OTC銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)課件

1、銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)OTC代表篇第1頁(yè)，共53頁(yè)。OTC代表的主要職責(zé)承擔(dān)所負(fù)責(zé)區(qū)域的銷(xiāo)售任務(wù)負(fù)責(zé)工作區(qū)域內(nèi)藥店的布貨和保持合理庫(kù)存藥店終端的促銷(xiāo)工作終端的產(chǎn)品陳列店內(nèi)外宣傳包裝店員教育提高首推率日常拜訪（一對(duì)一）小型推廣會(huì)建立和維護(hù)良好的客戶(hù)合作關(guān)系以消費(fèi)者為對(duì)象的促銷(xiāo)活動(dòng)義診活動(dòng)社區(qū)咨詢(xún)活動(dòng)配合公司組織的大型促銷(xiāo)或公關(guān)活動(dòng)第2頁(yè)，共53頁(yè)。OTC代表的主要職責(zé)客戶(hù)管理客戶(hù)基礎(chǔ)檔案建立藥店基礎(chǔ)資料關(guān)鍵人物資料重點(diǎn)管理市場(chǎng)信息搜集與反饋所負(fù)責(zé)產(chǎn)品的銷(xiāo)售信息競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的銷(xiāo)售、價(jià)格、促銷(xiāo)方式、人員拜訪等信息行動(dòng)管理安排合理的拜訪計(jì)劃和路線報(bào)告和例會(huì)制度第3頁(yè)，共53頁(yè)。OTC代表的主要工作流程第4頁(yè)，共53

2、頁(yè)。OTC代表的主要工作流程第5頁(yè)，共53頁(yè)。明確的拜訪目的介紹新產(chǎn)品擴(kuò)大客戶(hù)群 教育客戶(hù)產(chǎn)品知識(shí)增加陳列面 改善陳列位置處理異議與疑問(wèn) 收集信息情報(bào)收款第6頁(yè)，共53頁(yè)?？蛻?hù)拜訪計(jì)劃1.1 拜訪前計(jì)劃 -確定拜訪藥店 -確定拜訪對(duì)象 -預(yù)約拜訪 -回顧近期拜訪記錄 -他是何類(lèi)型客戶(hù) -有何競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手? 第7頁(yè)，共53頁(yè)。1. 拜訪計(jì)劃與分析1.2 準(zhǔn)備工作-物料名片主推產(chǎn)品資料，搭車(chē)產(chǎn)品資料文獻(xiàn)產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)記錄本報(bào)表 第8頁(yè)，共53頁(yè)。SMARTS: Specific明確的M:Measurable衡量的A:Ambitious挑戰(zhàn)性的Realistic 實(shí)際性Time bond 時(shí)效的目標(biāo)設(shè)定原則

3、第9頁(yè)，共53頁(yè)。目前OTC代表拜訪的時(shí)間分配/月總工作時(shí)間/小時(shí)有效拜訪時(shí)間推廣活動(dòng)時(shí)間辦公室時(shí)間交通時(shí)間20873.75322478.25平均拜訪藥店總數(shù)平均總拜訪頻次平均每次交通時(shí)間1002950.27 第10頁(yè)，共53頁(yè)。拜訪線路根據(jù)藥店的分級(jí)制定拜訪頻次拜訪頻次月=8A4B1C確定每周拜訪客戶(hù)制定每天合理拜訪線路根據(jù)地理分布各級(jí)藥店拜訪的合理分配配合統(tǒng)一的市場(chǎng)活動(dòng)特殊情況第11頁(yè)，共53頁(yè)。分組討論（1）健康藥店位于A 市B路，年?duì)I業(yè)額約1000萬(wàn)元的單店，屬于A類(lèi)藥店。奇正消痛貼去年每月的銷(xiāo)量平均為50貼，但外用 貼膏類(lèi)銷(xiāo)售額為5000元月，今年我們的目標(biāo)銷(xiāo)量為150貼月。經(jīng)銷(xiāo)售代

4、表與主管討論，綜合評(píng)估分析認(rèn)為增加陳列面（現(xiàn)有一個(gè)、且位置不理想）在本店是一個(gè)非常有效的措施，現(xiàn)計(jì)劃再增加兩個(gè)陳列面，請(qǐng)以此為例制訂一份拜訪計(jì)劃。第12頁(yè)，共53頁(yè)。OTC代表的主要工作流程第13頁(yè)，共53頁(yè)。銷(xiāo)售陳述的過(guò)程設(shè)立目標(biāo)建立信譽(yù)探詢(xún)聆聽(tīng)特性利益處理異議主動(dòng) 成交收集/反饋 信息拜訪計(jì)劃 與分析加強(qiáng)印象產(chǎn)品知識(shí)目的性開(kāi)場(chǎng)白第14頁(yè)，共53頁(yè)。建立信譽(yù)個(gè)人特性工作態(tài)度：積極、自信、誠(chéng)懇語(yǔ)言技巧：語(yǔ)調(diào)沉穩(wěn)、表達(dá)簡(jiǎn)練清晰個(gè)人儀表著裝整潔、避免怪異儀容儀表寒暄用你的情緒感染客戶(hù)第15頁(yè)，共53頁(yè)。目的 確定拜訪目標(biāo) 在拜訪的前部分側(cè)重于某一個(gè)利益點(diǎn) 以客戶(hù)需求為話題導(dǎo)向 目的性開(kāi)場(chǎng)白第16頁(yè)

5、，共53頁(yè)。步驟提出已知的或假設(shè)一個(gè)客戶(hù)需求。展示藥物的某一的特性和利益以滿足該需求。 目的性開(kāi)場(chǎng)白第17頁(yè)，共53頁(yè)。探 詢(xún) 技 巧Probing Skill第18頁(yè)，共53頁(yè)。什么是探詢(xún)探詢(xún), 顧名思義就是探查和詢(xún)問(wèn),也就是向?qū)Ψ教岢鰡?wèn)題，從客戶(hù)方面獲得有關(guān)資料、信息。?第19頁(yè)，共53頁(yè)。銷(xiāo)售時(shí)經(jīng)常使用的探詢(xún)問(wèn)句?開(kāi)放式問(wèn)句封閉式問(wèn)句第20頁(yè)，共53頁(yè)。開(kāi)放式問(wèn)句的句型Who 是誰(shuí)How many 多少 What是什么How to怎么做Where 什么地方When什么時(shí)候Why 什么原因5W+2H第21頁(yè)，共53頁(yè)。封閉式問(wèn)句的句型是不是?對(duì)不對(duì)?好不好?可不可以?提供答案以供選擇第22

6、頁(yè)，共53頁(yè)。使用探詢(xún)的主要目的發(fā)掘出客戶(hù)真正的需求收集訊息提供訊息引導(dǎo)對(duì)方給予滿足的承諾主導(dǎo)/控制整個(gè)銷(xiāo)售訪問(wèn)第23頁(yè)，共53頁(yè)。成功的銷(xiāo)售人員,并不一定要都能言善道,但必須是好的聆聽(tīng)者第24頁(yè)，共53頁(yè)。聆聽(tīng)為什么要聆聽(tīng)1) 得到信息2) 發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的需要3) 獲得認(rèn)可 4) 采取正確行動(dòng)聆聽(tīng)的正確方式：互動(dòng)式聆聽(tīng)1) 了解話題2) 信息不明確時(shí)加以澄清3) 關(guān)鍵問(wèn)題需加確認(rèn)第25頁(yè)，共53頁(yè)。聆 聽(tīng) 技 巧Listening Skill第26頁(yè)，共53頁(yè)。改善聆聽(tīng)技能的方法尋找你用得著的東西,發(fā)現(xiàn)共同感興趣的問(wèn)題掌握主動(dòng)關(guān)注講話者的思想做有意義的筆記抵御外來(lái)干擾第27頁(yè)，共53頁(yè)。改善聆聽(tīng)

7、技能的方法不要輕易反駁,注意敏感問(wèn)題保持開(kāi)放心態(tài),提問(wèn)清楚明白利用提問(wèn),適時(shí)進(jìn)行總結(jié),確認(rèn)聆聽(tīng)內(nèi)容的理解.分析詞句之外的含義評(píng)價(jià),挑剔講話內(nèi)容而不是講話人的表達(dá)方式經(jīng)常性操練第28頁(yè)，共53頁(yè)。改善聆聽(tīng)技能的方法眼神(目光)要和客戶(hù)保持接觸保持良好的身體姿勢(shì)進(jìn)行大量的語(yǔ)言反饋第29頁(yè)，共53頁(yè)。F-A-BF: Feature 特征A: Advantage 優(yōu)點(diǎn), 功能B: Benefit利益第30頁(yè)，共53頁(yè)。Feature特征特征是指產(chǎn)品/服務(wù)本身具有的例如:化學(xué)成分外觀,顏色劑型,包裝服用法GMP/世界名廠 制造送貨進(jìn)效快第31頁(yè)，共53頁(yè)。Advantage優(yōu)點(diǎn), 功能由特征發(fā)展而來(lái),

8、指具有什么功能/功用第32頁(yè)，共53頁(yè)。Benefit利益由特征與功能發(fā)展而來(lái), 針對(duì)客戶(hù)業(yè)務(wù)上需求的利益.例如安全性方便性經(jīng)濟(jì)性持久性有效性舒適性第33頁(yè)，共53頁(yè)。FAB 摘要客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品/服務(wù), 并不是購(gòu)買(mǎi)特征或功能, 而是購(gòu)買(mǎi)符合他的需求的利益必須首先探詢(xún)確認(rèn)客戶(hù)的需求, 再陳述符合需求的利益,而達(dá)成締結(jié)第34頁(yè)，共53頁(yè)。處理客戶(hù)的反應(yīng)接受客戶(hù)認(rèn)同你提出的利益, 可以滿足他的需求你可以嘗試締結(jié)第35頁(yè)，共53頁(yè)。締結(jié)時(shí)機(jī)客戶(hù)給予信號(hào)可以進(jìn)行下一步驟時(shí)客戶(hù)已接受你所介紹的幾項(xiàng)利益時(shí)。步驟摘要敘述客戶(hù)已接受的重要利益要求訂單或承諾使用第36頁(yè)，共53頁(yè)。處理客戶(hù)的反應(yīng)不關(guān)心對(duì)目前使用產(chǎn)品

9、很滿意方法: 使用問(wèn)句探詢(xún)出客戶(hù)對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品不滿意之處沒(méi)有使用過(guò)此類(lèi)產(chǎn)品, 沒(méi)有察覺(jué)有需要方法:使用問(wèn)句找出客戶(hù)尚未滿足之處,而這種需要用你的產(chǎn)品可以滿足.第37頁(yè)，共53頁(yè)。處理客戶(hù)的反對(duì)意見(jiàn)懷疑對(duì)你的陳述不相信方法: 表示了解該顧慮利用有效與確實(shí)的資料來(lái)證明, 再繼續(xù)展開(kāi)這項(xiàng)利益詢(xún)問(wèn)是否接受第38頁(yè)，共53頁(yè)。處理客戶(hù)反應(yīng)反對(duì)：客戶(hù)反對(duì)你所說(shuō)的。首先將客戶(hù)的反對(duì)用問(wèn)句的形式再舒述一次以確認(rèn)之然后再?gòu)?qiáng)調(diào)你的產(chǎn)品其它有關(guān)的利益，以將這個(gè)反對(duì)降到最低程度第39頁(yè)，共53頁(yè)。處理客戶(hù)的反對(duì)摘要緩沖表示關(guān)切使用探詢(xún)注意聆聽(tīng)準(zhǔn)備答復(fù)第40頁(yè)，共53頁(yè)。收集和反饋市場(chǎng)信息收集信息的原因 日后跟進(jìn)需要以便立

10、即采取行動(dòng)供存檔供分析信息的來(lái)源經(jīng)理和店員消費(fèi)者競(jìng)爭(zhēng)者的代表第41頁(yè)，共53頁(yè)。OTC代表的主要工作流程第42頁(yè)，共53頁(yè)。拜訪信息分析拜訪情況如何?順利嗎?成效如何?是否達(dá)成目標(biāo)?哪些方面做得好或差?有否學(xué)到新知識(shí)?拜訪中有否創(chuàng)新?有何需加改善?交流、評(píng)估確定下次追蹤目標(biāo)報(bào)告總結(jié)第43頁(yè)，共53頁(yè)。OTC代表的主要工作流程第44頁(yè)，共53頁(yè)。如何改進(jìn)我的工作?1. 做一個(gè)專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售人員信息信息信使 專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員單純性接收信息處理加工無(wú)行動(dòng)無(wú)結(jié)果選擇性接收產(chǎn)生行動(dòng)良好結(jié)果第45頁(yè)，共53頁(yè)。如何改進(jìn)我的工作?2. 聰明工作每一天“聰明的工作” “糊涂的工作”銷(xiāo)售時(shí)間最大化 耍小聰明/曠工 有計(jì)

11、劃的工作無(wú)目的的工作選擇正確的客戶(hù)隨機(jī)拜訪（逮誰(shuí)是誰(shuí)）合理的拜訪頻率關(guān)系好多去正確傳遞產(chǎn)品信息什么都聊（除了產(chǎn)品） 第46頁(yè)，共53頁(yè)。如何改進(jìn)我的工作?3. 通過(guò)學(xué)習(xí)不斷提高（經(jīng)驗(yàn)技能） 不斷地實(shí)踐是提高技能的必由之路第47頁(yè)，共53頁(yè)。如何改進(jìn)我的工作?4. 良好的工作心態(tài)積極主動(dòng)的心態(tài) 消積被動(dòng)的心態(tài)-主動(dòng)尋找業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)-埋怨他人、強(qiáng)調(diào)客觀原因-主動(dòng)出擊-推一推，動(dòng)一動(dòng)-喜歡和主動(dòng)迎接挑戰(zhàn)-壓力重重-重點(diǎn)突出-疲于應(yīng)付-有預(yù)見(jiàn)性-到處救火“被渴望成功所支配”“被絕望、沮喪所支配”第48頁(yè)，共53頁(yè)。如何改進(jìn)我的工作?5. 結(jié)果導(dǎo)向程序?qū)?達(dá)到目的是工作完成的標(biāo)準(zhǔn)-下班時(shí)間到，工作就結(jié)束-

12、注重對(duì)工作結(jié)果的回顧和分析-工作淹沒(méi)在瑣事細(xì)節(jié)之中-講究工作效率和工作質(zhì)量-工作沒(méi)有質(zhì)量，沒(méi)有效率概念-多角度解決問(wèn)題-工作方法單一 第49頁(yè)，共53頁(yè)。如何改進(jìn)我的工作?6. 人員銷(xiāo)售 廣告促銷(xiāo)確認(rèn)并滿足個(gè)體需求 對(duì)所發(fā)現(xiàn)的需求進(jìn)行利益銷(xiāo)售傳遞個(gè)性化信息通用信息解決具體問(wèn)題不能解決具體問(wèn)題加深代表、公司和客戶(hù)提高知曉率之間的關(guān)系第50頁(yè)，共53頁(yè)。學(xué)習(xí)的態(tài)度向?qū)W習(xí)型的組織轉(zhuǎn)化比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手學(xué)習(xí)的更快行動(dòng)的更快做得更好保持靈活性，提高應(yīng)變能力敞開(kāi)心扉，共同提高第51頁(yè)，共53頁(yè)。角色演練第52頁(yè)，共53頁(yè)。11醉翁亭記 1反復(fù)朗讀并背誦課文，培養(yǎng)文言語(yǔ)感。2結(jié)合注釋疏通文義，了解文本內(nèi)容，掌握文本

13、寫(xiě)作思路。3把握文章的藝術(shù)特色，理解虛詞在文中的作用。4體會(huì)作者的思想感情，理解作者的政治理想。一、導(dǎo)入新課范仲淹因參與改革被貶，于慶歷六年寫(xiě)下岳陽(yáng)樓記，寄托自己“先天下之憂而憂，后天下之樂(lè)而樂(lè)”的政治理想。實(shí)際上，這次改革，受到貶謫的除了范仲淹和滕子京之外，還有范仲淹改革的另一位支持者北宋大文學(xué)家、史學(xué)家歐陽(yáng)修。他于慶歷五年被貶謫到滁州，也就是今天的安徽省滁州市。也是在此期間，歐陽(yáng)修在滁州留下了不遜于岳陽(yáng)樓記的千古名篇醉翁亭記。接下來(lái)就讓我們一起來(lái)學(xué)習(xí)這篇課文吧！【教學(xué)提示】結(jié)合前文教學(xué)，有利于學(xué)生把握本文寫(xiě)作背景，進(jìn)而加深學(xué)生對(duì)作品含義的理解。二、教學(xué)新課目標(biāo)導(dǎo)學(xué)一：認(rèn)識(shí)作者，了解作品背景

14、作者簡(jiǎn)介：歐陽(yáng)修(10071072)，字永叔，自號(hào)醉翁，晚年又號(hào)“六一居士”。吉州永豐(今屬江西)人，因吉州原屬?gòu)]陵郡，因此他又以“廬陵歐陽(yáng)修”自居。謚號(hào)文忠，世稱(chēng)歐陽(yáng)文忠公。北宋政治家、文學(xué)家、史學(xué)家，與韓愈、柳宗元、王安石、蘇洵、蘇軾、蘇轍、曾鞏合稱(chēng)“唐宋八大家”。后人又將其與韓愈、柳宗元和蘇軾合稱(chēng)“千古文章四大家”。關(guān)于“醉翁”與“六一居士”：初謫滁山，自號(hào)醉翁。既老而衰且病，將退休于潁水之上，則又更號(hào)六一居士?？陀袉?wèn)曰：“六一何謂也？”居士曰：“吾家藏書(shū)一萬(wàn)卷，集錄三代以來(lái)金石遺文一千卷，有琴一張，有棋一局，而常置酒一壺?！笨驮唬骸笆菫槲逡粻?，奈何？”居士曰：“以吾一翁，老于此五物之間

15、，豈不為六一乎？”寫(xiě)作背景：宋仁宗慶歷五年(1045年)，參知政事范仲淹等人遭讒離職，歐陽(yáng)修上書(shū)替他們分辯，被貶到滁州做了兩年知州。到任以后，他內(nèi)心抑郁，但還能發(fā)揮“寬簡(jiǎn)而不擾”的作風(fēng)，取得了某些政績(jī)。醉翁亭記就是在這個(gè)時(shí)期寫(xiě)就的。目標(biāo)導(dǎo)學(xué)二：朗讀文章，通文順字1初讀文章，結(jié)合工具書(shū)梳理文章字詞。2朗讀文章，劃分文章節(jié)奏，標(biāo)出節(jié)奏劃分有疑難的語(yǔ)句。節(jié)奏劃分示例環(huán)滁/皆山也。其/西南諸峰，林壑/尤美，望之/蔚然而深秀者，瑯琊也。山行/六七里，漸聞/水聲潺潺，而瀉出于/兩峰之間者，釀泉也。峰回/路轉(zhuǎn)，有亭/翼然臨于泉上者，醉翁亭也。作亭者/誰(shuí)？山之僧/曰/智仙也。名之者/誰(shuí)？太守/自謂也。太守與客

16、來(lái)飲/于此，飲少/輒醉，而/年又最高，故/自號(hào)曰/醉翁也。醉翁之意/不在酒，在乎/山水之間也。山水之樂(lè)，得之心/而寓之酒也。節(jié)奏劃分思考“山行/六七里”為什么不能劃分為“山/行六七里”？明確：“山行”意指“沿著山路走”，“山行”是個(gè)狀中短語(yǔ)，不能將其割裂?！巴?蔚然而深秀者”為什么不能劃分為“望之蔚然/而深秀者”？明確：“蔚然而深秀”是兩個(gè)并列的詞，不宜割裂，“望之”是總起詞語(yǔ)，故應(yīng)從其后斷句。【教學(xué)提示】引導(dǎo)學(xué)生在反復(fù)朗讀的過(guò)程中劃分朗讀節(jié)奏，在劃分節(jié)奏的過(guò)程中感知文意。對(duì)于部分結(jié)構(gòu)復(fù)雜的句子，教師可做適當(dāng)?shù)闹v解引導(dǎo)。目標(biāo)導(dǎo)學(xué)三：結(jié)合注釋?zhuān)g訓(xùn)練1學(xué)生結(jié)合課下注釋和工具書(shū)自行疏通文義，并

17、畫(huà)出不解之處。【教學(xué)提示】節(jié)奏劃分與明確文意相輔相成，若能以節(jié)奏劃分引導(dǎo)學(xué)生明確文意最好；若學(xué)生理解有限，亦可在解讀文意后把握節(jié)奏劃分。2以四人小組為單位，組內(nèi)互助解疑，并嘗試用“直譯”與“意譯”兩種方法譯讀文章。3教師選擇疑難句或值得翻譯的句子，請(qǐng)學(xué)生用兩種翻譯方法進(jìn)行翻譯。翻譯示例：若夫日出而林霏開(kāi)，云歸而巖穴暝，晦明變化者，山間之朝暮也。野芳發(fā)而幽香，佳木秀而繁陰，風(fēng)霜高潔，水落而石出者，山間之四時(shí)也。直譯法：那太陽(yáng)一出來(lái)，樹(shù)林里的霧氣散開(kāi)，云霧聚攏，山谷就顯得昏暗了，朝則自暗而明，暮則自明而暗，或暗或明，變化不一，這是山間早晚的景色。野花開(kāi)放，有一股清幽的香味，好的樹(shù)木枝葉繁茂，形成濃

18、郁的綠蔭。天高氣爽，霜色潔白，泉水淺了，石底露出水面，這是山中四季的景色。意譯法：太陽(yáng)升起，山林里霧氣開(kāi)始消散，煙云聚攏，山谷又開(kāi)始顯得昏暗，清晨自暗而明，薄暮又自明而暗，如此暗明變化的，就是山中的朝暮。春天野花綻開(kāi)并散發(fā)出陣陣幽香，夏日佳樹(shù)繁茂并形成一片濃蔭，秋天風(fēng)高氣爽，霜色潔白，冬日水枯而石底上露，如此，就是山中的四季?！窘虒W(xué)提示】翻譯有直譯與意譯兩種方式，直譯鍛煉學(xué)生用語(yǔ)的準(zhǔn)確性，但可能會(huì)降低譯文的美感；意譯可加強(qiáng)譯文的美感，培養(yǎng)學(xué)生的翻譯興趣，但可能會(huì)降低譯文的準(zhǔn)確性。因此，需兩種翻譯方式都做必要引導(dǎo)。全文直譯內(nèi)容見(jiàn)我的積累本。目標(biāo)導(dǎo)學(xué)四：解讀文段，把握文本內(nèi)容1賞析第一段，說(shuō)說(shuō)本文

19、是如何引出“醉翁亭”的位置的，作者在此運(yùn)用了怎樣的藝術(shù)手法。明確：首先以“環(huán)滁皆山也”五字領(lǐng)起，將滁州的地理環(huán)境一筆勾出，點(diǎn)出醉翁亭坐落在群山之中，并縱觀滁州全貌，鳥(niǎo)瞰群山環(huán)抱之景。接著作者將“鏡頭”全景移向局部，先寫(xiě)“西南諸峰，林壑尤美”，醉翁亭坐落在有最美的林壑的西南諸峰之中，視野集中到最佳處。再寫(xiě)瑯琊山“蔚然而深秀”，點(diǎn)山“秀”，照應(yīng)上文的“美”。又寫(xiě)釀泉，其名字透出了泉與酒的關(guān)系，好泉釀好酒，好酒叫人醉?！白砦掏ぁ钡拿直惆抵型赋觯缓笠觥白砦掏ぁ眮?lái)。作者利用空間變幻的手法，移步換景，由遠(yuǎn)及近，為我們描繪了一幅幅山水特寫(xiě)。2第二段主要寫(xiě)了什么？它和第一段有什么聯(lián)系？明確：第二段利用時(shí)

20、間推移，抓住朝暮及四季特點(diǎn)，描繪了對(duì)比鮮明的晦明變化圖及四季風(fēng)光圖，寫(xiě)出了其中的“樂(lè)亦無(wú)窮”。第二段是第一段“山水之樂(lè)”的具體化。3第三段同樣是寫(xiě)“樂(lè)”，但卻是寫(xiě)的游人之樂(lè)，作者是如何寫(xiě)游人之樂(lè)的？明確：“滁人游”，前呼后應(yīng)，扶老攜幼，自由自在，熱鬧非凡；“太守宴”，溪深魚(yú)肥，泉香酒洌，美味佳肴，應(yīng)有盡有；“眾賓歡”，投壺下棋，觥籌交錯(cuò)，說(shuō)說(shuō)笑笑，無(wú)拘無(wú)束。如此勾畫(huà)了游人之樂(lè)。4作者為什么要在第三段寫(xiě)游人之樂(lè)？明確：寫(xiě)滁人之游，描繪出一幅太平祥和的百姓游樂(lè)圖。游樂(lè)場(chǎng)景映在太守的眼里，便多了一層政治清明的意味。太守在游人之樂(lè)中酒酣而醉，此醉是為山水之樂(lè)而醉，更是為能與百姓同樂(lè)而醉。體現(xiàn)太守與百姓

21、關(guān)系融洽，“政通人和”才能有這樣的樂(lè)。5第四段主要寫(xiě)了什么？明確：寫(xiě)宴會(huì)散、眾人歸的情景。目標(biāo)導(dǎo)學(xué)五：深入解讀，把握作者思想感情思考探究：作者以一個(gè)“樂(lè)”字貫穿全篇，卻有兩個(gè)句子別出深意，不單單是在寫(xiě)樂(lè)，而是另有所指，表達(dá)出另外一種情緒，請(qǐng)你找出這兩個(gè)句子，說(shuō)說(shuō)這種情緒是什么。明確：醉翁之意不在酒，在乎山水之間也。醉能同其樂(lè)，醒能述以文者，太守也。這種情緒是作者遭貶謫后的抑郁，作者并未在文中袒露胸懷，只含蓄地說(shuō)：“醉能同其樂(lè)，醒能述以文者，太守也?！贝司渑c醉翁亭的名稱(chēng)、“醉翁之意不在酒，在乎山水之間也”前后呼應(yīng)，并與“滁人游”“太守宴”“眾賓歡”“太守醉”連成一條抒情的線索，曲折地表達(dá)了作者內(nèi)心復(fù)雜的思想感情。目標(biāo)導(dǎo)學(xué)六：賞析文本，感受文本藝術(shù)特色1在把握作者復(fù)雜感情的基礎(chǔ)上朗讀文本。2反復(fù)朗讀，請(qǐng)同學(xué)說(shuō)說(shuō)本文讀來(lái)有哪些特點(diǎn)，為什么會(huì)有這些特點(diǎn)。(1)句法上大量運(yùn)用駢偶句，并夾有散句，既整齊又富有變化，使文章越發(fā)顯得音調(diào)鏗鏘，形成一種駢散結(jié)合的獨(dú)特風(fēng)格。如“野芳發(fā)而幽香，佳木秀而繁陰”“朝而往，暮而歸，四時(shí)之景不同，而樂(lè)亦無(wú)窮也”。(2)文章多用判斷句