營銷策劃關于拍賣策劃

1、關于拍賣策劃一、拍賣的策劃和設計藝術我們認為，舉辦一場拍賣會，好像就是演一聲戲”一樣。首先要進策劃和設計，然后由 導演”進行組織實施。在這里的策劃 和設計，就是屬于藝術的范疇，也是一種藝術的創(chuàng)造。例如， 要舉辦一場藝術品拍賣會，拍賣企業(yè)首先要征集拍品，鑒定 拍品的真?zhèn)?，分析拍賣的藝術價值等。然后編寫拍賣的目錄， 發(fā)布有關拍賣藝術品介紹的消息及公告，最后進行拍賣。上 述拍賣活動的過程，就是拍賣藝術的運用過程。藝術品拍賣 需要策劃和設計，其他有形的資產和無形的資產的拍賣活動， 也同樣需要策劃和設計。我們可以想像，一條干凈的生產流 水線設備與積滿灰塵油污的生產流水線設備，對買家的第一 印象是不同的。

2、所以通過拍賣的策劃和設計，也可以看出一 家拍賣企業(yè)的實力和水平。有時僅僅從拍賣的目錄上就可以 看出一家拍賣企業(yè)的實力和水平及人員的素質。因此，我們 從事拍賣業(yè)務的人，萬萬不能忽視拍賣目錄上的藝術，從這里我們也不難看出，在有些大型的藝術品拍賣會上，有的拍 賣企業(yè)愿意花大錢，去印制拍賣會目錄，其中有一個原因，就是通過印制高檔次的目錄，包裝”自己的拍賣企監(jiān)，用這種方式去提高本公司的檔次，這種策劃和設計有時也會給自己 的企業(yè)帶來直接的和間接的經濟和社會效益。當然，策劃和設計不僅僅是拍賣的目錄，還有策劃出版報刊， 雜戀及書籍等。例如，浙江國信拍賣行策劃和設計出版了 畫 說百姓理財叢書，今日早報還進行連載

3、，在拍賣行業(yè)中和浙江省內影響很大。又如，上海國際商品拍賣公司策劃 出版了介紹和宣傳本公司的光盤槌聲和刊物競標， 在拍賣行業(yè)中也有一定的影響。通過策劃和設計，一方面?zhèn)?播了拍賣等方面的理論和知識，另一方面也提高了市場的競 爭力和企業(yè)的品牌效益。這再次說明了拍賣策劃和設計藝術 在拍賣活動中的重要性和意義。二、拍賣的情感和語言藝術我們從拍賣活動的實踐中體會到，拍賣的情感和語言藝術非 常重要，過去人們往往把拍賣的情感和語言藝術僅僅局限于 拍賣會上，這是不全面的。實際上，拍賣的情感和語言藝術 貫穿于整個拍賣活動的過程。我認為，在征集拍品和了解拍 品的過程中，情感和語言的藝術就表現出來了。例如， 個拍 賣

4、企業(yè)征集到一件拍品，就要與委托人溝通，了解有關拍品的來源，市場前景，傭金等方面的問題。在與委托方的聯(lián)系 和溝通過程中，對方可能會提出這樣或那樣的問題，在這種 情況下，情感和語言藝術就自然而然的表現出來。如果拍賣 人在接到拍賣品之后，不能利用情感和語言藝術把自己企業(yè) 的拍賣思路、操作方法等情況表達出來，打消委托人的一些 顧慮和疑問，。那么他們就會不放心該拍賣人舉辦的拍賣會， 有可能會去選擇其他的拍賣企業(yè)進行拍賣。因此。拍賣的情 感和語言藝術，是策劃和設計藝術的深入和展開。但是，拍賣的情感和語言藝術最重要的使用和表現是在拍賣 會上，或者說最直接的是體現在拍賣師主持的拍賣會上。為 什么呢？因為在拍賣

5、會上，拍賣師的情感通過語言藝術來表 達，有時對拍品的價格高低會起直接的影響作用。因此，站 在拍賣臺上主持拍賣會的拍賣師的風度、眼神、微笑和語言 藝術的表達，直接關系到拍賣的結果。所以，拍賣師情感和 語言藝術的表達，一定要掌握好 度”。如果超過一定的 度”， 就會產生 質”的變化。對這一點，作為一個拍賣師來說，鹽顫 始終保持清醒曲頭腦和認識。只有這樣，在拍賣的過程中，才能調動競買人的競買熱情，使拍賣活動進入高潮，達到 成 交”的目的。在拍賣的實際工作中，我們也常?？吹揭恍┤狈η榛蠛驼Z言 藝術的拍賣師，自始至終使拍賣會處于低迷”的狀態(tài)。罵此,有時即是有好的拍品，也掃不出好的價格。所以，從研究情 感

6、和語言藝術的角度來分析，拍賣公司一方而要加強與競買 人的情感交流，另一方面要下功夫提高拍賣師的語言藝術， 才能提高拍品的價格期拍賣的質量問題。三、拍賣的時間和空間藝術我認為，拍賓應研究時閏和空間的藝術，尤其是文物藝術品 拍賣活動，特別要研究 H空的藝術。田為現在許多拍賣公司 每年都要舉辦春秋兩次藝術品拍賣會，所以研究時空的藝術 非常重要。例如，一個城市幾家拍賣公司同時都各自舉辦藝 術品拍賣會，這樣會影響拍賣的效果，如果把拍賣的時間科 學的安排，不要過分集中，這對拍賣品的價格和客戶的來源 都會有好處。比如，2001年上海的藝術品拍賣時間.由于各 家拍賣公司拍賣時間過于集中，在較短的時間內多家拍實

7、公 司輪番上陣，使拍賣成交不理想。同時，拍賣公司還要注重研 究空間藝術，把藝術品拍賣安排在較好的環(huán)境之中進行，這 樣也會產生好的效果。由此看來，掌握拍賣的時空藝術，也是取得拍賣成功的一個 重要因素。因此，要學好拍賣藝術，指導拍賣話動的實踐。 因為在拍賣實踐中，由于時間過于集中，有的拍賣公司的客 戶會被分流，有的竟買人沒有機會再去參加另外的拍賣會。 從另一個層面上來看，拍賣人還要安排好拍賣會的時間，拍 賣時間既不能太短，也不能太長，一定要適中.才能充分調 動競買人的競買熱情?，F在有的藝術品拍賣會時間過長，每 次要拍3-4個小時。所以應科學安排時間，如果拍品較多，可 考慮分成幾場進行?？梢?，樹立拍

8、賣時空藝術的觀念，對拍 賣的成功將起重要的作用。四、要善于掌握拍賣的技巧我們認為，在拍賣活動中，既要掌握拍賣藝求，又要堂握拍 賣的技巧，在實際操作時，要把兩者有機結合起來，因為藝 術與技巧有時很難區(qū)分開來，所以更應強調兩者的統(tǒng)一問題。 拍賣的技巧很多，我們在這里重點闡述在拍賣實踐中經常會 遇到的幾種情況。（一）要掌握好拍賣節(jié)奏問題。俄羅斯音樂家柴可夫斯基曾說過，沒有節(jié)奏便沒有音樂的藝術性。同樣，在拍賣會上，拍賣師的報價 （加價）表達如果沒有 節(jié)奏的話，就會失去了拍賣的藝術性，我們常看到電視分里 和聽到廣播里在轉播有關球賽的節(jié)目時，由于解說員掌握了 解說的節(jié)奏，善于語言表達準確，口齒清楚，反映敏

9、捷，有 時會使體激動，有時會使你失望。同樣，作為一名拍賣師， 要根據不同的拍品和現場競買的情況，掌握好節(jié)奏，該快的 快，該慢的慢，這樣拍賣會就會出現波浪起伏的狀態(tài)。由此 看來，作為一名優(yōu)秀的拍賣師，必須掌握好拍賣會上的節(jié)奏， 研究拍賣節(jié)奏技巧對拍賣效果的影響。（二）要掌握好加價的幅度問題。我們知道，拍賣師在每場拍賣會之前，需要宣讀加價的幅度 或者叫競價階梯。我們認為，研究拍品的加價幅度問題，從 拍賣實踐上來看，也是很有學問的，由其是對一些比較大的 標的物的拍賣，每次加價是1000萬元，還是500萬元，在確 定加價幅度之前，必須對拍賣市場和競買人的情況先作一些 分析，才能較好地設計出合理加價幅度

10、問題。這樣，才能當 拍實師開始報出起拍價之后，就會將拍賣引向高湎，而不會 變成冷場工但重要的是，在拍賣的過程中，要根據標的物競價變化的情況，及時調整加價幅度。這樣，會使拍賣會出現 起伏”變化的 狀態(tài)。目前.有些拍賣師的冊價幅度過于呆板，開始加多少， 就一直加多少.結果形成了 雙累 的局面，即拍賣師累得一點 一點加價，競買人累得一點一點應價。我們認為，研究拍賣 哲學，就要善于把辯證的方法，即變化和發(fā)展的觀點運用到 拍賣會上，使拍賣產生好的效果。（三）要掌握好拍賣場上的氣氛。我們認為，拍賣師掌握好拍賣場上的氣氛，是王持拍賣會獲 得成功的一個重要因素。拍賣師主持拍賣會與法院的法官主 持案件的開庭一樣

11、，只要 拍板”了，就具有法律的效力。法院 開庭時法官的表情應給人以嚴肅認真的感覺，而拍賣師主持 的拍賣會應給人以熱情輕松的感覺，前者的氣氛應是莊重與 緊張，后者的氣氛應是活躍與輕松，這也是兩者不同的地萬。那么應怎樣活躍拍賣場上的氣氛呢？我們認為，一是語言要 活潑，表述要生動，介紹情況要簡明。使競買人的心情處于 最佳的競價狀態(tài)，并做到輕松的舉牌，熱情的應價。二是拍 賣節(jié)奏要緊湊，加價聲調高低要適中。使拍賣師主持的風格 和形象給競買者產生良好的印象和輕松感覺。三是拍賣形式 可以多樣化，拍賣師的神態(tài)和表情要生動化。這樣，有時為 了競拍某個拍品，會出現熱鬧的場面和活躍的氣氛。由此看來，掌握拍賣場上的氣氛，是拍賣的藝術和技巧的生動體現。（四）要掌握好落槌的時機。拍賣師的落槌，標志著一個標的物拍賣的完結。但是如何準 確掌握好落槌的時機，是拍賣獲得成功的一個十分關鍵的問 題。我們在拍賣賣的實踐中遇到兩個問題：一是有時由于拍賣師 缺乏實際經驗，出現過早落槌的現象：一是有時拍賣場上出 現一些人為的競買行為和現