植發(fā)醫(yī)療機(jī)構(gòu)商業(yè)模式探究

1、一、植發(fā)機(jī)構(gòu)仍處于渠道快速擴(kuò)張期植發(fā)行業(yè)在國內(nèi)有 20 多年的歷史，雖然 90 年代開始出現(xiàn)，但是 2010 年在國內(nèi)才有發(fā)展之勢，從 2016 年植發(fā)領(lǐng)域得到資本關(guān)注，2017 年開始蓬勃發(fā)展。過去 4 年渠道 快速擴(kuò)張，目前行業(yè)處于供求關(guān)系的關(guān)鍵過渡期。一方面，經(jīng)過近幾年的消費(fèi)者教育，消費(fèi)需求有了明顯升級，“植發(fā)茂密、均勻、自然”等效果需求替代了原來“不禿頭” 的需求。另一方面，具備前瞻性的機(jī)構(gòu)已開始進(jìn)行升級變革，如通過植發(fā)技術(shù)創(chuàng)新、 服務(wù)多樣化、營銷方式升級、提供養(yǎng)固服務(wù)等手段提升內(nèi)生增長質(zhì)量，而不是盲目的 進(jìn)行渠道擴(kuò)張。1、消費(fèi)升級、技術(shù)創(chuàng)新、營銷創(chuàng)新、資本助力是線下植發(fā)機(jī)構(gòu)快速擴(kuò)張的

2、主要推動力根據(jù) Frost & Sullivan 資料，近年來在中國居民人均可支配收入增加、顏值消費(fèi)意識的提升、植發(fā)技術(shù)進(jìn)步、資本推動等多因素的推動下，我國植發(fā)醫(yī)療服務(wù)市場規(guī)模從 2016 年的 58 億元增長到 2020 年的 134 億元，年復(fù)合增速達(dá) 23%；預(yù)計 2030 年市場規(guī)模可達(dá) 756 億元，2021 年至 2030 年植發(fā)領(lǐng)域CAGR 達(dá) 18%。醫(yī)療養(yǎng)固服務(wù)用戶粘性高，通過非手術(shù)治療的醫(yī)療手段解決脫發(fā)、發(fā)至細(xì)軟、頭皮瘙癢和頭皮出油等問題。目前國內(nèi)植發(fā)連鎖機(jī)構(gòu)已逐漸開始涉及養(yǎng)固服務(wù)，建立模式閉環(huán)，逐步促進(jìn)毛發(fā)行業(yè)的全產(chǎn)業(yè)鏈整合。根據(jù) Frost & Sullivan 資料，

3、我國醫(yī)療養(yǎng)固服務(wù)市場規(guī)模從 2016 年的 25 億增長到 2020 年的 50 億，年復(fù)合增速達(dá) 19%。考慮到養(yǎng)發(fā)服務(wù)比植發(fā)服務(wù)更加高頻，用戶粘性高，通過高頻帶低頻，2030 年市場規(guī)模可達(dá) 625 億元，2021 年至 2030 年 CAGR 達(dá) 29%。圖 1：中國植發(fā)醫(yī)療服務(wù)和醫(yī)療養(yǎng)固服務(wù)市場規(guī)模中國植發(fā)醫(yī)療服務(wù)市場規(guī)模（億元）中國醫(yī)療養(yǎng)固服務(wù)的市場規(guī)模(億元)植發(fā)醫(yī)療CAGR=18%植發(fā)醫(yī)療 CAGR=23%醫(yī)療養(yǎng)固CAGR=29%醫(yī)療養(yǎng)固 CAGR=19%80060040020002016 2017 2018 2019 2020 2021E 2022E 2023E 2024E 2

4、025E 2026E 2027E 2028E 2029E 2030E資料來源：Frost & Sullivan、當(dāng)前脫發(fā)診療滲透率低隨著當(dāng)代人生活和工作壓力的增大，人們的脫發(fā)問題日漸嚴(yán)重。根據(jù)國家衛(wèi)健委的調(diào)查顯示，2020 年中國脫發(fā)人口超過 2.5 億人，其中男性約 1.64 億人，女性約 0.89 億人。且脫發(fā)逐漸呈現(xiàn)年輕化趨勢，媒體曾多次發(fā)布關(guān)于 80 后、90 后脫發(fā)的報道，脫發(fā)人群最小年齡僅為 16 歲，平均年齡 30.1 歲，其中 20-33 歲居多。根據(jù)脫發(fā)的不同程度，患者主要通過四種手段進(jìn)行治療。一般來說，脫發(fā)者更愿意選 擇使用防脫洗發(fā)水進(jìn)行控油。相比于其他治療手段，使用防脫洗

5、發(fā)水更貼合生活場景，符合人們生活習(xí)慣。但是該方法仍停留在延緩脫發(fā)階段，無法從根本解決患者脫發(fā)問題，所以衍生出治療效果更為顯著的植發(fā)醫(yī)療服務(wù)和醫(yī)療養(yǎng)固服務(wù)。但是與實(shí)際脫發(fā)人數(shù)相比，受傳統(tǒng)觀念影響，接受植發(fā)醫(yī)療服務(wù)及進(jìn)行醫(yī)療養(yǎng)固服務(wù) 的人相對較少。以植發(fā)手術(shù)為例，2020 年僅為 51.6 萬例，對于 2.5 億脫發(fā)人群而言，滲透率為 0.21%，市場存在大量未滿足的需求。圖 2：不同脫發(fā)程度及對應(yīng)治療方法資料來源：招股書、植發(fā)技術(shù)持續(xù)創(chuàng)新提升手術(shù)質(zhì)量及治療體驗(yàn)植發(fā)技術(shù)持續(xù)創(chuàng)新，使頭皮創(chuàng)傷小、恢復(fù)快、療效好、術(shù)后毛發(fā)生長密度高及生長方向自然，是植發(fā)服務(wù)快速推廣最關(guān)鍵的因素。植發(fā)醫(yī)療服務(wù)是將毛囊從具

6、有高質(zhì)量毛囊的后枕區(qū)域提取出來，移植至裸露及稀疏的毛發(fā)區(qū)域，分為獲取、分離、定位和種植毛囊四個步驟。目前國內(nèi)外植發(fā)的毛囊提取技術(shù)分成三大類，F(xiàn)UT（毛囊單位頭皮條切取術(shù)）、 FUE（毛囊單位鉆取數(shù)）、以及 FUT+FUE，從技術(shù)要求和效果而言，三者是難度遞增、效果遞增（植入毛囊存活率、頭發(fā)生長方向、頭發(fā)生長密度是判斷一臺手術(shù)成功與否的三大要素）。20 世紀(jì) 80 年代出現(xiàn)了一直沿用至今的 FUT 技術(shù)。從后枕部提取毛囊，然后分離種植到前額和頭頂脫發(fā)部位。但是 FUT 技術(shù)的缺陷是每個植發(fā)的人后腦勺上都會因?yàn)樘崛∶叶粝乱坏赖腊毯?，如果把頭發(fā)剪短，手術(shù)痕跡就會很清晰。圖 3：FUT 技術(shù)植發(fā)后

7、，手術(shù)痕跡示意圖資料來源：大麥微針公眾號、FUE 是毛囊單位提取，用小環(huán)鉆提取毛囊單位。因?yàn)闊o須開刀和縫合，對醫(yī)生的技術(shù)要求不高。通常情況下，一個普通的醫(yī)護(hù)人員通過幾個月的培訓(xùn)就可以做到單個提取。FUT+FUE 不同，由于涉及切開皮膚和皮膚分層縫合，以及縫合以后的自然效果等，對醫(yī)生的皮膚層級研究、外科臨床經(jīng)驗(yàn)，以及審美能力都有極高要求。而在針對 5 級以上的大面積脫發(fā)患者取發(fā)時，F(xiàn)UE+FUT 技術(shù)能達(dá)到更好的效果。種植技術(shù)分為三類：方式一：植發(fā)環(huán)節(jié)所采用的方式是寶石刀在頭皮上打孔，然后再用鑷子將毛囊植入。這種手術(shù)方式在皮膚上需要種植的孔約 1.0-1.5 毫米，種植孔較大。方式二：即插即種的

8、種植毛囊方法，采用的是注射器針頭+鑷子植發(fā)。手術(shù)醫(yī)師單手持針打孔后立即拔出，另一手持種植鑷夾持毛囊即刻種植。此過程需要對移植受區(qū)和滲血做非常嚴(yán)格管理，否則會發(fā)生條跳胚或者毛囊因出血而蹦出，從而使移植密度稀疏不一。方式三：微針植發(fā)技術(shù)，在國際上稱為“Implanter Pen”。微針植發(fā)在手術(shù)中所使用的微針，針孔直徑在 0.6mm-1.0mm，可以根據(jù)每個人頭發(fā)粗細(xì)的直徑而調(diào)節(jié)使用。將分離好的毛囊置入微針植發(fā)筆尖的卡槽中，然后通過微針植發(fā)筆內(nèi)部的自動彈簧裝置直接將毛囊送到皮下。種植毛囊時方向和角度可以進(jìn)行 360 度調(diào) 整，減少了毛囊的夾取時可能造成的損傷，對于頭皮的創(chuàng)傷小、恢復(fù)快、效果好，密度

9、高，術(shù)后頭發(fā)生長方向自然。圖 4：微針示意圖資料來源：大麥微針公眾號、圖 5：當(dāng)前植發(fā)技術(shù)流程資料來源：招股書、資本助力及強(qiáng)監(jiān)管助力頭部機(jī)構(gòu)快速擴(kuò)張過去植發(fā)行業(yè)亂象叢生，行業(yè)規(guī)范化較低，存在價格不透明、虛假宣傳、醫(yī)生無證上崗等問題。加上行業(yè)內(nèi)尚未形成統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，導(dǎo)致各機(jī)構(gòu)在治療及流程方面存在明顯差異。近年來，隨著醫(yī)美行業(yè)加強(qiáng)監(jiān)管，帶動植發(fā)行業(yè)規(guī)范化發(fā)展。圖 6：行業(yè)加快規(guī)范化發(fā)展資料來源：招股書、從 2017 年開始，包括中信產(chǎn)業(yè)基金（2017 年下半年投資雍禾醫(yī)療，投資額約為 3 億元）、華蓋資本（2018 年斥資 5 億元戰(zhàn)略投資碧蓮盛）等風(fēng)投企業(yè)陸續(xù)開啟了在植發(fā)領(lǐng)域的布局，對植發(fā)醫(yī)院規(guī)模

10、發(fā)展、開店速度、團(tuán)隊搭建等推動作用明顯。社媒營銷加快消費(fèi)者教育對于傳統(tǒng)醫(yī)美機(jī)構(gòu)來講，獲客渠道分為線下平面媒體、以新氧為代表的互聯(lián)網(wǎng)廣告和 熟人社交。隨著社交平臺的興起，微博、小紅書、抖音上的網(wǎng)紅博主成為醫(yī)美“種草”大戶，每天生產(chǎn)大量內(nèi)容，如美人尖、高顱頂、漫畫手，精靈耳，斷骨增高，長臉縮短、小腿神經(jīng)阻斷術(shù)，通過塑造各種所謂的“美學(xué)”標(biāo)準(zhǔn)，制造外貌焦慮和身材焦慮，給醫(yī)美創(chuàng)造巨大的需求。圖 7：小紅書及抖音上對于植發(fā)的文章和視頻介紹資料來源：小紅書、抖音、2、相對于與醫(yī)美機(jī)構(gòu)而言，植發(fā)機(jī)構(gòu)集中度高&易于擴(kuò)張競爭格局不同：植發(fā)機(jī)構(gòu)集中度高于醫(yī)療美容機(jī)構(gòu)國內(nèi)植發(fā)機(jī)構(gòu)集中度較高，全國民營植發(fā)機(jī)構(gòu)占比超過

11、四成：根據(jù)企查查數(shù)據(jù)顯示，2015 年之后國內(nèi)植發(fā)產(chǎn)業(yè)開始崛起，截止 2020 年 12 月，全國范圍內(nèi)植發(fā)相關(guān)企業(yè)（在業(yè)、存續(xù)狀態(tài)）共計 800 余家。主要包括四類：以雍禾植發(fā)、碧蓮盛、新生植發(fā)、大麥為代表的全國性民營連鎖植發(fā)機(jī)構(gòu)，銷售額市占率達(dá) 45%；以上海長征醫(yī)院、西南醫(yī)院等公立醫(yī)院的植發(fā)科室，銷售額市占率達(dá) 15%；以伊美爾、熙朵等為代表的美容機(jī)構(gòu)的植發(fā)部門，銷售額市占率達(dá) 16%；以恒博等為代表的地方性民營非連鎖植發(fā)機(jī)構(gòu)，銷售額市占率達(dá) 24%。圖 8：國內(nèi)植發(fā)行業(yè)市場份額圖 9：全國性民營連鎖植發(fā)機(jī)構(gòu)門店數(shù)4815%45%24%16%323029公立醫(yī)院植發(fā)?？茀^(qū)域性民營植發(fā)機(jī)構(gòu)

12、美容機(jī)構(gòu)的植發(fā)部門全國民營植發(fā)機(jī)構(gòu)雍禾集團(tuán)C集團(tuán)B集團(tuán)A資料來源：招股書、資料來源：招股書、醫(yī)療美容機(jī)構(gòu)行業(yè)分散，頭部優(yōu)質(zhì)機(jī)構(gòu)稀缺：據(jù)艾瑞咨詢2020 年中國醫(yī)療美容行業(yè)洞察白皮書統(tǒng)計，2019 年國內(nèi)擁有正規(guī)醫(yī)療美容機(jī)構(gòu)約 1.3 萬家，約占全國開展醫(yī)美項(xiàng)目經(jīng)營的醫(yī)美業(yè)店鋪的 14%左右。從結(jié)構(gòu)上看，正規(guī)醫(yī)美機(jī)構(gòu)以民營機(jī)構(gòu)為主，行業(yè)集中度較低，醫(yī)美合法合規(guī)機(jī)構(gòu)供需不平衡。頭部機(jī)構(gòu)如美萊（34 家）、華韓（15 家）、朗姿（19 家）、藝星（19 家）、奧園美谷（2 家）、醫(yī)美國際（28 家）等，優(yōu)質(zhì)頭部機(jī)構(gòu)稀缺。醫(yī)美非標(biāo)異地擴(kuò)張慢，植發(fā)標(biāo)準(zhǔn)化操作易于擴(kuò)張植發(fā)手術(shù)更偏標(biāo)準(zhǔn)化操作，醫(yī)生培育期短，

13、因此做好運(yùn)營規(guī)范、理清利益分配機(jī)制后更容易進(jìn)行異地擴(kuò)張。截止到今年 6 月底雍禾醫(yī)療機(jī)構(gòu)數(shù)量達(dá)到了 48 家，其他三家全國連鎖機(jī)構(gòu)數(shù)量也在 30 家左右。而整形美容醫(yī)院由于患者需求非標(biāo)、初期耗材設(shè)備投入金額大、具備手術(shù)能力的醫(yī)生培養(yǎng)周期慢等因素進(jìn)行異地擴(kuò)張難度較高。醫(yī)美機(jī)構(gòu)與植發(fā)機(jī)構(gòu)的成本費(fèi)用結(jié)構(gòu)差異較大從目前已經(jīng)上市的醫(yī)美和植發(fā)機(jī)構(gòu)看，我們拿華韓和雍禾進(jìn)行類比，雖然凈利潤率都在 10%左右，但是華韓和雍禾的成本費(fèi)用結(jié)構(gòu)差異很大，華韓的毛利率僅為 50.5%，雍禾的毛利率高達(dá) 74.6%；但華韓的銷售費(fèi)用率為 18.6%，雍禾的銷售費(fèi)用率高達(dá) 47.6%。首先，員工成本占比相似，因此毛利率的差

14、異在于醫(yī)美需要外購耗材，如光電設(shè)備、 醫(yī)美針劑等，由于上游針劑牌照稀缺，因此議價能力較強(qiáng)，耗材成本占據(jù)了醫(yī)美機(jī)構(gòu) 收入的 24%；而植發(fā)機(jī)構(gòu)除了手術(shù)用的寶石刀、鑷子、種植筆等幾乎不需要其他耗材，因此耗材占比僅為 3.9%。其次，營銷及推廣開支來看，成熟的醫(yī)美機(jī)構(gòu)僅占 19%，主要由于醫(yī)美機(jī)構(gòu)通過輕醫(yī) 美做復(fù)購和引流，以及老顧客向新顧客推薦的方式實(shí)現(xiàn)了費(fèi)用率的降低。但植發(fā)機(jī)構(gòu) 不同，植發(fā)手術(shù)成功率高&復(fù)購率低，且固發(fā)養(yǎng)發(fā)業(yè)務(wù)也很難大范圍鋪開，而且男性消 費(fèi)群體并非樂于與別人分享自己的植發(fā)經(jīng)歷，因此植發(fā)機(jī)構(gòu)需要頻繁的進(jìn)行客戶拉新，營銷費(fèi)用率居高不下。圖 10：華韓 VS 雍禾在毛利率、銷售費(fèi)用率的

15、差異圖 11：最大的差異在于耗材及營銷開支80%70%60%50%40%30%20%10%0%華韓整形雍禾醫(yī)療毛利率銷售費(fèi)用率凈利潤率100%90%80%70%60%50%40%30%20%10%0%員工成本營銷及推廣開支 耗材成本 折舊攤銷其他開支稅前利潤率植發(fā)機(jī)構(gòu)醫(yī)美機(jī)構(gòu) 資料來源：招股書、資料來源：招股書、二、雍禾醫(yī)療：中國最大的一站式毛發(fā)醫(yī)療服務(wù)集團(tuán)雍禾醫(yī)療是中國最大的專業(yè)從事提供一站式毛發(fā)醫(yī)療服務(wù)的醫(yī)療集團(tuán)，業(yè)務(wù)主要包括植發(fā)醫(yī)療服務(wù)以及醫(yī)療養(yǎng)固服務(wù)，市占率分別為 11%和 5%，排名第一。目前公司業(yè)務(wù)覆蓋 25 個省份，在 50 個城市經(jīng)營 51 家醫(yī)療機(jī)構(gòu)。公司 2020 年收入/

16、凈利潤分別為 16.38 億元/1.63 億元，同比增長 34%/458%。1、業(yè)務(wù)模式：植發(fā)+養(yǎng)固，建立模式閉環(huán)雍禾醫(yī)療業(yè)務(wù)囊括脫發(fā)門診、藥物治療、史云遜健發(fā)中心、雍禾植發(fā)、哈發(fā)達(dá)假發(fā)研發(fā)生產(chǎn)中心，形成了“診斷、治療、養(yǎng)固、植發(fā)、假發(fā)”于一體的一站式醫(yī)學(xué)毛發(fā)管理服務(wù)體系。圖 12：雍禾醫(yī)療業(yè)務(wù)類型資料來源：招股書、2、成長史：2017 年引入中信產(chǎn)業(yè)基金后發(fā)展加速2005 年，創(chuàng)始人張玉在北京開始經(jīng)營植發(fā)業(yè)務(wù)。2010 年，創(chuàng)立“雍禾”品牌植發(fā)業(yè)務(wù)，并成為中國首家獲 ISO 認(rèn)證的植發(fā)醫(yī)療服務(wù)提供商。2013 年開始規(guī)劃覆蓋全國業(yè)務(wù)范圍，開始經(jīng)營連鎖醫(yī)院。2017 年引進(jìn)中信產(chǎn)業(yè)基金，同年收

17、購全球知名養(yǎng)護(hù)頭發(fā)品牌史云遜；年底醫(yī)療機(jī)構(gòu)數(shù)量達(dá)到 22 家。2019 年，按照店中店的模式在每家植發(fā)醫(yī)療機(jī)構(gòu)建立史云遜醫(yī)學(xué)健發(fā)中心，結(jié)合激光和光療等程序，開始提供醫(yī)療養(yǎng)固服務(wù)，年末醫(yī)療機(jī)構(gòu)總數(shù)達(dá)到 37 家。2020 年，與平安進(jìn)行戰(zhàn)略合作，推出業(yè)內(nèi)首款保險產(chǎn)品-植發(fā)保險，并將醫(yī)療機(jī)構(gòu)數(shù)量擴(kuò)張至 48 家，2021 年中期，公司醫(yī)療機(jī)構(gòu)數(shù)量達(dá) 51 家。3、股權(quán)結(jié)構(gòu)集中截止招股書發(fā)布，張玉設(shè)立的家族信托全資擁有的 ZY Investment Capital Ltd.直接持有公司 37.96%股權(quán)，另外通過予諾科技持有公司 4.7%的股權(quán)。其親屬張輝名下的家族信托 ZH Investment

18、持公司 4.51%股權(quán)，可視為一致行動人。張玉合計可控制公司 47.17%股權(quán)，是公司實(shí)際控制人。中信產(chǎn)業(yè)基金通過 Yonghe Hair Service 及 CYH 持有雍禾 43.18%股權(quán)，是公司的主要股東。中信產(chǎn)業(yè)基金在管理和提升消費(fèi)醫(yī)療行業(yè)的公司方面有用豐富經(jīng)驗(yàn)，并對公司進(jìn)行發(fā)展戰(zhàn)略等方面的指導(dǎo)。公司可從其投資網(wǎng)絡(luò)中借力，形成協(xié)同效應(yīng)，加快公司業(yè)務(wù)擴(kuò)張。4、核心高管行業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富高管團(tuán)隊職務(wù)履歷表 1：雍禾核心高管介紹雍禾創(chuàng)始人張玉 2005 年進(jìn)入行業(yè)，深耕植發(fā)行業(yè) 16 年。另外公司持續(xù)引進(jìn)職業(yè)經(jīng)理人，高管團(tuán)隊擁有豐富的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)和專業(yè)知識。張玉董事長CEO徐洋運(yùn)營總監(jiān)總裁助理韓志梅

19、財務(wù)總監(jiān)在醫(yī)療服務(wù)行業(yè)有 16 年經(jīng)驗(yàn)。自 2005 年進(jìn)入植發(fā)領(lǐng)域，2010 年創(chuàng)辦本集團(tuán)，負(fù)責(zé)公司的整體戰(zhàn)略規(guī)劃、業(yè)務(wù)方向及運(yùn)營管理。在管理行業(yè)有 10 年經(jīng)驗(yàn)。2016 年至 2018 年擔(dān)任百度的產(chǎn)品經(jīng)理；2011 年至 2014年擔(dān)任北京伊美爾旗下醫(yī)院院長。財務(wù)方面擁有 23 年經(jīng)驗(yàn)。2016 年-2017 年擔(dān)任氪空間財務(wù)總監(jiān)；2014 年-2015 年擔(dān)任慈銘健康財務(wù)中心總經(jīng)理；2012 年-2014 年擔(dān)任陽光文化財務(wù)總監(jiān)；2011 年- 2012 年擔(dān)任慈銘健康會計部總監(jiān)。張輝董事 采購總監(jiān)李小龍醫(yī)療服務(wù)總監(jiān)醫(yī)療服務(wù)行業(yè)擁有 10 年經(jīng)驗(yàn)。自 2011 年起一直擔(dān)任集團(tuán)采購總

20、監(jiān)。醫(yī)療服務(wù)行業(yè)擁有 10 年經(jīng)驗(yàn)。2015 年-2018 年擔(dān)任 309 醫(yī)院副院長；2011 年-2013年擔(dān)任解放軍總參謀部管理保障部衛(wèi)生局副局長。黃東紅營銷總監(jiān)營銷行業(yè)擁有超過 9 年經(jīng)驗(yàn)。自 2012 年中國傳媒大學(xué)畢業(yè)以來，在集團(tuán)擔(dān)任多個職務(wù)，包括區(qū)域營銷經(jīng)理。資料來源：招股說明書、5、財務(wù)情況：高成長&高 ROE公司收入規(guī)模從 2018 年的 9.34 億元增長至 2020 年的 16.38 億元，年復(fù)合增速達(dá)32%，凈利潤規(guī)模從 0.54 億元增長至 2020 年的 1.63 億元，年復(fù)合增速達(dá) 74%。毛利率始終維持在 75%左右，隨著規(guī)模的擴(kuò)張，凈利潤率從 2018 年的

21、5.72%提升至 2020 年的 9.97%，ROE 水平保持高位。圖 13：雍禾醫(yī)療收入規(guī)模（億元）及同比增速圖 14：雍禾醫(yī)療盈利能力收入（億元）增速ROE(攤薄)銷售毛利率銷售凈利率201510502018年2019年2020年35%30%25%20%15%10%5%0%80%70%60%50%40%30%20%10%0%2018年2019年2020年 資料來源：招股書、資料來源：招股書、三、規(guī)模效應(yīng)&品牌力&異地復(fù)制能力構(gòu)筑競爭壁壘1、覆蓋全國主要核心城市，規(guī)模領(lǐng)先雍禾擁有國內(nèi)最大、最廣泛的植發(fā)連鎖醫(yī)療機(jī)構(gòu)。公司 2020 年植發(fā)業(yè)務(wù)收入規(guī)模達(dá)億元，高于第二和第三名機(jī)構(gòu)收入的總和。從覆

22、蓋人群數(shù)量來看，植發(fā)患者人數(shù)從2018 年的 3.5 萬人增加到 2020 年的 5.1 萬人，單人年消費(fèi)金額從 2018 年的 2.61 萬元增長至 2020 年的 2.79 萬元。圖 15：植發(fā)醫(yī)療機(jī)構(gòu)植發(fā)業(yè)務(wù)收入規(guī)模（億元）圖 16：不同醫(yī)療機(jī)構(gòu)服務(wù)患者人數(shù)對比（萬人）14.135.17.106.004.853.732.5雍禾集團(tuán)A集團(tuán)B集團(tuán)C雍禾集團(tuán)B集團(tuán)A集團(tuán)C資料來源：招股書、（2020 年）資料來源：招股書、從渠道數(shù)量來看，目前運(yùn)營 51 家植發(fā)醫(yī)療機(jī)構(gòu)，覆蓋 50 個城市，其中 4 個一線城市、個新一線城市、25 個二線城市及 6 個三線城市。未來公司計劃做戰(zhàn)略性擴(kuò)張，以覆蓋更

23、多的低線城市，有效的滿足顧客需求。圖 17：公司醫(yī)療機(jī)構(gòu)覆蓋范圍圖 18：公司植發(fā)醫(yī)療機(jī)構(gòu)數(shù)量60504030201002018年2019年2020年截至2021年6月資料來源：招股書、資料來源：招股書、2、擁有專業(yè)醫(yī)療團(tuán)隊，堅持技術(shù)創(chuàng)新作為一種微創(chuàng)手術(shù)，植發(fā)需要通過微小的切口進(jìn)行，其過程比傳統(tǒng)手術(shù)需要更高的精準(zhǔn)度，因此需要經(jīng)過專業(yè)訓(xùn)練以及有經(jīng)驗(yàn)的醫(yī)生。截至 2021 年 6 月，公司擁有 229名注冊醫(yī)生、930 名護(hù)士和 54 名其他醫(yī)療專業(yè)人員，超過了第二名和第三名市場參與者的總和，且執(zhí)業(yè)醫(yī)生平均五年行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，護(hù)士平均三年行業(yè)經(jīng)驗(yàn)。另外，雖然公司醫(yī)生人數(shù)大幅增長，但是流失率遠(yuǎn)低于國內(nèi)其他

24、植發(fā)醫(yī)療機(jī)構(gòu)的平均水平。在技術(shù)創(chuàng)新方面，雍禾醫(yī)療與中山大學(xué)毛囊再生研究團(tuán)隊合作，雙方將在人體毛囊再生技術(shù)攻關(guān)、毛囊再生研究平臺建設(shè)、人才培養(yǎng)等多方面開展合作，通過建立產(chǎn)學(xué)合作機(jī)制，實(shí)現(xiàn)資源共享，為脫發(fā)治療提供最新技術(shù)。圖 19：不同植發(fā)機(jī)構(gòu)注冊醫(yī)生人數(shù)（2020 年底）圖 20：2018-2021 年 6 月雍禾注冊醫(yī)生數(shù)量706055189雍禾集團(tuán)B集團(tuán)A集團(tuán)C229189111922018年2019年2020年2021年6月 資料來源：招股書、資料來源：招股書、3、全渠道多樣化的營銷推廣方式脫發(fā)治療行業(yè)仍處于教育市場階段，且植發(fā)手術(shù)屬于低頻消費(fèi)，復(fù)購率低，顧客以男性為主，擁有較低的分享欲望

25、，難以通過老帶新的方式獲取新顧客，機(jī)構(gòu)需要不停的開發(fā)新客源，導(dǎo)致行業(yè)營銷費(fèi)用居高不下。公司的銷售及營銷開支為 4.64 億元、6.5億元、7.8 億元，占收入比達(dá)到 49.6%、53.1%、47.6%。圖 21：2018-2020 年公司銷售費(fèi)用率圖 22：公司銷售費(fèi)用細(xì)分項(xiàng)（億元）營銷費(fèi)用占收入比例營銷及推廣費(fèi)用員工成本差旅開支其他1060%69850%540%46530%34732102018年2019年2020年20%10%0%2102018年2019年2020年資料來源：招股書、資料來源：招股書、從公司前五大供應(yīng)商來看，營銷呈現(xiàn)出多元化趨勢，從以單一搜索引擎為主拓展到線上社區(qū)推廣、搜索

26、引擎、社交網(wǎng)絡(luò)、線下展示等多點(diǎn)開花。圖 23：分年度不同方式的廣告投放金額（萬元）2019年2020年180001600014000120001000080006000400020000線上社區(qū)推廣社交網(wǎng)絡(luò)推廣搜索引擎電梯廣告資料來源：招股書、品牌廣告：線上與騰訊和字節(jié)跳動等渠道合作，投放展示廣告，以接觸廣泛的潛在客戶群，提高品牌知名度；線下在重點(diǎn)城市的地鐵站、寫字樓、商業(yè)中心等客流量大的地點(diǎn)投放展示廣告；公司還通過贊助流行體育游戲和電視節(jié)目增加品牌知名度。以績效為基礎(chǔ)的廣告：與國內(nèi)領(lǐng)先的線上渠道進(jìn)行合作，投放不同類型的以績效為基礎(chǔ)的廣告。比如在百度、微博、b 站、抖音等平臺投放，吸引潛在客戶。線下客戶教育：公司專業(yè)醫(yī)務(wù)人員與銷售人員會不定時拜訪區(qū)域內(nèi)大型企業(yè)，舉辦研討會，分享毛