公寓營(yíng)銷(xiāo)推廣方案-營(yíng)銷(xiāo)策劃方案

1、.：.；朝陽(yáng)國(guó)際公寓推行方案工程概略規(guī)劃情況建筑用地面積,M總建筑面積,M，其中地上建筑面積,M住宅建筑面積,M容積率.綠化面積,M綠化率.%總居住戶(hù)數(shù),戶(hù)停車(chē)位,個(gè)，小區(qū)根本呈圍合規(guī)劃，地下車(chē)庫(kù)集中設(shè)置于中央綠地之下建筑分期地塊分根本三期建立，南部、號(hào)樓為一期，、號(hào)樓為為二期，號(hào)公寓樓為三期，會(huì)所設(shè)于二期。一期估計(jì)于年月交用。一期住宅由三棟高層建筑組成，層數(shù)由、-層不等，總建筑面積M，共有大約個(gè)住宅單位不含復(fù)式，詳細(xì)情況見(jiàn)表。開(kāi)發(fā)一期中居、居在套型比例中各占%，居比例也相當(dāng)大，占總戶(hù)數(shù)的.%以上，但居面積比例那么更大。居面積范圍M，總價(jià)范圍為萬(wàn)萬(wàn)；居室面積范圍M，總價(jià)范圍萬(wàn)元；四居室面積范圍

2、M，總價(jià)在萬(wàn)元左右。棟號(hào)工程一居二居三居四居合計(jì)#、#樓套數(shù)面積范圍、#樓套數(shù)面積范圍-總計(jì)套數(shù)面積范圍-、套數(shù)比例.%.%.%.%表- 朝陽(yáng)國(guó)際公寓、號(hào)樓戶(hù)型分析二期住宅為二座高層建筑，總建筑面積M，大約有個(gè)單位。其中居套、三居套、四居套。開(kāi)發(fā)二期根本是居和居。居面積范圍根本在M，總價(jià)范圍為萬(wàn)左右；居室面積都在M以上，總價(jià)超越萬(wàn)元，最大一套的總價(jià)大約在萬(wàn)元左右。棟號(hào)工程二居三居四居合計(jì)#樓套數(shù)面積范圍-#樓套數(shù)面積范圍-總計(jì)套數(shù)面積范圍-套數(shù)比例.%.%.%表- 朝陽(yáng)國(guó)際公寓、號(hào)樓戶(hù)型分析三期公建總建筑面積M，其中公寓M，公建M。工程分析區(qū)域市場(chǎng)分析周邊工程分析(價(jià)錢(qián)分布)本工程從表-中可以

3、看出，周邊競(jìng)爭(zhēng)工程根本分為兩類(lèi)：、乃至元/平方米以上的高檔公寓和-元/平方米的普通住宅。裝修規(guī)范高檔工程全部是精裝修，其中珠江帝景的裝修規(guī)范報(bào)價(jià)高達(dá)元/平方米，藍(lán)堡在裝修之外還配備白家電。普通公寓工程也有多個(gè)工程采用精裝修，比如遠(yuǎn)洋天地一半毛坯、一半精裝；精裝修是珠江地產(chǎn)的一向作風(fēng)，珠江羅馬延續(xù)了這一作風(fēng)，其全套裝修規(guī)范與珠江駿景類(lèi)似，大約在元/平方米左右；金港國(guó)際那么提供裝修套餐。入住時(shí)間從入住期來(lái)看有兩個(gè)頂峰，一個(gè)是年中，一個(gè)是年底到年初。建筑類(lèi)型從建筑類(lèi)型來(lái)看，高檔工程中高層塔樓占了很高比例，新建工程棕櫚泉、珠江帝景、藍(lán)堡全部是有塔有板，老工程都會(huì)國(guó)際和朝陽(yáng)園那么全部為塔樓；但在中檔工程

4、中，板樓占據(jù)了絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，除了遠(yuǎn)洋天地和珠江羅馬是有塔有板，其它清一色為板樓?；\統(tǒng)定位在籠統(tǒng)定位上，幾乎一切的工程都在主打CBD概念。除了珠江帝景、珠江羅馬和遠(yuǎn)洋天地之外，每一個(gè)工程都采取突出一個(gè)概念的推行手法。珠江和遠(yuǎn)洋之所以例外在與開(kāi)發(fā)商本身的品牌效應(yīng)和號(hào)召力，這兩個(gè)企業(yè)的手法是突出集團(tuán)的規(guī)模優(yōu)勢(shì)，強(qiáng)化品牌優(yōu)勢(shì)。工程稱(chēng)號(hào)位 置工程性質(zhì)規(guī)模萬(wàn)M入住時(shí)間均價(jià)元/ m棕櫚泉朝陽(yáng)公園南側(cè)外銷(xiāo)公寓年月精珠江帝景大望路現(xiàn)代城南米外銷(xiāo)公寓年初精都會(huì)國(guó)際朝陽(yáng)路十里鋪外銷(xiāo)公寓.共萬(wàn)年月精朝陽(yáng)園朝陽(yáng)路青年路外銷(xiāo)公寓二期年月入住精藍(lán)堡公寓光華路現(xiàn)代城對(duì)面內(nèi)銷(xiāo)公寓年月精住邦慈云寺橋東南角內(nèi)銷(xiāo)商住一期年月橙色光陰朝陽(yáng)

5、區(qū)東風(fēng)橋內(nèi)銷(xiāo)住宅.最早入住年月底遠(yuǎn)洋天地慈云寺橋東南側(cè)內(nèi)銷(xiāo)住宅板樓已入住，二期年月，年全部入住。塔樓板樓現(xiàn)房東潤(rùn)楓景亮馬橋與東四環(huán)交匯外東南角內(nèi)銷(xiāo)住宅第一期已為現(xiàn)房亮馬水晶亮馬橋路號(hào)內(nèi)銷(xiāo)住宅.最早入住為年底珠江羅馬花園朝陽(yáng)區(qū)青年路內(nèi)銷(xiāo)住宅年底精金港國(guó)際花園大望路現(xiàn)代城南米內(nèi)銷(xiāo)住宅年月張寶全啤酒廠工程國(guó)貿(mào)橋東南，通惠河南岸內(nèi)銷(xiāo)年底開(kāi)盤(pán)-開(kāi)盤(pán)價(jià)表- 競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案概略分析工程稱(chēng)號(hào)建筑類(lèi)型市場(chǎng)定位或主打廣告語(yǔ)棕櫚泉塔樓、板樓亞洲城市公園文化名宅珠江帝景板樓CBD都會(huì)中心獨(dú)一可繼續(xù)開(kāi)展的大型新型城池朝陽(yáng)園塔樓CBD生活平臺(tái)，國(guó)際化精英社區(qū)藍(lán)堡公寓圍合式板樓回絕商住.淡藍(lán)調(diào)生活，CBD寶石地段尊貴宅邸住邦板樓

6、CBD衛(wèi)城首席商務(wù)中心橙色光陰板樓遠(yuǎn)洋天地板樓、塔樓年輕的天地，他們的生活珠江羅馬花園板樓、塔樓意大利風(fēng)格，國(guó)際化社區(qū)，CBD 內(nèi)異國(guó)建筑徽標(biāo)金港國(guó)際花園板樓CBD生活街區(qū)NO.表- 主要競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案市場(chǎng)定位分析重點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案分析根據(jù)本案的地段、價(jià)錢(qián)、規(guī)模、客戶(hù)定位、入住時(shí)間來(lái)看，確定本案的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是：遠(yuǎn)洋天地、珠江羅馬、金港國(guó)際。遠(yuǎn)洋天地位置位于慈云寺橋東南角，與本案隔橋相望，是間隔 最近，最有可比性的工程。規(guī)模和規(guī)劃特征遠(yuǎn)洋天地占地面積.公頃，住宅部分總建筑面積約萬(wàn)平方米，共約戶(hù)。由美國(guó)HOK公司擔(dān)任建筑設(shè)計(jì)、澳大利亞HASSELL擔(dān)任景觀設(shè)計(jì)。開(kāi)發(fā)商開(kāi)發(fā)商中遠(yuǎn)集團(tuán)，在北京開(kāi)發(fā)有多個(gè)樓盤(pán)，其

7、集團(tuán)整合推行的氣魄，給遠(yuǎn)洋天地帶來(lái)較高市場(chǎng)知名度。開(kāi)發(fā)分期整個(gè)工程分五期開(kāi)發(fā)，一期棟板樓、棟塔樓， 余套，現(xiàn)已入住多戶(hù)。二期棟層塔樓，共約戶(hù)，估計(jì)年月全部入住。社區(qū)西南角的三期尚在規(guī)劃之中，四期已轉(zhuǎn)讓給住邦，第五期是社區(qū)西部外圍臨四環(huán)路的公建和寫(xiě)字樓。推行分期遠(yuǎn)洋天地于年出開(kāi)盤(pán)，一期推行時(shí)推出了棟塔樓和棟板樓，共余套，現(xiàn)已全部售罄開(kāi)發(fā)商保管了一期工程的棟板樓到現(xiàn)房階段出賣(mài)，板樓均價(jià)約元/平方米。二期分批推出了棟塔樓和棟現(xiàn)房板樓，共約套，現(xiàn)棟板樓和棟塔樓已根本售罄，另外棟塔樓的銷(xiāo)售率在%左右。估計(jì)在個(gè)月后再推出棟現(xiàn)房板樓和棟塔樓，約套。期估計(jì)還有套。銷(xiāo)售進(jìn)度截止到目前為止推出的套總銷(xiāo)售率在%左右

8、。裝修規(guī)范為順應(yīng)不同客戶(hù)的需求，遠(yuǎn)洋天地有精裝修和毛坯房?jī)煞N規(guī)格可供選擇，裝修房比毛坯房貴元/平方米。精裝修房和毛坯房分別集中在不同樓座，如不選擇開(kāi)發(fā)商提供的樓座，但又要選擇開(kāi)發(fā)商提供的裝修規(guī)范，須另加配合費(fèi)，費(fèi)用按裝修總費(fèi)用的%收取。價(jià)錢(qián)推行初期，開(kāi)發(fā)商執(zhí)行低價(jià)戰(zhàn)略，每平方米凈利潤(rùn)在元左右，板樓精裝修均價(jià)元/平方米，塔樓最低價(jià)不到元，在市場(chǎng)上一炮打響。獲得市場(chǎng)認(rèn)同后，開(kāi)發(fā)商逐漸伐高售價(jià)，月日遠(yuǎn)洋天地又一次調(diào)價(jià)后，現(xiàn)房板樓均價(jià)已高達(dá)元/平方米毛坯，塔樓均價(jià)根本堅(jiān)持在元/平方米。戶(hù)型主力戶(hù)型為二居、三居，面積在平方米之間，其中左右的三居占%。市場(chǎng)定位與推行包裝遠(yuǎn)洋天地以歲的年輕白領(lǐng)為主要訴求對(duì)象

9、，其廣告籠統(tǒng)采用了一群極普通的、甚至丑陋的年輕人，非常引人注目。目前一期曾經(jīng)入住，博得良好口碑，配套的遠(yuǎn)洋藝術(shù)館為工程提供了極好的社區(qū)文化氣氛。整個(gè)工程的包裝與客戶(hù)定位非常吻合，從售樓處、樣板間、樓書(shū)和DM等印刷品，都表現(xiàn)了現(xiàn)代、簡(jiǎn)約、干凈和程式化的特點(diǎn)。中心操作？遠(yuǎn)洋天地年月開(kāi)盤(pán)至今個(gè)月，成交大約套，平均每個(gè)月成交-套，四期住邦工程轉(zhuǎn)讓出手。這樣的業(yè)績(jī)確實(shí)可說(shuō)非常勝利。這樣一個(gè)工程賣(mài)點(diǎn)當(dāng)然很多，比如它的規(guī)劃設(shè)計(jì)、藝術(shù)中心、立面顏色、板樓戶(hù)型等等，但從推行運(yùn)作的角度，有兩個(gè)中心要素很值得自創(chuàng)：價(jià)位提價(jià)戰(zhàn)略勝利遠(yuǎn)洋天地開(kāi)盤(pán)時(shí)，相當(dāng)?shù)囟蔚臉潜P(pán)售價(jià)都在以上，遠(yuǎn)洋不求一期的高利潤(rùn)，把相對(duì)更容易得到市場(chǎng)

10、認(rèn)同的產(chǎn)品一期主要為板樓以塔樓不到，板樓精裝推出，具有極大的殺傷力，保證了一期快速清盤(pán)，博得了市場(chǎng)。推盤(pán)時(shí)分期分批，小幅提價(jià)，并保管部分好樓座在現(xiàn)樓階段再出手，發(fā)明更高利潤(rùn)，個(gè)月時(shí)間，均價(jià)上漲了元%。今天，遠(yuǎn)洋天地現(xiàn)房板樓的價(jià)位經(jīng)裝修后元/平方米曾經(jīng)與朝陽(yáng)園二期不相上下。當(dāng)然，塔樓的價(jià)錢(qián)依然較低，期房均價(jià)元/平方米。工程定位和社區(qū)文化遠(yuǎn)洋天地的以 CBD年輕白領(lǐng)為主要客戶(hù)群，定位為青春白領(lǐng)的自在家園。其推行各個(gè)環(huán)節(jié)在兩年的時(shí)間里都不斷緊緊圍繞這一中心定位。廣告用語(yǔ)“年輕的天地，他們的生活一語(yǔ)中的，并且給人寬廣的想象空間。最為人熟習(xí)的一大群年輕人普通得似乎是鄰家男孩，更加強(qiáng)了親切感。賣(mài)場(chǎng)、樣板間

11、、樓書(shū)、印刷品都非常簡(jiǎn)約、明快、精致、時(shí)髦，但絕非高不可攀，這一切都是買(mǎi)家日常的任務(wù)和生活。提倡環(huán)保，欣賞先鋒藝術(shù)，把廠房改建成藝術(shù)中心，實(shí)驗(yàn)話劇，搖滾樂(lè)一切這些被現(xiàn)代都市年輕人崇尚的行為和物品，都在遠(yuǎn)洋天地得到表現(xiàn)，并且走得更遠(yuǎn)。一切這一切推行動(dòng)作都源于開(kāi)發(fā)商試圖發(fā)明出只為年輕人效力的社區(qū)文化，使遠(yuǎn)洋的生活成為年輕人的典范，它發(fā)掘了年輕人在精神層面的一切需求，并且在精神和文化層面打動(dòng)人心。這證明，北京的客戶(hù)買(mǎi)房不僅是在乎房子本身，更在乎“生活方式。難怪有人以為：房子首先是精神的蔽所，其次才是身體的蔽所。珠江羅馬花園位置位于朝陽(yáng)路延伸線，朝陽(yáng)路以北米，青年路西側(cè)，毗鄰北京知名的外銷(xiāo)物業(yè)朝陽(yáng)園，

12、距本案約公里。規(guī)模工程占地公頃，地上建筑面積萬(wàn)平方米。社區(qū)采取圍合式規(guī)劃，由貫穿社區(qū)的東西走向的綠化景觀走廊和南北走向的秋景大道主要交通干線將社區(qū)分為四個(gè)組團(tuán)。建筑類(lèi)型建筑類(lèi)型為主要為板樓和板塔結(jié)合，建筑層數(shù)為層，部分、層。開(kāi)發(fā)商充分利意圖大利方面的支持，建筑設(shè)計(jì)、園林設(shè)計(jì)均頗得意大利風(fēng)格的神韻。社區(qū)配套社區(qū)配套完善，規(guī)劃有雙語(yǔ)幼兒園、國(guó)際小學(xué)，甚至設(shè)有意大利使館簽證的咨詢(xún)處。推行分期一期推出的是社區(qū)西北角的陽(yáng)光那波里，共棟板樓、棟塔樓。目前該工程尚未開(kāi)盤(pán)，估計(jì)月日正式開(kāi)盤(pán)。售價(jià)價(jià)塔樓精裝修元/平方米毛坯大約左右，板樓精裝修元/平方米，根本上與遠(yuǎn)洋天地持平。推行與包裝宣傳推行力度頗大，特別是固

13、定媒體發(fā)布：朝陽(yáng)路沿線路牌、國(guó)貿(mào)東三環(huán)沿線的廣告牌。工程定位為純粹意大利風(fēng)格，強(qiáng)調(diào)國(guó)際化生活質(zhì)量，同時(shí)在廣告方面主打“投資珠江羅馬，搶占CBD的概念。作為珠江旗下樓盤(pán)，本身就具有了強(qiáng)大的號(hào)召力。圍繞著CBD中心區(qū)，珠江地產(chǎn)有帝景、羅馬、綠洲、國(guó)際城個(gè)工程，均是萬(wàn)平方米以上的規(guī)模，其價(jià)位分別為：帝景,、羅馬,、綠洲,、,。覆蓋了需求層面的高、中、低檔，大有把CBD客戶(hù)群一網(wǎng)打盡之勢(shì)，與本案競(jìng)爭(zhēng)最直接的就是珠江羅馬花園。售樓處氣勢(shì)宏大，裝修成歐式星級(jí)酒店大堂的風(fēng)格，配有身著制服的門(mén)童不是保安和保潔工人，給客戶(hù)呵斥一定壓力。精裝修是珠江傳統(tǒng)作法，套樣板間風(fēng)格迥異，一套古典、一套現(xiàn)代，展現(xiàn)了不同的裝修

14、規(guī)范。銷(xiāo)售進(jìn)度目前該工程銷(xiāo)售勢(shì)頭良好，據(jù)稱(chēng)一周天認(rèn)購(gòu)余套萬(wàn)元定金。金港國(guó)際花園位置工程位于現(xiàn)代城路南米，西大望路以東，百子灣路以北。規(guī)模與建筑風(fēng)格占地面積萬(wàn)平方米，總建筑面積萬(wàn)平方米，總套數(shù)約戶(hù)。板式小高層，圍合式規(guī)劃，歐式風(fēng)格。 推行分期和戶(hù)型分布該工程于年月底開(kāi)盤(pán)，推出棟板樓和棟點(diǎn)式樓板塔，板樓除以東層外，層數(shù)都在層以下?？偺讛?shù)共約套，其中一居超越套、居套，居余套，居套。價(jià)錢(qián)毛坯均價(jià)元/平方米，提供裝修菜單，分為每平方米、元等種風(fēng)格和規(guī)范，但目前還未有明確規(guī)范。銷(xiāo)售進(jìn)度居、居根本售完，銷(xiāo)售總套數(shù)在套左右，但居、居根本無(wú)成交。推行包裝戰(zhàn)略突出CBD概念，主打廣告語(yǔ)為“CBD生活街區(qū)NO.。金

15、港國(guó)際大、小戶(hù)型的銷(xiāo)售表現(xiàn)可說(shuō)是兩重天，一方面是居、居的熱銷(xiāo)到幾乎供不應(yīng)求，另一方面居、居滯銷(xiāo)，幾乎沒(méi)有成交。這充分闡明CBD區(qū)確實(shí)有強(qiáng)大的市場(chǎng)需求，但與此同時(shí)CBD 沒(méi)有被以為是一個(gè)適宜家庭居住的地方，并且市場(chǎng)的實(shí)踐消費(fèi)才干有限。因此金港國(guó)際這一定位顯然起到了正反兩方面的作用。優(yōu)勢(shì)與時(shí)機(jī)分析地利優(yōu)勢(shì)本案位于朝陽(yáng)路與東四環(huán)交匯處的慈云寺橋西南角，東臨東四環(huán)路，北臨朝陽(yáng)路；緊鄰CBD中心區(qū)，去往國(guó)貿(mào)CBD、燕莎等商務(wù)區(qū)非常便利，朝陽(yáng)路改造后將使其交通優(yōu)勢(shì)更加凸顯；公共交通興隆，有多公交線路在附近停靠，如、康恩專(zhuān)線、等，地塊東北側(cè)有輕軌停靠站；朝陽(yáng)路是已被公眾認(rèn)可的高檔公寓“扎堆的地段，是CBD最

16、正確臥城。規(guī)劃優(yōu)勢(shì)除北側(cè)一角，地塊全部被周邊樓宇遮蓋，既保證了物業(yè)籠統(tǒng)包裝的需求，又給社區(qū)營(yíng)造了幽靜的居住環(huán)境；高層、圍合式設(shè)計(jì)，保證了整個(gè)小區(qū)開(kāi)闊的空間感和社區(qū)的私密性；棟住宅樓自成一體，與沿街的商業(yè)建筑截然分開(kāi)，既保證了居住質(zhì)量，又保證工程推行有更大的靈敏性；車(chē)位充足，地下車(chē)庫(kù)集中設(shè)置于中央綠地之下，獨(dú)具特征。綠化優(yōu)勢(shì)中央集中綠地面積超越萬(wàn)平方米；地塊東側(cè)獨(dú)有米寬、平方米綠化帶；地塊內(nèi)現(xiàn)有相當(dāng)多成年樹(shù)木，如加以適當(dāng)利用可使園林更有特征，并具備很大推行賣(mài)點(diǎn)。戶(hù)型優(yōu)勢(shì)：.米層高，部分戶(hù)型層高更可到達(dá).米，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手難以匹敵。會(huì)所優(yōu)勢(shì)：會(huì)所可按功能性質(zhì)分開(kāi)布置在#樓、#樓和配套商業(yè)中，面積大，內(nèi)容

17、更為豐富，分區(qū)更為合理，由于#樓可對(duì)外運(yùn)營(yíng)，亦降低了會(huì)所運(yùn)營(yíng)本錢(qián)。教育配套優(yōu)勢(shì)：社區(qū)內(nèi)幼兒園、小學(xué)、中學(xué)一應(yīng)俱全。開(kāi)發(fā)商優(yōu)勢(shì)：實(shí)力雄厚，整個(gè)工程根本同期開(kāi)發(fā)，可支持客戶(hù)自信心，減弱開(kāi)發(fā)商知名度低的不良影響。朝陽(yáng)路即將拓寬改造，必將使這一區(qū)域成為市場(chǎng)熱點(diǎn)。CBD白領(lǐng)的購(gòu)房需求隨著經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)和收入添加而不斷上升。城市改造力度加大，未來(lái)-年拆遷規(guī)模萬(wàn)平方米，需求大批安頓用房，其中也會(huì)有他們的客戶(hù)群。目前北京房地產(chǎn)市場(chǎng)中工程空白點(diǎn)較多，因此在工程定位上有更多的選擇余地。優(yōu)勢(shì)與市場(chǎng)要挾年才可入住，屬于遠(yuǎn)期樓花，會(huì)影響買(mǎi)家自信心。開(kāi)發(fā)商知名度不高，而北京的買(mǎi)家愈來(lái)愈成熟，對(duì)于開(kāi)發(fā)商的實(shí)力和知名度非常關(guān)注。工

18、程周?chē)詾槠婆f民宅，影響工程籠統(tǒng)西南側(cè)熱力廠有污染。根本上是塔樓，好朝向少，出房率低，與板樓相比競(jìng)爭(zhēng)力弱。周邊樓盤(pán)多為國(guó)外名家設(shè)計(jì)，而中國(guó)人的習(xí)慣是崇洋，相對(duì)而言他們?cè)谝?guī)劃設(shè)計(jì)方面短少賣(mài)點(diǎn)。居比例過(guò)大，套數(shù)比例在一期總戶(hù)數(shù)中占%，而據(jù)統(tǒng)計(jì)選擇四居的客戶(hù)只占客戶(hù)總量的-%左右。同區(qū)競(jìng)爭(zhēng)工程日益增多，分薄了客戶(hù)資源。位置最近的遠(yuǎn)洋天地、珠江羅馬是最為強(qiáng)勁的對(duì)手，相對(duì)本案，無(wú)論是開(kāi)發(fā)商知名度，價(jià)錢(qián)，容積率，規(guī)劃都有塔樓、板樓多種戶(hù)型可以選擇等各方面都處于優(yōu)勢(shì)，具有強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)力，它們同樣以CBD的白領(lǐng)階層作為目的客戶(hù)群體，必將起到直接攔截和分流作用。遠(yuǎn)洋二期、橙色光陰將于明年中入住，由于價(jià)位相差不多，市

19、場(chǎng)定位類(lèi)似,必將對(duì)處于期房階段的本工程構(gòu)成嚴(yán)重要挾。曾開(kāi)發(fā)今典花園空間蒙太奇的張寶全已簽下北京啤酒廠，開(kāi)發(fā)規(guī)模萬(wàn)平方米，擬開(kāi)發(fā)-平方米的小戶(hù)型工程，預(yù)期全精裝均價(jià)最終為元/M，估計(jì)年底開(kāi)盤(pán)，開(kāi)盤(pán)價(jià)定為-元/M。由于單套總價(jià)低，降低了置業(yè)門(mén)檻，置信會(huì)吸引大批年輕客戶(hù)群和投資客戶(hù)。珠江羅馬周邊近期還有兩個(gè)萬(wàn)平方米以上的工程推出，其中之一是曾開(kāi)發(fā)星河灣廣州開(kāi)發(fā)商，競(jìng)爭(zhēng)加劇。明年?yáng)|四環(huán)將有京棉一廠、國(guó)美家園兩個(gè)大盤(pán)推出，其規(guī)模都在萬(wàn)平方米以上，單價(jià)不超越元/平方米，極能夠帶動(dòng)樓市跳水。此外朝陽(yáng)路以北幾大工廠即將拆遷，有大片土地供應(yīng)。估計(jì)朝陽(yáng)路沿線供應(yīng)規(guī)模超越萬(wàn)平方米。目的市場(chǎng)分析社會(huì)購(gòu)買(mǎi)人群分析人群分

20、析按照收入程度和文化層次兩個(gè)目的，以低、中、高三個(gè)程度層次，可以將社會(huì)人群劃分為個(gè)組群。高收入、高文化的頂級(jí)貴族階層高收入、中文化的社會(huì)精英階層高收入、低文化的庸俗迸發(fā)戶(hù)階層中收入、高文化的知識(shí)英才階層中收入、中文化的高級(jí)白領(lǐng)階層中收入、低文化的普通市民階層低收入、高文化的前衛(wèi)另類(lèi)階層低收入、中文化的貧寒工薪階層低收入、低文化的社會(huì)底層對(duì)于本案來(lái)說(shuō)，不同組群的作用是不同的：高文化、中收入階層：是最中心的骨干階層，規(guī)模最大，是他們工程主力戶(hù)型產(chǎn)品的主要購(gòu)買(mǎi)者，也是社區(qū)文化和生活方式的主要參與者、促進(jìn)者。是本案的規(guī)范客戶(hù)。年齡在歲左右，是一期中等戶(hù)型主力戶(hù)型的主要購(gòu)買(mǎi)者。職業(yè)以高級(jí)專(zhuān)業(yè)人才尤其是自

21、在職業(yè)者、高級(jí)管理人才尤其是職業(yè)經(jīng)理人和高級(jí)公務(wù)員為主。購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)為常住型。高文化、低收入階層：是工程品牌與生活方式的追捧者和標(biāo)榜者，年齡在歲以下，收入不太高，但年輕、前衛(wèi)、時(shí)髦、新潮，喜歡運(yùn)動(dòng)，追求新的生活方式，屬于超前消費(fèi)一族，是工程中小戶(hù)型的主要購(gòu)買(mǎi)者。購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)為過(guò)渡型。高收入、中文化的社會(huì)精英階層：數(shù)量不多，但購(gòu)買(mǎi)力強(qiáng)，落定迅速，是一期大戶(hù)型的主要購(gòu)買(mǎi)者，對(duì)產(chǎn)品檔次、品牌籠統(tǒng)構(gòu)成強(qiáng)有力的提升和拉動(dòng)。購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)為自住型。中收入、中文化的高級(jí)白領(lǐng)階層：隨著市場(chǎng)推行力度的加大和社區(qū)品牌效應(yīng)的擴(kuò)展，其數(shù)量添加較快，潛力較大。中收入、低文化的普通市民階層：數(shù)量少，其作用是補(bǔ)充性的，是小戶(hù)型的購(gòu)買(mǎi)者一

22、居，其中多以投資購(gòu)買(mǎi)為主要?jiǎng)訖C(jī)。高收入、高文化的頂級(jí)貴族階層：數(shù)量很少，是工程后期居超大戶(hù)型的購(gòu)買(mǎi)者，購(gòu)買(mǎi)力極強(qiáng)，強(qiáng)調(diào)享用，注重社區(qū)品牌、文化。購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)多為享用型。高收入、低文化的庸俗迸發(fā)戶(hù)階層：數(shù)量少，是超大戶(hù)型的購(gòu)買(mǎi)者，購(gòu)買(mǎi)力強(qiáng)、市場(chǎng)跟進(jìn)心思強(qiáng)，看重社區(qū)的品牌和購(gòu)買(mǎi)人群，以滿(mǎn)足其攀龍附鳳、顯示身份的心思。注重享用。購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)為享用型。結(jié)論：本工程的購(gòu)買(mǎi)階層主要是中產(chǎn)階級(jí)及部分富有階層，他們經(jīng)濟(jì)收入穩(wěn)定、注重教育、安康，崇尚個(gè)性、自在，追求時(shí)髦，注重社區(qū)的生活環(huán)境和文化氣氛，關(guān)懷社區(qū)的設(shè)計(jì)規(guī)劃、周邊配套、綠化環(huán)境。因此，工程在建筑上應(yīng)該表達(dá)中國(guó)的居住文化價(jià)值觀，包括朝向、通風(fēng)、合理運(yùn)用的構(gòu)造；

23、在開(kāi)發(fā)上追求新穎、時(shí)髦的建筑風(fēng)格、注重社區(qū)規(guī)劃和樓盤(pán)質(zhì)量、講求周邊配套、居住環(huán)境溫馨和有一定的生活檔次；講求現(xiàn)代的生活方式和生活體驗(yàn)、崇尚環(huán)保、注重安康；在廣告上關(guān)注品牌的創(chuàng)建和加強(qiáng)知名度、佳譽(yù)度和差別性宣傳。目的買(mǎi)家分析買(mǎi)家特征分析從購(gòu)買(mǎi)高檔商品房人群的年齡、職業(yè)、家庭年總收入、私車(chē)擁有情況等方面分析以下這一人群，他們得出這一買(mǎi)房群體的以下特征：買(mǎi)家年齡：-歲占主力至歲的中青年人占據(jù)了絕對(duì)的主力，為被調(diào)查人數(shù)的.%。他們中%的買(mǎi)家目前曾經(jīng)擁有商品房或其他方式的自有住宅，他們?cè)谀贻p時(shí)購(gòu)置的商品房或房改房曾經(jīng)到了更新?lián)Q代的時(shí)候，因此其購(gòu)房行為多為二次以上置業(yè)，此外也有很多目前租住公寓的人，大多數(shù)

24、是外企或合資企業(yè)的高級(jí)職員。買(mǎi)家職業(yè)：外企、合資、民營(yíng)企業(yè)員工占.%有才干購(gòu)買(mǎi)較高檔次樓房的買(mǎi)家主要為三資企業(yè)的任務(wù)人員，；其他為小老板或政府公務(wù)員尤其是身在灰色收入較多的重要部門(mén)指點(diǎn)，或者是醫(yī)生、律師、會(huì)計(jì)師等收入較高的專(zhuān)業(yè)人士。在對(duì)職業(yè)性質(zhì)和職務(wù)的調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，外企、合資性質(zhì)企業(yè)人員占到了被調(diào)查人數(shù)的.%。其次是民營(yíng)、私營(yíng)、協(xié)作運(yùn)營(yíng)性質(zhì)企業(yè)人員，所占比例為.%。這闡明，外企、合資性質(zhì)的企業(yè)薪金程度和住房福利體系領(lǐng)先于其他性質(zhì)的企業(yè)，同時(shí)也證明了民營(yíng)、私營(yíng)、協(xié)作運(yùn)營(yíng)企業(yè)對(duì)于拉動(dòng)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的增長(zhǎng)所起到的促進(jìn)作用在與日俱增，大有與外資企業(yè)一爭(zhēng)高低的氣勢(shì)。在這些購(gòu)房者中，公司或企業(yè)的決策人員和管理人員

25、占總調(diào)查人數(shù)的.%。受教育程度：受過(guò)高等教育，價(jià)值觀念較新，追逐潮流時(shí)髦，崇尚生活個(gè)性化，講究居住的文化氣氛和高尚檔次。性格特征任務(wù)壓力大，節(jié)拍快，閑暇時(shí)間短，因此有回歸、親近自然的渴求，關(guān)注自然環(huán)境，注重環(huán)保；事業(yè)處于上升階段，有較大開(kāi)展空間；追求生活情趣和風(fēng)格，即所謂“小資情調(diào)比較明顯；思索社區(qū)的環(huán)境和居住的社會(huì)位置意味意義，附庸風(fēng)雅或攀龍附鳳心思；希望給家庭一個(gè)平安的、溫馨的和良好的生活環(huán)境；關(guān)懷老年人和孩子的生活。買(mǎi)家家庭年總收入：家庭年收入根本在萬(wàn)元以上家庭年總收入是與購(gòu)買(mǎi)才干最為嚴(yán)密相關(guān)的要素之一。調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，可以接受單價(jià)元/平方米、總價(jià)萬(wàn)以上的購(gòu)房者，其家庭年收入大多集中于-萬(wàn)元

26、以上，占到被調(diào)查總?cè)藬?shù)的.%，而國(guó)家住房金融行政政策的大力支持和住房消費(fèi)認(rèn)識(shí)的轉(zhuǎn)變，使得越來(lái)越多的人有想法、有才干購(gòu)買(mǎi)高檔商品房。.-倍于家庭收入私家車(chē)擁有情況：有車(chē)族占.%在被調(diào)查的購(gòu)買(mǎi)人群中，曾經(jīng)擁有私家車(chē)和單位配車(chē)的人占總?cè)藬?shù)的.%，這與北京市政府鼓勵(lì)個(gè)人購(gòu)車(chē)的政策作用親密相關(guān)，高檔社區(qū)的車(chē)位能否充足也成為衡量社區(qū)質(zhì)量的規(guī)范之一，在這種社區(qū)中，車(chē)位與住宅按:的比例建立恐怕有缺乏之嫌。買(mǎi)家居住情況分析：.%的購(gòu)房者與父母、子女同住據(jù)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，有.%的購(gòu)房者選擇了與父母、子女、配偶共同居住，也有.%的人選擇了獨(dú)居。買(mǎi)家面積選擇情況分析：.%的購(gòu)房者選擇大戶(hù)型有.%的購(gòu)房者所選擇的購(gòu)房面積在平

27、方米以上，其中選擇單元面積在平方米以上的人占.%，其他那么有.%的購(gòu)房者回選擇平方米以下的戶(hù)型。買(mǎi)家戶(hù)型選擇：.%客戶(hù)選擇三居和更大套型。對(duì)于房屋套型的選擇上，那么以三居室和躍層式住宅居多，二者所占比例為.%，其次為對(duì)兩居室的選擇，被選擇率為.%。由此可見(jiàn)，對(duì)于高檔住宅而言，購(gòu)房者對(duì)大面積戶(hù)型需求旺盛的同時(shí)，獨(dú)居者和投資型買(mǎi)家成為小戶(hù)型住宅的主力客戶(hù)群體。影響買(mǎi)家購(gòu)房的要素：.%的人首選環(huán)境在調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，有環(huán)境、戶(hù)型設(shè)計(jì)、配套設(shè)備、教育條件和鄰里素質(zhì)等起決議性作用，而其中尤以環(huán)境對(duì)買(mǎi)房人的影響最大，被選率到達(dá).%。城市人口密度的加大和污染的加劇，使得溫馨、清新的生活環(huán)境來(lái)之不易，這也是目前市場(chǎng)

28、上位于近郊的低密度住宅以及TOMNHOUSE俏銷(xiāo)的緣由之一。相對(duì)而言，城區(qū)內(nèi)的高檔公寓商品房，因其建筑密度大、綠化較少，從而使社區(qū)里的生活環(huán)境那么顯得更加至關(guān)重要。工程目的客戶(hù)定位目的客戶(hù)劃分針對(duì)本工程的面積，從單位面積上劃分目的，那么可分為如下三大部分：-m：主要以投資買(mǎi)家為主- m： 這一面積段自住、投資兩相宜。 m：這一面積段由于受總房?jī)r(jià)的影響，投資買(mǎi)家的數(shù)量會(huì)相對(duì)小面積的戶(hù)型少。購(gòu)房者那么多以用家為主，這批用家那么主要以外企高級(jí)員工、IT業(yè)等高收入人士為主。 m以上：由于戶(hù)型面積大，總價(jià)會(huì)比較高，因此會(huì)令投資買(mǎi)家為之卻步。這面積段那么主要以用家為主，這批用家多數(shù)為集團(tuán)總裁、私營(yíng)企業(yè)老板

29、為主要購(gòu)買(mǎi)力。目的客戶(hù)的生活需求外企高級(jí)員工及IT業(yè)等高收入人士日常高度緊張的任務(wù)，下班后很需求一個(gè)足可讓他們放松的空間。在現(xiàn)有的CBD公寓中，“戰(zhàn)場(chǎng)的覺(jué)得非常強(qiáng)，無(wú)法讓人可以松弛下來(lái)?！凹兙幼〉墓⒄撬麄冇覍さ木铀?。由于任務(wù)的緣由，以令他們無(wú)暇打理家中細(xì)務(wù)，所以周到細(xì)致的家居效力已成為他們必不可少的一環(huán)。受高等的教育，收入豐厚，因此對(duì)生活有所要求，與眾不同的、高風(fēng)格的生活方式是他們所要找尋。商界人士包括私營(yíng)企業(yè)家/國(guó)營(yíng)、中外合資、集團(tuán)之總裁、總經(jīng)理、CEO等平常日理萬(wàn)機(jī)，很想找一個(gè)能讓他們充分享用的地方他們交游寬廣，因此家中常有不少客人到訪。奢華尊貴的府邸才干表達(dá)主人的身份和位置。貼身周

30、到的管理效力，免卻日常雜務(wù)煩擾，可令他們更加縱情享用生活。他們家庭觀念非常強(qiáng)，對(duì)子女的教育及生長(zhǎng)尤為關(guān)懷，因此他們希望能讓其子女獲得優(yōu)良的教育。投資買(mǎi)家這些買(mǎi)家目前手頭上至少會(huì)有-間物業(yè)在收租，已對(duì)要投資物業(yè)的要求有較深了解，是屬于最明智的買(mǎi)家他們知道，住戶(hù)對(duì)居住的環(huán)境非常講究，擠逼的生活空間無(wú)法讓租戶(hù)接受。便利的交通和地理位置，可以令物業(yè)租金叫價(jià)比其他樓盤(pán)高，因此投資買(mǎi)家會(huì)選擇擁有優(yōu)越地理位置的工程作為投資對(duì)象。同時(shí)投資買(mǎi)家知道租戶(hù)喜歡完善的生活配套設(shè)備和優(yōu)良的物業(yè)管理效力，因此假設(shè)小區(qū)內(nèi)假設(shè)設(shè)有諸如設(shè)備設(shè)備的會(huì)所、星級(jí)酒店效力等的物業(yè)，便能很快出租。從而提高投資買(mǎi)家效益。四、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略、市場(chǎng)

31、定位本案為CBD輻射區(qū)，緊鄰朝陽(yáng)路、東四環(huán)，交通非常便利，乘公交車(chē)甚至騎自行車(chē)去往國(guó)貿(mào)、燕莎僅需十余分鐘，目的客戶(hù)無(wú)疑應(yīng)立足于兩大商圈的中、高層白領(lǐng)，私營(yíng)企業(yè)老板及外籍人士。雖然本案具有先天的地理優(yōu)勢(shì)，但他們也看到CBD周邊類(lèi)似定位的工程為數(shù)眾多，僅在東四環(huán)沿線一樣價(jià)位根據(jù)本錢(qián)分析，本案住宅售價(jià)大約在-元/M之間的工程就有遠(yuǎn)洋天地、珠江羅馬、金港國(guó)際、橙色光陰、東潤(rùn)楓景、亮馬水晶等多個(gè)知名樓盤(pán)，其中有個(gè)樓盤(pán)采用了與本案近似的歐式風(fēng)格-珠江羅馬、珠江帝景、金港國(guó)際。在這樣的情況下，怎樣的籠統(tǒng)定位才干在市場(chǎng)中脫穎而出呢？人們購(gòu)買(mǎi)一件商品并不是由于商品本身，而是由于需求這一商品提供的“功能。買(mǎi)房子同

32、樣如此。他們賣(mài)什么？他們終究提供應(yīng)客戶(hù)什么利益？必需認(rèn)識(shí)到，他們賣(mài)的絕不是一個(gè)單純的建筑物，而是七十年的時(shí)間和空間，是生活方式，是一個(gè)“家。擁有和美的家庭，才是人們買(mǎi)房子的初衷。那么：如何協(xié)助 客戶(hù)擁有和美、幸福的家庭？他們要為客戶(hù)營(yíng)造什么樣的生活方式？如何在期房階段就讓目的消費(fèi)群感遭到這種生活方式？如何將這種生活方式表達(dá)在推行中？如何用一切手段來(lái)闡釋這種生活方式？如何引導(dǎo)目的消費(fèi)群了解這種生活方式對(duì)其的重要性？這就是他們的市場(chǎng)定位要處理的問(wèn)題。工程命名：朝陽(yáng)國(guó)際公寓籠統(tǒng)定位：北京東區(qū)、適宜全家居住的、國(guó)際化社區(qū)推行主線：朝陽(yáng).國(guó)際.家主打廣告語(yǔ)：東區(qū)故事家住東區(qū)北京東區(qū)的家.工程命名本工程戶(hù)

33、型較大，一期中居占了較大比例，居、居總套數(shù)大約套，套數(shù)比例占一期總套數(shù)的%，主力戶(hù)型面積在平方米，這決議了本案客戶(hù)群相對(duì)層次較高。在中檔價(jià)位段本案面臨著較大的競(jìng)爭(zhēng)，為獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，應(yīng)堅(jiān)持價(jià)錢(qián)的競(jìng)爭(zhēng)力，同時(shí)必需盡能夠避開(kāi)猛烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，因此他們力圖在籠統(tǒng)上與對(duì)手拉開(kāi)檔次。與藍(lán)堡、棕櫚泉、朝陽(yáng)園等高檔工程相比，本案的價(jià)錢(qián)具有很強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力，他們并不懼怕與高價(jià)位工程比較?；谝陨暇売桑こ袒\統(tǒng)定位的一個(gè)出發(fā)點(diǎn)是要將市場(chǎng)籠統(tǒng)提高。案名是傳達(dá)工程定位最直接的途徑，“朝陽(yáng)國(guó)際公寓這一稱(chēng)號(hào)無(wú)疑可以起到突出工程質(zhì)量、提升市場(chǎng)籠統(tǒng)的作用。.籠統(tǒng)定位籠統(tǒng)定位的中心是“家庭。人們買(mǎi)房子是買(mǎi)一個(gè)家，家庭才是房子的本質(zhì)。

34、具有關(guān)資料統(tǒng)計(jì)分析，購(gòu)置較高檔次物業(yè)的客戶(hù)%以上選擇與家人同住，其中三代居占了很高比例。這種居住方式一方面是中國(guó)人的傳統(tǒng)，另一方面也確實(shí)為年輕夫婦帶來(lái)了實(shí)惠。這樣的定位無(wú)疑可以在最深的層次打動(dòng)客戶(hù)。目前北京市場(chǎng)上沒(méi)有一個(gè)工程突出宣傳家庭的概念，周邊工程全部是面向“白領(lǐng)、“金領(lǐng)、“貴族等等，曾經(jīng)同“CBD一樣成了最爛俗的名詞。定位白領(lǐng)之類(lèi)，必然淹沒(méi)在一片類(lèi)似定位的工程中，甚至令相當(dāng)一批客戶(hù)產(chǎn)生逆反心思?！凹彝サ母拍钅敲纯梢元?dú)樹(shù)一幟，塑造工程的獨(dú)一性，“適宜家庭的社區(qū)當(dāng)然是純居住。純居住是目前是市場(chǎng)熱炒的一個(gè)概念，“家庭那么在此根底上進(jìn)一步提升，同時(shí)也區(qū)別于CBD內(nèi)熱炒的另一類(lèi)型工程投資，以此樹(shù)立

35、工程獨(dú)特的籠統(tǒng)。“東區(qū)把工程與熱炒的CBD概念區(qū)分開(kāi)來(lái)，可以在市場(chǎng)中樹(shù)立更加鮮明的籠統(tǒng)。因案名曾經(jīng)明確了工程地段，當(dāng)然可以吸引CBD、燕莎等區(qū)域的客戶(hù)，而“東區(qū)的概念又?jǐn)U展了客戶(hù)群。 北京東區(qū)在北京人的印象中是賽特、是國(guó)貿(mào)、是燕莎、是使館區(qū)、是五星級(jí)酒店、是各種各樣高檔文娛場(chǎng)所、是工體。東區(qū)是高貴的和時(shí)髦的，它代表著北京的高尚生活。因此“東區(qū)的概念就意味著工程的高質(zhì)量和價(jià)值不菲?！皷|區(qū)的概念比CBD更有文化檔次和人性味，有利于他們展開(kāi)更加人文化的宣傳和表述，比如“東區(qū)的故事，“家住東區(qū)，所以我可以如何如何，更可以使北京客戶(hù)有歸屬感，易引發(fā)客戶(hù)共鳴，建立深化人心的工程籠統(tǒng)。國(guó)際化社區(qū)。國(guó)際化是質(zhì)

36、量的意味，這一定位是為了更直接的表述工程質(zhì)量，建立與中檔工程的籠統(tǒng)差別，抬高客戶(hù)心思價(jià)位。這一定位將重點(diǎn)炒作以下題材：本案是內(nèi)、外銷(xiāo)并軌之前政府同意的最后一個(gè)批外銷(xiāo)房，最后的貴族。本案是內(nèi)、外銷(xiāo)并軌之后第一個(gè)內(nèi)外銷(xiāo)并舉的工程。國(guó)際化質(zhì)量。. 主流客戶(hù)他們的客戶(hù)主流仍會(huì)是在CBD、燕莎上班的外資企業(yè)的高級(jí)職員、各個(gè)私營(yíng)或外資企業(yè)的老板等人士，是社會(huì)上對(duì)生活有較高期望的一群，其主要特征表現(xiàn)為：年齡界乎于歲左右；普通為三口之家，家中至少有一個(gè)小孩；很能夠與父母同住；受過(guò)高等教育；社交廣泛；思索購(gòu)買(mǎi)的房子總價(jià)在-萬(wàn)之間。. 推行主線推行將按照東區(qū)朝陽(yáng)路的地段地段、國(guó)際質(zhì)量、家這樣的道路，有層次地論述工

37、程的籠統(tǒng)定位。家庭的概念是中心，地段和質(zhì)量是陪襯。這個(gè)工程給人的印象應(yīng)該是：它是屬于北京的，地段很好，質(zhì)量很好，并且最難能可貴的是它注重家庭，關(guān)懷家庭，住在這里舒心、放心。塑造出“注重家庭的社區(qū)文化氣氛，社區(qū)的每一個(gè)人都熱愛(ài)本人的家庭，突出“買(mǎi)房子，買(mǎi)的是一個(gè)家的概念，讓市場(chǎng)認(rèn)識(shí)到住在朝陽(yáng)國(guó)際更能擁有美滿(mǎn)的家庭。中國(guó)的中心家庭方式是三代居。每個(gè)家庭不同成員的根本需求是：老人的安康、孩子的教育、夫妻的和睦。要樹(shù)立“適宜家庭的籠統(tǒng)，必需由此三點(diǎn)著手攻破客戶(hù)的心思。工程籠統(tǒng)不僅要重點(diǎn)經(jīng)過(guò)戶(hù)型、綠化、會(huì)所、教育來(lái)表達(dá)，特別是要經(jīng)過(guò)物業(yè)管理和效力表現(xiàn)出來(lái)。值得留意的是，周邊工程幾乎不提供適宜三代居的“雙

38、主臥戶(hù)型，本工程戶(hù)型較大，特別是戶(hù)型調(diào)整后的-個(gè)雙主臥戶(hù)型更適宜一家三代居住。這更加適宜他們表述“家庭的概念。“雙主臥、“適宜全家每一個(gè)人，這將會(huì)是本案一個(gè)主要賣(mài)點(diǎn)。. 特異性推行手法在業(yè)主中評(píng)選“社區(qū)籠統(tǒng)特使家庭，給以高額獎(jiǎng)勵(lì)比如開(kāi)發(fā)商代交全部按揭款，或白送一套房，用一個(gè)買(mǎi)家當(dāng)中的一個(gè)普通、和美的家庭作為工程的籠統(tǒng)代言人，可以充分表達(dá)他們的開(kāi)發(fā)理念，并具有宏大的市場(chǎng)驚動(dòng)效應(yīng)，更是一個(gè)強(qiáng)大的促銷(xiāo)武器。成立客戶(hù)效力部，不延續(xù)地為客戶(hù)組織各種類(lèi)型的社區(qū)效力，以社區(qū)效力和活動(dòng)帶動(dòng)整個(gè)推行。房地產(chǎn)的后產(chǎn)品時(shí)代效力時(shí)代。五、產(chǎn)品定位本工程市場(chǎng)定位為 “北京東區(qū)適宜全家居住的國(guó)際化社區(qū)，在日后工程的包裝戰(zhàn)

39、略上亦應(yīng)遵照此定位的認(rèn)識(shí)形狀，對(duì)本工程的園林、會(huì)所、物業(yè)管理、智能化、戶(hù)型設(shè)計(jì)、櫥衛(wèi)精裝規(guī)范等各個(gè)方面加以包裝，務(wù)求令本工程的“家庭和“效力籠統(tǒng)更加突出，讓買(mǎi)家留下深化的印象。、園林平方米原生林本案容積率為左右，相對(duì)較高，園林環(huán)境會(huì)成為本案的一個(gè)弱點(diǎn)，而目前的客戶(hù)曾經(jīng)越來(lái)越注重社區(qū)有好的環(huán)境，好的園林綠化。這兩點(diǎn)要求本工程必需突出園林特征，變優(yōu)勢(shì)為優(yōu)勢(shì)。由于社區(qū)采取了圍合狀規(guī)劃，社區(qū)集中綠地面積到達(dá)了萬(wàn)平方米以上，保證了較好的空間感，加上萬(wàn)平方米社區(qū)道路用地，以及代征平方米東四環(huán)綠化帶的優(yōu)勢(shì)，本工程在綠化上有較大發(fā)揚(yáng)空間。最好的園林綠化是原生林，原生樹(shù)木在環(huán)保方面的作用顯然是小型樹(shù)木和草坪無(wú)法

40、比較的，并且它帶給人的感受更是草坪和小型樹(shù)木不能夠替代的，試想社區(qū)里的有幾棵結(jié)滿(mǎn)果實(shí)的棗樹(shù)、核桃樹(shù)、果樹(shù)的覺(jué)得，這不正是人們心中夢(mèng)想的家嗎？嘉銘苑保管了原有的米法國(guó)梧桐林蔭路，成為工程獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)，更變案名為嘉銘.桐城。北京正在進(jìn)入大規(guī)模舊城改造時(shí)期。舊城改造最為惋惜的是撤除了原有的、具有歷史意義的建筑，而原有社區(qū)內(nèi)的成年樹(shù)木也大多被砍伐，極大破壞了原有的生態(tài)環(huán)境。如何維護(hù)原有建筑已成為廣受爭(zhēng)議的群眾話題，置信如何維護(hù)原有的生態(tài)和樹(shù)木將必然成為未來(lái)北京城市建立的一個(gè)搶手問(wèn)題。本案地塊內(nèi)現(xiàn)有上百株成年大型樹(shù)木。思索到以上要素，建議充分利用這一獨(dú)有優(yōu)勢(shì)，及早作出規(guī)劃，或保管現(xiàn)狀，或另行移植就位，一方面

41、利于構(gòu)成獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)，另一方面更可配合社會(huì)熱點(diǎn)，倡導(dǎo)環(huán)保認(rèn)識(shí)，吸引公眾關(guān)注。實(shí)踐操作中可籍此組織專(zhuān)家研討會(huì)，引發(fā)社會(huì)言論，為工程爭(zhēng)取更多曝光時(shí)機(jī)。為配合這一點(diǎn)，園林設(shè)計(jì)應(yīng)偏重于接近自然的風(fēng)格。日本園林一向以貼近自然著稱(chēng)，這與他們倡導(dǎo)環(huán)保的概念非常契合，而日本園林注重運(yùn)用功能和文化檔次的特征也于本案高貴典雅的市場(chǎng)定位吻合。園林在全世界無(wú)非兩大流派歐洲和中國(guó)，遺憾的是中國(guó)人普遍有崇洋的心思，對(duì)中式園林并不接受，目前北京的園林設(shè)計(jì)中，要么采用歐洲風(fēng)格，要么無(wú)風(fēng)格。實(shí)踐上中國(guó)園林更為強(qiáng)調(diào)文化韻味，而由于歷史緣由，中國(guó)人本人卻極為缺乏對(duì)本身文化的傳承，這直接導(dǎo)致他們的園林設(shè)計(jì)喪失了應(yīng)有的風(fēng)格特征。相對(duì)而言日

42、式風(fēng)格是在中國(guó)流派上開(kāi)展變化而來(lái)，并且目前在北京也還沒(méi)有工程采用日本風(fēng)格，如能把中式、日式、環(huán)保這三個(gè)概念綜合利用，將對(duì)推行任務(wù)非常有利。由于中心園林是在地下車(chē)庫(kù)上覆土建成，很難有水景的表現(xiàn)，會(huì)使園林表現(xiàn)略顯單調(diào)，因此園林的設(shè)計(jì)應(yīng)盡量在部分制造出起伏的地面效果，使整個(gè)空間更加活潑。集中車(chē)庫(kù)是本案的一大特征，建議將車(chē)庫(kù)與園林結(jié)合，在社區(qū)內(nèi)辟出一隅建造陽(yáng)光溫室花房，同時(shí)為車(chē)庫(kù)提供自然采光。按照工程進(jìn)度，地下車(chē)庫(kù)能夠在明年開(kāi)春完成地下部分，因此中心園林有條件提早實(shí)施一部分。提早實(shí)施綠化，對(duì)客戶(hù)心思是很大的沖擊，也能是客戶(hù)感遭到開(kāi)發(fā)商的雄厚實(shí)力。這將是他們競(jìng)爭(zhēng)的一大利器。思索到北京的氣候條件，園林綠化

43、應(yīng)不追求四季常綠，而應(yīng)配合社區(qū)休閑工程，突出適用性和可參與性，比如小品、健身空間、緩步徑、兒童游樂(lè)場(chǎng)等。園林應(yīng)充分表達(dá)社區(qū)對(duì)老人和孩子的關(guān)懷，在工程設(shè)置上充分照顧他們的需求，突出“家的氣氛。、會(huì)所包裝.市場(chǎng)現(xiàn)狀 會(huì)所面積：目前北京房地產(chǎn)的會(huì)所面積普通都是在平方米左右，較大型的社區(qū)會(huì)所面積那么相對(duì)大一點(diǎn)，大約在平方米左右。 會(huì)所功能：北京樓盤(pán)里會(huì)所的功能設(shè)置均較為大路，多是以室內(nèi)恒溫游泳池、健身房、桌球室、閱覽室等根本配置，小區(qū)占地面積稍大的，那么會(huì)在戶(hù)外多加一個(gè)網(wǎng)球場(chǎng)。 會(huì)所主題：較少在北京的工程里看見(jiàn)有主題性的會(huì)所，多數(shù)工程都是抱著人有我有的心態(tài)做便算了，因此在這方面為本工程的會(huì)所包裝提供了

44、一個(gè)較大的空間。.功能設(shè)置原那么：除設(shè)有必需的規(guī)范游泳館之外，應(yīng)根據(jù)不同性別、年齡、生活習(xí)慣和喜好，以及其開(kāi)放程度僅對(duì)社區(qū)開(kāi)放還是內(nèi)外兼顧將其劃分為不同主題的分會(huì)所，如：男士會(huì)所、女士會(huì)所、兒童會(huì)所、家庭會(huì)所、康領(lǐng)會(huì)所、商務(wù)會(huì)所等。.會(huì)所定位：全北京市內(nèi)功能最全、分區(qū)最為合理、面積最大#樓、配套商業(yè)、#樓合計(jì)超越 M的家庭會(huì)所。.會(huì)所命名：根據(jù)對(duì)應(yīng)人群、開(kāi)放程度分別命名，比如面向老人的命名為長(zhǎng)者之家，商務(wù)文娛性質(zhì)的命名為國(guó)際會(huì)。.主題會(huì)所功能設(shè)置“男士會(huì)所設(shè)置功能：雪茄紅酒吧、視聽(tīng)室、桌球室、茶藝館、酒吧設(shè)置緣由：如上述買(mǎi)家分析所述，他們?nèi)绽砣f(wàn)機(jī)，在家中假設(shè)能有一個(gè)讓他們身心放松，享用生活的地

45、方，是一件賞心順眼的事。同時(shí)，設(shè)置上述這些功能均為較多有檔次男士所喜歡的工程，在社區(qū)里跟志同道合的住戶(hù)一同分享雪茄經(jīng)、紅酒、茶道等，是他們?nèi)蝿?wù)之余的一大樂(lè)事?！笆缗畷?huì)所設(shè)置功能：宮廷式Spa、美容纖體中心、香熏減壓按摩、桑拿浴室、健美舞室、興趣學(xué)習(xí)班烹飪、插花等設(shè)置緣由：-女士愛(ài)美乃是人知常情，在社區(qū)的會(huì)所內(nèi)設(shè)置她們平常在市面上很少接觸到的香熏按摩及美容設(shè)備，讓她們接觸目前北京亦是國(guó)外最先進(jìn)的美容設(shè)備和方法，以吸引這批“愛(ài)美神。-同時(shí)在注重外在美之余，會(huì)所設(shè)有關(guān)學(xué)習(xí)班提升女士的內(nèi)在美，這是每個(gè)女士及其丈夫或男朋友所盼望的。-在上述兩種要素的推進(jìn)下，眾女士就會(huì)給“掏錢(qián)人很多對(duì)于本工程正面的意見(jiàn)，

46、以加快他們的購(gòu)買(mǎi)決議?！皟和瘯?huì)所設(shè)置功能：國(guó)際少兒潛能開(kāi)發(fā)營(yíng)、電腦培訓(xùn)中心、兒童游樂(lè)天地、微型賽車(chē)道、EQ音樂(lè)天堂、小精靈畫(huà)廊、貝多芬音樂(lè)集訓(xùn)營(yíng)、玩具圖書(shū)館、幼兒托管所。兒童會(huì)所可與幼兒園綜合思索。設(shè)置緣由：本工程的買(mǎi)家置信有接近%的家庭會(huì)有小孩子，他們對(duì)其子女的開(kāi)展和生長(zhǎng)非常關(guān)懷，除了為他們找尋高素質(zhì)的學(xué)校之外，同時(shí)亦希望其子女在課外能得到安康的教育，而社區(qū)內(nèi)的兒童活動(dòng)設(shè)備那么最會(huì)令他們關(guān)注。假設(shè)在社區(qū)有外國(guó)的教師向其子女提供多元化的教育，讓小朋友接受一些在課堂內(nèi)無(wú)法學(xué)到的知識(shí)，以提高小朋友的心智開(kāi)展。因此設(shè)置各類(lèi)兒童設(shè)備，寓教于樂(lè)，置信會(huì)受不少為人父母者所青睞。長(zhǎng)者之家舉步可達(dá)，親切宜人，

47、設(shè)置老人大學(xué)、閱覽室、醫(yī)療保健室，更可以征求業(yè)主需求靈敏設(shè)置功能，充分表達(dá)了人文關(guān)懷的細(xì)致?？殿I(lǐng)會(huì)所功能：多功能活動(dòng)場(chǎng)網(wǎng)球場(chǎng)、籃球館、羽毛球室、壁球室、攀石壁、多用途健身房、*米游泳館、中醫(yī)保健、腳底按摩。建議安排目前國(guó)內(nèi)較少見(jiàn)的擊劍、劍道等高檔次的對(duì)抗性工程。這類(lèi)工程獨(dú)特性強(qiáng)，包裝籠統(tǒng)好，能突出工程質(zhì)量?！吧虅?wù)會(huì)所功能：多功能文娛室、商務(wù)/票務(wù)中心、醫(yī)療安康診所、餐廳、家政中心、洗衣店、美發(fā)廊、棋藝室、圖書(shū)館。物業(yè)管理建議約請(qǐng)知名的物業(yè)管理公司擔(dān)任工程的管理，為區(qū)內(nèi)業(yè)住提供小時(shí)全天候管家式的效力，并提供貼身私人秘書(shū)或助理般的效力。并注重建立調(diào)和的社區(qū)文化。事無(wú)大小，皆有專(zhuān)業(yè)且細(xì)心的物業(yè)專(zhuān)員細(xì)

48、意安排，讓住戶(hù)免卻日常雜務(wù)之憂，在享用天倫之樂(lè)的同時(shí)，也可以縱情享用“國(guó)際化社區(qū)的尊貴生活。代理效力代訂各種文娛場(chǎng)所/餐館訂座、訂位代辦購(gòu)物代辦票務(wù)鐵路、公汽、航空、海運(yùn)代取送物品代訂報(bào)到、牛奶代接送小孩代繳費(fèi)水、電、煤氣、費(fèi)等設(shè)立上述效力的緣由： 買(mǎi)家日常任務(wù)忙碌，對(duì)于家中的事物能夠無(wú)暇照顧，推出相關(guān)的代理效力，可讓他們專(zhuān)心任務(wù)。無(wú)須在為家中瑣碎的事務(wù)煩惱，免除了“城中新貴的后顧之憂家政效力美食到會(huì)五星級(jí)酒店廚師出租、菜式設(shè)計(jì)、安排宴會(huì)、職業(yè)效力員等洗衣水洗、干洗家居清潔效力清掃拖洗地板、抹試家具、門(mén)窗、家具打蠟、吸塵等裁縫效力縫補(bǔ)、代改看護(hù)效力老人、病人、兒童個(gè)性化的家政效力，提供經(jīng)過(guò)培訓(xùn)

49、的保姆、鐘點(diǎn)工，提供高質(zhì)量的家政效力。設(shè)立上述效力的緣由： 從住宅運(yùn)用者的角度上來(lái)看，無(wú)論是業(yè)主還是住戶(hù)，他們物業(yè)管理公司提供的家政效力越細(xì)致、越多、他們就會(huì)生活得越輕松。商務(wù)效力暫時(shí)秘書(shū)效力打字翻譯代擬文件、合同設(shè)立上述效力的緣由： 日理萬(wàn)機(jī)的公司總裁、老板難免會(huì)在住所中處置一些突發(fā)性商務(wù)事情，假設(shè)在社區(qū)內(nèi)亦能提供如本人公司秘書(shū)一樣的效力處置有關(guān)事務(wù)，會(huì)令他們能更加無(wú)后顧之憂。醫(yī)療及康體效力a.家庭醫(yī)護(hù)效力上門(mén)診療/保健按摩b.各類(lèi)康體運(yùn)動(dòng)陪練、教練設(shè)立上述效力的緣由： 家中的老人和小孩的小病痛時(shí)有發(fā)生，假設(shè)社區(qū)內(nèi)約請(qǐng)有豐富閱歷的醫(yī)生上門(mén)診治，猶如私家醫(yī)生一樣，足能表達(dá)本工程住戶(hù)的尊貴。 本

50、工程會(huì)所內(nèi)設(shè)有多種康體設(shè)備，個(gè)中并不是每個(gè)人皆知曉的。設(shè)教練或陪練效力，可讓住戶(hù)在各類(lèi)康體運(yùn)動(dòng)的技術(shù)上得到提高，好讓在他們朋友面前大顯身手。家居維修效力物業(yè)養(yǎng)護(hù)家居水、電、煤氣維修以上兩項(xiàng)為物業(yè)管理中必需擁有的效力。門(mén)童和禮賓師效力行李搬運(yùn)每戶(hù)大堂設(shè)禮賓師接待到訪的客人設(shè)立上述效力的緣由：要表達(dá)酒店式的效力，行李搬運(yùn)和接待是最根本的內(nèi)容。經(jīng)過(guò)這些效力，讓住戶(hù)到訪的客人亦能得到尊貴的效力，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)是讓住戶(hù)更加有“面子。社區(qū)文化效力由開(kāi)展商設(shè)立社區(qū)文化基金，支持業(yè)主成立諸如社區(qū)足球隊(duì)、籃球隊(duì)、圍棋會(huì)、攝影協(xié)會(huì)、旅游協(xié)會(huì)、讀書(shū)會(huì)、長(zhǎng)者、少兒、青年藝術(shù)團(tuán)等社團(tuán)組織及活動(dòng)，并定期舉行社區(qū)文化活動(dòng)，如社區(qū)

51、運(yùn)動(dòng)會(huì)、文化節(jié)、新春嘉年華會(huì)、文藝扮演等豐富多彩的社區(qū)活動(dòng)。會(huì)所管理會(huì)所管理是海外最近流行的一種新效力，是指充分利用會(huì)所的資源，使之能得到最有效的分配。并因應(yīng)會(huì)所的設(shè)備，不定期推出迎合住戶(hù)需求的主題活動(dòng)。管家并不會(huì)小時(shí)跟著主人走，因此經(jīng)過(guò)高質(zhì)素的會(huì)所管理效力，住戶(hù)亦可得到細(xì)致入微的恩勤效力。在香港，有一家名叫“美國(guó)會(huì)(American Club)的的公司，現(xiàn)正為香港高尚住客會(huì)所提供優(yōu)質(zhì)的會(huì)所管理效力。本工程會(huì)所總建面積逾萬(wàn)平方米，功能非常豐富，因此有必要一個(gè)閱歷豐富的會(huì)所管理公司對(duì)此實(shí)施完善的管理方案。同時(shí)，引入這個(gè)新穎的理念，又可以成為工程宣傳炒作的一個(gè)工具。智能化社會(huì)曾經(jīng)進(jìn)入數(shù)字化的時(shí)代，

52、人類(lèi)家居的進(jìn)程亦是如此，人居環(huán)境的提高和改善都將會(huì)與“數(shù)字化息息相關(guān)。建議發(fā)明I-Home智能生活社區(qū)，以滿(mǎn)足住戶(hù)對(duì)“數(shù)字智能化的需求。.家居智能化系統(tǒng) 三表遠(yuǎn)傳自動(dòng)計(jì)量 一卡通 可視對(duì)講 M寬頻用戶(hù)終端接入 衛(wèi)星電視接納系統(tǒng) 安防系統(tǒng)以下各種報(bào)警器材均可經(jīng)過(guò)聯(lián)網(wǎng)“布防，直接接駁小區(qū)保安中心及公安局，來(lái)實(shí)現(xiàn)家居安防 門(mén)/窗磁開(kāi)關(guān) 煤氣泄露報(bào)警器 震動(dòng)傳感器 溢水檢測(cè)器 紅外線探測(cè)器當(dāng)陽(yáng)臺(tái)有非法侵入時(shí) 煙霧報(bào)警器 系統(tǒng)自動(dòng)報(bào)警 緊急按鈕 紅外線挪動(dòng)探測(cè)器 玻璃破碎探測(cè)器 家電遠(yuǎn)程遙控建議經(jīng)過(guò)實(shí)現(xiàn)異地遠(yuǎn)程遙控家電的開(kāi)啟 VOD點(diǎn)播 公共廣播及背景音樂(lè)體統(tǒng)建議.小區(qū)局域綜合信息管理平臺(tái)建議 網(wǎng)絡(luò)遠(yuǎn)程

53、教育建議經(jīng)過(guò)信息平臺(tái)實(shí)現(xiàn)與清華大學(xué)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)整合，將清華教育搬到小區(qū)家庭住戶(hù)，充分發(fā)揚(yáng)清華教育資源的優(yōu)勢(shì)。提供從小學(xué)初級(jí)教育到大學(xué)高等教育，從成人學(xué)歷認(rèn)證到繼續(xù)教育的全面培訓(xùn)。 社區(qū)家庭醫(yī)療效力普通醫(yī)療診治保健理療安康常識(shí) 社區(qū)網(wǎng)站提供住戶(hù)生活關(guān)懷的各個(gè)方面建議 新聞效力 影視天地 烹調(diào)美食 天氣預(yù)告 寵物世界 旅游信息 網(wǎng)上游戲 車(chē)天車(chē)地 會(huì)所預(yù)定 網(wǎng)上超市 投資理財(cái) 社區(qū)留言 生活時(shí)髦 網(wǎng)上字典 二手租賃 社區(qū)咨詢(xún)教育配套本工程地塊內(nèi)規(guī)劃有中、小學(xué)和幼兒園，是CBD區(qū)內(nèi)的工程無(wú)法比較的一環(huán)。下一代的教育是中國(guó)人最為看重的，優(yōu)良的教育配套，將會(huì)成為吸引買(mǎi)家的又一賣(mài)點(diǎn)。特別建議：建議將小區(qū)內(nèi)的幼

54、兒園和小學(xué)規(guī)劃建成一所國(guó)際性學(xué)校，聘請(qǐng)外籍教師及國(guó)內(nèi)著名專(zhuān)家教授，以吸引更多望子成龍的家長(zhǎng)購(gòu)買(mǎi)本樓盤(pán)，同時(shí)亦能進(jìn)一步加強(qiáng)工程在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力。幼兒園和學(xué)?？膳c北京傳統(tǒng)名校協(xié)作，幼兒園可思索北海幼兒園、一幼等。選擇規(guī)范是社會(huì)認(rèn)同程度高，未與其他工程協(xié)作沒(méi)有分校，有尊貴感和奧秘感。幼兒園、學(xué)校的設(shè)備可與兒童會(huì)館一致思索?？蛻?hù)效力本工程定位為“適宜家庭的，這一籠統(tǒng)將主要經(jīng)過(guò)客戶(hù)效力來(lái)表達(dá)。對(duì)于完善的物業(yè)管理、良好的社區(qū)氣氛，客戶(hù)無(wú)疑是向往的，但由于是最費(fèi)事的事情，并且通常要入住后才干領(lǐng)會(huì)得到，許多客戶(hù)在期房階段對(duì)物業(yè)更多的是要求“誰(shuí)來(lái)管，至于“如何管、管成什么樣卻無(wú)暇顧及。假設(shè)只是承諾會(huì)如何做，由于

55、是期房，無(wú)法給客戶(hù)真實(shí)的感受，也就無(wú)法構(gòu)成認(rèn)同。因此，必需在推行時(shí)把今后物業(yè)的質(zhì)量和社區(qū)文化氣氛做出來(lái)。建議成立客戶(hù)效力部，在推行前期擔(dān)任客戶(hù)活開(kāi)任務(wù)，針對(duì)每個(gè)家庭的不同成員，定期不延續(xù)地安排各種為客戶(hù)效力的活動(dòng)，并以此強(qiáng)調(diào)本案對(duì)人的關(guān)懷，凝聚人氣，以此把工程各個(gè)賣(mài)點(diǎn)綠化、會(huì)所、教育等各個(gè)點(diǎn)串起來(lái)?？蛻?hù)效力部的任務(wù)應(yīng)該與銷(xiāo)售任務(wù)同步開(kāi)場(chǎng)，并貫穿工程推行一直，對(duì)象為意向客戶(hù)和簽約客戶(hù)?？山M織的活動(dòng)包括：聘請(qǐng)專(zhuān)家作為社區(qū)教育、安康、醫(yī)療、文化顧問(wèn)。與媒體協(xié)作冠名專(zhuān)欄，比如朝陽(yáng)國(guó)際保健顧問(wèn)*談保健。定期或不定期安排在售樓處做醫(yī)療、教育咨詢(xún)等。名作、新書(shū)讀書(shū)會(huì)。文化講座。電影、音樂(lè)會(huì)、話劇專(zhuān)場(chǎng)。在客戶(hù)

56、中評(píng)選工程代言家庭，獲勝者給與高額獎(jiǎng)勵(lì)。組織孩子學(xué)繪畫(huà)、音樂(lè)等。安排小朋友的課余活動(dòng)。社區(qū)寵物秀。建立社區(qū)文化基金。組織業(yè)主之間的交流、競(jìng)賽、聯(lián)誼等活動(dòng)。六、銷(xiāo)售價(jià)錢(qián)定價(jià)原那么和開(kāi)盤(pán)均價(jià)測(cè)算價(jià)錢(qián)是營(yíng)銷(xiāo)的中心環(huán)節(jié)，定價(jià)需求思索的三個(gè)主要問(wèn)題是：本錢(qián)、客戶(hù)需求和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)錢(qián)。本錢(qián)是價(jià)錢(qián)的最低點(diǎn)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)錢(qián)是定價(jià)的出發(fā)點(diǎn)，客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品獨(dú)有特征的評(píng)價(jià)是價(jià)錢(qián)的上限。 目前，房地產(chǎn)市場(chǎng)上主要有以下幾種定價(jià)方法： 本錢(qián)加成定價(jià)法，即在產(chǎn)品的本錢(qián)上加上利潤(rùn)；認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法，即根據(jù)產(chǎn)品的認(rèn)知價(jià)值來(lái)制定價(jià)錢(qián)，它要求價(jià)錢(qián)程度與購(gòu)買(mǎi)者心目中的產(chǎn)品價(jià)值相一致；市場(chǎng)比較定價(jià)法，即隨行就市定價(jià)法，它是以競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)錢(qián)為

57、定價(jià)根底，而不太注重本人的本錢(qián)要素。由于本工程入市較晚，工程周邊的遠(yuǎn)洋天地、珠江羅馬在市場(chǎng)上具有較大影響力，并得到市場(chǎng)認(rèn)同，因此本案開(kāi)盤(pán)定價(jià)的出發(fā)點(diǎn)是堅(jiān)持對(duì)周邊知名工程的競(jìng)爭(zhēng)力，詳細(xì)定價(jià)按照市場(chǎng)比較定價(jià)法、并結(jié)合本錢(qián)情況確定，由于市價(jià)反映了北京房地產(chǎn)行業(yè)的集體智慧，該價(jià)錢(qián)既帶來(lái)合理的利潤(rùn)，又不會(huì)破壞行業(yè)協(xié)調(diào)性。由本錢(qián)分析和市場(chǎng)情況，本案住宅部分的最終售價(jià)可在元/平方米之間，需求強(qiáng)調(diào)的是這一價(jià)錢(qián)是提供開(kāi)發(fā)商認(rèn)可的心思價(jià)位，他們的關(guān)注點(diǎn)在起步平均價(jià)。由于這是一個(gè)價(jià)錢(qián)根底，有了這方面的準(zhǔn)確定位才可以獲得市場(chǎng)認(rèn)可，才可以在多變的市場(chǎng)中運(yùn)用調(diào)價(jià)的手段作出市場(chǎng)反響，進(jìn)展銷(xiāo)售的操作。根據(jù)本案主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手遠(yuǎn)洋

58、天地、珠江羅馬、金港國(guó)際的價(jià)錢(qián)情況，測(cè)算出本案的開(kāi)盤(pán)均價(jià)可定為：元/平方米。工程均價(jià) 元/M裝修規(guī)范修正系數(shù)建筑樓型修正系數(shù)物業(yè)地段修正系數(shù)配套質(zhì)量修正系數(shù)工程進(jìn)度修正系數(shù)修正后售 價(jià)遠(yuǎn)洋天地板樓.塔樓.珠江羅馬板樓.塔樓.金港國(guó)際板樓.本案塔樓備注：遠(yuǎn)洋天地板樓為現(xiàn)房。表-開(kāi)盤(pán)均價(jià)測(cè)算表從銷(xiāo)售角度來(lái)看，房地產(chǎn)價(jià)錢(qián)包括四個(gè)組成部分，或者說(shuō)是四個(gè)價(jià)錢(qián)：?jiǎn)蝺r(jià)、總價(jià)、首付、月供。單價(jià)是客戶(hù)的心思價(jià)位，總價(jià)才是客戶(hù)最終成交的實(shí)價(jià)，房地產(chǎn)的競(jìng)爭(zhēng)力不僅在于單價(jià)，更在于總價(jià)，這需求經(jīng)過(guò)控制戶(hù)型面積，并根據(jù)戶(hù)型、朝向、樓層，以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況來(lái)調(diào)整。首付和月供關(guān)系到客戶(hù)的實(shí)踐支付才干，決議了市場(chǎng)有效需求的范圍

59、。有的客戶(hù)有積存，但會(huì)感到月供壓力大；有的客戶(hù)那么是月收入很高，短少積存，月供沒(méi)問(wèn)題但首付壓力大年輕一代次問(wèn)題較顯著。這些問(wèn)題那么需求經(jīng)過(guò)多種、靈敏的付款方式來(lái)處理。因此，雖然他們測(cè)算了開(kāi)盤(pán)均價(jià)，但詳細(xì)的價(jià)錢(qián)還需求根據(jù)進(jìn)一步伐研和專(zhuān)門(mén)戶(hù)型價(jià)錢(qián)對(duì)比后才干最終制定價(jià)錢(qián)表，以保證每一套房子的競(jìng)爭(zhēng)力。價(jià)錢(qián)戰(zhàn)略?xún)r(jià)錢(qián)戰(zhàn)略的制定是一個(gè)動(dòng)態(tài)的過(guò)程，應(yīng)表達(dá)一種穩(wěn)中有升的趨勢(shì)。工程法律手續(xù)、工程進(jìn)度、成交量、銷(xiāo)售季節(jié)等要素均是價(jià)風(fēng)格整的參考要素。工程進(jìn)度方面，在每棟樓工程至、構(gòu)造完工、外裝修完、入住前個(gè)月等時(shí)間點(diǎn)，均給予價(jià)錢(qián)的上調(diào)。在銷(xiāo)售進(jìn)度方面，完成銷(xiāo)售的%、%、%均作為調(diào)價(jià)點(diǎn)。調(diào)價(jià)的關(guān)鍵在于控制漲幅和頻率，要

60、做到既可以刺激銷(xiāo)售，又可以減少漲價(jià)的負(fù)面效應(yīng)。建議本工程土建出地面之前價(jià)錢(qián)根本堅(jiān)持不動(dòng)，工程籠統(tǒng)進(jìn)度改動(dòng)后相應(yīng)上調(diào)。其出發(fā)點(diǎn)一是利于談判，防止在談判過(guò)程中出現(xiàn)漲價(jià)的情況；二是利于前期大型客戶(hù)介入；三是利于建立品牌。在裙房封頂之后，可以根據(jù)市場(chǎng)反映做大幅度調(diào)價(jià)%-%。以刺激市場(chǎng)。當(dāng)然這還需求根據(jù)市場(chǎng)反響才干最終決議。.朝向差：-%*由于是塔樓，朝向均好性差，戶(hù)型的朝向值相距比較大*在戶(hù)型不同的面積、功能、規(guī)劃、景觀德等要素也做適當(dāng)?shù)恼{(diào)整*假設(shè)把朝向，戶(hù)型差拉大超越%，那么廉價(jià)的買(mǎi)得快，貴的賣(mài)不出。同時(shí)會(huì)呵斥前期銷(xiāo)售出的戶(hù)型均價(jià)偏低，后期的銷(xiāo)售價(jià)需增高，為后期銷(xiāo)售帶來(lái)壓力*對(duì)東西向的單元建議朝向差