管理思路與業(yè)務(wù)開拓方法-何總

1、管理思路與業(yè)務(wù)開拓方法 第一篇 管理基本職能與技巧第二篇 管理的目的和境界第三篇 業(yè)務(wù)技能1第一篇 管理基本職能與技巧 管理的五大職能：計(jì)劃、組織、激勵(lì)、領(lǐng)導(dǎo)和控制 2計(jì) 劃 計(jì)劃工作有廣義和狹義之分。廣義的計(jì)劃工作是指制定計(jì)劃、執(zhí)行計(jì)劃和檢查計(jì)劃三個(gè)階段的工作過(guò)程。狹義的計(jì)劃工作是指制定計(jì)劃，即根據(jù)組織內(nèi)外部的實(shí)際情況，權(quán)衡客觀的需要和主觀的可能，通過(guò)科學(xué)的調(diào)查預(yù)測(cè)，提出在未來(lái)一定時(shí)期內(nèi)組織所需達(dá)到的具體目標(biāo)以及實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的方法。3一、計(jì)劃的認(rèn)識(shí)誤區(qū) A計(jì)劃工作就是寫報(bào)告，形式而已A計(jì)劃工作就是寫報(bào)告，形式而已 B自己清楚就行，何必搞得這么麻煩！為了計(jì)劃浪費(fèi)了很多時(shí)間。自己清楚就行，何必搞得這

2、么麻煩！為了計(jì)劃浪費(fèi)了很多時(shí)間。 C計(jì)劃趕不上變化！計(jì)劃沒用。計(jì)劃趕不上變化！計(jì)劃沒用。 D這也要計(jì)劃那也要計(jì)劃，現(xiàn)在是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)又不是計(jì)劃經(jīng)濟(jì)。這也要計(jì)劃那也要計(jì)劃，現(xiàn)在是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)又不是計(jì)劃經(jīng)濟(jì)。4后果：（1）經(jīng)常焦頭爛額，一年到頭處于極度忙碌之中！年終總結(jié)發(fā)現(xiàn)什么也沒做，什么目標(biāo)也沒有達(dá)到。（2）盲目簽各種單據(jù)，造成物資呆滯泛濫。（3）發(fā)現(xiàn)事情怎么也忙不完，每天都在做業(yè)務(wù)，最后發(fā)現(xiàn)業(yè)績(jī)并不咋的。 此為貧乏式領(lǐng)導(dǎo)。身在其位，要么事無(wú)巨細(xì)，忙的不可開交，要么不謀其事，大撒把式，放任自流！5一個(gè)城市：有規(guī)劃的城市、有長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃的城市與無(wú)規(guī)劃或規(guī)劃短的城市比較;一個(gè)企業(yè)：有五年、十年計(jì)劃目標(biāo)的企業(yè)和隨

3、遇而安的企業(yè)比較;一個(gè)人：有明確目標(biāo)的20%，又有執(zhí)行計(jì)劃的有30年目標(biāo)及執(zhí)行計(jì)劃的孫正義。6計(jì)劃工作的基本特征 目的性；主導(dǎo)性；普遍性；效率性。 7企業(yè)計(jì)劃的種類 按計(jì)劃內(nèi)容的表現(xiàn)形式分類，可將計(jì)劃分為宗旨、目標(biāo)、策略、政策、規(guī)則、程序、規(guī)劃和預(yù)算等內(nèi)容。按計(jì)劃所涉及的時(shí)間分類，可以將計(jì)劃分為長(zhǎng)期計(jì)劃、中期計(jì)劃和短期計(jì)劃。8計(jì) 劃 計(jì)劃工作有廣義和狹義之分。廣義的計(jì)劃工作是指制定計(jì)劃、執(zhí)行計(jì)劃和檢查計(jì)劃三個(gè)階段的工作過(guò)程。狹義的計(jì)劃工作是指制定計(jì)劃，即根據(jù)組織內(nèi)外部的實(shí)際情況，權(quán)衡客觀的需要和主觀的可能，通過(guò)科學(xué)的調(diào)查預(yù)測(cè)，提出在未來(lái)一定時(shí)期內(nèi)組織所需達(dá)到的具體目標(biāo)以及實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的方法。9二、

4、計(jì)劃工作是指制定計(jì)劃、執(zhí)行計(jì)劃和檢查計(jì)劃三個(gè)階段的工作過(guò)程！ 基本特征是： 1）目的性。 2）主導(dǎo)性。 3）普遍性。 4）效率性。 （導(dǎo)入分析） 10 三、計(jì)劃的制定 11常見的三種計(jì)劃工作現(xiàn)象 A、 孤軍奮戰(zhàn)型連夜奮筆疾書，初看很完整！細(xì)看數(shù)據(jù)正確率低，最后發(fā)現(xiàn)不可行。下屬置之身外，一年到頭一個(gè)人在為計(jì)劃而工作，辛苦！B、極度瀟灑型全權(quán)交給下屬！看計(jì)劃如走馬觀花，最后有E-MAIL發(fā)給上司，搞定！整年忙碌，老板卻不滿意！命苦！C、無(wú)可奈何型寫計(jì)劃感覺吃黃蓮！不會(huì)寫，只怪本人文字功底不佳！ 沒有具備管理者的基本技能，導(dǎo)致老板和下屬都不滿意！入錯(cuò)行了。 12科學(xué)的制定方式 制定要遵循的原則：多征

5、求部屬的意見，并遵循兩個(gè)原則獨(dú)立性原則和排斥性原則。13組織與人事 組織的涵義與類型 通過(guò)組織機(jī)構(gòu)的建立與變革，將生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的各個(gè)要素、各個(gè)環(huán)節(jié)，從時(shí)間上、空間上科學(xué)地組織起來(lái)，使每個(gè)成員都能接受領(lǐng)導(dǎo)、協(xié)調(diào)行動(dòng)，從而產(chǎn)生新的、大于個(gè)人和小集體功能簡(jiǎn)單加總的整體職能。 組織的類型，一般有正式組織與非正式組織。 14劃分組織部門的原則 目標(biāo)任務(wù)原則。責(zé)權(quán)利相結(jié)合的原則。分工協(xié)作原則及精干高效原則。管理幅度原則。統(tǒng)一指揮原則和權(quán)力制衡原則。集權(quán)與分權(quán)相結(jié)合的原則。15領(lǐng)導(dǎo)與激勵(lì) 企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)的作用主要表現(xiàn)在以下方面：制定并落實(shí)組織目標(biāo)。 指導(dǎo)組織設(shè)計(jì)并從事人員配備。 保證組織維系和正常運(yùn)行。 領(lǐng)導(dǎo)職能

6、是其他管理職能的集中體現(xiàn)。 16領(lǐng)導(dǎo)方式的歷史階段 領(lǐng)頭者-身先士卒，沖鋒陷陣指導(dǎo)者發(fā)號(hào)施令，動(dòng)口不動(dòng)手監(jiān)督者組織運(yùn)行的維護(hù)者旁觀者超脫事外，思考戰(zhàn)略17領(lǐng)導(dǎo)要素 （1） 領(lǐng)導(dǎo)的基本素養(yǎng)：愛心、責(zé)任心、誠(chéng)心、公平、公正、感恩（2） 領(lǐng)導(dǎo)要素：思路清晰、目標(biāo)明確、方法恰當(dāng)（3） 領(lǐng)導(dǎo)基本價(jià)值觀和理念：誠(chéng)信、團(tuán)隊(duì)協(xié)作、一身作則、追求完美、不達(dá)目的誓不罷休-價(jià)值觀是決定企業(yè)、個(gè)人成功的關(guān)鍵（4） 優(yōu)秀領(lǐng)導(dǎo)者的素質(zhì)和能力18優(yōu)秀領(lǐng)導(dǎo)者的素質(zhì)和能力為自己和組織設(shè)立愿景和價(jià)值觀建設(shè)良好的企業(yè)文化氛圍規(guī)劃干部的職業(yè)生涯計(jì)劃培訓(xùn)干部掌握目標(biāo)管理方法把握并盡快補(bǔ)上企業(yè)的短板，均衡發(fā)展善于總結(jié)和不斷學(xué)習(xí)的能力：世

7、界最優(yōu)秀領(lǐng)導(dǎo)者一年看500本書以上，中國(guó)最優(yōu)秀管理者一年看100本書以上，一般企業(yè)管理者最少一年看10本以上。19控制與協(xié)調(diào) （1）控制的類型與要求 （2）協(xié)調(diào)的內(nèi)容與方法 （3）沖突協(xié)調(diào) 20控制的類型與要求控制，是指組織在動(dòng)態(tài)變化的環(huán)境中，為確保實(shí)現(xiàn)既定的目標(biāo)，而進(jìn)行的檢查、監(jiān)督、糾偏等管理活動(dòng)?？刂剖且淮喂芾硌h(huán)過(guò)程的終點(diǎn)，同時(shí)又是新一輪管理循環(huán)活動(dòng)的起點(diǎn)。21控制的類型 前饋控制、現(xiàn)場(chǎng)控制和反饋控制。直接控制與間接控制。集中控制和分散控制。22控制的基本要求 控制工作要具有全局觀點(diǎn)?？刂乒ぷ鲬?yīng)面向組織的未來(lái)發(fā)展?？刂乒ぷ鲬?yīng)確立客觀的標(biāo)準(zhǔn)?？刂乒ぷ鲬?yīng)符合有關(guān)參與人員的要求。23協(xié)調(diào)的內(nèi)容

8、與方法協(xié)調(diào)組織內(nèi)部人際關(guān)系應(yīng)堅(jiān)持以下原則:： 相互尊重、平等待人。 互助互利。 誠(chéng)實(shí)守信。24沖突協(xié)調(diào) 協(xié)調(diào)組織沖突的對(duì)策是： 1）回避。 2）強(qiáng)制解決。 3）妥協(xié)。 4）樹立更高目標(biāo)。 5）合作。25第二篇 管理的目的和境界理規(guī)范化:卡迪拉克的德雷斯塔特生產(chǎn)高精度的投彈瞄準(zhǔn)儀科學(xué)管理:泰勒,動(dòng)作工具標(biāo)準(zhǔn)化26第三篇 業(yè)務(wù)技能27業(yè)務(wù)理念 業(yè)務(wù)能力是學(xué)來(lái)的，不是天生的-業(yè)務(wù)能力是練出來(lái)的；只有真誠(chéng)才能打動(dòng)人；不達(dá)目的誓不罷休，毅力也會(huì)感動(dòng)客戶；心態(tài)積極、充滿激情每一個(gè)人都喜歡和快樂(lè)的人在一起。28擴(kuò)大你的視野 l珈利略的故事想以正確的眼光觀察事物，必須擴(kuò)展自己的視野l(fā)一般人分四種：配合型、同中

9、求異、異中求同、拆散型-性格決定命運(yùn)l想改變別人首先改變自己29改變你的角度 l 事物都是一分為二的l 讓自己作了180度的轉(zhuǎn)變l 先想對(duì)的、好的一面是什么30運(yùn)用你的思考力和潛意識(shí)l 笑話：兩個(gè)小偷生出一個(gè)小寶寶，一只手一生出來(lái)就緊緊握著，醫(yī)生掰都掰不開31思考能力的運(yùn)動(dòng)，每天起床后第一件事是做12項(xiàng)思考能力、潛意識(shí)運(yùn)動(dòng)： a) 我是成功的b) 我是可愛的c) 我是吸引人的d) 我是友善的e) 我是豁達(dá)的f) 我是有理性的g) 我是堅(jiān)強(qiáng)的h) 我是有用的i) 我是樂(lè)觀的j) 我很勇敢k) 我是富裕的 l) 我有一棵平和之心 32 業(yè)務(wù)就是推銷自己! -自信的人才能讓顧客產(chǎn)生信賴感33包裝自己

10、 l 勤于洗澡l 護(hù)理頭發(fā)l 修剪指甲小心污點(diǎn)l 保持身材l 注意儀態(tài)l 鞋帽搭配34建立自信和勇氣 l 相信自己l 結(jié)交有信心的人l 使自己的信心發(fā)揮最大的功效l 主宰自己l 保持忙碌35 推銷自己但不要出賣自己堅(jiān)持原則，敢于說(shuō)不；不要亂承諾。36 天道酬勤時(shí)間價(jià)值是由自己決定的！37 推銷的十大步驟 38一、做充分的準(zhǔn)備 l 精神準(zhǔn)備l 了解顧客的準(zhǔn)備 a) 一個(gè)世界頂尖的演說(shuō)家到天體場(chǎng)合去演講，天體出場(chǎng) b) 原一平去見一個(gè)老板，先到門衛(wèi)室確認(rèn)、偷拍照、直闖辦公室l 專業(yè)知識(shí)的準(zhǔn)備39 二、使自己的情緒達(dá)到顛峰狀態(tài)40三、建立信賴感 l 透過(guò)形象l 聆聽l 跟上顧客的節(jié)奏、模仿他l 使用

11、顧客見證41四、了解顧客的問(wèn)題、需求和渴望 l FORMl NEADSl 購(gòu)買價(jià)值觀l 找出顧客的關(guān)鍵按鈕42五、提出解決方案、塑造產(chǎn)品價(jià)值l 找出顧客的價(jià)值觀和關(guān)鍵按鈕，把產(chǎn)品塑造成無(wú)價(jià)43六、做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 l 贊美競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)點(diǎn)l 講出自己產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)l 講出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的不足（要有證據(jù)）44七、 解除顧客反對(duì)意見l 所有反對(duì)意見都是用問(wèn)的方式解決的l 不要理睬他l 傾聽他l 認(rèn)同他l 轉(zhuǎn)換他l 繼續(xù)反問(wèn)他l 預(yù)先框視法實(shí)例：帝聞一個(gè)副總說(shuō)我們產(chǎn)品短數(shù)、說(shuō)我們不誠(chéng)信45八、成交九、 要求顧客轉(zhuǎn)介紹十、 作好顧客服務(wù)46 業(yè)務(wù)技巧 47如何解除顧客的反對(duì) l 一般人會(huì)拒絕三次 l 厚臉皮 l 打開他的話匣子用問(wèn)的方式 48聆 聽與王永慶老婆坐飛機(jī)吶、好、還有呢、太棒了 49問(wèn)顧客感興趣的話題 l 觀察顧客的打扮l 觀察顧