營銷計劃文稿

1、有限公司年度營銷計劃一、總結(jié)2014 年公司實現(xiàn)銷售收入萬元， , 比去年同期增長 /( 下降 ) %；收回貨款萬元，比去年同期增長 /( 下降 )% ；實現(xiàn)利潤萬元, 比去年同期增長 /( 下降 )% 。產(chǎn)品銷售區(qū)域分布2012 年2013 年2014 年目標市場區(qū)域范圍銷售銷售比備注銷售額比例比例額額例東北片黑、吉、遼區(qū)中南片湘、鄂、豫區(qū)華北片京、津、冀、區(qū)魯、晉、蒙分西北片新疆、甘、銷市場區(qū)青、寧、陜、西南片滇、黔、川、區(qū)渝華東片浙、滬、晥、區(qū)蘇、贛華南片粵、閩、瓊、區(qū)桂外貿(mào)合計主要產(chǎn)品 2014 年銷售數(shù)據(jù)序號產(chǎn)品名稱型號單位銷售數(shù)量總金額備注12345678910二、市場分析回顧 2

2、014 年，受整個大環(huán)境影響市場不景氣，尤其是以能源開發(fā)建設(shè)為主的煤炭、鋼鐵、化工等行業(yè)，主要有以下幾點體現(xiàn)：1、往年擬建的新項目基本上處于停建狀態(tài)如鋼鐵行業(yè)、煤炭行業(yè)、化工行業(yè)、紡織行業(yè)，這些行業(yè)基本上沒有新建項目，以往擬建的項目都已停工。2、低價競爭日益嚴重由于受整個市場影響使用單位在選擇產(chǎn)品的同時越來越注重價格，降低價格供貨現(xiàn)象日益嚴重；一直在這個行業(yè)保持比較高的價格的行業(yè)領(lǐng)軍品牌深圳海洋王也開始降價；特別是一些國企在招標過程中紀委、審計的參與更是直接導(dǎo)致低價供貨。3、競爭對手增加發(fā)展較快的直銷企業(yè)如： XXXX 、XXXX 、XXXX 、XXXX 、XXXX 等等；渠道銷售企業(yè)如： X

3、XX 、XXX 、XXX 、XXX 、XXXX 、XXXX 、XXX 、XXXX等地的中小企業(yè)更是多如牛毛數(shù)不勝數(shù)。而且新增的也不乏 XXXX 、 XXXX 這種在市場上知名度較高實力超強的企業(yè)。 OEM 加工的客戶也有增多趨勢，更是說明了這個行業(yè)內(nèi)競爭對手的增加。4、采購招投標率增高使用單位的采購時從之前的某個領(lǐng)導(dǎo)拍板到現(xiàn)在通過招標來確定廠家，直接導(dǎo)致過多的廠家參與，以致供貨價格降低，利潤下降。5、回款周期延長行業(yè)內(nèi)回款周期最好的三桶油， 回款時間也要在三個月以上， 而化工、煤炭、鋼鐵、紡織等行業(yè)回款率都在六個月甚至一年兩年以上， 而且都是以承兌匯票結(jié)算為主。二、自身分析1、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)混亂、定

4、位不明確沒有明確的發(fā)展方向，雖然我們定位是 XXXX ，但是該系列產(chǎn)品沒有突出性的優(yōu)勢而且相關(guān)資質(zhì)欠缺而且產(chǎn)品都是外購，在質(zhì)、量、交、服等都不能有效保證，主要推廣的產(chǎn)品設(shè)計不合理，老產(chǎn)品沒有及時更新。2、銷售混亂、無規(guī)劃業(yè)務(wù)方面開發(fā)方面基本是隨心所欲， 沒有系統(tǒng)的框架和規(guī)劃， 導(dǎo)致新開發(fā)的客戶流失或沒有業(yè)績產(chǎn)生。老客戶維護力度不夠，沒有系統(tǒng)的維護計劃，被動銷售，基本是等著客戶來詢價，老客戶的潛力沒有深度去挖掘，很多老客戶流失和訂單量減少。而且銷售團隊士氣低下，一個公司的銷售團隊是全公司最具正能量的團隊。3、業(yè)務(wù)人員無系統(tǒng)培訓(xùn)業(yè)務(wù)人員沒有系統(tǒng)的培訓(xùn)，業(yè)務(wù)人員是代表公司形象的，應(yīng)該經(jīng)過培訓(xùn)考核合格

5、后才能正式錄用，沒有經(jīng)過系統(tǒng)培訓(xùn)培訓(xùn)的業(yè)務(wù)人員直接導(dǎo)致在遇到客戶的砍價、抗拒時沒有有效解決辦法。4、數(shù)據(jù)不健全很多數(shù)據(jù)沒有存檔， 導(dǎo)致很多工作和規(guī)劃無法展開， 特別銷售數(shù)據(jù)， 銷售方面只有簡單的數(shù)據(jù)存檔， 很多重要數(shù)據(jù)沒有存檔， 如客戶檔案、 公司授權(quán)項目信息上、重要客戶銷售數(shù)據(jù)分析、主要銷售產(chǎn)品銷售分析、同比、環(huán)比數(shù)據(jù)分析等，一旦業(yè)務(wù)員離職又會造成客戶流失。三、策略1、價格策略必須堅定堅持公司價格策略和銷售政策， 高價不等于暴利， 低價不等于低品質(zhì)，我們應(yīng)該有統(tǒng)一的認識和工作指導(dǎo)思想。公司在產(chǎn)品的初級階段采用高性價比的產(chǎn)品策略以完成資金的原始積累，在產(chǎn)品市場成熟之后，應(yīng)通過新產(chǎn)品上市來占領(lǐng)原

6、來的價格空間，同時盡快將老產(chǎn)品列入低價，這樣不但可以抑制競爭對手的成長，同時可以最大程度地擴大老產(chǎn)品的市場空間。從理論上講， 只要老產(chǎn)品有一定的價格空間、 新產(chǎn)品能夠保持原有價位， 調(diào)整工作即大功告成， 考慮 2014 年的實際情況， 我們還是要做適當?shù)目刂疲?但價格調(diào)整一定要有競爭力。價格調(diào)整工作是非常重要的一步， 是一個系統(tǒng)工程， 它要靠一系列的調(diào)整動作來完成，困難是非常大的，但我們必須明確， “調(diào)整可能會有風險，但不調(diào)整是絕對的風險！”在調(diào)整過程中，困難主要來自：1）現(xiàn)庫存產(chǎn)品，由于長時間以來我們新型號上市都未做庫存清空，型號沉 淀過 重，且雞肋型產(chǎn)品過多。2）由于老產(chǎn)品新型號所采用的配

7、件與現(xiàn)有產(chǎn)品的不同，而且老產(chǎn)品市場上很多同行都，勢必有剩余庫存。價格調(diào)整的工作步驟：1）調(diào)整代理商的返利政策，刺激代理商銷售，適當通過非正常途徑發(fā)布信息，模糊政策，最大程度保證銷量，并切實做好代理商價格保護。2）制定統(tǒng)一代理合同，規(guī)范今后的市場操作，對新加盟的代理商開始實施新政策。3）規(guī)范現(xiàn)有型號的統(tǒng)一性。4）啟動銷售政策標準報價體系。2、廣告策略在制造產(chǎn)品的同時，還在制造名聲，制造的產(chǎn)品讓我們賺錢，而制造的名聲讓我們銷售更多的產(chǎn)品， 制造名聲就是塑造品牌。 廣告是一個投資過程而絕非是消費過程，對廣告的投入講求“三性一度”即：真實性、有效性、系統(tǒng)性、配合度。今后將全力以赴地塑造強勢品牌形象，通

8、過整合傳播，勾勒出個性鮮明、形象記憶深刻的品牌形象， 品牌對于一個現(xiàn)代企業(yè)來講， 它是高于一切的有效資源，它是企業(yè)參與競爭的“通行證”。由于行業(yè)的特殊性，建議我們的廣告按產(chǎn)品使用單位和行業(yè)的不同做針對性的廣告：如每年的石油展、化工展、煤炭展、電器文化節(jié)，針對公司產(chǎn)品類型和使用單位做有重點的做廣告宣傳，這樣廣告效應(yīng)才能快速的深入客戶中。 廣告的投入必須還有一個持續(xù)跟蹤和廣告效應(yīng)的分析，不能盲目廣告投入不做實際的收益分析。3、售后服務(wù)策略售后服務(wù)是公司品牌形象樹立的工作之一， 它是一個主動工作， 我們必須改變原來在售后服務(wù)工作方面的“被動”思想 ;售后服務(wù)是一個企業(yè)的宣傳、推廣過程，它不是“責任”

9、這個觀念范疇，只有我們在思想方面明確認識，才能保證在工作方針制定和投入上的正確， 只有在做好售后服務(wù)的基礎(chǔ)上才能逐步塑造品牌，建立和實施統(tǒng)一標準的售后服務(wù)模式是公司提升品牌形象、 提高品牌美譽度的關(guān)鍵。公司目前的售后服務(wù)基本上是客戶的產(chǎn)品壞了之后經(jīng)銷商退回來到公司維修，這種維修對于公司來說成本是最低的， 但是無形的損失可能是比較大的， 因為工業(yè)產(chǎn)品不同于其它產(chǎn)品， 我們的燈具裝上之后有可能是一直在使用的， 如果產(chǎn)品有故障需要維修， 可能客戶這條生產(chǎn)線就要暫時停工， 我們維修的時間最快也要三個工作日， 而客戶的生產(chǎn)線是不會停工三個工作日的， 所以在客戶心中造成了不良的影響。所以建議在 2015

10、年中，制訂相關(guān)售后服務(wù)標準，或者是客戶的燈具數(shù)量達到多少后， 贈于一定數(shù)量配件， 或者給予優(yōu)質(zhì)老客戶先換后修的政策，當我們的客戶達到一定數(shù)量后，在相關(guān)地區(qū)設(shè)立服務(wù)點。四、計劃與方案營銷部 2015 年的戰(zhàn)略方針是“四個滿意”即：使用單位滿意、經(jīng)銷商滿意、員工滿意、投資人滿意。本計劃內(nèi)容將圍繞這四個方面進行。幾乎所有的企業(yè)都曾處在這五個階段之中：無計劃階段；預(yù)算制度階段；年度計劃制定階段；長期計劃制定階段；戰(zhàn)略計劃制定階段。凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢，首先 2015 年，整體戰(zhàn)略中對公司的營銷機構(gòu)進行了調(diào)整，分成內(nèi)貿(mào)部、外貿(mào)部，內(nèi)貿(mào)部分為大客戶部或者項目部和銷售部， 大客戶部或者項目部負責渠道的開發(fā)、

11、 重大項目的跟蹤、 招投標的操作， 銷售部負責老客戶的跟蹤維護及代理商日常事務(wù)的協(xié)助， 和部門各司其職， 充分發(fā)揮各自優(yōu)勢， 此舉對于各部門主管來講既是機遇更是挑戰(zhàn)， “計劃、實施、控制、總結(jié)”是對他們能力的培養(yǎng)和考察。在進入 2015 年時，我們必須清醒地看到， 我們既面臨巨大的市場機遇， 又面臨嚴峻的市場考驗。公司品牌構(gòu)建工作面臨從基本定位發(fā)展期到向品牌戰(zhàn)略發(fā)展階段過渡時期的過渡期，銷售機構(gòu)面臨巨大的轉(zhuǎn)型及發(fā)展階段，單從營銷工作角度來講，壓力是非常大的：諸多方面的提升工作及部門建設(shè)，客觀上要求工作精力和成本的大幅增加，勢必造成銷量和利潤的降低；而市場機遇又要求我們必須“寸土必爭”地抓市場份

12、額。出于企業(yè)發(fā)展長久大計考慮， 我們將 2015 年的工作重點確定為： 在抓好各項工作的規(guī)范改變發(fā)展戰(zhàn)略及規(guī)劃發(fā)展及完善天狼星品牌的構(gòu)建和組織架構(gòu)團隊穩(wěn)定工作的同時，完成銷售額人民幣 XXXXX 萬元的任務(wù)，必須堅持以市場為導(dǎo)向，以客戶為中心，抓大不放小，采取 “確保穩(wěn)住大客戶，努力轉(zhuǎn)變小客戶，積極拓展新客戶 ”的策略，堅定實施銷售政策和營銷計劃。2015 年營銷工作內(nèi)容為分以下幾個部分：1、銷售工作的規(guī)范化及制訂完善的銷售體系和框架，包括以下內(nèi)容：1）建立銷售各項數(shù)據(jù)庫及客戶檔案。2）銷售部管理工作程序的規(guī)范。3）銷售政策的制訂實施。4）內(nèi)部文化的構(gòu)建（例如:早會文化，協(xié)作文化） 。5）各項

13、管理文件的制訂和實施。2、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整，定位于以下幾類：1）常規(guī)產(chǎn)品：以傳統(tǒng)氣體放電類光源電器的產(chǎn)品為主， 調(diào)整這類產(chǎn)品的合理價格，通過量來沖擊市場保證市場份額，并作為 XXXX 產(chǎn)品進入市場的敲門磚。2）主打產(chǎn)品：依托溫州地區(qū)產(chǎn)業(yè)鏈優(yōu)勢重點開發(fā)推廣的 XXXX 系列產(chǎn)品，通過與低價位產(chǎn)品明顯的價值差來體現(xiàn)品牌形象。3）非標產(chǎn)品：豐富非標產(chǎn)品，這類產(chǎn)品的上線豐富產(chǎn)品線，并能提高公司知名度。3、確保在煤炭、電力、鋼鐵行業(yè)中打開局面，以上述這幾個行業(yè)為目標尋找目標客戶，并尋找相關(guān)三桶油和五大電力方面客戶群爭取取得相關(guān)入網(wǎng)資質(zhì)。4、新產(chǎn)品的市場調(diào)研協(xié)助技術(shù)部研發(fā)上市，全面調(diào)整公司產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和價格體系，

14、使公司具有明晰的產(chǎn)品系列和品牌。5、貫徹“用品質(zhì)和誠信照亮未來”的天狼星品牌理念。6、由于企業(yè)起步階段的OEM等原因，許多產(chǎn)品都是銷售給中間商，使得公司在終端使用者中間沒有影響力， 而且投標時沒有相應(yīng)的業(yè)績合同。 2015 年，公司將系統(tǒng)、重點開發(fā)一批典型市場，營銷部將工作主要精力和廣告投入（屆時將啟動展會和雜志廣告） 集中于這些市場。 從公司的戰(zhàn)略角度出發(fā)，山西、河北、北京、內(nèi)蒙、山東、陜西、以及東北地區(qū)將成為戰(zhàn)略市場，在這六個市場中，我們必須牢固樹立 XXXXX品牌形象，并確定下列城市的渠道建設(shè)：序號城市行業(yè)備注1北京大企、電力2濟南電力、冶金、化工3濟寧煤炭4沈陽電力、大企、煤炭5盤錦油田6哈爾濱電力7榆林煤炭、石油8石家莊電力、冶金9唐山冶金10太原煤炭、電力11銀川煤炭、電力12蘭州冶金、化工13烏魯木齊煤炭、冶金14呼和浩特電力、鐵路15包頭煤炭、冶金五、支持為了確保順利完成2015 年工作，希望公司各部門在以下方面提供配合和支持：1