Dynamics CRM保險(xiǎn)行業(yè)解決方案

1、Dynamics CRM 保險(xiǎn)行業(yè)解決方案整體業(yè)務(wù)解決方案Microsoft Dynamics 概覽成功案例Agenda未成交客戶缺乏系統(tǒng)化統(tǒng)一管理客戶信息碎片狀分布在系統(tǒng)及客戶經(jīng)理手中客戶行為的記錄管理及共享機(jī)制弱無統(tǒng)一客戶視圖，客戶信息管理及客戶分級管理制度不健全銷售工作及客戶續(xù)保提醒無系統(tǒng)化支撐缺乏符合市場競爭的自動詢報(bào)價(jià)工具銷售支持過程部門間客戶信息狀態(tài)傳遞共享能力弱知識庫資料庫等缺乏及時(shí)統(tǒng)一的管理銷售支持工作時(shí)效性缺乏系統(tǒng)性管理沒有有效的手段收集真實(shí)完整的項(xiàng)目信息銷售過程沒有統(tǒng)一有指導(dǎo)性的管理銷售的案例沒有系統(tǒng)性的沉淀和分享銷售過程的資源調(diào)動不夠充分銷售預(yù)測無法做到透明真實(shí)對銷售績效

2、考核信息無法及時(shí)了解銷售支持客戶管理客 戶 管 理銷 售 支 持銷 售 管 理123456789銷 售 管 理 10 11 12 13 14 15客戶/渠道管理銷售過程管理通過該系統(tǒng)完成對客戶/渠道基本信息、業(yè)務(wù)信息、服務(wù)信息的充分共享和規(guī)范化管理，支持銷售資源的深度開發(fā)；人員隊(duì)伍管理銷售分析及銷售管理決策支持通過數(shù)據(jù)儀表盤、多維報(bào)表技術(shù)，實(shí)現(xiàn)對銷售過程，銷售結(jié)果（個(gè)人和銷售團(tuán)隊(duì)）的分析；實(shí)現(xiàn)對客戶、渠道等內(nèi)容的多維度分析。銷售支持管理基于工作流機(jī)制實(shí)現(xiàn)銷售過程的任務(wù)安排和工作協(xié)同，規(guī)范銷售流 程，實(shí)現(xiàn)全銷售過程管控；對銷售人員的主動工作提醒，幫助銷售人員合理規(guī)劃工作安排；與銷售過程一體化的全

3、程技術(shù)支持；促進(jìn)跨序列/機(jī)構(gòu)間業(yè)務(wù)的協(xié)同開發(fā)；對各類資料庫和交流園地建設(shè)支持日常銷售工作；為項(xiàng)目傭金分配提供參考依據(jù)；人員活動量管理；與基本法、競賽方案掛鉤的業(yè)績管理；客戶從哪里來規(guī)范客戶信息報(bào)備企業(yè)年金計(jì)劃的客戶老客戶：基本戶、授信客戶通過集團(tuán)合作推薦的客戶通過整合資源獲得的新客戶年金客戶轉(zhuǎn)介紹客戶整合資源, 多渠道獲取客戶性質(zhì)資格是否滿足建立年金條件;企業(yè)性質(zhì)/隸屬關(guān)系基本資料企業(yè)人數(shù)/工資總額; 人員流動情況;職工年齡結(jié)構(gòu);是否有存量資金年金計(jì)劃年金計(jì)劃覆蓋比例; 計(jì)劃方案初步設(shè)想;計(jì)劃啟動時(shí)間, 機(jī)構(gòu)選擇設(shè)想建立模型, 有目標(biāo)采集客戶資料360度客戶單一視圖客戶基本 信息客戶歸屬 信息

4、聯(lián)系 信息事件信息關(guān)系信息需求信息年金計(jì)劃財(cái)務(wù)信息理財(cái)信息保險(xiǎn)信息商機(jī)信息員福服務(wù)大事記 信息業(yè)務(wù)交易中了解客戶交往接觸客戶分析、計(jì)算客戶咨詢了解日常業(yè)務(wù)辦理活動中的信息收集電話銷售客戶經(jīng)理電子郵件問券調(diào)查客戶接觸聯(lián)系人生日提醒關(guān)鍵人紀(jì)念日提醒拜訪計(jì)劃提醒定期保險(xiǎn)提醒商機(jī)分析電話問詢柜臺問詢郵件提問網(wǎng)上提問企業(yè)方案咨詢實(shí)施階段銷售階段維護(hù)階段準(zhǔn)備階段聯(lián)系人采集、網(wǎng)點(diǎn)結(jié)構(gòu)數(shù)據(jù)、網(wǎng)點(diǎn)KPI采集。確定推動產(chǎn)品、召開啟動會、完成培訓(xùn)、人員對接。陪訪、方案設(shè)計(jì)。網(wǎng)點(diǎn)日常維護(hù)、競賽方案 兌現(xiàn)、案例總結(jié)、二次開 發(fā)。業(yè)務(wù)流程重組，提高渠道盈利能力。按用戶定義權(quán)限；按照部門定義權(quán)限；多安全角色可疊加； 權(quán)限分

5、為：菜單權(quán)限；工作流功能權(quán)限；報(bào)表權(quán)限；數(shù)據(jù)行權(quán)限；字段級權(quán)限；客戶/渠道管理銷售過程管理通過該系統(tǒng)完成對客戶/渠道基本信息、業(yè)務(wù)信息、服務(wù)信息的充分共享和規(guī)范化管理，支持銷售資源的深度開發(fā)；人員隊(duì)伍管理銷售分析及銷售管理決策支持通過數(shù)據(jù)儀表盤、多維報(bào)表技術(shù)，實(shí)現(xiàn)對銷售過程，銷售結(jié)果（個(gè)人和銷售團(tuán)隊(duì)）的分析；實(shí)現(xiàn)對客戶、渠道等內(nèi)容的多維度分析。銷售支持管理基于工作流機(jī)制實(shí)現(xiàn)銷售過程的任務(wù)安排和工作協(xié)同，規(guī)范銷售流 程，實(shí)現(xiàn)全銷售過程管控；對銷售人員的主動工作提醒，幫助銷售人員合理規(guī)劃工作安排；與銷售過程一體化的全程技術(shù)支持；促進(jìn)跨序列/機(jī)構(gòu)間業(yè)務(wù)的協(xié)同開發(fā)；對各類資料庫和交流園地建設(shè)支持日常銷

6、售工作；為項(xiàng)目傭金分配提供參考依據(jù)；人員活動量管理；與基本法、競賽方案掛鉤的業(yè)績管理；銷售經(jīng)理、 銷售代表員 工 管 理客戶客管 理多 層 管 理 現(xiàn) 狀全局掌控，經(jīng)營決策績效考核，統(tǒng)計(jì)分析戶整個(gè)客戶關(guān)系生命周期的管理分公司，分中心分 部 管 理總公司以公司為數(shù)據(jù)單位匯總的整體信息以員工為數(shù)據(jù)單位匯總的行為信息以客戶為數(shù)據(jù)單位匯總的360視圖功能重點(diǎn)信息焦點(diǎn)員工的個(gè)人門戶；員工個(gè)人的數(shù)據(jù)儀表 盤；員工日常工作列表；按照員工的使用習(xí)慣 自定義工作臺面；按照員工的語言環(huán)境自定義工作臺面；以相關(guān)大客戶部門為組織基礎(chǔ)，以總行牽頭管理戰(zhàn)略客戶及集團(tuán)客戶；以客戶實(shí)體間的投資關(guān)系、股權(quán)關(guān)系、經(jīng)營決策關(guān)系、等

7、等為依據(jù)進(jìn)行關(guān)聯(lián)；關(guān)注集團(tuán)樹的業(yè)務(wù)信息匯總統(tǒng)計(jì)和評價(jià)，及子實(shí)體的信息收集；通過營銷批量、自動產(chǎn)生銷售機(jī)會按自定義規(guī)則自動分配銷售機(jī)會自定義項(xiàng)目處理流程規(guī)劃項(xiàng)目階段：調(diào)查、評估、說明、 完成、簽約、到帳、到期設(shè)定成功機(jī)率，以規(guī)范化、計(jì)量化 銷售銷售結(jié)果反饋給營銷管理人員發(fā)現(xiàn)銷售線索提供技術(shù)支持招投標(biāo)中標(biāo)簽約首筆繳 費(fèi)到賬實(shí)現(xiàn)銷售流程的定義、執(zhí)行和監(jiān)控規(guī)范銷售流程的環(huán)節(jié)、錄入的信息、訪問的權(quán)限等根據(jù)與客戶 商談情況修 改計(jì)劃銷售部領(lǐng)導(dǎo)審 核方案客戶經(jīng)理 申請預(yù)算 并與客戶 深入交流銷售團(tuán)隊(duì)根 據(jù)客戶需求 制定年金計(jì) 劃分公司客戶 經(jīng)理了解項(xiàng) 目情況根據(jù)客戶需求組 建了項(xiàng)目小組（ 銷售團(tuán)隊(duì)）發(fā)現(xiàn)該市

8、鋼鐵股 份公司商機(jī)與客戶成 功簽約公司領(lǐng)導(dǎo)審核 方案隨時(shí)察看下屬 所有項(xiàng)目和客 戶情況商機(jī)信息錄入到CRM系統(tǒng)中某市股份公司年金崗銷售部客戶經(jīng)理項(xiàng)目小組銷售部門領(lǐng)導(dǎo)公司領(lǐng)導(dǎo)隨時(shí)察看公司 所有項(xiàng)目進(jìn)展 和客戶情況流程示例客戶/渠道管理銷售過程管理通過該系統(tǒng)完成對客戶/渠道基本信息、業(yè)務(wù)信息、服務(wù)信息的充 分共享和規(guī)范化管理，支持銷售資源的深度開發(fā)；人員隊(duì)伍管理銷售分析及銷售管理決策支持通過數(shù)據(jù)儀表盤、多維報(bào)表技術(shù)，實(shí)現(xiàn)對銷售過程，銷售結(jié)果（個(gè)人和銷售團(tuán)隊(duì)）的分析；實(shí)現(xiàn)對客戶、渠道等內(nèi)容的多維度分析。銷售支持管理基于工作流機(jī)制實(shí)現(xiàn)銷售過程的任務(wù)安排和工作協(xié)同，規(guī)范銷售流 程，實(shí)現(xiàn)全銷售過程管控；對

9、銷售人員的主動工作提醒，幫助銷售人員合理規(guī)劃工作安排；與銷售過程一體化的全程技術(shù)支持；促進(jìn)跨序列/機(jī)構(gòu)間業(yè)務(wù)的協(xié)同開發(fā)；對各類資料庫和交流園地建設(shè)支持日常銷售工作；為項(xiàng)目傭金分配提供參考依據(jù)；人員活動量管理；與基本法、競賽方案掛鉤的業(yè)績管理；客戶級別客戶比例%客戶數(shù)拜訪比例%拜訪頻率（次）/月拜訪人次/日A15%1542%65B35%3533%24C50%5025%13合計(jì)100%100100%12拜訪政策需要細(xì)化調(diào)整單一的針對客戶級別的拜訪政策不能反映全面的情況需要考慮客戶所屬的區(qū)域市場、產(chǎn)品以及客戶類別的角度細(xì)化按照政策可以進(jìn)行人員的合理的安排和分配幫助分析推廣代表的工作效率區(qū)域市場核心市

10、場發(fā)展市場潛力市場策略市場開拓市場渠道客戶類別綜拓渠道戰(zhàn)略客戶銀行渠道區(qū)域客戶中介渠道一般客戶其他客戶拜訪政策.負(fù)責(zé)客戶的地理位置制定周拜訪線路.銷售代表執(zhí)行拜訪跟蹤銷售代表的實(shí)際位置進(jìn)行定位代表的線路執(zhí)行和線路時(shí)間分 析個(gè)人日常工作安排；日歷型的工作安排展示；約會排期；支持多種工作任務(wù)類型： 任務(wù)、約會、郵件、電 話等；規(guī)劃銷售跟進(jìn) 活動；記錄跟進(jìn)成果；推進(jìn)銷售階段；自動歸集指定時(shí)間內(nèi) 的工作任務(wù)；員工個(gè)人總結(jié)經(jīng)理評價(jià)統(tǒng)計(jì)業(yè)績Skills/Requirements產(chǎn)品知識 解決方案ProfileQATraining 11 2 3 4 5 6 7 8 9 10111213141516Jan.F

11、eb.Mar.Apr.MayJun.Training 2Training 3組織架構(gòu) 經(jīng)典案例建立銷售資料庫；支持關(guān)鍵字檢索；支持多種格式文件 附件；文檔資料有效期的 控制；與share point的 緊密集成；報(bào)價(jià)單流程階段結(jié)束CRMEBA開始返回并更新EBA定價(jià)單號，版本號，定價(jià)單狀態(tài)，定價(jià)單結(jié)果 業(yè)務(wù)場景：報(bào)價(jià)信息提交CRM報(bào)價(jià)定價(jià)單錄入環(huán)節(jié)可將定價(jià)單回退至CRM單定價(jià)核保環(huán)節(jié)可將定價(jià)單回退至定價(jià)單錄入或CRM，回退時(shí)進(jìn)行選擇 超二級、超三級審批環(huán)節(jié)，可將定價(jià)單回退至CRM報(bào)價(jià)通過否，完善報(bào)價(jià)信息是否滿足提交 條件生成EBA定價(jià)是，拋轉(zhuǎn)EBA進(jìn)行核保定價(jià)流程單，EBA核保流EBA定價(jià)單

12、程核保定價(jià)不通過，調(diào)整定價(jià)單通過客戶/渠道管理銷售過程管理通過該系統(tǒng)完成對客戶/渠道基本信息、業(yè)務(wù)信息、服務(wù)信息的充分共享和規(guī)范化管理，支持銷售資源的深度開發(fā)；人員隊(duì)伍管理銷售分析及銷售管理決策支持通過數(shù)據(jù)儀表盤、多維報(bào)表技術(shù)，實(shí)現(xiàn)對銷售過程，銷售結(jié)果（個(gè) 人和銷售團(tuán)隊(duì)）的分析；實(shí)現(xiàn)對客戶、渠道等內(nèi)容的多維度分析。銷售支持管理基于工作流機(jī)制實(shí)現(xiàn)銷售過程的任務(wù)安排和工作協(xié)同，規(guī)范銷售流程，實(shí)現(xiàn)全銷售過程管控；對銷售人員的主動工作提醒，幫助銷售人員合理規(guī)劃工作安排；與銷售過程一體化的全程技術(shù)支持；促進(jìn)跨序列/機(jī)構(gòu)間業(yè)務(wù)的協(xié)同開發(fā)；對各類資料庫和交流園地建設(shè)支持日常銷售工作；為項(xiàng)目傭金分配提供參考依

13、據(jù)；人員活動量管理；與基本法、競賽方案掛鉤的業(yè)績管理；總公司省級分公司省級分公司地級市銀行 分支縣級市銀行 分支地級市股份 分公司縣級市年金 崗縣級市年金 崗縣級市年金 崗省級分公司省級分公司省級中心省級中心地級市股份 分公司縣級市年金 崗縣級市年金 崗縣級市年金 崗渠道人 員管理渠道商 機(jī)管理績效與傭金管理通過三個(gè)維度 加強(qiáng)渠道管理活動量的分析點(diǎn)擊圖形直接看明細(xì)按照產(chǎn)品、部 門、員工設(shè)定 銷售目標(biāo) ；跟蹤銷售目標(biāo) 達(dá)成的情況；客戶/渠道管理銷售過程管理通過該系統(tǒng)完成對客戶/渠道基本信息、業(yè)務(wù)信息、服務(wù)信息的充 分共享和規(guī)范化管理，支持銷售資源的深度開發(fā)；人員隊(duì)伍管理銷售分析及銷售管理決策支持

14、通過數(shù)據(jù)儀表盤、多維報(bào)表技術(shù)，實(shí)現(xiàn)對銷售過程，銷售結(jié)果（個(gè) 人和銷售團(tuán)隊(duì)）的分析；實(shí)現(xiàn)對客戶、渠道等內(nèi)容的多維度分析。銷售支持管理基于工作流機(jī)制實(shí)現(xiàn)銷售過程的任務(wù)安排和工作協(xié)同，規(guī)范銷售流程，實(shí)現(xiàn)全銷售過程管控；對銷售人員的主動工作提醒，幫助銷售人員合理規(guī)劃工作安排；與銷售過程一體化的全程技術(shù)支持；促進(jìn)跨序列/機(jī)構(gòu)間業(yè)務(wù)的協(xié)同開發(fā)；對各類資料庫和交流園地建設(shè)支持日常銷售工作；為項(xiàng)目傭金分配提供參考依據(jù)；人員活動量管理；與基本法、競賽方案掛鉤的業(yè)績管理；成功案例泰康人壽通過Microsoft Dynamics CRM完成銷售過程的統(tǒng)一管理和支持平臺搭建，提升銷售效率區(qū)域全國/北京行業(yè)金融 / 保

15、險(xiǎn)合作伙伴歐唯特信息系統(tǒng)中國公司運(yùn)用產(chǎn)品Microsoft Dynamics CRM通過Dynamics CRM 建立閉環(huán)銷售過程管理及支持，提升銷售成功率和客戶管理水平。建立基于客戶、渠道的線上活動量管理，提升銷售管理效率。同時(shí)推進(jìn)銷售支持庫、法人數(shù)據(jù)庫整合，提升資源、數(shù)據(jù)利用效率。解決方案完成對客戶/渠道的基本信息、業(yè)務(wù)信息、服務(wù)信息的充分共享和規(guī)范管理支持銷售資源的深度開發(fā)以及銷售過程 一體化的全程技術(shù)支持。構(gòu)建統(tǒng)一的客戶經(jīng)理工作平臺，全程跟 蹤銷售過程，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)的績效考評數(shù)據(jù)儀表盤、多維報(bào)表技術(shù)，實(shí)現(xiàn)對銷售過程、結(jié)果、客戶、渠道多維度分析?？蛻敉袋c(diǎn)缺乏系統(tǒng)化的客戶管理，客戶信息碎片狀地

16、分布在客戶系統(tǒng)及客戶經(jīng)理手中客戶行為的記錄管理及共享機(jī)制弱銷售工作及客戶續(xù)保提醒無系統(tǒng)化支撐銷售過程沒有統(tǒng)一、有指導(dǎo)性的管理銷售支持工作的時(shí)效性缺乏系統(tǒng)性管理銷售支持過程部門間的客戶信息狀態(tài)傳 遞共享能力弱私有MicrosoftDynamics公有混合混合部署在線部署OrdersProductAPCRM Acct HR本地部署Microsoft Dynamics概覽Microsoft Dynamics，微軟卓越的商務(wù)解決方案客戶關(guān)系管理系統(tǒng)Dynamics CRM企業(yè)資源計(jì)劃系統(tǒng)Dynamics ERPDynamics CRM 全球超過4萬企業(yè)客 戶和700萬最終用戶60%世界500強(qiáng)企業(yè)都在

17、使 用Dynamics絕對的產(chǎn)品優(yōu)勢實(shí)施風(fēng)險(xiǎn) 軟件成本 硬件條件二次開發(fā)能力開箱即用完全滿足，易用性強(qiáng);與微軟其他的產(chǎn)品使用風(fēng)格一致，培訓(xùn)成本低可擴(kuò)展性無縫整合系統(tǒng)集成調(diào)用市場模板；快速靈活的點(diǎn)擊和配置；可擴(kuò)展化的產(chǎn)品設(shè)計(jì) 構(gòu)架；成熟并持續(xù)的開發(fā)平臺和工具用戶界面層：開箱(Out of Box)功能配置商業(yè)邏輯層：建立, 調(diào)研, 合成, 自動和擴(kuò)展你的商業(yè)邏輯規(guī)范 數(shù)據(jù)層：基于元數(shù)據(jù)的設(shè)計(jì)框架更便于升級和定制第三方呼叫中心無縫集成，與SAP和Oracle ERP也有集成接口高效生產(chǎn)力：與Office, SharePoint, Skype for Business內(nèi)置集成 有序記錄：團(tuán)隊(duì)合作,

18、課題討論, 實(shí)時(shí)抓取收集反饋互動交流：實(shí)時(shí)信息交換, 線上狀態(tài), 現(xiàn)場展示, 語音和視頻電話安全設(shè)置安全規(guī)范：定義用戶和團(tuán)隊(duì)；訪問控制組件：定義職務(wù)/職責(zé), 訪問權(quán)限等；數(shù)據(jù)Field層安全設(shè)置：保護(hù)敏感數(shù)據(jù)隨處訪問手機(jī)高效生產(chǎn)力；一次配置, 用于所有地方；手機(jī)軟件包SDK；手機(jī)軟件管理(MAM) 兼容，便于企業(yè)化深度智能數(shù)據(jù)：支持多數(shù)據(jù)源；工具：為商業(yè)用戶定制的設(shè)計(jì)工具 洞察力：合成協(xié)作, 挖掘, 分享實(shí)施快速，部署靈活，周期相對較短，風(fēng)險(xiǎn)較低 價(jià)格性價(jià)比非常高基本基于PC服務(wù)器，成本較低，性能不弱平臺靈活度高，開發(fā)人員資源豐富且成本較低Dynamics CRM市場地位Gartner 魔力象限微軟產(chǎn)品的特殊強(qiáng)項(xiàng)與微軟其它技術(shù)的原生態(tài)集成, 不同部 署共享相同的底層代碼流程化用戶界面，顯著改善了用戶體驗(yàn) 產(chǎn)品