交換網(wǎng)站項目創(chuàng)業(yè)策劃書

1、交換網(wǎng)站項目創(chuàng)業(yè)策劃書目 錄項目概要3創(chuàng)業(yè)背景3 TOC o 1-5 h z HYPERLINK l bookmark19 o Current Document 網(wǎng)站介紹4市場分析10 HYPERLINK l bookmark73 o Current Document 競爭分析12營銷策略17 HYPERLINK l bookmark147 o Current Document 投資與盈利預(yù)算19公司簡介26結(jié)束語301項目概要你在交“換”嗎？交換網(wǎng)為您提供交換的信息，讓您的閑置物 品通過交換，能夠“變廢為寶”，從中獲得交換的樂趣。本網(wǎng)站以大學(xué)生為主要目標(biāo)群體，提供在線物品或服務(wù)的交換。第一，

2、在線的物品與技術(shù)等的交換：通過向用戶提供交換物品和 交換雙方的信息，使得交換雙方的閑置資源得到最優(yōu)的利用，促成交 換雙方的雙贏；第二，在線的服務(wù)交換：為了迎合用戶尤其是大學(xué)生群體對于自 助旅游的個性化需求，本網(wǎng)站提供了豐富的、人性化的異地同學(xué)交換 陪同旅游的相關(guān)信息，給他們創(chuàng)造了一條經(jīng)濟(jì)、新穎的自助旅游途徑。2創(chuàng)業(yè)背景據(jù)中國網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)研究中心的數(shù)據(jù)顯示，截至2007年6月，據(jù)網(wǎng)上 調(diào)查中國網(wǎng)民以年輕網(wǎng)民居多。1.62億網(wǎng)民中，25歲以下比例已經(jīng) 超出半數(shù)（51.2%），30歲及以下的網(wǎng)民比例甚至達(dá)到了 70.6%。而近 年來隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)信息服務(wù)領(lǐng)域已經(jīng)漸漸在服務(wù)形式上 發(fā)生了變化，網(wǎng)

3、絡(luò)用戶變成既是信息的受用者，又是信息的制造者的 雙重角色。年輕人的思想開放，勇于創(chuàng)新勇于嘗試，此類的網(wǎng)站對他們具有 一定的吸引力。同時本網(wǎng)站通過物物交換，以及服務(wù)等的交換，達(dá)到 了資源的最優(yōu)利用，充分體現(xiàn)了環(huán)保和協(xié)作意識，是非常有潛力的網(wǎng) 站。目前，國內(nèi)大多是跳蚤市場之類的分類信息網(wǎng)站，但還沒有一個 專業(yè)的交換網(wǎng)站。最近出現(xiàn)了 “喜換網(wǎng)”、“換來換去”、“易物網(wǎng)”等 網(wǎng)站，憑借交換物品等服務(wù)內(nèi)容迅速發(fā)展起來。由于互聯(lián)網(wǎng)具有“網(wǎng) 聚人的力量”的特質(zhì)，使更多的人參與資源的共享與可持續(xù)發(fā)展，所 以該服務(wù)模式有望成為接下來幾年內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)發(fā)展的新一代力量。 而本網(wǎng)站在實物交換的基礎(chǔ)上，同時還提供了一種

4、全新的技術(shù)技能的 交換以及旅游等服務(wù)交換形式，填補(bǔ)了網(wǎng)民對該類服務(wù)的需求空缺。在當(dāng)前的互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)中，該網(wǎng)站倡導(dǎo)誠信、活潑、高效的網(wǎng)絡(luò)交 易文化。本網(wǎng)站為會員打造更安全高效的交換網(wǎng)站的同時，也全心營 造和倡導(dǎo)了互幫互助、合理利用閑置資源的精神，讓每位在交換網(wǎng)進(jìn) 行交易的人，交換更迅速高效，從而實現(xiàn)資源的最優(yōu)利用。3網(wǎng)站介紹本網(wǎng)站的主旨是“誠信互換，換趣無窮”，利用互聯(lián)網(wǎng)相關(guān)技術(shù)， 竭力為用戶提供方便、直觀的交換信息服務(wù)（包括有形的實物、無形 的技術(shù)以及豐富的、人性化的異地同學(xué)交換陪同旅游信息），豐富的、 人性化的導(dǎo)換服務(wù)，以及針對性高、交流自由的網(wǎng)絡(luò)社區(qū)服務(wù)。3.1網(wǎng)站版塊介紹本網(wǎng)站的主要版塊包

5、括以下幾個部分：3.1.1 換客版塊“換客”是指將自己不用的物品拿出來，跟他人交換對你有用的 物品的雙方。該版塊主要是收集并展示各用戶的基本信息、誠信度、 好評度等。用戶的基本信息是該用戶在注冊時提供的，是通過身份證 認(rèn)證的真實資料；當(dāng)用戶在本網(wǎng)站上進(jìn)行交換交易后，用戶有權(quán)利參 與雙方誠信度、好評度的評定。這有利于交換網(wǎng)上的“換客”在網(wǎng)站 發(fā)布或查詢換客信息，為互換交易提供安全保障。該板塊將建成兩部份，第一部分主要顯示各個地區(qū)，在各地區(qū)里 鏈接該地區(qū)的會員，第二部分主要為“換客”信用排行榜。換品版塊“換品”是指用戶用于交換的物品。該板塊分為三個大類：物物 交換、虛擬技術(shù)交換和語言交流交換。物物

6、交換主要是針對“換客”將自己不再需要的物品用于交換等 值的其他“換客”的物品，在這里通過網(wǎng)站專門制作的“小紙條”供 會員之間自己討價還價。技術(shù)與技能交換，具體指各會員之間業(yè)余技能（如鋼琴、電子琴、 吉他等）、專業(yè)知識技能（如證券分析知識、理財顧問、法律咨詢） 等各種各樣技能的交換。同時也由各會員之間自己協(xié)商好交易價格等 內(nèi)容。語言交流交換，與交友網(wǎng)站類似，但是在這里用戶可以盡情地享 受不同語言交流的樂趣，通過網(wǎng)上各會員之間的溝通，交換教導(dǎo)不同 的語言，豐富自己的語言，同時給別人帶來好處。同時在本版塊開設(shè)搜索項目，各會員可以按種類、所在地等各關(guān) 鍵字進(jìn)行若干分類，以方便用戶登錄物品、參加網(wǎng)上物品

7、搜索等活動。 用戶在網(wǎng)站上發(fā)布交換信息時，需要填寫換品信息，網(wǎng)站會收集換品 信息。換游版塊“換游”主要用于不同城市或同個地區(qū)之間交往旅游的交換，主 要是指“換友”雙方協(xié)商陪同旅游，同時可以上傳本地區(qū)的旅游勝地 照片等信息進(jìn)行“換游”的傳播。根據(jù)CNNIC 2007年7月發(fā)布的中國互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計報告 中對“網(wǎng)上旅行預(yù)定”的統(tǒng)計（如下表1），進(jìn)行網(wǎng)上旅游預(yù)訂的用 戶將近一半，而只有2.3%的用戶沒有進(jìn)行過網(wǎng)上預(yù)定和查找查詢信 息的活動，這說明在線查找旅游信息的網(wǎng)民數(shù)量龐大，本網(wǎng)站的“換 客”通過網(wǎng)站進(jìn)行“換游”的潛力非常大。表2顯示了網(wǎng)民對網(wǎng)上 旅游預(yù)定不滿意的地方的統(tǒng)計，從中看出傳統(tǒng)的網(wǎng)上預(yù)

8、定存在著很多 問題，并不能滿足大學(xué)生主體的旅行要求，如自主、快捷、價廉等。 本網(wǎng)站從大學(xué)生的自身個性、經(jīng)濟(jì)狀況要求出發(fā)，大學(xué)生可以通過網(wǎng) 站換游信息自主結(jié)伴隨時出行，其價廉甚至免費(fèi)，并且由于同行者對 旅游地環(huán)境熟悉，達(dá)到更好的旅游效果。而這種旅游方式，同樣是一 種很理想的交友途徑。通過這樣面對面的了解，人與人之間的距離就 會更近。特別地，本網(wǎng)站在換游版塊為用戶提供了 DIY空間。用戶可以將 自己的學(xué)校、家鄉(xiāng)的照片發(fā)到用戶申請的“相冊”中，網(wǎng)站會提供一 些電子相冊模版，用戶只要選擇好模版、提交所需要添加的內(nèi)容、并 將照片的排版設(shè)計好，系統(tǒng)便會自動生成用戶想要的電子相冊。表1網(wǎng)上旅行預(yù)訂的使用程度

9、網(wǎng)上旅行預(yù)訂的使用程度比例我的出行全部通過網(wǎng)上預(yù)訂7.4%我既在網(wǎng)上預(yù)訂，也在網(wǎng)下預(yù)訂42.1%不在網(wǎng)上預(yù)訂，只在網(wǎng)上查詢信息48.1%不在網(wǎng)上預(yù)訂，也不在網(wǎng)上查詢信息2.3%表2網(wǎng)民對網(wǎng)上旅行預(yù)訂不滿意的地方網(wǎng)民對網(wǎng)上旅行預(yù)訂不滿意的地方比例注冊個人信息填寫太多43.0%預(yù)訂產(chǎn)品的更換/退訂比較困難37.1%查詢信息繁瑣27.4%反饋信息慢26.6%訂單填寫內(nèi)容多26.2%查詢速度慢25.1%可以支付的銀行卡種類太少24.1%提交訂單系統(tǒng)反應(yīng)慢21.8%預(yù)訂結(jié)果與實際不符20.6%我只能選擇電子客票產(chǎn)品15.4%客戶服務(wù)人員態(tài)度不好6.6%3.1.4換寶版塊“換寶”是網(wǎng)站為鼓勵用戶的積極性而

10、創(chuàng)建的版塊。其旨在為了 每位發(fā)貼或者參與交換活動的換友，都可以得到相應(yīng)的積分，用積分 到本網(wǎng)站“換寶”去換取虛擬貨幣（元寶）。本網(wǎng)站會不定期提供“拍 拍”活動，可用一定量的“元寶”換取本網(wǎng)站等值的各種物品。3.1.5其他信息服務(wù)版塊主題論壇群組：用戶在注冊后，系統(tǒng)會自動將用戶信息及換品 信息進(jìn)行儲存，并以換品種類為依據(jù)創(chuàng)建各類主題論壇，以群組方式 提供用戶自由交流。 “換品”描述添加：用戶可對已發(fā)布信息的換品添加描述性介 紹（包括上傳圖片），用戶發(fā)布的信息達(dá)到一定數(shù)量時可以此換取虛 擬貨幣。（管理員將對信息真實性進(jìn)行監(jiān)督）。 “換品”評測搜索：在“換品”頁面上提供外部搜索引擎鏈接， 在互聯(lián)網(wǎng)上

11、對物品的相關(guān)評測文章進(jìn)行搜索，以方便換客進(jìn)行物品價 值估計。 C2C交易網(wǎng)站鏈接:在該換品頁面上提供一個C2C交易網(wǎng)站（例 如淘寶）相關(guān)產(chǎn)品的買賣鏈接，使得用戶能直接前往購買該產(chǎn)品。同城（校）交流群組：每一個注冊用戶可加入一個同城（校） 交流群組，討論區(qū)域購物信息。用戶個人頁面管理：每一個注冊用戶可擁有一個個人頁面，收 錄其加入的換品主題論壇群組、同城（校）交流群組及其關(guān)注產(chǎn)品信 息的頁面鏈接，并可上傳自己所擁有產(chǎn)品的照片，且可對以上內(nèi)容進(jìn) 行編輯管理。熱點(diǎn)商品排行系統(tǒng)：在首頁及各大類的主頁中以關(guān)鍵詞搜索率 和分類列表中換品點(diǎn)擊率為參考，實時刷新用戶關(guān)注產(chǎn)品，提供熱點(diǎn) 商品排行榜。旅游視頻資料

12、下載：在換游版塊，用戶可上傳旅游地視頻，為 換客提供更加生動的信息，吸引更多的換客。學(xué)校友情鏈接：網(wǎng)站將竭力與各高校合作，鏈接各高校的校園 論壇，打造成一個地區(qū)性的校園換購網(wǎng)站。交易統(tǒng)計：網(wǎng)站會即時更新訪問統(tǒng)計、“換品”信息量統(tǒng)計、 成功換購交易統(tǒng)計，以便網(wǎng)站管理。3.2網(wǎng)站運(yùn)營模式1）實行會員制，免費(fèi)注冊。凡注冊成功成為會員者就可享受會員 的權(quán)利。會員的權(quán)利包括發(fā)布換品信息、與換客進(jìn)行在線聯(lián)系、 在線論壇等。會員的好評度和信用度達(dá)到一定分?jǐn)?shù)時可申請成 為高級會員，享受高級會員的特權(quán)，高級會員的特權(quán)包括可將 自己的“換品”參加本網(wǎng)站的拍賣活、在參加拍拍活動時將元 寶直接兌換本網(wǎng)站提供的等值商品

13、。2）本網(wǎng)站推出發(fā)貼信息制度，由發(fā)貼質(zhì)量經(jīng)管理員審核獲取積 分，再將積分兌換成本網(wǎng)站的虛擬貨幣“元寶”。本網(wǎng)站“元 寶”可通過電話充值或者發(fā)貼獲取積分得到。3）本網(wǎng)站實行等級制度，等級按元寶的多少來劃分，同時本網(wǎng)站 會給予信用良好的會員一定的元寶獎勵。等級越高的，在換取 等值的東西時，可以得到本網(wǎng)站提供的一定的優(yōu)惠折扣。各會 員在本網(wǎng)站進(jìn)行交換時，要支付一定數(shù)量的保證金，以確保誠 信度。每發(fā)一份有質(zhì)量的帖子（如交換信息等）獲取10積分，每1000積分獲得一個元寶。每一元寶對應(yīng)的價格為1元。通 過電話充值，10元的價格對應(yīng)15個元寶。同時元寶可以在本 網(wǎng)站市場上進(jìn)行自由流通。各會員之間可以用元寶

14、兌換實物。4）為保證交換的成功率，本網(wǎng)站會有專門的評估人員對“換品” 進(jìn)行價值評估，以幫助用戶正確做出選擇。5）為提高用戶的信用度，本網(wǎng)站會設(shè)立一個專門的評價系統(tǒng)，交 易雙方在確認(rèn)交易后需對雙方進(jìn)行評價，本網(wǎng)站將根據(jù)用戶的 好評度等標(biāo)準(zhǔn)去判定該用戶的信用度，并且及時地反饋給廣大 用戶。6）本網(wǎng)站會適時舉行拍賣活動。在活動期間，用戶可以向本網(wǎng)站 的管理員提出申請物品拍賣，但用戶必須上傳參加拍賣的物品 的視頻介紹，該視頻可以是用戶自己的DV作品，也可以是本 網(wǎng)站的視頻工具直接拍攝保存的。而參加拍賣活動的用戶只能 用自己的“換品”或者元寶參加。7）本網(wǎng)站會適時推出拍拍活動。在活動期間，本網(wǎng)站會征求用

15、戶（特別是高級會員）的需 求提供一定的物品，用戶 可快速拍下自己想要的物 品，然后用等值的“元寶” 換取該物品，但是并不是 所有的參加活動的用戶都 可以拍到自己想要的物品，這還與用戶拍物的時間以及其信用 度有關(guān)。8）交易方式實行在線協(xié)商、交貨確認(rèn)的方式。用戶雙方確認(rèn)交換 后，可自己選擇運(yùn)輸方式，可選擇本網(wǎng)站提供的快遞服務(wù)，本 網(wǎng)站會委托快遞人員與雙方進(jìn)行“換品”確認(rèn)，同一地區(qū)的“換 友”可到本網(wǎng)站營業(yè)廳進(jìn)行當(dāng)面交易。（具體可參照左圖）圖1網(wǎng)站整個交易過程流程3.3網(wǎng)站贏利模式初期：1）初期，本網(wǎng)站在發(fā)展初期，將把重點(diǎn)放在網(wǎng)站點(diǎn)擊率上和注冊 用戶數(shù)的提升上。當(dāng)網(wǎng)站達(dá)到了一定水平的點(diǎn)擊率，擁有一定

16、 數(shù)量的注冊用戶后，可以吸引更多的廣告，贏得廣告收入。2）本網(wǎng)站提供的快遞服務(wù)，負(fù)責(zé)把xx 一換品從我們的一個網(wǎng)點(diǎn) 運(yùn)到另一個網(wǎng)點(diǎn)，我們會提供一個比較優(yōu)惠的價格，快遞費(fèi)用 可由“元寶”支付?！皳Q客”也可以選擇與我們建立合作關(guān)系 的快遞公司來進(jìn)行配送，“換客”在下次登陸時，會被要求對 快遞公司進(jìn)行評價。因此，作為快遞公司的簽約客戶，網(wǎng)站可 以獲取一定比例的快遞服務(wù)中間差價。3）本網(wǎng)站推出發(fā)貼信息制度，由發(fā)貼質(zhì)量經(jīng)管理員審核獲取一定 的積分，再將積分兌換成本網(wǎng)站的虛擬貨幣“元寶”。本網(wǎng)站 “元寶”可通過電話充值或者發(fā)貼獲取積分得到。本網(wǎng)站推出 “元寶”換取本網(wǎng)站的一些物品，當(dāng)物品價值大于會員本身所

17、 有元寶的價值時，會員可以通過電話充值獲得額外元寶進(jìn)行等 價交換。中長期：1）網(wǎng)站會推出一些增值服務(wù)，推出配送服務(wù)進(jìn)行換品配送，保證 金服務(wù)和其他一些提高易物質(zhì)量的增值服務(wù)，物流和保證金都 會讓換客習(xí)慣充值換物元寶，然后用換物元寶支付配送、保證 金，還可以貼補(bǔ)易物差價。2）各會員在本網(wǎng)站進(jìn)行交換時，要支付一定數(shù)量的保證金，而保 證金也由“元寶”作為抵押，等到交換完成后，各會員可申請 贖回“元寶”即可。3）我們還可以與線下的商鋪進(jìn)行合作，我們提供一個推薦店鋪的 板塊，為他們做宣傳。我們收取一定的宣傳費(fèi)用。4）我們在中后期還可以為換客推出推薦換品的板塊。每位換客只 需用2個元寶就有可能登上我們的“

18、推薦榜”。每一輪“推薦 換品”中點(diǎn)擊量前20名的換品將出現(xiàn)在次日的“推薦榜”上， 保留24小時。并獲得元寶（未被推薦的換品的元寶將不再退 回）。并且這個推薦換品為每個換客自我推薦的換品，最后有 大家的點(diǎn)擊率決定能否上網(wǎng)站推薦位。4市場分析4.1市場環(huán)境分析現(xiàn)今網(wǎng)絡(luò)上存在大量的“購物”、“二手”等類型的交易網(wǎng)站，這 類網(wǎng)站已發(fā)展的較為成熟，在運(yùn)營模式和盈利模式上都達(dá)到了一定的 規(guī)模。而本公司所做的“交換”網(wǎng)站在市場上比較少有，因此在今后 長期上會有一定的發(fā)展。隨著在線購物的發(fā)展。人們足不出戶就可以買到自己想要的東 西。同樣地，在物價持續(xù)上漲、資源閑置浪費(fèi)的情況下，人們足不出 戶就可以不需支付貨幣

19、而交換到自己想要的物品。此類交換不僅不用 花費(fèi)網(wǎng)民的資金，把閑置的物品重新地合理利用，從經(jīng)濟(jì)學(xué)角度上講， 將會達(dá)到資源的有效利用，從而也進(jìn)一步滿足人們心理上的需求。因 此該類市場的發(fā)展具有相當(dāng)大的潛力。而針對學(xué)生市場，我們做了如下分析：中國網(wǎng)絡(luò)用戶中25歲以下的青年人接近一半，大學(xué)生是主要的 組成部分，國家以及學(xué)校的政策都使得電腦、網(wǎng)絡(luò)在大學(xué)生生活中充 當(dāng)越來越重要的作用。大學(xué)生做為站在時代前列的敏感者，網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)站 具有更強(qiáng)的競爭力，且易被大學(xué)生所認(rèn)可。大學(xué)生正處于心理的不穩(wěn)定期，心理因素對其購買行為起較大影 響，這種不穩(wěn)定的因素使得他們會產(chǎn)生很多非生活必須品，甚至于出 現(xiàn)很多生活必須品在短期內(nèi)

20、被別的事物所替代的情況。丟掉可惜，放 著礙眼的問題便油然而生。在第二次的轉(zhuǎn)手交易中，他們需要的是信 息的交流。簡言之，大學(xué)生是二手用品產(chǎn)生的熱門人群，他們有尋找 交換渠道的主觀動機(jī)，而高度要求保護(hù)自己隱私的心理使得網(wǎng)絡(luò)會成 為他們的第一選擇。影響消費(fèi)者購買行為的因素包括個人因素、社會文化因素、心理 因素。大學(xué)生是屬于“無產(chǎn)”階級，交換市場可以讓每個人不花錢得 自己喜歡的東西。如今，屬于大學(xué)生自己的校園文化在不斷形成過程 中，這個亞文化圈具有相對穩(wěn)定性，大學(xué)生所追求的很多都是相似的， 他們有共同的時代性。而我們這個網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)站所承接的都是大學(xué)生自己 的物品，這些物品具有明顯的時尚性、實用性。便捷的操

21、作網(wǎng)站、強(qiáng) 大的信息流動、實在的服務(wù)滿足了大學(xué)生簡約的生活習(xí)慣。上述幾點(diǎn) 都將有效的刺激消費(fèi)者的需求動機(jī)，使大學(xué)生的欲望轉(zhuǎn)化為行為。4.2目標(biāo)人群據(jù)中國網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)研究中心的數(shù)據(jù)顯示：從年齡來看（圖2左）， 18歲以下至35歲是目前網(wǎng)民中的主力軍，占網(wǎng)民總數(shù)的80.7%，其 中以18-24歲群體的比例最高，占33.5%；從職業(yè)來看（圖2右）， 學(xué)生群體是網(wǎng)民中數(shù)量最高的群體，占總數(shù)的36.7%。網(wǎng)民中的學(xué)生 比例較高與網(wǎng)民的年齡結(jié)構(gòu)相互印證。圖2網(wǎng)民年齡和從業(yè)結(jié)構(gòu)根據(jù)如上數(shù)據(jù)以及我們從學(xué)生市場的分析，根據(jù)生活實際情況，我們對我們的目標(biāo)人群做如下定位：近期：在校大學(xué)生，其環(huán)保節(jié)能意識強(qiáng)，樂于接受新事

22、物，愛好 并熟悉網(wǎng)絡(luò)，但又有經(jīng)濟(jì)上的約束，對其生活質(zhì)量的提高有著客觀的 制約。中長期：16-35歲的網(wǎng)絡(luò)用戶，追求時尚，注重生活質(zhì)量，愛 好并熟悉網(wǎng)絡(luò)，接受新事物能力強(qiáng)的個人、家庭及企業(yè)。5競爭分析5.1競爭者分析因為我們所針對的群體非常清晰，所以短期內(nèi)我們的競爭者主要 是各高校的跳蚤市場、各論壇上的零星的二手市場、以及已有的各類 交換網(wǎng)站。5.1.1高校的跳蚤市場一般地，跳蚤市場多為校內(nèi)活動，規(guī)模小，局限性大，面面兜售 模式的缺陷使得這個市場的銷售量始終非常小，從xx種意義上說， 跳蚤市場是無法打開學(xué)生的二手市場的。5.1.2網(wǎng)上分散的二手市場現(xiàn)在很多網(wǎng)絡(luò)公司也瞄準(zhǔn)了二手的商機(jī)，相繼在自己的

23、網(wǎng)站上開 辟了相應(yīng)的板塊。因為他們是非專業(yè)的從事所以信息流通上是有局限 的，而且群體上也是相對狹小。另外，有些學(xué)生也自己嘗試在網(wǎng)上開 店，但這種投資是無法收到預(yù)期的效果的。5.1.3各類交換網(wǎng)站而目前，國內(nèi)出現(xiàn)了 “同城易物網(wǎng)”、“易物網(wǎng)”的網(wǎng)站，憑借交 換物品等服務(wù)內(nèi)容迅速發(fā)展起來，這些網(wǎng)站的形式總體上比較成熟， 主要是物品方面的交換，規(guī)模較大，但是從這些網(wǎng)站大都過于單一， 沒有激勵作用，而且品牌效應(yīng)不高。據(jù)艾瑞網(wǎng)絡(luò)()的推薦排名版上顯示，在電子易 物中“易物網(wǎng)”的排名第一，我們將該網(wǎng)站作為我們的主要競爭對 手，并對其進(jìn)行具體分析。如下圖3和圖4所示為“易物網(wǎng)”的一周訪問量指數(shù)走勢圖和“易

24、物網(wǎng)”在半年內(nèi)的用戶關(guān)注度以及媒體關(guān)注度。從這兩張圖中我們可 以分析：“易物網(wǎng)”的訪問量和用戶關(guān)注度都是呈波動形式，但總的 都是增加的。這說明“易物網(wǎng)”已經(jīng)開始走向平穩(wěn)發(fā)展，已經(jīng)具有比 較固定的顧客群。這對“交換網(wǎng)”的發(fā)展造成了巨大的阻礙，因此， 本網(wǎng)站需要在網(wǎng)站發(fā)展初期有效合理地制定營銷推廣策略，使網(wǎng)站能 快速進(jìn)入市場。從另一方面來看，“易物網(wǎng)”的成功也證明了以交換 的形式達(dá)到資源的再利用已經(jīng)被很多的人認(rèn)可。圈赫踢物網(wǎng)周訪問量指數(shù)走勢25CO電子易物類周訪問量指數(shù)走勢圖3 ourcsiA!&?:,因用2007.9艾瑞網(wǎng)vvwr/.ir&s sa 07-7-807-7-2207-8-507-8

25、-1907-9-2單位：每肖萬點(diǎn)哆*安裝用戶的訪問人數(shù)*用戶日均訪問血面拔 時間范圍：2007-7-212007-?-?易勒網(wǎng)時間數(shù)是2007-0406 0用戶關(guān)河度04-1905-1906-1807-1808-17套體關(guān)注度09-152D2DDD1800160040D20D14001200止仍/ SOD60D圖4易物網(wǎng)用戶關(guān)注度及媒體評價度關(guān)系圖不過，“交換網(wǎng)”的目標(biāo)人群是以大學(xué)生為主，并且根據(jù)“易物 網(wǎng)”目前客戶分析（圖5），25歲一45歲的白領(lǐng)階層占網(wǎng)站會員總數(shù) 的70%，其中25歲一35歲的年輕白領(lǐng)群體占了注冊會員的53%, 是易物網(wǎng)中最活躍的易物群體。他們在易物網(wǎng)中的行為多為交換收藏

26、品、數(shù)碼產(chǎn)品、各種奢侈品等。而“易物網(wǎng)”前不久才推出校園板塊， 還沒有占領(lǐng)學(xué)生市場，這給“交換網(wǎng)”的發(fā)展創(chuàng)造了有利的機(jī)會。慎歲以T, IK 必車以丘朝圖5易物網(wǎng)用戶群分布圖因此，我們的優(yōu)勢在于：目前各個城市的高校都基本上集中于高校園區(qū)，分散的交易模式 無法最大程度上的激活這個市場，我們的優(yōu)勢就在于集中、針對性強(qiáng)， 面向的是單一的學(xué)生群體，而且貼近學(xué)生的消費(fèi)需求?，F(xiàn)存的有規(guī)模 的網(wǎng)站，如易物網(wǎng)，它既是我們的競爭者，又是我們的學(xué)習(xí)對象，我 們可以借鑒這類網(wǎng)站成功的運(yùn)營經(jīng)驗，吸取失敗的教訓(xùn)，作為后來者， 我們不需要去投入高昂的成本去培育這個市場，我們也可以避免重蹈 覆轍，因此，我們更有機(jī)會發(fā)展壯大。

27、5.2 SWOT 分析優(yōu)勢（S）本網(wǎng)站以在校大學(xué)生為主要目標(biāo)人群，充分滿足大學(xué)生熱愛新 事物的個性需求，以最低的成本實現(xiàn)資源的再利用。本網(wǎng)站的主旨是符合當(dāng)今世界的發(fā)展要求的。全球在倡導(dǎo)資源 的充分利用，中國有可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略的創(chuàng)舉，而大學(xué)生的本身 素質(zhì)渴望以身作則地參與到環(huán)保行動中去。本網(wǎng)站提供的不單單是實物的交換信息，更加鼓勵用戶們進(jìn)行 無形的技能和知識的共享，與大學(xué)生對知識獲取的渴望完全吻 合。本網(wǎng)站單獨(dú)創(chuàng)建了 “換游”板塊，并作為特色產(chǎn)品，這是極具 創(chuàng)新性的。劣勢（W）技術(shù)含量較低，沒有核心技術(shù)，易被競爭對手模仿。網(wǎng)站發(fā)展壯大后，網(wǎng)站的維護(hù)運(yùn)營難度將加大。作為一個主要提供免費(fèi)信息服務(wù)的網(wǎng)站

28、，盈利的實現(xiàn)需要一定 時間。機(jī)會（0）互聯(lián)網(wǎng)“網(wǎng)聚人的力量”的特性、電子商務(wù)的快速發(fā)展，為網(wǎng) 站的正常運(yùn)行提供了源源不斷的動力。是互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的必然趨 勢。網(wǎng)民數(shù)量的不斷擴(kuò)大，尤其是大學(xué)生隊伍的壯大，將不斷壯大 本網(wǎng)站的消費(fèi)群體。 “換游”板塊無疑是一種全新的模式，由于網(wǎng)絡(luò)自助旅游的蓬 勃發(fā)展，這一版塊將有很好的發(fā)展前景。以“交換”為主體的網(wǎng)站大部分還只處在探索實驗的階段，未 有特別成功的市場領(lǐng)先者存在，每個市場進(jìn)入者都有機(jī)會成為 市場領(lǐng)先者。威脅（?。┰擃惥W(wǎng)站已有存在并發(fā)展有一定的規(guī)模顧客群。 一些不合法行為對網(wǎng)站口碑的影響。潛在競爭者的加入。銀行借款風(fēng)險以及尋找VC（風(fēng)險投資）的風(fēng)險。5.3

29、 網(wǎng)站競爭策略利用自身的優(yōu)勢在盡快打開學(xué)生市場，宣傳“環(huán)保”理念，使 之深入人心。做好網(wǎng)站前期的推廣工作，并不斷完善信息服務(wù)，穩(wěn)定市場位 置，同時積極找尋風(fēng)險投資商，爭取風(fēng)險資金的投入。努力構(gòu)建與其他網(wǎng)站（特別是學(xué)校網(wǎng)站）的合作，以“互打廣 告”的模式，吸引顧客。增強(qiáng)“換客”之間的互動性。建立及時有效的信息反饋渠道，緊隨市場動態(tài)。熟悉網(wǎng)絡(luò)行業(yè)的法律法規(guī)。積極研發(fā)與本網(wǎng)站自身特色密切相關(guān)的核心技術(shù)。5.4網(wǎng)站發(fā)展戰(zhàn)略針對我們對市場和競爭者的分析，我們初步擬定了本網(wǎng)站的發(fā)展規(guī)劃，如下表所示：表3網(wǎng)站初步的規(guī)劃發(fā)展期年份目標(biāo)人群市場定位備注初期1-2高校學(xué)生以大學(xué)生的一般閑置 物品、技能為主的信息

30、服務(wù)網(wǎng)站投入為主，提供基本 免費(fèi)的服務(wù)網(wǎng)站，較 少涉及商業(yè)運(yùn)作中長期3-416-35時尚人群以技能交換、“換游” 為主的信息服務(wù)網(wǎng)站在提供免費(fèi)的服務(wù)網(wǎng) 站的基礎(chǔ)上開設(shè)增值 業(yè)務(wù)，初步涉及商業(yè) 運(yùn)作，初步進(jìn)入前期 投出回收期。5-10個人用戶、家 庭、企業(yè)逐步擴(kuò)大“換游版”， 并加入企業(yè)之間的信 息服務(wù)等內(nèi)容圍繞核心業(yè)務(wù)，開始 多元化發(fā)展，逐步向 市場領(lǐng)導(dǎo)者進(jìn)軍。6營銷策略6.1前期營銷推廣策略信息發(fā)布推廣模式在一些知名度高、影響力大的媒體作廣告。將有關(guān)的網(wǎng)站推廣信 息發(fā)布在其他潛在用戶可能訪問的網(wǎng)站上，利用用戶在這些網(wǎng)站獲取 信息的機(jī)會實現(xiàn)網(wǎng)站推廣的目的，適用于這些信息發(fā)布的網(wǎng)站包括在 線黃頁

31、、分類廣告、博客網(wǎng)站、供求信息網(wǎng)站、論壇等。如在大學(xué)生 中注冊率和點(diǎn)擊率都很高的網(wǎng)站，如5460同學(xué)錄、貓撲論壇、校園 論壇等。資源合作推廣模式通過網(wǎng)站交換鏈接、內(nèi)容合作、用戶資源合作等方式，在具有類 似目標(biāo)網(wǎng)站之間實現(xiàn)互相推廣的目的。具體方法可為，搜集各高校網(wǎng)址并與負(fù)責(zé)人取得聯(lián)系，與各大高 校的校園網(wǎng)及論壇進(jìn)行友情鏈接等。電子郵件推廣模式以電子郵件為主要的網(wǎng)站推廣手段，常用的方法包括電子刊物、 會員通訊、專業(yè)服務(wù)商的電子郵件廣告等，主要是利用各高校校友錄 進(jìn)行郵件群發(fā)。搜索引擎推廣模式搜索引擎推廣是指利用搜索引擎、分類目錄等具有在線檢索信息 功能的網(wǎng)絡(luò)工具進(jìn)行網(wǎng)站推廣的方法。具體方法可利用免

32、費(fèi)搜索引擎（google等），到各免費(fèi)搜索引擎 進(jìn)行“交換”等關(guān)鍵詞的注冊。 “新聞”推廣模式抓住社會上的“新聞”事件，巧妙策劃出xx 一話題或事件，使 人們注意力從關(guān)注熱點(diǎn)事件轉(zhuǎn)到關(guān)注網(wǎng)站的方向上來。以插播廣告或 短屏等方式，增加本網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)站在網(wǎng)民中的曝光率，從而提升知名度和 點(diǎn)擊率。公益推廣模式公益營銷主要是指通過贊助、捐贈等公益手段對企業(yè)和產(chǎn)品的社 會公眾形象進(jìn)行商業(yè)推廣的營銷方式，而它實質(zhì)上是一種軟廣告，只 不過其商業(yè)性及功利性不像硬廣告那么明顯，因此被眾多企事業(yè)單位 廣泛采用。具體方法是我們舉辦一些以“環(huán)保”為主題的公益性活動 來提高網(wǎng)站的知名度，吸引潛在客戶群。QQ群消息推廣模式把我

33、們的網(wǎng)站的網(wǎng)址，介紹和性質(zhì)通過QQ發(fā)給各個好友及QQ群， 然后讓他們幫著轉(zhuǎn)發(fā)，達(dá)到一傳十，十傳百的效果。試點(diǎn)服務(wù)推廣模式公測期間，在杭州各高校內(nèi)開出“免費(fèi)換”跳蚤市場，學(xué)生可以 和我們說出想要被交換的和交換到的物品，我們統(tǒng)計后為學(xué)生提供有 用的信息服務(wù)，以吸引首批用戶進(jìn)行服務(wù)嘗試。線下推廣模式針對本產(chǎn)品的目標(biāo)人群，在試點(diǎn)高校進(jìn)行線下活動宣傳推廣，通 過參與各種校園活動如運(yùn)動會、歌舞大賽等學(xué)生活動，積極展開網(wǎng)站 的傳播。6.2后期營銷策略口碑營銷策略本網(wǎng)站計劃舉辦“我要上墻”活動，增加與用戶的互動。本網(wǎng)站 會在網(wǎng)上和網(wǎng)下建立一面掛滿用戶頭像的紀(jì)念墻，用戶只要把“交換 網(wǎng)”的感受體驗紀(jì)錄在網(wǎng)站論壇

34、，就有可能被添加到紀(jì)念墻里。本網(wǎng) 站希望通過此次活動影響我們的用戶，希望更多的用戶來寫，實現(xiàn)小眾口碑傳播。“我們的圈圈”營銷策略結(jié)合大學(xué)生的特點(diǎn)，本網(wǎng)站計劃舉辦“我的圈圈”活動。主要是 將地圖結(jié)合相愛的地點(diǎn)展示。比方說讓戀人們在地圖上留下他們的戀 愛印記，加以話語描述，評選出最浪漫戀愛之地，最感人故事等。或 者給出一條戀愛之路，設(shè)置不同的站點(diǎn)展示不同的畫面和故事等。7投資與盈利預(yù)算7.1初始投資：投入資金：30萬元團(tuán)隊核心成員3人，每人出資5萬元長期借款：9萬元短期借款：6萬元初始投資資金的主要使用如下表所示：表4初始投資項目及資金使用情況（單位：元）項目金額網(wǎng)站開發(fā)費(fèi)用50000服務(wù)器費(fèi)用3

35、0000 （初期購置2臺）辦公電腦與其他設(shè)備購置25000辦公場地租金30000（年）說明：在第二年追加投資9萬，每人（3人）出資3萬。7.2年收入及各項費(fèi)用表5利潤表（單位：元）年份項目第一年第二年第三年第四年第五年營業(yè)收入：廣告收入938501407756096656967601274130元寶收入24333486667300097333170333運(yùn)輸收入54750125925346750638750657000收入總額：172933315366102941514328432101463營業(yè)稅：8646.6515768.360040.581436.15114977.7營業(yè)費(fèi)用：28140

36、0286950401600418500505300運(yùn)輸成本2190047450124100146000219000廣告費(fèi)用8000060000500004500030000工資144000144000192000192000220800固定資產(chǎn)折舊55005500550055005500房租3000030000300003000030000管理費(fèi)用：2380023800238002380023800無形資產(chǎn)攤銷50005000500050005000網(wǎng)絡(luò)維護(hù)費(fèi)用30003000300030003000辦公用品1000010000100001000010000域名費(fèi)用10001000100010

37、001000其他48004800480048004800財務(wù)費(fèi)用：88569741.610715.7611787.33612966.0696總利潤：-149769.65-20893.9533258.7897319.511444419.2443所得稅：000181663.991361104.8076凈利潤：-149769.65-20893.9533258.74715655.5231083314.423表6資產(chǎn)負(fù)債表（單位：元）項目期初第一年第二年第三年資產(chǎn)流動資產(chǎn)：貨幣資金19500055730.35135336.45679095.19固定資產(chǎn)：固定資產(chǎn)凈值5500049500440003850

38、0無形資產(chǎn)及其他50000450004000035000遞延資產(chǎn)資產(chǎn)合計300000150230.35219336.45752595.19負(fù)債：流動負(fù)債：短期借款60000600006000060000長期負(fù)債：長期借款90000900009000090000負(fù)債總計150000150000150000150000一年內(nèi)到期的流動負(fù)債所有者權(quán)益：實收資本150000150000240000240000資本公積盈余公積未分配利潤-149769.65-170663.55362595.19所有者權(quán)益合計150000230.3569336.45602595.19負(fù)債及所有者權(quán)益300000150230

39、.35219336.45752595.197.3附加說明：1）廣告收入：參照下列計費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，第1-5年按照匯總的總收入的20%、30%、35%、40%、45%計算。表7首頁固定廣告價格杭州交換網(wǎng)公司網(wǎng)絡(luò)價格明細(xì)一覽表首頁固定廣告價格（單位：兀）品種表現(xiàn)形式規(guī)格（像素）初期（1-2年）中期（3-4年）后期（5年后）年年年上屏條幅采用GIF，JPG，F(xiàn)lash，最多2家客戶動態(tài)播放485*73，25K3000083000114000中屏條幅150005800087000下屏條幅75003500068000上屏橫幅貫通頁 面，采用 特大GIF，JPG，F(xiàn)lash， 3 家客戶滾 動播放， 出現(xiàn)機(jī)率 均等760*80,35K3000065000100000中屏橫幅135006400093000下屏橫幅90004600078000任該廣告價格參考重慶出版集團(tuán)天健出版網(wǎng)的網(wǎng)絡(luò)價格。競價橫幅上屏貫通 頁面， 特大 圖示 獨(dú)家 播放， 同一 位置， 同一 時間 限一 名客 戶760*80,35K62500110000150000中屏45000101000162000下屏2750070000105000固定圖標(biāo)上屏采用GIF，JPG，F(xiàn)lash120*50，10K325039