(rèn)同感。義務(wù)圓滿完成時大方的贊譽(yù)。目的達(dá)成時金錢的獎勵。公司團(tuán)隊就是一家人。對公司幾個人前景在此平臺的認(rèn)同。、實施銷售目的管理銷售目的管理能夠促使銷售代表進(jìn)展自我管理、自我控制，銷售代表可以從被動、消極轉(zhuǎn)變?yōu)樽詣幼园l(fā)、自主自控。利用漸進(jìn)目的管理系統(tǒng)，為使業(yè)務(wù)員在