XX國(guó)際大廈營(yíng)銷(xiāo)策劃案

1、.：.；XX國(guó)際大廈營(yíng)銷(xiāo)謀劃案目 錄筆者寄語(yǔ) 前言 承案背景 工程分析 目的市場(chǎng)設(shè)定 價(jià)錢(qián)戰(zhàn)略 銷(xiāo)售推行戰(zhàn)略 廣告費(fèi)用預(yù)算及控制 廣告文案主體部分 籠統(tǒng)輔助推行部分 工程輔件部分 XX國(guó)際大廈營(yíng)銷(xiāo)謀劃案筆者寄語(yǔ)：任何方式的營(yíng)銷(xiāo)謀劃都是實(shí)現(xiàn)最終目的的過(guò)程和掌控，是促進(jìn)有意義的成交，正所謂“工欲善其事，必先利其器，客觀真實(shí)的營(yíng)銷(xiāo)謀劃乃是堂皇中正之技，來(lái)不得半點(diǎn)虛偽，謹(jǐn)以此與志同者共勉。前 言：“以正合，以奇勝，“至正不敗，出奇能勝“。“XX國(guó)際大廈歷時(shí)日久，從前期規(guī)劃設(shè)計(jì)至今日欲售做了大量本質(zhì)性的任務(wù)，為本工程的營(yíng)銷(xiāo)推行奠定了根底。良好的開(kāi)端，意味勝利的一半。但要發(fā)明高利潤(rùn)、高效益，就目前現(xiàn)狀而言

2、，一那么在工程本身軟件上要有創(chuàng)新之舉，二那么在營(yíng)銷(xiāo)和推介方式上要有奇之策。基于早一段時(shí)間及此前十余日我公司對(duì)XX國(guó)際大廈的兩次市場(chǎng)摸底，初步伐研任務(wù)且與貴公司達(dá)成的關(guān)于本工程的市場(chǎng)定位，客戶定位等該寫(xiě)字樓在市場(chǎng)上存在形狀和推行籠統(tǒng)上的共識(shí)，為本次工程立案行文作了一個(gè)有效的鋪墊。本案主題并不是僅經(jīng)過(guò)工程質(zhì)素來(lái)確定銷(xiāo)售推行方式，而是根據(jù)他們的市場(chǎng)調(diào)研與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)于排對(duì)結(jié)果分析出目的客戶群對(duì)工程本身的順應(yīng)性心思需求及對(duì)銷(xiāo)售推行方式的認(rèn)同，原那么基于以上順應(yīng)性需求和推行原那么訂立本案的各種營(yíng)銷(xiāo)推行戰(zhàn)略和方式。以市場(chǎng)現(xiàn)狀為根底，根據(jù)市場(chǎng)對(duì)工程提供的支持點(diǎn)和妨礙分析以及對(duì)妨礙要素的躲避，工程本身優(yōu)優(yōu)勢(shì)分析來(lái)尋

3、覓工程在市場(chǎng)中存在的時(shí)機(jī)點(diǎn)，并由此時(shí)機(jī)點(diǎn)產(chǎn)生本工程賣(mài)點(diǎn)，從而產(chǎn)生工程的整合營(yíng)銷(xiāo)定位，并以市場(chǎng)和目的客戶特征為根底，提出符合市場(chǎng)實(shí)踐情況的營(yíng)銷(xiāo)目的，推行戰(zhàn)略，中心思想和前期廣告啟動(dòng)方案，制定系列保證體系來(lái)實(shí)現(xiàn)本案中提出的營(yíng)銷(xiāo)目的。以上思想即形本錢(qián)案、承案、主題、行文的根本框架。承案背景本工程意向交我單位承案時(shí)間為月下旬。期時(shí)，XX國(guó)際大廈工程的建立規(guī)劃、設(shè)計(jì)已完成，工程亦近全面峻工尾聲。我公司經(jīng)與貴公司多次深化交流且經(jīng)兩次市場(chǎng)與競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境摸察、排對(duì)后，對(duì)該工程成形后的營(yíng)銷(xiāo)推行謀劃立案行文。工程分析一固有優(yōu)優(yōu)勢(shì)分析、市場(chǎng)對(duì)工程的支持在近幾年的開(kāi)展中，XX市總體經(jīng)濟(jì)目的攀升較快，城市規(guī)劃開(kāi)展目益加快，

4、投資環(huán)境、經(jīng)濟(jì)孕育環(huán)境越來(lái)越好，吸引了大量的外商投資企業(yè)，中外合資企業(yè)，國(guó)內(nèi)企業(yè)的加盟，同時(shí)加上XX市對(duì)外鄉(xiāng)企業(yè)開(kāi)展環(huán)境的改善和鼓勵(lì)一大批私有經(jīng)濟(jì)企業(yè)迅速崛起并快速膨脹，如網(wǎng)絡(luò)業(yè)、咨詢業(yè)、廣告業(yè)、船運(yùn)公司、律師、會(huì)計(jì)師、審計(jì)師事務(wù)所等也已成為目前寫(xiě)字樓消費(fèi)的重要群體。另外，中國(guó)入世在即，更加之北京申奧勝利對(duì)XX的促動(dòng)，這都將有利于XX市寫(xiě)字樓市場(chǎng)的開(kāi)展和壯大。、市場(chǎng)對(duì)工程的妨礙目前的XX寫(xiě)字樓開(kāi)發(fā)量逐年遞增，市場(chǎng)供應(yīng)量已明顯增大，競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境愈趨猛烈，促使開(kāi)發(fā)商務(wù)出奇招加大在工程開(kāi)發(fā)中的檔次提升，包括選材、用料、規(guī)劃、施工，以致后期營(yíng)銷(xiāo)推行，廣揭露布等，無(wú)形中添加了大筆費(fèi)用，從而在某種程度上呵斥一

5、定區(qū)域內(nèi)價(jià)錢(qián)偏高，而某些前題下，并不一定完全能與客戶的志愿獲得一致，加之銀行業(yè)對(duì)寫(xiě)字樓目前的按揭政策也使部分中小業(yè)主難負(fù)重荷，構(gòu)成一個(gè)較難突破的瓶頸。另外，開(kāi)發(fā)商本身對(duì)物業(yè)品牌、商譽(yù)、業(yè)績(jī)、公共關(guān)系的維護(hù)以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的跟風(fēng)和生長(zhǎng)速度，也是目前市場(chǎng)對(duì)工程妨礙之一。、市場(chǎng)對(duì)工程妨礙要素的躲避-、搶占速度，防止舉棋不定，對(duì)工程前推行打“短、平、快之戰(zhàn)，在相近時(shí)期以“先入為主的戰(zhàn)略直接面對(duì)市場(chǎng)。-、運(yùn)用價(jià)錢(qián)戰(zhàn)略，預(yù)留較大的價(jià)錢(qián)炒作空間，用一小部分低價(jià)錢(qián)差單位進(jìn)展探市，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)展摸底。后見(jiàn)說(shuō)述-、一步到位，營(yíng)銷(xiāo)工程優(yōu)良綜合素質(zhì)包括樓宇軟件部分，即物業(yè)管理，售后效力，便利程度，信息暢通程度等。-、運(yùn)用先進(jìn)

6、的營(yíng)銷(xiāo)保證體系，對(duì)工程進(jìn)展科學(xué)客觀的包裝和宣傳防止無(wú)序化，主題不明確，脈絡(luò)不明晰，散亂的廣告宣傳和公關(guān)推行。-、以先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)組織和管理體系，對(duì)工程進(jìn)展嚴(yán)密的銷(xiāo)售控制。-、對(duì)廣告方案和公關(guān)推行的實(shí)施給予監(jiān)控，隨時(shí)根據(jù)反響情況作出快速、必要的調(diào)整。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手工程的影響分析目的市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手目前目的市場(chǎng)上的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手經(jīng)摸察排對(duì)后，只需光大國(guó)際金融中心對(duì)本工程具備最大影響力，關(guān)鍵要素如下：其目前寫(xiě)字樓租售出至多為三成，尚余較多待售物業(yè)。以租待售的方式，適宜中小業(yè)主的需求方式，如上述提到的網(wǎng)絡(luò)業(yè)、咨詢業(yè)、廣告業(yè)、船運(yùn)公司、律師、會(huì)計(jì)師、審主師事務(wù)所等，可以處理實(shí)踐的此類(lèi)開(kāi)展中且需裝點(diǎn)門(mén)面的企業(yè)資金缺乏

7、問(wèn)題，給予最直接的購(gòu)買(mǎi)刺激。對(duì)于光大國(guó)際金融中心以租代售的解釋：與開(kāi)發(fā)商簽定租賃協(xié)議最長(zhǎng)五年租賃時(shí)間，五年內(nèi)如欲購(gòu)買(mǎi)該物業(yè)，其租金可轉(zhuǎn)為首付款辦理按揭，購(gòu)買(mǎi)價(jià)錢(qián)執(zhí)行以前租售協(xié)議的價(jià)錢(qián)，面非當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)價(jià)錢(qián)。價(jià)錢(qián)落差較小，四至十四層敞開(kāi)式寫(xiě)字間價(jià)錢(qián)為元。地理位置與視野環(huán)境也有可圈點(diǎn)之處。主力戶型/m左右，符合時(shí)下市場(chǎng)的需求心態(tài)。注：其他寫(xiě)字樓，如環(huán)海大廈、華普大廈、在銀大廈、世紀(jì)大廈等或銷(xiāo)售待盡所剩無(wú)幾，或開(kāi)盤(pán)之期尚遠(yuǎn)，或非同檔次無(wú)可比性均對(duì)該工程難以構(gòu)成一定程度影響。工程競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)利用由目的消費(fèi)者對(duì)工程優(yōu)勢(shì)的關(guān)注程度及市場(chǎng)謀劃推行角度來(lái)看，本工程的優(yōu)勢(shì)強(qiáng)度應(yīng)依次為確定工程地理位置，寫(xiě)字間運(yùn)用系數(shù)、

8、大廈的物業(yè)效力、大廈的品牌根底和大氣之勢(shì)，可以改良的付款方式，靈敏的空間組合和朝向，高質(zhì)量的商務(wù)氣氛、無(wú)妨礙的視野和海景，在進(jìn)展宣傳推行時(shí)根據(jù)客戶對(duì)以上優(yōu)勢(shì)的關(guān)注程度，進(jìn)展不同偏重點(diǎn)的宣傳，另外，在宣傳過(guò)程中，還該當(dāng)偏重于對(duì)工程的功能價(jià)錢(qián)比進(jìn)展推行，避開(kāi)工程本身構(gòu)成的一定程度上的價(jià)錢(qián)峰線。工程優(yōu)勢(shì)躲避-、經(jīng)過(guò)工程促銷(xiāo)過(guò)程中的差別化表現(xiàn)和提升能夠的工程軟件質(zhì)素，提高工程功能價(jià)錢(qián)比來(lái)躲避銷(xiāo)售價(jià)錢(qián)的回跌風(fēng)險(xiǎn)。-、經(jīng)過(guò)樹(shù)立“XX國(guó)際大廈工程籠統(tǒng)來(lái)提升和穩(wěn)定開(kāi)展商的品牌度和佳譽(yù)度，在“XX國(guó)際大廈的假設(shè)干營(yíng)銷(xiāo)保證措施中，以優(yōu)良的公共關(guān)系活動(dòng)與媒體構(gòu)成互動(dòng)炒作，降低外推式營(yíng)銷(xiāo)宣傳費(fèi)用。-、由工程地理?xiàng)l件而

9、產(chǎn)生的籠統(tǒng)展現(xiàn)面的局限性而言，經(jīng)過(guò)系列的籠統(tǒng)宣傳戰(zhàn)略來(lái)躲避。如場(chǎng)地籠統(tǒng)宣傳牌、工程指引等。二賣(mài)點(diǎn)解析與營(yíng)造賣(mài)點(diǎn)解析工程推行中的時(shí)機(jī)點(diǎn)區(qū)域內(nèi)同等規(guī)模，同等檔次的可相近時(shí)間個(gè)月以內(nèi)出賣(mài)或剩余單位較多的寫(xiě)字樓根本沒(méi)有除光大。XX市開(kāi)發(fā)商在寫(xiě)字樓市場(chǎng)中的營(yíng)銷(xiāo)推行謀劃認(rèn)識(shí)理念大多尚處于相對(duì)較低的程度階段，使他們有足夠的時(shí)機(jī)脫穎而出。由時(shí)機(jī)點(diǎn)構(gòu)成的工程賣(mài)點(diǎn)-、優(yōu)越的工程地理位置。-、高達(dá)%物業(yè)運(yùn)用系數(shù)。-、可大肆炒作的高質(zhì)量物業(yè)管理效力詳述附后。-、天下之技，堂皇中正。工程外觀與內(nèi)涵的大氣之勢(shì)。-、軟調(diào)整后，靈敏付款方式詳述附后。-、自在的空間組合方式。-、固有的品牌優(yōu)勢(shì)。-、高規(guī)范數(shù)碼信息技術(shù)概念帶來(lái)高

10、效率的商務(wù)操作時(shí)機(jī)。-、距奧運(yùn)基地僅米，東、南、西三面海景。目的市場(chǎng)設(shè)定、目的客戶行業(yè)范圍根據(jù)目前調(diào)研結(jié)果并結(jié)合XX市經(jīng)濟(jì)開(kāi)展環(huán)境而言，本工程目的客戶行根本為：外資、中外合資企業(yè)在山東.XX設(shè)立的分公司或代表處。國(guó)內(nèi)企業(yè)在山東.XX設(shè)立的分公司或辦事處。XX本地經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域先進(jìn)企業(yè)。網(wǎng)絡(luò)效力、電子商務(wù)行業(yè)。中介咨詢業(yè)。廣告業(yè)金融、保險(xiǎn)業(yè)律師、會(huì)計(jì)師、審計(jì)師事務(wù)所船運(yùn)公司標(biāo)客戶的文化特征：目的客戶群多為現(xiàn)階段的朝陽(yáng)行業(yè)，相對(duì)知識(shí)構(gòu)造較新，文化程度較高，接受信息量大，社會(huì)閱歷廣泛，有本身的審美觀，對(duì)新理念、新事物接受才干強(qiáng)。購(gòu)買(mǎi)心思及購(gòu)買(mǎi)行為只針對(duì)私有經(jīng)濟(jì)業(yè)主關(guān)注物業(yè)的質(zhì)素、檔次，同時(shí)對(duì)物業(yè)價(jià)錢(qián)包括總

11、價(jià)及單價(jià)均有一定要求，對(duì)總價(jià)及單價(jià)有相對(duì)的心思接受極限；多數(shù)購(gòu)買(mǎi)時(shí)會(huì)較為慎重，優(yōu)惠的或變通的付款方式對(duì)其購(gòu)買(mǎi)有較大的刺激作用，普通不會(huì)為簡(jiǎn)單的外部促銷(xiāo)而改動(dòng)原那么性的決議。目的群體對(duì)營(yíng)銷(xiāo)宣傳渠道的認(rèn)知調(diào)查資料XX市傳播渠道群體層次報(bào)紙電視雜志戶外朋友公司DM展覽會(huì)互聯(lián)網(wǎng)其他一.%.%.%.%.%.%.%二.%.%.%.%.%.%.%三.%.%.%.%.%.%.%.%四.%.%.%.%.%.%.%價(jià)錢(qián)戰(zhàn)略鑒于貴公司提供的該工程銷(xiāo)售方案中物業(yè)的價(jià)錢(qián)已基確定，所以在此不進(jìn)展價(jià)錢(qián)制建議的論述，僅對(duì)后期價(jià)風(fēng)格整的留意點(diǎn)建議入市方式及付款建議作以論述。、價(jià)風(fēng)格整留意點(diǎn)-、價(jià)風(fēng)格整必需慎重市場(chǎng)對(duì)公開(kāi)銷(xiāo)售價(jià)錢(qián)

12、的關(guān)注度較高，其銷(xiāo)售的直接敏感影響宏大。不合理、不適當(dāng)?shù)纳齼r(jià)會(huì)妨礙銷(xiāo)售，降低，如處置不當(dāng)也會(huì)使市場(chǎng)產(chǎn)生“樓盤(pán)貶值印象而構(gòu)成張望，所以在調(diào)整價(jià)錢(qián)時(shí)都必需慎重思索。-、價(jià)錢(qián)如需調(diào)整，宜堅(jiān)持有方案、相對(duì)穩(wěn)定的調(diào)整，最好可選擇一種變通的處理方式，不可過(guò)于頻繁。在工程低開(kāi)高走的營(yíng)銷(xiāo)全過(guò)程中，可以發(fā)生價(jià)錢(qián)的階段性變動(dòng)，但客戶從第一次看房至成交往往需求一段時(shí)間思索，在此期間如價(jià)風(fēng)格整頻繁那么會(huì)使客戶產(chǎn)生疑惑心思，妨礙銷(xiāo)售。-、切忌給市場(chǎng)構(gòu)成“降價(jià)印象高質(zhì)量的寫(xiě)字樓作為一種運(yùn)用期較長(zhǎng)、價(jià)值較高的特殊商品，客戶購(gòu)買(mǎi)時(shí)無(wú)效希望“升值、保值，普通購(gòu)買(mǎi)心思為“賣(mài)漲不買(mǎi)跌，且降價(jià)對(duì)銷(xiāo)售前期的購(gòu)買(mǎi)客戶對(duì)工程及開(kāi)展商來(lái)說(shuō)是

13、一種珍貴資源，其會(huì)傳播并帶動(dòng)身邊其他人產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)的殺傷力宏大，所以切忌給市場(chǎng)構(gòu)成“降價(jià)印象。對(duì)于開(kāi)盤(pán)價(jià)錢(qián)炒作的建議建議該工程初期推出相對(duì)較差的部分位置以低價(jià)錢(qián)入市，吸引買(mǎi)家追捧，積聚人氣，迅速添加市場(chǎng)熱度，促進(jìn)市場(chǎng)內(nèi)部的傳播速度，先行炒熱市場(chǎng)，對(duì)樓層位置等較好的優(yōu)質(zhì)部分堅(jiān)持高價(jià)位銷(xiāo)售或預(yù)留，待市場(chǎng)熱度構(gòu)成后，再擇機(jī)出賣(mài)。對(duì)于付款方式的建議-、嘗試與銀行討論延伸還款的年限-、允許客戶以完全實(shí)權(quán)的其他物業(yè)經(jīng)評(píng)價(jià)、公正的法律手續(xù)后作為抵押，可部分充抵購(gòu)置該工程物業(yè)的首期款充抵額為該抵押物業(yè)評(píng)價(jià)價(jià)的%且充抵部分不得超越首款的%，充抵款可由客戶于兩至三年內(nèi)分三次付清，贖回抵押物業(yè)，逾期未付清，其抵押物業(yè)即

14、用于拍賣(mài)后還款。銷(xiāo)售推行戰(zhàn)略該工程銷(xiāo)售推行戰(zhàn)略年月至年月的總體宣傳費(fèi)用以萬(wàn)作為各方式支出，供分解宣傳推行方式運(yùn)用。其中電視籠統(tǒng)廣告制造、發(fā)布預(yù)占萬(wàn)其他媒體萬(wàn)，公共關(guān)系萬(wàn)，預(yù)留不可見(jiàn)萬(wàn)至繼續(xù)期終了，每期以%計(jì)。一媒體廣告部分、宣傳推行費(fèi)用的各方式分解：總額萬(wàn)媒體方式銷(xiāo)售時(shí)期報(bào)紙雜志精致DM戶外簡(jiǎn)版樓市開(kāi)盤(pán)期萬(wàn)萬(wàn)萬(wàn)含投遞費(fèi)萬(wàn)萬(wàn)炒作預(yù)熱期萬(wàn)第一強(qiáng)銷(xiāo)期萬(wàn)萬(wàn)繼續(xù)期萬(wàn)第二強(qiáng)銷(xiāo)期尾銷(xiāo)期備注：以上戶外廣告、簡(jiǎn)版樓市均為一次性投入。DM營(yíng)銷(xiāo)需根據(jù)目的市場(chǎng)的細(xì)分種類(lèi)確定內(nèi)容，投遞數(shù)量及區(qū)域。電視媒體的選擇：根據(jù)電視媒體投放廣告的目的，即借XX國(guó)際大廈的工程炒作樹(shù)立加強(qiáng)華仁集團(tuán)的整體品牌籠統(tǒng)，到達(dá)氣勢(shì)齊備的目的，同

15、時(shí)以強(qiáng)勢(shì)品牌優(yōu)勢(shì)帶開(kāi)工程本身的實(shí)踐銷(xiāo)售，結(jié)合以上第一目的和工程本身的銷(xiāo)售需求建議作如下電視媒體選擇。中央二套、中央四套、鳳凰衛(wèi)視為籠統(tǒng)品牌主推塑造兼顧工程銷(xiāo)售目的的選擇。共投放比例初擬定公司為：公共關(guān)系部分：-、開(kāi)盤(pán)同時(shí)，經(jīng)過(guò)媒體發(fā)布物業(yè)管理公司招標(biāo)公示，經(jīng)過(guò)對(duì)物業(yè)管理公司的炒作如業(yè)主和準(zhǔn)業(yè)主對(duì)物業(yè)管理公司效力的質(zhì)詢，樹(shù)立XX國(guó)際大廈的品牌效力籠統(tǒng)。-、根據(jù)大廈出賣(mài)的實(shí)踐需求并結(jié)合XX市當(dāng)時(shí)政治、經(jīng)濟(jì)、文化重點(diǎn)和熱點(diǎn)，適時(shí)開(kāi)展有主題針對(duì)性的公共關(guān)系活動(dòng)，并借助與媒體間的互動(dòng)達(dá)成樹(shù)立工程品牌佳譽(yù)度和公關(guān)效應(yīng)和目的。客戶關(guān)系部分顧客完全稱心戰(zhàn)略(TCS戰(zhàn)略，Total Customer Satis

16、faction)“稱心的客戶是最好的廣告，稱心的客戶是最好的推銷(xiāo)員?？蛻舴Q心既是客戶忠實(shí)于企業(yè)的最重要要素，也是“XX國(guó)際大廈的品牌工程得以開(kāi)展的重要支撐。TCS戰(zhàn)略，就是把目的客戶需求作為本工程銷(xiāo)售的出發(fā)點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)客戶TCS戰(zhàn)略的公關(guān)手段。從“關(guān)系競(jìng)爭(zhēng)到“技術(shù)競(jìng)爭(zhēng)從“技術(shù)競(jìng)爭(zhēng)到“效力競(jìng)爭(zhēng)，表達(dá)了競(jìng)爭(zhēng)延續(xù)與開(kāi)展的客觀規(guī)律，他們企業(yè)應(yīng)該逐漸認(rèn)識(shí)到“效力的重要性，當(dāng)“短期行為逐漸失效的時(shí)候，為了賣(mài)樓，為了銷(xiāo)售，他們應(yīng)注重效力，但是光靠“廣告的承諾“搞幾個(gè)咨詢“免收、減收管理費(fèi)，顯然不是一種“效力認(rèn)識(shí)，不能傳送給客戶有效的信息。誠(chéng)然，寫(xiě)字樓與其它工業(yè)產(chǎn)品有著很大的差別?！靶ЯΦ拈_(kāi)展也截然不同。例如有一

17、些客戶反映，在簽定合同以前，售樓小姐們都是熱情如火，三天兩頭一個(gè)，怎樣成交后個(gè)個(gè)都了無(wú)蹤影變得無(wú)聲無(wú)息。這些并非個(gè)別問(wèn)題，不少開(kāi)展商不斷都不太注重與客戶建立、維護(hù)和加強(qiáng)良好的關(guān)系，沒(méi)有去關(guān)懷一些小活兒，沒(méi)有為這些小活兒花上一定的心思。其實(shí)恰恰是這些小活兒，就很有能夠成為左右銷(xiāo)售和推進(jìn)品牌的“細(xì)小的鐵釘。-、贊揚(yáng)和建議系統(tǒng)：鼓勵(lì)客戶經(jīng)過(guò)、書(shū)面或面對(duì)面等渠道反映意見(jiàn)。-、客戶稱心度調(diào)查：發(fā)信或致電客戶訊問(wèn)其對(duì)工程和效力的稱心程度和意見(jiàn)，既能加強(qiáng)與客戶的聯(lián)絡(luò)，又可及時(shí)發(fā)現(xiàn)一些需處理的問(wèn)題。-、裝扮顧客：國(guó)外叫Chost shpping,找一些行家裝扮成客戶到售樓現(xiàn)場(chǎng)或經(jīng)過(guò)咨詢，以檢驗(yàn)售樓隊(duì)伍的程度。

18、-、組織觀賞：在銷(xiāo)售過(guò)程中，組織業(yè)主和準(zhǔn)業(yè)主觀賞工程現(xiàn)場(chǎng)，講解一些客戶不易看到的施工過(guò)程和建筑資料，加強(qiáng)客戶對(duì)樓盤(pán)的了解信任和認(rèn)同，好像酒店組織賓客觀賞廚房和房間法一樣。-、信息資料及時(shí)傳送：把有關(guān)樓宇進(jìn)展的最新音訊和促銷(xiāo)音訊及時(shí)送到一些潛在客戶手中，以加深他們對(duì)樓宇的了解和提高與客戶的溝通頻率。-、牢記客戶姓名：這是看似簡(jiǎn)單，其實(shí)最為根本和重要，連客戶都不記得，根本就談不上建立關(guān)系和感情。例如：萬(wàn)科物業(yè)管理就要求保安員熟記業(yè)主的姓名和形貌，王府飯店為常客贈(zèng)送有客人姓名的睡袍、火柴盒、信紙、信封等。這都是為了使客戶更顯得尊貴。牢記客戶姓名，當(dāng)客戶再次到售樓處時(shí)便能以“先生“小姐相稱，可想而知客

19、人是多么地受寵假設(shè)驚。-、及時(shí)的問(wèn)題：潛在客戶的生日、節(jié)日和一些特別的日子都可以致辭以親切的問(wèn)候，一份小禮品或一張賀卡都能使他的客戶深受打動(dòng)。-、失去客戶的分析：留意分析一些未成交客戶的情況，特別是轉(zhuǎn)移到其它類(lèi)似寫(xiě)字樓客戶的緣由，必要時(shí)，還可以致電或致函進(jìn)展了解，以期找出客戶的購(gòu)買(mǎi)妨礙和樓宇本身的弊端。廣告費(fèi)用預(yù)算及控制、媒體明細(xì)-、報(bào)紙選擇優(yōu)勢(shì)依次為XX日?qǐng)?bào)、齊魯晚報(bào)、XX晚報(bào)生活導(dǎo)報(bào)、中國(guó)運(yùn)營(yíng)報(bào)。-、雜志選擇航空、鐵路讀物如。-、電視選擇優(yōu)勢(shì)依次為中央二套、鳳凰衛(wèi)視、中央四套、山東有線。-、施工現(xiàn)場(chǎng)戶外籠統(tǒng)廣告牌。、宣傳費(fèi)用分配方案執(zhí)行時(shí)間：年月日至年月日根據(jù)本工程的客戶群定位及以上媒體明

20、細(xì)，按本工程執(zhí)行時(shí)間內(nèi)的宣傳推行費(fèi)用為萬(wàn)元做總量控制，做出以下分配建議：-、平面制造A、內(nèi)容：精裝版樓書(shū)、平面圖、按揭須知、工程看板、認(rèn)購(gòu)書(shū)等。B、費(fèi)用預(yù)算：萬(wàn)。-、戶外活動(dòng)A、內(nèi)容：公共關(guān)系活動(dòng)、新聞發(fā)布會(huì)、物業(yè)管理公司競(jìng)標(biāo)活動(dòng)等。B、費(fèi)用預(yù)算：萬(wàn)。-、戶外廣告A、內(nèi)容：工程施工現(xiàn)場(chǎng)戶外籠統(tǒng)廣告牌。B、費(fèi)用預(yù)算：萬(wàn)-、報(bào)紙廣告A、內(nèi)容：軟性及硬性廣告投放B、費(fèi)用預(yù)算：萬(wàn)-、電視廣告 A、內(nèi)容：包括電視片制造及投放費(fèi)用B、費(fèi)用預(yù)算：萬(wàn)-、DM廣告A、內(nèi)容：針對(duì)不同需求和行業(yè)特點(diǎn)制定差別化DM文案與美案B、費(fèi)用：萬(wàn)-、雜志廣告A、內(nèi)容：工程推介、籠統(tǒng)展現(xiàn)廣告B、費(fèi)用：萬(wàn)-、預(yù)留促銷(xiāo)、贈(zèng)品、禮品A

21、、內(nèi)容：促銷(xiāo)活動(dòng)、客戶關(guān)系管理B、費(fèi)用：萬(wàn)、報(bào)紙硬廣告投放方案時(shí) 間媒 體版 面內(nèi) 容 陳 述/XX日?qǐng)?bào)底版整彩版盛世開(kāi)盤(pán)，接受預(yù)定/XX日?qǐng)?bào)新聞版整彩版盛世開(kāi)盤(pán)，接受預(yù)定/齊魯晚報(bào)新聞版整彩版盛世開(kāi)盤(pán)，接受預(yù)定/中國(guó)運(yùn)營(yíng)報(bào)/彩版盛世開(kāi)盤(pán)，接受預(yù)定，物業(yè)招標(biāo)/XX日?qǐng)?bào)新聞版/彩版大廈籠統(tǒng)宣傳，賣(mài)點(diǎn)引見(jiàn)，物業(yè)招標(biāo)/XX晚報(bào)底版/彩版大廈籠統(tǒng)宣傳，賣(mài)點(diǎn)引見(jiàn)，物業(yè)招標(biāo)/XX日?qǐng)?bào)/普通版彩物業(yè)管理招標(biāo)/齊魯晚報(bào)/普通版彩物業(yè)管理招標(biāo)/XX日?qǐng)?bào)/普通版彩工程賣(mài)點(diǎn)引見(jiàn)%運(yùn)用系數(shù)/XX晚報(bào)/彩普通種投資方案征集 /XX晚報(bào)/普通彩大廈籠統(tǒng)宣傳千里共嬋娟/中國(guó)運(yùn)營(yíng)報(bào)/指定版大廈籠統(tǒng)宣傳賣(mài)點(diǎn)引見(jiàn)賣(mài)點(diǎn)表現(xiàn)針對(duì)外地

22、購(gòu)買(mǎi)/XX日?qǐng)?bào)/指定版彩大廈賣(mài)點(diǎn)廣告/XX晚報(bào)/普通版大廈籠統(tǒng)賣(mài)點(diǎn)宣傳投資方案推介揭曉/XX日?qǐng)?bào)/普通版物業(yè)管理公司推介/齊魯晚報(bào)/普通版物業(yè)管理公司推介/中國(guó)運(yùn)營(yíng)報(bào)/普通版大廈賣(mài)點(diǎn)引見(jiàn)包括物業(yè)招標(biāo)公布/XX晚報(bào)/普通版大廈出賣(mài)情況宣傳/XX日?qǐng)?bào)/普通版大廈出賣(mài)情況宣傳/XX日?qǐng)?bào)/普通版大廈出賣(mài)情況宣傳/XX日?qǐng)?bào)/普通版大廈出賣(mài)情況宣傳/XX日?qǐng)?bào)/普通版大廈賣(mài)點(diǎn)引見(jiàn)物業(yè)抵押/XX晚報(bào)/普通版大廈賣(mài)點(diǎn)引見(jiàn)物業(yè)抵押/齊魯晚報(bào)/普通版大廈賣(mài)點(diǎn)引見(jiàn)物業(yè)抵押/XX日?qǐng)?bào)/指定版大廈賣(mài)點(diǎn)引見(jiàn)/中國(guó)運(yùn)營(yíng)報(bào)/普通版大廈賣(mài)點(diǎn)引見(jiàn)物業(yè)抵押/XX日?qǐng)?bào)/普通版大廈賣(mài)點(diǎn)引見(jiàn)業(yè)主推介/XX晚報(bào)/變通版大廈賣(mài)點(diǎn)引見(jiàn)業(yè)主推介廣告文案主題部分本工程廣通知求主線：全面啟動(dòng)新鉑金商務(wù)時(shí)代。開(kāi)盤(pán)主題表現(xiàn)：以天下之技而工者堂皇中正。主題：全面啟動(dòng)新鉑金商務(wù)時(shí)代。內(nèi)容：優(yōu)勢(shì)賣(mài)點(diǎn)引見(jiàn)。主題：以天下之技而工者堂皇中正。內(nèi)容：工程勢(shì)氣、尊寵之風(fēng)。主題：人生巔峰，君臨天下。內(nèi)容：突現(xiàn)尊貴非凡的商務(wù)豪情。主題：XX國(guó)際大廈盛世開(kāi)盤(pán)，誠(chéng)邀國(guó)內(nèi)外著名物業(yè)管理公司全面打理。內(nèi)容：物業(yè)招標(biāo)出發(fā)點(diǎn)引見(jiàn)、物業(yè)招標(biāo)要求、規(guī)那么、程序等。主題：豪情商邸，蕩氣回腸。內(nèi)容：點(diǎn)燃人性的愿景，突出商務(wù)時(shí)代的細(xì)膩情懷。主題：物業(yè)管理公司全面接納XX國(guó)際大廈。內(nèi)容：物業(yè)公司的著名要