銷售經理管理工作的十大忌語

1、.PAGE ：.； 真實案例：銷售經理管理任務的十大忌語今年月中旬，筆者受集團總部指點的任務安排來到北京分公司出長差，第一次認識了集團產品專業(yè)公司北京分公司總經理Z。在這兩個多月來的任務中，筆者有幸參與了多次分公司業(yè)務會議和全領會議。在這多次會議中，筆者洞悉并總結了Z經理作為一名銷售經理在日常管理任務中的用語忌諱，這些忌語往往在他的不知不覺中發(fā)生，但假設不去留意并加以修正的話，勢必會產生管理失控的局面。并且現(xiàn)實證明Z經理在今年月中旬被總部調離北京，終了了他在北京個月的分公司總經理生涯，這里面固然有營銷業(yè)績下滑的緣由，甚至還可以針對北京的非常時期而簡單歸咎于“都是非典惹的禍，但筆者以為他在分公司

2、員工管理方面的失敗也是一個重要的緣由。所以，筆者今天將Z經理一些比較“經典的管理忌語提煉出來，給業(yè)內很多銷售經理提個醒，并與大家共勉。 、我是的人團隊建立問題： 這是Z經理在很多或公開或私下的場所向大家發(fā)出的明示，其中的指的是集團總部的高級指點G和J。意即讓大家都知道，他是總部高級指點一手招聘并栽培上來的，日常做事可以有足夠的后臺做保證。 但是他不知道他這種明目張膽的“拉幫結派行為極其容易招致大家的反感。總部并不止這兩位高層指點，這話一旦傳到其他高層指點耳朵里，將會給本人的任務帶來很大的被動?，F(xiàn)實證明，在他上面有幾個直接指點都對他的上述言論有所耳聞，并對他后來的調離產生了深遠影響。 作為一種營

3、銷分支機構，由于“處江湖之遠而相對孤單，所以大家每天都在提倡團隊協(xié)作精神以便“報團打天下。古語有云：“正人先正己，修人先自修。但假設銷售經理的幫派意圖非常明顯，那么很難讓手下的業(yè)員工嚴密地團結在一同。 、大家給我一個面子員工關系問題： 這是Z經理在業(yè)務會議上為了爭取大家的擁護時常說的一句話。但筆者以為公司正常的任務安排是日常管理的必要組成部分，并不是大家“給個面子的問題。假設將義務分配硬性與“面子問題掛鉤，那么勢必將本來“公對公的任務安排演化成“私對私的個人關系上來。這時候假設大家關系好，都給他這個面子，那么一切萬事大吉；但一旦私人關系僵局，他人不再給他這個面子，這時他再想把問題重新放回桌面將

4、會比原來付出更多的代價。 在客觀上還有一點，據(jù)筆者側面了解，有很多銷售經理都在有意無意地維系本身與下屬之間的“私人關系，殊不知在日常任務中這些私人關系的“維護本錢相當高昂并且效果非常脆弱，還會使銷售經理不自覺地墮入“討好大家的泥淖。他們都知道，在正確處置廠商關系的問題上有一句常說的話就是“沒有永遠的朋友，只需永久的利益，同樣道理，在正確對待銷售經理與下屬的關系問題上，也似乎可以套用甚至照搬這句話，一個優(yōu)秀的團隊是利益的有機結合體。準確地抓牢大家的利益紐帶，可以煥發(fā)出所向無敵的團隊精神。相反假設夢想經過私人關系來維護這個團隊，其結果只會讓銷售經理心力交瘁。 、他在這里好好干，旺季終了后我提拔他做

5、副經理鼓勵問題： 這不光是Z經理說過的話，恐怕也是許多銷售經理鼓勵下屬的話。在銷售壓力越來越大的今天，銷售經理一到旺季便心急如火，整個銷售年度關鍵就看旺季的業(yè)績表現(xiàn)了，所以每月讓人頭痛的資金回籠和銷售開單義務在旺季時便集中表現(xiàn)出來。這時候，要想給公司交上一份令人稱心的答卷，銷售經理必然會號召大家共同斗爭，當然在同時也難免會對個別員工進展“特別鼓勵。但筆者一看到上述的鼓勵言語便不由會聯(lián)想到國民黨“美女加金條式的鼓勵。伴隨著這種鼓勵的往往會是一些“只可意會，不可言傳的物質化的東西，現(xiàn)實上這恰恰走到了鼓勵方式的另一個極端。 曾經有一那么比較經典的笑話對兩種指點方式做出了一句話簡單描畫：國民黨軍官打仗

6、時最愛說的是“給我上！而共產黨軍官打仗時最愛說的是“跟我上！在這里，從這一字之差他們看到是兩種迥然不同的指點境界。常言道：“革命不是請客吃飯，銷售經理的正確指點方向應該是把大家召集在一同并帶著大家仔細研討銷售政策，溝通銷售思緒，謀劃銷售方法，而不是簡簡單單地讓大家“給他上，假設真是這樣，那么他的下屬會極不情愿地在內心里嘟囔：“就光知道讓他們大家好好干，他本人在干什么？ 在員工鼓勵的問題上還有一點他們應該留意，有很多銷售經理在對下屬許愿鼓勵的時候容易犯“虛開空頭支票的缺陷。例如有許多銷售經理都喜歡對大家鼓勵說“大家苦干天，旺季過后他們出去旅游之類的話。但當大家真正苦干了天共同熬過了銷售旺季之后，

7、他們大多都忘了當初的許愿。不但旅游未能成行，更有甚者在領取了傭金和獎金之后中飽私囊，或是僅僅拿出一小部分發(fā)給大家，而本人留了大頭。現(xiàn)實證明鼓勵的不兌現(xiàn)和獎勵的分配不公是銷售經理利益分配的大忌，極其容易招致下屬們的“集體造反。到了那時候銷售經理的位置必然是岌岌可危了。 、他們要好好做，做不好我把他們幾個都開掉憂患認識問題： Z經理的這番話是在一次晚宴上即興對幾個新加盟公司的應屆大學畢業(yè)生說的。他說這話的時候并沒有表現(xiàn)得非常嚴肅，他的本意是為了加強大家的憂患認識。但他得到的效果卻完全出乎他的預料。據(jù)筆者后來與這幾位被“加強憂患認識的新業(yè)務員溝通，他們的反映是“他每天就知道嚇唬他們，動不動就說把他們

8、開掉，卻沒有想過怎樣協(xié)助 他們獲得提高 從管理的角度上看，Z經理的上述話語屬于典型的“破壞性批判，就像他們小時候媽媽經常說的“他要是還這么調皮，媽媽就不要他了一樣。但他們永遠都置信媽媽對他們是富有愛心的，并且那時候他們還都是小孩子，她說這些話無法是為了嚇唬他們，是對他們好心的警告。然而在大家都是成年人的今天，銷售經理要想照搬這種“嚇唬小孩的方法來好心地警告下屬，恐怕曾經不是什么明智的做法。一個真正優(yōu)秀的銷售經理，其正確的做法應該是協(xié)助 下屬尤其是新聘員工充分研討市場，并制定出合理的銷售目的和妥善的完成步驟，還要讓下屬明白完成此項義務的難度和可行性，這時候業(yè)務員便跟隨著他樹立起了“為實現(xiàn)目的而沖

9、刺的自信心?？傋愿屑僭O完不成義務便無臉面向他交差，其內心深處的憂患認識便油然而生。 、是他們的業(yè)務骨干，大家誰都不許惹他骨干員工問題： 這是Z經理在一次非正式會議上向大家發(fā)出的警告。其中的是分公司的業(yè)務骨干C，在分公司擔當以上的銷售份額。 誠然，他們一定每個公司都會有一個或假設干個業(yè)務骨干，但假設硬性把一個人捧上天，就在側面上闡明了對其他業(yè)務人員的藐視。須知“好花還需綠葉扶，公司業(yè)績的提升，離不開每個人的添磚加瓦和共同斗爭，并不是哪個或哪幾個業(yè)務骨干單槍匹馬就能一蹴而就的。 在對待員工對公司的業(yè)績奉獻率問題上，一個優(yōu)秀的銷售經理最關鍵要掌握的還是那句老話：“手心手背都是肉。假設做不到“一碗水端

10、平，就很容易損傷其他員工的感情。由于每個公司的銷售區(qū)域都會有“肥沃和“貧瘠之分，銷售經理可以根據(jù)各種銷售方面的“參考指數(shù)來進展銷售義務的合理分配，當然還完全可以根據(jù)每個人對公司的業(yè)績奉獻率的高低而適當實行資源投入方面的傾斜這里比較通行的做法普通是“根據(jù)銷售義務虛行資源配額，但有一點不容忽視的是：大家在人格上都是平等的。所以，銷售經理在銷售義務管理中任何“厚此薄彼的做法都必然會引發(fā)大家對“區(qū)域劃分不公的埋怨。他們很自然地會以為他把相對“肥沃的區(qū)域劃給了他人，而留給本人的是一片“鹽堿地。而在這種帶著埋怨做事的心態(tài)的指點下，其銷售業(yè)績的完效果果自然是可想而知了。 、再等幾分鐘守時問題： 這是筆者聽到

11、Z經理在幾乎每次業(yè)務員會議或全領會議上最常說的一句話，其中的通常指的是分公司那位業(yè)務骨干C或另一位與他關系不睦的大員L。 筆者不斷以為，在營銷行業(yè)表現(xiàn)最為明顯的真理就是：“時間就是金錢，守時就是效率。一個銷售經理能否帶著大家提高辦事效率，從其在召開內部會議時的守時性上最能窺豹一斑?？墒亲尮P者感念頗深的是：Z經理親手自行破壞了開會的守時性，并親身品味到了由此帶來的“威嚴掃地的惡果。比如他在今天下午通知大家明天上午：開會，屆時大家都根本到齊的時候才發(fā)現(xiàn)他還沒有來，待他：來到之后，又發(fā)現(xiàn)曾經有幾個人因等待時間太長坐不住之后悄然離席，于是他便說再等幾分鐘吧，到了：大家又根本聚齊，才發(fā)現(xiàn)業(yè)務骨干C或大員

12、L沒來，他照例讓大家再繼續(xù)等幾分鐘。并讓文員D去叫他們，同時開場發(fā)火說：“怎樣搞的，我如今連開個會都把大家叫不齊了？！到了：，業(yè)務骨干C終于趕到，而大員L那么由于與Z經理不合而往往故意姍姍來遲?？吹饺私K于到齊了Z經理便說：“今天我本來預備給大家說三個問題，但如今人才到齊，所以只能說兩個了。第一個問題是 于是會議開場。能夠是業(yè)務骨干C的業(yè)務虛在太忙碌，也能夠是想要在這種場所來彰顯他在分公司舉足輕重的位置，幾乎在每次會議過程中大家都能聽到他那悅耳的和弦手機鈴聲，于是他便理所當然地邊接通邊向外走。這一切Z經理都看在眼里，但他繼續(xù)開會，一切假設無其事。他沒有加以任何制止，也沒有提出任何開會期間封鎖手機

13、或至少振動的警告。又過不一會兒，大員L便也由于公務纏身而起身離席，并且?guī)缀跏恰耙蝗ゲ粡头?。剩下的就是一些“老實本分的員工了。筆者為了支撐Z經理的威嚴，在與會期間一直未曾分開。 一個銷售經理的威嚴就這樣讓一兩個特別的員工給徹底破解了。作為一次內部會議，一開場本人的不守時就首先在道理上輸人半截。后來讓“多數(shù)人等待少數(shù)人的做法更是埋下了禍根。由于“到了時間遲遲不開，而刻意讓多數(shù)人等少數(shù)人是開會的大忌。而在開會過程中沒有嚴肅紀律更是直接導致了“茶館式的會議效果。到了這種地步再去發(fā)火說什么“連人都叫不齊的話只會給人留下自作自受的笑柄！ 、比較搗蛋，他們不要與他接近內部團結問題： 這話是Z經理在一些私下的

14、場所給幾個比較“親密的下屬說的，當然他也曾與筆者“深談過。其中的指的就是與他向來不睦的大員L。 從內心上講，筆者對這種拉幫結派的行為并不“感冒。更何況筆者還不是北京分公司的員工，僅僅是來北京出長差的總部員工而已。但由于總部的任務安排，筆者還要在這里待上一些時日，還有很多任務需求Z經理的協(xié)助 和配合，于是便讓筆者感到左右為難。 他們知道，一棵老樹的枯萎通常是從樹干的內心開場壞掉的。同樣道理，一個公司的衰落也必然是從內耗開場的。一旦到了積重難返的境地，想再重整旗鼓都是萬難。一個公司對外的迸發(fā)力其關鍵就在于大家的合力，而從最簡單的物理學原理他們就能知道，當公司沉浸于內耗時，其合力是最小的。這時候要想

15、再去抵御競爭對手的強力攻擊，恐怕曾經是“手無縛雞之力了。 、他們親密關注的動向，并及時向我報告辦公室政治問題： 當Z經理發(fā)動幾個人去嚴密監(jiān)控另外幾個人的時候，筆者便不自覺地聯(lián)想到了明末的“東廠、西廠和清初的“血滴子。在現(xiàn)實生活中，有很多“指點醉心于搞“辦公室政治，并且為了到達某種不可告人的目的而不惜采用卑鄙的“特務手段，把辦公室搞得一片烏煙瘴氣之后好借機“渾水摸魚，殊不知這樣更加加深了內部關系的復雜化和緊張化。所以，正如筆者上述所言，一個沉浸于“玩政治的銷售經理要想在銷售業(yè)績方面有所建樹，恐怕是癡人說夢。 、這幾個人沒有一個好東西人才優(yōu)勢調動問題： 孟子曰：“得道多助，失道寡助。當Z經理發(fā)現(xiàn)分

16、公司越來越“分崩離析的時候，他同時也發(fā)現(xiàn)除了L之外，竟然還有那么多人沒有擁護他，這其中就包括另一位要員W。于是他便發(fā)出了上述感慨。 其實，每個人都有本人的優(yōu)缺陷。并且在古代就有“韓信善將兵，劉邦善將將的說法。就像調酒一樣，同樣的原料，出色的調酒師能調出甘醇，而粗劣的調酒師只能調出酸澀。因此，一個優(yōu)秀的銷售經理就要擅長發(fā)現(xiàn)手下員工的優(yōu)點。先做到“揚長避短，進而做到“取長補短，最終做到“人盡其材。所以，當銷售經理發(fā)現(xiàn)本人手下的員工任務沒有多大熱情的時候，首先要想到的是本人應該如何去發(fā)現(xiàn)大家的優(yōu)點，然后把大家都調配好、調動好。而不是去發(fā)一些“空悲切的感慨。 、我就是不在北京干了，老板也會提我當部長驕傲自大問題： 這句話是Z經理自感在北京干不長久的時候給本人留的一條“自我撫慰的退路。 毋庸否認，一個人的終身中不可防止地要頭戴許多光環(huán)。尤其是銷售經理，在與外部客戶的交涉和內部員工的溝經過程中，為了堅持良好的籠統(tǒng)，難免會進展一些自我“包裝。但有一句哲理叫做：“自信與自傲只需一步之遙。營銷藝術博大精深，終身潛心學習都未必能成大器。而盲目的自大最終只會走向“掩耳盜鈴的為難境地。 現(xiàn)實通知他們，他不在北京干了，但也沒被提為營銷部長。 補充闡明： 本文