標(biāo)準(zhǔn)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)

1、標(biāo)準(zhǔn)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)2005.01.081一 、標(biāo)準(zhǔn)銷(xiāo)話(huà)術(shù) 第一類(lèi)：公司介紹 第二類(lèi)：產(chǎn)品說(shuō)明 第三類(lèi)：拒絕之說(shuō)服 第四類(lèi)：價(jià)格 第五類(lèi)：收款 第六類(lèi)：客戶(hù)抱怨 第七類(lèi)：公司政策全 部 問(wèn) 題2二 、標(biāo)準(zhǔn)銷(xiāo)話(huà)實(shí)例第一類(lèi) 公司介紹“你們公司規(guī)模如何？有哪些產(chǎn)品？”問(wèn)本公司是中國(guó)最大的寢具廠(chǎng)，1960年成立，歷史悠久。產(chǎn)品種類(lèi)齊全，分為六大系列：1. 兒童寢具系列；2.成人床罩用品系列；3. 胎枕系列；4.睡墊系列；5.家居用品配套系列；6.睡袋系列答3“請(qǐng)你簡(jiǎn)單介紹貴公司?！眴?wèn)本公司是臺(tái)灣最大的磁磚廠(chǎng)在祖大陸設(shè)廠(chǎng)。臺(tái)灣母公司是股票上市公司，在同行業(yè)內(nèi)不僅規(guī)模量最大，獲利率也是第一。答4“請(qǐng)你說(shuō)明一下你們

2、公司在臺(tái)灣的經(jīng)營(yíng)情況?！眴?wèn)本公司天王牌化妝品是屬于美容院營(yíng)業(yè)用的化妝品，公司在臺(tái)灣已有25年歷史。本公司在臺(tái)灣主要經(jīng)營(yíng)最具特色的四項(xiàng)系列產(chǎn)品：用于消除皺紋、消除黑斑雀斑、消除面皰、美胸的產(chǎn)品。由于療效良好，顧客使用后會(huì)成為固定的顧客。所以跟本公司配合的美容院都不必很辛苦地要不斷開(kāi)拓新顧客。答5“產(chǎn)品目錄上說(shuō)這套西服是克什米爾羊毛做的，什么叫克會(huì)米爾羊毛。”問(wèn)1.克什米爾羊毛是產(chǎn)自克什米爾山羊，此種山羊原產(chǎn)于印度和巴勒斯坦附近的克什米爾山區(qū)，因而得其名。2.克什米爾羊毛不像綿羊毛以“剪取”的方式取得，而是以“梳”的方式收集而得。因此產(chǎn)量非答第二類(lèi) 產(chǎn)品說(shuō)明6常少，平均一只山羊一年僅可梳得4盎司（

3、114克），一套西裝需用約22盎司的羊毛，大約是5只羊一年所產(chǎn)的羊毛，物以希為貴。3.克什米爾羊毛的特性：比一般綿羊毛要柔軟、更纖細(xì)、重量更輕、更保暖。利用這此特性來(lái)做為高級(jí)的冬天西裝布料，也就最適當(dāng)不過(guò)了。第二類(lèi) 產(chǎn)品說(shuō)明7“貴公司生產(chǎn)的程序控制器，I/O處理速度多快？”問(wèn)1/60秒。答“你們公司生產(chǎn)的齒輪是用剔齒還是磨齒？”問(wèn)剔齒。答8“你們公司的天王牌多功能電話(huà)控制器操作會(huì)不會(huì)很麻煩？”問(wèn)不會(huì)。因?yàn)槲覀円呀?jīng)規(guī)劃成“按鍵”，只要一按就開(kāi)了，再按就關(guān)了?，F(xiàn)在我操作給您看。答9“貴公司的地理信息系統(tǒng)有什么用途？”問(wèn)市政府在規(guī)劃城市建設(shè)、電力、通信線(xiàn)路、交通管理等時(shí)，以前必須翻閱很多地圖，非常麻

4、煩，費(fèi)時(shí)費(fèi)力。現(xiàn)在本公司的“地理信息系統(tǒng)”已經(jīng)將全部的地理資料存入電腦，規(guī)劃成程式，使用起來(lái)非常簡(jiǎn)便，而且省時(shí)省力。答10“貴公司的多媒體資訊系統(tǒng)在上海市有沒(méi)有我們的同行購(gòu)買(mǎi)？”問(wèn)“商廈”就是我們的客戶(hù)。在大門(mén)入口處的“導(dǎo)購(gòu)指南”是由本公司處理的。答11“什么叫富貴翅？”問(wèn)1.冨貴翅屬于合成魚(yú)翅，用魚(yú)膠制成，成分和魚(yú)翅相同。2.富貴翅由日本某大商社制造，具有國(guó)際專(zhuān)利。中國(guó)市場(chǎng)由本公司獨(dú)家代理。3.富貴翅可與魚(yú)翅混合使用，作為魚(yú)翅增量剤。因此可節(jié)省預(yù)算，對(duì)餐飲業(yè)與顧客可說(shuō)是兩全其美。答12第三類(lèi) 拒絕之說(shuō)服“你們公司的飾品所采用的K金是假的，不是真黃金，我怕銷(xiāo)路不好?！眴?wèn)我了解您的看法，以前我們

5、有很多客戶(hù)也有這種看法。由于本公司飾品采用的原料是高級(jí)紅銅，再經(jīng)過(guò)鍍金加工等特殊處理方法，它的色澤和黃金完全相同，而且永不褪色，并可按照您的要求加工成12K、14K、18K等金飾，絕對(duì)看不出是假的。更重要的是價(jià)格比黃金便宜很多，消費(fèi)者完全有能力接受。這些客戶(hù)最終發(fā)現(xiàn)這種飾品的銷(xiāo)路非常好。答13“高價(jià)磁磚我們沒(méi)賣(mài)過(guò)，可能銷(xiāo)路不好?！闭f(shuō)1.運(yùn)用“例證法推銷(xiāo)術(shù)”：舉例某建材商店最近經(jīng)銷(xiāo)本公司天王牌高價(jià)磁磚，一片進(jìn)價(jià)多少元，他賣(mài)多少元，總數(shù)量是多少，一共賺了多少錢(qián)，利潤(rùn)很高。2.生活水平已提高，消費(fèi)者希望買(mǎi)高檔品。3.現(xiàn)在有錢(qián)人很多，不愿買(mǎi)低檔品。答144.磁磚是門(mén)面，具有“炫耀性”的消費(fèi)心理，所以很

6、多的消費(fèi)者更愿意買(mǎi)高價(jià)磁磚。5.本公司對(duì)“零售點(diǎn)”控制得很好，沒(méi)有鋪貨給太多零售點(diǎn)，特別挑選您來(lái)配合。6.高價(jià)磁磚很少有瑕疪，施工師傅第一次施工時(shí)也許稍微感覺(jué)貴一些，但貼完后，發(fā)現(xiàn)施工簡(jiǎn)便，質(zhì)量不會(huì)出問(wèn)題，以后會(huì)繼續(xù)采用天王牌高價(jià)位磁磚。7.根據(jù)本行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)：低價(jià)磁磚有可能會(huì)滯銷(xiāo)，高價(jià)磁磚反而不易滯銷(xiāo)。15“我目前已經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)好幾個(gè)品牌了?！闭f(shuō)本公司新推出壁磚三度燒新產(chǎn)品，不像其他品牌的傳統(tǒng)壁磚會(huì)出現(xiàn)大小規(guī)格不一致現(xiàn)象。釉面是目前所有品牌中最美的，樣品擺上去就能吸引消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)，一定會(huì)帶給您很多利潤(rùn)。就像我服務(wù)的本區(qū)域某建材商店，您應(yīng)該認(rèn)識(shí)，他們跟我們?nèi)ε浜?，這種壁磚的銷(xiāo)售狀況很好，對(duì)質(zhì)量和利潤(rùn)都

7、很滿(mǎn)意。我來(lái)找空間把壁磚的樣品擺上去。答16“消費(fèi)者會(huì)指名購(gòu)買(mǎi)和買(mǎi)品牌的抽油煙機(jī)、熱水器、燃?xì)庠?，我不必費(fèi)口舌去推銷(xiāo)。你們公司的天王牌并非知名品牌，可能不好賣(mài)。”說(shuō)1.本行業(yè)有多家知名品牌都有這種現(xiàn)象：市場(chǎng)混亂，價(jià)位崩盤(pán)，導(dǎo)致商店的利潤(rùn)偏低，即使您以平價(jià)賣(mài)給消費(fèi)者，還是會(huì)提心吊膽，擔(dān)心比別家貴，被消費(fèi)者認(rèn)為是“黑店”，以后不再光顧。答172.本公司的產(chǎn)品市場(chǎng)穩(wěn)定，價(jià)格不亂，能夠確保您的利潤(rùn)。3.消費(fèi)者對(duì)抽油煾機(jī)、熱水器、燃?xì)庠畹漠a(chǎn)品知識(shí)不足，因此會(huì)接受您的推薦，只要您說(shuō)天王牌好，消費(fèi)者就會(huì)買(mǎi)天王牌。18“我已經(jīng)有一套西裝了?！闭f(shuō)請(qǐng)您多準(zhǔn)備幾套西裝，輪換穿。因?yàn)椤拜啌Q穿”能使每套西裝看起來(lái)都像新

8、的一樣，并能延長(zhǎng)西裝的壽命。布料的張力有一定的極限，天天穿會(huì)使布料疲乏而無(wú)法還原。答19第四類(lèi) 價(jià)格“賣(mài)你們公司的電話(huà)機(jī)利潤(rùn)好嗎？”問(wèn)賣(mài)索尼、松下等名牌電話(huà)機(jī)一臺(tái)只賺50元左右，所以賣(mài)名牌的利潤(rùn)太少。而賣(mài)本公司的天王牌電話(huà)一臺(tái)能150200元。答20“你們公司的咖啡禮盒價(jià)格太高，會(huì)賣(mài)不掉的”問(wèn)天王牌咖啡禮盒只是一煙的價(jià)格而已，卻能顯示送禮者的大方和新潮。很多商店這樣推銷(xiāo)天王牌咖啡禮盒，效果很好。答21“你們公司的天王牌地磚比別的品牌貴太多了，我的利潤(rùn)太少了。”說(shuō)1.消費(fèi)者對(duì)地磚的產(chǎn)品知識(shí)不足，因此會(huì)接受您的推薦，只要您說(shuō)天王牌好，消費(fèi)者一定會(huì)接受。2.天王牌地磚加印一次花，加印料，更有立體感、

9、更美觀(guān)，所以貴一些。一分錢(qián)一分貨。3.本公司用價(jià)格最高的進(jìn)口釉，一噸比其他品牌貴1800元，釉面較平，亮度更好，無(wú)針孔，不會(huì)有瑕疪。答224.本公司從不抄襲國(guó)內(nèi)其他品牌的設(shè)計(jì)，而是從意大利買(mǎi)設(shè)計(jì)稿，每片200美元，有版權(quán)。5.本區(qū)域的建材商店零售價(jià)都是元，所以您一定要賣(mài)元，所以您一定要賣(mài)元，不必降價(jià)，那么您就有合適的利潤(rùn)。23“你們公司的天王牌枕頭太貴了！像立體羽枕要398元？”說(shuō)1.天王牌立體羽絨枕里面的材質(zhì)填加了“較硬的羽毛和柔軟的羽絨”，制作的工藝很復(fù)雜，必須將較硬的羽毛包在中間，以便擁有良好的支撐性。柔軟的羽絨包在周?chē)源_保使用者感覺(jué)柔軟舒適。還有，必須采用“立體隔層”，以確保長(zhǎng)時(shí)間

10、使用后，中間的羽毛不會(huì)跑出來(lái)，具有良好的的固定效果，保持均勻平坦，不會(huì)凹凸不平。由于材質(zhì)較貴，制作工藝復(fù)雜，增加了不少成本，所以?xún)r(jià)格稍高一些。答242.表面上看來(lái)，天王牌立體羽絨枕的零售價(jià)是398元，但仔細(xì)算一下，由于可使用5年，計(jì)算的結(jié)果是每天只花2毛錢(qián)而已，卻能擁有一個(gè)柔軟舒適、睡眠中頭部不會(huì)發(fā)熱的枕頭。非常值得。25第五類(lèi) 收款“生意難做，資金很緊張，等下個(gè)月再來(lái)看看”問(wèn)1.貨款沒(méi)收回去，公司會(huì)扣我的工資。2.本公司對(duì)回款準(zhǔn)時(shí)的商店會(huì)提供更好的服務(wù)：優(yōu)先安排送貨、多提供促銷(xiāo)商品等。3.本公司現(xiàn)已嚴(yán)格執(zhí)行“前賬未清，不再出貨”政策。所以，請(qǐng)您一定要準(zhǔn)時(shí)付款，以免本公司好銷(xiāo)的產(chǎn)品在貴店斷貨，

11、而使得貴店和我們公司雙方都蒙受損失。答26“結(jié)款的錢(qián)全都用完了”說(shuō)貴店每天都在做生意，有進(jìn)帳，我每天都來(lái)收一次款項(xiàng)。答27“你來(lái)得不巧，剛才被另一家供貨商把僅有的現(xiàn)金全收走了！”說(shuō)從現(xiàn)在起我每個(gè)月在你最大的“公款消費(fèi)”，顧客結(jié)款的第二天來(lái)你這里收款。答28“天王牌磁磚某貨號(hào)你賣(mài)給別家店到底是多少錢(qián)？怎么我一開(kāi)價(jià)元，消費(fèi)者轉(zhuǎn)身就走了?！闭f(shuō)1.我出給別家店的價(jià)錢(qián)跟您一樣。2.現(xiàn)在的消費(fèi)者都有“貨比三家不吃虧”的觀(guān)念，他是在別家建材商店問(wèn)過(guò)價(jià)錢(qián)后才來(lái)這里跟比價(jià)。3.老板，請(qǐng)您在消費(fèi)者上門(mén)時(shí)，不要馬上報(bào)價(jià)，先了解其概況后再報(bào)價(jià)。答第六類(lèi) 客戶(hù)抱怨29“你們公司送貨太慢！”說(shuō)這邊的交通太擁擠，會(huì)耽誤很多

12、時(shí)間。另外請(qǐng)貴公司酫的是盡量提前訂貨，不要等到只剩一點(diǎn)點(diǎn)或缺貨時(shí)才訂貨。答30“你們公司送貨速度太慢！”說(shuō)基本上訂貨3天后送達(dá)店家。請(qǐng)貴店保留安全庫(kù)存量，訂貨時(shí)預(yù)留3至5天的運(yùn)貨時(shí)間。答31“你們公司的熱熔膠會(huì)抽絲?！闭f(shuō)1.抽絲表示內(nèi)聚力強(qiáng)，抗溫高，粘接效果優(yōu)良。2.只要熟練操作，就可預(yù)防抽絲的發(fā)生。3.預(yù)防抽絲的操作技巧是：在涂布完成時(shí)，膠槍嘴輕抹一下，就不會(huì)抽絲。4.我現(xiàn)在實(shí)際操作給您看。答32“天王牌多功能電話(huà)控制器的安裝是不是由貴公司自己處理。”說(shuō)安裝已簡(jiǎn)化，人人都能學(xué)會(huì)。安裝只需10秒鐘，我操作給您看，然后由您（營(yíng)業(yè)員）教消費(fèi)者，由消費(fèi)者自己安裝。答第七類(lèi) 公司政策33“請(qǐng)你說(shuō)明你們

13、公司售后維修的做法?！闭f(shuō)保證一年之內(nèi)免費(fèi)維修。超過(guò)一年，修理酌收材料費(fèi)。答34“你們公司能給我們提供哪些配合？”問(wèn)1.免費(fèi)提供一臺(tái)展示樣機(jī)。2.免費(fèi)提供彩色產(chǎn)品宣傳單和POP。3.賣(mài)場(chǎng)促銷(xiāo)人員答35“你們公司天王牌膨化食品為什么沒(méi)有附贈(zèng)玩具贈(zèng)品？”問(wèn)1.玩具小孩子玩幾次就膩了，本公司打廣告吸引銷(xiāo)售者來(lái)買(mǎi)，使您的生意更好。2.玩具體積小，有引發(fā)小孩子誤食的危險(xiǎn)，一旦出事您和我們公司就有麻煩了！答36“你們公司天王牌掛名的售后服務(wù)怎么做？”問(wèn)由于掛鐘體積大，為免除鐘表店的麻煩，只要一通電話(huà)，我們各分公司的技師就直接到消費(fèi)者的家中服務(wù)。答37一 、FB 推銷(xiāo)術(shù) 先找出本公司的產(chǎn)品獨(dú)有，而別的公司沒(méi)有

14、的特性。 然后再研究比特性能給顧客帶來(lái)什么利益。 顧客買(mǎi)東西為的是求利益，所以必須將產(chǎn)品的特性轉(zhuǎn)化為利益。如此便能打動(dòng)顧客的心，使顧客采取購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)。 利益的種類(lèi)：經(jīng)濟(jì)、方便、安全、美觀(guān)、利潤(rùn)、成就感。說(shuō) 明38 使用天王牌隱形眼鏡藥水比使用其他品牌每個(gè)月節(jié)省15元以上，對(duì)您來(lái)說(shuō)比較經(jīng)濟(jì)。例一 本公司的防水材料顏色可隨意處理，在建筑物外表施工后一定很美觀(guān)。例二39 天王牌人體式學(xué)枕頭是配合人體工學(xué)采取特殊的結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)，可防止因枕頭結(jié)構(gòu)錯(cuò)誤導(dǎo)致的背部、肩部和頸部的疼痛。例三 天王牌超細(xì)纖維棉被的原料采用“超細(xì)丹尼纖維”，觸感柔軟，比蠶絲還柔軟舒適，而且保暖度 高。例四40二 、 術(shù)說(shuō) 明：加了什么東

15、西，所以比較貴。 ：便宜一點(diǎn)，但會(huì)付出很多。 ：多付出一點(diǎn)，但會(huì)回收很多，后者是前者的幾倍。 ：貴幾元，但分割成每單位只貴一點(diǎn)點(diǎn)。41 本公司的童裝比別的品牌多加了“電腦繡花”，更美觀(guān)，所以?xún)r(jià)格稍貴一些。例一 天王牌彩色電視機(jī)有獨(dú)特設(shè)計(jì)的“冷基座”，可以長(zhǎng)時(shí)間使用，可避免因長(zhǎng)時(shí)間使用導(dǎo)致過(guò)熱而燒機(jī)，甚至引起火災(zāi)。在賓館、餐廳、卡拉OK廳銷(xiāo)量最好，因此價(jià)格就不一樣。例二42 本公司的PU添加了別的品牌沒(méi)有的“安定劑“，可確保質(zhì)量的穩(wěn)定，所以?xún)r(jià)格稍貴一些。例三 43 天王牌立體羽絨枕頭里面的材質(zhì)增加了“較硬的羽毛和柔軟的羽絨”，制作的工藝很復(fù)雜，必須將較硬的羽毛包在中間，以便擁有良好的支撐性。柔軟

16、的羽絨包在周?chē)?，以確保使用時(shí)感覺(jué)柔軟舒適。還有，必須采用“立體隔層”，以確保長(zhǎng)時(shí)間使用后中間的羽毛不會(huì)跑出來(lái)，具有良好的固定效果，仍然保持均勻平坦，不會(huì)凹凸不平。由于材質(zhì)較貴，制作工作復(fù)雜，增加了不少成本，所以?xún)r(jià)格稍高一點(diǎn)。例四 44 工廠(chǎng)客戶(hù)嫌天王牌潤(rùn)滑油太貴，回答：“一臺(tái)機(jī)器設(shè)備少說(shuō)要上萬(wàn)元，有的更達(dá)百萬(wàn)、千萬(wàn)元以上。為了節(jié)省區(qū)區(qū)100多元的保養(yǎng)費(fèi)而使用劣質(zhì)潤(rùn)滑油，一旦鏈卡死導(dǎo)致機(jī)器設(shè)備故障，有可能造成停工、推遲凈化等損失，得不償失?！崩?5 雖然別的廠(chǎng)家的服飾價(jià)格比本公司便宜一點(diǎn)，但面料、工藝、款式不如本公司的產(chǎn)品好，銷(xiāo)售量會(huì)受到影響，貴店的利潤(rùn)會(huì)減少。例二 46 市面上銷(xiāo)售的枕頭，有

17、的確實(shí)是很便宜，但是材質(zhì)采用劣質(zhì)棉花，而且填充得不夠飽滿(mǎn)也不均勻，使用不久就會(huì)凹陷變形，影響使用者的睡眠質(zhì)量。較嚴(yán)重的還會(huì)因枕頭結(jié)構(gòu)錯(cuò)誤導(dǎo)致背部、肩部和頸部的疼痛。雖然價(jià)格便宜一點(diǎn)，但得不償失。例三 47 天王牌服裝雖然比別的品牌貴一點(diǎn)，但在款式和質(zhì)量上都值得依賴(lài)，賣(mài)價(jià)可以提高，利潤(rùn)也可以更大。例一48 雖然本公司的產(chǎn)品價(jià)格較貴，但防銹蝕力強(qiáng)，施工后能確保工程質(zhì)量，樹(shù)立良好的口碑，會(huì)給您來(lái)來(lái)更多的生意機(jī)會(huì)。例二 49 本公司的枕頭雖然比別的品牌的劣質(zhì)枕頭貴一點(diǎn)，但本公司采用優(yōu)質(zhì)的材質(zhì)、先進(jìn)的設(shè)備和獨(dú)特的工藝，因此，生產(chǎn)的每一個(gè)枕頭都擁有好的枕頭應(yīng)具備的支撐力、可塑性、耐用性、抗過(guò)敏、散熱快等五

18、大供能。您使用天王牌枕頭就可享有最美好的舒適的睡眠時(shí)光。僅僅多花一點(diǎn)錢(qián)，帶給您更健康的身體。例三 50 表面上看來(lái)，天王牌彩電比一般國(guó)產(chǎn)品牌貴800元，但仔細(xì)算一下，由于彩電使用年限是8年，計(jì)算的結(jié)果是每天只貴3毛錢(qián)而已，卻能享受最優(yōu)質(zhì)的畫(huà)面，非常值得。例一 51 表面上看來(lái)，天王牌超細(xì)纖維枕頭的零售價(jià)是228元，但仔細(xì)算一下，由于可使用10年，計(jì)算的結(jié)果是每天只花6分錢(qián)而已，卻能擁有一個(gè)比蠶絲還柔軟舒適的枕頭。非常值得。例二 52例三使用材料每m2單價(jià)使用壽命每日平均結(jié) 果PU防熱霜300元5年0.2元?jiǎng)?算銀 漿100元1年0.3元不劃算 53三、ABCD推銷(xiāo)術(shù)說(shuō) 明A：Authority

19、 權(quán)威B：Better 質(zhì)優(yōu)C：Convenience 方便D：Difference 新奇ABCD推銷(xiāo)術(shù)用途：用在向客戶(hù)展示（Demo）時(shí)。54 A 天王公司是中國(guó)最大的寢具廠(chǎng)，1960年成立，歷史悠久。產(chǎn)品種類(lèi)齊全，分為六大系列：1. 兒童寢具系列；2.成人床罩用品系列；3. 胎枕系列；4.睡墊系列；5.家居用品配套系列；6.睡袋系列例一55 本公司開(kāi)發(fā)的“零售商業(yè)管理應(yīng)用軟件”已被美國(guó)的 ATT、GIST 公司和日本的NEC公司選為技術(shù)值得依賴(lài)的合作伙伴，聯(lián)合承接上海市的商業(yè)自動(dòng)化管理項(xiàng)目。例二 A56 本公司產(chǎn)銷(xiāo)的“花生酥”曾經(jīng)被美國(guó)前總統(tǒng)尼克松、英國(guó)女皇、西哈努克親王等國(guó)賓品嘗，頗表贊

20、賞。例三 A57 B 天王牌壁磚三度燒新產(chǎn)品，每一片的大小規(guī)格一致，不像傳統(tǒng)壁磚會(huì)有大小不一的缺點(diǎn)。而且釉面図美，表面不會(huì)有粒狀。例一58 B 本公司的PU產(chǎn)品質(zhì)量?jī)?yōu)良，在深圳、東莞、廣州一帶的市場(chǎng)占有率達(dá)50以上，而且使用者不斷增加。例二59 B 本公司的服裝采用獨(dú)特的花型面料及精湛的工藝制作，另上適中的價(jià)位，因此廣受工薪階層歡迎，已擁有大量固定顧客，能確保貴店的利潤(rùn)。例三60 C 天王牌女裝最大的優(yōu)點(diǎn)是全身穿著搭配十分方便。例一 天王服裝公司的政策是：送貨上門(mén)；售后結(jié)算；不斷補(bǔ)充動(dòng)銷(xiāo)品項(xiàng)和新產(chǎn)品，并撤換不動(dòng)銷(xiāo)品項(xiàng)。例二61 C 天王牌枕頭種類(lèi)齊全，可適合任何睡姿，可搭配不同軟硬的床墊，能滿(mǎn)

21、足各類(lèi)顧客的需求。顧客在專(zhuān)柜和專(zhuān)賣(mài)店能夠很方便地買(mǎi)到所需的枕頭。例三62 D 天王服飾公司不斷引進(jìn)先進(jìn)設(shè)備、最新工藝，生產(chǎn)新款式，從而吸引更多的顧客來(lái)購(gòu)買(mǎi)。例一 天王寢具公司不斷創(chuàng)新，引進(jìn)國(guó)外先進(jìn)設(shè)備、最新工藝，生產(chǎn)新款式，以滿(mǎn)足不同顧客的不同需求，使每一位顧客享有最佳的睡眠質(zhì)量。例二63 D 天王公司不斷創(chuàng)新，針對(duì)市場(chǎng)需要，開(kāi)發(fā)多元化新產(chǎn)品，例如化銹底漆、地板漆、環(huán)氧樹(shù)脂等，以增加經(jīng)銷(xiāo)商的利潤(rùn)。例三64四 、例證法推銷(xiāo)術(shù)說(shuō) 明例證法推銷(xiāo)術(shù)就是： 列舉曾買(mǎi)過(guò)（交易）的顧客（客戶(hù)）作為證據(jù)，使新顧客（新客戶(hù)）有信心，因而跟著購(gòu)買(mǎi)（交易）。65四 、例證法推銷(xiāo)術(shù)用 途 開(kāi)拓新客戶(hù)、向新顧客推銷(xiāo)。

22、挽救新產(chǎn)品上市不順。 新產(chǎn)品上市早期維持價(jià)位。 產(chǎn)品質(zhì)量出問(wèn)題，改善后再發(fā)貨。 挽救生意不好的客戶(hù)。66 開(kāi)拓新客戶(hù)、向新顧客推銷(xiāo)。 向建材商店新客戶(hù)說(shuō)：“某建材商店，您應(yīng)該知道，已經(jīng)跟本公司交易一年多了，對(duì)本公司磁磚的質(zhì)量和經(jīng)銷(xiāo)利潤(rùn)都很滿(mǎn)意，您可向該建材商店林老板打聽(tīng)。例一67 開(kāi)拓新客戶(hù)、向新顧客推銷(xiāo)。 電腦業(yè)可帶尚未成交的新用戶(hù)到老用戶(hù)處實(shí)地參觀(guān)。例二 拍攝采用本公司建材的建筑物照片，整理成冊(cè)，向新客戶(hù)推銷(xiāo)。說(shuō)詞，這些建筑物都采用了我們公司的建材，請(qǐng)您過(guò)目。例三68 開(kāi)拓新客戶(hù)、向新顧客推銷(xiāo)。 業(yè)務(wù)員與大專(zhuān)場(chǎng)談判將公司生產(chǎn)的睡袋鋪進(jìn)大專(zhuān)場(chǎng)。業(yè)務(wù)員運(yùn)用“例證法推銷(xiāo)術(shù)”向該大賣(mài)場(chǎng)主管說(shuō)：“我

23、們公司的睡袋于去年10月鋪進(jìn)某大賣(mài)場(chǎng)，結(jié)果銷(xiāo)路很好，陳經(jīng)理向我表示他很慶幸當(dāng)初能引進(jìn)這種貨源尚未飽和、競(jìng)爭(zhēng)不激烈、市場(chǎng)卻很大的產(chǎn)品。您可向他打聽(tīng)?！崩?9 挽救新產(chǎn)品上市不順。 新產(chǎn)品上市不順時(shí)，業(yè)務(wù)員須告訴一家尙未進(jìn)貨的商店：“本區(qū)域已有幾家商店（列出店名）進(jìn)貨，對(duì)質(zhì)量和利潤(rùn)都很滿(mǎn)意，您可以向他們打聽(tīng)。例70四 、例證法推銷(xiāo)術(shù)用 途 開(kāi)拓新客戶(hù)、向新顧客推銷(xiāo)。 挽救新產(chǎn)品上市不順。 新產(chǎn)品上市早期維持價(jià)位。 產(chǎn)品質(zhì)量出問(wèn)題，改善后再發(fā)貨。 挽救生意不好的客戶(hù)。71 新產(chǎn)品上市早期維持價(jià)位。 新產(chǎn)品上市早期，業(yè)務(wù)員必須向每一家客戶(hù)說(shuō)：“我負(fù)責(zé)的轄區(qū)每一家商店的零售價(jià)都是元，所以您可以放心地也跟著賣(mài)這種價(jià)格?！崩?2 產(chǎn)品質(zhì)量出問(wèn)題，改善后再發(fā)貨。 每