工行網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)經(jīng)理市場(chǎng)營(yíng)銷講義

1、.PAGE ：.；工行網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)經(jīng)理市場(chǎng)營(yíng)銷講義人間天堂發(fā)布時(shí)間：- :銀行是什么？銀行能否需求營(yíng)銷銀行大樓在人們的心日中猶如希臘神殿，使人深深感遭到銀行的重要和可靠，銀行大樓內(nèi)嚴(yán)肅威嚴(yán)，出納員的臉上很少有笑容。主管貸款的銀行高級(jí)職員在辦公室安排借款人坐在他的大寫(xiě)字臺(tái)前面一個(gè)比他本人低得多的凳子卜，辦公室的窗門(mén)開(kāi)在這個(gè)銀行高級(jí)職員的背后，陽(yáng)光傾注在孤立無(wú)援的顧客身上，這位顧客正在努力地訴說(shuō)著他(或她)為什么要借款的理由。銀行界對(duì)營(yíng)銷既不了解也不留意。銀行提供必要的銀行效力，銀行人員不用為查對(duì)帳目、儲(chǔ)蓄、貸款，或者為保管箱而費(fèi)心。這一切便是營(yíng)銷時(shí)代以前的銀行的寫(xiě)照。全球銀行對(duì)銀行營(yíng)銷認(rèn)識(shí)的五個(gè)

2、階段第一階段：營(yíng)銷是廣告、銷售促進(jìn)和公共宣傳銀行和其他金融機(jī)構(gòu)為應(yīng)對(duì)儲(chǔ)蓄方面的猛烈競(jìng)爭(zhēng)，決議添加廣告和促銷預(yù)算：它們經(jīng)過(guò)贈(zèng)送雨傘、收音機(jī)和其他“誘餌以吸引更多新的顧客。這樣迫使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也采用了同樣的措施，急不可待地雇用于一批廣告代理商和促銷專家。第二階段：營(yíng)銷是淺笑和友好的氣氛銀行不久認(rèn)識(shí)到：要吸引一批人并不難，難的足要使這批人成為忠實(shí)顧客。這些銀行開(kāi)場(chǎng)構(gòu)成一個(gè)更全面的營(yíng)銷概念，即要盡力博得顧客的歡心。銀行職員必需學(xué)會(huì)淺笑。出納員必需重新培訓(xùn)，必需移走出納員窗口前的欄桿。銀行大樓內(nèi)的布置必需重新設(shè)計(jì)，以呵斥一種暖和、友好的氣氛。甚至連銀行本身那種古希臘神殿式建筑的外貌也必需加以改動(dòng)。然而，它們

3、的競(jìng)爭(zhēng)者很快覺(jué)察到所發(fā)生的一切，于是興起了同樣的友誼培訓(xùn)和裝飾改良的熱潮。結(jié)果，家家銀行都變得如此親切感人，以致于人們很難以哪一家態(tài)度友好為決議要素來(lái)選擇銀行了。第三階段：營(yíng)銷是細(xì)分和創(chuàng)新銀行開(kāi)場(chǎng)尋覓新的競(jìng)爭(zhēng)工具，它們對(duì)市場(chǎng)進(jìn)展細(xì)分，并開(kāi)發(fā)新種類為每個(gè)目的市場(chǎng)效力。例如，花旗銀行今天向顧客提供的金融效力多達(dá)種以上。然而，金融效力相當(dāng)容易模擬，優(yōu)勢(shì)的壽命很短。當(dāng)然，假設(shè)一個(gè)銀行能一直不斷地創(chuàng)新，它就能不斷處于領(lǐng)先位置。例如俄亥俄州的哥倫布第一銀行之所以成為市場(chǎng)指點(diǎn)和迅速開(kāi)展，是基于不斷對(duì)新的零售銀行產(chǎn)品創(chuàng)新的獨(dú)特才干。第四階段：營(yíng)銷是定位假設(shè)一切的銀行都做廣告，都淺笑效力，都細(xì)分市場(chǎng)和創(chuàng)新，那又

4、將會(huì)發(fā)生什么情況呢?顯然，它們開(kāi)場(chǎng)看起來(lái)是一樣的。于是，銀行被迫去探求新的有所區(qū)別的根底。它們發(fā)現(xiàn)沒(méi)有一家銀行可以同時(shí)成為一切顧客心目中的最正確銀行，沒(méi)有一家銀行能提供顧客需求的全部效力。一家銀行必需有所選擇。它必需研討它的各種時(shí)機(jī)，并在市場(chǎng)上確定一個(gè)位置。定位不等于籠統(tǒng)的塑造。定位就是試圖按實(shí)踐業(yè)務(wù)范圍把某銀行同其競(jìng)爭(zhēng)銀行區(qū)別開(kāi)來(lái)，以成為某一細(xì)分市場(chǎng)中的較佳銀行。定位的目的在于協(xié)助 顧客了解競(jìng)爭(zhēng)銀行之間的真正差別，這樣顧客就能挑選對(duì)他們最適宜的、能為他們提供最大滿足的銀行。第五階段：營(yíng)銷是營(yíng)銷分析、方案和控制銀行現(xiàn)代營(yíng)銷觀念就是要建立一個(gè)有效的制度來(lái)進(jìn)展?fàn)I銷分析、方案和控制。案例：某大銀行在

5、廣告、友好、創(chuàng)新和定位諸方面都做得很完善，但卻短少一個(gè)健全的營(yíng)銷方案和控制制度。每個(gè)會(huì)計(jì)年度，一些擔(dān)任商業(yè)貸款的高級(jí)職員向上面提出本年度的業(yè)務(wù)量目的，通常都要比上一年增長(zhǎng)%。與此同時(shí)他們懇求的預(yù)算也添加%。他們?cè)谔岢鲞@些目的時(shí)并沒(méi)有附上其相應(yīng)的理由或方案。高層管理當(dāng)局對(duì)這些能實(shí)現(xiàn)其目的的高級(jí)職員深感稱心。后來(lái)，一位被以為任務(wù)出色的擔(dān)任發(fā)放貸款的高級(jí)職員退休了，接任的是一位年輕人，他提出明年要添加貸款%!至此，該銀行才苦楚地認(rèn)識(shí)到，它沒(méi)有去衡量不同市場(chǎng)的潛量，沒(méi)有要求制定營(yíng)銷方案，沒(méi)有確定定額，也沒(méi)有建立一個(gè)適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)勵(lì)制度。營(yíng)銷的概念營(yíng)銷是個(gè)人和集體經(jīng)過(guò)發(fā)明,提供出賣(mài)，并同他人交換產(chǎn)品和價(jià)值，以

6、獲得其所欲之物的一種社會(huì)和管理過(guò)程。營(yíng)銷者是某個(gè)尋覓一個(gè)或更多的能進(jìn)展價(jià)值交換的預(yù)期顧客的人。營(yíng)銷概念的主要觀念l 營(yíng)銷者:更積極、自動(dòng)尋求交換的一方，可以是賣(mài)方，也能夠是買(mǎi)方l 需求：人類沒(méi)有得到根本滿足的感受形狀，營(yíng)銷者并不發(fā)明需求，需求已事前存在于市場(chǎng)。l 由于一個(gè)產(chǎn)品能提供對(duì)需求的問(wèn)題的處理，所以，它意味著這是一種對(duì)效力的包裝物。因此，營(yíng)銷者的任務(wù)是對(duì)一個(gè)實(shí)體產(chǎn)品，出賣(mài)它所包含的利益或效力，而非產(chǎn)品本身。l 營(yíng)銷者應(yīng)探求如何從其他人身上引出他的行為反響。由此可見(jiàn)，營(yíng)銷者不能局限于出賣(mài)消費(fèi)品，他還應(yīng)廣泛地“出賣(mài)創(chuàng)意和社會(huì)方案。l 關(guān)系營(yíng)銷是一種與關(guān)鍵對(duì)象顧客、供應(yīng)商、分銷商建立長(zhǎng)期稱心關(guān)

7、系的活動(dòng)，以便維持各方之間長(zhǎng)期的優(yōu)先權(quán)和業(yè)務(wù)。一個(gè)優(yōu)秀的營(yíng)銷者應(yīng)經(jīng)過(guò)質(zhì)量、好的效力與公平的價(jià)錢(qián)，與關(guān)系方建立超越時(shí)間的長(zhǎng)期“雙贏關(guān)系。營(yíng)銷管理的概念方案和貫徹營(yíng)銷觀念，對(duì)商品、效力與創(chuàng)意的實(shí)際和促銷，以便與目的群體，即稱心的顧客和組織目的，實(shí)行有發(fā)明性的交換活動(dòng)。l 營(yíng)銷管理的本質(zhì)是需求管理，而需求是指有才干購(gòu)買(mǎi)并且情愿購(gòu)買(mǎi)某個(gè)詳細(xì)產(chǎn)品的愿望，營(yíng)銷管理的義務(wù)是影響需求的程度、時(shí)間和內(nèi)容。l 價(jià)值：消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品滿足各種需求的才干的評(píng)價(jià)，換句話說(shuō)，價(jià)值取決于客戶，只需價(jià)值存在才能夠發(fā)生交換。l 雙方發(fā)生交換的條件：至少存在兩方或以上。每一方都有被對(duì)方以為有價(jià)值的東西每一方都能溝通訊息和傳送貨物每一

8、方都可以自在接受或回絕對(duì)方的產(chǎn)品每一方都以為與另一方進(jìn)展買(mǎi)賣(mài)是適當(dāng)?shù)幕蚍Q心如意的營(yíng)銷在企業(yè)中的位置和重要性的演化過(guò)程a.同等重要b.更重要c.營(yíng)銷作為中心職能d.顧客作為企業(yè)運(yùn)營(yíng)中心，營(yíng)銷發(fā)揚(yáng)控制職能e.顧客作為企業(yè)運(yùn)營(yíng)中心，營(yíng)銷發(fā)揚(yáng)整合集成職能 組織機(jī)構(gòu)的變化傳統(tǒng)組織機(jī)構(gòu)現(xiàn)代顧客導(dǎo)向的組織機(jī)構(gòu)怎樣了解“營(yíng)銷一種觀念？一種職能？一種技術(shù)？ 觀念的角度上升到運(yùn)營(yíng)哲學(xué)的高度來(lái)認(rèn)識(shí)營(yíng)銷：組織的營(yíng)銷活動(dòng)建立在效果、效率、社會(huì)責(zé)任方面的協(xié)調(diào)平衡根底之上。認(rèn)識(shí)的演化：消費(fèi)觀念產(chǎn)品觀念推銷觀念市場(chǎng)營(yíng)銷觀念消費(fèi)觀念消費(fèi)者會(huì)喜歡那些價(jià)錢(qián)低的和隨處可買(mǎi)得到的產(chǎn)品，因此企業(yè)應(yīng)努力于提高消費(fèi)的效率和擴(kuò)展配銷的范圍上。

9、企業(yè)消費(fèi)運(yùn)營(yíng)的中心在消費(fèi)環(huán)節(jié)，而非消費(fèi)需求上。消費(fèi)觀念在一定情況下，也會(huì)發(fā)揚(yáng)作用。順應(yīng)的環(huán)境：需求大于供應(yīng)，顧客無(wú)法關(guān)懷產(chǎn)品的細(xì)小特征。消費(fèi)效率低，產(chǎn)品本錢(qián)高。如醫(yī)療效力，結(jié)果只需數(shù)量無(wú)質(zhì)量產(chǎn)品觀念消費(fèi)者最喜歡那些質(zhì)量好、性能優(yōu)、功能多的產(chǎn)品，因此，企業(yè)應(yīng)努力于提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品并且經(jīng)常加以改良。企業(yè)運(yùn)營(yíng)的中心在于產(chǎn)品，而非消費(fèi)需求對(duì)質(zhì)量的兩個(gè)疑問(wèn)：。誰(shuí)認(rèn)同的質(zhì)量。質(zhì)量是不是越高越好產(chǎn)品自戀癥營(yíng)銷近視癥不朝外看向里看 推銷觀念假設(shè)讓消費(fèi)者任其自然，普通不會(huì)自動(dòng)購(gòu)買(mǎi)本企業(yè)太多的產(chǎn)品，因此，企業(yè)應(yīng)下大力展開(kāi)推銷和促銷任務(wù)。企業(yè)運(yùn)營(yíng)的中心在于推銷和促銷，而非消費(fèi)需求。推銷是指賣(mài)那些消費(fèi)出來(lái)的東西營(yíng)銷是指

10、消費(fèi)那些可以賣(mài)得出去的產(chǎn)品該觀念假定：消費(fèi)者具有購(gòu)買(mǎi)惰性或抗衡心思，營(yíng)銷者要好話勸說(shuō)并采用各種推銷和促銷手段刺激購(gòu)買(mǎi)；即使不喜歡這個(gè)產(chǎn)品，也不會(huì)埋怨，也不會(huì)像朋友講壞話。市場(chǎng)營(yíng)銷觀念實(shí)現(xiàn)企業(yè)各種目的關(guān)鍵在于確定目的市場(chǎng)消費(fèi)者的需求和愿望，并且要比競(jìng)爭(zhēng)者更有效、更有利地滿足消費(fèi)者的需求營(yíng)銷觀念的思想資源：兩個(gè)導(dǎo)向：消費(fèi)者導(dǎo)向競(jìng)爭(zhēng)者導(dǎo)向四大支柱：目的市場(chǎng)顧客需求協(xié)調(diào)的市場(chǎng)營(yíng)銷贏利性顧客需求的認(rèn)識(shí)認(rèn)識(shí)顧客的需求和愿望并非易事。顧客表述的需求有時(shí)也會(huì)很快改動(dòng)。要求公司從顧客觀念出發(fā)來(lái)確定顧客需求。堅(jiān)持顧客比吸引新顧客更重要。堅(jiān)持顧客的關(guān)鍵是顧客稱心。協(xié)調(diào)營(yíng)銷推銷人員，廣告，產(chǎn)品管理，營(yíng)銷調(diào)研等必需協(xié)調(diào)

11、。營(yíng)銷部門(mén)必需與公司其他部門(mén)協(xié)調(diào) 內(nèi)部營(yíng)銷先于外部營(yíng)銷 勝利地雇用，訓(xùn)練和盡能夠鼓勵(lì)員工很好地為顧客效力客戶消費(fèi)者的分類忠實(shí)客戶支持者?？皖櫩蜐撛诳蛻艨蛻舴Q心測(cè)試客戶稱心度方便客戶贊揚(yáng)對(duì)贊揚(yáng)作出詳細(xì)反響%的贊揚(yáng)客戶，假設(shè)投拆得到處理，他們還會(huì)再次同該組織做生意；假設(shè)客戶感到贊揚(yáng)得到很快處理，數(shù)字會(huì)上升到驚人的%。顧客對(duì)該組織贊揚(yáng)得到妥善處理后，他們每人就會(huì)把處置的情況通知個(gè)人?？蛻舴敲?原理新老客戶原理兩大定律的啟示：識(shí)別他的客戶：將更多的客戶名輸入到數(shù)據(jù)庫(kù)中、采集客戶的有關(guān)信息、驗(yàn)證并更新客戶信息，刪除過(guò)時(shí)信息。對(duì)客戶進(jìn)展差別分析：識(shí)別企業(yè)的“金牌客戶、根據(jù)客戶對(duì)于本企業(yè)的價(jià)值如市場(chǎng)破費(fèi)、

12、銷售收入、與本公司有業(yè)務(wù)交往的年限等，把客戶分為A、B、C三類。調(diào)整產(chǎn)品或效力以滿足每一個(gè)客戶的需求：發(fā)給客戶郵件更加個(gè)性化；替客戶填寫(xiě)各種表格；訊問(wèn)客戶，他們希望以怎樣的方式、怎樣的頻率獲得企業(yè)的信息；找出客戶真正需求的是什么；征求名列前十位的客戶的意見(jiàn)，看企業(yè)終究可以向這些客戶提供哪些特殊的產(chǎn)品或效力；爭(zhēng)取企業(yè)高層對(duì)客戶關(guān)系管理任務(wù)的參與?？蛻舯撑崖式档涂蛻魣?jiān)持率提高對(duì)于企業(yè)的影響倍恩公司的雷切德和哈佛商學(xué)院的薩塞爾所做的關(guān)于客戶維系的研討，計(jì)算了在客戶背叛率降低%的情況下，平均客戶生命周期內(nèi)給公司帶來(lái)的利潤(rùn)流量的凈現(xiàn)值，兩者比較，得出客戶背叛率對(duì)公司利潤(rùn)的影響行業(yè) 利潤(rùn)增長(zhǎng)%郵購(gòu)汽車(chē)維修

13、連鎖店軟件保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)信譽(yù)卡從職能的角度了解市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略發(fā)現(xiàn)、分析、評(píng)價(jià)市場(chǎng)時(shí)機(jī)從營(yíng)銷環(huán)境的變動(dòng)中去發(fā)現(xiàn)從對(duì)消費(fèi)者的分析中去發(fā)現(xiàn)從對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的分析中去發(fā)現(xiàn)開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷組合戰(zhàn)略執(zhí)行和控制市場(chǎng)營(yíng)銷組合戰(zhàn)略適時(shí)獲得營(yíng)銷信息信息來(lái)源：內(nèi)部資料：財(cái)務(wù)報(bào)告、銷售記錄、價(jià)錢(qián)變動(dòng)、顧客資料、新產(chǎn)品目錄、供應(yīng)商檔案、產(chǎn)品研發(fā)資料、庫(kù)存記錄、人力資源情況等外部資料：統(tǒng)計(jì)部門(mén)、行業(yè)協(xié)會(huì)、新聞媒體、咨詢公司、專業(yè)網(wǎng)站、主要中間商、消費(fèi)者協(xié)會(huì)等市場(chǎng)調(diào)研市場(chǎng)調(diào)研過(guò)程提出義務(wù)確定問(wèn)題確定標(biāo)的選擇方法實(shí)施調(diào)查匯總分析整理報(bào)告追蹤調(diào)查幾個(gè)中心內(nèi)容確定問(wèn)題確定需求搜集的全部數(shù)據(jù)內(nèi)容；確定需求的數(shù)據(jù)量和覆蓋面；確定數(shù)據(jù)應(yīng)到達(dá)的準(zhǔn)確程度。

14、確定目的原那么能比較全面地提供有關(guān)數(shù)據(jù)；l數(shù)據(jù)可靠性、代表性強(qiáng)；l調(diào)查本錢(qián)相對(duì)較低；l對(duì)方確能配合調(diào)查。主要調(diào)查方法實(shí)地察看問(wèn)卷調(diào)查深度訪問(wèn)座談?wù){(diào)查實(shí)驗(yàn)法營(yíng)銷調(diào)研報(bào)告的撰寫(xiě)報(bào)告提要調(diào)研設(shè)計(jì)概略描畫(huà)問(wèn)題分析或預(yù)測(cè)對(duì)策建議營(yíng)銷謀劃附錄恰當(dāng)分析營(yíng)銷信息運(yùn)用數(shù)據(jù)處置和輔助決策定量分析工具，如：統(tǒng)計(jì)分析模型、盈虧平衡分析模型、EOQ模型等，進(jìn)展?fàn)I銷模型分析熟習(xí)行業(yè)情況，擅長(zhǎng)閱歷判別和預(yù)測(cè)的專業(yè)人士進(jìn)展預(yù)測(cè)市場(chǎng)分析的主要義務(wù)分析購(gòu)買(mǎi)行為進(jìn)展市場(chǎng)細(xì)分選擇目的市場(chǎng)實(shí)行市場(chǎng)定位購(gòu)買(mǎi)行為分析購(gòu)買(mǎi)才干分析實(shí)踐購(gòu)買(mǎi)力程度；購(gòu)買(mǎi)傾向分析消費(fèi)率及消費(fèi)構(gòu)造；購(gòu)買(mǎi)心思分析購(gòu)買(mǎi)決策方式及影響要素；購(gòu)買(mǎi)周期分析消費(fèi)高潮期與積累期

15、。影響購(gòu)買(mǎi)行為的主要要素文化要素：文化 亞文化 社會(huì)階層社會(huì)要素：參考團(tuán)體 家庭 角色位置個(gè)人要素：年齡 性別 職業(yè) 教育 生活方式心思要素：動(dòng)機(jī) 反響 學(xué)習(xí) 態(tài)度信心購(gòu)買(mǎi)者購(gòu)買(mǎi)決策引發(fā)需求-搜集信息-評(píng)價(jià)選擇-決策購(gòu)買(mǎi)-買(mǎi)后覺(jué)得行為留意購(gòu)買(mǎi)行為的二次選擇：按首要規(guī)范進(jìn)展第一次選擇；按綜合規(guī)范進(jìn)展第二次選擇。進(jìn)展市場(chǎng)細(xì)分為什么要細(xì)分市場(chǎng)與選擇目的市場(chǎng)？企業(yè)資源的有限性限制條件；企業(yè)運(yùn)營(yíng)的擇優(yōu)性追求目的；市場(chǎng)需求的差別性可行條件。市場(chǎng)細(xì)分的概念市場(chǎng)細(xì)分是根據(jù)消費(fèi)者的消費(fèi)需求和購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣的差別，將整體市場(chǎng)劃分為由需求大致類同的消費(fèi)群體所組成的子市場(chǎng)群。有效細(xì)分的原那么可區(qū)分原那么 市場(chǎng)差別明顯；可進(jìn)

16、入原那么 企業(yè)資源吻合；可盈利原那么 運(yùn)營(yíng)有利可圖。市場(chǎng)細(xì)分的規(guī)范地理變數(shù):城市鄉(xiāng)村、地形氣候、交通運(yùn)輸人口變數(shù)：年齡、性別、收入、職業(yè)、教育程度、家庭規(guī)模、家庭生命周期階段、宗教、種族、國(guó)籍心思變數(shù)生活方式：活動(dòng)、興趣、意見(jiàn)個(gè)性細(xì)分行為變數(shù):時(shí)機(jī)、利益、運(yùn)用者、運(yùn)用率、待購(gòu)階段、態(tài)度忠實(shí)度細(xì)分：反復(fù)購(gòu)買(mǎi)次數(shù)挑選時(shí)間長(zhǎng)短對(duì)價(jià)錢(qián)敏感度市場(chǎng)定位差別化是指設(shè)計(jì)一系列有意義的差別, 以便使本公司的產(chǎn)品同競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品相區(qū)別的行動(dòng)。一. 差別化工具二. 有效差別化應(yīng)滿足的原那么三. 選定差別四. 傳播“差別籠統(tǒng)定位是對(duì)公司的產(chǎn)品進(jìn)展設(shè)計(jì)，從而使其能在目的顧客心目中占有一個(gè)獨(dú)特的、有價(jià)值的位置的行動(dòng)。差別化工

17、具產(chǎn)品差別化：特征， 性能質(zhì)量， 一致性， 耐用性， 可靠性， 可維修性， 風(fēng)格， 設(shè)計(jì)效力差別化：送貨送貨速度和可靠性，安裝， 用戶培訓(xùn)，咨詢效力，修繕 等人員差別化籠統(tǒng)差別化網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)環(huán)境特點(diǎn)摩爾定律梅特卡夫定律聚合性如何添加有意義的訪問(wèn)量方便記憶的域名如yahoo,等搜索引擎相關(guān)站點(diǎn)的鏈接交換鏈接：產(chǎn)品相關(guān)性和客戶消費(fèi)的相關(guān)性借助傳統(tǒng)媒體的廣告報(bào)紙、電視、廣播、雜志等點(diǎn)擊率客戶轉(zhuǎn)變率網(wǎng)站營(yíng)銷功能強(qiáng)化使訪問(wèn)者迅速明白這個(gè)站點(diǎn)正是我要找的。因此，要留住您的目的客戶，阻止他們轉(zhuǎn)向您的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，您得在秒內(nèi)讓訪問(wèn)者得出結(jié)論：這正是我要找的站點(diǎn)。如何做？一個(gè)簡(jiǎn)單適用的方法是，在您站點(diǎn)最顯眼的位置，插入

18、這么一兩句話：#假設(shè)您正在尋覓產(chǎn)品稱號(hào)的信息，那么這個(gè)站點(diǎn)正是您所要找的！#假設(shè)您在為效力所處理的問(wèn)題而煩惱，那么您找對(duì)了地方，他們正是為您處理此問(wèn)題！您在乎您的目的客戶，他們明白了這個(gè)站點(diǎn)對(duì)我意味著什么，他們將留在您的站點(diǎn)中。不是您目的客戶也會(huì)做出迅速反響。他們不是您的目的客戶，不會(huì)給您帶來(lái)任何銷售，您不在乎他們停留或分開(kāi)，是不是？無(wú)論您的產(chǎn)品或效力有多么出色，無(wú)論您公司得到多少榮譽(yù)，在目的客戶到訪的秒鐘內(nèi)，您必需明白無(wú)誤地通知他們，別走了，這個(gè)站點(diǎn)對(duì)您意味著什么，這正是您要找的站點(diǎn)。網(wǎng)站營(yíng)銷功能強(qiáng)化%的銷售是在第次至次跟蹤后完成！幾乎構(gòu)成鮮明對(duì)比的是，在他們?nèi)粘Ｈ蝿?wù)中，他們發(fā)現(xiàn)，%的銷售人

19、員在跟蹤一次后，不再進(jìn)展第二次、第三次跟蹤。少于%的銷售人員會(huì)堅(jiān)持到第四次跟蹤。跟蹤任務(wù)使您的客戶記住您，一旦客戶采取行動(dòng)時(shí)，首先想到您。跟蹤任務(wù)除了留意系統(tǒng)延續(xù)外，他們更須留意其正確的戰(zhàn)略：.采取較為特殊的跟蹤方式，加深客戶對(duì)您的印象；.為每一次跟蹤找到美麗的借口；.留意兩次跟蹤時(shí)間間隔，太短會(huì)使客戶膩煩，太長(zhǎng)會(huì)使客戶淡忘，他們引薦的間隔為-周；.每次跟蹤切勿流顯露您劇烈的盼望，想做這一單。調(diào)整本人的姿態(tài)，試著協(xié)助 客戶處理其問(wèn)題，了解您客戶最近在想什么？任務(wù)進(jìn)展如何？請(qǐng)記?。?的銷售是在第次至次跟蹤后完成！直接郵件營(yíng)銷他人轉(zhuǎn)發(fā)替代直接發(fā)送渣滓郵件不以附件方式發(fā)送郵件及時(shí)回復(fù)小時(shí)內(nèi)得到回復(fù)郵

20、件讓人覺(jué)得棒極了；小時(shí)內(nèi)得到回復(fù)郵件同樣使人覺(jué)得良好；小時(shí)內(nèi)的回復(fù)郵件闡明您在任務(wù)；小時(shí)內(nèi)的回復(fù)郵件闡明我尚被注重；一天內(nèi)的回復(fù)郵件闡明我未被遺忘；兩天后的回復(fù)郵件闡明我對(duì)于您來(lái)說(shuō)已無(wú)所謂。銷售人員如何認(rèn)識(shí)銷售銷售不是一股腦的講解商品的功能。由于，您根本不知道：客戶的需求是什么？銷售不是向客戶爭(zhēng)辯、說(shuō)贏客戶。客戶要是說(shuō)不過(guò)您，但他可以不買(mǎi)您的東西來(lái)贏您啊。銷售不是我的東西最廉價(jià)，不買(mǎi)就惋惜。假設(shè)是東西由于廉價(jià)才干賣(mài)掉，那么，賣(mài)掉的緣由是消費(fèi)單位有效控制本錢(qián)的功績(jī)，不是銷售的努力。假設(shè)您沒(méi)有廉價(jià)的東西能賣(mài)的時(shí)候呢，怎樣辦呢？銷售不是口假設(shè)懸河，讓客戶沒(méi)有說(shuō)話的余地。沒(méi)有互動(dòng)，怎樣能夠掌握客戶的需

21、求呢？銷售不是只銷售商品，由于客戶對(duì)您有好感，才會(huì)信任您所說(shuō)的話。讓銷售成為您的喜好態(tài)度任務(wù)和個(gè)人喜好之間的區(qū)別是：任務(wù)缺乏感情的投入。那么多數(shù)對(duì)任務(wù)不抱夢(mèng)想的人對(duì)任務(wù)中發(fā)生的情況漠不關(guān)懷。他們變得無(wú)動(dòng)于衷，他們不參與企業(yè)的業(yè)務(wù)活動(dòng)也不與其它人接觸。要允許犯錯(cuò)誤：持有學(xué)習(xí)的態(tài)度不會(huì)被失敗所打倒；相反，從錯(cuò)誤中汲取教訓(xùn)也是學(xué)習(xí)的一部分。作為學(xué)生，您必需成認(rèn)本人容易犯錯(cuò)誤，只需成認(rèn)這一點(diǎn)，您才干學(xué)到更多。銷售人員交往技藝記住對(duì)方的名字；不要吝惜您的贊揚(yáng)；誠(chéng)信是交往的根底。誠(chéng)：對(duì)與您交往的人您必需做到真誠(chéng)，欺瞞不是勝利人士的才干；信：守信譽(yù)，重承諾，是中國(guó)人評(píng)價(jià)商人的最重要的標(biāo)尺。銷售的過(guò)程及應(yīng)學(xué)習(xí)的技巧：銷售的八個(gè)步驟第一步驟稱為銷售預(yù)備：沒(méi)有妥善的預(yù)備，您無(wú)法有效的進(jìn)展如產(chǎn)品引見(jiàn)，以及銷售區(qū)域規(guī)劃的任務(wù)。在銷售預(yù)備的步驟中，您要學(xué)會(huì)：、成為專業(yè)銷售人的根底預(yù)備。、銷售區(qū)域的預(yù)備。、開(kāi)發(fā)準(zhǔn)客戶的預(yù)備。第二個(gè)步驟是接近客戶：好的接近客戶的技巧能帶給您好的開(kāi)頭。這個(gè)步驟中，您要學(xué)會(huì)：、直接訪問(wèn)客戶的技巧。、訪問(wèn)客戶的技巧。、銷售信函訪問(wèn)的技巧。第三個(gè)步驟是進(jìn)入銷售主題：掌握好的時(shí)機(jī)，用可以引起客戶留意以及興趣的開(kāi)場(chǎng)白進(jìn)入銷售主題，讓您的銷售有一個(gè)好的開(kāi)場(chǎng)。這個(gè)