LNG汽車推廣的難點

1、LNG汽車：破局三岔口車用 LNG市場破局前夕， 一場圍繞汽車、 氣源與加注站的三方角力， 正將這個新興 產(chǎn)業(yè)推向三岔路口。8 月上旬一個炎熱的下午，內(nèi)蒙古某運輸公司會議室，一場談判在此進行。到場三 方，目標明確運輸公司的采購主任買車、 陜西重汽銷售公司大客戶部經(jīng)理賣車、 中石油 旗下昆侖能源 LNG加注站建站負責賣氣。 但是為何買車公司和賣車公司之間， 還夾著個賣氣 公司？這是因為他們買賣的是液化天然氣 (LNG) 汽車。事實上， 隨著國家對發(fā)展清潔能源汽車的重點關(guān)注， 以及人們對 LNG汽車的逐漸了 解，車用 LNG市場開始呈現(xiàn)出其欣欣向榮的一面。 一場圍繞汽車、 氣源與加注站的三方角力，

2、 正將這個新興產(chǎn)業(yè)推向三岔路口。7月28日，國家能源局發(fā)布 2011年第 4號公告，由國家能源局組織中國市政工程 華北設計研究總院、新疆廣匯集團、中海油氣電集團編寫的液化天然氣(LNG)汽車加氣站技術(shù)規(guī)范 正式發(fā)布，并明確于 2011年 11月 1日起在全國實施。 該項標準的發(fā)布實施，對 于車用 LNG這個市場來說，無疑是個利好消息。據(jù)了解，以陜西重汽、中國重汽 (000951, 股吧 )為首的各重卡企業(yè)，在進入液化天 然氣重卡領域的腳步已越走越急， LNG重卡的業(yè)務已擺在銷售任務的重要位置，并且在這兩 年呈現(xiàn)出巨大增長態(tài)勢。2008 年，我國 LNG客車僅有 50 臺，沒有 LNG重卡；20

3、09 年 LNG客車達 250 臺， LNG 重卡達 1000臺； 2010年， LNG客車有 2830臺， LNG重卡達到 2952 臺。而據(jù)預測，今年 LNG汽車總數(shù)將達 3 萬輛以上。與此同時， 以中石油、 中海油、 新疆廣匯等為代表的能源企業(yè)，其觸角已開始伸入 這塊市場， 爭相跑馬圈地，建設車用 LNG加氣站。 “我們很看好這塊市場， 覺得它潛力非常 大?！比A油天然氣股份有限公司市場部部長戴成陽對能源記者表示。LNG汽車燃料有效載量大，單次加氣行駛距離長，與柴油為燃料的客貨車相比，其 可節(jié)約 40%的燃料費用，而且 LNG作為汽車燃料比汽油、柴油的綜合排放降低約85%。加上我國原油對外

4、依存度超過一半而天然氣儲量相對豐富的背景，市場疾呼“以氣代油”。 LNG 汽車全國性的規(guī)?；l(fā)展似乎已具備了天時地利?！坝捎谑褂靡夯烊粴庾鳛槿剂霞确蠂鴦赵旱?節(jié)能中長期專項規(guī)劃 的戰(zhàn)略規(guī) 劃，又順應道路運輸業(yè)的實際需求， 在資源以及配套產(chǎn)業(yè)迅猛發(fā)展的今天， 經(jīng)濟、 環(huán)保的車 輛油改氣工程被社會各界看好， 車用液化天然氣市場將會迎來一個前所未有的大發(fā)展時 代?！敝泻Ｓ突浉勰茉窗l(fā)展有限公司某項目主管滕文良對記者說。然而，從 2006 年國家“ 863”科技計劃第一次確定中重型LNG專用運輸車開發(fā) 課題，到 2009 年通過國家驗收，我國 LNG汽車從研發(fā)成功到完全走向市場，只經(jīng)歷了不到3 年的

5、時間。對于一個具有完整產(chǎn)業(yè)鏈的市場而言， 3 年時間太短。要想從區(qū)域市場推向全國性 的成熟市場，車用 LNG產(chǎn)業(yè)化依然面臨諸多考驗。推廣瓶頸LNG汽車，一般分三種形式：一種是完全以LNG為燃料的純 LNG汽車，一種為 LNG與柴油混合使用的雙燃料 LNG汽車，一種為 LNG與汽油替換使用的兩用燃料汽車。而LNG汽車加氣站有兩種形式， 一種是專利 LNG汽車加氣的單一站，一種是可對 LNG汽車，也可對 CNG汽車加氣的混合站 （L-CNG站） 。據(jù)記者調(diào)查，無論是 LNG汽車，還是 LNG加氣站，技術(shù)問題都已經(jīng)較為成熟并具備 大規(guī)模發(fā)展的條件。如今，車用 LNG形成全國性產(chǎn)業(yè)化發(fā)展，最主要的問題

6、還是在推廣環(huán)節(jié)?！瓣兤衲甑?LNG重卡的銷售目標是 1萬輛，但這個目標不太可能完成， 估計只能 完成 4、 5千輛，”陜西重汽銷售公司大客戶部VIP 客戶經(jīng)理張鑫向記者透露，“在推廣的過程中，客戶還存在一定的疑慮。”在記者采訪的業(yè)內(nèi)人士里， 普遍認為， “加氣站太少、擔心加氣不方便”是客戶最 主要的疑慮。新奧能源控股有限公司車船用 LNG事業(yè)部的李春義告訴記者， 對于終端用戶而 言，包括物流商、貨運公司等， 因為使用天然氣可以大大降低運輸成本，所以都比較認可車 用 LNG。但是由于全國的 LNG加氣站的網(wǎng)絡還沒有建成，都不敢輕易嘗試。目前在我國，車用 LNG在兩塊地區(qū)發(fā)展的比較好， 一塊是圍

7、繞上游資源建設的氣源 地，即以新疆為代表的西北地區(qū)；另一塊經(jīng)濟比較發(fā)達地區(qū)，把 LNG作為節(jié)能減排、低碳交通的一個支撐，以浙江、廣東為代表的沿海地區(qū)。但無論是資源豐富的西北地區(qū)還是經(jīng)濟發(fā)達的沿海地區(qū)， 建設加氣站都主要采取點 對點的模式，運行半徑不超過 800 公里。比如在內(nèi)蒙古的礦區(qū)， 卡車需要把煤從礦區(qū)運到堆 廠或用煤的終端，一般只在運輸路線的兩端設立加氣站。 這種點對點的建站方式， 比較適合 運輸路線比較固定的汽車，一旦運輸路線改變，即將面臨加氣難的問題。按照國家規(guī)劃，到 2020 年，全國要建成約 12000 座車用天然氣加注站。而據(jù)業(yè)內(nèi) 人士給出的數(shù)據(jù)，目前我國僅擁有 200 多座。

8、各大能源公司也都看出這塊蛋糕巨大， 從 2010 年迄今，包括“三大油企”，都爭相進入LNG加氣站的規(guī)劃和建設中。“國內(nèi)三大能源公司以及民營能源企業(yè)都紛紛布置重兵來爭奪車用液化天然氣這 塊潛在的巨大市場，因此競爭性逐年加強?！彪牧冀榻B到。而記者采訪到的多家能源公司均表示， 加氣站的建設存在很多困難， 而最主要的是 建設用地問題。據(jù)了解，一些能源公司，例如新奧能源，在加氣站的建設上選擇與客戶合作 的方式，盡可能地利用客戶場站資源， 將此作為首選條件。比方公交車公司有自己的停車場， 那加氣站就可以建在此停車場上。“如果不能利用客戶的場站資源，就需要重新選址，這就特別麻煩，”李春義說。 各家能源公

9、司競爭激烈， 而由于政府沒有規(guī)劃， 商業(yè)用地的批準很困難， 再加上要實行“招 拍掛”，一家公司要拿到一塊地破費周折。對于民營能源企業(yè)來說，取得土地尤為困難。一方面，一些地區(qū)的加氣站過少造成 LNG汽車推廣不開；而另一方面的問題是， 建 好的加氣站由于 LNG汽車數(shù)量不足，利用效率不高，甚至存在“棄站”現(xiàn)象。 據(jù)記者調(diào)查發(fā) 現(xiàn)，在內(nèi)蒙古的烏海市， 一共建有 9座加氣站，而目前正在使用的僅有 3 座。這對于能源公 司來說，無疑是一個重大損失，也是其堅持在建站之前要考慮 LNG汽車銷售量的最重要原因。除了加氣站建設不足的原因， LNG重卡的售后服務問題也亟待解決?！拔覀冊谫u車 時，客戶還存在的一個重

10、要顧慮是售后服務問題， ”張鑫告訴記者， “雖然現(xiàn)在重卡企業(yè)在 全國各地都有維修網(wǎng)點， 但是真正具備 LNG重卡維修能力的還不多， 所以出現(xiàn)問題還需要總 部進行處理?！笨蛻暨€有的一個顧慮就是 LNG汽車的成本問題。 LNG重卡價格偏高，裸車價格比柴 油車貴 8-10 萬元，與之相匹配的購置稅和保險費用也會增加，整體下來， LNG車比柴油車 還會高出 10 幾萬。這個價格，無論是對于個體戶還是公司來說， 都是一筆巨大的前期投入。 而在氣價較高的地區(qū)，單靠燃料費用的節(jié)約，收回成本的周期較長。這些都是客戶購買 LNG 汽車的桎梏。與此相對應的，是國家政策的不到位。 2011 年 6 月 20 日，財

11、政部、交通運輸部發(fā) 布了關(guān)于交通運輸節(jié)能減排專項資金管理暫行辦法的通知，指出“十二五”期間， 中央 財政從一般預算資金和車輛購置稅交通專項資金中安排適當資金用于支持公路水路交通運 輸節(jié)能減排。而這專項資金只支持企事業(yè)單位，購買LNG汽車的散戶，則無望獲得補助?！拔覀児倦m然可以申請補助， 但是節(jié)能減排量的核定比較困難， 而且申報程序復 雜，”戴成陽說。而直接針對 LNG汽車的具體機制，比如直接對車輛的補貼政策、購置稅優(yōu)惠等，國家層面還處在空白狀態(tài)。模式懸疑說起車用 LNG，不得不提及新疆廣匯液化天然氣公司。2006 年底，廣匯成功申報863 計劃中的中重型 LNG專用運輸車開發(fā)課題，投入資金1

12、800 萬元，并于 2007 年初正式啟動。在歷經(jīng) 2 年多時間的研制開發(fā)后， 廣匯聯(lián)合國內(nèi)整車生產(chǎn)商、 供氣系統(tǒng)配套廠家及 LNG汽車行業(yè)國內(nèi)外專家緊密聯(lián)系配合， 首批定制的 LNG中重型牽引車就成功交付用戶使用。 截至目前，全國擁有 LNG加氣站數(shù)量僅為 200 多座，其中僅新疆廣匯就建有 79 座。廣匯在推廣車用 LNG上的成績，市場有目共睹，但是“無論是 LNG汽車的推廣，還 是加氣站的建設， 90%多的業(yè)務集中在疆內(nèi)，”新疆廣匯液化天然氣公司副總經(jīng)理張樹剛告 訴記者。雖然他同時強調(diào)，廣匯的戰(zhàn)略目標絕不僅此于新疆， 目前已在全國其他地區(qū)開始部 署，但是在疆外的市場爭奪并不如疆內(nèi)那般如魚

13、得水。在市場的培育初期，廣匯推廣 LNG采取的模式是一種“保姆式”的服務， 即聯(lián)合整 車生產(chǎn)商、供氣系統(tǒng)設備制造商發(fā)動機制造商等，全程參與LNG重卡研發(fā)、改裝、銷售、維修、市場宣傳等環(huán)節(jié)。從陜西重汽、 東風等汽車生產(chǎn)商購買重卡， 再通過對外租車和銷售的 方式促使客戶使用重卡。對于一個既不是汽車經(jīng)銷商也不是汽車制造商的天然氣公司而言，廣匯主動買車、 又售車的做法是其主動擴展市場用戶的策略， 而其最終目的還是為了賣氣。 “廣匯的最終目 的還是為了日益增長的天然氣資源得以銷售， 而不是做運輸， ”張樹剛說， “等 LNG市場成 熟以后，我們將逐步退出這些環(huán)節(jié)，轉(zhuǎn)而專注于加氣站的網(wǎng)絡建設站，以控制終端

14、市場。這一“保姆式”的推廣模式， 廣匯取得了較大的成功，但是這成功只能說是區(qū)域內(nèi)， 廣匯要想打開全國市場，這一模式是否適用？“這一模式在全國是不可行的， ”李春義很直接地說， “因為廣匯的模式是上游立 足于疆內(nèi)便宜的氣價， 用戶使用 LNG重卡的成本可以是通過加氣后獲得的利潤開始返還。而出了新疆，尤其是在長三角等氣價高的地區(qū)，這一模式是推不動的。”而張樹剛也坦陳，廣匯的模式對今后 LNG全國市場的發(fā)展不一定適用， 且這個模式 是市場初期的產(chǎn)物，主要是適用于這個市場的初期階段。據(jù)了解，為了加快 LNG重卡的推廣和加氣站的建設， 重卡企業(yè)和能源油氣公司在推 廣工作中采取合作模式， 有人把這稱為形成

15、“戰(zhàn)略聯(lián)盟”。 即重卡企業(yè)在某一區(qū)域負責銷售 重卡，能源公司負責建站，而重卡企業(yè)與用戶建立購車合同的同時， 隨同的能源公司也需要 與客戶簽訂用氣合同。這就出現(xiàn)了文章開頭的一幕。這種模式有利于拓展新客戶， 且保證了重卡和加氣站都能在未來被利用， 不宜造成 一方脫節(jié)的局面。雖然各方都對外宣稱， 這是個相互合作的模式， 三方得到共贏，然而在外 界看來，這三方的地位并不是均衡的。這涉及到一個“誰先誰后”的問題， 到底是先賣車還是先建站？重卡企業(yè)和用車客 戶希望先建站，因為在推廣的過程中， 客戶必然會考慮到加氣站的方便問題， 如果沒有配套 的加氣站，自然不會購車。而能源公司則希望先賣車，因為他們在考慮加

16、氣站建成后， 使用 效率能有多高、成本能否收回的問題。結(jié)果是， 重卡企業(yè)妥協(xié)， 他們與能源公司的最終協(xié)議是， 重卡企業(yè)如果能在某一區(qū)域范圍內(nèi)銷售 50 輛 LNG汽車，那能源公司給予建站，如果離這個數(shù)量相差較大，則無法實 行，且這個“區(qū)域范圍”并沒有明確規(guī)定。“我們原先希望是能源公司先給予建站， 然后我們保證在這一區(qū)域銷售多少輛 LNG 汽車，但是他們不干?！标兾髦仄麖場温燥@無奈地對記者說?？梢哉f， 這“戰(zhàn)略聯(lián)盟”的模式， 表面看似完美合作， 實則是一方壓倒一方的結(jié)果。 而這矛盾的核心所在還是因為我國目前地LNG加氣站甚少， 其建設速度與 LNG汽車的推廣速度相差甚遠。隨著加氣站的逐漸增多， 以及客戶逐漸開始了解并接受 LNG汽車， 那怎樣的推廣模 式才能適應未來市場的發(fā)展？“LNG的原始推廣階段已經(jīng)結(jié)束。 未來全國 LNG汽車市場的推廣采用什么樣的模式， 說到底是要解決用戶購車的融資問題?！睆垬鋭傉f。以下無正文僅供個人用于學習、研究；不得用于商業(yè)用途。For personal use only in study and research; not for commercial use.僅供個人用于學習、研究；不得用于商業(yè)用途Nur f r