A啤酒營銷策劃方案

1、.：.；Qwertyuiopasdfghjklzxcvbnmqwertyuiopasdfghjklzxcvbnmqwertyuiopasdfghjklzxcvbnmqwertyuiopasdfghjklzxcvbnmqwertyuiopasdfghjklzxcvbnmqwertyuiopasdfghjklzxcvbnmqwertyuiopasdfghjklzxcvbnmqwertyuiopasdfghjklzxcvbnmqwertyuiopasdfghjklzxcvbnmqwertyuiopasdfghjklzxcvbnmqwertyuiopasdfghjklzxcvbnmqwertyuiop

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11、應(yīng)不同消費(fèi)層次，不同消費(fèi)人群、不同消費(fèi)口感對(duì)各種啤酒的需求。除消費(fèi)者喜歡喝的普通啤酒、黃啤、黑啤、干啤和鮮啤外, 還應(yīng)添加一些特征啤酒。隨著經(jīng)濟(jì)增長和社會(huì)形狀的轉(zhuǎn)型大提高，享用品的消費(fèi)需求也大大的有所改善，本公司對(duì)A牌啤酒的營銷謀劃書。并且銷售在市場上也有很劇烈的反映，適宜群眾口味，讓人回味無窮，獨(dú)特之處，青島口味太濃了，有些人不順應(yīng)，純生口味淡了一些.當(dāng)然不同的顧客所需求的是不同的。A牌啤酒但在飽和期降臨之前，啤酒依然是最容易接受。愛喝“青島和“純生啤酒之間，A牌啤酒要怎樣才傾入啤酒市場并占有一席之地。隨著消費(fèi)者對(duì)啤酒的青睞，置信A牌功能啤酒一定可以打入廣州的市場，并走向全廣東.特此為“A啤

12、酒做的營銷謀劃。目錄概要提示環(huán)境分析SWOT分析 營銷目的營銷組合戰(zhàn)略行動(dòng)方案營銷預(yù)算風(fēng)險(xiǎn)控制終了語 附錄 一、概要提示近幾年，中國啤酒業(yè)獲得很大的開展，年總產(chǎn)量達(dá)萬t，穩(wěn)居世界啤酒產(chǎn)量第二位，年我國啤酒多萬噸，居世界第一，年產(chǎn)量為.噸，產(chǎn)量延續(xù)八年位居世界第一，但市場出現(xiàn)的啤酒絕大多數(shù)為普通淡色啤酒，啤酒種類單一、功能啤酒(保健啤)的種類少，且占市場的額很小。結(jié)合中國國情及中國啤酒業(yè)的現(xiàn)狀，討論有健作用的功性啤酒定義市場開發(fā)前景和開發(fā)思緒。目前純生功能啤酒上市只是得到少數(shù)朋友的接受，青島啤酒問市得到許多朋友的喜歡、闡明它是純生啤酒的缺乏之處及市場規(guī)模才上市的，啤酒“A牌啤酒的上市置信會(huì)是每為

13、朋友的最愛。二、環(huán)境分析市場背景：據(jù)統(tǒng)計(jì)現(xiàn)大約有%的青年朋友喜歡喝啤酒。調(diào)查發(fā)現(xiàn)啤酒確實(shí)是何必內(nèi)有營養(yǎng)。() 從酒類看,自古就有南黃北白之說.而啤酒為群眾化。宏觀環(huán)境分析： 隨著我國入世勝利，外資對(duì)我國的投資不斷加大,我國經(jīng)濟(jì)出路一片大好.我省居民收入較快增長,在廣州市內(nèi),城市正在北擴(kuò)南移,投資在不斷的加大. 努力減少啤酒企業(yè)的新建. 相關(guān)政策,法律背景 國家明文規(guī)定一切酒瓶必需為b瓶,以便減少爆瓶傷人.但對(duì)于運(yùn)用b瓶會(huì)使產(chǎn)品本錢增高,不利于開擴(kuò)鄉(xiāng)村和遠(yuǎn)銷啤酒.商業(yè)時(shí)機(jī)：廣州地域高校及企業(yè)眾多，此為公司目的消費(fèi)人群青年人熱衷于喝啤酒，啤酒價(jià)錢相對(duì)白酒紅酒低廉，目的消費(fèi)人群都有經(jīng)濟(jì)才干消費(fèi)。市場

14、生長：純生啤酒上市只是得到少數(shù)朋友的接受青島啤酒問市得到許多朋友的喜歡、闡明它是純生啤酒的缺乏之處及市場規(guī)模才上市的A啤酒的上市置信會(huì)是每位朋友的最愛。消費(fèi)者分析：消費(fèi)者目前的是不容易喝醉的啤酒、味道太濃太淡消費(fèi)都不喜歡導(dǎo)入期以青年朋友目的群必定事倍功半倍因此，啤酒應(yīng)以酒制品姿態(tài)的定位才干得到消費(fèi)者的接受?，F(xiàn)有消費(fèi)者消費(fèi)本產(chǎn)品的目的是宴會(huì)上制造氣氛和交際等的需求.消費(fèi)者普通在朋友聚會(huì)和生意宴會(huì)上購買比較多。競爭對(duì)手分析競爭對(duì)手為：青啤，雪花，百威，珠江，燕京燕京上講，燕京品牌年價(jià)值為.億元，燕京啤酒具有很強(qiáng)的地域性，對(duì)北京一帶市場占有率很高，它的總體戰(zhàn)略為做強(qiáng)，做大. 青啤是全國啤酒第一品牌，

15、從總體看，青啤優(yōu)勢為它有強(qiáng)大的品牌，但是它所到之處，收買的全是倒閉的小廠，質(zhì)量一定會(huì)下降。從它總體戰(zhàn)略上講是做強(qiáng)。 珠江作為廣州外鄉(xiāng)老牌的啤酒企業(yè)，有強(qiáng)大的政府力量支持，廣州人熱愛外鄉(xiāng)品牌，擁有大量的消費(fèi)者，從這點(diǎn)上看珠江啤酒似乎占據(jù)了地利人和，但廣州啤酒受眾人群明顯年青化，年青人喜歡嘗試新種類，新口味，所以A啤酒同樣作為廣州外鄉(xiāng)的啤酒商也可以占據(jù)一定的市場份額。三、SWOT分析優(yōu)勢產(chǎn)品水源優(yōu)勢，有潛力可挖；以“綠色、環(huán)保、安康為概念，有一定的市場吸引力。A牌啤酒品牌稱號(hào)在當(dāng)?shù)仄【剖袌鼍哂信潘?。部分市場?gòu)成了一定的品牌知名度和一定的固定消費(fèi)群。公司決策層對(duì)產(chǎn)品推行決心大，做強(qiáng)做大企業(yè)愿望劇烈

16、，投資認(rèn)識(shí)強(qiáng)。優(yōu)勢企業(yè)整體規(guī)模相對(duì)較小。專業(yè)資深的市場拓展、營銷謀劃型人才缺乏；內(nèi)部管理須進(jìn)一步完善；未深化了解消費(fèi)者需求，為消費(fèi)者提供增值效力才干弱，自然無法吸引并留住更多顧客。和對(duì)手比，不如青啤強(qiáng)大的品牌優(yōu)勢，不如珠江的資本優(yōu)勢. 產(chǎn)品賣點(diǎn)未充分發(fā)掘。時(shí)機(jī)國內(nèi)啤酒行業(yè)經(jīng)過長達(dá)、年的行業(yè)整合以后，行業(yè)競爭格局曾經(jīng)根本確立，過度競爭有得到遏制的跡象。啤酒企業(yè)從多家陡減至多家。消費(fèi)晉級(jí)推進(jìn)企業(yè)產(chǎn)品構(gòu)造晉級(jí)，推進(jìn)企業(yè)利潤增長。收入程度的提高奠定了消費(fèi)增長的根底，也為A牌啤酒消費(fèi)增長提供了客觀根底。國家產(chǎn)業(yè)政策支持。大力支持產(chǎn)業(yè)產(chǎn)品構(gòu)造調(diào)整、鼓勵(lì)技術(shù)創(chuàng)新、加大財(cái)稅政策改革力度、開辟融資渠道、建立信譽(yù)

17、擔(dān)保體系、完善社會(huì)效力體系、發(fā)明公平市場環(huán)境。廣州市開展“廣佛同城，就業(yè)時(shí)機(jī)的添加。都會(huì)給A牌啤酒帶來消費(fèi)上的增長。 要挾目前啤酒行業(yè)仍處在整合競爭的第二階段，這種競合不僅表如今國際品牌的大舉入侵上，而且還表如今國內(nèi)企業(yè)的“大魚吃小魚的并購 原輔資料價(jià)錢繼續(xù)上漲給啤酒行業(yè)帶來宏大的本錢壓力。 不斷有品牌進(jìn)入武漢市啤酒市場，所運(yùn)用的促銷戰(zhàn)略，會(huì)帶動(dòng)整個(gè)市場利潤下劃。縱上所述，對(duì)于啤酒市場做到三個(gè)轉(zhuǎn)化 )從做業(yè)務(wù)到做市場：企業(yè)不僅要把產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到客戶的倉庫，還要協(xié)助 客戶分銷，強(qiáng)化客戶與下游渠道的關(guān)系，讓終端有很好的銷售。 )從粗放式的市場擴(kuò)張運(yùn)作轉(zhuǎn)變到提高單產(chǎn)為目的：粗放式的市場操作，原來雖然理到

18、代理商或者經(jīng)銷商，如今的目的是要提高下游每一個(gè)客戶的單產(chǎn)，進(jìn)展精耕細(xì)作，從粗放到精細(xì)、精益化。 )從單槍匹馬的獵手轉(zhuǎn)化為種田的行家里手：原來是單個(gè)人單兵作戰(zhàn)，如今變成職業(yè)化的團(tuán)隊(duì)，不是一個(gè)人在運(yùn)作市場，而是整個(gè)團(tuán)隊(duì)在運(yùn)作市場、運(yùn)作客戶，這是深度分銷的三個(gè)轉(zhuǎn)化。四、營銷目的、目的市場：廣州市、市場占有率：X 、焦點(diǎn)覆蓋率 ：大賣場 ；連鎖超市 以上 ；連鎖便利店 以上 ；百貨商場 以上 ；各大酒店。 以上 。、廣告宣傳目的 ：產(chǎn)品味試率 ；品牌知名度 。、短期銷售行為 :至年月產(chǎn)品銷售X萬箱。五、營銷組合戰(zhàn)略.產(chǎn)品戰(zhàn)略產(chǎn)品特點(diǎn)：飲時(shí)，酒質(zhì)柔和，有明顯的酒花香和麥芽香，具有啤酒特有的爽口苦味和殺口

19、力。該酒含有人體不可短少的碳水化合物、氨基酸、維生素等營養(yǎng)成分。有開脾健胃、協(xié)助 消化之功能。原麥芽汁濃度為度，酒度為.度。目的市場：針對(duì)有文化的白領(lǐng)，及大學(xué)生，收入在以及以上的消費(fèi)群體。產(chǎn)品定位：中高端產(chǎn)品定位。產(chǎn)品包裝：可回收塑料包裝箱向瓦楞紙箱發(fā)起挑戰(zhàn). 塑料膜熱收縮包裝。采用最薄阻隔資料的塑料瓶。新型包裝紙質(zhì)罐將替代鋁制易拉罐(五傳統(tǒng)包裝.價(jià)錢戰(zhàn)略:價(jià)錢零售價(jià)定位：支零售進(jìn)價(jià)：.元、中盤價(jià).元廠價(jià).元.分銷戰(zhàn)略逐漸建立分銷結(jié)合體，固化下游客戶。 強(qiáng)化分銷管理，提升渠道競爭力 強(qiáng)化分銷人員管理，提高對(duì)分銷網(wǎng)絡(luò)的掌控 強(qiáng)化分銷創(chuàng)新管理，提高產(chǎn)品中心競爭力堅(jiān)持五大原那么： 集中原那么：人財(cái)物

20、資源要聚焦，對(duì)選定的區(qū)域市場進(jìn)展集中出擊。攻擊薄弱環(huán)節(jié)的原那么：啤酒企業(yè)要擅長抓住對(duì)手的薄弱環(huán)節(jié)來展開營銷攻勢。 穩(wěn)定要塞強(qiáng)化地盤原那么：在操作市場過程中，很多啤酒企業(yè)喜歡廣種薄收，開辟了很多疆域，卻收效甚微，其實(shí)這對(duì)于一個(gè)市場是非常不利的，對(duì)于品牌也是一種損傷。 掌握大客戶的原那么：深度分銷要掌控中心分銷商，掌握中心終端，企業(yè)要把資源和精神時(shí)間更多地分配給企業(yè)的大戶。 未訪問客戶為零原那么：既然是深度分銷，就不應(yīng)該存在一些訪問的盲點(diǎn)，企業(yè)要建立健全客戶檔案與資料管理。 .促銷戰(zhàn)略一廣告定位市場定位：以廣州市為主，以佛山、深圳、東莞等。逐漸向整個(gè)廣東地域推行。各種活動(dòng)的開展重點(diǎn)為廣州市。產(chǎn)品預(yù)

21、期定位：中檔，適宜已勝利或向往勝利的人士。廣告定位分，電視、pop和報(bào)紙以求塑造自強(qiáng)、自信、追求勝利，永不言敗的男性人格特性。此為電視廣告。在報(bào)紙廣告多以軟文方式出現(xiàn)。pop那么表達(dá)身份的意味和品味的意味。二 廣告方案廣告目的：年齡在-歲的公司白領(lǐng)及大學(xué)生人群。經(jīng)過四大媒體的廣告，力爭在半年的時(shí)間內(nèi)，在廣東省消費(fèi)者心目中，初步建立起A牌啤酒的知名度與佳譽(yù)度。提升知名度為%，力爭佳譽(yù)度為%。廣告手段：在電視、報(bào)紙、pop、公關(guān)促銷等多種手段。與此同時(shí)注重“臨門一腳的短期就能見效的終端pop促銷、針對(duì)經(jīng)銷商，以專業(yè)雜志廣告、新聞報(bào)道支持，銷售鼓勵(lì)為主要手段。A啤酒市場推行方案戰(zhàn)略規(guī)劃結(jié)合市場淡旺變

22、化，做出市場推行方案第一階段：市場預(yù)熱期 年月-年月第二階段：市場升溫期 年-月第三階段：市場熾熱期 年-月第四階段：市場降溫期 年-月廣播附推行方案中媒體的選擇第一階段：主要宣傳載體為：廣州日?qǐng)?bào)、南方都市報(bào)、大洋網(wǎng).第二階段：主要宣傳載體為：廣州日?qǐng)?bào)、南方都市報(bào)、大洋網(wǎng).第三階段：主要宣傳載體為：廣州日?qǐng)?bào)、南方都市報(bào)、大洋網(wǎng).廣告推行分期闡明市場預(yù)熱期年月-年月，主要是吸引對(duì)它的留意，初步樹立產(chǎn)品籠統(tǒng)，引導(dǎo)消費(fèi)者了解白皮小麥制成的啤酒。市場升溫期年-月，主要是依*春節(jié)的東風(fēng)，深度引導(dǎo)消費(fèi)者，塑造對(duì)產(chǎn)品的信任感與好感。市場熾熱期年-月，主要針對(duì)春節(jié)過后，各公司開業(yè)，各大高校學(xué)生回校，加強(qiáng)白領(lǐng)的

23、宣傳，以各種軟性活動(dòng)，在淡季維持產(chǎn)品熱度，為夏季的再次銷售高潮作預(yù)備，樹立完好的產(chǎn)品籠統(tǒng)。行銷建議：為了配合消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣，對(duì)造勢所以必行有以下任務(wù)開展：為了進(jìn)一步鼓勵(lì)酒吧，推行A啤酒，除在酒吧，安放pop外還開展“好酒喝到口，背投拿到手的公關(guān)促銷活動(dòng)。凡在-月間銷出瓶A啤酒的酒吧，可以得到一臺(tái)東芝元液晶電視一臺(tái)。在過年前，各公司一年結(jié)算之即。舉行謀劃巨匠討論會(huì)，把一些國內(nèi)知名商界人士前來講學(xué)。從中吸引廣東省知名企業(yè)家和公司主管人員，使他們對(duì)其有一定了解。在該次，活動(dòng)中也能塑呵斥功人=A啤酒的品牌籠統(tǒng)。在一些報(bào)紙上登出征集A啤酒廣告語，如前位，可以每人得元，這樣可用最底廉的方式，非信息傳播給

24、消費(fèi)者。在廣州日?qǐng)?bào)報(bào)紙上刊登A啤酒有獎(jiǎng)問卷，以便更多的市民了解它對(duì)廣州各大酒店，進(jìn)展渠道戰(zhàn)。六、行動(dòng)方案首先對(duì)目的市場進(jìn)展調(diào)查、分析，要進(jìn)展區(qū)域環(huán)境的分析，消費(fèi)價(jià)錢的彈性，主要競品的價(jià)錢，分銷本錢的費(fèi)用，渠道環(huán)節(jié)的利潤，價(jià)風(fēng)格整的影響，根據(jù)競爭對(duì)手的價(jià)錢、分?jǐn)偙惧X的費(fèi)用、渠道環(huán)節(jié)的利潤、價(jià)風(fēng)格整對(duì)市場的影響等，確定詳細(xì)的定價(jià)戰(zhàn)略。第一步：選擇切入市場。切入市場選擇要參考以下三個(gè)方面的要素：競爭的角度；市場的角度，有較好的市場潛力和前景；企業(yè)的角度，市場有沒有輻射作用。 第二步：市場調(diào)查與分析。調(diào)查市場的宏觀面，進(jìn)展人口特征的了解，市場的容量有多大，產(chǎn)品檔次的構(gòu)成，消費(fèi)層次的構(gòu)成，未來的變化趨勢

25、等。同時(shí)，還要了解競爭情況、分銷商情況、終端情況等。 第三步：方案制定。經(jīng)過對(duì)競爭格局的分析，對(duì)消費(fèi)者的需求特征分析、主要競爭產(chǎn)品的分析、現(xiàn)有的產(chǎn)品構(gòu)造、渠道構(gòu)造分析等，然后來進(jìn)展產(chǎn)品組合，同時(shí)還要經(jīng)過消費(fèi)者購買特征分析，終端的形狀、分銷的效能、管理的力度等，來確定他的渠道戰(zhàn)略。 第四步：管理平臺(tái)的搭建。深度分銷能否很好地執(zhí)行，就看營銷系統(tǒng)的組織功能能否完善，能否可以真正地有效執(zhí)行。 第四是協(xié)同職能，作為企業(yè)的營銷部門，還要強(qiáng)化協(xié)調(diào)的職能。市場部做市場調(diào)研，做戰(zhàn)略規(guī)劃，戰(zhàn)略制定；銷售部做產(chǎn)品的推行，終端的執(zhí)行；行政部做好行政管理，做好后勤效力，協(xié)調(diào)產(chǎn)品的配送，做好銷售方案的制定等。 第五步：深

26、度分銷區(qū)域市場的啟動(dòng)、開展和穩(wěn)定。啟動(dòng)市場有一個(gè)流程圖，首先要做好市場預(yù)備，選擇好適宜的分銷商，調(diào)研好每個(gè)分銷商下游有多少零售商，然后繪制地圖，進(jìn)一步掌握終端網(wǎng)絡(luò)。在市場啟動(dòng)階段，終端的鋪貨銷售，渠道的促銷鼓勵(lì)，促銷的宣傳攻勢是不可短少的，所以深度分銷一定要提高鋪貨率，要逢店必進(jìn)，逢店必鋪，還要在鋪貨途中巧妙地設(shè)置促銷戰(zhàn)略，以及其他方式的鼓勵(lì)。經(jīng)過鋪貨、促銷、終端的宣傳造勢來啟動(dòng)深度分銷方式。 第六步：推行復(fù)制。企業(yè)經(jīng)過市場調(diào)查，選擇了適宜的區(qū)域和市場，選擇了中心分銷商和適宜的終端商，經(jīng)過這一套深度分銷方式導(dǎo)入，市場效果顯著。對(duì)于啤酒企業(yè)來說，后續(xù)的任務(wù)就是把這套方式總結(jié)出來，然后進(jìn)展推行、復(fù)

27、制。七、營銷預(yù)算工程時(shí)間金額(萬元)廣告 電視廣告.電臺(tái)廣告.報(bào)紙廣告.雜志廣告.街頭廣告派.店堂廣告.營業(yè)推行禮品月初郵寄月底其他月人員推銷推銷人員工資月底推銷人員培訓(xùn)月底推銷人員獎(jiǎng)勵(lì)月底以上是最近的營銷預(yù)算的明細(xì)表。統(tǒng)計(jì)分析進(jìn)銷存數(shù)據(jù)，協(xié)調(diào)各環(huán)節(jié)貨物流向方案功能。監(jiān)控目的管理過程，控制現(xiàn)金流量與費(fèi)用，不能讓費(fèi)用超標(biāo)，超標(biāo)了要有預(yù)警機(jī)制。八、風(fēng)險(xiǎn)控制本身的運(yùn)營風(fēng)險(xiǎn)性都呵斥啤酒運(yùn)營存在較高的風(fēng)險(xiǎn)。為此必需加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)控制，提高運(yùn)營效益。 、營銷人員管理。營銷的復(fù)雜性和風(fēng)險(xiǎn)性要求營銷人員必需有過硬的專業(yè)素質(zhì)，啤酒企業(yè)應(yīng)該建立專門擔(dān)任開發(fā)的營銷部門，選拔有極強(qiáng)溝通、協(xié)調(diào)才干，膽大心細(xì)，可以應(yīng)付突發(fā)事件

28、的營銷人員專門開發(fā)市場。促銷員要是企業(yè)促銷員隊(duì)伍中素質(zhì)最好，待遇最高的，并進(jìn)展專門培訓(xùn)，專職做、貨款賬齡管理。全部現(xiàn)金買賣在營銷中是極不能夠的，或多或少都會(huì)存在賒銷，應(yīng)收賬款的存在呵斥了許多潛在的運(yùn)營風(fēng)險(xiǎn)。企業(yè)要加強(qiáng)經(jīng)銷商的賬齡管理，經(jīng)銷商要加強(qiáng)終端的賬齡管理，采取月結(jié)、上打下等方式要盡量減少賒欠數(shù)額，縮短賒欠期限，要勤于訪問及時(shí)發(fā)現(xiàn)并預(yù)防風(fēng)險(xiǎn)。、終端庫存管理。要對(duì)經(jīng)銷商和夜場終端倉庫條件嚴(yán)厲監(jiān)視，做到防潮、防雨、防塵，做好庫齡管理任務(wù)，要少送勤送，降低庫存，發(fā)現(xiàn)過期產(chǎn)品及時(shí)改換，防止產(chǎn)品口味新穎度和包裝質(zhì)量下降。、渠道穩(wěn)定性管理。要加強(qiáng)價(jià)錢管理，要求經(jīng)銷商和嚴(yán)厲按照公司的指點(diǎn)價(jià)錢進(jìn)展銷售，嚴(yán)防倒酒竄貨和私自提高或降低價(jià)錢銷售，一方面保證公司市場價(jià)錢體系的穩(wěn)定，一方面保證經(jīng)銷商和利潤的穩(wěn)定。要加強(qiáng)經(jīng)銷商和終端的溝通仔細(xì)聽取他們的合理建議和意見，及時(shí)發(fā)現(xiàn)并處理問題，不斷改良任務(wù)質(zhì)量，及時(shí)兌現(xiàn)效力員的提成，建立良好的關(guān)系。、社會(huì)關(guān)系利用。運(yùn)營者大多都有相當(dāng)?shù)纳鐣?huì)背景，啤酒企業(yè)和經(jīng)銷商要充分利