地產(chǎn)營銷七大制勝話術(shù)

1、地產(chǎn)銷售的七大制勝話術(shù)1寫在前面 銷售在房地產(chǎn)項(xiàng)目銷售業(yè)績中的重要性“話術(shù)”含義闡述“話術(shù)”之宗2業(yè)內(nèi)說法：地段最終80%（地段、前期定位及規(guī)劃）依靠銷售人員實(shí)現(xiàn)，可見銷售案場執(zhí)行力的重要性而話術(shù)與銷售息息相關(guān)房地產(chǎn)項(xiàng)目銷售業(yè)績50%30%20%前期定位及規(guī)劃銷售技巧3辯才無礙溝通是語言的藝術(shù)過人的語言藝術(shù)=過人的銷售技巧銷售重點(diǎn)溝通何為“話術(shù)”？4話術(shù)之宗：贏家心態(tài)做銷售首先要建立“贏家心態(tài)”中國文化家文化行家專家軍事家文化家企業(yè)家為什么“事做好了”都叫“做到家了”？如保赤子。心誠求之，雖不中，不遠(yuǎn)矣。未有學(xué)養(yǎng)子而后嫁者也 出自大學(xué)5 看待產(chǎn)品就像看待自己孩子般的自信、寬容、愛護(hù)，接待客戶就

2、像在自己家招待客人一樣主動(dòng)、從容、隨心，這就是“贏”。 許多行業(yè)特別強(qiáng)調(diào)銷售人員在銷售過程中注重樹立自身的“顧問形象”和“行業(yè)權(quán)威”，其實(shí)，這兩者的實(shí)質(zhì)就是我們上面所說的“贏家心態(tài)”。 在銷售過程中，無論話術(shù)有多少種技巧，無論如何變化，其根本的內(nèi)核就是“贏家心態(tài)”。贏家心態(tài)6寫在中間 七大話術(shù)概述（一）首次接觸的喜好話術(shù)：關(guān)聯(lián)與贊美（二）初期報(bào)價(jià)的“制約”話術(shù)（三）講解過程中的FAB話術(shù)（四）看房過程的控制話術(shù)（五）交談過程的主導(dǎo)話術(shù)（六）競品比較中的打岔話術(shù)（七）價(jià)格談判中的優(yōu)勢話術(shù)7七大話術(shù)概述 一次完整的銷售過程包括很多環(huán)節(jié)，每個(gè)環(huán)節(jié)都包括很多關(guān)鍵的情境，需要置業(yè)顧問成熟的“話術(shù)”來應(yīng)對(duì)

3、，我們將之概括為“七大話術(shù)”8（一）首次接觸的喜好話術(shù)：關(guān)聯(lián)與贊美客戶進(jìn)入售樓部贊美及找關(guān)聯(lián)消除客戶緊張、戒備心理營造受歡迎氛圍建立深刻印象外表成就與性格潛力需個(gè)人觀察能力及知識(shí)儲(chǔ)備9 曾遇年輕媽媽帶著一個(gè)兩歲女兒來買房，談判陷入僵局。這時(shí)置業(yè)顧問注意到可愛的小女孩，向媽媽說了句：“您女兒的耳朵長得特別好，耳高于眉毛，少年得志，相學(xué)上叫做成名耳，很多成功人士耳朵都長的很像她?！皨寢屄犃朔浅８吲d，說：”是嗎？不過她兩歲半就能背上百個(gè)英語單詞?！眹@這個(gè)女兒，置業(yè)顧問與客戶距離拉近了，成交順利了例：（贊美擊中靶心潛力） 一位昆明的置業(yè)顧問有次接待到一位姓“寸（cun）”的客戶，他說了句：“哦，姓c

4、un，您這個(gè)姓祖上可是云南的貴族啊，客戶一聽，馬上就很高興，”對(duì)！對(duì)！我們這個(gè)姓可是云南正宗的貴族。以前實(shí)際是爨，但字太復(fù)雜了，宋朝以后就漢化成寸字。你還能念對(duì)，實(shí)在難得。”結(jié)果不但此客戶成交，還給這位博學(xué)的置業(yè)顧問帶來了很多客戶。例：（贊美擊中靶心潛力） 比如，“上周我一客戶過來買了一套130平米的房子，他和您一樣也是做建材生意的。他說會(huì)推薦同行朋友來我這里買房，說的就是今天來，您一進(jìn)來，我看著就像是，而且你們選擇的戶型都是一樣的，您就是那位客戶提到的朋友吧？”“哦，不是，我不認(rèn)識(shí)他”。看來真是英雄所見略同，你們是同行，眼光獨(dú)到，從事的行業(yè)與房地產(chǎn)相關(guān)，所以也比較專業(yè)，您看中的這個(gè)戶型是我們

5、最暢銷的。例：（找關(guān)聯(lián)）為自己構(gòu)思故事是置業(yè)顧問的習(xí)慣，講一個(gè)故事，可以贏得客戶的信任和喜好10（二）初期報(bào)價(jià)的“制約”話術(shù) “制約”話術(shù)，即在互動(dòng)式的說話氛圍內(nèi)，提前知道別人想要表達(dá)的事情，而這個(gè)事情不一定對(duì)自己有利；于是變換一種形式，首發(fā)制人，結(jié)果別人反而無法發(fā)作，從而讓發(fā)起制約的人獲得了談話的優(yōu)勢地位?！爸萍s”話術(shù)在前期問價(jià)和帶客看房時(shí)用得最多。人腦對(duì)產(chǎn)品的價(jià)值分區(qū)昂貴區(qū)即使當(dāng)前沒有消費(fèi)能力，內(nèi)心卻能建立起對(duì)它的美好向往廉價(jià)區(qū)對(duì)產(chǎn)品的品質(zhì)、品牌、質(zhì)量等美好想象都消失了11 店里有一種綠松石怎么賣也賣不出去。老板最后想減價(jià)銷售，于是讓店員把價(jià)格除以2，店員誤以為乘以2，結(jié)果全部賣出去。很多

6、情況下，高價(jià)=優(yōu)質(zhì)，這是一種思維定勢的認(rèn)知，絕大多數(shù)消費(fèi)者都不會(huì)認(rèn)為便宜=優(yōu)質(zhì)。 制約就是主動(dòng)發(fā)起控制客戶大腦區(qū)域歸類方法的溝通技巧。例：很多情況下 高價(jià)=優(yōu)質(zhì)制約策略第一步稱贊客戶的眼光制約策略第二步強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的獨(dú)特性制約策略第三步稱贊自我產(chǎn)品的昂貴12（三）講解過程中的FAB話術(shù) FAB是用于面對(duì)潛在客戶對(duì)項(xiàng)目特點(diǎn)了解有限的情況下，有效地講解產(chǎn)品的話術(shù)公式。F（Feature）屬性，指產(chǎn)品包含的某種事實(shí)、數(shù)據(jù)或者信息。（我有什么？）A（Advantage）優(yōu)點(diǎn)，指產(chǎn)品的某種特征帶給客戶的好處。（我有什么與眾不同的？）B（Benefits）利益，指針對(duì)潛在客戶的需求，有指向性的介紹產(chǎn)品的某種特

7、征及與之匹配的優(yōu)點(diǎn)，而統(tǒng)統(tǒng)都給予介紹。（我有什么與眾不同且客戶可以感知的。）FAB話術(shù)的歸結(jié)點(diǎn)在于“B”通俗講就是“見什么人，講什么話”13本人小孩老人配偶購房家庭結(jié)構(gòu) 講到“B利益”的時(shí)候，要著重針對(duì)客戶的家人，尤其是小孩和老人講解產(chǎn)品給他們帶來的利益。由于深受傳統(tǒng)文化的影響。 由于深受傳統(tǒng)文化的影響，中國人骨子里都不是為自己活的，老吾老，幼吾幼的思想根深蒂固，說到老人、小孩能觸摸到客戶內(nèi)心最柔軟的地方。實(shí)戰(zhàn)中，置業(yè)顧問如碰到孕婦，針對(duì)還未出世的寶寶說自身項(xiàng)目賣點(diǎn)、說競爭對(duì)手的弱點(diǎn)具備絕對(duì)的殺傷力。如：幼兒園、環(huán)保材料、游樂設(shè)施多等。14（四）看房過程的控制話術(shù) 聽完置業(yè)顧問對(duì)項(xiàng)目的介紹后，

8、有意向的客戶肯定會(huì)提出看房，看房過程可以說是能否成交的關(guān)鍵，因此，這個(gè)過程中的話術(shù)也非常重要，看房過程中的話術(shù)歸納如下兩點(diǎn)：人際關(guān)系控制話術(shù)1樓盤現(xiàn)場看房話術(shù)2 主動(dòng)結(jié)識(shí)一同看房的所有人，多說好話，請(qǐng)求指點(diǎn)，預(yù)防這些人在看房過程中說一些會(huì)影響購房決策的話。 從售樓處出來，往往就能看見同一區(qū)域的相鄰的其他樓盤，此時(shí)，“控制話術(shù)”先下手為強(qiáng)，對(duì)相鄰競爭對(duì)手進(jìn)行有技巧的“評(píng)判”15如何評(píng)判？反客為主，客戶埋地雷戶如：XX項(xiàng)目的開發(fā)商第一次做開發(fā)， 被設(shè)計(jì)公司誤導(dǎo)，花了很多冤枉錢，導(dǎo)致成本偏高，價(jià)格也稍微偏高?！暗乩住北仨氈v的是客觀事實(shí)，不能帶有任何主觀看法，否則不但無“殺傷力”，且起到反作用。強(qiáng)調(diào)優(yōu)

9、勢賣點(diǎn)，給競爭對(duì)手設(shè)置門檻如：周邊幾個(gè)樓盤都是賣高層，本案的多層小戶型可以說是片區(qū)唯一的等。不利因素先入為主，給客戶打預(yù)防針如：本案為磚混結(jié)構(gòu)，外墻面為涂料。競爭對(duì)手為框架結(jié)構(gòu)，外墻為瓷磚等。16（五）交談過程的主導(dǎo)話術(shù) 贏家心態(tài)在實(shí)際工作中，其表現(xiàn)就是置業(yè)顧問要”主導(dǎo)”談話，以自己的專業(yè)和技巧去引導(dǎo)、教育客戶的消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)行為。所謂“主導(dǎo)”，就是在與其他人的交談中，如何不知不覺地控制談話的主題內(nèi)容，以及談話的發(fā)展趨勢和方向?？刂萍爸鲗?dǎo)談話有規(guī)律及方法可循數(shù)字誘惑絕對(duì)理論激發(fā)想象17實(shí)戰(zhàn)一：數(shù)字誘惑客戶：“我看你們這個(gè)房子不如那個(gè)位置好！”置業(yè)顧問：“看一處房子好壞應(yīng)從三方面來全面評(píng)價(jià)”客戶

10、心理活動(dòng)就是，想聽一下到底是哪三方面，從而調(diào)整自己的看法。（應(yīng)強(qiáng)化這個(gè)習(xí)慣的訓(xùn)練，在回答客戶問題時(shí)自然采用“數(shù)字誘惑”的方式）實(shí)戰(zhàn)二：絕對(duì)理論置業(yè)顧問：“我看準(zhǔn)了，這套房子簡直就是為您獨(dú)特定制的”客戶聽到這樣的話后，肯定要聽你的注解，從而控制了對(duì)方的思路。如對(duì)方按照你的思路去設(shè)想，那么你的技巧就達(dá)到了目的，就在對(duì)方面前建立了絕對(duì)的信心，強(qiáng)化了你說話的影響力實(shí)戰(zhàn)三：激發(fā)想象客戶：“我是不是太沖動(dòng)了？才來一次就決定購買了”置業(yè)顧問：“當(dāng)然沖動(dòng)了！哪個(gè)買我們房子的人不是沖動(dòng)呢？XX本來就是打動(dòng)人的，您是支付得起您的沖動(dòng)，有多少人有這個(gè)沖動(dòng)卻沒有支付能力”“您設(shè)想一下一家人在香樹花海中散步，享受清風(fēng)與

11、陽光，回到家后躺在床上也能聞見花香，看見水中波光粼粼，多么愜意！” 客戶下定（展望未來的要點(diǎn)：場景、人物和過程，三個(gè)要點(diǎn)描述中要充分描述細(xì)節(jié)，用細(xì)節(jié)打動(dòng)客戶去設(shè)想、暢想、聯(lián)想，從而引發(fā)客戶對(duì)未來的展望）18（六）競品比較的打岔話術(shù) 客戶交談中一般會(huì)涉及到競品，其實(shí)我們可以鼓勵(lì)客戶就各個(gè)他能選擇的項(xiàng)目與我們探討，甚至我們可以主動(dòng)提及競品項(xiàng)目。如：“其實(shí)，聽您的問話就知道您對(duì)昆明市場還是挺了解的”“每一家都有各自的特點(diǎn)和長處，看您是更看重綠化景觀，還是性價(jià)比？”同樣能引發(fā)客戶就競爭項(xiàng)目的困惑與我們討論。19 當(dāng)遇到客戶對(duì)競爭項(xiàng)目獨(dú)特領(lǐng)先的特點(diǎn)非常熟悉時(shí)，我們可以采用主導(dǎo)、墊子、制約等基本形成“打岔

12、”的功力來控制話題向自己的項(xiàng)目優(yōu)勢轉(zhuǎn)移。 利用“打岔”話術(shù)，不說競爭對(duì)手壞話，以免失去我們的可信度，只將客戶的關(guān)注點(diǎn)引導(dǎo)到自己項(xiàng)目的優(yōu)勢上。 我們除熟悉自己項(xiàng)目的優(yōu)勢外，還需對(duì)競品信息了如指掌，當(dāng)我們可以項(xiàng)目說明對(duì)手任何情況時(shí)，客戶才認(rèn)可我們有說服力，才認(rèn)可我們說的話。20（七）價(jià)格談判中的優(yōu)勢話術(shù) 隨著銷售過程的開展，客戶與置業(yè)顧問的關(guān)系過渡到熟悉階段，開始進(jìn)入實(shí)質(zhì)性的“價(jià)格談判”。價(jià)格談判四大原則不和對(duì)方爭辯，使用“感知、感受、發(fā)現(xiàn)”的方法來扭轉(zhuǎn)對(duì)抗局面原則一：避免對(duì)抗性談判如：XX先生（小姐），我理解您的這種想法，一般客戶在選擇房子的時(shí)候，肯定會(huì)關(guān)注X件事情：1.房子的品質(zhì)；2.優(yōu)良的物業(yè)服務(wù)；3.最低的價(jià)格；X。但現(xiàn)實(shí)中，從來沒見過哪一家公司能同時(shí)提供X給客戶的，就好比奔馳車不可能賣桑塔納的價(jià)格一樣。所以有時(shí)候多投資一點(diǎn)，能得到您真正想要的東西還是蠻值得的，您說是嗎？21原則二：不情愿的買家和賣家這種方式可以在談判開始之前就把對(duì)方的談判空間壓到最低。當(dāng)客戶也使用“不情愿”的策略時(shí)，一定要讓對(duì)方首先做出承諾，告訴對(duì)方我們會(huì)請(qǐng)示上級(jí)，然后用白臉黑臉策略結(jié)束談判?？蛻舻么邕M(jìn)尺，要求優(yōu)惠，優(yōu)惠的雪球越滾越大，反擊辦法：一、TMD策略；二、運(yùn)用模糊上級(jí)權(quán)力機(jī)構(gòu)；原則三：TMD對(duì)滾雪球策略的反擊TMD策略：讓步前提條件：今天嗎（Time）？帶錢