人員銷售第16章

1、.：.；第章銷售談判：營造雙贏關(guān)系 本章將論述以下問題： 銷售談判的要素、普通原那么 銷售談判的目的、底限與戰(zhàn)略 銷售談判的技巧.銷售談判的要素、普通原那么有人曾說過，銷售談判是一種看不見硝煙、聽不到槍、炮聲的戰(zhàn)斗。談判桌上可以客客氣氣，但因其本質(zhì)是各種利益主體在交換和切割本身利益，所以溫情脈脈的外表掩蓋不了追逐利益中的殘酷現(xiàn)實。談判各方為了追求本身利益的最大化，都會使出渾身解數(shù)，運用各種談判戰(zhàn)略和技巧。在上述案例中，尤伯羅斯舉重假設(shè)輕，采用了“底限設(shè)置戰(zhàn)略，利用行業(yè)巨頭之間的猛烈競爭，一直把談判的自動權(quán)牢牢地掌握在本人手中，最后博得了勝利。尤伯羅斯?fàn)t火純青的談判技藝不僅為第屆奧運會籌得了巨資

2、，也為他本人博得了作為一個商人能博得的最高榮譽。為了提高銷售談判程度，有必要全面了解銷售談判的方方面面，尤其是那些豐富多彩和耐人尋味的戰(zhàn)略和技巧。. 銷售談判概述 銷售談判是指銷售人員為了將本人的產(chǎn)品或效力出賣給顧客獲取利潤，而在一定時空條件下提供協(xié)商對話以達(dá)成買賣的行為與過程。銷售談判是由談判利益主體的需求驅(qū)動而引發(fā)的，談判各方是既協(xié)作又競爭的關(guān)系。由于只需滿足了對方的需求，才干滿足本人的需求，因此需求協(xié)作；另一方面，滿足了對方的需求，又會反過來影響到本人一方需求滿足的程度，所以又免不了要競爭。因此談判各方在協(xié)作中有競爭，在競爭中有協(xié)作，競爭與協(xié)作的目的都是為了本人的利益需求。 銷售談判的根

3、本特征 )經(jīng)濟利益是銷售談判的最高目的，也是銷售談判勝利與否的最高規(guī)范 政治談判、軍事談判和外交談判等都有各自追逐的目的。譬如，政治談判主要思索政治利益、政治影響等；軍事談判要追求軍事優(yōu)勢、戰(zhàn)略利益等；外交談判要研討外交影響、民族利益等。任何一種銷售談判除了經(jīng)濟利益之外，別無他求。 )談判標(biāo)的的價錢一直是談判的焦點 無論是商品買賣、技術(shù)貿(mào)易、勞務(wù)協(xié)作，還是租賃業(yè)務(wù)、籌資業(yè)務(wù)、外匯業(yè)務(wù)，談判各方關(guān)懷的焦點問題一直是價錢要素，由于價錢將最終影響到各方的利益分配關(guān)系。由于經(jīng)濟的全球化，越來越多國家的經(jīng)濟在開放環(huán)境下運轉(zhuǎn)，因此屬于國際性談判的銷售談判愈來愈多。這種開放環(huán)境下的跨國界談判還有其本身的一些

4、特點，如談判能夠遭到地緣政治、外交關(guān)系的影響，由于這種經(jīng)濟關(guān)系本身就在該種地緣政治、外交關(guān)系控制和影響之下。合同適用的法律普通不再是某一方所在國的法律，而是國際經(jīng)濟法和國際慣例。另外，國際談判普通比國內(nèi)談判遠(yuǎn)為復(fù)雜，由于利益主體的背景能夠會很不一樣，如社會制度、宗教信仰、價值觀、行為習(xí)慣、言語和風(fēng)俗等千差萬別。 銷售談判的根本要素 銷售談判的根本要素包括談判各方、談判目的、談判時間、談判地點，以及各方在談判中用到的戰(zhàn)略和技巧，如圖.所示。 首先，每次銷售談判必需有參與談判的各方，如銷售人員及顧客，有時還會有第三方參與銷售談判。其次，談判總是在一定的時間開場，在一定的時間終了，期間繼續(xù)的時間從幾

5、分鐘不斷到幾年不等。時間丙乙甲目的底線戰(zhàn)略技巧地點圖. 銷售談判的根本要素再次，談判總是在一定的空間進展，所以有一個談判的詳細(xì)地點。而分階段的談判能夠會有好幾個談判地點。最后，每個談判中談判各方都會或多或少地運用各種談判戰(zhàn)略和技巧。研討闡明，人們幾乎無法找到某一方或各方都不運用任何戰(zhàn)略和技巧的銷售談判實例。這一點也提示銷售人員：在每次銷售談判之前，都應(yīng)做好充分的預(yù)備，要設(shè)計好相應(yīng)的戰(zhàn)略和技巧，以備不時之需，根據(jù)在談判中的需求隨機應(yīng)變。銷售談判的根本原那么參與銷售談判的任何一方都想贏，可在現(xiàn)實生活中，談判破裂的案例還是比比皆是。研討闡明，這與談判者沒有真正領(lǐng)悟什么是銷售談判的根本原那么有很大關(guān)系

6、。那么什么是銷售談判的根本原那么呢？ .他并不需求熄滅他人的燈以使本人的燈更加亮堂“商場如戰(zhàn)場。很久以來，許多銷售人員崇尚這樣的銷售理念：“銷售的勝利是建立在顧客認(rèn)輸?shù)母字稀，F(xiàn)實上，絕大多數(shù)勝利的銷售是建立在顧客勝利的根底之上。新世紀(jì)：協(xié)作與雙贏的時代在殘酷的市場競爭面前，假設(shè)要勝利，單靠個人的才干很難到達(dá)最終目的。從無數(shù)失敗的教訓(xùn)與勝利的閱歷中，人們曾經(jīng)得出一個結(jié)論，即協(xié)作才干勝利，雙贏才是真正的勝利。協(xié)作不僅是勝利的最正確途徑，還是勝利的獨一出路。在循序漸進的銷售進程中，要到達(dá)最終的目的，至少需求兩種人員的協(xié)作，即銷售人員與顧客。只需當(dāng)他們彼此協(xié)作，才干獲得個人所無法擁有的競爭優(yōu)勢與強

7、大才干?？梢詳嘌?，不懂得協(xié)作的人，是無法走進勝利殿堂的。不想讓他人成為贏家，本人一定也贏不了。勝利：沒有人可以單打獨斗有些銷售人員自恃學(xué)問淵博，才干高強且自信心十足，完全可以獨當(dāng)一面，憑仗本身的實力去打拼天下。但由于對本人沒有深化的認(rèn)識，自我定位出現(xiàn)偏向，惟我獨尊，因此逐漸淪落為孤家寡人。其實，協(xié)作與勝利是相輔相成的。在他追求勝利的銷售生涯中，假設(shè)沒有顧客的協(xié)作與呵護，沒有指點與同事的支持，他的勝利僅僅是空中樓閣與海市蜃樓。沒有協(xié)作，他將一事無成。協(xié)作：買賣雙方的互利互惠人們之所以需求協(xié)作，不僅僅為了防止失敗或減少損失，最為關(guān)鍵的是為了獲得利益。只需當(dāng)買賣雙方都獲利時，協(xié)作才有能夠勝利，并且是

8、繼續(xù)的勝利。在循序漸進的銷售進程中，銷售人員利用FAB模型進展分析，其中最重要的依然是雙方所關(guān)注的利益。在銷售進程中，買賣雙方追求的互利互惠實踐上是一種共同的價值。假設(shè)缺乏互利互惠的共同目的，雙方很難維系買賣關(guān)系，更不要說開展成為顧客關(guān)系網(wǎng)絡(luò)與協(xié)作同伴關(guān)系了。雙贏：協(xié)作時代的銷售理念如前所述，協(xié)作不僅給銷售人員和顧客帶來了日積月累的財富，還表如今其本身才干的加強，雙方都提高了本人的中心競爭力。傳統(tǒng)的銷售戰(zhàn)略，不外乎“我贏他輸與“我輸他贏，或者“雙方都輸，從而呵斥兩敗俱傷。假設(shè)說，有些銷售人員面對的是一家財大氣粗的跨國公司，為了盡快達(dá)成買賣，只能接受過低的價錢和過高的附加條件，最終的產(chǎn)品/效力能

9、夠未必可以到達(dá)這些顧客的真正需求；同樣，還有一些銷售人員面對中小顧客，反而抱著“皇帝的女兒不愁嫁的心態(tài)，趾高氣揚，到頭來，能夠是既不能協(xié)助 顧客處理問題，更使本人墮入了“損人不利己的姿態(tài)。銷售人員在談判時，應(yīng)該根據(jù)詳細(xì)情況，對時機與要挾作出全面分析，然后確定詳細(xì)的銷售談判戰(zhàn)略，如表.所示。表. 能夠的結(jié)局：時機與要挾不利他對能夠結(jié)局的看法有利有利這是真正的贏贏結(jié)局對方對結(jié)局的看法 雖然他應(yīng)該警惕“意想不到的結(jié)果，但他也許得到“喜出望外的驚喜這是輸贏的結(jié)局假設(shè)此談判對他而言不太重要的話，盡早退出談判；假設(shè)此談判對他而言非常重要的話，請采取有關(guān)戰(zhàn)略以彌補“先天缺乏的缺陷這是贏輸?shù)慕Y(jié)局 也許對方早已

10、料到此結(jié)果，因此應(yīng)盡早“未雨綢繆，維護本人，該出手時就出手，以防備對方的“雕蟲小技不利這是輸輸?shù)慕Y(jié)局 假設(shè)他允許談判成為“鋒芒畢露的競爭時，兩敗俱傷在所難免，除非雙方都覺察到雙輸?shù)娜μ?，在談判中盡早說出本人的觀念以探測對方的反響，假設(shè)其執(zhí)迷不悟或固執(zhí)己見，他也可“以牙還牙雙贏的銷售理念通知人們，雙贏表達(dá)了公正的價值判別，這種公正不僅表達(dá)在對顧客利益的尊重上，還表如今對本身利益的取舍上。其實，顧客與銷售人員的關(guān)系是一種互動共榮的關(guān)系，無論是哪一方的生存與開展，假設(shè)以犧牲另一方的利益為代價，都是沒有好的結(jié)局的，而且這種做法曾經(jīng)時過境遷。協(xié)助 他，我勝利！在銷售進程中，銷售人員必需獲得顧客的協(xié)助 與

11、協(xié)作，才干開展與生長。雙贏還是一種智慧的結(jié)晶，假設(shè)沒有對本身專長與弱點的了解，沒有對競爭者的對比分析，沒有對周圍環(huán)境及其對未來開展趨勢的展望，很難構(gòu)成雙贏的銷售理念。.銷售談判的三大雙贏原那么銷售人員為了獲得長期的利潤報答，需求與顧客建立良好的銷售關(guān)系。此時，銷售人員需求遵照三大雙贏原那么。輕立場，重利益銷售談判中往往會涉及到雙方對相關(guān)的人、事、物、理等做出的價值判別。理想的談判結(jié)果是雙方在任何一點上都達(dá)成共識，獲得一致。但做到這一點往往很難。所以，假設(shè)談判各方墮入立場的爭論漩渦，那么談判很能夠變成一場戰(zhàn)爭。這樣的談判不僅沒有效率可言，而且還能夠嚴(yán)重要挾到雙方的協(xié)作關(guān)系。銷售談判中要把利益放在

12、比立場更重要的位置上，這也是雙贏銷售談判的本質(zhì)所要求的。只需牢記這一點，才不至于在紛繁復(fù)雜的談判中迷失方向。也只需這樣，才能夠添加談判勝利的概率。對事不對人任何談判都是由人來完成的，而談判中的“人不是籠統(tǒng)的，他有本人的文化傳統(tǒng)、價值觀念、喜怒哀樂等個性特點。國際銷售談判中的對方有時更是難以預(yù)測。相反，對顧客來說，銷售人員也是不可捉摸的。因此，在銷售談判中應(yīng)把人與事分開，要學(xué)會客觀冷靜地分析現(xiàn)實及其相互關(guān)系，學(xué)會設(shè)身處地地為對方思索，感同身受，不要指摘對方，要了解對方的心情，尊重彼此的差別。銷售人員需求牢記：對人要溫暖，對事要堅持。努力尋覓各得其所的處理之道談判各方的利益有多重性，各方的需求有差

13、別，因此大可不用在一個方案上僵持不下，也就是說，在處置爭議、異議、分歧和矛盾時總是存在著使雙方都能獲益的處理方法，就看能否能找到它。假設(shè)不了解雙方需求存在的差別性，而局限于對方不能接受的一種處理方案，那么，只能使談判破裂。相反，銷售人員需求與顧客共同努力，充分利用想像力和發(fā)明力，在談判的最后階段發(fā)明出一種使各方受害的處理方案。掌握本原那么的目的在于：努力追求“雙贏的談判結(jié)局，從而防止“贏一輸或“輸一輸?shù)慕Y(jié)果。銷售談判的循環(huán)雙贏銷售談判循環(huán)與REPA四步驟關(guān)系relate協(xié)議agree探求explore提案propose銷售談判其實是一個大循環(huán)，經(jīng)過多次的反復(fù)輪回，銷售人員最終能夠依然在和同一個

14、顧客談判。銷售談判循環(huán)涉及到四個階段：關(guān)系、探求、提案與協(xié)案，如圖.所示。圖. 雙贏銷售談判循環(huán).建立關(guān)系建立關(guān)系是銷售談判關(guān)鍵的第一步。閱歷了銷售進程的前面幾個環(huán)節(jié)之后，就進入了面對面、本質(zhì)性的談判。在這個階段，雙方可以溫馨、輕松地分享信息的環(huán)境。當(dāng)然，這里所說的關(guān)系并非指友誼。發(fā)明一種適宜的談判氣氛，向顧客引見他的行動方案及其談判程序，這些將有助于銷售談判更順利地進展。在這個階段，銷售人員需求留意下述兩個問題。)專心致志銷售人員需求表現(xiàn)得專業(yè)化與專心致志，讓對方感遭到本人的投入與興趣，構(gòu)成一個良好的開端。要提高肢體言語的傳送才干，如挺直的體姿、重心略微前傾、繼續(xù)的目光交流等。)暖場技巧為了

15、盡快使雙方進入角色，消除彼此的隔閡，談判各方需求注重開場白，好的開場白猶如雙方在賽跑之前的熱身與暖場?？梢赃x擇一些彬彬有禮的話題，也可以從彼此的興趣喜好、運動休閑、天氣等話題開場，使雙方可以輕松自若地參與討論并相互傾訴。當(dāng)銷售人員想與某人建立關(guān)系時，對方也能夠具有一樣的想法。假設(shè)期望對方談?wù)勱P(guān)于家庭、孩子、朋友、足球等情況時，銷售人員也需求做出一樣的反響與對方分享，盡能夠地與其堅持同步和一致。探求利益銷售談判中，銷售人員與顧客普通都從陳說本人的立場開場，所以探求雙方的利益往往需求破費較多的時間。仔細(xì)而仔細(xì)地傾聽對方，就會發(fā)現(xiàn)這種立場實踐上具有思想定式的局限，就像是預(yù)先決議的。暫時忘記自我的立場

16、并討論對方的、雙方的利益，對于達(dá)成互利互惠及其雙贏的談判結(jié)局，具有推波助瀾的效果。現(xiàn)實上，強化利益，淡化立場，這是雙贏談判的重要原那么。一旦在明了對方利益的同時，也需求確認(rèn)本人的利益，然后才干進入下一步。在這個階段，銷售人員需求留意下述兩個問題。)了解對方的想法經(jīng)過暖場與熱身，銷售人員需求進一步探求對方的興趣與需求，不要急于將提案擺上談判桌，要及時了解對方對整個情勢的觀念與看法，有時需求“突破砂鍋問究竟。)突破自我防衛(wèi)的防線在銷售談判中，由于雙方缺乏真正的了解與了解，自我防衛(wèi)也屬正常。然而銷售人員需求利用三種技巧突破對方的防線，即開放式的問題、鼓勵對方回答和察看信息來源。()開放式的問題：為什

17、么他以為應(yīng)該重新談判？他情愿何時成交呢？()鼓勵對方回答：凝視對方，堅持適度沉默，反復(fù)對方的陳說與及時總結(jié)。()察看信息來源：察言觀色地了解對方的感受，公司內(nèi)部的影響力來源以及時間要求。完善提案無論從銷售進程的前面幾個環(huán)節(jié)中的購買意向，還是從銷售談判之初所提出的提案來看，此時所提出的銷售提案都有很大的不同。在這個階段，銷售人員的談判目的是與潛在顧客討論詳細(xì)的產(chǎn)品/效力的類型、款式、功能、價錢及最終的付款方式等，需求雙方都非常明白銷售提案的主題與內(nèi)容，并且及時做出談判紀(jì)要。談判紀(jì)要的措辭應(yīng)簡約明了并且非技術(shù)性?？梢詮囊粋€現(xiàn)成的、規(guī)范化的協(xié)議或合同中摘錄一些初步的規(guī)定，并根據(jù)實踐情況添加新的內(nèi)容與

18、條款，以便使買賣雙方達(dá)成共識。在這個階段，銷售人員需求留意下述問題。)事先預(yù)備，設(shè)定底限在每次談判前做好充分的預(yù)備，如需求研討以前發(fā)生過的類似案例，明白什么樣的術(shù)語與條件是典型的，最正確方案的預(yù)備與選擇等，尤其需求重點思索本人的底限。 )列出清單，按部就班 將一切重要的事項列在談判清單上，檢查并確信本人的提案是完好的，且概括了一切關(guān)鍵問題。然后按部就班地逐漸推進，以免脫漏關(guān)鍵條款。 )彈性設(shè)限，適時調(diào)整在談判之初，要有一定的限制，要留有協(xié)商的余地。不要隨便接受對方的第一次發(fā)盤，由于第一次發(fā)盤的價錢通常偏低；無論發(fā)盤還是接盤，都要為提案陳說做好預(yù)備。 達(dá)成協(xié)議 在這個階段，銷售人員與潛在顧客經(jīng)常

19、會閱歷精明的計算、猛烈的討價討價、雙方做出退讓與妥協(xié)，共同探尋處理方案的過程。由于銷售談判的本質(zhì)是談判各方在交換和切割利益，因此在這個階段，談判各方都會使出渾身解數(shù)，努力追求本身利益的最大化。在這種既協(xié)作又競爭的關(guān)系中，對經(jīng)濟利益這一最高目的的白熱化的追求，有能夠使談判墮入僵局。不論有無僵局產(chǎn)生，這一階段對談判人員的要求最高。一旦雙方達(dá)成共識，一切的條款都可以完成，然后在完好的銷售談判文件上簽上他的全名。研討闡明：這一階段談判各方對戰(zhàn)略、技巧的運用也最充分，各方對談判的駕馭才干、程度也盡顯無遺。在這個階段，銷售人員需求留意如下三個問題。 )合理回絕 雖然在銷售原那么上強調(diào)雙贏與協(xié)作，但是涉及到

20、詳細(xì)的條款與價錢等瑣事時，雙方依然會討價討價。此時合理回絕尤為重要，既不讓對方感到失面子，又能保證本人的利益，否那么，能夠會前功盡棄。銷售人員可以嘗試采用“感受、“同樣的閱歷等措辭，以使顧客在聽到這種回絕時，不會感到突如其來或咄咄逼人。比如： “我知道他的感受。 “去年，我也有過同樣的閱歷。)提供理由 在做出合理回絕以后，銷售人員還要提供充分的理由來解釋本人的觀念和想法，這樣既有助于銷售談判的順利進展，又給顧客找到了一個很好的退讓臺階，并且成為其向上司匯報談判結(jié)果的一個遁辭。在選擇理由時，要思索既簡約明了，又給對方留下調(diào)整的空間，并且顯得合情合理和通情達(dá)理。 )面子退讓 假設(shè)整個銷售談判對銷售

21、人員而言至關(guān)重要，那么銷售人員必需在銷售談判中面子地做出退讓。雖然退讓有時是苦楚的，做出退讓的決議是困難的，但是，為了整個談判的順利進展，為了到達(dá)雙贏的目的，也只能放棄一部分本人的利益。尤其當(dāng)曾經(jīng)決議做出退讓時，一定要表現(xiàn)出風(fēng)度，千萬不要嘀咕、埋怨、指摘甚至要挾對方。每當(dāng)完成了一次銷售談判循環(huán)，都需求仔細(xì)總結(jié)閱歷，由于許多銷售談判是反復(fù)進展的。在與長期以來不斷打交道的顧客談判時，這種循環(huán)的周期會縮短，效率會提高，會構(gòu)成皆大歡喜的結(jié)局。. 銷售談判的目的、底限與戰(zhàn)略要想獲得談判的勝利，就必需學(xué)會設(shè)定目的與底限，學(xué)會運用各種談判戰(zhàn)略。. 銷售談判的目的與底限銷售談判好像生活一樣，學(xué)會設(shè)定目的與底限

22、并堅持究竟是最為重要、也是最為困難的課程。想要勝利，一定要知難而上。制定銷售談判目的為了到達(dá)銷售目的，表達(dá)雙贏思想，銷售人員需求制定真實可行的談判目的。談判目的的制定，需求做好充分的預(yù)備。談判目的是銷售人員竭力獲取的目的或結(jié)果。銷售人員需求在談判之前就精心制定談判目的，同時，為了制定目的盡能夠搜集有關(guān)信息與資料。在談判過程中，銷售人員要隨時根據(jù)情境變化，做好適度的調(diào)整與修正談判目的的心思預(yù)備。銷售談判目的的制定具有如下四個特點。)簡約明了，言簡意賅目的的制定要求簡約明了，不要泛泛而談，更不能夸夸其談。銷售人員會發(fā)現(xiàn)，在一次銷售談判中，能夠會涉及到許許多多的目的，要言簡意賅，必需成認(rèn)在一次談判中

23、不能夠得到本人想得到的一切。)明確詳細(xì)，防止模糊銷售談判目的的描畫不能過于模棱兩可，模糊不清，盡能夠用數(shù)字來明確談判目的，如價錢的高低，數(shù)量的多少，降低本錢或費用多少等。例如，假設(shè)顧客一次性購物到達(dá)噸的話，每噸的價錢可以從原來的 元下降個百分點。)雙管齊下，兼容并蓄目的的制定，需求具有挑戰(zhàn)性與可達(dá)性。假設(shè)開價萬人民幣出賣房子，而且高出其周圍房價的%，但由于樓盤所處的地理位置、交通情況、小區(qū)環(huán)境、房型面積、周圍設(shè)備等要素具有優(yōu)勢，仍可使其具有吸引力。在這種情況下，銷售人員經(jīng)過本人的努力，不僅可以到達(dá)目的，還可提高銷售才干與談判才干。但假設(shè)沒有這些要素，要價過高只是浪費時間與精神，還能夠?qū)е落N售談

24、判的流產(chǎn)。確定一個挑戰(zhàn)性與可達(dá)性兼容并蓄的目的，銷售人員需求更多的信息，以為下一輪談判做好預(yù)備。輕重緩急，主次清楚銷售進程需求循序漸進，銷售談判也需求經(jīng)過三個階段，加上銷售談判目的的多樣性與變化性，銷售人員需求對長期目的與短期目的進展輕重緩急的排序，要牢記重要的事先做。搞清楚長期目的與短期目的之間的關(guān)系，價錢與質(zhì)量之間的互動關(guān)系，只需主次清楚，循序漸進，銷售人員才干事半功倍。.設(shè)定底限并堅持下去好像制定目的一樣，在銷售談判之前，銷售人員就應(yīng)該設(shè)定本人的限制與底限。設(shè)定限制可以協(xié)助 銷售人員節(jié)省時間與精神，全力圍繞制定的目的開展任務(wù)。一旦明了本人的選擇，其決策就會更為堅決與果斷。設(shè)定限制的要素銷

25、售人員需求用最簡單的方法去設(shè)定限制，并對設(shè)定限制的才干充溢自信心，假設(shè)按照既定目的前進，那么在整個銷售談判的過程中，銷售人員就可以堅持本人的觀念；假設(shè)是方向偏離了，無利可圖，或者對方根本沒有誠意，也不用繼續(xù)耗時間，及時而友善地撤離。有效的設(shè)定限制需求思索以下要素：()知道還有其他選擇。假設(shè)雙方的認(rèn)知差別太大，根本無法成交，那么不如及時撤離。適時放棄，能夠得到更多，至少本人的時間與精神不會付諸東流，還有時機本錢?！吧讲晦D(zhuǎn)水轉(zhuǎn)，樹立本人的處事原那么，是當(dāng)務(wù)之急。()知道其他選擇是什么。在銷售談判之前，列出一切要實現(xiàn)的目的與存在問題的清單。不僅開發(fā)最正確選擇，還要開發(fā)第二、第三選擇。同時，嘗試著為對

26、方列出選擇的清單，知己知彼才干百戰(zhàn)百勝。早做預(yù)備，多列清單，預(yù)備越是充分，選擇余地就越大，決策就會越果斷。()知道選擇的結(jié)果。一旦列出了一切的選擇清單，就需求進展輕重緩急的優(yōu)先排序，決議優(yōu)先項，并且綜合各種有利或不利的要素，思索萬一達(dá)不成協(xié)議或者墮入僵局時，應(yīng)做出什么處置與反響。()知道如何強化限制：假設(shè)銷售人員對每一次設(shè)定的限制都做出否認(rèn)的行為，那么設(shè)定限制能夠?qū)ζ錄]有多大的協(xié)助 ，隨著時間的推移，銷售人員能夠會變得迷惑、麻木與憂郁。獨一的方法是強化并執(zhí)行本人設(shè)定的限制。)確定本人的底限設(shè)定限制可以協(xié)助 銷售人員確定本人的底限，這是銷售談判中的最后一道防線，假設(shè)這道防線被沖破的話，請他立刻起

27、身，說聲對不起后馬上走人。其真實限制與底限之間需求留出足夠的空間，如圖.所示。在未到達(dá)底限時，就要讓對方知道，他們正在接近臨界點，不要在對方?jīng)_破底限時才開場埋怨，要抵抗任何過于接近本人所確定的底限的行為與提案，并且事先發(fā)出警告。底限目的報價銷售談判限制圖. 報價、目的、底限與限制的關(guān)系)給本人留有空間為了確保銷售談判的順利進展，銷售人員不要在開場時就拋出本人的限制，這樣的話，不僅顯得咄咄逼人，惟我獨尊，而且還會將本人逼到一個沒有盤旋余地的姿態(tài)。從外表上看起來，銷售人員好似控制了銷售談判的局面，其實反而失去了控制的才干與自動權(quán)。. 銷售談判的戰(zhàn)略所謂銷售談判的戰(zhàn)略，是指根據(jù)情勢的開展變化而制定的

28、行動方針和應(yīng)變方式，其目的是在最正確時機進攻或撤離，以便最終博得談判。銷售談判的戰(zhàn)略有兩個根本的特征，即事先的預(yù)備性和即時的應(yīng)變性?！胺彩骂A(yù)那么立，不預(yù)那么廢。銷售談判的綜合性和復(fù)雜性要求談判人員一定要對談判能夠出現(xiàn)的情況、對手能夠采取的措施等做出預(yù)測，然后根據(jù)各種情況制定相應(yīng)的對策。在一些事關(guān)艱苦的銷售談判中，尤其要奉行“不打無預(yù)備之戰(zhàn)的原那么。另一方面，銷售談判中對本方來說，對方有不可捉摸的一面，即存在很大的不確定性，使有時的談判進程變得很難駕馭，這就要求談判人員要隨機應(yīng)變、靈敏處置。銷售談判戰(zhàn)略的這種即時的應(yīng)變性表達(dá)了談判人員高超的談判駕馭才干，也反映了自古以來人們對談判的一種界定“談判

29、是一種藝術(shù)。那么，古今中外世上終究有多少種銷售談判的戰(zhàn)略呢？從實際上來說，它是無限多的。而且隨著實際活動的添加，還會不斷有新的戰(zhàn)略產(chǎn)生。當(dāng)然，每一種詳細(xì)的戰(zhàn)略都有其特定的運用環(huán)境和最正確時機。長久以來人們積累的一些銷售談判戰(zhàn)略見本章附錄A。. 銷售談判中的誤區(qū)與戒備之處銷售談判中的六大誤區(qū)很多經(jīng)常參與談判的人發(fā)現(xiàn)，在每次談判之后總結(jié)時總是能找到一些有待改良的地方。換言之，不少人在談判中有或多或少、或大或小的失誤。這些失誤之所以產(chǎn)生，同他們對談判的認(rèn)識存在誤區(qū)有關(guān)。限于篇幅，本節(jié)選取較常見的六大誤區(qū)作扼要引見。)“知彼不夠兵法曾言“知己知彼，百戰(zhàn)不殆。對對方的了解有兩個階段：第一階段是正式談判之

30、前的案頭或?qū)嵉匮杏懭蝿?wù)，第二階段便是正式談判開場之后。第二階段是繼續(xù)深化了解對方，掌握對方真實意圖的絕好時機。而了解的最好途徑便是擅長傾聽和藹于提問。但遺憾的是，很多談判者卻不情愿或忘記了本人應(yīng)該成為一個高程度的傾聽者和提問者。許多人為了“博得談判，惟恐本人說得太少，似乎為了證明本人觀念的正確性并壓服對方接受，只需拼命講才行?，F(xiàn)實上，說得太多也有不利的一面，俗話說：“言多必失。有時說多了非但沒有壓服對方，還會把很多重要的不用通知對方的信息暴露給對方。而更為致命的是，忽略了傾聽對方，等于放棄了進一步了解對方的時機，也封鎖了本人通向?qū)Ψ絻?nèi)心需求、愿望的通道。假設(shè)對對方真實意圖把握不當(dāng)，那么要壓服對

31、方也就失去了目的和根底。)使談判演化為一場爭論談判難免遇到僵局。不少談判者在遇到僵局時，以為對方“不可理喻，失去常態(tài)同對方爭論甚至爭吵起來。要知道，談判是各方協(xié)調(diào)利益最終達(dá)成一致的過程，談判通常是不需求爭論乃至爭吵的。談判與爭論的區(qū)別在于：談判是可協(xié)商的，而爭論是對立的；談判是柔性的，爭論是剛性的；談判中作退讓是正常的，爭論那么從不作退讓；談判的目的是贏，但同時也以適當(dāng)滿足對方的要求為條件，而爭論那么完全忽視對方的需求和愿望。爭論只能使人失去明智，有損于談判的順利進展，并使談判游離于達(dá)成協(xié)議這一談判的最終目的。)節(jié)拍太快擅長控制談判的進程是博得談判的重要一環(huán)。遺憾的是，很多談判者過快地把信息全

32、部泄漏給對方。這等于打牌時把牌迅速出完，到后來沒什么牌可出了一樣，而此時懊悔為時已晚。因此，一點一點地把信息泄漏給對方，同時又不斷地套出對方的情報才是上策。不情愿退而求其次談判中各方利益不同，看問題的視角有異，對談判條款進展適當(dāng)修正是常有的事，正如進出口業(yè)務(wù)中有還盤，再還盤一樣?？墒遣簧僬勁姓邊s“寧為玉碎，不為瓦全，一定要堅持原來的條件，致使談判破裂。其實，替代方案很能夠是雙方在現(xiàn)有條件下能達(dá)成的最好方案。因此，退而求其次仍不失為良策。強迫對方接受有時談判者一焦急會用要挾的方式試圖強迫對方就范?，F(xiàn)實證明，要挾只能招來對抗和不協(xié)作。這種結(jié)果與本人的目的背道而馳，所以實為下策。因此，為了壓服對方，

33、為了突破僵局，還不如開辟思緒另找對策。假設(shè)本方遭遇對方的要挾，那么可明確指出不喜歡這種方式，希望對方能冷靜處置目前的僵局。這樣一說，對方普通馬上會清醒過來。失去自我有時碰到對手能言善辯，閱歷老到，又溫文爾雅，本人內(nèi)心不得不佩服甚至喜歡對方，因此在對方的循循善誘之下，竟失去了自我，稀里糊涂接受了對方的一切條件。事后才發(fā)現(xiàn)本人退讓真實太多，難免頓生悔意。所以碰到談判老手，千萬不要為對方所迷惑，而要一直記住本人的底限。遇到讓本人再心悅誠服的對手，也要記?。菏刈　暗變r不會錯。.銷售談判中的言談舉止十戒談判普通總是各方面對面地進展，所以得體的言談舉止顯得非常重要，而言談舉止中的種種不當(dāng)和不妥之處會直接呵

34、斥對方的反感或不滿，因此該當(dāng)非常小心。詳細(xì)來說，談判中言談舉止有十戒：()戒虛偽。虛情假意、言不由衷能夠會給談判帶來滅頂之災(zāi)。()戒露鋒?？湟救恕h芒畢露會使本人不被接受。()戒粗魯。言語粗鄙、缺乏涵養(yǎng)的談判者不會遭到對方的尊重。()戒庸俗。談判中的間歇或休會也是談判的組成部分，期間大談吃喝玩樂會給人庸俗之感。()戒流氣。油腔滑調(diào)、流里流氣會給人不務(wù)正業(yè)、干不了正事的印象。()戒誹謗。對競爭者說長道短，無中生有或惡意中傷不會有積極意義。()戒輕率。隨便許愿，事后反悔只會呵斥輕諾寡信的消極后果。()戒浮夸。把土堆說成大山，不會得到對方的信任。()戒啰嗦。顛來倒去、啰里啰嗦不應(yīng)是談判言語的風(fēng)格。

35、()戒牽強。說理時生拉硬扯，牽強附會不會有壓服力。國際銷售談判戰(zhàn)略在與外國客戶交往時，文化上的小過失能夠會鑄成談判破裂的大錯。由于產(chǎn)品的交換比例、法律情況和文化各不一樣，因此談判成為國際銷售中的重要環(huán)節(jié)。談判方式的不同，通常是導(dǎo)致國際銷售談判失敗的一個主要要素。表.列出了各個國家的談判特點。表. 各個國家的談判特點國 家特 點美 國直截了當(dāng)，堅持究竟分析透徹，對產(chǎn)品預(yù)備充分不了解對手，時間就是金錢法 國贊同大原那么，然后在細(xì)節(jié)上談判退讓時必需獲得報答日 本沉思后才反響，沉默是金總是需求再上層的核準(zhǔn)時間就是金錢阿拉伯談判是樂趣無時間壓力中 國拉關(guān)系名正言順堅持原那么各個國家的談判文化不同，但都要

36、遵照談判的根本原那么及戰(zhàn)略，預(yù)留空間給本人，掌握自動權(quán)。. 銷售談判的技巧銷售談判的技巧是指談判人員在談判過程中的言語交流方面所表現(xiàn)出來的技藝與竅門，包括陳說、提問、回答、傾聽和壓服五個方面。相對于銷售談判的戰(zhàn)略來說，它是在更微觀的層次上研討在談判中如何獲得勝利，因此更豐富多彩，千變?nèi)f化，這也是談判被稱為是一種藝術(shù)的緣由之一。下面就“傾聽、提問、反響包括回答、陳說和壓服幾個方面分別作簡要論述。. 傾聽，使銷售人員走上勝利之路在第章中曾經(jīng)討論了五位一體的傾聽技巧，即用耳聽，用眼看，用嘴問，用大腦去思索，用心靈去感受，良好的傾聽習(xí)慣與高超的傾聽技巧，會改動人們在銷售談判中的位置，會提高其影響力。傾

37、聽是銷售談判的根底。積極傾聽的妨礙雖然人們都以為，傾聽是銷售談判的第一要素，但是傾聽妨礙或多或少地影響著銷售人員。假設(shè)要成為一名優(yōu)秀的傾聽者，首先需求消除傾聽妨礙。常見的傾聽妨礙有五種。)自我防衛(wèi)由于害怕聽到不好的音訊或者評價，許多人不情愿仔細(xì)傾聽。人類有一種與生俱來的自我防衛(wèi)機制，但依然失去了一種重要的才干認(rèn)識其他危險到來的才干。其實，只需當(dāng)人們認(rèn)識到有危險的時候，才會想到如何去防止與處置。越是感到有不好的音訊，越是需求深化探求。)忐忑不安許多人由于缺乏參與銷售談判的閱歷，為了粉飾本人的恐懼、緊張，反而用滔滔不絕的說教來替代仔細(xì)傾聽。這種傾聽妨礙是致命的。當(dāng)對方在說話時，為了快速反響對方能夠

38、的提問，就拼命地去猜測、想著如何回答。有時，竟然連本人在說些什么都沒有聽清，往往出現(xiàn)詞不達(dá)意或者言過其實的情況。這樣的結(jié)果將使銷售人員必將付出繁重的代價。)壓力過重有時，由于銷售談判涉及到許多諸如各自的利益、價錢、本錢等敏感事項，呵斥銷售人員壓力過重，其后果能夠在身體和心思上表現(xiàn)出來，如血壓升高，呼吸急促、心動過速以及壓制、退縮、發(fā)泄、失控等形狀，從而呵斥身心疲憊。此時，傾聽變得困難了，傾聽的效果急劇下降。)心思成見成見是一種內(nèi)在的心思定式，會妨礙人們的思想，給接納信息呵斥極大的妨礙。心思成見是指在人們頭腦中存在的關(guān)于某一類人的固定印象。這種印象包含了某類人或物的一些特征。比如，有些顧客在銷售

39、談判中曾經(jīng)發(fā)怒過，銷售人員能夠就會以為此人在下一次談判中也會有這種行為。所以在談判開場之前，能夠曾經(jīng)對他抱有成見了，這會影響傾聽效果。)缺乏認(rèn)同許多銷售人員不會傾聽是由于他們不以為顧客可以說出有價值的信息。其實，每個顧客，不論他在公司內(nèi)部的權(quán)益與影響力多大，他們都會對銷售談判作出有益的奉獻(xiàn)。在銷售談判中，顧客有著大量有用的信息。但是，假設(shè)銷售人員惟我獨尊，缺乏對顧客認(rèn)同的話，傾聽往往是低效甚至是無效的。傾聽是通往協(xié)作的臺階在銷售談判中，銷售人員需求堅持適度的沉默，“此時無聲勝有聲。實際闡明，勝利的銷售人員通常比普通的銷售人員或顧客更擅長傾聽。由于缺乏傾聽，銷售人員往往失去一個獲得有價值信息的時

40、機。同樣，銷售談判的破裂，也是由于雙方說得太多所導(dǎo)致。為了在銷售生涯中繼續(xù)開展與勝利，銷售人員首先需求成為一名優(yōu)秀的傾聽者，由于傾聽是通往勝利的臺階。成為優(yōu)秀傾聽者需求留意下述三個問題。)排除干擾為了成為一個優(yōu)秀的傾聽者，銷售人員需求排除各種干擾，集中留意力傾聽顧客的說話。在每次銷售談判開場之前，銷售人員需求排除各種干擾源：將手機調(diào)到振動擋或無聲擋；請總機接線員暫時不要轉(zhuǎn)接、或請秘書、同事代接；列出討論問題的清單，適時提問強化傾聽；尋覓安靜、獨立的談判場所，以防止同事的穿行或不速之客的干擾。 )堅持清醒假設(shè)這次銷售談判非常重要的話，在時間選擇上千萬不要安排在下午人們?nèi)菀追咐У臅r候。選擇談判場所

41、需大小適宜，預(yù)先將空調(diào)溫度調(diào)理到偏低一些；不要過于心情化，堅持明智與清醒。為了提高傾聽的有效性，銷售人員要在椅子上坐直，不要交叉胳膊與雙腿，面對顧客，身體略微前傾，盡量利用目光交流。)做好記錄在銷售談判中，銷售人員需求做好記錄。記錄不僅有助于提高聽力程度，還可以調(diào)動人們的大腦、眼睛、手指等。等到每一輪銷售談判終了后，銷售人員可以馬上根據(jù)記錄整理出談判紀(jì)要，這樣有利于推進整個銷售談判的進程。. 提問，強化銷售人員的有效傾聽當(dāng)銷售人員全神貫注地傾聽時，能夠會發(fā)現(xiàn)一個令人困惑的現(xiàn)實。有時，銷售人員發(fā)現(xiàn)顧客所說的并不是他本人所需求的信息。對于一名優(yōu)秀的傾聽者而言，最正確方法是提問。銷售談判中的提問是了

42、解對方立場、觀念、態(tài)度及其心思變化的有效手段，也是引導(dǎo)對方思想最終與本人達(dá)成共識的一種技巧。詳細(xì)談判中，談判者應(yīng)該留意何時提問和如何提問這兩個問題。何時提問首先，應(yīng)在對方的陳說完成并更多了解對方之后提問。中間打斷對方的陳說是很不禮貌的，同時也會使本人喪失更多了解對方的良機。所以此時閉嘴傾聽是最正確選擇。另一方面只需把提問建立在了解的根底上，才會使提問更有意義。其次，假設(shè)發(fā)現(xiàn)對方游離主題或故意環(huán)顧左右而言他時可以提問。這樣做的目的是為了讓談判更有效率。此時的提問等于是在駕馭談判的進程。最后，在本人陳說終了或回答終了之后，提出有利手使談判順利通向本方目的的適宜問題。這也是在控制談判的節(jié)拍與方向。如

43、何提問提問的方式有很多，為了獲得確切的回答，可以問是非題。例如，“上次他們的交貨條件曾經(jīng)談妥了，是嗎？為獲取足夠多的信息，可以問開放式的問題。例如，“您如何評價我方的這一改良措施？為了引導(dǎo)對方作出有利于本方的回答，可以問引導(dǎo)性的問題。例如，“他們知道，貴公司對我方所報的優(yōu)惠價錢曾經(jīng)接受，是嗎？等等。根據(jù)提問目的的不同，可以問出很多種類的問題。銷售談判中常用的提問類型有如下四種。)情境性問題這類問題主要是探求潛在顧客的現(xiàn)有情況時提出的，是一些不可不問的問題。銷售人員首先需求捫心自問：“從這些情境性問題中獲益最多的人是我還是顧客？一些銷售人員經(jīng)常提出情境性問題，只是為了想得到銷售談判中想知道的實踐

44、情況，這些問題通常有利于銷售人員。研討闡明，在銷售談判中，情境性問題越多，成交率反而越低。勝利的銷售人員會提出一些情境性問題，但是少而精，他們事先會花工夫做好預(yù)備，從其他來源獲得這些信息，而不是從潛在顧客身上發(fā)掘，因此不會故意浪費顧客的時間。)探求性問題這類問題是根據(jù)顧客面臨的疑惑、姿態(tài)與不滿提出的問題。例如，“他對如今運用的ERP系統(tǒng)感到稱心嗎？“在運用這套軟件時他曾經(jīng)遇到過什么問題？勝利的銷售人員會善用探求性問題，他們會從為顧客處理問題的角度來定義本人的產(chǎn)品或效力。他們不但提出更多的探求性問題，而且會在銷售談判的初期就提出。因此，普通說來，顧客也樂于回答這樣的問題，由于無論是銷售人員提供的

45、產(chǎn)品還是效力，其本身就是為了協(xié)助 顧客處理問題的。探求性問題是銷售人員發(fā)明銷售業(yè)績所不可或缺的要素。)暗示性問題這類問題是指針對顧客的困難、問題與不滿，訊問其相關(guān)或有影響的問題。例如，“假設(shè)采用這種型號的機器對所加工的產(chǎn)品會產(chǎn)生什么影響？“采用了那種原資料能否會呵斥總本錢的添加？有閱歷的銷售人員可以看出處理方案如何擊中顧客問題的中心。因此，他們往往比顧客領(lǐng)先一步將問題的答案提出來。但是，真正的勝利者，卻總是在討論產(chǎn)品/效力之前，先討論問題衍生的結(jié)果。在四種典型的提問方式中，暗示性問題最有力度，由于這些問題讓顧客看出了問題的嚴(yán)重性，于是投入時間與金錢去尋求處理問題的方案。這種提問方式對提問者的要

46、求很高。)處理性問題這類問題是指訊問有關(guān)處理問題方案的價值與適用性的問題。比如，“為何處理此類問題這么重要呢？“除了采用這種處理方法，能否還有更好的方案？在銷售談判中，銷售人員在銷售談判中較多采用這類問題，對顧客會產(chǎn)生正面影響。銷售人員需求多用這類問題，讓顧客來通知銷售人員產(chǎn)品/效力的利益所在結(jié)合FAB方式。人員銷售不是讓銷售人員來壓服顧客，而是營造一種良好的溝通氣氛，讓顧客壓服本人。提問本卷須知提問應(yīng)防止有敵意的問題；每個問題應(yīng)有明確的目的，不要無謂地提問；提問本身應(yīng)言簡意賅，問完之后就要耐心地等待對方回答，切不可本人說個不停；前面的問題弄清楚了，再提后面的問題。正如傾聽一樣，提問也是了解對

47、方的絕佳途徑之一，只不過后者是希望對方針對本人感興趣的內(nèi)容說得更多，本人那么聽得更多。有些談判者似乎擔(dān)憂本人問得太多會引起對方的不快，或者怕對方以為本人無知，或者疑心本人問了對方等于把說話的自動權(quán)讓給對方，也有人擔(dān)憂對方會給出令本人絕望的回答，所以不去利用提問這一有力的談判工具。正如前文所述：只需留意方式和技巧，提問的益處不勝枚舉。.反響，積極交流的前提銷售談判中的反響對各方都很重要：對回答者來說，是一種承諾；對聽者來說，反響是做出判別與決策的前提或根底。這里，回答以下問題的一方會感到壓力，由于怕本人說得不好，不利于本人或直接使談判墮入僵局以致破裂?；卮鹛釂柣卮饘Ψ降奶釂栆婕暗饺齻€方面：何時

48、回答，如何回答和回答什么。首先要在聽清對方的問題并了解對方的提問目的之后才回答。否那么，能夠馬上會帶來費事。其次，對對方的問題可以回答全部，也可以回答一部分；可以立刻回答，也可以拖到未來回答。最后，對對方的問題，可以避實就虛或環(huán)顧左右而言他。關(guān)于陳說銷售談判中的陳說是指談判者將本次買賣的有關(guān)情況及本方的立場、看法、處理方法等引見給對方的行為和過程。陳說的最終目的是為壓服對方為其接受最終買賣做鋪墊。陳說的言語應(yīng)該是簡約、準(zhǔn)確、婉轉(zhuǎn)得體。陳說時間不宜過長，否那么會給對方一種只需被動接受的覺得。這會使對方內(nèi)心不溫馨，而且本方做陳說是為了跟對方進_步溝通，陳說本身不是目的。陳說時言語不可啰嗦、詞不達(dá)意

49、，由于這會使聽者降低對本人的評價。陳說時禮貌得體是任何時候都必需留意的言語要求。陳說的技巧表達(dá)在何時陳說、陳說什么和如何陳說三個方面。抓住時機，言之有理有些談判者為了壓服對方博得談判，似乎覺得本人只需抓住任何時機，自動說話才會勝利。實踐上，當(dāng)對方不想聽時，說得再多也沒用，甚至比不說更糟。所以，陳說的第一竅門在于：只需本人感到對方想聽或?qū)Ψ矫鞔_要求本人陳說時才開口說話。例如，廣東的一位私企老板消費電子蚊拍，飛到上海同荷蘭進口商在賓館的咖啡廳初次見面，應(yīng)付之后，靜靜地等待外商發(fā)話此次買賣的自動權(quán)在外商手里，直到外商經(jīng)過翻譯讓其引見工廠概略時才開場以一種很沉穩(wěn)的語氣做引見。)避重就輕，報喜不報憂陳說

50、內(nèi)容的取舍規(guī)范應(yīng)該是什么呢？一定要講那些對方聽后的第一反響及評價對本方有利的內(nèi)容，即要“報喜不報憂，逃避或淡化那些對方了解后能夠?qū)Ρ救俗龀鱿麡O評價的內(nèi)容。例如，上述案例中，廣東老板在保證收到訂金后天之內(nèi)于工廠交貨后，對其他一些能夠影響及時交貨的潛在要素只字不提南方初夏的臺風(fēng)雷雨經(jīng)常呵斥大面積停電，甚至有毒販將毒品裝進他人集裝箱“搭車出境而招致警方長時間扣押等。在這筆買賣中，時間對外商極其重要，由于蚊拍只能在夏天運用，所以任何使外商對及時交貨產(chǎn)生疑心的信息只能淡化或隱去，否那么不能夠談成。)掌握方法，提高效率那么，如何陳說才適宜？大家一定知道“屢戰(zhàn)屢敗和“屢敗屢戰(zhàn)的故事。同樣一句話，由于表達(dá)方式

51、不同，效果完全不同。所以，在此將如何陳說的原那么概括為“屢敗屢戰(zhàn)原那么。這一原那么的詳細(xì)運用可謂變化無窮。.關(guān)于壓服銷售談判中的壓服是談判一方勝利地引導(dǎo)對方為共同處理某個問題而進展的游說，它不是靠乞討或誘惑來使對方改動本人的想法，而是包含著細(xì)致的預(yù)備、合理的討論、生動的現(xiàn)實根據(jù)，也包含著勸說者運用恰當(dāng)?shù)那楦小Ｗ屗烁膭颖救瞬⒉蝗菀?，但壓服對方在銷售談判中非常重要。經(jīng)理人視野.提供的壓服技巧包含了大智慧。經(jīng)理人視野.銷售談判中各方利益不同，看問題的角度不同，難免有分歧產(chǎn)生。為了本人的利益，就要擅長壓服對方接受本人的觀念。年前的古希臘大哲學(xué)家蘇格拉底創(chuàng)建了一種勸導(dǎo)他人接受本人觀念的問答方法。其詳細(xì)

52、做法是：先對分歧點避而不談，而只談雙方的共同點，讓對方在對共同點的無數(shù)次的認(rèn)可中自然而然地贊同本人的觀念。 蘇格拉底的壓服技巧例如，一家奧地利在滬的獨資企業(yè)的奧籍華人張副總經(jīng)理來到某汽車銷售公司的展廳，碰到了汽車銷售員小王及銷售主管李先生。先是小王迎上前去。 王：先生，您想要啥牌子的車？ 張：就桑塔納吧。唉，這兒怎樣不見型的桑塔納車呀？ 王：噢，剛賣完。不過明天就有貨了。 張：唉，真不巧 此時，在一旁的李主管走過去，小王把他引見給客戶。簡短應(yīng)付后，李主管得知客戶是新開張的外商獨資企業(yè)的，來買本人的坐騎。 李：喲，這么說來，張總也在為浦東開發(fā)做奉獻(xiàn)啊。 張：浦東變化真大！年前我移民奧地利，如今大

53、部分地域都認(rèn)不出來了。 李：張總，您這個層次的職業(yè)真讓人羨慕啊。唉，儂外國老板的企業(yè)大嗎？ 張：大，全歐洲都知道這家公司。 李：噢，是一家大公司。那么辦事的氣派也大的嘍。 張：大的！外國人做生意都講信譽，講氣派Office要定在高級寫字樓，而且要在市區(qū)繁華地段。員工出差也要住四星級以上賓館 李：張總，這么看來，儂買桑塔納車好似不是很妥當(dāng)了，至少也得買輛進口的奧迪。 張：我不能亂花老板的錢。 李：張總，您想想，型的桑塔納車是經(jīng)濟實惠型，款式還算新，可讓您開，好似就不夠檔次了。老總要有老總的氣派，外國搞市場經(jīng)濟講信譽，講氣派，這里也一樣。再說了，您為老板省了幾個錢，老板下個月來的時候，說不定會責(zé)怪

54、他呢！ 張：這猶疑地話說得有理名車、豪宅本身就是一種信譽。那我先不買了，下午再發(fā)個請示一下，時差關(guān)系晚上我就知道老板能否贊同了。 第二天，張副總果然添加了本人的預(yù)算，提走了一輛進口奧迪！這個案例中，銷售員小王的生意眼看就要砸了，由于他短少閱歷，這種為難與絕望是很多普通銷售員都會碰到的。但富有閱歷講究技巧的李主管卻不僅讓生意起死回生，還大大做了一筆！他采用的就是蘇格拉底的問答法他轉(zhuǎn)彎抹角地讓顧客不停地說“是，并一直圍繞商人所關(guān)懷的兩個興奮點講信譽與講氣派。在李主管的引導(dǎo)下，張副總終于逐漸轉(zhuǎn)變了購車意向，這真是蘇格拉底智慧的作用。這種問答技巧的關(guān)鍵在于要擅長找到一個切入點，擅長控制說話過程，讓對方

55、在不斷說“是的過程中，最后自然而然地接受本人的觀念。這等于對方本人壓服了本人，而這一過程的動力就于銷售人員！銷售人員的義務(wù)是把相關(guān)的信息提取出來展現(xiàn)給對方，讓對方進入這個自我壓服的過程。復(fù)習(xí)題結(jié)合本人的親身閱歷，就本章羅列的談判戰(zhàn)略中的任何一個進展分析，并把它講給他的同伴聽，與之分享他的閱歷，回答聽者的提問，然后也要對方給本人講一個。迄今為止，哪一個銷售談判的案例給他印象最深？為什么？除了本章引見的幾個戰(zhàn)略，他還知道什么精彩的戰(zhàn)略？他能結(jié)合案例引見給其他人嗎？請勝利的談判者引見其勝利的談判閱歷。假設(shè)方便，同閱歷豐富的談判人員談?wù)勊壳懊媾R的僵局，討教一下突破僵局的對策。他身邊有沒有“左右逢源，

56、八面小巧的人？假設(shè)有，他在傾聽、陳說、提問、回答和壓服方面有何技巧值得本人自創(chuàng)？找一段錄像，與同伴一同討論劇中人物在表達(dá)技巧上的優(yōu)劣。在主場談判中談判場地該如何布置對本方最有利？案例分析朱榮光如何才干雙贏朱榮光是飛宇制帽公司的銷售代表，他馬上就要與宏大旅游公司的客戶代表錢程會晤。最近宏大旅游公司預(yù)備在杭州西湖召開銷售人員大會，需求訂購一大批印有公司標(biāo)志的太陽帽。談判前，朱榮光的上司彭經(jīng)理明確通知他，需求運用雙贏的戰(zhàn)略，獲得客戶的承諾。在前幾次會晤中，朱榮光與錢程曾經(jīng)討論了有關(guān)事項：宏大旅游公司需求頂太陽帽，以供銷售人員大會運用。去年宏大旅游公司向輝煌制帽公司訂購的太陽帽，其單價是元。宏大旅游公

57、司希望購買橙紅色的太陽帽，因橙紅色是宏大旅游公司的標(biāo)志顏色。為了使談判可以迅速有效地進展，朱榮光對有關(guān)客戶的需求、產(chǎn)品特征以及客戶的利益等作出了全面的分析，見下表：知客戶需求特 征利 益太陽帽將在銷售大會上運用宏大旅游公司需求能表現(xiàn)公司專業(yè)籠統(tǒng)的太陽帽加印宏大旅游公司的標(biāo)志并采用橙紅色使人一目了然，記住宏大旅游公司的標(biāo)志與顏色宏大旅游公司去年訂購的太陽帽，沒有凸現(xiàn)標(biāo)志與顏色，用的面料不透氣采用新式面料保證透氣性，使戴帽者不頭暈客戶每年需求召開兩次銷售人員大會，并且游客也需求各種太陽帽。但是宏大旅游公司希望降低運費以及單價降低太陽帽的運費，每頂帽子可以節(jié)省.元承諾長期運營太陽帽的業(yè)務(wù)保證繼續(xù)性的

58、效力，客戶即時訂購，公司即時發(fā)貨朱榮光與彭經(jīng)理擬定了初步提案：)商品及效力條件() 頂太陽帽；()選用色卡上的橙紅色為宏大旅游公司定制；() 天內(nèi)送抵客戶需求的地點；()票期天；()每頂太陽帽元。)談判可行方案價 格 差 異訂購 頂，折扣為%，其單價為元；訂購 頂，折扣為%，其單價為元。每頂太陽帽上加印宏大旅游公司稱號與標(biāo)志，由此添加的本錢那么由飛宇制帽公司承當(dāng)。折中價錢為元，底價為元。送貨方式差別假設(shè)頂太陽帽不是同一種顏色，一周后即可交貨；假設(shè)不加印公司標(biāo)志與公司稱號，也是一周后交貨。假設(shè)兩周以后交貨的話，由飛宇制帽公司直接將貨送至杭州西湖會議現(xiàn)場運費由飛宇制帽公司承當(dāng)，普通天交貨，至少也需

59、周。付款方式差別假設(shè)宏大旅游公司的期票為天的話，那么需求預(yù)付%的訂金。普通天的期票，假設(shè)是大訂單 頂太陽帽的話，可以推遲到天。問題朱榮光能否根據(jù)雙贏銷售談判的要求做了預(yù)備？假設(shè)朱榮光想獲得談判勝利的話，他還需求做什么？朱榮光能否設(shè)定了談判的目的與底限？朱榮光在談判中需求留意的是什么？情境模擬與角色扮演：讀者可以分成朱榮光賣方與錢程買方進展模擬談判練習(xí)。附錄A 銷售談判的戰(zhàn)略序號戰(zhàn)略稱號含 義最正確運用時機運用環(huán)境、本卷須知或小型案例冷暖空調(diào)戰(zhàn)略像空調(diào)一樣，成冷或熱，以調(diào)理睬談的氣氛談判之初假設(shè)雙方有過業(yè)務(wù)關(guān)系，且協(xié)作關(guān)系頗佳，那么應(yīng)“暖風(fēng)頻吹，使氣氛熱烈、真誠、友好和輕松愉快，但假設(shè)關(guān)系普通，

60、那么應(yīng)控制熱情程度。假設(shè)對對方印象不好，甚至不滿，那么應(yīng)“開冷空調(diào)，語盲禮貌、嚴(yán)謹(jǐn)、冷峻，呵斥嚴(yán)肅、凝重的氣氛。假設(shè)是初次交往，那么應(yīng)禮貌、友好、沉穩(wěn)又不失熱情，自信而又不傲慢，以發(fā)明一個真誠、友好的氣氛?？傊?，應(yīng)根據(jù)詳細(xì)情況做到“冷熱自若餓虎撲食戰(zhàn)略當(dāng)本方談判實力明顯優(yōu)于對方時，應(yīng)像餓虎撲食普通志在必得談判之初當(dāng)本人一方的談判實力、資本明顯優(yōu)于對方并估計將達(dá)成的協(xié)議又會大大有利于本人時，為了不至于嚇跑對方而喪失時機，應(yīng)在談判初期如進攻前的老虎謹(jǐn)小慎微，審時度勢，察言觀色，尋覓最正確時機發(fā)起進攻。這種情況下，關(guān)鍵要不露聲色，不要嚇跑對手老虎遇獅子的戰(zhàn)略當(dāng)雙方實力旗鼓相當(dāng)，或難分伯仲之時，應(yīng)發(fā)明