談判要素之情報籌碼

1、第七講 談判三要素之情報籌碼情報作為第一籌碼的意義 情報作為談判的第一籌碼具有重要的意義。在談判過程中，“情報信息”最具講服力，情報包括統(tǒng)計資料、實(shí)驗報告、客戶意見、違規(guī)資料、競爭報價等等，誰手中掌握了充分的情報，誰就能以事實(shí)向?qū)Ψ绞┘訅毫?。情報最容易為對方制造壓力，從而有效達(dá)到講服對方的目的。情報還有真假之分，買賣雙方能夠互相使用情報，誰使用的更嫻熟，誰就容易講服對方。下面是一個電視機(jī)價格談判的案例，由于雙方對情報的使用不同，因此出現(xiàn)了不同的商談結(jié)果，由此可見情報使用的重要性?！景咐抠I電視機(jī)時進(jìn)行的價格談判一對夫妻去買電視機(jī)，他們問老總：“這臺電視機(jī)多少鈔票？”“彩色的，幾寸的你自己決定，

2、3300元。”老總講。這夫妻倆立即講：“3300！我們上禮拜跑了兩家了，同一個規(guī)格，同一個品牌，沒有一家是3300的，你這兒是最貴的。不的地點(diǎn)差不多上3200?！鼻榫耙唬哼@時候老總可能會如此想：“這對夫妻差不多做了市場調(diào)研了，我可能不能咬住價格了。”因此，老總就以3200元的價鈔票把電視機(jī)賣給了他們。這對夫妻正是在用情報籌碼壓迫老總讓價。盡管他們的情報不一定是確實(shí)，然而，這并不阻礙向?qū)Ψ绞┘訅毫ΑＧ榫岸豪峡偛换挪幻Φ刂v：“我真佩服你們倆啊，買一臺電視機(jī)這么認(rèn)真，到處做市場調(diào)研，你現(xiàn)在能夠當(dāng)一個行家了！然而，你們不了解實(shí)情，展示的電視機(jī)能夠廉價一點(diǎn)，因此你聽到的3200元能夠買的電視機(jī)確信是展

3、示品，不是新機(jī)。我們行業(yè)有如此一個規(guī)定，誰違反了那個價格游戲規(guī)則，就會被罰款500元，他不可能寧肯被罰500元也要給您廉價100元的?！狈蚱迋z聽了老總的話內(nèi)心開始犯嘀咕，最后以3300元買下了電視機(jī)。那個老總特不鎮(zhèn)定，專門快使用了反情報，同時讓那夫妻倆心中同意了他的反情報，因此，老總講服了對方。因此，那夫妻倆還能夠提出查看電視機(jī)編號的要求向老總提出反情報，這就要看誰更會利用情報籌碼了。下面是一個房產(chǎn)價格談判的例子，你能夠通過這簡單的一段對話，看出靈活運(yùn)用情報能夠有效地增加講服力?！景咐糠慨a(chǎn)價格談判買主：這套房子如何這么貴啊，80多萬呢！賣方：裝潢的材料好啊！買主：什么材料？賣方：長毛的地毯。

4、買主：老總我跟你講，長毛地毯不行。因為長毛地毯容易潮濕，容易藏污納垢，因此不行清洗，我?guī)讉€朋友曾經(jīng)買過如此的房子，起初以為鋪了地毯專門高級，結(jié)果后來困擾專門大，而且專門多長毛還會引起呼吸道疾病。 情報籌碼的使用時機(jī)1布局時期在布局時期，情報能夠起到建立制高點(diǎn)的作用，那個地點(diǎn)的情報指的是原始情報。比如，你獲得的市場調(diào)查報告顯示，基于目前的競爭形勢，上游的工廠必須降價，否則我方能夠放棄與之合作。那個情報就使我方占據(jù)了有利地形，能夠特不有把握地要求對方降價；另外，在前面購買電視機(jī)的案例中，買方差不多調(diào)查過三家商場才來到現(xiàn)在這家，這也是獲得了有用的原始情報。2進(jìn)展時期在進(jìn)展時期，談判者要設(shè)法壓縮對方空

5、間，得到一個新的進(jìn)展情報。假如對方不愿降價，逼迫我方另做考慮，那么，假如對方的條件沒有往常好，我方就能夠表示不愿再談。如此能夠迫使對方重新考慮，同時制造出一個我方有專門多新進(jìn)展方向的表象。通過這種方式，能夠讓對方自覺順應(yīng)我方新進(jìn)展的情報，從而有效增加我方的談判籌碼。3應(yīng)變時期應(yīng)變1螺絲愈轉(zhuǎn)愈緊的“秘密情報”應(yīng)變1采納的招數(shù)是使用螺絲越轉(zhuǎn)越緊的秘密情報。比如，你能夠告知對方一個秘密情報：通過我方分析，貴廠供應(yīng)的材料在我方整個產(chǎn)品中所占的比例最高。這是我公司內(nèi)部的成本分析資料，對外是不公布的。你能夠利用那個秘密情報讓對方產(chǎn)生壓力，與此同時，還能夠提出進(jìn)一步的秘密情報，即對方提供給我方的材料沒有第三

6、方提供的材料的質(zhì)量好，然而價格卻比第三方的價格高。假如對方不降價，或不換更高檔的材料給我方，我方將中止合作。通過連續(xù)使用兩個秘密情報，緊緊地牽制對方，使其沿著我方的思路前進(jìn)。應(yīng)變2拉長戰(zhàn)線、多點(diǎn)攻擊的“新議題情報”應(yīng)變2是拉長戰(zhàn)線、多面攻擊對方心理的新議題情報，讓對方疲于奔命、備感壓力。例如在討價還價中，你能夠提出價格并不最重要，后續(xù)的維護(hù)和服務(wù)才是我方看中的，如此能夠?qū)⑵涔?yīng)點(diǎn)拉大，對方為了獲得訂單，可能就會放棄報價，而你就能夠成功殺價了。4締結(jié)時期在締結(jié)的時候也能夠利用情報，要緊是利用乘勝追擊的關(guān)鍵性情報。例如向?qū)Ψ缴昝鳎嘿F廠一定要配合我方降價，因為我公司業(yè)務(wù)部差不多依照新價格訂出明年市場

7、增長130%的打算，我方的價格預(yù)備進(jìn)行策略性的調(diào)整，你方的進(jìn)貨成本必須配合。這確實(shí)是在締結(jié)的時候提出的用來阻礙對方談判決策的關(guān)鍵性情報。另外，你還能夠講：我方差不多與第三方約好改日簽訂合同了，因此請你今天必須做出決定。這確實(shí)是利用時刻底線來迫使對方做出決定，從而迅速締結(jié)。 制造情報籌碼的技巧 1情報的重要性情報即信息對談判而言是特不重要的，首先，掌握信息即掌握了談判成功的鑰匙；其次，信息充分與否會直接阻礙到談判的講服力。假如情報是錯誤的，談判雙方就會陷入混戰(zhàn)，假如情報是正確的，就能引導(dǎo)雙方朝著正確的方向進(jìn)展。正確的、有價值的、權(quán)威的情報能給談判對手帶來沉重的壓力，還能夠增加講服力；最后，有效地

8、運(yùn)用情報能做到知己知彼、百戰(zhàn)百勝。2搜集情報的對象情報涉及的對象要緊有三個：我方情報、市場情報和競爭情報。3搜集情報的技巧搜集情報要掌握一定的技巧。首先，要注意情報的完整性，假如情報不夠完整，專門容易被對方突破；要保證情報的正確性，錯誤的情報無法講服對方；再者，還要注意情報的深度，要不斷更新情報，要分辨假情報。只有如此，才能增強(qiáng)你的講服力。4搜集情報時應(yīng)注意的事項表71 搜集情報應(yīng)注意的事項 項目簡述1隨時搜集認(rèn)真做好我方各項統(tǒng)計確定需要搜集情報的標(biāo)題，做好相關(guān)新聞報道、專業(yè)雜志、顧客互動資料、剪報等資料的存檔工作2擴(kuò)大搜集搜集同行業(yè)或其他相關(guān)行業(yè)的情報3交換情報與同行間互相交換各項資料，只有

9、保持良性競爭的態(tài)勢，才能真正增強(qiáng)自身的競爭力4匯整情報不同單位、不同人的接觸面不同，資料搜集的角度也不同。定期匯整情報，可互相取長補(bǔ)短，有利于建立一套完整的數(shù)據(jù)庫，以備不時之需5及早搜集打探對方的虛實(shí)應(yīng)及早進(jìn)行。談判前數(shù)日才搜集資料，容易引起對方的警覺與戒心。搜集對方的資料應(yīng)不露痕跡，大小不遺地從不同單位進(jìn)行多方面搜集搜集情報是一項認(rèn)真細(xì)致的工作，總的來講，要想做好情報搜集，就要按照表71所示的注意事項行事。下面給出兩個具體的搜集方法，供參考。交貨時搜集客戶主管對我方的意見物流能夠利用交貨的時機(jī)來搜集客戶對我方的意見。在送貨的過程中，物流能夠打聽客戶的各個部門在開會時對我方所提供的產(chǎn)品、服務(wù)等

10、各方面的意見反饋。執(zhí)行這項任務(wù)的人員要保持高度的敏感性。利用市場調(diào)研還可利用市場調(diào)研來搜集情報，具體方法有：定期進(jìn)行顧客中意度調(diào)研、定期進(jìn)行競爭者調(diào)研以及召開反饋?zhàn)剷⒛杲K業(yè)務(wù)檢討會等。通過這些方法能夠直接從客戶那兒獲得第一手的反饋資料。 5談判現(xiàn)場的搜集情報技巧在談判現(xiàn)場搜集情報可利用的線索要緊有表情、語言，而注意傾聽、注意觀看是在談判現(xiàn)場搜集情報的最重要的技巧，因為：表情是潛意識的告密者人有許多體態(tài)語言，如表情、眼神、手勢、姿態(tài)等等，它們差不多上潛意識的告密者。當(dāng)你與談判對手面對面的時候，一定要認(rèn)真觀看對方的表情。當(dāng)你報出價格對方表情驚奇時，講明你報的價格過高；當(dāng)對方不斷擦拭眼鏡時，講明

11、對方特不緊張。語言是最老實(shí)的告密者人們經(jīng)常會在比較輕松的時候不經(jīng)意地講出內(nèi)心話，因此，在談判中，談判者要充分發(fā)揮自身的魅力，贏取談判對手的信任，讓對方在不經(jīng)意間泄漏信息，而你也要善于收集這些消息。在談判中，還要特不留意對方聲音的高低、語氣的強(qiáng)弱，當(dāng)一個人缺乏信心的時候，聲音就會降低，語速就會減慢；分辨對方前后矛盾的講詞也能搜集到對己方有利的信息。當(dāng)你觀看到對方人員交頭接耳的頻率專門高時，就能夠判定他們的意見不太一致，那個弱點(diǎn)也能夠被我方充分利用。 【自檢】請按照下表的內(nèi)容來檢測自己的情報搜集情況，并提出改進(jìn)打算。評定指標(biāo)執(zhí)行情況改進(jìn)打算A隨時搜集有 無打算1_ 打算2_ 打算3_B擴(kuò)大搜集有

12、無C交換情報有 無D匯整情報有 無E及早搜集有 無【本講小結(jié)】情報作為談判的第一籌碼，具有重要的意義。情報能夠使對方產(chǎn)生壓力，從而有效達(dá)到講服對方的目的。掌握情報即掌握了談判成功的鑰匙；信息充分與否會直接阻礙到談判的講服力；正確的、有價值的、權(quán)威的情報能給談判對手帶來沉重的壓力，還能夠增加講服力；另外，只有有效地運(yùn)用情報才能做到知己知彼、百戰(zhàn)百勝。【心得體會】_ 情報兵法三十六計 情報籌碼的應(yīng)用可與古代兵法的三十六計相聯(lián)系，下面就談判攻守介紹一下如何使用“圍魏救趙”、“暗渡陳倉”、“借刀殺人”和“無中生有”四種方法，有效地利用情報要素，增加談判勝算。1圍魏救趙故事背景簡介“圍魏救趙”有如此一個

13、簡單的故事背景：戰(zhàn)國時，韓、趙、魏、齊、楚、秦、燕號稱戰(zhàn)國七雄，其中秦國和齊國實(shí)力相當(dāng)而且處于敵對狀態(tài)。而趙國和齊國交好，魏國與秦國互為同盟。有一次秦國派兵攻打趙國，趙國求救于齊國。齊國沒有采納直接攻秦的策略，而是派兵圍困魏國來分散秦國的注意力。因此，秦國只好分出兵力來支援它的盟國魏國。兩面出兵削弱了秦國的戰(zhàn)斗力，保證了趙國的安全，這確實(shí)是有名的圍魏救趙。圍魏救趙的精髓在于攻魏能夠發(fā)出不利對方利益的情報，同時，救趙的結(jié)果愛護(hù)了自己的成交機(jī)會，可謂一舉兩得。齊國之因此沒有直接攻打秦國，確實(shí)是認(rèn)為兩強(qiáng)相爭成本太高，因此，選擇了成本又低又有效的方法。實(shí)例演示甲是一個銷售二手車的業(yè)務(wù)員。我們將他的客戶

14、比作“秦國”，“趙國”則是二手車的價格。當(dāng)客戶派兵來殺價的時候，假如業(yè)務(wù)員直接去守他的價格，那么他與客戶的關(guān)系就會破裂。因此，他就利用了圍魏救趙這一招，來化解被砍價的危機(jī)。甲對客戶講：你給我多少鈔票，開個價吧。客戶講：你講多少鈔票？甲：10萬?？蛻簦?萬。甲：太狠了吧，8萬好了。客戶聽了后專門快樂。甲：只是，車的四個輪子要拆掉，空調(diào)也沒有。在如此的條件下，我能夠賣8萬?？蛻魞?nèi)心想：買一部二手車，差不多半新不舊了，還沒有輪子，沒有空調(diào)，我如何開回去啊。再買四個輪子，裝一個空調(diào)，可能會超過10萬，而且那個輪子質(zhì)量如何，價格如何我還不能確定。客戶：你不要拆輪子，也不要拆空調(diào)了，我10萬塊買下它。這確

15、實(shí)是圍魏救趙的策略。當(dāng)客戶要求甲降價時，先承諾下來，然后再用不同的品質(zhì)來圍困客戶，使其讓步。2暗渡陳倉依舊以上面的銷售二手車為案例，所謂暗渡陳倉確實(shí)是告訴客戶車的質(zhì)量有保證，然而質(zhì)量的保證不提只限第一年。假如客戶質(zhì)疑此事，能夠明確告訴客戶，這是商業(yè)上約定俗成的一個規(guī)矩。又如，盡管零件有標(biāo)準(zhǔn)價格，然而你有權(quán)在合約中進(jìn)行調(diào)整。假如客戶沒有提出異議，就確實(shí)是“暗渡”成功了。因此那個地點(diǎn)只是舉例講明如何使用這一計策，為了維護(hù)消費(fèi)者的利益，商家依舊要慎之又慎。3借刀殺人借刀殺人這一計謀理解起來專門簡單，如客戶去年購買的某商品出現(xiàn)了質(zhì)量問題，因此就有其他商家到處宣揚(yáng)“不要買牌的產(chǎn)品”。這種行為是不值得提倡

16、的，即使要將該產(chǎn)品曝光也要借助正常的渠道，因此，商家要注意產(chǎn)品的質(zhì)量維護(hù)自身的企業(yè)形象。4無中生有無中生有指的確實(shí)是制造假情報。制造假情報必須要符合兩個條件：第一，要符合法律的規(guī)定，不要違法亂紀(jì)；第二，要符合職業(yè)道德。 業(yè)務(wù)談判中的情報籌碼應(yīng)用 表81 業(yè)務(wù)談判中的情報應(yīng)用 買方籌碼簡述1競爭者信息：品質(zhì)、品牌、價格、服務(wù)、贈品、關(guān)系買方能夠提供競爭者的這些信息，如：某產(chǎn)品品質(zhì)比你方產(chǎn)品好，品牌比你方產(chǎn)品知名度高，價格比你方產(chǎn)品優(yōu)惠，服務(wù)比你方好，贈品比你方多，我公司與該品牌還有長期的合作關(guān)系2買方專業(yè)度專業(yè)程度高能夠檢驗?zāi)惴疆a(chǎn)品的品質(zhì)好不行3買方的經(jīng)驗買方的經(jīng)驗豐富能夠推斷賣方的產(chǎn)品是真好依

17、舊假好 賣方籌碼簡述1競爭者信息：品質(zhì)、品牌、價格、服務(wù)、贈品賣方能夠提供更進(jìn)一步的產(chǎn)品品質(zhì)分析、市場占有率的數(shù)字、反擊競爭者的贈品價值等等2賣方專業(yè)度賣方能夠以更高的專業(yè)度去講服買方，擺事實(shí)講道理，將所有問題展開來講3賣方的經(jīng)驗賣方的經(jīng)驗也專門重要，能夠使買方更信服，對你有信心4賣方的熱誠賣方要靠熱情和理性兩種策略來設(shè)法打動買方5賣方的人情：地位、關(guān)系賣方的地位以及關(guān)系網(wǎng)也會從側(cè)面阻礙到買方的選擇表81介紹了在業(yè)務(wù)談判中情報的應(yīng)用。在業(yè)務(wù)談判中，買方和賣方各有其情報籌碼。事實(shí)上，不管是買方依舊賣方，差不多上一個雙重的角色，只是面對不同的對象時身份也就不盡相同。因此，雙方的籌碼都有競爭者信息、

18、專業(yè)度和經(jīng)驗三條，所不同的只是使用的方向有區(qū)不。買方需要向賣方丟出其他賣主的信息，以此來向賣方施加壓力，同時，買方還要憑借自己的專業(yè)和經(jīng)驗來檢驗賣方產(chǎn)品的質(zhì)量、賣方提出的價位、賣方附加的價值等等；而賣方面對壓力，則要設(shè)法一一排除障礙，如向買方提供其他競爭對手相關(guān)信息的深入分析資料，以此來證明自己的產(chǎn)品才是更合適的。而且，賣方要始終保持高度的自信和熱忱，堅持到底，正像下面所講：70%的業(yè)務(wù)差不多上在堅持下成交或者在半推半就下成交。因此，只有用良好的服務(wù)堅持到底，才有可能最終獲得買方的青睞。 采購談判中的情報籌碼應(yīng)用 1買方籌碼進(jìn)行采購談判時，買方能夠用“一向是大量采購和全國聯(lián)線的采購制度”來要求

19、對方在價格上就范；其次能夠?qū)Φ谝淮魏献鞯馁u方套用多年合作關(guān)系，比如能夠講：第一次買賣專門重要，假如我們有一個良好的開始，以后大伙兒就能夠建立長期合作關(guān)系，這也是一個專門有用的談判籌碼。還能夠把市場地位當(dāng)作籌碼，比如能夠?qū)⑽曳降钠放菩?yīng)、我方的地位、我方以后的進(jìn)展方向告訴對方，讓對方明白現(xiàn)在提出的價位差不多專門高，假如再過幾年同樣的價鈔票能夠買到更好的產(chǎn)品；另外，還能夠從專業(yè)角度入手，挑剔對方產(chǎn)品的品質(zhì)和產(chǎn)品的不足，讓對方明白我方差不多專門牽強(qiáng)，假如再在價格上要求，我方就要去查找不的賣主了；同時，還能夠利用政策來要求降價。 2賣方籌碼品質(zhì)檢驗報告是賣方能夠使用的第一個籌碼，檢驗報告能夠告訴對方我

20、方的產(chǎn)品差不多通過了的認(rèn)證，產(chǎn)品品質(zhì)絕對有保證，因此價格差不多沒有退讓的余地了；其次，要向買方保證產(chǎn)品的數(shù)量，表明我們的生產(chǎn)量完全能夠充足供應(yīng)，用那個情報來講服對方。研發(fā)能力也是一項有效的籌碼，能夠告訴對方我方具有專門強(qiáng)的研發(fā)能力，能夠隨時提供更新的產(chǎn)品，從而提升對方的競爭力。甚至能夠清晰地告訴對方，以后我方會以什么材料替代目前的材料，有效提升產(chǎn)品品質(zhì)。因此，建立長期的合作關(guān)系能夠讓我方增加研發(fā)工作的預(yù)算，從而用新的產(chǎn)品來使雙方共同獲利，達(dá)到雙贏的效果。表82 采購談判中的情報應(yīng)用 買方籌碼 賣方籌碼1質(zhì)量：一向是大量采購，全國聯(lián)機(jī)采購制度1品質(zhì)：檢驗報告2關(guān)系：多年合作關(guān)系、初期合作關(guān)系2數(shù)量（產(chǎn)量）：生產(chǎn)量供應(yīng)充足3市場地位：品牌、地位、市場占有率、以后性3供貨商地位4專業(yè)度：挑剔品質(zhì)，產(chǎn)品的不足4研發(fā)能力5運(yùn)營壓力：政策要求降價單5品管制度：認(rèn)證 6信用條件：客戶付款記錄 治理談判中的情報籌碼應(yīng)用 治理談判的雙方是主管和下屬，二者各有籌碼，一般來講，治理談判的焦點(diǎn)是職員的升遷或者加薪與否。對主管來講，職員的日常表現(xiàn)記錄、公司的相關(guān)政策法規(guī)是要緊的談判籌碼，職員能夠利用的籌碼則有個人表現(xiàn)評估以及以后進(jìn)展規(guī)劃等。